策劃人宛威威,渠道管理制度

1、酷衛(wèi)士特營(yíng)銷渠道管理制度一、營(yíng)銷渠道管理制度第一章總則第一條目的。為加強(qiáng)公司營(yíng)銷管理，提高公司營(yíng)銷水平，拓展公司營(yíng)銷渠道，特制訂木制度。第二條適用范圍。木規(guī)定的主要対象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。第二章經(jīng)銷商第三條 經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng)，公司內(nèi)人 員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。第四條 經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本各個(gè)業(yè)務(wù)員要求統(tǒng)一。第五條 經(jīng)銷商可劃分為a、b、c、d四種：a為大型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在15萬元rmb以上）；b為穩(wěn)健型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在15萬rmb以下，8萬rmb以上）；c為中型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在8萬rmb以下，2萬rmb以上）；d為小型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在2萬

2、rmb以下，1元rmb以上）；第六條a級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)分為淡、旺季。旺季時(shí)，山于對(duì)方需求量大，資金占用 量大，必須按合同求貨到付款，否則不了供貨；淡季時(shí)，考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可適量按月鋪 貨，當(dāng)?shù)朵佖洰?dāng)?shù)兜妆仨毴珨?shù)收回貨款（例如，1 口發(fā)貨，在31 收回；8口發(fā)貨，在 31 口收回；25 口發(fā)貨，在31 li收回）。第七條b級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)不論淡、旺季，一律貨到付款或物流代收，否則出現(xiàn)的 任何貨物由買方賠償。第八條c級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)不論淡、旺季，可采取物流控貨物原則，看到貨后必須 12小時(shí)內(nèi)付款。笫九條d必須款到再發(fā)貨.笫十條 經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)牛的破損、損壞、等質(zhì)量問題的產(chǎn)品，公司根據(jù)實(shí) 際情況給予換

3、貨或退貨；此過程中經(jīng)銷商須承擔(dān)單向運(yùn)費(fèi)。第十一條每年盂對(duì)各經(jīng)銷商制訂銷售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷 售額在15萬rmb以上由業(yè)務(wù)部進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同公司費(fèi)用。經(jīng)銷商耒附合同正木，一 律不享受本條款。在結(jié)算后第60天，獎(jiǎng)勵(lì)由行銷部統(tǒng)一核對(duì)無誤后發(fā)放。第十二條多個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨，則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。第十三條 每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的仃分點(diǎn)。第十四條 公司盂協(xié)助、輔助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)，提供良好的經(jīng)營(yíng)策略。 原則上，要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售，允許上浮20%,因產(chǎn)品不等上浮程度 不等；但不作具體規(guī)定。經(jīng)銷商冇責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。第十五

4、條經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流簾，干擾其他市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂。 若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次提出警告，第二次停止發(fā)貨一個(gè)刀，第三次終止合作。第十六條嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其責(zé)任。第十七條 在開拓經(jīng)銷市場(chǎng)時(shí)，由公司派出業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，對(duì)新市場(chǎng)進(jìn) 行評(píng)估然后給予財(cái)力或物力方而的支持.二、經(jīng)銷商管理制度第一章總則第一條為貫徹酷衛(wèi)士特年?duì)I銷策略，使木公司產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨 于合理化，以保證木公司產(chǎn)品銷售渠道的更加暢通，特制訂本制度。第二條客戶的界定。從本公司直接進(jìn)貨的經(jīng)銷商。第三條經(jīng)銷商管理的原則。（1）詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷商資料力求詳盡、全面具體；管理方法

5、從實(shí)際出發(fā)，操作性 要強(qiáng)。（2）主次分明。經(jīng)銷商要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分緩急。（3）動(dòng)態(tài)竹理。市場(chǎng)在不斷變化，對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化，因而要隨 時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商竹理的工作重點(diǎn)。第二章經(jīng)銷商管理辦法笫四條 實(shí)現(xiàn)酷衛(wèi)士特年銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信 心和決心，特制訂木管理辦法。笫五條 經(jīng)銷商選擇。主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面的地點(diǎn)、客流量、價(jià)格規(guī)范性等。 各業(yè)務(wù)區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)狀況，參考以上選擇項(xiàng)忖，制訂規(guī)范性的文件，由分竹業(yè)務(wù)員完成 后分析，選擇經(jīng)銷商。著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)、管理能力、營(yíng)銷能力。第六條 各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的經(jīng)銷商制訂檔案，經(jīng)

6、銷商檔案內(nèi)容如下。（1）經(jīng)銷商資料及其他基本資料。%1 經(jīng)銷商資料。經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡(luò)電話、單位編號(hào)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng) 規(guī)模、建立時(shí)間、信用級(jí)別、對(duì)本公司的忠誠(chéng)度。%1 英他基木資料。營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、身份證、協(xié)議隊(duì) 補(bǔ)充協(xié)議隊(duì) 各項(xiàng)證明書等。（2）經(jīng)銷商特征資料。資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、內(nèi) 部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)歷史等。（3）業(yè)務(wù)狀況資料。財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理人員及業(yè)務(wù)員的索質(zhì)品行, 與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。（4）公關(guān)資料。經(jīng)銷商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系 情況、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度

7、等。第七條經(jīng)銷商訪問。以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，分業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、督促、檢查業(yè)務(wù)人員開展拜訪并做好 拜訪記錄，訪問應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行。第八條銷售狀況管理。各業(yè)務(wù)區(qū)域應(yīng)根據(jù)與經(jīng)銷商所簽訂協(xié)議的h標(biāo)銷量，每刀進(jìn)行分析，填寫業(yè)務(wù)區(qū)域 經(jīng)銷商銷售狀況分析表。第九條 業(yè)務(wù)部管理及評(píng)估。經(jīng)銷商管理工作原則由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體執(zhí)行，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域不定期進(jìn)行 審核，必要時(shí)會(huì)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。第十條推進(jìn)目標(biāo)。（1）通過市場(chǎng)管理辦法，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域指定經(jīng)銷商的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)木公 司產(chǎn)站的信心和決心。（2）通過市場(chǎng)管理辦法配合酷衛(wèi)士特年?duì)I銷政策，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控力度，維護(hù)甜牌形 象，優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。第十一條業(yè)務(wù)區(qū)

8、域管理?xiàng)l例。作為木公司產(chǎn)品的一線銷售組織，業(yè)務(wù)區(qū)域自身對(duì)經(jīng)銷商管理承擔(dān)著直接責(zé)任。（1）業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例。%1 區(qū)域內(nèi)零售價(jià)不低于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價(jià)。%1 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒冇跨區(qū)域銷售者。%1 在公眾媒體中，未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品售價(jià)低于零售指導(dǎo)價(jià)。%1 及時(shí)發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價(jià)沖擊本地區(qū)市場(chǎng)并能提供確鑿依據(jù)。%1 根據(jù)業(yè)務(wù)部銷售管理的需要，及時(shí)提供冇關(guān)銷售信息。%1 促銷管理符合規(guī)范，用戶檔案真實(shí)、及時(shí)。%1 現(xiàn)場(chǎng)符合ci （企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）要求，樣站處理及時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)pop （賣點(diǎn)廣告） 招貼、海報(bào)、宣傳單頁齊全到位。%1 促銷活動(dòng)組織冇力，但對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格、批發(fā)渠道無明顯沖擊。%1 對(duì)市場(chǎng)管理提出

9、建設(shè)性意見，并組織實(shí)施，效果較好。（2）市場(chǎng)管理金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)評(píng)定。%1 金獎(jiǎng)。條例中4條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；59條中冇三條以上 執(zhí)行較好者。%1 銀獎(jiǎng)。條例中4條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；59條中冇兩條以上 執(zhí)行較好者。%1 獎(jiǎng)勵(lì)及獎(jiǎng)金發(fā)放。金獎(jiǎng)：a類業(yè)務(wù)區(qū)域獎(jiǎng)微波爐一臺(tái)，b類業(yè)務(wù)區(qū)域獎(jiǎng)勵(lì)單車一倆，c類業(yè)務(wù)區(qū)域獎(jiǎng)電 磁爐一臺(tái)，d類業(yè)務(wù)區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)電飯鍋一臺(tái)。銀獎(jiǎng)：a類業(yè)務(wù)區(qū)域獎(jiǎng)勵(lì)酷尊一件，e類業(yè)務(wù)區(qū)域獎(jiǎng)勵(lì)綠魔或幽靈2個(gè)，c類業(yè)務(wù)區(qū) 域獎(jiǎng)勵(lì)綠影十個(gè)，d類業(yè)務(wù)區(qū)域獎(jiǎng)勵(lì)文化衫一件。獎(jiǎng)勵(lì)每季度評(píng)價(jià)、發(fā)放一次。英中，獎(jiǎng)品的10%作為責(zé)任業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)，90%作為經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，分配方案須

10、報(bào)銷售 公司備案。（3）市場(chǎng)管理黃牌、紅牌評(píng)定。%1 黃牌。業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例廣4條中冇兩條以下違反，但程度尚輕者；59條中冇 兩條以下操作不力者。%1 紅牌。業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例4條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；59條中有兩條 以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。%1 黃牌、紅牌處罰?？鄢炯径葞増?chǎng)管理獎(jiǎng)。黃牌者，業(yè)務(wù)部通報(bào)批評(píng)并責(zé)其改正、 處理。紅牌者，業(yè)務(wù)部對(duì)責(zé)任業(yè)務(wù)員進(jìn)行該季度捉成10%的處罰，直至扣績(jī)效分等處罰。第十二條 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，制訂合理的年度刀度網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃，hl標(biāo)責(zé)任到人。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成 率納入公司業(yè)務(wù)人員工資考核體系，占工資總額的8-10%；刀完成率低于10%的，否決該

11、 項(xiàng)工資；超額完成任務(wù)，按實(shí)際完成率計(jì)薪；連續(xù)四個(gè)刀不能完成網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃的，業(yè) 務(wù)部經(jīng)理就地免職。三、批發(fā)商管理制度第一章批發(fā)商銷售代表職責(zé)第一條木公司批發(fā)商銷售代表必須履行下列職責(zé)。（1）依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售計(jì)劃，向所轄批發(fā)商合理分解銷售指標(biāo)。（2）尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商，共同擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)。（3）做好批發(fā)商貨款回收工作。（4）對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。（5）做好批發(fā)商的庫存竹理工作。（6）做好公司與批發(fā)商z間的信息溝通與反饋工作。（7）對(duì)所轄批發(fā)商給予足夠的支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評(píng)估。（8）處理好渠道z間的矛盾與沖突，維護(hù)公司品牌的發(fā)展。（9）做好對(duì)批發(fā)商和零售商的培訓(xùn)工作。（10）依據(jù)公司

12、銷售行政規(guī)范，做好li常行政工作和報(bào)表填寫工作。第二章批發(fā)商銷售代表的能力要求笫二條木公司批發(fā)商銷售代表需具備處理下列事務(wù)的能力。（1）建立良好的牛意關(guān)系。（2）發(fā)掘批發(fā)商的需要。（3）明確真正的需要。（4）找出冇可能發(fā)展的機(jī)會(huì)。（5）表述解決問題的方法，推薦產(chǎn)品和服務(wù)。（6）了解推銷的好處（利益）。（7）滿足批發(fā)商個(gè)人及組織的需要。（8）讓批發(fā)商共同參與解決問題。（9）激勵(lì)批發(fā)商。（10）應(yīng)付反抗。（11）尋求贊同。（12）達(dá)成一致的解決方案。笫三條木公司批發(fā)商銷售代表需具備解決以下實(shí)際操作問題的能力。（1）價(jià)格。（2）折扣點(diǎn)。(3) 獎(jiǎng)勵(lì)。(4) 傭金。(5) 銷售量。(6) 產(chǎn)胡突出點(diǎn)。

13、(7) 存貨。(8) 產(chǎn)品組合。(9) 交貨。(10) 付款。(11) 放賬期。(12) 訂貨與交貨的間隔時(shí)間。(13) 訂單流程。(14) 裝運(yùn)時(shí)間。(15) 裝運(yùn)狀況。(16) 運(yùn)輸事宜。(17) 培訓(xùn)。(18) 促銷。(19) 廣告。(20) 理貨。(21) 取消訂單。(22) 拒收貨。(23) 舊貨。(24) 接單不發(fā)貨。第三章批發(fā)商基本檔案資料管理第四條基本資料。名稱、地址、電話、網(wǎng)址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、最佳走訪吋間和員工數(shù)目等。第五條財(cái)務(wù)狀況。潛在的銷售額、產(chǎn)站銷售情況、月均庫存數(shù)、價(jià)格折扣和折舊等。第六條競(jìng)爭(zhēng)狀況。經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售額、市場(chǎng)占冇率及刀均庫存數(shù)等。第七條歷

14、史情況。了解該批發(fā)商的新老客戶，生意發(fā)展趨勢(shì)、鋪市或推廣方法，經(jīng)營(yíng)的方法及其銷售 代表隊(duì)伍。第八條其他匝要情況。如銷售fi標(biāo)、批發(fā)商需求、盂要的產(chǎn)品、采取的銷售策略、批發(fā)商關(guān)注的問題及敏 感事項(xiàng)等。第四章對(duì)批發(fā)商的評(píng)估第九條 對(duì)批發(fā)商進(jìn)行基木目標(biāo)的定期評(píng)估（通常是按年度），根據(jù)評(píng)估結(jié)果，采取 調(diào)整、激勵(lì)、重點(diǎn)幫助等措施。第十條 對(duì)批發(fā)商的評(píng)估內(nèi)容。（1）考察銷售額的浮動(dòng)情況。（2）考察銷售額達(dá)到或超過當(dāng)年指標(biāo)的狀況。（3）考察批發(fā)商的銷售網(wǎng)點(diǎn)是杏已廣泛覆蓋了所在地區(qū)。（4）考察批發(fā)商為其零售商、二級(jí)批發(fā)商提供服務(wù)的情況。（5）考察批發(fā)商庫存雖的合理程度和庫存周轉(zhuǎn)速度。（6）考察批發(fā)商按公司政策

15、付款的狀況。（7）考察批發(fā)商是否自行組織在零售商中進(jìn)行產(chǎn)甜促銷。（8）考察批發(fā)商在各種促銷活動(dòng)中的合作意愿，新產(chǎn)站上市吋有效積極配合程度。（9）考察批發(fā)商是否一年至少有一次召集零售商進(jìn)行產(chǎn)站推廣和市場(chǎng)推介。（10）考察批發(fā)商對(duì)其主要客戶的特別照顧情況。（11）考察批發(fā)商開拓新客戶的數(shù)量和速度，以顯示其更新市場(chǎng)的能力。（12）考察批發(fā)商能否及時(shí)地利用電話跟進(jìn)業(yè)務(wù)。（13）考察批發(fā)商對(duì)轉(zhuǎn)賬服務(wù)利用的冇效程度。（14）考察陳列產(chǎn)品的種數(shù)、規(guī)格、數(shù)量是否足夠，產(chǎn)品陳列位置是否顯眼，是否具 冇好的陳列形式、陳列面。（15）考察批發(fā)商使用的促銷用品是否數(shù)量充足、品種齊全。（16）考察批發(fā)商與二級(jí)批發(fā)商和零

16、售商的商業(yè)交往狀況。（17）考察批發(fā)商按公司的價(jià)格體系執(zhí)行的徹底程度。第五章區(qū)域銷售計(jì)劃分配第十一條銷售計(jì)劃制訂的基木步驟。（1）決定銷售收入的冃標(biāo)額。（2）分配銷售目標(biāo)。（3）銷售費(fèi)用預(yù)算。（4）編制實(shí)適計(jì)劃。第十二條銷售計(jì)劃的制訂方式（1）分配式。以由上而下的方式將銷售忖標(biāo)額分配給每個(gè)零售商銷售代表的方式。（2）上行式。由每個(gè)零售商銷售代表估計(jì)銷售冃標(biāo)額，然后往上呈報(bào)。（3）折中式。按分配式與上行式相互結(jié)合的方式，批發(fā)商銷售代表先掌握一定的銷 售目標(biāo)，然后征求零售商銷售代表的意見，最后確定一個(gè)較為合理的銷售目標(biāo)。第十三條制訂計(jì)劃時(shí)的資料收集、整理。這些資料包括歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)資

17、料、所采用的一些銷售策略及所取 得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。第六章銷售區(qū)域劃分和銷售目標(biāo)確定第十四條區(qū)域規(guī)劃應(yīng)考慮的因素。（1）銷售區(qū)域h標(biāo)。ii標(biāo)一定要明確，批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要達(dá) 到的銷售h標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)h標(biāo)，并且盡量把h標(biāo)數(shù)字化。（2）銷售區(qū)域邊界。明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)摩擦。（3）銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力。批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)潛力在哪里，有多 大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售需求，實(shí)現(xiàn)銷售收入。（4）銷售區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋。批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客八 聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。（5）零售商銷售代表。批發(fā)

18、商銷售代表要使每個(gè)零售商銷售代表認(rèn)識(shí)到銷售區(qū)域分 配的合理性，并使其冇足夠的銷售潛力，取得合理的收入；還要保證每個(gè)零售商代表冇 足夠的工作量，并便于管理。第十五條 確定各區(qū)域市場(chǎng)棊木銷售忖標(biāo)的考慮因索。（1）地區(qū)人口。（2）基木消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和購(gòu)買能力。（3）產(chǎn)站在市場(chǎng)上的被接受程度。（4）市場(chǎng)的竟?fàn)帬顩r。（5）市場(chǎng)發(fā)展的潛在能力。（6）產(chǎn)站上市時(shí)間（品牌知名度）等。第十六條 設(shè)計(jì)區(qū)域目標(biāo)的準(zhǔn)則。（1）可行性。h標(biāo)一定要使零售商銷售代表經(jīng)過努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。（2）挑戰(zhàn)性。h標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)ii標(biāo)過程中的努力因索。（3）具體性。h標(biāo)盡雖數(shù)字化、明確、容易理解。第十七條 銷售區(qū)域冃

19、標(biāo)的基本內(nèi)容。（1）零售客戶維持和開發(fā)冃標(biāo)。（2）銷售控制h標(biāo)。（3）客戶關(guān)系h標(biāo)。第七章銷售行動(dòng)管理和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第十八條銷售報(bào)告系統(tǒng)。（1）銷售fi報(bào)表。這是每位銷售代表每天的行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、 時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)果、進(jìn)度等方而的總記錄。（2）周報(bào)表。每周的客戶拜訪情況、銷售ii標(biāo)完成情況、市場(chǎng)信息、客戶信息記錄 和分析是周報(bào)表的主要填制的內(nèi)容。（3）刀報(bào)表。每刀的客戶拜訪情況、銷售ii標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫存情況、競(jìng) 爭(zhēng)者信息、促銷活動(dòng)情況、消費(fèi)者信息記錄和分析應(yīng)在刀報(bào)表中進(jìn)行記錄。第十九條批發(fā)商銷售代表市場(chǎng)走訪管理。批發(fā)商銷售代表對(duì)零售商銷售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)，主要考慮以下

20、三個(gè)方面。（1）明確銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo)。%1 每個(gè)銷售代表每天的平均訪問次數(shù)。%1 平均每次訪問時(shí)間。%1 平均何次訪問費(fèi)用。%1 每厲次銷售訪問收到訂單的百分比。%1 各期的新客戶數(shù)h。%1 各期的客戶丟失數(shù)忖。（2）對(duì)以上銷售指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)評(píng)估，在不同的銷售時(shí)期，各項(xiàng)的加權(quán)分?jǐn)?shù)是不一樣 的，每次評(píng)佔(zhàn)都要列出本次評(píng)估的重點(diǎn)。（3）評(píng)佔(zhàn)工作的重要性體現(xiàn)在對(duì)其零售商銷售代表的激勵(lì)上。只冇做到獎(jiǎng)罰分明， 才會(huì)起到積極作用。四、代理商管理制度第一條總則。（1）代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地原則上只設(shè)一名地級(jí) 代理商。（2）木制度規(guī)定公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)

21、處理等相關(guān)事 項(xiàng)，旨在使公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展。（3）代理商經(jīng)公司授權(quán)并自代理協(xié)議書牛:效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和公司 市場(chǎng)部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開拓、宣傳促銷、售后 服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。（4）代理商應(yīng)遵循公司的規(guī)定，不得做出損害公司利益和形象的行為。（5）各代理商應(yīng)積極收集木行業(yè)信息，尤其是公司產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售情況，及 時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)站形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。（6）代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場(chǎng)及零 售店的關(guān)系，并做好

22、建檔工作，同吋積極做好售両、售中、售后工作。第二條代理要求。（1）具冇獨(dú)立法人資格，敲好能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正木、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相 關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽訂代理協(xié)議后即成為公司合法代理商。（2）應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，冇固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的 資信能力和商業(yè)信裨。（3）各代理商z間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理。（4）愿意專心經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)充滿信心。（5）能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與公司戰(zhàn)略決策的一致性。（6）全而贊同公司各項(xiàng)制度，并能積極參加公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)。（7）必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)

23、將產(chǎn)甜市場(chǎng)拓展開。第三條提交資料。（1）企業(yè)法人的簡(jiǎn)歷。（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。（3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍主要骨干人員簡(jiǎn)歷及人數(shù)。（4）本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。（5）產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃。（6）接到貨物后能在20天內(nèi)達(dá)到鋪貨率35%的能力。第四條代理程序。第五條代理商權(quán)利和義務(wù)。各經(jīng)營(yíng)者在成為公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。（1）區(qū)域獨(dú)家代理公司產(chǎn)品。（2）使用公司商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（3）使用公司商譽(yù)開展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)。（4）維護(hù)公司及英產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象。（5）接受公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)。（6）配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（7）全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的

24、市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作。第六條口常工作。（1）須提詢10個(gè)工作fi向公司捉出書而訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)甜的及時(shí)供應(yīng)。（2）代理商每月初須做出書而的市場(chǎng)拓展計(jì)劃并報(bào)公司市場(chǎng)部備案，以便獲得必要 的協(xié)助和支持。（3）每月25 fi回訪客戶向公司捉供當(dāng)月的市場(chǎng)反饋信息（帀場(chǎng)總結(jié)）。（4）以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況做出說明并提交公司市場(chǎng)部。（5）每年12 h 30 li前做出所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)報(bào)告（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、耒 來市場(chǎng)預(yù)測(cè)、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售li標(biāo)、工作計(jì)劃及對(duì)公司的工作建 議書。（6）代理商須按公司制訂的銷售任務(wù)進(jìn)行刀、季度或年度銷售，以確保產(chǎn)品在該

25、區(qū) 域的市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占冇率達(dá)到預(yù)期ii標(biāo)。（7）季報(bào)。各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前，將上季度銷售報(bào)表報(bào)至公 司市場(chǎng)部；各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問題。（8）年報(bào)。以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年 終考核代理商資格使用。笫七條價(jià)格、串貨。（1）按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨。（2）代理商須參照規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售，不得隨意 調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序。（3）代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過建議零售價(jià)的10%。（4）代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)i!；面認(rèn)可

26、在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)。（5）嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、串貨銷售，及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售的 行為。（6）如串貨與被串貨雙方協(xié)商解決串貨行為，不提出界議，可不追究。（7）如代理商有惡意串貨行為，公司視其情節(jié)輕重，有權(quán)取消代理商的代理資格。 第八條保密。（1）公司實(shí)行“同業(yè)禁止”的原則，未經(jīng)同意，代理商不得多頭代理銷售與公司相 類似的產(chǎn)品，更不得將冇關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程 獲悉的所冇商業(yè)秘密。（2）無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露木公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn) 將嚴(yán)肅處理。造成損失的，公司將依法追究其法律責(zé)任。第九條銷售管理。（1）木公司負(fù)責(zé)

27、建立與代理商z間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳 資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方而的支持。（2）充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況 之一吋，將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利。%1 年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額。%1 新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)。%1 代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，造成市場(chǎng)工作無法止常開展。%1 國(guó)家政策變化等不可抗力原因發(fā)生時(shí)。%1 遇冇重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)。%1 英他嚴(yán)璽損害木公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。（3）代理商須保證完成約定的銷售忖標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)，代理商未能達(dá)到約定

28、目標(biāo)且差距較大時(shí)，公司有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。（4）代理商需于每季度末通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書,每月提供銷售、庫 存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提交下一年度銷售計(jì)劃目標(biāo)書。（5）對(duì)于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其他代理商應(yīng)與木公司取得溝通，得到書而許可 后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后，應(yīng)停止向 該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商。（6）各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)忖標(biāo)，在完成市場(chǎng)忖標(biāo)的同時(shí)，認(rèn) 真搜集市場(chǎng)信息。公司會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信 息的質(zhì)屋將影響雙方的持續(xù)合作。%1 達(dá)到年度銷售冃標(biāo)，h無任何

29、違反本管理辦法的行為發(fā)生，按要求反饋市場(chǎng)信息, 雙方可續(xù)簽下一年度的合作。%1 達(dá)到年度業(yè)務(wù)冃標(biāo)，無任何違反木管理辦法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一 般，將重新評(píng)估合作資格。%1 未達(dá)到年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反木管理辦法或不反饋市場(chǎng)倍息的代理商，將考慮取消 代理資格。（7）代理商應(yīng)積極宣傳本公司企業(yè)形象，及吋向客戶介紹產(chǎn)品及新推出的其他產(chǎn)站。 把木公司及系列產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。（8）各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)。（9）市場(chǎng)運(yùn)作過程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)公司相 關(guān)部門妥善處理。第十條交易與結(jié)算。（1）代理保證金。各級(jí)代理商均需按規(guī)定交付一

30、定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂 時(shí)交至本公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，將代 理保證金退還原代理商。（2）交貨。公司會(huì)依據(jù)代理商提出的書而訂貨屮請(qǐng)或與簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨， 由公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。（3）價(jià)格。代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。（4）貨款。貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以財(cái)務(wù)部收到為期限。財(cái)務(wù) 部卩面通知市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。（5）退貨。如貨物確因木公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符， 公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。第十一條考評(píng)與輔導(dǎo)。（1）將根據(jù)實(shí)際情況不定期對(duì)各代理商經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容包括以下兒項(xiàng)

31、。%1 業(yè)績(jī)情況：聽取各代理商區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)報(bào)告和業(yè)績(jī)展望。%1 產(chǎn)站售后服務(wù)及客八投訴情況。%1 網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理。%1 本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析。%1 制訂政策的執(zhí)行結(jié)來。%1 每半年或一年進(jìn)行一次代理商資格的考評(píng)，合格者連任，不合格者撤銷。（2）對(duì)代理商的輔導(dǎo)辦法。%1 制訂代理商管理制度。%1 無償提供代理商的專業(yè)培訓(xùn)。%1 定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。%1 提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料。%1 提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面的支持。%1 針對(duì)業(yè)績(jī)較差地區(qū)的代理商，可做“專項(xiàng)研究”，找出病因，對(duì)癥下藥%1 協(xié)助各代理商擬定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)詁推廣、訂貨會(huì)等。%1 接