業(yè)務(wù)代表培訓教程

1、業(yè)務(wù)代表培訓教程（上）前序一、認識巾C、認識徐的客戶三、認識照明行業(yè)西、認識m銷欝怖產(chǎn)嗆及m的公司五、銷售的歩豔八、業(yè)務(wù)代表工作旳五爭曲七、一些推銷的原則兒站養(yǎng)積扱的性格九、業(yè)務(wù)代表的自我組織力十、怎樣建立淡牛僉:的方法十一、怎樣處理你日常的工作-靈備/ -對客戶川訕題的處理十三、對投訴的處理方法十四、會客前的準備十瓦閑雜檢推綃壞蛙十六、怎樣增加客戶H;、鄭何？取見肘機會十八、和客戶面對面十九、排除困難和阻礙一十、產(chǎn)品陳砂相展示二十一、繼續(xù)跟進二十二、公司和員工的關(guān)系總結(jié)前序業(yè)務(wù)代表,歡迎您!從今天開始你就是一名從事人類光明事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學習，初步增長照明產(chǎn)品知識和銷售 技能.

2、攜此使您在工柞上絆到更矣好¥效果；這就是我忙進柑新人入門培訓的杲終砒（1） 業(yè)務(wù)代表職責的重要性從每天營銷活動中，你可獲得應(yīng)有的獎勵， 而它每月的總數(shù)又可超出你底薪， 那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學習一種業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上曲於出來，持之以耐你便會發(fā)覺口以成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表匚（2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物一一公司把產(chǎn)品銷售給顧客，這是營銷過程，但這過程的媒介就是業(yè)務(wù)代表。（3）推銷術(shù)是怎樣的？一一顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼 及貨品陳列等等。一位成功的業(yè)務(wù)代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽

3、、推（4）若能推銷自己的信譽，工作就更方便一一別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力 得到客戶們知信枉，能辦到這馬 客戶們在你手屮。和應(yīng)陸 他會拒你丁千里之外=（5） 怎樣使客戶們信任你？一一答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主， 為他們服務(wù), 你的誠懇和股勤必能贏得他們詢佶任=（6）學識就是力量一一在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術(shù)和知識，更加上親身體 卷你才會更保巴握地去丫取牛鳶陳列貨M和處理投訴（7） 把推銷看成一種游戲一一一個勤奮的業(yè)務(wù)代表會把他的工作當成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛 的工作，而不會感到工作乏味。有時業(yè)務(wù)代表會

4、感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬 雨淋或更惡劣的環(huán)境。一個業(yè)務(wù)代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。交游廣闊是工作的本 錢,平易近人也是無往而不利的交際半腕。和罰仏性悄急操永不能成為個口好的業(yè)務(wù)代表；（8）你將會有競爭一一你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前。 不過.竟爭是銷售知牛銀它會造就出良好節(jié)銷售人才.給人忙上進心，使他們充滿信心、%向前邁匹許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以

5、你要有堅忍的耐力，切勿因此而 預(yù)棄或冷淡卜來 一、認識自己你有沒有相遇過一個十全十美的業(yè)務(wù)代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責和不負責的業(yè)務(wù)代.表0以下有八個步驟，可造就一個良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅忍和忠誠?，F(xiàn)左,讓我們簡單地忖論一 2健康一一你需要有一個強健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當?shù)竭_各客戶藥店，然后再費唇舌和他們談產(chǎn)品銷 售，這過程好象很簡單，但會消耗我們相當多的精力。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的彩響。要有充足的眶眠，飲代不要過雖,這樣，相信你-止會有充價的依力應(yīng)付宦口的工作=整潔一一我們要時常注意自己的

6、衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因為好的外表會直覺地給人一個 好印象鑒潔是一種無往而不利的武器芒說服力一一每一個成功的業(yè)務(wù)代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的 口才因為它是必須的工具，簾助你發(fā)丿叢你的業(yè)務(wù)熱誠一個忠誠的業(yè)務(wù)代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會喜歡和他傾談，因此事半功倍。你的熱 誠、整潔和健廃的帀孔,會令你的客戶更加任土你,不門常地成為你的霽戶自信一一每一個業(yè)務(wù)代表都有堅強的自信心。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗。因此， 我們需要詵席地不禹從工作屮吸收更冬的經(jīng)驗,建立門仕 這樣辦事就會快捷得當殷勤一一一位好的業(yè)務(wù)代表相信也是

7、一位殷勤的人，同時他會很友好。殷勤不單是一種良好的行為，而且也 是一種最好的外交手段。一位機敏的業(yè)務(wù)代表，常常會令人感到他可愛友善，因為他懂得利用機會，在適當?shù)臅r 間撇適當?shù)墓枅匀桃灰粯I(yè)務(wù)代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時隨地準備接受拒斥責備， 你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。換言之，你必須要面皮厚。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失 敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再沒有希望。忠誠一一對公司忠心的態(tài)度就是承認自己是公司的一份子。應(yīng)以我們來代表公司，因為你是公司的業(yè)務(wù)代表，你的一言一語都關(guān)系到公.如你對公司冷淡.你所認識的AJ友

8、和客便會疋不.起你,I閔為喰廿Z祿實磺擔君Z憂o-；你的藥商做叩 友一一你不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會事半功倍，令自H- 7-以卜一有上種提嘆,IIJ'以焉助你公結(jié)交你的客丿-（a）常常微笑的面孔一一人人都是因為內(nèi)心歡喜而微笑，它會令人覺到舒服，給人好感。藥商也是人，他會 喜歡和笑面迎人的業(yè)務(wù)代表談生意。因此微笑的習慣是無往而不利的。（b）良好的外表一一（c）和善的聲音一一美好友善的聲調(diào)，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。因此，你的說話和聲調(diào)也要象你微 笑的面孔，使人感到俗服.（d ）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度一一客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們

9、會不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān) 的事.這時,你要盡可能表亦誡懇的態(tài)度和他傾談,這樣他會覺得你就是他的朋友.那么萬半祁公順札（e）守信一一你若對某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。（f）盡可能去稱贊你的客戶一一但千萬不要太過夸張。假若他們的燈飾店裝修或新裝形象墻，你應(yīng)稱贊他的 眼光於他說這汀飾店是那區(qū)繪突出孤 令他認為你的評論有獨到Z處以晞也必定宮歡和你交往匚（g ）給他們作一些額外服務(wù)一一例如花燈的銷售成功按例，你應(yīng)樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的庫房和 店面，清理展示區(qū)的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品按要求放好，并最合適的地方。這少許的幫助，會留給他們非 常良好的印彖

10、二、認識你的客戶如果你有一百個客戶，你便要對付一百個不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，所以你的工作象是 探險和研究，你要設(shè)法獲取一百個人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為 41備上的朋友=你越能了解你的客戶,必；的工作便更容易為了方便我們了解不同性格的客戶.我們把他#分成七人類:（1 ）普通客戶一一這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點主觀， 但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號的客（2 ）沖動客戶一一這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，只

11、要你用客氣禮貌的 說話（3）讓我考慮一下的客戶他很可能需要和其它人商討一下，才能作出決定，因此，你必須要有耐性，給 他們一此時間和力便.或許你町向他提出一戰(zhàn)問耳洌如：F曲失去和別的藥店竟爭的機金嗎廠你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向 你投降的。（4） 自大客戶對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他, 對他的意見、言論，盡可能表示（5 ）友善客戶一一他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反 的，他是最難應(yīng)付的一種。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題

12、轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最 后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。例如：“你想要全系列上我們的產(chǎn)品還是暫時上吸頂燈系列，以求安 全耶？"（6 ）呆板客戶一一他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好象是全無希望，有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地 望著你說話，毫無反應(yīng)，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，如舉成功的案例或帶他去 看成功的店，合他口味后,或許他會成為你的客廣=（7）粗魯客戶一一許多業(yè)務(wù)代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大 舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成他的最好朋友和合 作伙伴，

13、得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f砥 你該表規(guī)白然此，不耍取笑他的無機 同時.利他談牛蠢 嘎非常謹慎口粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故屁們:歸巴掠i也的舉點向辿辻攻連左水洌遲成C業(yè)務(wù)代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作， 體力欠佳只有影響效率， 下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一或驕力運動T如杲亂用,或祥如果運用錯漢騎力就無半浪費了.擔憂的惡杲:使腦力消耗最甚的是擔憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔憂的事物嗎？能夠的話，做吧！ 如果沒有辦法去對付的，擔憂又有什么用？如果這是已成的事實，算了吧，擔心什么？如果目

14、前還未到對付的時候,就該停止擔憂,竽待行動的口 了然后專心對付二一個可以提供給你制止擔憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算 山窮水盡?！靶袆哟饛?fù)一切?！毕胍幌率裁词强梢宰龅?，去做，或許你不一定會成功，但通常你是會成功的。練習分祈事物:分析形式是於付擔憂的方法,寫卜-事情的前因歷杲,然后分析出哪止E是丸你有利的,哪些是対你有容 盯納精力因索我們明白到: 一、止當牛活頃你茯得休丿人一、小心計劃頃你節(jié)肖休丿人二、你叮以獲得腦丿幾四、你叮以不浪費腦力.機會因忽看到機會，認定機會和制造機會可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機會，他只是戴上“模 糊的眼鏡&q

15、uot;、每一對陥新的機會出見 問題是你能否抓得住而乙有“活力”的業(yè)務(wù)代表都懂得發(fā)掘機會和制造機會，分別在他們都分辨出機會，別人看不見吧了！記著，很 小的機會可能使你獲得很人的收茯。抓緊你的機會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費工夫而已。那么，那些“他一向都是幸運的！ ”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機會呢？0納機會31索如卜：一、有效率的業(yè) 務(wù)代表愛.個抓緊再一云亍I求W機會一、他制迄將來交鬲的機會，二、他不浪貴機會.凹、他永不火亂 而能看別人所石環(huán)見的機會：五、他隨時丸接機會的來臨川為租早有準備。三、認識自己的業(yè)務(wù)藥品及自己的公司認識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一一

16、一沒有本錢，不能做任何生意。認識公司產(chǎn)品就象資本一樣，是每一位 業(yè)務(wù)代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清照明行業(yè)、燈飾、光源、專業(yè)知識及公司的情況。怎樣以公司的產(chǎn)品和其他的竟品比較一一你可請教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理，怎樣準備應(yīng)付一些客戶的問題，如 這種產(chǎn)品有什么使用好處？這時你可回答說：“我非常清楚這種燈的制作過程，它的品質(zhì)好、匹配科學、價格公 道，所以這款燈的銷量，一定比其他高的多多”你若能知道自己公司產(chǎn)品的氏短，合短般L地向客怦-香,便無往而不利Z認識自己的公司一一對公司認識越多，越能增強你的信心。 一位常向人道歉的業(yè)務(wù)代表， 工作成績一定很差。相反的，一位自信心較強的，工作會比

17、前者好得多。業(yè)務(wù)代表有一基本的原則，就是“對自己產(chǎn)品的認識，要如 一幅圖畫，刻在你的腦袋里?！币韵率且涣惺马?，（a）何時創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）設(shè)備、技術(shù)等生產(chǎn)情況（f） 產(chǎn)品系列，（g）生產(chǎn)品質(zhì)檢測體系，（h）職員人數(shù)，（i）同事的關(guān)系，（j）員工的福利，（k）經(jīng)銷商支持 系統(tǒng)，（I）銷售的區(qū)域（m）公司的一切行政措施等。四、銷售的步驟網(wǎng)絡(luò)銷售都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標準程序去辦理，才會有好的效果。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的 計劃，使營業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司。業(yè)務(wù)代表看 來好象是泊立的但英實要有

18、充分的合作.才飽去半功倍:由于長年累月的工作，業(yè)務(wù)代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。所以，你 應(yīng)該.反省恙結(jié)口2的工作以防引起這種弊;?K面對面的銷售技巧一一你要推銷就要游說，因此，你要學習一套面對面銷售說話，以常去研究實習，才會收 賓良好效果，以I詒五項建議:（1、上杠出按迪匸飾；3老反（2、'伯樣丄握已居仮時汗總：（3】（5）使他采認上謝購応?，F(xiàn)在,讓我們怦細的解釋一卜以h五點:（1 ）怎樣接觸燈飾店老板： 當你初次和他接觸， 最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等,幫你很衣的忙,很快你會和乜混熟,以拆的牛意就容易辦得哆匸（2 ）怎樣把握老

19、板的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注 意拆便較容易說話了，（3） 怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進攻，不要放松，不要浪費時間， 你要盡量使他相信和你公司的合作會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕.（4）引起他的欲望去經(jīng)營：老板一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，還是品牌好，還是功能較好，還是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的產(chǎn)品和 你公司管銷-體系的優(yōu)勢和長處。1（5） 使他采取行動下訂單：不過，就算你已經(jīng)引起了老板的興

20、趣，假如你不能跟著令他采取行動的 話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方展示更多吸頂燈了，也沒有地方貼更多的廣告?！彼砸豢吹剿X得你的說話有理，便應(yīng)立即進行交易的工作。五、業(yè)務(wù)代表工作的五步曲業(yè)務(wù)代表一定要有特別的性格。 這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當然這不會是一副兇相， 隨時會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個業(yè)務(wù)代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要 積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性 的業(yè)務(wù)代表分別是很大很大的，但并不是說你要當一只咆哮的雄師

21、，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的 羔羊,或是拾取訂單的人?；蛘呃靡恍┫喾春屯x的詞語可以幫助一下大家去明了這方面一一進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取,依附和獨宜.叮憐與町蝕 甚至叮愛和駙乩如果說業(yè)務(wù)代表是擁有“完美性格”的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點， 垃復(fù)說一次，他該有特別的杵格史客戶特別営歡和他交謝的，他才是成功的業(yè)務(wù)代表'推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的業(yè)務(wù)代表不 一定有一個特別強硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和 你交易嗎？當你

22、要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去， 使人們肯繼絞和你交易。業(yè)務(wù)代表必須是一個人:業(yè)務(wù)代走必須P問* “我乩底是一人怎樣的人？”一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的業(yè)務(wù)代表的，當然他一定有別的專長（例如：良好的產(chǎn)品專業(yè)知 識便別.人不計較他的件惜，但如卑你冇吸引人的地方，成功的希璽當然貢快.也更島，更無可限vr:.如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那硫I氷昱否一個k <T、（皿務(wù)代表必須建立柱.用:所有的行業(yè)的業(yè)務(wù)都是在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的 “簽署，對印和證明”，

23、那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。而我們公司是做網(wǎng)絡(luò)市場的，和客戶是建立在長 期的件作關(guān)系上的，信川至關(guān)瑩要。在許務(wù)情況卜客戶拒絕和一家公司交易只因為；我們剤他們失了性用如果客戶能夠這樣對業(yè)務(wù)代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了?！蹦敲?，他已經(jīng) 在穹戶心屮建立了"換句話溢如果你不能在穽人心屮獲得性用，你并不是一個良好的業(yè)務(wù)代表.（訓x務(wù)代表必須供給貿(mào)料:如果業(yè)務(wù)代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業(yè)務(wù) lYjttil方法是連續(xù)三次対你的客人說:“我不知道”業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目

24、地購入貨物的??！口伕給他需嚥I旳資料就好C給時丄無館溝資料扱叮能換得和反的效果仏能夠選擇資料乃是成區(qū)亡匕 業(yè)務(wù)代表必須引導(dǎo)選擇:任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須 每瑋也一止二來向他建銷的人一定給他視作專冢也 乜一定期璽這個人號升乜選擇得良好旳貨物匚 一個精明的客戶公讓業(yè)務(wù)代表作出授麻灰定，只要這個業(yè)務(wù)代表肯負全滾的I二 業(yè)務(wù)代表一定要做記錄態(tài)不幸地，許多業(yè)務(wù)代表忘記了記錄，這是說，業(yè)務(wù)代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，離開店之后， 仍把約定施行到最徹底的地步.使客八完仝滿懇。有些業(yè)務(wù)代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興

25、飛揚，“讓別人善后吧！ ”他卻趕著去迎接新 的難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。六、一些推銷的原則惟銷是有技術(shù)的，而H.這技術(shù)是“J以從學刃I舟來,并非紙心炎民 乃實際町行的=“推銷不應(yīng)如此的”推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當然我們必須達到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是 一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的業(yè)務(wù)代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的 路線，他決不會和你背道而馳的?！案叱獾谋滋帯痹谌魏吻樾蜗露疾灰蚩蛻羰罕?，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進行，但別過分到使他以

26、為你 在“欺負”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過份，你只有使他覺得你在“殺豬”， 對你反感而己?！白孕l(wèi)作用”人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特 別是女性生牛牙.上夙心理二都比記性牡易產(chǎn)匸門衛(wèi)作乩“推銷術(shù)是一一或者應(yīng)該是一一推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良燈公！關(guān)免屯藝*.： fn.i；r-前部分”氏:推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，"好的業(yè)務(wù)代表并菲收集訂單血丄 尼須能夠右創(chuàng)造性怕推銷同時建立雙曲獨好關(guān)系： 詁什么陵律立

27、良好關(guān).系'良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客 戶的來源卻愈來愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在業(yè)務(wù)代表身上。想想，你的客戶有多少樂 于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客Z找出真正的客戶'業(yè)務(wù)代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買 也付得出價錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的業(yè)務(wù)代表雙方的責任，如果做得不好，精神時間就會白花在“無 心身匕而把真止的客戶擱在一密 s（七）“推銷ABC '件何和類閭推綃那 '1分作二人類T那就忌:門動的更好的創(chuàng)造的故

28、好的當然是創(chuàng)造的惟黑囚為"如果沒有我,根木就沒有這筆牛.意。”趴）“堆諧的匕要素” 這杲：一、右東西賣：一、件地力去賣二、右推銷的人：四買主匚把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的藥或服務(wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境，去奐 二、我們是授好的業(yè)務(wù)代表,四、我們找到了真正旳脅戶=而失敗対推銷就是囚為和這四 要索背道而馳。也廣基本味則刃推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的 人“這J京則fii久不變，妙用無窮,解決了無數(shù)的推銷困難問題.“十一二li,; 下引的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，

29、尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自 的推銷經(jīng)驗去二（1）攻心：你必須知道心理學是推銷的基本科學，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我 們將會對此作詳細分析。（2 '；一、更哆的容戶:一、對廉佇省戶作更多銷牡：二、找出惟銷上旳缺點要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。你當然可以向原有客戶進行多 銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就 會把一切傳揚出去尤其是如果這個容戶是女時勺話你完了！找計新客戶I倆神和金錢比維持駅舲戶龍得多,而失去原仲戶去再找新鼻戶損失就更人1 （3、找出購貝陽皿：對于成功

30、的業(yè)務(wù)代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷 售的范圍立刻就擴兒找出購買H的是更好的或者創(chuàng)造的建銷fiW好方法.許多推銷上的失敗就是不能找出購買內(nèi)H的，成至在淡詁屮別人付然:兌出來也懶得記卜n不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個業(yè)務(wù)代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個 是例外的.只耍你能夠技巧地稈他談詁,然后仔細分析，國因就找出來（4 '加-曲灑紙;M次捧種：行芒能辿兌尋?？傆営朓IL：叮財必卜一 靈播別5廠這譏 提供四種力法，一、設(shè)立良妊的情訂.使客戶樂丁再和你見:二、 介紹一種可以為你的客戶一一或者是你客戶的客戶一一W 出

31、問I怕產(chǎn)卅；二、表規(guī)出如何會韓客戶郵濟希想： 從曲造-批新的客這些只是例子，你自 一 （5'；一個業(yè)務(wù)代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。 通常來說，業(yè)務(wù)代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習慣去為客戶著想。業(yè)務(wù)代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？長遠計，少銷一血比名銷來得聰明。（6）每一個客戶都有兩種購買力量一一嘰勺豐沽力客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當?shù)臉I(yè)務(wù)代表，后 舌力董苛然更大:同樣我們可以說客

32、戶有兩種購買力量一一現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的， 他可能械舸到其包対業(yè)務(wù)成丄L許多業(yè)務(wù)代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛 力和將來的購買力量,(7、人怎會找了僉後女買蝕門宜匸宵更5£|心 以？廠這里段1行汀兄冊不堪旳涪一丫花舅11共扁i； 金找數(shù)以首億，以人別人沒有錢而做不到業(yè)織倒不如說自己的唯悄能力太差吧!只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。 (8、客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他 會買些什么?一、如果我們運用創(chuàng)造知推銷他會買此什

33、么？(9、良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到， 也可以賣的。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去 一陽(10別以為業(yè)務(wù)代表是天生的，“天才”業(yè)務(wù)代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都 不是天牛弘 其勺百分之是個性，推銷術(shù)是商業(yè)科學的一部分,而良好的業(yè)務(wù)代表是先什后天也(ii 壞的業(yè)務(wù)代表在做成生意或獲得定單后就一一“謝天謝地”做完了。但客戶卻說一一“現(xiàn)在開始了。”如果 一開姐他就不滿恚，再我定單的機會就微乎其微了 “除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。”明白夕戈一點我門才

34、會半疳和厲(12 v雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說：“不！ ”我們也沒有辦法， 這并非失敗主義眈徑是上帝他不冃緒什么王由，他說什么八隨門丄甞歡以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一 此基木推銷知娶薦你口C還得別新抓 就你個人的壞境.隨機應(yīng)變,BTT偉則變，變則通以卜是你可能遇到的反対問醫(yī)和一些適當?shù)拇鸢?(1)“我沒有更多i勺地方八亦汁；公廠1門圧扁”你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。所以，減少這些存貨， 你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存

35、貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的藥品?！?2“捉和汩秋臥 找認為我妾十詛買藥答案：“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你 向我們公司訂貨，他一定會明門你的。"(3)“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個業(yè)務(wù)代表，有過不愉快的豐f畏:卜不住門和勺：公司交易。'答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任 何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。”七、培養(yǎng)積極的性格業(yè)務(wù)代表性格的ABC :業(yè)務(wù)代志的性格可列納為三項,為方便記憶,我們稱柞:A列B門"C適應(yīng)性：他必

36、須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學習的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日 容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的 人才是業(yè)務(wù)代表的好材胳°成功的業(yè)務(wù)代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當業(yè)務(wù)代表的人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，嗜好跳 誹的人會比3歡X文學的人更適亢當推銷匚野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什 么教練也沒有辦法指她 你必須右你口內(nèi)生的推動力,除非你口己愿意咂碼頭®也沒有你的辦怯。和藹：

37、一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的；“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛 的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風滿面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到 訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習慣，可能有少數(shù)人不喜歡 這種態(tài)度但你一走驚并：壓來人盜數(shù)人押喜歡的,你推銷的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他 們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單 止不會拒絕見你，甚至會把新的客戶介紹給你的。才智：有些人對推銷是有天才

38、的，正如別人對音樂，舞蹈，演 講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵 野稻，不會有什么收獲的。自發(fā)：能夠時常當發(fā)起人是業(yè)務(wù)代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春律門每一個祁是有人勺出來弘“人人部是這樣做的”人概你該用別的方怯做了吧!和發(fā)起和連緊的是允足 的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機會不人反過來說如果你能口動口覺去対付一切，你不單止交易成珈還町以和客戶交朋友二熱心：“你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？ ”這個客人說得對，很多業(yè)務(wù)代表在談及

39、他們的藥品時 往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相 你如杲你火熱你的客戶會熱,如果你熱，地會暖如杲你曖，乜發(fā)冰冷,対你要逆銷的貨物給點熱力吧！耐心：或者用“堅持”這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交 易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽發(fā)芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然 后I咐心地等候吧!機警：推銷必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客 機警在送主其實就是好態(tài)度的意思.如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的業(yè)務(wù)代表會

40、認為侮辱而顯得毫不耐煩。機警和禮貌是相輔 和成的,好的推銷一定能夠使小客戶也覺邵沁歡迎'推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。對貨物和服務(wù)的知識： 這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈一一客戶需要從業(yè)務(wù)代表身上知道他必要明了的自信：這對于業(yè)務(wù)代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認識的業(yè)務(wù)代表永不缺乏信心，因為他已 經(jīng)裝配妥當方會見容人的，和反來說，沒充分認訊工作的q #務(wù)代表就顯得局促両缺乏信匚自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個自以為“可以賣任何貨物” 的人只是過分滿而并非門f乩自我表達：業(yè)務(wù)代表必須要上的一課就是自我表達和自我控制，讓客戶說話?！癐 I樣懸汕"I簽不再£山務(wù)代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了，“讓客戶說話是最好的忠告”。業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)培訓教程（中）中國營銷傳播網(wǎng)，2003-03-31，作者:,訪問人數(shù)：777八、業(yè)務(wù)代表的自我組織力明顯地，所有組織的目的都是增加效率， 那就是說：“把所有的資源