美的導購員管理制度

1、整體廚衛(wèi)事業(yè)部國內(nèi)營銷公司 文件日電集廚衛(wèi)內(nèi)字 2008011 號簽發(fā)人：導購員管理制度第一部：導購員管理制度第一條目的為規(guī)范導購員管理，提升導購員隊伍凝聚力和歸屬感， 特制定本制度。第二條 規(guī)范范圍包括對導購員的招聘、培訓、薪酬、晉級、資源使用及日常管理。第三條管理模式以分中心為主，按管理標準對導購員進行管理， 提供培訓等相關(guān)支持。導購員導購員導購員分公司業(yè)務(wù)分公司業(yè)務(wù)經(jīng)銷商分公司推廣分公司第三條導購員職責定位派駐商場的導購員，不僅肩負著銷售我司產(chǎn)品的任務(wù)，還必須維護好終端以及商場的客情關(guān)系。從定位方面而言， 我司導購員肩負者業(yè)務(wù)和推廣的雙重任務(wù)。在賣場，導購員就是美的公司的代言人，具備權(quán)限

2、范圍以內(nèi)的自主權(quán)。 更為直觀的看，各賣場就是導購員自身經(jīng)營的店面， 而且沒有任何資金等風險存在。那么，對于如何管理、經(jīng)營好該店面，導購員負有全面責任，包括基本零售、商品上樣的合理性、商品的合理進銷存跟蹤等任務(wù)。二、導購員職責1、產(chǎn)品銷售：利用各種銷售和服務(wù)技巧， 提高消費者的消費欲望， 引導消費者消費，實現(xiàn)單店銷售量最大化。2、價格、資源維護：導購員有責任和義務(wù)維護終端的價格、 贈品、樣機、物料等各項資源，都保證代理商資產(chǎn)、分中心資源不受損失。3、品牌宣傳：作為銷售系統(tǒng)最前沿的工作人員，導購員維護我司終端形象、體現(xiàn)我司品牌形象；4、促銷活動：貫徹推進階段性區(qū)域內(nèi)的促銷活動的開展，并能提出有建設(shè)

3、性、有針對性的個性化促銷建議。5、信息收集：針對市場格局林立的現(xiàn)象，商場成為同業(yè)信息最集中的地方，也是競品信息收集最直接的地方。 導購員必須時刻關(guān)注競品的動向， 為我司銷售、推廣政策的制定提供準確依據(jù)。6、庫存管理：及時合理的調(diào)配庫存結(jié)構(gòu)，杜絕出現(xiàn)人為斷貨現(xiàn)象，維護貨源正常，做好臺帳。7、吸收人才：一個優(yōu)秀的導購員，能夠做好一個商場的銷售，壓制競品的銷售。因此，在平時工作中， 我司導購員在做好本職工作的同時，還應該留意周邊其他品牌的優(yōu)秀導購員， 爭取將其為我所用， 一方面提升我司導購員隊伍的整體實力，另一方面也是對競品的有力打擊，從側(cè)面提高我司產(chǎn)品的競爭力度。8、客情關(guān)系：導購員在商場直接代表

4、美的形象，有責任和義務(wù)維護好與消費者、與商場管理人員的關(guān)系，方便各項工作的開展及商場的支持。9、售后服務(wù)：高度的責任心，不斷提升服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量。有技巧的解決突發(fā)事件，解決不了的問題及時與分中心客服人員或網(wǎng)點聯(lián)系。第一章 導購員派駐標準第一條 導購員分類分類導購員界定專職導購員只銷售整體廚衛(wèi)某類產(chǎn)品的導購員外部兼職導購員除銷售整體廚衛(wèi)產(chǎn)品，還兼營其他產(chǎn)品或品牌的導購員第二條終端分類及導購員派駐標準終端按照月度銷售量或者銷售額可以劃分為星級和非星級兩類終端，并以此作為導購員派駐標準。（一）星級終端及導購員派駐銷售達到如下標準的定義為星級終端，并允許派駐專職導購員。時間衡量標準大型連鎖賣場超市

5、/ 百貨及其它業(yè)態(tài)廚電熱水器合計廚電熱水器合計旺季銷售量50 臺30 臺80 臺35臺15 臺45 臺銷售額5 萬 3 萬8 萬3.5萬1.5 萬 5 萬淡季銷售量30 臺20 臺50 臺20臺10 臺30 臺銷售額3 萬 2 萬5 萬 2 萬1 萬 3 萬（二）非星級終端及導購員派駐星級終端以外的所有可控終端， 定義為非星級終端； 非星級終端只允許派駐內(nèi)部兼職（或外部兼職）導購員。（三）新開賣場導購員派駐對于新開發(fā)終端，可先派駐專職（內(nèi)部兼職）導購員，然后根據(jù)實際銷售按照導購員派駐標準調(diào)整。第二章導購員招聘、異動管理招聘原則公正、公平、公開原則；高標準、嚴要求，確保導購員素質(zhì)；回避原則：業(yè)務(wù)

6、親屬回避本系統(tǒng)，賣場主要負責人親屬回避本賣場。招聘標準1. 服從；2. 忠于職守，敬業(yè)愛崗，有進取心；3. 性格開朗，語言表達能力強，具備一定的親和力；4. 高中及同等學歷以上學歷（特殊情況經(jīng)理可以特批） ；5. 年齡 32 周歲以下，性別不限；6. 具備同行業(yè)導購員經(jīng)驗者優(yōu)先，具備相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。 第一條 導購員招聘流程應聘分公司業(yè)務(wù)分公司推分公司審核廣審批備案詳見：附件 2經(jīng)銷商導購人員招聘表第二條上崗及試用期1、上崗試用流程：1 周崗前培訓售點實習一個月試用2、售點實習，在正式上崗前，新聘導購員應到實習售點進行為期一周的培訓，以老帶新，熟悉賣場的環(huán)境、銷售方式和銷售實戰(zhàn)訓練。3、人事

7、資料建檔：由分中心行政助理協(xié)助經(jīng)銷商行政在CRM系統(tǒng)建立導購員檔案資料，導購員檔案資料包括：導購員招聘表；身份證、學歷證、工資帳戶存折復本。4、試用期工資標準：薪資構(gòu)成底薪標準提成標準福利試用期專職見附件二 , 要求試用期計發(fā)全額提成不享受任何福利導購員底薪比正常低 100 元。5、試用期考核：時間1 個月。試用期結(jié)束，由所在區(qū)域業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商對其進行評價，通過考核予以錄用。試用不合格者予以淘汰。第三條導購員轉(zhuǎn)正導購員提出申請分公司業(yè)務(wù)審核分中心推廣審批分中心備案第四條導購員異動導購員提出申請分中心業(yè)務(wù)審核分中心推廣審批分中心備案第五條離職1、辭退：由于導購員在工作期間無法達到公司要求或嚴重

8、違反公司（賣場）規(guī)定，可對其進行辭退。辭退流程，如下圖：導購員填寫交接表分中心業(yè)務(wù)審核分中心推廣審批分中心備檔2、辭職：導購員自行提出離職應提前一月以書面形式提交。否則扣罰一個月工資作為經(jīng)銷商、分中提供的各種資源服務(wù)的補償；3、異動資料交接：導購員在離開公司前，交接內(nèi)容包括展臺、樣機、演示機、產(chǎn)品庫存、相關(guān)配件、贈品、宣傳資料、號牌、服裝、各類臺帳，提貨聯(lián)等。延發(fā)一個月工資， 如發(fā)現(xiàn)不正常損耗，從導購員工資中扣除。完全辦理工作交接后方可辦理辭職或離職手續(xù)。第三章 導購員薪酬福利第一條 導購員薪資構(gòu)成見 ：日電集廚衛(wèi)內(nèi)發(fā) 2008019 號 關(guān)于導購工資由經(jīng)銷商發(fā)放的通知第二條1、專職2、兼職第

9、三條固定工資按自身級別對應。內(nèi)部兼職按自身級別對應?？己霜剟?、考核指標：指標終端巡查考核月度銷量任務(wù)完成率權(quán)重40%60%2、每月月底根據(jù)考核結(jié)果，給予相應獎勵；考核得分考核插旗考核獎勵獎勵標準×獎勵系數(shù)考核得分 90 分紅旗獎勵標準× 270 分考核得分 90 分藍旗獎勵標準× 1考核得分 70 分白旗0第四條加班補助1、周休：導購人員周六、 周日必須上班， 各地可根據(jù)當?shù)氐氖袌鎏匦裕?在一周（周一至周五）內(nèi)安排一天休息。2、節(jié)假日：指國家法定節(jié)假日； 節(jié)假日期間必須堅守工作崗位，各市場可視情況另擇時間安排導購員輪休或少休。3、加班補助：對于節(jié)假日不休或少休的

10、導購員，按照天數(shù)給予30 元 50 元/ 天的加班補助，需提供商場蓋章加班證明。第五條社會保險購買流程參見：日電集廚衛(wèi)內(nèi)發(fā)2007050號 關(guān)于終端費用報銷通知，并對導購員社保購買做如下新的規(guī)定：從 20XX年 4 月起，根據(jù)新的勞動法規(guī)定，凡在我公司工作滿試用期的終端的導購員及滿試用期的導購主管、行政、售后信息員，公司為其購買并報銷社保費用。第六條提成標準常規(guī)產(chǎn)品按標準提成（提成表）促銷主推產(chǎn)品按活動方案結(jié)算第一條第四章 導購員考核及晉級管理導購員月度考核指標項目終端巡查考核月度銷量任務(wù)完成率權(quán)重40%60%根據(jù)導購員月度考核得分，授予導購員月度考核插旗一面，并與職等發(fā)展通道掛鉤?？己藰藴室?/p>

11、附件第二條職等發(fā)展通道1、職等發(fā)展通道僅是用于專職、內(nèi)部兼職導購員，不適用于外部兼職導購員。職等級別職別名稱入職時間考核要求（各經(jīng)銷商級別底薪其他級別降級條件單獨執(zhí)行）福利通過面試進入促銷員按以上導購員試用試用期不合實習期見習導購員新入職格即作辭退隊伍期工資設(shè)置處理一星級初級導購員一個月通過試用期，納入正增加 100 元連續(xù) 2 次白旗式促銷員隊伍累計 4次二星級中級導購員半年以上累計獲得 3 面紅旗增加 50元連續(xù) 2 次白旗累計 4次三星級高級導購員一年以上累計獲得 7 面紅旗增加 50元連續(xù) 2次白旗累計 4次四星級中級消費顧問兩年以上累計獲得 12 面紅旗增加 50元3日淡季 連續(xù)2次

12、白旗帶薪假期累計 4次五星級高級消費顧問三年以上累計獲得 18 面紅旗增加 50元5日淡季 連續(xù)2次白旗帶薪假期累計 4次六星級資深消費顧問四年以上累計獲得 25 面紅旗增加 200 元7日淡季 連續(xù)2次白旗帶薪假期累計 4次注：淡季帶薪假期不可跨年度累加2、評級流程：導購員提出晉級申請分中心審核、匯總總部審批第五章導購員培訓管理第一條導購人員培訓體系全省導購員培訓（每年 2 次)月度導購員培訓（每月 1 次）周導購員培訓（每兩周一次）導購員入職基礎(chǔ)培訓培訓范圍培訓組織培訓形式培訓重點入職新入職導購分公司推廣授課式以熟悉流程和基本知識為主培訓員周滿試用期導分公司推廣溝通式以市場業(yè)務(wù)問題溝通為主

13、、 輔以少量培訓購員知識培訓月度滿試用期導分公司推廣授課式重點在產(chǎn)品知識、 競品分析、終端標培訓購員準、月度促銷布置、導購員考核等半年滿試用期導授課、互以競技、實戰(zhàn)為培訓主要形式， 同時度分公司推廣動、實戰(zhàn)對前期培訓效果進行檢驗， 優(yōu)秀導購購員培訓式員表彰第二條導購員入職基礎(chǔ)培訓1、培訓課程：序號課程名稱授課人員課時課件編寫課件編號1企業(yè)文化分公司推廣1H分中心推廣2導購員管理制度分公司推廣2H分中心推廣3產(chǎn)品基本知識分公司推廣4H分中心推廣4導購員基本業(yè)務(wù)流程、 職責分公司推廣1H分中心推廣5終端售后服務(wù)知識培訓分公司客服1H分中心客服6樣板賣場現(xiàn)場實習分公司推廣7D分中心推廣2、培訓考核：

14、（1）入職基礎(chǔ)班培訓成績由“紀律考核（20）筆試成績（ 50）實習成績（ 30）”組成；（ 2）考核成績于當期培訓結(jié)束后三天內(nèi)向參訓人員公布。培訓期間總成績達 60 分者，才具備轉(zhuǎn)正資格；低于 60 分者，給予一次補考機會。補考不過者，予以辭退處理。第三條周導購員培訓培訓要求：推廣組織導購員培訓，分中心人員參與。培訓課程：序號課程名稱授課人員課時課件編寫課件編號1近期市場問題反饋經(jīng)銷商人員1H分公司推廣2產(chǎn)品知識培訓分公司人員1H分公司推廣第四條月度導購員培訓培訓要求：全體導購員集中培訓， 分公司推廣及各跟進業(yè)務(wù)必須參與。培訓課程：序課件課程名稱授課人員課時課件編寫號編號1產(chǎn)品知識培訓分公司推

15、廣1H分公司推廣2競品賣點及應對培訓分公司推廣1H分公司推廣3終端建設(shè)規(guī)范培訓分公司推廣1H分公司推廣4月度促銷活動總結(jié)及部署分公司推廣1H分公司推廣5市場問題反饋分公司推廣1H分公司推廣6企業(yè)近況簡介分公司推廣0.5H分公司推廣7月度導購員考核通報分公司推廣0.5H分公司推廣8下月任務(wù)分解分公司推廣0.5H分公司推廣第五條 年度導購員集中培訓培訓要求：由分公司推廣負責組織全省導購員集中培訓，經(jīng)銷商參與。培訓課程：以分組形式培訓序號課程名稱授課人員課時課件編寫課件編號1銷售技巧比拼分公司推廣2H分公司推廣2產(chǎn)品知識搶答分公司推廣2H分公司推廣3456專業(yè)化演示分公司推廣2H產(chǎn)品企劃優(yōu)質(zhì)終端參觀

16、分公司業(yè)務(wù)2H分公司業(yè)務(wù)全省優(yōu)秀導購員表彰分公司推廣1H分公司推廣與分公司經(jīng)理面對面分公司經(jīng)理1H分公司經(jīng)理第六章導購員費用及資源管理第二十二條導購員費用一覽費用名稱費用歸屬額度發(fā)放形式備注團隊建設(shè)費用100 元/ 年·人活動/ 禮嚴禁現(xiàn)金形式發(fā)品放培訓費用經(jīng)銷商區(qū)實報實銷域內(nèi)培訓第二部：導購員日常管理制度一、考勤管理二、會議制度三、報表及信息反饋四、終端管理（價格、贈品、形象）制度五、售后及配送安裝一、考勤管理1、每周例會上將本周排班表報分中心終端督導；嚴格按照排班正常上班。2、不得遲到、早退，請假必須提前5 天書面通知業(yè)務(wù)主管，得到書面批準以后方可休假，否則按曠工計。3、每周休息

17、一天，周六、周日必須上班；原則上元旦、春節(jié)、五一、十一不得休息，節(jié)日過后安排輪休。4、手機上班時間必須保持暢通，如因特殊原因?qū)е峦ㄓ嵐收?，必須?小時內(nèi)告知相關(guān)業(yè)務(wù)人員或分公司其他人員；1 小時內(nèi)無法聯(lián)系視作遲到、早退，超過1 小時視作曠工。5、可申請請假事宜：賣場工作安排，如盤庫，重要銷售日；身體不適，需就醫(yī)或修養(yǎng)，需提供門診病歷記錄；分公司或代理商交待其他任務(wù)執(zhí)行；私人突發(fā)事件，必須當天處理；6、考核要求：項目現(xiàn)象工資效力考核效力遲到、早退3 次/ 月及以下罰款 50元/次月度考核扣5 分累計達 4次/月罰款 50元/次職等降級曠工1天/月罰款 100 元/ 次月度考核扣5 分天/ 月以上

18、罰款 100 元/ 次職等降級1二、會議制度1. 周例會時間定為每周一上午 9：30 開始，地點為分中心會議室；2. 導購員與會填寫導購員會議簽到表 ；3. 例會期間，導購員上交各項表格，對會議、培訓內(nèi)容進行詳細記錄；4. 考勤要求：項目現(xiàn)象工資效力考核效力遲到、早退次/ 月罰款 50元/次月度考核扣5 分1次/ 月罰款 100 元/ 次月度考核扣5 分缺席罰款 100 元 / 次，按每次職等降級1 次/ 月以上1/4 扣除當月工資導購員因故請假者， 必須提前 2 天上報終端督導或業(yè)務(wù)主管， 得到批準后方可執(zhí)行，否則以“無故缺席”定性。5、紀律要求：項目違反處罰手機鈴響50元/次注意力不集中5

19、0元/次隨意進出50元/次非討論時間交頭接耳50元/次處罰結(jié)果，于周會現(xiàn)場體現(xiàn)，否則均從工資中予以2 倍數(shù)額扣罰。三、報表及信息反饋項目提交時間提交對象零售周報周例會行政助理零售月報周例會行政助理贈品臺帳周例會行政助理消費者檔案周例會行政助理短信平臺每天短信中心不定期調(diào)研隨時指定人1、提交要求：A 及時未按規(guī)定時間提交，造成無法計算工資及其他收入損失，不予補發(fā)。B 真實、準確退貨、換貨必須在零售報表中體現(xiàn)；團購必須在零售報表中體現(xiàn)；周報數(shù)據(jù)必須與商場記錄或廣新出庫記錄相符；抽查導購員需無條件 在 5 日內(nèi)提供抽查時段銷量的相關(guān)證明，如有差異，需做出合理解釋，否則視做故意行為。2、考核要求 ：準確、真實及時項目差異工資效力考核效力工資效力考核效力數(shù)量金額小于 3臺2000 元以扣除相應提成、月度考核扣 5下罰款 100 元分無法記入本零售周5000 元以扣除相應提成、月度考核扣 10月度考核小于 5臺月工資部分(月）報下罰款 200 元分扣 5 分不予補回5000 元以扣除相應提成、大于 5臺職等降級上罰款 1000 元小于 3 筆記錄500 元以下罰款 100 元月度考核扣 5分晚交一周罰贈品臺月度考核扣 10款 50 元/次，月度考核帳、消費小于 5 筆記錄500 元以下罰款 200 元分超過一周視扣 5 分者檔案大于 5 筆記錄同未提交500 元以上罰款 1000