附件：便利店商品采購的范圍的確定

1、便利店商品采購的范圍的確定1確定商品范圍的依據(jù)采購什么樣的商品是采購計劃中的關(guān)鍵。采購品種一般是在過去采購實績和銷售實績的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場預(yù)測得出的消費需求及其變化趨勢的有關(guān)資料，進行綜合分析后確定的。商店在確定采購商品范圍時需要考慮一下幾個方面：商店的經(jīng)營規(guī)模及特點確定商品采購范圍，必須首先考慮商店的業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營特點。不同業(yè)態(tài)的商店，其商品經(jīng)營有著不同分工，專業(yè)性商店以經(jīng)營本行業(yè)某一大類或幾大類商品為界限，其專業(yè)分工越細，經(jīng)營范圍越狹窄；綜合性商場除了經(jīng)營某幾類主要商品外，還兼營其他有關(guān)行業(yè)的商品。商店經(jīng)營規(guī)模越大，經(jīng)營范圍越寬，反之，則越窄。此外，商店經(jīng)營對象是以近顧客為主，還

2、是面向更廣泛的市場空間；商店是屬于百貨商店，還是超級市場、便利點；商店是以高質(zhì)量商品、高服務(wù)水平為經(jīng)營特色，還是以價格低廉為經(jīng)營特色，這些都將對商店采購商品范圍有著重大影響。商店的目標市場商店的地址和商圈范圍確定以后，其顧客來源的基本特征也就隨之確定下來。商店目標顧客的職業(yè)構(gòu)成、收入狀況消費特點、購買習慣都將影響著商店采購商品范圍的選擇。處在人口密度大的城市中心的商店，由于目標顧客的流動性強，供應(yīng)范圍廣，消費階層復雜，因而經(jīng)營品種、花色樣式應(yīng)比較齊全；處在居民區(qū)附近的商店，消費對象比較穩(wěn)定，主要經(jīng)營人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵?，種類比較單純；處在城市郊區(qū)，或工礦區(qū)，或農(nóng)業(yè)區(qū)，或?qū)W校集中區(qū)的商店，由于這些

3、地區(qū)消費者特殊職業(yè)形成了其特殊需要，在確定商品采購范圍時，也要充分考慮這些地區(qū)消費者需求的共性及個性。產(chǎn)品的生命周期及新產(chǎn)品的開發(fā)任何商品都有其生命周期，即從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的四個階段：導入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。在現(xiàn)在這一信息時代，科技日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，舊產(chǎn)品不斷被淘汰。商店必須跟上這種不斷變化的時代步伐，隨時注意調(diào)整自己的經(jīng)營范圍。一方面，商店必須跟蹤掌握商品在市場流通中所處的生命周期階段，一商品到達衰退期，即立即加以淘汰；另一方面，隨時掌握新商品動向，對于有可能成為暢銷商品的新商品，在上市前即列入商品采購計劃范圍之內(nèi)。競爭對手情況鄰近同

4、行競爭對手狀況也影響著商店采購商品范圍的確定。在同一地段內(nèi)，相同業(yè)態(tài)商店之間，經(jīng)營特點不宜完全一致，應(yīng)有所差別，其差別主要體現(xiàn)在商店主營商品的種類上。俗話說：“追二兔不如追一兔”，特點多反而顯示不出特點來，每家商店為突出自己的特色都會選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。因此，商店只有弄清楚周圍競爭對手的經(jīng)營對策、商品齊全程度及價格和服務(wù)等狀況，才能更好地確定自己的商品采購范圍。商品本身的特點商店經(jīng)營一方面是為了滿足廣大消費者的需要，另一方面也是為了取得更多的利潤。因此，在人力、物力、財力及營業(yè)面積限制的條件下，商店無法使商品經(jīng)營品種無所不包，則應(yīng)首先選擇那些利潤高、周轉(zhuǎn)快的商品經(jīng)營。此外根據(jù)

5、商品消費連帶性的要求，把不同種類但在消費上有互補性，或在購買習慣上有連帶性的商品一起納入經(jīng)營范圍，既方便顧客挑選購買，也利于擴大銷售。在確定采購范圍時，還應(yīng)考慮商品的自然特性，某些化學性質(zhì)相抵觸的商品或?qū)θ梭w有害而沒有必要的保管設(shè)施的商品不宜經(jīng)營，以免發(fā)生不必要的損失和不良影響。商店商品采購范圍的確定，除考慮以上幾個方面外，還應(yīng)隨著商店的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營目標、商品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展、人口數(shù)量及消費者收入水平等實際情況的變化而隨時加以調(diào)整，不能一成不變，墨守成規(guī)。2確定商品經(jīng)營政策商品政策是商店在確定經(jīng)營范圍和采購范圍的基礎(chǔ)上根據(jù)自身的實際情況建立起來的具有獨特風格的商品經(jīng)營方向，也是商店采購商品的指導

6、思想。一般來說，商店采用的商品政策主要有：單一的商品政策這是指商店經(jīng)營為數(shù)不多、變化不大的商品品種來滿足大眾的普遍需要，如專賣店、快餐店、加油站、自動售貨機等。均采取這一商品政策。采取這一商品政策的商店一般在競爭中不易取得優(yōu)勢，因而它的使用主要局限于：a消費者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專賣等；b享有較高聲譽的商品，如麥當勞的漢堡包、可口可樂等；c有較高知名度的專賣商店；d有專利保護的壟斷性商品。采取這一商品政策要注意商品的個性化，其品質(zhì)應(yīng)優(yōu)于其它商店。才能對消費者形成吸引力。市場細分化商品政策市場細分化就是把消費市場按各種分類標準進行細分，以確定商店的目標市場。如按消費者的性別、年齡

7、、收入、職業(yè)等標準進行劃分，各類顧客群的購買習慣、特點以及對各類商品的購買量是不同的，商店可以根據(jù)不同細分市場的特點來確定適合某一類消費者的商品政策。例如，若商店選擇的目標市場是兒童市場，則商品經(jīng)營范圍將以兒童服裝、兒童玩具、兒童食品、兒童用品為主，借此形成自己獨特的個性化的商品系列，并隨時注意開發(fā)和培養(yǎng)有關(guān)商品，以滿足細分市場的顧客需要。豐滿的商品政策這是在滿足目標市場的基礎(chǔ)上，兼營其他相關(guān)聯(lián)的商品，既保證主營商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商品有一定的吸引力，以便目標顧客購買主營商品是能兼買其他相關(guān)物品，或吸引非目標顧客前來購物。要使商店經(jīng)營的商品讓人感到滿意，必須重視下列幾

8、類商品：a名牌商品。這類商品一般是企業(yè)長期經(jīng)營，在消費者中取得良好信譽的商品。這類商品品種全，數(shù)量足，能提高商店的聲望，并給人以豐盛感，對促進銷售起到重要作用。b誘餌商品。這類商品品種齊全、數(shù)量足可以吸引更多消費者到商店來購物，同時也可以連帶銷售其他商品。c試銷商品。包括新商品和本行業(yè)剛剛經(jīng)營的老商品，這類商品能銷售多少很難預(yù)測，但是，將這類商品保持一定的品種和數(shù)量，也會增強商店經(jīng)營商品的豐盛感，促進商品銷售額的擴大。齊全的商品政策這是指商店經(jīng)營的商品種類齊全，無所不包，基本上滿足消費者進入商店后可以購齊一切的愿望，即所謂的“一站式購物”。一般的超大型百貨商店、購物中心以及大型綜合超市均采用這

9、一商品政策。一般地，采用這一政策的商店，其采購范圍包括食品、日用品、紡織品、服裝、鞋帽、皮革制品、電器、鐘表、家具等若干項目，并且不同類型商品分成許多商品柜或商品區(qū)。有的商店每一柜臺的商品部經(jīng)理可以自由進貨、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，及時補充季節(jié)性商品，但連鎖性質(zhì)的大型超市則采取集中采購和配送的方法。當然，任何一個大規(guī)模龐大的商店要做到經(jīng)營商品非常齊全是不可能的。因此，目前國內(nèi)外一些老牌百貨商店正紛紛改組，選擇重點經(jīng)營商品，以這個重點為核心建立自己的商品品種政策，兔促自己的經(jīng)營特色，以與越來越廣泛的專業(yè)商店相競爭。3商品采購目錄的制定當商店確定了采購范圍以后，還必須將各商品品種詳細地列出來，形成商店的商品

10、目錄。商品目錄是商店經(jīng)營范圍的具體化，也是商店進行采購的依據(jù)，是商店管理的一項重要內(nèi)容。商店的商品目錄包括全部商品目錄和必備商品目錄兩種。全部商品目錄是商店制定的應(yīng)該經(jīng)營的全部商品種類目錄；必備商品目錄是商店制定的經(jīng)常必備的最低限度商品品種目錄。必備目錄不包括商店經(jīng)營的全部商品種類，而只包括其中的主要部分。必備商品目錄是按照商品大類、中類、小類順序排列的。每一類商品都必須明確標出商品的品名和具體特征。由于商品特征不同，消費者選擇商品的要求不同，因而確定商品品名和特征的粗細程度和劃分標準也不相同。一般情況下，商品特征的多少決定著品名劃分的粗細程度，特征簡單的商品如食鹽、食糖等，品名可以粗一些；特

11、征復雜的商品，品名可以適當細分。目前，有些商店采用電腦進行管理，實行單品核算，則商品品名應(yīng)根據(jù)最細小的標準來劃分，直至無法劃分的程度，以便準確區(qū)分每一具體商品。必備商品目錄確定以后，再根據(jù)顧客的特殊需要和臨時需要加以補充與完善，便成了商店全部商品目錄。商店商品目錄制定以后，不能固定不變，應(yīng)隨著環(huán)境的變化定期進行調(diào)整，以適應(yīng)消費者需要。一般來說，季節(jié)性商品需分季調(diào)整，非季節(jié)性商品按年度調(diào)整，做到有增有減。但在調(diào)整中要注意新舊商品交替存在的必要階段，在新產(chǎn)品供應(yīng)商為穩(wěn)定之前，不可停止舊商品的經(jīng)營，以便影響消費者的選擇需要。4商品結(jié)構(gòu)配置策略在確定了商店經(jīng)營范圍和采購范圍之后，接下來應(yīng)研究哪些商品是

12、主力商品，哪些商品是輔助商品，它們之間應(yīng)保持怎樣的比例關(guān)系，花色品種、質(zhì)量等級如何分配等。商品結(jié)構(gòu)，實際上就是由不同商品種類而形成的商品廣度與不同花色品種而形成的商品深度的綜合。所謂商品的廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。所謂商品的深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。保持合理的商品結(jié)構(gòu)，對商店的發(fā)展有著重要的作用。由于商品廣度和深度的不同組合，形成了目前商店商品結(jié)構(gòu)的不同配置策略，這些策略各有利弊。廣而深的商品結(jié)構(gòu)這種策略是商店選擇經(jīng)營的商品種類多，而且每類商品經(jīng)營

13、的品種也多的策略，一般為較大型的的綜合性商場所采用。由于大型的綜合商場的目標市場是多元化的，常需要向消費者提供一攬子購物，因而必須備齊廣泛的商品類別和品種。這種策略的優(yōu)點是：目標市場廣闊，商品種類繁多，商圈范圍大，選擇性強，能吸引較遠的顧客專程前來購買，顧客流量大，基本上滿足顧客一次進店購齊一切的愿望，能培養(yǎng)顧客對商店的忠誠感，易于穩(wěn)定老顧客。這種策略的缺點是：商品占用資金較多，而且很多商品周轉(zhuǎn)率較低，導致資金利用率較低；此外，這種商品結(jié)構(gòu)廣泛而分散，試圖無所不包，但也因主力商品過多而無法突出特色，容易形成企業(yè)形象一般化；同時，企業(yè)必須耗費大量的人力用于商品采購上，由于商品比較容易老化，企業(yè)也

14、不得不花大量精力用于商品開發(fā)研究上。廣而淺的商品結(jié)構(gòu)這種策略是指商店選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營的商品品種少的策略。在這種策略中，商店提供廣泛的商品種類供消費者購買，但對每類商品的品牌、規(guī)格、式樣等給予限制。這種策略通常被廉價商店、雜貨店、折扣店等零售企業(yè)所采用。這種策略的優(yōu)點是：目標市場比較廣泛，經(jīng)營面較廣，能形成較大商圈，便于顧客購齊基本所需商品；便于商品管理，可控制資金占用。這種策略的缺點是：由于這種結(jié)構(gòu)模式花色品種相對較少，滿足需要能力差，顧客的挑選性有限，很容易導致失望情緒，不易穩(wěn)定長期客源，形成較差企業(yè)形象。長此以往，商店不住重創(chuàng)出商品特色，在這樣一個多樣化、個性化趨勢

15、不斷加強的今天，即使商店加強促銷活動，也很難保證企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展。窄而深的商品結(jié)構(gòu)這種策略是指商店選擇較少的商品經(jīng)營種類，而在每一類中經(jīng)營的商品品種很豐富。這種策略體現(xiàn)了商店專業(yè)化經(jīng)營的宗旨，主要為專業(yè)商店、專賣店所采用。一些專業(yè)商店通過提供精心選擇的一兩種商品種類，配有大量的商品品種，吸引偏好選擇的消費群。目前國內(nèi)一些大型百貨商店和超級市場也開始注重引入這種策略。如廣州新大新、廣州百貨大廈，幾年來不斷減少商品種類，五金、布料等商品最早消失，隨之家具、雜貨也逐漸縮小，卻主要以服飾、皮革、電器、美容品、食品為主力商品。這種策略的優(yōu)點是：專業(yè)商品種類充分，品種齊全，能滿足顧客較強的選購愿望，不會因品種不齊全而丟失銷售；能穩(wěn)定顧客，增加重復購買的可能性；以形成商店經(jīng)營特色，突出商店形象；而且便于商店專業(yè)化管理。這種模式較為今天廣大的消費者歡迎。這種策略的缺點是：種類有限，不利于滿足消費者的多種需要；市場有限；風險大。窄而淺的商品結(jié)構(gòu)這種策略是指商店選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種。這種策略主要被一些小型商店，尤其是便利點所采用，也被售貨機出售商品和人員登門銷售的零售商所采用。自動售貨機往往只出售有限的飲料、香