產(chǎn)權(quán)式酒店定位操作分析報(bào)告方案

1、產(chǎn)權(quán)式酒店定位（操作）分析方案壹、 *市酒店、賓館現(xiàn)狀分析壹）我們調(diào)查的酒店主要有 *賓館、 * 大酒店、 *大酒店、 *大飯店、 *大酒店、 * 賓館、 *賓館、 *大酒店、天宏大酒店（于建）* 廣場(chǎng)倆家。、機(jī)關(guān)人員三大（二）主要分布情況：人民路三家，建設(shè)南路四家，河西（三）各酒店詳細(xì)情況（見(jiàn)附表） ：（四）上各酒店調(diào)查情況分析： 入住率高的酒店的主力客源均為企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士） 塊，其中 * 、* 因其地理位置的優(yōu)勢(shì)，外地來(lái)株出差人員的入住也占了相當(dāng)大的 比例。 入住率比較高的酒店主要有新天大酒店、 國(guó)賓酒店和金德賓館， 平日的入 住率均于 65%之上，節(jié)假日則均超過(guò)了 80% ，尤

2、其是新天大酒店， 平日均于 80% 之上。除了上星級(jí)的服務(wù)外，這幾家酒店于硬件設(shè)施、配套服務(wù)務(wù)上均有自己的 特色。也和上述主要客源的銷售習(xí)慣、消費(fèi)水平息息關(guān)聯(lián)。 三星級(jí)酒店的入住率情況良好，三星級(jí)酒店于 * 市有著相當(dāng)大的市場(chǎng)。（五）* 市于售產(chǎn)權(quán)酒店分析1. * 大樓：去年 7 月份開(kāi)盤(pán)，以投資客為目標(biāo)客戶，銷售情況好： 和金源酒店合作； 采取帶租約銷售和自用自由選擇的模式委托出租， 以 2 年多就能收回首期 成本，7 年多就能收回全部投資為重點(diǎn)，吸引目標(biāo)客戶，同時(shí)以有專業(yè)的酒 店進(jìn)行管理滿足自用需求，擴(kuò)大目標(biāo)客戶。 投資總額低（ 42 僅 8 萬(wàn)多壹套），首期僅需支付 2.5 萬(wàn)元，且且，

3、將精 裝修和購(gòu)房利潤(rùn)分開(kāi)計(jì)算，淡化投資總額概念。2. 天宏大酒店 ：位于 *對(duì)面的壹個(gè)爛尾樓，去年進(jìn)行改造，采取產(chǎn)權(quán)買(mǎi)斷方 式招商，壹直不成功。已賣(mài)出的面積不到總面積的 1/10 ，現(xiàn)已停滯。和任何失敗商業(yè)項(xiàng)目壹樣， 其失敗的核心原因是客戶對(duì)此項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)前景信 心不足： 、洽談的酒店管理公司遲遲沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)，投資回報(bào)率沒(méi)有保障； 、本身就是多年的爛尾樓，形象已經(jīng)大打折扣； 、因其是 * 市第壹家產(chǎn)權(quán)式酒店，市場(chǎng)不成熟，加上推廣不力，沒(méi)有做到 “對(duì)癥下藥”，因而于目標(biāo)客戶中影響力不夠。二、目標(biāo)客戶分析（壹） .銷售目標(biāo)客戶：1. （和超市目標(biāo)客戶壹致）本市區(qū)的工薪階層、公務(wù)員等有富余資金，想投 資獲

4、得收益，可是又沒(méi)時(shí)間運(yùn)營(yíng)或者無(wú)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)者。 （即和保利新壹佳的養(yǎng)老鋪、 供學(xué)鋪省心投資概念相同）2. 中小企業(yè)、公司（二） .酒店客源：企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士） 、機(jī)關(guān)人員、外地來(lái)株出差 人員三、成本分析及定價(jià)依據(jù)1. 面積計(jì)算：大廳面積 200 塔樓面積 800 壹層，共 20000 2. 建議銷售均價(jià)于 3100 元/ 。定價(jià)依據(jù)：采取反推法定價(jià)， 根據(jù)周邊市場(chǎng)情況，按照三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)房 價(jià)和開(kāi)房率，算出平均壹間客房的年毛收入 計(jì)算公式為：壹間客房的年毛收入 = 房?jī)r(jià)×開(kāi)房率×每年天數(shù)（ 365 ），管理公司毛收益和業(yè)主回報(bào)按照 7：3 分?jǐn)偅▍?照產(chǎn)權(quán)式酒店行業(yè)規(guī)律

5、得出的結(jié)論） 計(jì)算公式為：管理公司毛收益 = 壹間客房的 年收益×0.7，業(yè)主回報(bào)金額 =壹間客房的年收益× 0.3 ，業(yè)主回報(bào)部分按照投資總 額的 8%的回報(bào)率，推算出銷售價(jià)格 計(jì)算公式為：?jiǎn)挝讳N售價(jià)格 = 每年可回報(bào)業(yè) 主金額÷（0.08 ×40） 。例如：假設(shè)房間折后價(jià)為 180 元/天，住房率為 60% ；則平均每壹間 40 的客房年收入為 180 ×0.6 ×365=39420 元；按照 7： 3 分?jǐn)?，酒店管理公司毛收益為?39420 ×0.7=27594 元，可回報(bào)給業(yè) 主的金額為 39420 ×0

6、.3=11826 元；按照投資總額固定回報(bào)率 8% 計(jì)算，則該客房的銷售總額為：11826 ÷ 0.08=147825 元單位銷售價(jià)格為： 147825 ÷40=3696 元 。根據(jù)項(xiàng)目周邊情況和 *市酒店房?jī)r(jià)現(xiàn)狀， 本分析方案分別以建筑面積 40 和50 做 倆種分析。具體見(jiàn)下頁(yè)的酒店運(yùn)營(yíng)情況和定價(jià)分析推算表酒店運(yùn)營(yíng)情況和定價(jià)分析推算表 （壹 ）建筑面積收益收益分?jǐn)偪射N售價(jià)格計(jì)算 方式 （運(yùn)營(yíng) 情況）房間牌價(jià)折扣 （折后 價(jià)）住房率毛收益管理公司 毛收益 （占 70%）回報(bào) 業(yè)主 （占30% ）總額單位售 價(jià)基本2500.865%474503321514235177937

7、.5 4448.4440 狀態(tài)(200)50%3650025550109501368753421.88中間2500.760%3942027594118261478253696狀態(tài)(180)52%34133.33 23893.33102401280003200保守2500.6560%3504024528105121314003285狀態(tài)(160)35%20761.2145336228778501946.25注：本表為保守計(jì)算。如果建筑面積為 35 ，則單位售價(jià)更高，均價(jià)可定位于 3500 元 /左右酒店運(yùn)營(yíng)情況和定價(jià)分析推算表（二）建筑面積收益收益分?jǐn)偪射N售價(jià)格計(jì)算方式 （運(yùn)營(yíng) 情況）房間牌價(jià)折

8、扣 （折后價(jià) ）住房率毛收益管理公 司毛收 益 （占 70%）回報(bào) 業(yè)主 （占 30% ）總額單位售價(jià)基本2500.865%474503321514235177937.53559狀態(tài)(200)50%3650025550109501368752738中間2500.770%459903219313797172462.53449.2550 狀態(tài)(180)60%3942027594118261478252956.5保守根據(jù)對(duì)周邊酒店的調(diào)查， 50 的客房（套間）于 * 市房?jī)r(jià)定位于180 元 /狀態(tài)天，已屬于震撼價(jià)。因此，保守狀態(tài)（160 元 /天）本表不再分析。上述六種狀態(tài)的平均單位銷售價(jià)格為： 3

9、333 元/ ；按 160 元/天、開(kāi)房率 60% 計(jì)算，則單位銷售價(jià)格為： 3285 元/；按 180 元/天，開(kāi)房率 52%計(jì)算， 則銷售單價(jià)為： 3200 元 / 。根據(jù)周邊市場(chǎng)價(jià)格以及本項(xiàng)目實(shí)際情況，保守估計(jì) 銷售均價(jià)可定位于 3100 元/，即 28403340 元/之間（6 層起價(jià) 2840 元/ ，每高壹層加 20 元/，包括裝修費(fèi)用）。我們選擇參照 160 元/ 天、開(kāi)房率 60% 、售價(jià) 3100 元/、回報(bào)金額 10540 元/ 年（即回報(bào)率為 8.5% ）為基準(zhǔn)計(jì) 算（以下所有的計(jì)算亦同） 。這 樣對(duì)目標(biāo)客戶有相當(dāng)大的吸引力（具體分析見(jiàn)銷售方式中的投資收益例表） 。3.

10、成本和收益分析：1）.面積：每層 800 ，630 層共計(jì) 20000 2）.成本預(yù)計(jì)：建安成本： 1500 元/ ；精裝修： 300 元/ ；廣告推廣成本： 50 元/ （總計(jì) 500 萬(wàn)元÷10 萬(wàn)）； 管理成本： 100 元 / ； 稅收： 155 元/ （銷售單價(jià)× 5% ，即 3100 ×5%=155 ）； 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用： 100 元/ ；之上共計(jì)為： 2205 元/ 。3）.預(yù)計(jì)利潤(rùn)為： （銷售單價(jià)成本單價(jià)）×總建筑面積 （3100 2205 ）×20000=17900000 元四、酒店定位分析1.根據(jù)* 市的酒店業(yè)現(xiàn)狀和項(xiàng)目周邊情

11、況（服裝行業(yè)商務(wù)人士集中） ，建議 定位為三星級(jí)。2.主力戶型： 40 的占90%，既符合國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn) （旅游涉外飯店星級(jí)的 劃分和評(píng)定規(guī)定四星級(jí)之上客房最小面積為 20 ），又有利于產(chǎn)品的銷售（投 資總額低）。套間 60 ，占 10% 。3. 通道寬度于 2.1 米左右。4. 精裝修后出售（將裝修成本計(jì)算于銷售價(jià)格，預(yù)計(jì)為 300 元/ ）。5. 大廳設(shè)于市場(chǎng)壹樓， 面積 200 左右，停車(chē)場(chǎng)負(fù)壹樓， 飲食于群樓五樓和 市場(chǎng)共用，建議于塔樓 6 樓、 7 樓設(shè)立相應(yīng)文娛、體育配套。五、銷售方式（運(yùn)營(yíng)模式分析） （結(jié)合本項(xiàng)目模擬分析） 目前產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)模式主要有： 1.省心回報(bào)型（類似于超

12、市的“整租零售” ）： 業(yè)主將所購(gòu)客房和酒店管理公司簽訂 委托運(yùn)營(yíng)協(xié)議，將所購(gòu)客房 20 年 之上運(yùn)營(yíng)權(quán)全權(quán)委托酒店管理公司，由酒店管理公司按客房總價(jià)的 8.5% 的固定 金額每年支付業(yè)主投資回報(bào)。運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)成本、物業(yè)費(fèi)、稅費(fèi)均由酒店管理公司承擔(dān)。業(yè)主每年可獲得酒店管理公司贈(zèng)送的壹定數(shù)額（設(shè)定于投資總額的 4% 左 右）的住房卡。住房卡消費(fèi)完后，享受貴賓卡待遇。例：本項(xiàng)目的操作方式： （見(jiàn)投資收益例表）投資收益例表面積樓 層單價(jià)總房?jī)r(jià)年收入實(shí)際收入固定回報(bào) 率實(shí)際 回報(bào) 率固定回報(bào)住房卡40 203100124000105404960155008.5%12.5%12296011840

13、010064473614800注：因銀行按揭利率未定，分析表未計(jì)算按揭貸款模式。2.利潤(rùn)共享型：獲得年度客房利潤(rùn)分紅。業(yè)主能夠隨時(shí)使用自己的客房， 酒店公司僅是于得到業(yè)主確認(rèn)的期限內(nèi)出 租該客房，且且于該期限內(nèi)， 業(yè)主將獲得所購(gòu)客房套型全部待租客房的平均收益。 即：業(yè)主所購(gòu)房當(dāng)日收益 = 該套型全部客房的當(dāng)日收益÷該套型當(dāng)日全部待租客 房數(shù)業(yè)主客房全年收益 = 業(yè)主所購(gòu)客房每日收益之總和 業(yè)主將獲得的利潤(rùn)分紅為業(yè)主所購(gòu)房全年收益的 30% 。 運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)成本、稅費(fèi)均由酒店運(yùn)營(yíng)公司承擔(dān)。業(yè)主能夠隨時(shí)使用自己的客房， 但必須承擔(dān)管理等相應(yīng)的基本費(fèi)用元/天，其中包含易耗品等元 /

14、日.套（分戶型、面積收?。?。3. 完全自用型 目標(biāo)客戶：企業(yè)（中、小型為主） 酒店將按其它客房壹樣提供各類星級(jí)服務(wù)，另行簽訂物業(yè)管理協(xié)議。 業(yè)主須按月交納物業(yè)管理費(fèi)。物來(lái)管理費(fèi)按 5 元/ ·月計(jì)收（水、電耗 費(fèi)按量計(jì)收）。六、銷售推出的時(shí)機(jī)分析：純產(chǎn)權(quán)式酒店于 * 市的操作應(yīng)該說(shuō)仍不是很成熟，造勢(shì)相對(duì)有難度，因此， 于推廣策略上我們應(yīng)該有所講究，盡量于群樓銷售時(shí)就應(yīng)用口碑宣傳，擴(kuò)大影響 力。加上本項(xiàng)目的超市業(yè)態(tài)于目標(biāo)客戶、操作手法上均和產(chǎn)權(quán)式酒店基本相同， 相對(duì)而言，產(chǎn)權(quán)式酒店的吸引力沒(méi)有超市大。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店的應(yīng)避免和超市 同期推出。七、結(jié)論 （壹）酒店定位為三星級(jí)，符合市場(chǎng)現(xiàn)狀，有良好的運(yùn)營(yíng)前景。（二）對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的目標(biāo)客戶而言，有穩(wěn)定、 可觀投資回報(bào)率是他 們關(guān)心的核心因素，也就是產(chǎn)權(quán)式酒店應(yīng)該更注重后續(xù)運(yùn)營(yíng)管理。因而，建議從 以下幾個(gè)方面增強(qiáng)產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售力和運(yùn)營(yíng)力：1、建議聘請(qǐng)客源網(wǎng)絡(luò)龐大、運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)卓著的專業(yè)酒店管理公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管 理，以保障酒店運(yùn)營(yíng)期間的豐富客源和豐厚回報(bào)。而且，此項(xiàng)工作介入得越早越 好。2、建議和壹信托投資公司合作，為收益做擔(dān)