服裝終端經(jīng)典銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)終端適用寶典1 1、掌握銷(xiāo)售的一般步驟、掌握銷(xiāo)售的一般步驟2 2、了解顧客類(lèi)型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客、了解顧客類(lèi)型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客3 3、熟練掌握、熟練掌握FABFAB介紹法、處理顧客異議的方法等介紹法、處理顧客異議的方法等4 4、能實(shí)際應(yīng)用銷(xiāo)售技巧、能實(shí)際應(yīng)用銷(xiāo)售技巧學(xué)完本章你應(yīng)該：學(xué)完本章你應(yīng)該：讓服務(wù)從讓服務(wù)從“ ”開(kāi)始！開(kāi)始！n顧客“幫我們選到滿(mǎn)意的商品”、“節(jié) 約時(shí)間”n公司“提高公司美譽(yù)度”n自己能更好的為顧客服務(wù)銷(xiāo)售技巧意味著什么：銷(xiāo)售技巧意味著什么：銷(xiāo)售的流程銷(xiāo)售的流程第一步第一步: : 開(kāi)始開(kāi)始 準(zhǔn)備工作：1. 積極的心態(tài)2. 對(duì)產(chǎn)品100%

2、的信心3. 產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在銷(xiāo)售的前面發(fā)展積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài) n榜樣的力量榜樣的力量n人生的導(dǎo)師人生的導(dǎo)師n三種心態(tài)三種心態(tài)- -積極、退縮和侵略積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的?；蛘卟恍?，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài) 觀(guān)念結(jié)果行為第一步第一步: : 開(kāi)始開(kāi)始問(wèn)候，營(yíng)造融洽氣氛v微笑、因?yàn)樗哂袕?qiáng)大的感染力。v與顧客進(jìn)行目光的接觸。v用輕松的語(yǔ)言向顧客打招呼，如：“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。v不要在一開(kāi)始就緊逼顧客回答“您買(mǎi)什么?”之類(lèi)的問(wèn)題,以免顧客反感。應(yīng)多說(shuō):“需要幫忙嗎?”等問(wèn)題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說(shuō):“請(qǐng)隨便

3、看,需要服務(wù)的話(huà)請(qǐng)告訴我.”v保持一個(gè)友好而不刻板的姿態(tài).n察言觀(guān)色望、聞、問(wèn)、切第二步：了解顧客的意圖第二步：了解顧客的意圖第二步：了解顧客的意圖v觀(guān)察顧客,獲得許多一般性的信息.v啟發(fā)性地提問(wèn),鼓勵(lì)顧客談話(huà)進(jìn)而營(yíng)造融洽的氣氛.v傾聽(tīng)以了解顧客的意圖和需求.v向顧客證實(shí)你獲得的最初印象,不要想當(dāng)然.顧客的三種類(lèi)型顧客的三種類(lèi)型純粹閑逛型 表現(xiàn)： 有的行走緩慢，談笑風(fēng)生； 有的東張西望； 有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀(guān)望； 有的愛(ài)往熱鬧人多處去；應(yīng)對(duì)： 給與適當(dāng)空間，留意需求、及時(shí)幫助； 可適當(dāng)展示新品顧客的三種類(lèi)型顧客的三種類(lèi)型一見(jiàn)鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)）表現(xiàn)： 進(jìn)店腳

4、步一般不快； 神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品； 不急于提出問(wèn)題、表示購(gòu)買(mǎi)要求；應(yīng)對(duì)：注意接近顧客的時(shí)機(jī)，誤令其感覺(jué)不適； 耐心、可用開(kāi)放式問(wèn)題了解顧客需求； 根據(jù)需求介紹貨品；顧客的三種類(lèi)型顧客的三種類(lèi)型胸有成竹型表現(xiàn)： 目光集中、腳步清快； 直奔某個(gè)商品； 主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)需求； 購(gòu)物較理性；應(yīng)對(duì)：熱情、快捷，按照顧客要求去做； 忌太多游說(shuō)、建議性格是性格是- 一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式顧客的性格類(lèi)型顧客的性格類(lèi)型n理智型n沖動(dòng)型n疑慮型n隨意型n習(xí)慣型n專(zhuān)家型n新潮型顧客的性格顧客的性格n理智型-重視有關(guān)商品的品牌、價(jià)格、工藝、款式；-不急于購(gòu)買(mǎi)、喜歡獨(dú)立思考； 待客之道：-強(qiáng)調(diào)

5、貨品的物有所值；-詳細(xì)介紹貨品好處；-貨品知識(shí)準(zhǔn)確；顧客的性格顧客的性格n沖動(dòng)型-購(gòu)買(mǎi)決定易受外部因素的影響；-購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常是即興購(gòu)買(mǎi)；-常憑個(gè)人直覺(jué)對(duì)商品的外觀(guān)印象、導(dǎo)購(gòu)熱情推薦來(lái)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；-喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品； 待客之道：-留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介；顧客的性格顧客的性格n疑慮型-內(nèi)向、行動(dòng)謹(jǐn)慎、觀(guān)察細(xì)微、決策遲緩；-購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，難以下決心；-對(duì)導(dǎo)購(gòu)的推介缺乏信心，交易時(shí)間較長(zhǎng)； 待客之道-耐心、細(xì)致了解顧客的需求；-基于需求，給予建議；顧客的性格顧客的性格n隨意型-缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，希望得到導(dǎo)購(gòu)的幫助；-對(duì)商品無(wú)過(guò)多的挑剔； 待客之道-熱情；-關(guān)心同來(lái)的朋友、家

6、人；顧客的性格顧客的性格n習(xí)慣型-通常是有目的性的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速；-不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購(gòu)介紹影響；-對(duì)流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠； 待客之道-留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介；顧客的性格顧客的性格n專(zhuān)家型-認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)與顧客是對(duì)立的利益關(guān)系；-較強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)；-常以為自己的觀(guān)念是絕對(duì)正確的；-好為人師； 待客之道：-專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度；-尊重顧客及其觀(guān)點(diǎn)，勿爭(zhēng)辯；顧客的性格顧客的性格n新潮型-追求時(shí)尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；-有個(gè)性、愛(ài)面子； 待客之道：-介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；-與其交換潮流信息；怎樣面對(duì)不同性格的顧客？怎樣面對(duì)不同性格的顧客？通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解顧客的意圖通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解顧客的

7、意圖開(kāi)放性的詢(xún)問(wèn)：這種問(wèn)題不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓勵(lì)顧客說(shuō)話(huà)；它是用來(lái)“獲取資料”、“打開(kāi)討論的話(huà)題”；通常用“何人”、“何事”、“何時(shí)”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。封閉性的詢(xún)問(wèn)：這種問(wèn)題只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話(huà)題；它用來(lái)“獲取承諾”、“控制局面”顧客購(gòu)買(mǎi)心路歷程顧客購(gòu)買(mǎi)心路歷程注意注意興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想欲望欲望比較比較權(quán)衡權(quán)衡信任信任行動(dòng)行動(dòng)滿(mǎn)意滿(mǎn)意第三步：推薦第三步：推薦問(wèn)題問(wèn)題特點(diǎn)特點(diǎn)利益利益需要需要第三步：推薦第三步：推薦n推薦商品推薦商品-FAB-FAB的銷(xiāo)售陳述的銷(xiāo)售陳述 F-Feature(產(chǎn)品本身具有的特性） A-A

8、dvantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)） B-Benefit(產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客本身特殊的需求）給個(gè)買(mǎi)給個(gè)買(mǎi)“它它”的理由先的理由先主料進(jìn)口COMFORT E軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性沖孔增強(qiáng)面部的透氣性鏡面皮，加強(qiáng)鞋子亮麗效果后跟反口內(nèi)里翻車(chē)法，增強(qiáng)后跟的舒適度后掌加的 為吸震材料CushionCushion，使后掌有良好的吸震效果中底為籃球鞋專(zhuān)用的配方，具有很好的柔軟性TPU平衡片，使前后力更好的傳遞，及保護(hù)腳不被扭傷膠底為NON-MARKING配方，具有極好止滑與耐磨性中底前掌有內(nèi)藏的高彈性材料BounseBounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會(huì)凹陷 用用ORTHOLIT

9、EORTHOLITE材質(zhì)鞋墊材質(zhì)鞋墊-OUTHOLITE材料由美國(guó)ATP公司提供,具有透氣吸汗及防止腳臭和霉菌的功效，同時(shí)此材料柔軟不易壓縮及變形。舉例：舉例：換為服裝特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 請(qǐng)指出以下產(chǎn)品請(qǐng)指出以下產(chǎn)品FABFAB： 小姐，這個(gè)背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（小姐，這個(gè)背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（ ），），防水性特別防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時(shí)，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失（好，耐磨，不容易被劃破，您登山時(shí)，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失（ ），），所以非常方便和安全（所以非常方便和安全（

10、）。）。 先生，其實(shí)如果您買(mǎi)排球是家人和朋友平時(shí)娛樂(lè)用的，這種橡膠材料的就可以了。先生，其實(shí)如果您買(mǎi)排球是家人和朋友平時(shí)娛樂(lè)用的，這種橡膠材料的就可以了。因?yàn)椋褂玫膿p耗不會(huì)太大，所以也聽(tīng)耐用的，這種比剛才您看的用特殊的因?yàn)椋褂玫膿p耗不會(huì)太大，所以也聽(tīng)耐用的，這種比剛才您看的用特殊的PUPU材料做材料做的排球價(jià)格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。的排球價(jià)格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。 先生，這種是專(zhuān)門(mén)用于運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（先生，這種是專(zhuān)門(mén)用于運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（ ），），這樣這樣襪子就不容易滑落（襪子就不容易滑落（ ），），即便是劇烈的運(yùn)動(dòng)，也很貼腳，

11、運(yùn)動(dòng)時(shí)很方便的（即便是劇烈的運(yùn)動(dòng)，也很貼腳，運(yùn)動(dòng)時(shí)很方便的（ ）。）。 小姐，這個(gè)背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的（小姐，這個(gè)背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的（ ），），所以您在登山時(shí)，背所以您在登山時(shí)，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（ ），），起到保護(hù)您肩部的作用（起到保護(hù)您肩部的作用（ ）。）。 這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（顏色（ ），），一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和

12、大多數(shù)顏色的衣服配套（ ），），穿出不穿出不同效果，很合算的（同效果，很合算的（ ）。）。 這款鞋子是拱形設(shè)計(jì)（這款鞋子是拱形設(shè)計(jì)（ ），），在運(yùn)動(dòng)中可以起到減震作用（在運(yùn)動(dòng)中可以起到減震作用（ ），），所以長(zhǎng)時(shí)間穿著，都所以長(zhǎng)時(shí)間穿著，都會(huì)保持很舒服，并且可以起到保護(hù)腳的作用（會(huì)保持很舒服，并且可以起到保護(hù)腳的作用（ ）。）。特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟1：從觀(guān)察中發(fā)掘客戶(hù)的特殊需求； 步驟2：從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶(hù)的特殊要求； 步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))； 步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))； 步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿(mǎn)

13、足客戶(hù) -特殊需求，能帶給滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求）。 為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 您可從您可從六六個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)商品的理由：個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)商品的理由： 舒適、方便舒適、方便利于健康利于健康聲譽(yù)、認(rèn)可聲譽(yù)、認(rèn)可喜愛(ài)喜愛(ài)價(jià)格價(jià)格 多樣化和消遣的需要多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說(shuō)明技巧產(chǎn)品說(shuō)明技巧陳述原則：遵循“特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益”的順序產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：產(chǎn)品說(shuō)明的步驟： 步驟步驟內(nèi)容內(nèi)容需掌握技巧需掌握技巧1開(kāi)場(chǎng)白 問(wèn)候引起注意及興趣2依觀(guān)察、分析結(jié)果，指出客戶(hù)目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿(mǎn)足的需求封閉式式詢(xún)問(wèn) 3以客戶(hù)對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性?xún)?yōu)點(diǎn)特殊利益產(chǎn)品特

14、性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧4異議處理異議處理技巧5成交請(qǐng)求嘗試性成交技巧產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)：維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶(hù)辯論；產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶(hù)辯論； 練習(xí)：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)練習(xí)：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)（3030分鐘）分鐘）1 1、分組演習(xí)、分組演習(xí) 2 2、每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧。、每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧。其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。 3

15、3、小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共、小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說(shuō)明范本。同制作一份產(chǎn)品說(shuō)明范本。 異議的定義：異議是客戶(hù)對(duì)你在推銷(xiāo)過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。真的嗎？要不是怎么辦？！第三步：推薦第三步：推薦處理顧客的問(wèn)題與異議處理顧客的問(wèn)題與異議銷(xiāo)售中的異議是什么？ 是正常的 是好事 是機(jī)會(huì)異議可以： 判斷顧客是否有需要 了解顧客對(duì)所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變 更加了解顧客分組討論：1、5人一組2、請(qǐng)大家把平時(shí)最常見(jiàn)的5條顧客異議寫(xiě)在紙上3、小組討論如何解決這些異議4、每組派一名代表闡述本組觀(guān)點(diǎn)客戶(hù)異議處理技巧客戶(hù)異議處理技巧一、忽視法一、

16、忽視法所謂所謂“忽視法忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶(hù)提出一些反，顧名思義，就是當(dāng)客戶(hù)提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了意他就好了 忽視法常使用的方法如忽視法常使用的方法如：微笑點(diǎn)頭，表示微笑點(diǎn)頭，表示“同意同意”或表示或表示“聽(tīng)了您的話(huà)聽(tīng)了您的話(huà)”?！澳嬗哪嬗哪薄班牛≌媸歉咭?jiàn)！嗯！真是高見(jiàn)！”二、補(bǔ)償法二、補(bǔ)償法補(bǔ)償法含義：補(bǔ)償法含義：當(dāng)客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接當(dāng)客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依

17、據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶(hù)一受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù) 而而言是較不重要的。言是較不重要的。 三、詢(xún)問(wèn)法三、詢(xún)問(wèn)法透過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握住客戶(hù)真正的異議點(diǎn)：透過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握住客戶(hù)真正的異議點(diǎn)：當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶(hù)必然會(huì)做出以下反應(yīng)：當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶(hù)必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回

18、答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。的想法。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。四、四、“是的是的如果如果”法法屢次正面反駁客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)惱羞成怒，就算您屢次正面反駁客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶(hù)的反感，因說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶(hù)的反感，因此，銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意此，銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用見(jiàn)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的是的如果如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用的句法

19、，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用“是的是的”同意客戶(hù)同意客戶(hù)部分的意見(jiàn)，在部分的意見(jiàn)，在“如果如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。樣比較好。1、“這件衣服是去年的款式吧？”2、“我聽(tīng)朋友說(shuō)你們的T恤洗后常常容易變形。”3、“這顏色太暗，不太適合我?！?、“你們李寧的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應(yīng)該學(xué)學(xué)人家隔壁ABC牌”5、“這款運(yùn)動(dòng)褲的款式、顏色都不錯(cuò)，可面料不太好，不是純棉的?！?6、“這款包的款型很像ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如ABC的好”討論如何處理以下顧客異議？識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)：含萊卡到底有什么好處？這顏色適合我嗎？除了這，還有其它的顏色嗎？可以分開(kāi)

20、來(lái)賣(mài)嗎？你認(rèn)為這件衣服應(yīng)該搭配.?我到底應(yīng)該買(mǎi)哪一件呢?喜歡是喜歡,就是不知道底下應(yīng)該配什么.第四步：達(dá)成交易第四步：達(dá)成交易識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 身體語(yǔ)言信號(hào):當(dāng)客戶(hù)細(xì)心研究產(chǎn)品時(shí)。當(dāng)客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭,對(duì)你的解釋或介紹表示同意。當(dāng)客戶(hù)不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始翻看吊牌時(shí)。臉部表情的變化：張開(kāi)的眼睛、開(kāi)始微笑、稍 微跳動(dòng)的眉毛等；第四步：達(dá)成交易第四步：達(dá)成交易試探成交建議顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)與技巧建議顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)與技巧請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法：您覺(jué)得呢？請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法：您覺(jué)得呢？/ /我?guī)湍?？我?guī)湍茫窟x擇式：你確定買(mǎi)這件還是那件？（二選一）選擇式：你確定買(mǎi)這件還是那件？（二選一）建議式：現(xiàn)在買(mǎi)有東西送建議式：現(xiàn)在買(mǎi)有東西送/ /只剩下兩件，不買(mǎi)恐怕沒(méi)有了只剩下兩件，不買(mǎi)恐怕沒(méi)有了利用惜時(shí)心理法利用惜時(shí)心理法恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成