成為超級業(yè)務(wù)員的特征與標(biāo)準(zhǔn)

1、1 2 一超級業(yè)務(wù)員的特征與標(biāo)準(zhǔn)二走進(jìn)高端市場三認(rèn)識中高端市場四成為超級業(yè)務(wù)員必備五中高端客戶的銷售流程六培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)及學(xué)習(xí)方法提示課程大綱課程大綱3 一、超級業(yè)務(wù)員的特征與標(biāo)準(zhǔn)一、超級業(yè)務(wù)員的特征與標(biāo)準(zhǔn)q自尊、自信、自愛q百倍于平均水平的績效與收入q品質(zhì)生活與人生q成就感與快樂q4 一定一定要成為要成為超級超級業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的理由的理由5 你知道全球壽險(xiǎn)年度銷你知道全球壽險(xiǎn)年度銷售冠軍是誰？售冠軍是誰？19911991年，柴田和子個(gè)人年，柴田和子個(gè)人壽險(xiǎn)為壽險(xiǎn)為2.782.78億美元，合億美元，合計(jì)壽險(xiǎn)銷售計(jì)壽險(xiǎn)銷售20.2820.28億美元。億美元。首年度保費(fèi)首年度保費(fèi)( (FYP)FYP)

2、為為6868億億日元日元( (折合約折合約5.55.5億元人億元人民幣民幣) )。柴田和子（日本）柴田和子（日本）6 你知道全球壽險(xiǎn)單日保你知道全球壽險(xiǎn)單日保費(fèi)銷售冠軍是誰？費(fèi)銷售冠軍是誰？19861986年，班年，班費(fèi)德文創(chuàng)費(fèi)德文創(chuàng)造全球壽險(xiǎn)行銷單日銷造全球壽險(xiǎn)行銷單日銷售紀(jì)錄，成功銷售售紀(jì)錄，成功銷售20002000萬美元萬美元( (折合約折合約1.61.6億元億元人民幣人民幣) )的保單。的保單。班班費(fèi)德文（美國）費(fèi)德文（美國）7 你知道亞洲壽險(xiǎn)單件保你知道亞洲壽險(xiǎn)單件保費(fèi)銷售冠軍是誰？費(fèi)銷售冠軍是誰？20012001年輕松簽下單件保年輕松簽下單件保額額2.52.5億元的超級大單，億元的

3、超級大單，年交保費(fèi)年交保費(fèi)18001800萬元人民萬元人民幣，快樂晉身為幣，快樂晉身為“亞洲亞洲保險(xiǎn)王保險(xiǎn)王”。蔡合城蔡合城 ( (中國臺灣）中國臺灣）8 本次培訓(xùn)的目的本次培訓(xùn)的目的q在未來5-10年內(nèi)，使太平人壽成為國內(nèi)壽險(xiǎn)高端市場占有率最最高高 的一家公司，并建立獨(dú)特品牌，成為高端客戶的首選首選。q使太平人壽能夠批量批量生產(chǎn)超級超級業(yè)務(wù)員9 在現(xiàn)階段中國大陸壽險(xiǎn)界 誰誰 是你心目中的超級業(yè)務(wù)員？10 楊建冬楊建冬q0203連續(xù)兩年華人保險(xiǎn)大會“銅龍獎”q2004年太平人壽江蘇分公司高峰會長q2004年華人保險(xiǎn)大會“銀龍獎”q2005年太平人壽江蘇分公司三星會/金星會/高峰會會長q華人保險(xiǎn)

4、大會大陸地區(qū)演講嘉賓qMDRTMDRT內(nèi)閣會員內(nèi)閣會員11 楊建冬成長軌跡楊建冬成長軌跡200220032004 20052006合合計(jì)計(jì)萬元以萬元以上保單上保單00582934121年度單年度單件紀(jì)錄件紀(jì)錄67376 6595650059年度件年度件均保費(fèi)均保費(fèi)144814123638912 何洪濤何洪濤13 何洪濤成長軌跡何洪濤成長軌跡200220032004 2005 2006合合計(jì)計(jì)萬元萬元以上以上保單保單541191039年度年度單件單件紀(jì)錄紀(jì)錄17005783221840043562 243203年度年度件均件均保費(fèi)保費(fèi)32993940453053271057514 汪群汪群q20

5、02-062002-06年年MDRT/MDRT/高峰會高峰會/ /國際國際龍獎龍獎IDAIDAq2002-062002-06精英大會會員精英大會會員q20042004博鰲精英論壇博鰲精英論壇/ /紫星會員紫星會員q20062006兩次入圍月度十杰兩次入圍月度十杰q2002-032002-03年實(shí)收保費(fèi)列公司第七年實(shí)收保費(fèi)列公司第七/ /九名九名q2002-052002-05四川分公司四川分公司“風(fēng)云人物風(fēng)云人物”15 汪群成長軌跡汪群成長軌跡200220032004 2005 2006合合計(jì)計(jì)萬元萬元以上以上保單保單4556929年度年度單件單件紀(jì)錄紀(jì)錄29838331423671178719

6、 204134年度年度件均件均保費(fèi)保費(fèi)4335383931284136883316 解莉紅解莉紅q2004年名列全國第二屆高峰會第二名。q2004年、2005年MDRT會員q2005年、2006年參加世界華人保險(xiǎn)大會q2005年、2006年太平人壽精英大會會員q2005年第三屆高峰會第四名17 解莉紅成長軌跡解莉紅成長軌跡20022003 20042005 2006合合計(jì)計(jì)萬元以萬元以上保單上保單2520211462年度單年度單件紀(jì)錄件紀(jì)錄15923 34021 35466 48929112629年度件年度件均保費(fèi)均保費(fèi)24104197997773121090918 陳孝翠陳孝翠q200220

7、02、20032003年度分公司十大風(fēng)云人物年度分公司十大風(fēng)云人物q成都分公司精英大會高級會員成都分公司精英大會高級會員q連續(xù)兩年連續(xù)兩年MDRTMDRT會員、世界華人銅龍獎會員、世界華人銅龍獎q20052005年年6 6月簽下全國壽險(xiǎn)第月簽下全國壽險(xiǎn)第一大單一大單19 與世界級相比，中國超級業(yè)務(wù)員的成長空間有多大？ 你曾下定決心成為世界級的超級業(yè)務(wù)員嗎？超級業(yè)務(wù)員超級業(yè)務(wù)員= = 目標(biāo)目標(biāo)+ +方法方法20 三、三、走進(jìn)中高端客戶市場走進(jìn)中高端客戶市場是成為超級業(yè)務(wù)員的必備是成為超級業(yè)務(wù)員的必備q不同業(yè)務(wù)員在同樣的時(shí)間單位內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍q同一個(gè)業(yè)務(wù)員在不同的時(shí)間狀態(tài)下創(chuàng)造的績效

8、相差幾十倍上百倍q同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所作的購買決定相差幾十倍上百倍21 中高端市場的開發(fā)體系中高端市場的開發(fā)體系四要素形成高端市場的開發(fā)運(yùn)作系統(tǒng)高素質(zhì)業(yè)務(wù)員高素質(zhì)業(yè)務(wù)員高端客戶高端客戶高端產(chǎn)品高端產(chǎn)品高品質(zhì)后援高品質(zhì)后援服務(wù)體系服務(wù)體系22 太平人壽在中高端市場開發(fā)太平人壽在中高端市場開發(fā)方面在業(yè)界一直處于方面在業(yè)界一直處于領(lǐng)先領(lǐng)先地位地位高素質(zhì)業(yè)務(wù)員高素質(zhì)業(yè)務(wù)員高端客戶高端客戶“體貼體貼”需求的高端產(chǎn)需求的高端產(chǎn)品品高度吸引力的高端客高度吸引力的高端客戶服務(wù)體系戶服務(wù)體系23 三、高端客戶研究三、高端客戶研究- -認(rèn)識高端客戶認(rèn)識高端客戶q認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”q不認(rèn)識其“形”

9、，認(rèn)識其“魂”q不認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”q認(rèn)識其“形”，認(rèn)識其“魂”你你認(rèn)識認(rèn)識高端客戶嗎高端客戶嗎？24 你一定要你一定要“認(rèn)識他認(rèn)識他”他一定要他一定要“認(rèn)識你認(rèn)識你” 要使高端人群成為要使高端人群成為你的客戶你的客戶25 高端人群描述高端人群描述q按資產(chǎn)擁有狀況及積累時(shí)間q按從事職業(yè)q按個(gè)人成長經(jīng)歷q按個(gè)人投資偏好q26 高端人群的保險(xiǎn)意識高端人群的保險(xiǎn)意識q總體而言，在高端人群看來，保險(xiǎn)的基本功能主要是保障、避稅，具有一定的投資回報(bào)q高端消費(fèi)者對保險(xiǎn)的心理需求是：n高額保險(xiǎn)是身價(jià)的體現(xiàn)n購買保險(xiǎn)是對家庭責(zé)任感的體現(xiàn)n保險(xiǎn)是降低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的途徑27 q高端人群購買人壽保險(xiǎn)的動機(jī)q

10、高端人群的煩惱28 對現(xiàn)有人壽保險(xiǎn)的滿意度對現(xiàn)有人壽保險(xiǎn)的滿意度q對保障的滿意度q對代理人的滿意度q購買保險(xiǎn)的動機(jī)29 高端人群對人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的需高端人群對人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求與期望求與期望q保障內(nèi)容q保費(fèi)接受度q保額接受度30 對銷售渠道的需求與期望對銷售渠道的需求與期望qVIP專業(yè)廳銷售渠道q代理人銷售渠道31 對提供服務(wù)的需求與期望對提供服務(wù)的需求與期望q體檢服務(wù)q售后服務(wù)需求n定期關(guān)愛n組織講座n組織活動32 高端人群購買決策過程高端人群購買決策過程q向朋友咨詢q收集資料q影響購買決策的主要因素q值得信賴的保險(xiǎn)公司的特征33 不可不知的富人密碼不可不知的富人密碼q 富人有本血淚帳q 旁人

11、看富人，很難客觀公正。要么五體投地，連富人放屁也不覺其臭；要么一頓暴吼，狗血噴頭，就為了保護(hù)自己那點(diǎn)可憐的自尊心。真正能夠相互尊重理解的，只有富人自己。他們所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方為人上人，就像登山，其中的艱險(xiǎn)，不是山下的閑人可以體會。q 要奮斗就會有犧牲，但你不能因?yàn)橛袪奚筒粖^斗。登山是個(gè)過程，誰也不能預(yù)料結(jié)果。結(jié)果往往是簡單的，而過程卻很復(fù)雜，每一次不同，每個(gè)人不同，就像財(cái)富的聚積，更多的意義是在過程之中。34 不可不知的富人密碼不可不知的富人密碼q一個(gè)成功的企業(yè)家和一個(gè)中了大獎的彩民，哪怕手中的錢一樣多，生命的質(zhì)量卻不相同。比爾蓋茨就算有一天財(cái)產(chǎn)全部蒸發(fā)了，他也絕不是一

12、個(gè)普通的人。每個(gè)人其實(shí)都有過這樣的幻想，希望自己就是那個(gè)出人頭地、呼風(fēng)喚雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是畢竟，王者只是少數(shù)，幻想?yún)s是如此脆弱，如果不把幻想變成理想，把理想付諸行動，再美的幻想也只是曇花一現(xiàn)。從這種意義說，任何一個(gè)富人都是有理想的人，都是經(jīng)過了艱苦卓絕的努力換來的，富人就是那種把對財(cái)富和權(quán)力的幻想，變成了目標(biāo)和行動，并且最終獲得成功的人。很多人都時(shí)常念叨：不流芳百世，也要遺臭萬年。但也就是嘴上嘮叨而已，當(dāng)一個(gè)匪兵甲、匪兵乙容易，要當(dāng)一個(gè)土匪頭子就難多了。所以富人畢竟是可敬的。35 不可不知的富人密碼不可不知的富人密碼q 富人賺錢，是一步一個(gè)腳印的。人在邁出左腳的時(shí)候，很容易預(yù)

13、見到下一步邁出的是右腳，但多走幾步以后，心里是不是還那么清楚呢？更多的人其實(shí)是只能看到眼前，對未來沒有明確的規(guī)劃，只是憑著慣性，隨意的走，所以大多數(shù)人的人生，也就不是他們自己安排的人生，而是一連串偶然的結(jié)果。棋壇高手和普通人的差別，往往就在于眼光的遠(yuǎn)近，高手能算到幾十步之后，一般的人也就只能看到兩三步遠(yuǎn)。高瞻遠(yuǎn)矚，才能運(yùn)疇帷幄，這就是素養(yǎng)的問題。q 想賺錢就要認(rèn)真賺錢，要把自己當(dāng)成一個(gè)職業(yè)殺手，以專業(yè)的精神去對待財(cái)富，而不是幾個(gè)哥兒們喝醉了酒，隨便說說而已。36 不可不知的富人密碼不可不知的富人密碼q富人并不一定是最先覺醒的人，不一定是某個(gè)偉大創(chuàng)意的發(fā)明者，他只需要把別人的創(chuàng)意發(fā)揚(yáng)光大，就足以

14、成就自己的輝煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。很多時(shí)候，富人并不需要做太具體的事，做事越具體的人，掙錢越不多，比如修鞋師傅，每一個(gè)破洞都是他親自操勞，哪怕他補(bǔ)得再好，要價(jià)再高，也不可能富到哪里。富人的種類有很多，也有靠發(fā)明致富的，但大多數(shù)富人靠的是經(jīng)營，是靠別人的雙手致富。富人其實(shí)就是個(gè)高級廚師，把油鹽醬醋恰到好處的調(diào)配起來，一炒一烹，味道就出來了。做一個(gè)富人最根本的能力是調(diào)配的能力，人盡其能，物盡其用，把每一種資源都發(fā)揮到極致，他的事業(yè)，也就成了。大多數(shù)富人靠的是經(jīng)營，是靠別人的雙手致富。富人其實(shí)就是個(gè)高級廚師，把油鹽醬醋恰到好處的調(diào)配起來，一炒一烹，味道就出來了。37 不可不知

15、的富人密碼不可不知的富人密碼q 富人被羨慕，很大程度上并不是因?yàn)樗绣X，可以大吃大喝，而是因?yàn)樗麑?shí)現(xiàn)了自我的價(jià)值。在這樣一個(gè)時(shí)代，富人并不僅僅只是財(cái)富的象征，更多的時(shí)候，他是成功的代名詞。 自我是個(gè)抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫過于人的生命，它所蘊(yùn)藏的巨大能量，以及發(fā)展變化的無數(shù)種可能性，造成了人生的絢麗多彩。一個(gè)人的能量就猶如一座礦，也許終其一生，只能開采出其中很小部分，有時(shí)是由于環(huán)境的限制，有時(shí)是由于自身的能力，使那份深埋的寶藏最終隨著生命的消亡而湮滅。這當(dāng)然令人痛心疾首，生命對任何人都只有一次，不能釋放能量，不能多姿多彩，就是對生命的浪費(fèi)。q 世界上最優(yōu)秀的人物，心定是將自己的生命開

16、采得最充分的人。一位偉人說，一個(gè)人的價(jià)值不在于他得到了什么，而在于他奉獻(xiàn)了什么。這并不是唱高調(diào)，挖掘自身能量的過程，也就是對社會作出貢獻(xiàn)的過程，只要社會的機(jī)制是健全的，他的貢獻(xiàn)必然會得到回報(bào)，所以，富人得到的是雙重滿足，既有奉獻(xiàn)的，也有得到的。不過這個(gè)過程卻是一個(gè)艱辛的過程，甚至是失去自我的過程。38 不可不知的富人密碼不可不知的富人密碼q當(dāng)老板就得學(xué)會演戲，不管什么時(shí)候都要做出一副成竹在胸的樣子，給人以依賴和鼓舞。只有夜深人靜，拖著一身疲憊回到家里，才能御下面具，恢復(fù)到真正的自己，此時(shí)白天的偽裝土崩瓦解，才感到一種實(shí)實(shí)在在的空虛。當(dāng)老板責(zé)任太重大，很多時(shí)候不得不把自己暫時(shí)忘掉，擱在一邊，盡管

17、很多人當(dāng)老板的初衷是想實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，但實(shí)際上當(dāng)了老板之后，很多人又失去了自我，變成環(huán)境的附庸，成為一個(gè)龐大機(jī)器的一部分。q從來沒有一個(gè)老板是想干什么就干什么的，一個(gè)人權(quán)力越大，對企業(yè)付出的心血就越多，他就越不能自由，越徹底地成為奴隸，成為他自己事業(yè)的奴隸。老板如此，明星如此，一切想要出人頭地的人都是如此，永遠(yuǎn)在戴著腳鐐跳舞。39 不可不知的富人密碼不可不知的富人密碼q 有錢的感覺，并不只在于身體的享受，口腹之欲容易滿足，山珍海味吃不了多久，也就膩了，最終百吃不厭的，還是粗茶淡飯。有錢的感覺之所以美好，很多時(shí)候在于它給人精神的滿足，有錢就是成功，有錢就有尊嚴(yán)，有錢就是上等人，有錢就少受白眼。q

18、生活中的打擊有時(shí)是非常具體的。比如一個(gè)平常百姓，酒樓可以不去，但醫(yī)院不能不進(jìn)，生了病誰都得治，但是有錢和沒錢，在看病救人的問題上差距就大得很。什么是“服務(wù)”？服務(wù)就是一種姿態(tài)，一種尊重，然后才是照顧和幫助。40 不可不知的財(cái)富密碼不可不知的財(cái)富密碼q作家史鐵生在談到他得腎病，不得不以血液透析維持生命時(shí)的感受：“透析的費(fèi)用之高是很少有人能自力承擔(dān)的，幸而我得到了多方支援，否則不堪設(shè)想。否則會怎樣？一是慢慢憋死(有點(diǎn)兒錢)，二是快快憋死(沒錢)。但憋死的過程是一樣的殘酷身體漸漸地腫脹，呼吸漸漸地艱難，意識怪模怪樣地仿佛在別處，四周的一切都仿佛浸泡在毒液里漸漸地僵冷。但這并不是最壞的感覺，最壞的感覺

19、是：你的親人在一旁眼睜睜地看著你，看著這樣的過程，束手無策。但這仍不見得是最壞的感覺，最壞的感覺是：人類已經(jīng)發(fā)明了一種有效的療法，只要有錢，你就能健康如初，你就能是一個(gè)歡跳的兒子，一個(gè)漂亮的女兒，一個(gè)能干的丈夫或是一個(gè)溫存的妻子，一個(gè)可靠的父親或是一個(gè)慈祥的母親，但現(xiàn)在你沒錢，你就只好撕碎了親人的心，在幾個(gè)月的時(shí)間里一分一秒地撕，用你日趨衰弱的呼吸撕，用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕，最后，再用別人已經(jīng)康復(fù)的事實(shí)給他們永久的折磨。誰經(jīng)得住這樣的折磨？是母親還是父親？是兒子還是女兒？是親情還是那宏博的愛愿？”41 不可不知的富人密碼不可不知的富人密碼q 對富人來說，一份平淡的快樂，卻是難得的

20、奢侈。q 富人有太多的錢，也就有了太多的負(fù)擔(dān)。正因?yàn)楫?dāng)前的一切都是建立在有錢的基礎(chǔ)上，所以他特別害怕一旦沒錢，就像當(dāng)官的人害怕一旦不在位一樣。年齡大了，也就意味著能力的衰退，生理的，心理的，一切的。錢也就像潮水一樣，隨著能力的衰退慢慢隱去，這是沒有辦法的事，我們畢竟處在一個(gè)競爭的社會。長江后浪推前浪，曾幾何時(shí)，是他讓老朽們大吃一驚，如今老朽都不在了，輪到別人讓他大吃一驚。多吃幾驚之后，他意識到世界不再是自己的了，必須作好打算。這一打算，他越加清楚的知道，身為一個(gè)富人，要想全身而退，是多么的麻煩。巨大的財(cái)富，握在手中的時(shí)候覺得沉重，可要交出去，手上又覺得空落落的，沒有抓拿的感覺。42 不可不知的

21、富人密碼不可不知的富人密碼q沒有人能把錢帶進(jìn)棺材，財(cái)富終究要轉(zhuǎn)移到別人手里，財(cái)富越多的人，這個(gè)問題就越是嚴(yán)峻。富人身邊的不安全因素，除了已經(jīng)取得的財(cái)富，可能招致的覬覦，還有他自身在競爭中面臨的風(fēng)險(xiǎn)。這種不安全感來自于事業(yè)本身。越快的車越危險(xiǎn)，發(fā)展越快的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)越大。如果某個(gè)企業(yè)家發(fā)展到某個(gè)時(shí)刻就嘎然而止，把事業(yè)兌換成金錢，從此告老還鄉(xiāng)，那筆巨款是一輩子也用不完的，乎談不上多大風(fēng)險(xiǎn)。但這樣的人幾乎沒有，事業(yè)一旦發(fā)展起來，人就像綁上了戰(zhàn)車，想下也下不來了。一路拚殺的結(jié)果，也許是更加輝煌，也許是血本無歸，人生就是這樣。q富人再富，永遠(yuǎn)都在焦慮之中，永遠(yuǎn)沒有安全感。所以富人就算有很多錢可以保養(yǎng)身體，頭

22、發(fā)還是白得快，只是染過以后，外人發(fā)現(xiàn)不了而已。43 四、開發(fā)中高端市場業(yè)務(wù)員必備四、開發(fā)中高端市場業(yè)務(wù)員必備 開發(fā)高端市場并不像想象中開發(fā)高端市場并不像想象中的那么難！甚至更容易！的那么難！甚至更容易！ 只需只需q突破幾個(gè)重要觀念突破幾個(gè)重要觀念q建立適合自己的銷售技能建立適合自己的銷售技能44 需要突破的重要觀念需要突破的重要觀念q自尊、自愛、自信q敬業(yè)精神與專業(yè)精神q相信任何銷售上的問題都可以從自身中找到解決辦法45 找到屬于自己的找到屬于自己的q找到自己的“心”愛心、責(zé)任心、企圖心q找到自己的客戶q找到適合自己的銷售方法n主顧開拓的方法n取得客戶認(rèn)同的方法n接觸與面談的方法n一招致勝一招致勝46 高端人群對代理人的需求與期望高端人群對代理人的需求與期望q對代理人形象的要求著裝整齊大方，有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這會從側(cè)面反映出公司形象q對代理人素質(zhì)的要求：n在本行業(yè)有一定的工作年限，是資深資質(zhì)n30-40歲的成熟人士，有一定的生活閱歷n具有高學(xué)歷，專業(yè)知識完善，知識面豐富，了解宏觀經(jīng)濟(jì)和金融環(huán)境n語言表達(dá)能力強(qiáng)，邏輯思維敏銳47