拉手團(tuán)網(wǎng)站的經(jīng)營風(fēng)險及防范策略研究_第1頁
拉手團(tuán)網(wǎng)站的經(jīng)營風(fēng)險及防范策略研究_第2頁
拉手團(tuán)網(wǎng)站的經(jīng)營風(fēng)險及防范策略研究_第3頁
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文檔簡介

1、目 錄一、團(tuán)購網(wǎng)介紹3二、團(tuán)購網(wǎng)站現(xiàn)狀3(一)網(wǎng)站盜圖銷售已成為團(tuán)購網(wǎng)站慣用手法-困惑消費者3(二)團(tuán)購節(jié)假日屢出促銷誰是最大受利者4(三)團(tuán)購流程“消費者敢信嗎”?4(四)購售后服務(wù)誰來買單4(五)團(tuán)購商違約已成抄舊飯5(六)團(tuán)購網(wǎng)官司“一波未平,一波又起”5(七)急求大量人才,人才市場無奈5(八)血洗團(tuán)購“強(qiáng)者存,弱者消”6三、團(tuán)購物流喜,商家愁,消費者憂6四、拉手網(wǎng)情況簡介8五、拉手網(wǎng)情況分析10(一)網(wǎng)站推廣成本高10(二)商業(yè)模式同質(zhì)化11(三)贏利模式單一化11(四)顧客忠誠度低、商家信用有待提高12(五)服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步加強(qiáng)12六、拉手網(wǎng)進(jìn)展策略建議12(一)擴(kuò)大融資13(二)

2、多渠道網(wǎng)站推廣、降低推廣成本131、優(yōu)化廣告投放132、積極參加社會公益活動133、利用用戶營銷14(三)創(chuàng)新商業(yè)模式141、推出手機(jī)團(tuán)購業(yè)務(wù)142、鼓舞商家注冊143、用戶自行組團(tuán)15(四)贏利模式多元化151、舉辦商品展銷會152、廣告服務(wù)收費153、介入支付物流渠道154、會員營銷16(五)增加顧客粘性度161、在拉手網(wǎng)主頁建立社區(qū)論壇162、提高線下體驗店數(shù)量163、加強(qiáng)與客戶交流16(六)對商家和消費者提供更高質(zhì)量的服務(wù)171、建立商家、客戶檔案,愛護(hù)用戶信息172、建立商家、客戶信用評價系統(tǒng)173、進(jìn)一步提高售后服務(wù)質(zhì)量17七、致謝18 拉手團(tuán)網(wǎng)站的經(jīng)營危險及防范策略研究摘要:根據(jù)

3、拉手網(wǎng)的進(jìn)展情況,分析了團(tuán)購網(wǎng)站所面臨的各種逆境,如消費者的忠誠度不高,團(tuán)購市場的秩序較為混亂,團(tuán)購主體經(jīng)營治理不周到等。對此,團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)制定相關(guān)策略,轉(zhuǎn)移危險;去團(tuán)購化,轉(zhuǎn)型b2c;移動優(yōu)待活動等團(tuán)購網(wǎng)站在定位時應(yīng)加強(qiáng)商家審核,改善服務(wù)質(zhì)量;堅持細(xì)分步驟,堅持精細(xì)耕耘;降低運營成本,提升盈利能力;整合自身資源,提升核心競爭力;鼓舞服務(wù)創(chuàng)新,開拓移動市場。關(guān)鍵詞:拉手團(tuán),團(tuán)購網(wǎng)站,經(jīng)營逆境,應(yīng)對措施abstract: according to handle network development, analyzed the group purchase site facing a variet

4、y of difficulties, such as consumer loyalty is not high, group purchase market order is relatively confused, group purchase subject management is not thorough and so on. to this, group purchase site should develop strategy, the transfer of risk; to group purchase, transition of b2c; mobile promotion

5、s. group purchase site during the positioning should strengthen business audit, improve the quality of service; adhere to the segmentation step, adhere to the fine work; to reduce operating costs, enhance profitability; integrate its own resources, enhance core competitiveness; encourage service inn

6、ovation, pioneering mobile market.key words: handle group, group purchase site, management difficulties, countermeasures一、團(tuán)購網(wǎng)介紹所謂團(tuán)購網(wǎng)站就是團(tuán)購的網(wǎng)絡(luò)組織平臺,就是互不認(rèn)識的消費者,借助互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金,加大與商家的談判能力,以求得最優(yōu)的價格。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理,商家可以給出低于零售價格的團(tuán)購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)然,根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的不同,團(tuán)購網(wǎng)站又可以分為一下幾種類型:航母型團(tuán)購網(wǎng)、垂直型團(tuán)購網(wǎng)、生活服務(wù)型團(tuán)購網(wǎng)、平臺開放型團(tuán)購網(wǎng)

7、等。毫無疑問,不同類型的團(tuán)購網(wǎng)有著不同的經(jīng)營模式及進(jìn)展前景。其特點可以歸結(jié)為:省錢、省時、省心。 二、團(tuán)購網(wǎng)站現(xiàn)狀那么在中國各團(tuán)購網(wǎng)的進(jìn)展?fàn)顩r究竟是如何呢?隨著各大媒體的紛紛競相報道,團(tuán)購理念深入人心,愈來愈受網(wǎng)購用戶歡迎。而具備資源優(yōu)勢的門戶網(wǎng)站、sns社區(qū)、地方分類信息網(wǎng)站、電子商務(wù)網(wǎng)站以及地方報刊、新聞網(wǎng)站等亦先后推出團(tuán)購平臺。接下來本人也根據(jù)一些從事團(tuán)購行業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行淺析對于目前國內(nèi)團(tuán)購行業(yè)現(xiàn)狀與未來進(jìn)展趨勢探測?,F(xiàn)在我對于團(tuán)購網(wǎng)站的一些問題作出分析:(一)網(wǎng)站盜圖銷售已成為團(tuán)購網(wǎng)站慣用手法-困惑消費者目前國內(nèi)團(tuán)購市場亂象叢生。團(tuán)購網(wǎng)都在拼市場、燒錢,整個團(tuán)購的宣傳、銷售都呈現(xiàn)“亂中取

8、勝”的局面。法律被漠視,知識產(chǎn)權(quán)被踐踏。盜用圖片、抄襲產(chǎn)品說明等時有發(fā)生?!熬S權(quán)成本高,以后誰還情愿維權(quán)。只能讓市場更混亂。”不能過分渴望政府監(jiān)管。在國外很多國家,懲處力度相當(dāng)高,如果網(wǎng)站侵權(quán),可能是巨額賠償。而我國,法律制裁輕,侵權(quán)成本低,維權(quán)成本高,再加上人們知識產(chǎn)權(quán)愛護(hù)意識弱,市場自律很難形成。主要的是使消費者不能了解真實情況,蒙蔽的消費者的知情權(quán),最終造成圖片與商品不符,讓消費者的購買意愿跟貨物不一致,是消費者產(chǎn)生了不滿情緒,這完全欺騙了消費者。(二)團(tuán)購節(jié)假日屢出促銷誰是最大受利者 作為團(tuán)購商家,不會錯過節(jié)假日,都會屢出促銷新招,利用廣告文字游戲,圖片廣告、促銷活動,大玩降價送錢活動

9、,利用數(shù)據(jù)化字眼吸引各層消費者,從消費角度分析,很多人眼里都會認(rèn)為團(tuán)購節(jié)假日最大受益者應(yīng)該是消費者,以最低的價格購買到最好的產(chǎn)品以及服務(wù),從商業(yè)轉(zhuǎn)化角度分析,應(yīng)該是商家,活動結(jié)束后,團(tuán)購商商品也銷售完了,扣除全部成本之外,大賺一筆應(yīng)該是商家。沒有人會做虧本的買賣,任何的銷售手法,都只是為了賺取更多的利潤,商家對于貨物的銷售在團(tuán)購上面只是進(jìn)行著薄利多銷的原理,最終賺取更多的利潤。(三)團(tuán)購流程“消費者敢信嗎”?熱鬧的團(tuán)購,在實際生活中卻暗藏著“看起來很美”的陷阱。團(tuán)購用戶的團(tuán)購到美食類型的卻菜品重量不足,訂餐位置永遠(yuǎn)最靠門,服飾鞋類的品牌鞋到手就開膠,貨不對板、購物雙重標(biāo)準(zhǔn)等諸多商家秘而不宣的潛

10、規(guī)章,團(tuán)購價格與宣傳不符,文字廣告游戲簡直是欺騙人民群眾,讓團(tuán)客們很受傷。部分無良團(tuán)購網(wǎng)站虛假宣傳、侵害消費者權(quán)益,甚至直接賺錢就跑路,讓團(tuán)購充滿危險。事實上這些都是在利用運氣進(jìn)行著團(tuán)購,因為團(tuán)購充滿的諸多陷阱,只期望自己不要踩到。(四)購售后服務(wù)誰來買單團(tuán)購流程完畢后,物品遲遲不送到用戶手中,打電話催“服務(wù)人員正忙,請稍候”貨出現(xiàn)質(zhì)量問題,商家轉(zhuǎn)交給廠家,廠家轉(zhuǎn)移給商家,物流運輸過程中,導(dǎo)致團(tuán)購物品出現(xiàn)質(zhì)變,物流企業(yè)將責(zé)任推掉,團(tuán)購售后服務(wù)誰來買單,在目前眾多團(tuán)購網(wǎng)站當(dāng)中,沒有明確規(guī)定好。 對于其當(dāng)初團(tuán)購商家的承諾,在付錢之后卻改變當(dāng)初銷售的熱忱態(tài)度,來個翻臉不認(rèn)人,讓消費者無法忍受。這也無

11、非是個流失顧客的做法,實在是損人不利己。(五)團(tuán)購商違約已成抄舊飯如:淘寶“一分錢團(tuán)購”遭數(shù)萬用戶投訴、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)違約退貨遲遲不退、京東1號店等電商低價營銷頻繁違約取消訂單、24券團(tuán)購網(wǎng)一再違約,團(tuán)購充值卡一個月未兌現(xiàn)等等。作為商家面對違約事件通常都是以“系統(tǒng)操作出現(xiàn)問題,或者是黑客入侵,或者是工作人員操作失誤”為理由,紛紛取消用戶訂單,以此降低違約造成的危險與責(zé)任。官字兩個口,都是商家自個說了算,而用戶滿肚疑問,只能尋覓法律求助或忍氣吞聲,或自認(rèn)倒霉。(六)團(tuán)購網(wǎng)官司“一波未平,一波又起”作為國內(nèi)最具有權(quán)威性的團(tuán)購網(wǎng)站以及綜合實力指標(biāo)的服務(wù)商之一,為何屢屢與法律擦邊緣。淘寶"一分錢團(tuán)購

12、"遭數(shù)萬用戶投訴 若不兌現(xiàn)屬違約、亞馬遜與玩具零售商打官司、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)圖書違約糾紛立案,諸如此類,數(shù)不勝數(shù)。從某種程序分析,商家每次遇到危機(jī)公關(guān)時,總會以系統(tǒng)出現(xiàn)錯誤、黑客攻擊,或人工干涉、或操作人員失誤,究竟誰是真誰是假,作為消費者無從得知,目前多數(shù)的團(tuán)購企業(yè)均存在團(tuán)購網(wǎng)官司“一波未平,一波又起”面對屢屢層次的官司,作為商家有實力,有資本不怕小型用戶打官司,不怕跟小型企業(yè)打官司。 (七)急求大量人才,人才市場無奈目前,眾多團(tuán)購網(wǎng)站,紛紛公開面向社會尋覓:技術(shù)、產(chǎn)品、編輯、市場、客服、品控等部門都需要大量人才,但人才市場無奈表情,人才市場給予的數(shù)據(jù),目前人才市場主要集中人群為70后、80

13、、90后,而70后懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)甚少,而80后懂互聯(lián)網(wǎng),稍有本事者均向大型企業(yè)呆著,而90后都是老吃懶做一代,甚為企業(yè)尋覓人才逆境之一。而目前職業(yè)學(xué)校所培養(yǎng)出來的技術(shù)人才往往都是給大型企業(yè)輸送,作為小型企業(yè)人才難尋。(八)血洗團(tuán)購“強(qiáng)者存,弱者消”根據(jù)團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站團(tuán)800公布3月份的團(tuán)購數(shù)據(jù)顯示,截至3月底,國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站共計3269家,相比2月蒸發(fā)掉357家,而僅僅在10個月前,市場上還有5058家團(tuán)購網(wǎng)站在廝殺,不到一年,團(tuán)購網(wǎng)站少了將近2000家。對此,團(tuán)800創(chuàng)始人胡琛認(rèn)為,3月份顯示出的新趨勢是,整合已經(jīng)擴(kuò)散到了排名靠前的綜合型大站了。由此可見,如今團(tuán)購市場只能應(yīng)對那句話,強(qiáng)者生存,弱者

14、淘汰??梢?,跟風(fēng)習(xí)氣造成的后果還是比較嚴(yán)峻的,某些商家沒有對國內(nèi)團(tuán)購情況進(jìn)行進(jìn)一步的了解而盲目跟風(fēng),最終慘被淘汰,造成損失。當(dāng)然,這個商圈規(guī)章也對商業(yè)競爭有一定好處,有競爭就有提升。而站在消費者角度,已存在著諸多的問題。團(tuán)購6大罪狀,作為消費者您還敢相信團(tuán)購嗎?網(wǎng)絡(luò)的虛擬化,掩蓋了很多消費陷阱,甚至大量虛假信息的堆砌,可以達(dá)到“以假亂真”的程度。網(wǎng)購達(dá)人“咩咩羊”列舉出團(tuán)購網(wǎng)站存在的六大陷阱。一、虛假打低折扣;二、操縱團(tuán)購人數(shù);三、收錢后玩失蹤;四、虛假宣傳評論;五、大量隱性消費;六、服務(wù)態(tài)度惡劣。 讓消費者對于團(tuán)購的信念大打折扣。三、團(tuán)購物流喜,商家愁,消費者憂騰訊集團(tuán)副總裁劉春寧在出席論壇

15、時指出,中國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)3.5億規(guī)模,超越美國成為全球網(wǎng)民最多的國家。同時網(wǎng)購用戶滲透率快速增長,網(wǎng)購已經(jīng)成為中國網(wǎng)民重要的網(wǎng)絡(luò)行為。目前已有超過1億的中國網(wǎng)民體驗過網(wǎng)購,而明年樂觀估量該數(shù)字可以達(dá)到2億規(guī)模。電子商務(wù)市場龐大,其中約10%的交易金額奉獻(xiàn)給了物流行業(yè),預(yù)測至2021年,受電子商務(wù)帶動的中國物流市場規(guī)模將達(dá)到468億元。(摘自2021年數(shù)據(jù)報告)物流高興了,大量承擔(dān)了商家產(chǎn)品銷售物流環(huán)節(jié),量大,必定會導(dǎo)致事項成本增加,把價格抬一抬,從中賺取毛利。商家愁了,物流企業(yè)把物流費抬了,必定也會把銷售價格往上抬,結(jié)果一抬,價格高也愁,價格低沒錢賺,沒人顧客,商家愁啊。消費者憂了,為啥運費

16、要那么高了,商家為啥不包郵,為啥價格比之前高了一倍,商家您不包郵,我就不參加團(tuán)購活動,讓商家陷入無奈當(dāng)中。綜上所述,我國的團(tuán)購網(wǎng)站存在著很多的不足,亟待解決。但筆者相信,團(tuán)購在中國只是剛剛起步,前景值得展望。目前隨著大眾對于團(tuán)購商品的熱衷,越來越多的團(tuán)購性網(wǎng)站應(yīng)運而生,并且可謂是“多如牛毛”,許多團(tuán)購網(wǎng)站不單單滿足于網(wǎng)絡(luò)的推廣,而是把自己的營銷手段做到了戶外廣告上,比如廣告牌和公交車體,甚至是電視上。即便是平常人都看得出來眾多知名團(tuán)購網(wǎng)站在進(jìn)行著一場血拼,為了爭奪更多的客戶以及市場。而這一場沒有硝煙的戰(zhàn)役的獲勝者最終會是誰呢,靠什么才能在空前繁榮的狀況下屹立不倒呢。這些都是要靠理性的思維,已經(jīng)

17、科學(xué)的經(jīng)營手法去造就。以下幾點對于建設(shè)一個好的團(tuán)購網(wǎng)站的個人建議:第一就是針對性上,無論是平常網(wǎng)站,還是團(tuán)購型網(wǎng)站,都要把重心放到客戶體驗上,讓客戶中意是團(tuán)購網(wǎng)站的宗旨,因此首先所提供的商品一定是正規(guī)的,廉價的,并且可退貨的,“顧客就是上帝”的體現(xiàn)。許多團(tuán)購網(wǎng)站爆出了提高原價等詐騙行為來吸引消費者,而有些則是團(tuán)購的產(chǎn)品屬于低劣品等等,這些行為嚴(yán)峻的侵害了消費者權(quán)益,也給團(tuán)購型網(wǎng)站帶來很嚴(yán)峻的創(chuàng)傷??梢钥隙ǖ氖?,一旦某一客戶在團(tuán)購網(wǎng)站上受到欺騙,那么絕不會再來第二次了,求實,是最重要的核心,顧客需要的真實的,而不是欺騙。而目前的狀況已經(jīng)不再是當(dāng)初的供不應(yīng)求的狀況了,多種選擇性讓團(tuán)購型網(wǎng)站一定得以

18、用戶的體驗為核心要素。所以當(dāng)一個消費者在一個網(wǎng)站表現(xiàn)出不中意,那么他完全可以選擇其他網(wǎng)站去進(jìn)去購物,從而放棄這個網(wǎng)站。那么相對于這個商家就不單單損失一位客戶那么簡潔,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息那么發(fā)達(dá),對于商家的情況,事實上可以在購物前得到相對的了解的,從而出現(xiàn)連鎖反應(yīng),使商家商品難以銷售,這個問題無疑是嚴(yán)峻性的。第二就是獨特性上,俗話說,進(jìn)展的第一要素就是創(chuàng)新,大家都不革新,按照舊的模式照搬,那么最終的結(jié)果將是一敗涂地的,只有不斷的創(chuàng)新,讓客戶體驗到不一樣的優(yōu)點和特色,才能培養(yǎng)出忠實的客戶并且開發(fā)新的客戶。而創(chuàng)新要堅持的原則就是讓客戶在享受到團(tuán)購優(yōu)勢的狀況下能夠體驗一些不一樣的或者說從未體驗過的東西,具體

19、的是什么就需要團(tuán)購型網(wǎng)站去構(gòu)思了。當(dāng)初某些網(wǎng)站推出的推舉團(tuán)購返利就是很好的創(chuàng)新,讓很多的用戶開發(fā)出更多的用戶,可謂是一舉兩得。第三就是不要有任何污點,團(tuán)購型網(wǎng)站最怕的就是負(fù)面新聞,隨著網(wǎng)絡(luò)化的快速進(jìn)展,任何團(tuán)購型網(wǎng)站爆出一些“糗事”的話,將會被很快的散播開來,哪怕是你的網(wǎng)站是被誤會的,那么客戶們也會“寧可信其有,不可信其無”的態(tài)度進(jìn)行對待。所以千萬不要為了一時之快或者一時的利潤從而做出損害客戶利益的事情,也不要讓對手找出你所存在的缺點,雖然是人無完人,但是作為團(tuán)購型網(wǎng)站也要盡量達(dá)到。第四就是團(tuán)購產(chǎn)品方面,一定要選擇符合大眾消費的產(chǎn)品,這樣才會受到更多人的關(guān)注,比如化妝品,游戲幣,服裝,餐飲等等

20、,如果你的團(tuán)購網(wǎng)站盡是一些消費冷門的產(chǎn)品,久而久之,客戶對于你的團(tuán)購網(wǎng)站就沒什么吸引力了。所以一定要滿足主流消費的口味,選擇時下熱門的產(chǎn)品,并且價格一定要優(yōu)待,才能受到更多的關(guān)注。第五是團(tuán)購網(wǎng)站的優(yōu)化方面,在做團(tuán)購網(wǎng)站之前,網(wǎng)站程序一樣要優(yōu)化好,asp程序明顯不適合,而分支頁面最好是靜態(tài)頁面,總之一定要利于優(yōu)化,比如客戶在想要團(tuán)購他心目中的一款產(chǎn)品時,他會借助搜索引擎進(jìn)行搜索,從而尋覓出自己的產(chǎn)品,試想,如果你的團(tuán)購網(wǎng)站剛好在首頁,那么將會引進(jìn)很多的流量和新客戶。一個合理的網(wǎng)站區(qū)域設(shè)計,能幫助顧客更好的去掃瞄去選擇商品,這樣就能吸引更多的客戶了。相信,只要團(tuán)購網(wǎng)站做到以上幾點,把心放在客戶身上

21、,團(tuán)購網(wǎng)就有足夠的立足空間。四、拉手網(wǎng)情況簡介而作為團(tuán)購網(wǎng)站中的佼佼者拉手網(wǎng)站,更是占據(jù)了相當(dāng)大的一部分市場。拉手網(wǎng),于2021年3月18日成立,中國內(nèi)地最大的團(tuán)購網(wǎng)站之一,開通服務(wù)城市超過400座,2021年交易額接近10億元。拉手網(wǎng)每天推出一款超低價精品團(tuán)購,使參加團(tuán)購的用戶以極具誘惑力的折扣價格享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 作為拉手網(wǎng)站的開發(fā)者,北京拉手網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司,從2021年3月18日創(chuàng)辦了拉手網(wǎng),其為全球首家集合了groupon和foursquare兩家網(wǎng)站特點的團(tuán)購打折網(wǎng)站,國內(nèi)第一家獲得危險投資(泰山天使、歐洲最大的團(tuán)購網(wǎng)站daily deal創(chuàng)始人及投資人的注資)的團(tuán)購網(wǎng)站,拉手網(wǎng)是國

22、內(nèi)首個每天獨立ip流量過100萬的團(tuán)購網(wǎng)站,獲得包括tenaya venture、norwest venture partners、gsr和rebate network四家在內(nèi)的第二輪5000萬美金融資 。拉手網(wǎng)會每天推出一款超低價精品團(tuán)購,使參加團(tuán)購的用戶以極具誘惑力的折扣價格享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時,拉手網(wǎng)推出的這些超低價精品團(tuán)購,有著猛烈地域性。拉手網(wǎng)憑借其強(qiáng)大的市場拓廣團(tuán)隊,不斷網(wǎng)絡(luò)與發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的、符合當(dāng)?shù)仄肺兜牟惋媻蕵飞碳?,攜手為當(dāng)?shù)赜脩敉瞥龅蛢r格高品質(zhì)的服務(wù)。 它是一個綜合性多元化的網(wǎng)絡(luò)互動跨媒體平臺,它涵蓋互聯(lián)網(wǎng)終端和手機(jī)終端用戶,是一個多媒體智能化多網(wǎng)絡(luò)平臺社區(qū)。拉手網(wǎng)致力于為互聯(lián)網(wǎng)用

23、戶和手機(jī)網(wǎng)絡(luò)用戶的聯(lián)絡(luò)交流以及各種有用需求提供最佳的解決方案,團(tuán)隊的使命是打造中國最大的社交網(wǎng)絡(luò)交流平臺。 中國團(tuán)購行業(yè)馬上開啟盈利時代。近期,有媒體報道稱,國內(nèi)領(lǐng)軍團(tuán)購網(wǎng)站拉手網(wǎng)將于6月實現(xiàn)全線盈利,整個行業(yè)在年底實現(xiàn)盈利的預(yù)期將大大提前。這一消息無疑如同一劑興奮劑令業(yè)界為之一振。在電商行業(yè)依舊尚未擺脫“燒錢”泥淖的當(dāng)下,拉手網(wǎng)首先實現(xiàn)全線盈利給行業(yè)帶來怎樣的思考?業(yè)界分析認(rèn)為,拉手網(wǎng)首先突破groupon模式藩籬,多元化經(jīng)營對團(tuán)購商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新,是其能夠在第一時間實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵所在。眾所周知,groupon團(tuán)購模式登陸中國以來,中國團(tuán)購模仿者便一涌而起,甚至出現(xiàn)“百團(tuán)大戰(zhàn)”“千團(tuán)混戰(zhàn)”的

24、局面。而無論是“一日多團(tuán)”,還是“團(tuán)房”、“團(tuán)車”、“團(tuán)酒店”等新方向上的嘗試,拉手網(wǎng)總能最先“嗅”到新模式,屢屢出新。對行業(yè)而言,團(tuán)購的商業(yè)模式仍在不斷摸索中,但團(tuán)購企業(yè)自身業(yè)務(wù)定位、清楚的運營思路和方向就尤為重要。拉手網(wǎng)在本地化生活服務(wù)上摸索出高品質(zhì)的服務(wù)策略,以“放心無憂”的服務(wù)理念,獲得消費者的信賴。而“拉手商城”等實物類商品的上線,將實物類團(tuán)購與品牌相結(jié)合,成功構(gòu)建了多元化的經(jīng)營矩陣,形成了較為突出的戰(zhàn)略優(yōu)勢。相對于單一的經(jīng)營模式,多元化的創(chuàng)新探究對進(jìn)展中的團(tuán)購行業(yè)有著巨大的推動意義。目前來看,團(tuán)購網(wǎng)站服務(wù)類商品逐漸形成本地化的消費習(xí)慣,而實物類商品,則可以根據(jù)物流配送發(fā)達(dá)程度進(jìn)行城

25、市區(qū)域化合作,實體商家與團(tuán)購網(wǎng)站之間合作,更能直接提升商品的品牌知名度、滲透度,實現(xiàn)多家共贏的局面。目前,拉手網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)開始挖掘和搶占這一市場,紛紛開拓實物類團(tuán)購。探究商業(yè)模式,本地生活服務(wù)類團(tuán)購業(yè)務(wù)是做好o2o不可或缺的一部分,而實體商品團(tuán)購也洶涌來襲,并將于服務(wù)類團(tuán)購互補,形成多元化經(jīng)營矩陣,挖掘更大的潛在空間。拉手網(wǎng)自上線時起就確立了groupon+foursquare的混搭模式(團(tuán)購+簽到),2021年6月,結(jié)合國內(nèi)市場形式,進(jìn)行中國“本土化”創(chuàng)新的groupon+foursquare模式(一下簡稱g+f)正式進(jìn)入了實踐階段,所謂g+f,g是前面的,f的目的是幫助g,通過每日簽到

26、增加網(wǎng)頁掃瞄量,提高顧客黏性,同時使用戶準(zhǔn)時了解團(tuán)購信息,獲得實際反饋價值,達(dá)到網(wǎng)站域用戶雙贏的效果。2021年9月15日凌晨,拉手網(wǎng)全面升級,首創(chuàng)一日多團(tuán)的新型團(tuán)購模式,在同一天的主頁中向用戶推出多款團(tuán)購活動。五、拉手網(wǎng)情況分析 但是即使拉手網(wǎng)在飛速進(jìn)展著,也未能幸免進(jìn)展過程中許多的問題。作為拉手網(wǎng)的用戶,我一直關(guān)注著這家團(tuán)購網(wǎng)站的進(jìn)展,根據(jù)自己的購物經(jīng)歷,以及各方面關(guān)于拉手網(wǎng)的報道,通過專注分析相關(guān)信息、數(shù)據(jù),我分析總結(jié)了拉手網(wǎng)目前存在如下問題。(一)網(wǎng)站推廣成本高由于團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)入成本低,市場前景被多方看好,因此,眾多團(tuán)購網(wǎng)站如雨后春筍般相繼成立,行業(yè)競爭非常激烈,需要花費更多的成本推廣網(wǎng)

27、站和吸引顧客,推廣成本往往是網(wǎng)站開發(fā)成本的數(shù)倍,為提高網(wǎng)站知名度,增加網(wǎng)站訪問量,2021年初時,拉手網(wǎng)曾在滬上各大地鐵站內(nèi)大量投放廣告,幾乎可以用“全包”來形容,5月11日,對外宣布聞名演員葛優(yōu)成為拉手網(wǎng)的品牌代言人,葛優(yōu)代言拉手的電視廣告片與5月16日開始登陸央視一套新聞聯(lián)播后15秒黃金廣告時間,拉手網(wǎng)還集中在湖南、江蘇、浙江、安徽、東方衛(wèi)視最優(yōu)質(zhì)的娛樂綜藝節(jié)目如非誠勿擾、快活大本營、天天向上、中國達(dá)人秀、我愛記歌詞等和晚間黃金段劇場進(jìn)行播放,與此同時,葛優(yōu)代言拉手網(wǎng)的戶外媒體廣告也陸續(xù)在全國重點城市鋪開。在拉手網(wǎng)向美國證交會(sec)提交的ipo招股說明書文件還披露,拉手網(wǎng)上一年度年總營

28、收為1047萬元(約162萬美元),毛利為815萬元(合126萬美元),運營虧損5185萬元(合802萬美元),凈虧損6506萬元(合1006萬美元)。一定程度上說明這種大量燒錢、巨額廣告費用投入的模式能方法得到市場的認(rèn)可和回報。圖3 拉手網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)知名度(二)商業(yè)模式同質(zhì)化拉手網(wǎng)團(tuán)購雖然首創(chuàng)“g+f模式”、一日多團(tuán)等新型團(tuán)購模式,但實質(zhì)上仍是對groupon模式的復(fù)制。這種通過低價吸引用戶,通過聚合用戶吸引商家的模式過于簡潔,很簡潔被其他網(wǎng)站復(fù)制,事實上幾乎所有的團(tuán)購有網(wǎng)站現(xiàn)在都是復(fù)制這種模式而建立的,而而且依靠種種模式進(jìn)展。因此,商業(yè)模式同質(zhì)化現(xiàn)象就不可幸免,如何消除商業(yè)模式同質(zhì)化的影響,嘉慶

29、商業(yè)模式創(chuàng)新,在行業(yè)競爭中保持自己的特色,成為了包括拉手網(wǎng)在內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站亟需解決的問題。(三)贏利模式單一化和大部分團(tuán)購網(wǎng)站盈利模式一樣,拉手網(wǎng)的主要利潤來源也是商戶交納的回扣或服務(wù)費用。而據(jù)美團(tuán)網(wǎng)ceo王興透漏,國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站的利潤率或許是10%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外團(tuán)購網(wǎng)站40%50%的利潤率。另一方面,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購對消費者最大的吸引力在與低價,而且為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購提供商品和服務(wù)的商家多維中小企業(yè),也往往給人一種低價格低品質(zhì)的,廉價無好貨的心理影響,顧客一方面要求低價,另一方面又對團(tuán)購網(wǎng)站報以不信任的態(tài)度。(四)顧客忠誠度低、商家信用有待提高由于商業(yè)模式單一,低價成為團(tuán)購網(wǎng)站吸引客戶購買的最主要因素,大多數(shù)客

30、戶選擇團(tuán)購網(wǎng)站也僅僅以價格作為標(biāo)準(zhǔn),如果另外一個網(wǎng)站推出更低的價格,顧客會馬上離開。這種靠低價吸引而來的客戶很難培養(yǎng)忠誠,難以形成固定的消費群。而為保證商品低價,往往會對商家審查不嚴(yán),2021年央視“3.15行動”節(jié)目中就曾對拉手網(wǎng)混亂的治理和數(shù)據(jù)作弊行為進(jìn)行過報道。拉手網(wǎng)本應(yīng)對商家資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格審查,以確保商家為消費者提供安全可靠、有保障的產(chǎn)品和服務(wù),然而實際情況卻令人大跌眼鏡,它的客戶經(jīng)理竟然聲稱“資質(zhì)沒有申請下來的店面也可以進(jìn)行合作”。此外,該客戶經(jīng)理還告訴記者團(tuán)購人數(shù)是可以通過后臺來更改,造成團(tuán)購商品火熱的假象以騙取用戶上當(dāng)。(五)服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步加強(qiáng)由于拉手網(wǎng)在交易過程中充當(dāng)?shù)氖且粋€

31、中間者的角色,并不直接向用戶提供商品和服務(wù)。與商家協(xié)商產(chǎn)品的是拉手網(wǎng),而消費者的確用戶,也就是說,用戶與商家之間缺乏直接有效的交流與溝通,對產(chǎn)品和服務(wù)信息的理解存在不統(tǒng)一的現(xiàn)象,消費者購買后存在期望差造成較多投訴。另一方面,用戶不中意投訴時往往又需要通過拉手網(wǎng)這一平臺,或者說是拉手網(wǎng)接受投訴,再與商家協(xié)商,由于團(tuán)購平臺介入組織商品、訂單、轉(zhuǎn)移貨款,甚至是物流售后等諸多環(huán)節(jié),時的購物流程、客戶投訴都變得更為復(fù)雜、混亂,往往造成相互推諉現(xiàn)象,影響顧客抱怨的準(zhǔn)時解決。據(jù)團(tuán)800網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示,拉手網(wǎng)的用戶中意度僅為43%。圖4 拉手網(wǎng)用戶中意度六、拉手網(wǎng)進(jìn)展策略建議針對拉手網(wǎng)存在的問題,作為市場營銷專

32、業(yè)的學(xué)生,我以研究者的身份為拉手網(wǎng)進(jìn)展提出了六點建議。(一)擴(kuò)大融資由于團(tuán)購行業(yè)進(jìn)入門檻低、商業(yè)模式同質(zhì)化嚴(yán)峻等原因,團(tuán)購行業(yè)競爭異常激烈,因此,獲得足夠的資金保證,高效的網(wǎng)站推廣方式是團(tuán)購網(wǎng)站生存下去的重要保障因素。雖然拉手網(wǎng)在之前的進(jìn)展中成功的進(jìn)行了幾次融資,融資規(guī)模也相當(dāng)可觀,并借此在“千團(tuán)大戰(zhàn)”中成功取得領(lǐng)先地位,但隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大、業(yè)務(wù)范圍的拓展,花費也越來越高,行業(yè)內(nèi)直接競爭對手和潛在競爭對手還很多。因此只有獲得持續(xù)的融資保障,儲備足夠的糧草,才能在“千團(tuán)大戰(zhàn)”中保持目前的領(lǐng)先位置,立于不敗之地。(二)多渠道網(wǎng)站推廣、降低推廣成本拉手網(wǎng)在網(wǎng)站推廣中,先期主要依靠拉手系列軟件,后利

33、用融資進(jìn)行大規(guī)模廣告投入,迅速提高了市場知名度,然而這樣大資金廣告投入來進(jìn)行網(wǎng)站推廣是不可持續(xù)的。進(jìn)入12年后,拉手逐漸減少廣告規(guī)模,大范圍裁員,緊縮資金量,應(yīng)該就是意識到之前“燒錢”的弊端而做出的調(diào)整。在目前情形下,拓展網(wǎng)絡(luò)推廣渠道,保持先前網(wǎng)站推廣所積攢下來的“人氣”已是拉手網(wǎng)一定要解決的問題之一,據(jù)最近拉手網(wǎng)流量監(jiān)測顯示,拉手網(wǎng)訪問量有下降趨勢(拉手網(wǎng)流量改變監(jiān)測詳見附表3)。筆者以為拉手網(wǎng)可以通過以下方式拓寬網(wǎng)絡(luò)推廣和渠道。1、優(yōu)化廣告投放拉手網(wǎng)目標(biāo)客戶以白領(lǐng)階層為主,通過優(yōu)化廣告投放既可以減少廣告費用,也可以相應(yīng)提高廣告推廣效果。拉手網(wǎng)可以選擇在寫字樓內(nèi)電梯、衛(wèi)生間等公用設(shè)施張貼廣告

34、畫,租用寫字樓周邊公交站臺、報亭等廣告位,另外在上下班時間在公交車上投放廣播廣告也是不錯的選擇。2、積極參加社會公益活動參加社會公益活動,可以再服務(wù)社會中建立品牌美譽度,樹立良好的企業(yè)形象,同時公益活動開展本身,活動報道也為企業(yè)提供免費的宣傳渠道。拉手網(wǎng)應(yīng)以更積極的姿態(tài)參加社會公益活動,在實現(xiàn)公司社會價值的過程中,傳播公司理念,擴(kuò)大自身影響力。3、利用用戶營銷消費者往往是感性群體,喜愛向親朋好友分享自己的購物經(jīng)歷。拉手網(wǎng)可以根據(jù)消費者的這一特性,鼓舞老用戶介紹新用戶加入,新用戶加入時給予老用戶一定的實際回報,如發(fā)放拉手券、饋贈小禮物等。充分發(fā)揮老用戶潛力,把自己的用戶變成網(wǎng)站推廣的積極宣傳者。

35、(三)創(chuàng)新商業(yè)模式拉手網(wǎng)在團(tuán)購商業(yè)模式創(chuàng)新方面一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位,從“g+f模式”到“一日多團(tuán)”,再到建立線下體驗中心,每一次商業(yè)創(chuàng)新對為其帶來了豐厚的利益回報。又只有不斷創(chuàng)新才能擺脫商業(yè)模式同質(zhì)化的影響,走出對groupon模式的簡潔復(fù)制階段,適應(yīng)中國格外的市場環(huán)境,在激烈的行業(yè)競爭中保持自己的特色和優(yōu)勢。筆者認(rèn)為拉手網(wǎng)可以根據(jù)自身情況進(jìn)行以下創(chuàng)新探究。1、推出手機(jī)團(tuán)購業(yè)務(wù)手機(jī)在中國普及率已經(jīng)相當(dāng)高,通過手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民有3.5億之多,市場潛力巨大,讓用戶能夠通過手機(jī)完成團(tuán)購交易既可以便利用戶,又能提高交易量。目前拉手網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司已是中國最大的3g手機(jī)應(yīng)用平臺開發(fā)商,成功地打造了拉手音樂

36、、拉手離線地圖、拉手新聞訂閱、拉手開心生活、拉手轉(zhuǎn)換王等一線iphone軟件產(chǎn)品。拉手網(wǎng)應(yīng)借助此優(yōu)勢,開展手機(jī)團(tuán)購業(yè)務(wù),豐富自己的團(tuán)購銷售方式。2、鼓舞商家注冊拉手網(wǎng)可仿照b2c網(wǎng)絡(luò)銷售模式,讓商家注冊拉手網(wǎng),成為會員,然后自行公布團(tuán)購信息。這樣就能大大減少與商家協(xié)商工作量,把更多的精力放在網(wǎng)站建設(shè)、推廣和服務(wù)上,同時也給了注冊商家更多的自主經(jīng)營權(quán),讓商家可以根據(jù)自身情況選擇團(tuán)購產(chǎn)品內(nèi)容、時間、方式,使注冊商家在團(tuán)購活動中獲得更大的利益。3、用戶自行組團(tuán)現(xiàn)在消費者個性需求越來越多,也更情愿參加到購物過程中去,讓用戶自行組團(tuán)與注冊商家就團(tuán)購內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商,這樣既提高了用戶參加度,滿足消費者個性需求

37、,又可以減少網(wǎng)站自身工作量。拉手網(wǎng)應(yīng)在支付、物流、溝通平臺、售后等方面提供更多服務(wù)支持,消除消費者自行組團(tuán)的后顧之憂,讓用戶自行組團(tuán)模式自行運轉(zhuǎn),達(dá)到雙贏的效果。(四)贏利模式多元化目前拉手網(wǎng)的盈利模式還比較單一,拉手團(tuán)購主要是從交易中收取商家的服務(wù)費用,拉手商城主要是自己進(jìn)貨直接獲得商品銷售利潤。拉手網(wǎng)還可以根據(jù)自身的特點,產(chǎn)生更多的盈利方式。1、舉辦商品展銷會拉手網(wǎng)可以在分站所在地或是先下體驗店不定期舉辦商品展銷會,為商家提供一個新品推廣、老品促銷的一個現(xiàn)實平臺,商家可以與客戶直接交流、提供咨詢、接受訂單并,了解客戶需求。拉手網(wǎng)可向商家收取攤位費和其他服務(wù)費用獲得收益。2、廣告服務(wù)收費拉手

38、網(wǎng)目前已經(jīng)有了足夠的流量,聚集了一定的客戶群體,也可以銷售廣告空間給廣告客戶,進(jìn)行競價排名。使自己的購物平臺同時成為商家的一個宣傳平臺。在為商家提供服務(wù)的過程中收取一定的服務(wù)費用,擴(kuò)展自己的收入來源。3、介入支付物流渠道拉手網(wǎng)可以仿照支付寶、財付通等建立自己的支付系統(tǒng),保障消費者安全交易的同時收取部分服務(wù)費用。此外,也可以建立地區(qū)物流中心,與物流公司開展合作,收取一定的服務(wù)費用。4、會員營銷拉手網(wǎng)可以通過向消用戶發(fā)行會員券,展開會員營銷,建立客戶數(shù)據(jù)庫,進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘,分析消費者的潛在購物傾向??梢詫?shù)據(jù)出售給商業(yè)公司、合作商家,也可向消費者提供各種增值服務(wù),收取服務(wù)費用。(五)增加顧客粘性度經(jīng)

39、過兩年的進(jìn)展,拉手網(wǎng)已經(jīng)成為團(tuán)購行業(yè)的領(lǐng)軍者,積存了一定的人氣,社會知名度與顧客認(rèn)可度也在不斷提高。營銷學(xué)中的“二八法則”認(rèn)為,20%的忠誠客戶為企業(yè)制造80%的利潤。因此,深掘用戶需求潛力,增加顧客粘性度,培養(yǎng)消費者忠誠是拉手網(wǎng)進(jìn)一步進(jìn)展的必定選擇。拉手網(wǎng)可以通過采取以下方案來增加用戶粘性度。1、在拉手網(wǎng)主頁建立社區(qū)論壇網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇是網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行溝通交流,發(fā)表自己意見,獵取信息的重要場所。同時也是團(tuán)購網(wǎng)站用來黏住用戶的好方法之一。拉手網(wǎng)已經(jīng)創(chuàng)新了“團(tuán)購+簽到模式”,若能在主頁建立論壇模塊,使簽到與論壇結(jié)合起來,將能進(jìn)一步加強(qiáng)客戶訪問量。此外,論壇也可以作為一個免費公布打折信息的平臺,還可以在

40、論壇上舉辦投票、有獎留言等活動,吸引用戶參加的同時,準(zhǔn)時掌握客戶需求和意見反饋,優(yōu)化團(tuán)購商品結(jié)構(gòu)。2、提高線下體驗店數(shù)量線下體驗店是拉手網(wǎng)的一個創(chuàng)新舉措,但到目前為止拉手網(wǎng)開通團(tuán)購城市已經(jīng)到到500多個,而線下體驗店卻僅有30個,而且大多還是分布在一線城市。有了城市體驗店,可以拓展更多的業(yè)務(wù),還可以在其中建立服務(wù)中心,讓消費者進(jìn)行現(xiàn)場投訴,準(zhǔn)時處理客戶異議。線下體驗店同時也可作為拉手網(wǎng)本地化進(jìn)展的基地與信息收集中心,能夠更加迅速的掌握市場動態(tài),為網(wǎng)站的進(jìn)展提供更多的信息支持。3、加強(qiáng)與客戶交流加強(qiáng)與客戶交流,傾聽客戶意見是公司改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,提高客戶中意度的重要方法,但也往往被企業(yè)所忽視。拉手網(wǎng)

41、用戶在注冊時都會留下電話、郵箱等聯(lián)絡(luò)方式,通過這些聯(lián)絡(luò)方式與客戶多做交流,不僅能得到用戶準(zhǔn)時意見反饋,把握客戶需求,同時也可在用戶面前樹立負(fù)責(zé)人任的企業(yè)形象,贏得客戶的好感與認(rèn)可。此外,這些聯(lián)絡(luò)方式也可以成為拉手網(wǎng)進(jìn)行活動推廣,提高銷售量的重要手段。如:通過手機(jī)短信或郵件準(zhǔn)時將活動或商品信息告知用戶,引導(dǎo)用戶參加團(tuán)購活動,提高銷售量。(六)對商家和消費者提供更高質(zhì)量的服務(wù)拉手網(wǎng)作為團(tuán)購銷售的平臺,一方面以低廉的價格吸引消費者購買,另一方面又通過聚集客戶吸引商家參加,拉手忘在其中更多的是在扮演一個服務(wù)者的角色,因此,向商家和消費者提供更高的服務(wù)質(zhì)量,使拉手網(wǎng)獲得商家和消費者的信任和支持,式的進(jìn)展

42、過程中需要努力的方向之一。1、建立商家、客戶檔案,愛護(hù)用戶信息建立商家、客戶檔案是一項比較繁瑣的工作,但也是非常重要的,通過檔案的建立能夠準(zhǔn)時掌握與商家合作情況,客戶消費情況,這是長期合作關(guān)系的重要方式,只有形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,才能保持銷售額的平穩(wěn)或上升進(jìn)展。對于客戶信息泄露一直是企業(yè)中存在的一大隱患,嚴(yán)峻影響客戶信任,需要企業(yè)去專注對待。拉手網(wǎng)也存在著這樣的問題,甚至出現(xiàn)了客戶資金被竊取消費的情況。因此一定加強(qiáng)對客戶信息的愛護(hù),讓客戶感受到安全愛護(hù),以提高對網(wǎng)站的信念。為雙方長久合作、互利進(jìn)展打下信任的基礎(chǔ)。2、建立商家、客戶信用評價系統(tǒng)商家、客戶信用在網(wǎng)絡(luò)銷售中也不是新奇事物,通過信用

43、評價系統(tǒng)能夠是那些信用高的商家、客戶在網(wǎng)絡(luò)交易中獲得更大的利益以及更多商家情況的對比,致使良性競爭,提高團(tuán)購質(zhì)量,從而也推動網(wǎng)絡(luò)信用環(huán)境進(jìn)展。拉手網(wǎng)可以將這一系統(tǒng)復(fù)制引用到自己的團(tuán)購活動之中,使用戶對團(tuán)購活動更加放心。3、進(jìn)一步提高售后服務(wù)質(zhì)量拉手網(wǎng)雖然已經(jīng)提出“七天未消費退款”、“消費者不中意先行賠付”、“過期視為使用自動退款”等服務(wù)承諾,但在實際售后中仍然存在處理速度慢,程序繁瑣,過程發(fā)雜等情況。然而售后服務(wù)質(zhì)量又是影響消費者評價的重要因素,因此,進(jìn)一步提高售后服務(wù)質(zhì)量非常重要,拉手網(wǎng)可以通過“團(tuán)購前與商家就售后達(dá)成協(xié)議”、“代消費者投訴”等方式降低顧客投訴成本以及減少投訴過程的等待時間,真正做到為顧客服務(wù)。在銷售中準(zhǔn)時與顧客溝通,告知處

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