商務(wù)談判—價格磋商

1、1情境情境3 實施談判實施談判任務(wù)2 價格磋商2【學習要點【學習要點】 商務(wù)談判價格磋商的程序商務(wù)談判價格磋商的程序 報價原則與方法報價原則與方法 討價還價策略討價還價策略 商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式和時機商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式和時機 商務(wù)談判再談判的運作形式與目標商務(wù)談判再談判的運作形式與目標3一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯

2、吧？”丈丈夫答道：夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！這座鐘！”丈夫說：丈夫說：“記住，我們絕對不能超出記住，我們絕對不能超出500元的預元的預算。算?！彼?/p>

3、們走近那座鐘。他們走近那座鐘。“哦喔！哦喔！”妻子說道：妻子說道：“時鐘上的時鐘上的標價是標價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元元的預算，記得嗎？的預算，記得嗎？”“”“我記得，我記得，”丈夫說：丈夫說：“不過還是試一不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”4夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而

4、且蒙了不少灰，顯得有些舊了。賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果。他停了一下以增加效果。“你聽著你聽著250元。元?！蹦亲姷哪亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。賣了，那座鐘是你的了。”5那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！我真的很棒！不但得到了優(yōu)

5、惠，還得到了我想要的東西。不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價我真蠢！我該對那個家伙出價150元元才對！才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這歇后，半夜曾

6、三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。緊張過度并且都有著高血壓的毛病。6報價的含義報價的含義報價又叫發(fā)盤或發(fā)價。報價是指雙方對所交易的標的物的價格提出報價又叫發(fā)盤或發(fā)價。報價是指雙方對所交易的標的物的價格提出的觀點。發(fā)盤有兩種形式，即發(fā)實盤和發(fā)虛盤。的觀點。發(fā)盤有兩種形式，即發(fā)實盤和發(fā)虛盤。實盤是發(fā)盤人所作的承諾性表示實盤是發(fā)盤人所作的承諾性表示實盤對發(fā)盤人具有約束力。在實盤所規(guī)定的有效期限內(nèi)，除非發(fā)盤實盤對發(fā)盤人具有約束力。在實盤所規(guī)定的有效期限內(nèi)，除非發(fā)

7、盤人先聲明撤回或修正，否則，應(yīng)負有效承諾責任。人先聲明撤回或修正，否則，應(yīng)負有效承諾責任。實盤必須具備以下三項條件實盤必須具備以下三項條件內(nèi)容清楚確切，沒有含糊和模棱兩可的詞句內(nèi)容清楚確切，沒有含糊和模棱兩可的詞句 買賣商品的主要交易條件是完整的買賣商品的主要交易條件是完整的 發(fā)盤人沒有任何其他保留條件發(fā)盤人沒有任何其他保留條件7虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性的表示虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性的表示凡是不具備實盤的三項基本條件的發(fā)盤，都是虛盤。凡是不具備實盤的三項基本條件的發(fā)盤，都是虛盤。發(fā)盤內(nèi)容不明確肯定。如發(fā)盤內(nèi)容不明確肯定。如“可能接受的價格可能接受的價格”、“數(shù)量視我供貨的可能性數(shù)量視我供貨

8、的可能性”主要交易條件不完備。未列出必須具備的主要文易主要交易條件不完備。未列出必須具備的主要文易條件，如數(shù)量、價格、交貨期等內(nèi)容條件，如數(shù)量、價格、交貨期等內(nèi)容有保留條件。如有保留條件。如“以我方最后確認為準以我方最后確認為準” 8你去菜市場買菜你去菜市場買菜: (尋盤尋盤,也就是詢價也就是詢價) 大爺大爺,這白菜怎么買這白菜怎么買? (發(fā)盤發(fā)盤) 5毛一斤毛一斤 (還盤還盤) 不行不行,太貴太貴,便宜一些便宜一些,我要我要10斤斤 那最低那最低4毛毛5一斤一斤,不能再低了不能再低了 (接受接受): 行行,就就4毛毛5一斤一斤,我要我要10斤斤,你給我稱吧你給我稱吧! 好的好的 9報價的意義

9、報價的意義核心環(huán)節(jié)核心環(huán)節(jié)的開始的開始對后續(xù)價格對后續(xù)價格磋商意義重磋商意義重大大實質(zhì)性問題實質(zhì)性問題賣方的最大賣方的最大期望售價期望售價10市場行情市場行情談判對手談判對手情況情況商品價值商品價值11避免：避免：拒絕有利條件；拒絕有利條件；接受不利條件；接受不利條件；一時魯莽；一時魯莽；多位談判者各行其多位談判者各行其是是兼顧雙方的利益兼顧雙方的利益設(shè)立最低可設(shè)立最低可接納水平接納水平爭取利益最爭取利益最大化大化12圖6.1 報價原則示意圖13時間時間先報價先報價后報價后報價價格水平價格水平高報價高報價低報價低報價報價方式報價方式加法報價加法報價除法報價除法報價14先報價策略先報價策略優(yōu)點：

10、先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判優(yōu)點：先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成。而且第規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成。而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續(xù)起作用。因一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續(xù)起作用。因此，先報價比后報價的影響大得多。此，先報價比后報價的影響大得多。15后報價策略后報價策略避免暴露我方的意圖避免暴露我方的意圖比滿對方會在磋商過程中迫使我們按照他們的路子談下去比滿對方會在磋商過程中迫使我們按照他們的路子談下去先報價好還是后報價好？先報價好還是后報價好？ 16低報價策略低報價策略低報價策略的一般做法是，

11、將最低價格列在價格低報價策略的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。表上，以求首先引起買主的興趣。在銷售環(huán)境中，你見過低報價的例子嗎？在銷售環(huán)境中，你見過低報價的例子嗎？174高報價策略高報價策略高報價策略的一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價高報價策略的一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣，爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣，以及傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長支付時間，提供優(yōu)惠以及傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長支付時間，提供優(yōu)

12、惠信貸等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達信貸等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。成交易。在確定的合理價格范圍內(nèi)，報價要盡量高，遞價要盡量在確定的合理價格范圍內(nèi)，報價要盡量高，遞價要盡量低。要高（或低）得合情合理，更能夠講得通。賣方的低。要高（或低）得合情合理，更能夠講得通。賣方的起始報價，應(yīng)是防御性的最高報價。所謂起始報價，應(yīng)是防御性的最高報價。所謂“最高可行最高可行價價”，不是一個絕對的數(shù)字，在具體掌握上仍有較大的，不是一個絕對的數(shù)字，在具體掌握上仍有較大的伸縮性，還要把報價的高低同談判對手的意圖、談判作伸縮性，還要把報價的高低同談判對手的意圖、談判作風，以及是否打

13、算同我方真誠合作等因素結(jié)合起來考慮。風，以及是否打算同我方真誠合作等因素結(jié)合起來考慮。18加法報價策略加法報價策略加法報價法是報價時不將自己的要求一下報出，而是分加法報價法是報價時不將自己的要求一下報出，而是分幾次提出，以免一開始嚇倒對方，導致談判破裂。由于幾次提出，以免一開始嚇倒對方，導致談判破裂。由于總的要求被分解后是逐個提出，往往被認為是一個一個總的要求被分解后是逐個提出，往往被認為是一個一個的小要求，就容易被對方接受，而一旦接受第一個要求的小要求，就容易被對方接受，而一旦接受第一個要求后，就會使對方接受下一個要求。后，就會使對方接受下一個要求。19除法報價法策略除法報價法策略 除法報價

14、法是報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)除法報價法是報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時間、用途等），將價格分解成最小單價的價格，使（時間、用途等），將價格分解成最小單價的價格，使買方覺得報價不高，可以接受。買方覺得報價不高，可以接受。20報價要嚴肅報價要嚴肅報價必須準確明白報價必須準確明白不要對報價進行解釋。不要對報價進行解釋。 表達報價要遵循嚴肅認真、明白清楚、不表達報價要遵循嚴肅認真、明白清楚、不附加評論三個原則。做到這三點，就可避免附加評論三個原則。做到這三點，就可避免由于報價方式不當可能產(chǎn)生的不利局面。由于報價方式不當可能產(chǎn)生的不利局面。21含義含義 商務(wù)談判過程中，當交易一方發(fā)

15、盤之后，一般商務(wù)談判過程中，當交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出會提出“重新報價重新報價”或或“改善報價改善報價”的要求，即的要求，即“再詢盤再詢盤”，俗稱，俗稱“討價討價”。22總體討價策略總體討價策略總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復雜交易的第一次要價。要價，或者用于較為復雜交易的第一次要價。23具體討價策略具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報具體討

16、價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準確性與針對性，統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準確性與針對性，而不在于而不在于“全部全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那

17、一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。小的那塊討價。24注意事項：注意事項：還價之前一定要進行討價還價之前一定要進行討價一般，至少要討兩次價，才能給予還價一般，至少要討兩次價，才能給予還價25常用討價策略常用討價策略投石問路策略投石問路策略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能保持條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴平等信賴”的氣氛，的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。 26某食品加

18、工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?8元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈?，雙方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公

19、司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。27嚴格要求策略嚴格要求策略是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ覂r值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c弱點”。多采取對比法多采

20、取對比法28“投石問路投石問路”策略的對策策略的對策找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。選擇、購買那么多商品。切記不要對切記不要對“假如假如”的要求馬上估價。的要求馬上估價。如果買方投出一塊如果買方投出一塊“石頭石頭”，最好立刻要求以對方訂貨，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。作為條件。并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保保證證”，這可以反過來摸清對方的誠意。，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買有的問題應(yīng)該花一段很長的

21、時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。方的截止期還要長些。反問買方是否準備馬上訂貨。當他了解這點以后，也許反問買方是否準備馬上訂貨。當他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。就會接受大概的估價。29“嚴格要求嚴格要求”策略的對策策略的對策保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的斬亂麻，直截了當?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的問題，要適當回避。問題，要適當回避。30還價前的準備還價前的準備弄清

22、對方為何如此報價弄清對方為何如此報價檢查對方報價的全部內(nèi)容檢查對方報價的全部內(nèi)容注意傾聽對方的解釋和答復注意傾聽對方的解釋和答復記下對方的答復，但不要加以評論記下對方的答復，但不要加以評論31判斷談判形勢判斷談判形勢哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方急于要討論的哪些是對方急于要討論的在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準備進入下一回合的談判，要進行如下選擇。備進入下一回合的談判，要進行如下選擇。 由我方重新報價

23、（口頭或書面均可）。由我方重新報價（口頭或書面均可）。 建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。 改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。求。 a列兩張表列兩張表b列一張問題表列一張問題表c一場談判往往曠日持久，需一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談要許多個回合的會談32注重情感交流注重情感交流不要輕易相信對方的價格不要輕易相信對方的價格不要流露出過分渴望的意思不要流露出過分渴望的意思確認給對方的好處確認給對方的好處33按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價按比

24、價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價比價材料豐富且準確，選比價材料豐富且準確，選“按比價還價按比價還價”，對買方來講，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受簡便，對賣方來講容易接受按分析的成本價還價：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料按分析的成本價還價：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價兩種方法均有兩種方法均有分項還價分項還價和和總體還價總體還價兩種方法，須根兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。據(jù)談判雙方的情況具體選擇。分項還價的順序：先易后難，從新報價改善明顯處開始，分項還價的順序：先易后難，從新報價改善明顯處開始，341討價還價策略

25、討價還價策略理想的討價還價的特點：理想的討價還價的特點：（1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；（2）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；（3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也是產(chǎn)生討價還價過程的原因），如圖是產(chǎn)生討價還價過程的原因），如圖6.2所示，分歧所示，分歧范圍一般在范圍一般在s2、b2之間。之間。 35討價還價示意圖討價還價示意圖36價格范圍價格范圍37價格范圍價格范圍382

26、減價策略減價策略（1）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應(yīng)。）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應(yīng)。買方出價（元）買方出價（元）9001200135014251433.62遞增價（元）遞增價（元）300150758.62第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間一次不能減價太多，因為對方會認為減價空間還很大一次不能減價太多，因為對方會認為減價空間還很大減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線頑固堅持可能失?。ㄕ勁衅屏眩?，但也會瓦解對方的意志頑固堅持可能失敗（談判破裂），

27、但也會瓦解對方的意志39（2）減價方式。）減價方式。假設(shè)有一位賣主，他準備減價假設(shè)有一位賣主，他準備減價60元，分元，分4期完成，期完成，可以有以下可以有以下8種不同的減價方式，種不同的減價方式，40減減 價價方方 式式第一期第一期減價減價第二期第二期減價減價第三期第三期減價減價第四期第四期減價減價100060冒險型冒險型215151515刺激型刺激型38131722誘發(fā)型誘發(fā)型42217138希望型希望型52620122妥協(xié)型妥協(xié)型6491001危險型危險型7501011虛偽型虛偽型860000低劣型低劣型減價表減價表 41買賣雙方出價及減價實例買賣雙方出價及減價實例 P113-114P11

28、3-114第一次減價第一次減價（萬）（萬）方案一方案一6方案二方案二0.5方案三方案三1.4備選減價方案備選減價方案42買賣雙方出價及減價實例買賣雙方出價及減價實例 P113-114P113-114輪輪 回回 次次 數(shù)數(shù)賣方出價賣方出價（萬）（萬）買方出價買方出價（萬）（萬）賣方遞減額賣方遞減額（萬）（萬）買方遞增額買方遞增額（萬）（萬）第一回合第一回合2010第二回合第二回合17.511.42.51.4第三回合第三回合16.012.71.51.3第四回合第四回合14.713.51.30.843（3）減價的原則及策略）減價的原則及策略 不要做無謂的減價不要做無謂的減價 減價時間的選擇減價時間的

29、選擇 減價要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價減價要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價能給對方以較大的滿足，以求得較大的回報能給對方以較大的滿足，以求得較大的回報 在你認為重要的問題上要力求使對方減價在你認為重要的問題上要力求使對方減價 不要承諾給予同等幅度的減價不要承諾給予同等幅度的減價 即使我方已決定做出減價，也要使對方覺得從我方得到即使我方已決定做出減價，也要使對方覺得從我方得到減價不是件輕而易舉的事，他就會珍惜所得到的減價減價不是件輕而易舉的事，他就會珍惜所得到的減價 一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快 雙方減價要同步進行雙方減

30、價要同步進行 盡量做一些毫無損失，甚至是有益的減價盡量做一些毫無損失，甚至是有益的減價44商務(wù)談判小結(jié)商務(wù)談判小結(jié)1商務(wù)談判小結(jié)的目的商務(wù)談判小結(jié)的目的（1）清理談判。）清理談判。 清理談判是指廓清談判局勢并理出談判結(jié)果的工作。它的清理談判是指廓清談判局勢并理出談判結(jié)果的工作。它的作用在于保證談判不亂，收獲不失。作用在于保證談判不亂，收獲不失。 廓清談判局勢廓清談判局勢 理出結(jié)果理出結(jié)果（2）引導談判。）引導談判。 引導談判是在明確局勢及某些議題或階段談判進展的情況引導談判是在明確局勢及某些議題或階段談判進展的情況下，確定下一步談判的目標。由于談判小結(jié)為雙方所做，它下，確定下一步談判的目標。由

31、于談判小結(jié)為雙方所做，它的引導作用可以對一方，也可以對兩方。的引導作用可以對一方，也可以對兩方。 對一方的引導對一方的引導 對雙方的引導。對雙方的引導。 452商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時機選擇商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時機選擇（1）商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。）商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。 異同點異同點。商務(wù)談判小結(jié)異同點是雙方談判達成的協(xié)。商務(wù)談判小結(jié)異同點是雙方談判達成的協(xié)議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。 分歧理由分歧理由。談判小結(jié)分歧理由是明確雙方立場的支。談判小結(jié)分歧理由是明確雙方立場的支撐點。撐點。 46（2）商務(wù)談判小結(jié)的方式。）商務(wù)談判小結(jié)的方式。口述：口述：聲明。口述中的聲明是單方引起的清理行為，它旨在使雙方思聲明?？谑鲋械穆暶魇菃畏揭鸬那謇硇袨椋荚谑闺p方思維進入同一方向或階段，以達到推進談判的目的。維進入同一方向或階段，以達到推進談判的目的。慮題?？谑鲋械膽]題是逐一對所談內(nèi)容、狀況進行歸納整理的慮題。口述中的慮題是逐一對所談內(nèi)容、狀況進行歸納整理的行為。該方式的優(yōu)點是能全面認識談判形勢，明確雙方的進退行為。該方式