樂包包網(wǎng)絡營銷實例分析

1、樂包包網(wǎng)絡營銷實例分析一、實訓目的把握企業(yè)是如何制立網(wǎng)絡營銷產品、左價、渠道、促銷策略。二、實訓內容進入Dell、當當網(wǎng)店、京東商城、杰出亞馬遜等網(wǎng)站，分析這些企業(yè)是如何制立網(wǎng)絡營 銷策略。三、實訓要求1、能夠分析具體企業(yè)網(wǎng)絡營銷產品、定價、渠道、促銷策略：2、寫出實訓報告樂包包的營銷策略目前的中國大學生用品行業(yè)隨著學校的的擴招、獨生子女消費水平、消費能力的增 強，銷售前景寬敞：但目前學生箱包市場給人的感受是紛亂而迷茫，產品質量良莠 不齊：價格、廣告、品牌品質、終端、促銷依舊是決定的產品是否暢銷的主產因素： 在目前市場環(huán)境下，學生用箱包強勢品牌屈指可數(shù)：實力不濟的小型箱包企業(yè)要想 異軍突起，或

2、求生存，唯有避重就輕，找準市場空白，獨辟蹊徑，從細分市場中智 取蛋糕才是營銷高招。一、營銷產品策略1、大學生用品市場具備消費的龐大容量箱包是學生必備之物，專門關于新學期開始需要寄宿學校的入學新生，箱包是不可 或缺少的。依據(jù)學生消費用品的特點，每年的七、八、九月，差不多上學生箱包銷 售的最佳時機：例如地處廣東經(jīng)濟發(fā)達的東莞市，學生上學前往往要大量購買備齊 學習用具，數(shù)量極大，盡管與目前提倡環(huán)保節(jié)約的理念相違抗，但在提倡只生一個 的國家政策下，當今為人父母都十分情愿為自己的獨生子花錢、購買有關的用品， 這種適應在短期內仍將連續(xù)。由此可見，學生箱包市場可發(fā)揮空間之大，都為我們 重點介入學生用品市場奠

3、定了良好的容量保證。2、大學生用品市場缺乏強勢的學生箱包領導品牌學生用品箱包市場的蛋糕也有許多企業(yè)覬覦已久，目前熱銷國內的“藍貓“等劃牌， 在占據(jù)市場半壁江山：在箱包界，市場的細分不僅僅是品牌名稱的細分，營銷粗放 的結果確實是將份額拱手讓人?；仡^看看擺在學生用品市場上的學生箱包，種類之 多，讓人眼花繚亂。據(jù)國內帀場調研的結果說明，一樣箱包價格從80元至300元的 最好銷，而上千元的國際品牌箱包在許多經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)依舊有一左的銷量。總之， 專門難決左一個學生箱包領導品牌，因此，學生箱包學生用品市場低水平的競爭以 及領導品牌的缺乏，都堅決了我們搶占這一細分領域的決心與信心。3、大學生用品市場阻礙而廣

4、，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍學生用品行業(yè)進入門檻低，產品同質化程度高，品牌訴求五花八門，信息重疊泛濫， 使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一線漣漪，不久 又復歸安靜。調查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的舉薦作用對學 生箱包品牌選擇的阻礙相當大，排位居廣告、促銷之前；專門在學校鄰近，人流如 鯽，產品的檔次質量、品牌、選擇差不多上學生們茶余飯后津津樂道的話題通 過學生用品市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率髙，因此，如何將 我們品牌的學生箱包擺進更多的學生用品市場是營銷工作的重頭戲。(一) 、SWOT 分析1、優(yōu)勢(s)(1) 、產品包裝以多種爽

5、朗的色彩設計為主，外觀卡通、時尚，與大學生的消費適 應相吻合：(2) 、品牌名稱寓意吉祥、時尚合乎潮流、國際化；(3) 、產品泄價合理，價位分布科學，符合多數(shù)消費者的心理可承擔價位：(4) 、治理架構扁平化，對市場反應速度快。2、劣勢(w)(1) 、品牌個性不淸晰，未能與學生產生直截了當聯(lián)想：(2) 、現(xiàn)有產品包裝缺乏顯著針對性，類似包裝的競品比比皆是；(3) 、前期投入未與時尚結合，資源產生白費，并削弱了今后運做市場的資金實力：(4) 、屬于樂包包新貴，目標消費者嘗試購買率低，品牌信任感尚未建立：3、機會(o)(1) 、大學生箱包學生用品市場目前缺乏強勢領導品牌，是介入的好時機；(2) 、大

6、學生用品市場阻礙而廣，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造：(3) 、大學生用品市場中的學生箱包競爭水平低，通路阻礙相對較小。4、威逼1、該細分市場差不多無前人體會能夠借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可估量的 困難而使市場開發(fā)受阻；2、營銷戰(zhàn)術、營銷工具有可復制性，存在被競品跟進、仿照的可能；3、企業(yè)自身資源有限，一旦被強勢競品瞄準，使競爭升級，則我司將再次陷入被 動挨打的局而：4、大學生箱包流行期不長，有明顯的淡、旺季之分，又頗象某些產品的“一陣風“ 之現(xiàn)象，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“短命"的怪圈。通過以上的分析能夠預見：做學生用品，機遇大于挑戰(zhàn)！公司領導趕忙做岀“快、狠

7、、 準“搶占枠市學生用品市場的行動要求，迅速從各地抽調若干精兵強將，組建各市辦 事處(兼直營店)，親自操作市場，并對市場推廣策略提岀“三個轉變”：A、市場操作由隨機性向打算性轉變：B、市場支持由廣義目標消費群向特左目標學生消費群轉變(620歲)；C、通路政策由一、二批分銷商向常規(guī)終端及專門終端轉變。鑒于資金、人力等資源的有限及時刻的緊迫性，建議公司采取2條腿走路的策略， 適當時機下適量地在各地建立公司的直營店(樣板店)，同時加快招商，充分利用社 會各界的投資者的資金，進展加盟店；另外，還要盡早完成以下工作：1、針對性的學生用箱包新品開發(fā)工作，精選外包專業(yè)設計單位，盡早完成，盡快推 廣，開發(fā)出品

8、質佳、有用安全、耐用不易破舊、時尚或卡通，合乎時代潮流、品種 規(guī)格齊全的產品：2、公司內部總動員，對品牌進行swot分析，決心在有限資源下找出亮點，將現(xiàn)有 不合時宜的產品通過各種渠道予以消化。（二）、產品定位樂包包是一個箱包類導購網(wǎng)站，站點面向的用戶群體要緊是中低端消費群體。站點的運作方式是采納機選或認證聯(lián)盟的方式對淘寶等平臺上的箱包商品或店鋪進 行選擇，然后通過提供直觀形象的掃瞄界而、便利易用的查詢搜索比較等功能，關 心和引導用戶對箱包進行選擇。但最后的購買、下單和支付行為將被引導至淘寶等 平臺進行。二、營銷渠道策略（一）、網(wǎng)絡廣告策略在網(wǎng)上做廣告，那即利用網(wǎng)上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的

9、方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊 登或公布廣告，通過網(wǎng)絡傳遞到互聯(lián)網(wǎng)。而與傳統(tǒng)的四大傳播媒體（報紙、雜志、電視、廣播）廣告及近來備受垂青的 戶外廣告相比，它具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要組成部分。 它速度最快、成效專門理想，是樂包包進展壯大的好途徑。表現(xiàn)形式：1、網(wǎng)幅廣告2、文本鏈接廣告。3、與內容相結合的廣告。4、插播式廣告（彈出式廣告）5、富媒體（Rich Media）使用插件或腳本語言編寫的的網(wǎng)絡廣告。特點：1、覆蓋范疇廣：2、主動性、積極性強：3、時刻持久：4、費用相對較低，性價比髙；5、靈活性強。（二）、論壇營銷通過文字、圖片、視頻等方式公布樂包包的產品和服務的信息，從而讓目標客

10、戶更加深刻地了解樂包包的產品和服務，最終達到宣傳品牌、加深市場認知度的目 的。要有“軟文營銷”觀念。特點：1、成本低。它多數(shù)屬于灌水，考量的是操作者對話題的把握力與創(chuàng)意能力，而 不是資金的投入量。2、信息傳播精準度高。一樣企業(yè)選擇某個特泄論壇進行營銷，其鎖左的目標客戶君都高度精準，達到營銷成效最大化的目的。3、可信度髙。（三）、微搏營銷1、具有極強的用戶黏性：2、符合年青一代的信息關注適應；三、營銷泄價策略1、一口價定價人們一樣買箱包的時候，都要考慮它的價格問題，也確實是說價格是消費者購 買箱包時所要考慮的重要因素。因此，價格制泄的合理與否，不僅關系到箱包店的 利益，也關系到消費者的切身利益與

11、購買力。關于一個經(jīng)營箱包店的店主來說，要 想讓自己的箱包能夠立于不敗之地，最重要的是要打好價格戰(zhàn)，只有價格戰(zhàn)打好了， 才會有源源不斷的客源?，F(xiàn)在的箱包店里立價方式不外乎一口價與議價的兩種方式。目前來說箱包專賣 店差不多上一口價只存在打折不存在口頭議價，而散貨店差不多上店主自主泄價或 與客戶口頭議價。泄價關于稍大點的箱包店鋪和專賣店能夠顯得正規(guī)一點，但價格要實在。如此 給人一種誠信的感受，才會再次光顧。一口價的泄價方式自有優(yōu)勢。關于一樣的小店來說，議價帶來的好處確實是讓顧客感受到砍價的歡樂，也讓 自己有能力把握好利潤?？傊?，每位箱包店主到底適合圧價依舊議價還需要依照實 際情形動身，不要生搬硬套，

12、適合別人的不一定適合自己。2、滲透定價所謂滲透左價是指企業(yè)把其創(chuàng)新產品的價格泄得相對較低，以吸引大量顧客， 提髙市場占有率。滲透定價的條件：（1）市場需求對價格極為敏銳，低價會刺激市場需求迅速增長。（2）企業(yè)的生產成本和經(jīng)營費用會隨著生產經(jīng)營體會的增加而下降。（3）低價可不能引起實際和潛在的競爭。四、營銷促銷策略（-）全年大型推廣活動：1、時刻：全年不間斷。目標：力爭為推廣學生箱包服務。2、通過與電臺、電視臺、學校網(wǎng)站、熱門的學生網(wǎng)站等合作，開通學生節(jié)目熱線， 由專家免費提供學業(yè)、相關問題咨詢：為入學新生合理建議，比如：選擇什么樣的 專業(yè)、職業(yè)規(guī)劃，旅行、出行路線咨詢等。3、享受折扣優(yōu)待，比如

13、：在指左某網(wǎng)店購物者，可享受特價牌學生箱包讓利優(yōu)待 等；因名目繁多，不一一舉例。（二）與淘寶網(wǎng)合作促銷（1 ）免郵費。網(wǎng)絡購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關注的焦點之一，這會阻礙 到買家關于網(wǎng)購價格優(yōu)待的感知。當前郵費要緊分為：郵局（包裹平郵）、物流快 遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長：物流快遞價格適中、送貨周期在 35天：特快專遞的價格昂貴；因此快遞公司是最被買家同意的。店主能夠依照買 家所購買商品的數(shù)量來相應地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東 西一樣，不用附加任何其他的費用。（2 ）打折。由于打折促銷直截了當讓利于消費者，讓客戶專門直截了當?shù)母惺?到了實惠，因此是目

14、前最常用的一種時期性促銷方式。折扣要緊采取以下兩種方式: 一是不泄期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進行89 折優(yōu)待，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應選擇商品價 格調劑空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是：符合宵日 需求，會吸引更多的人前來購買，盡管折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提 高，總的銷售收入可不能減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的顧客，對 以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取''捆綁式"銷售，以禮盒方式 在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。（3）贈品

15、。贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，一個得當?shù)馁浧?，會對產品銷 售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不 中意。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質品，如此做只會適得英 反，阻礙店鋪的信用度；第二，選擇適當?shù)哪軌蛭I家的產品或服務。能夠贈送 試用裝或小樣，還能夠贈送無形的東四一一服務。第三，注意贈品的預算，贈品要 在能同意的預算內，不可過度贈送贈品而造成成本加大。（4）會員、積分。凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會員。會員不僅 可享受購物優(yōu)待，同時還能夠累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優(yōu)點是： 可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買

16、，不僅能夠鞏固老顧客，使其 得到更多的優(yōu)待，還能夠拓展挖掘潛在買家。（5）紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家能夠依照各自店鋪的 不同情形靈活制泄紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強店內的人氣， 由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。（6）積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動。淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不 同的活動，參與活動的賣家會得到更多的舉薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷 售的一個好方法。要想讓更多的人關注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支 付寶頁面、公告欄等關注淘寶舉行的活動，并枳極參與。五、營銷組合策略 而對資訊豐富的*市，如何使&

17、quot;品牌集中傳播到目標消費群，突顯品牌高檔的定位？ 我們從目標消費群的生活特點、消費行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素動身， 以低耗高效為原則，側重地而傳播，輔以報媒支持，為*牌學生箱包量身訂做了有 效的媒介優(yōu)化組合。1、報媒軟文登陸打算目標：向目標消費者深入介紹產品、企業(yè)及品牌內涵，建立消費者信任感。要求：全年連續(xù)性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。軟文系列五大撰寫方向，其中尤往常三項為重點：a. 從不同角度介紹產品的生產過程及優(yōu)異品質；b. 事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報逍；c. 目標消費者感想及建議的提煉總結：d. 專門終端客戶的確信與支持；e. 大學生箱

18、包知識介紹。2、報紙副刊開創(chuàng)“新生入學、就讀須知“等專欄，上期介紹關于畢業(yè)學生合理建議， 比如：結合自身性格特點選擇什么樣的學校、專業(yè)、職業(yè)及職業(yè)前景、職業(yè)規(guī)劃， 新生上學出行路線咨詢等，同時登出箱包品牌促銷信息。3、電臺廣播：選擇交通臺，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌 信息。4、在a類商超終端的促銷dm上登載產品優(yōu)待信息。有可能的話，說服商場超市 在文體用品銷售旺季增設dm學生用品彩頁，將相關產品在目標消費群中進行集中 傳播。5、公布于熱銷的青青年刊物上新聞稿，要緊內容為企業(yè)領導訪談錄，先進營銷理 念介紹等；我們以樹立企業(yè)家個人形象為依靠，借力產生推進品牌進展的“連動效 應"。6、終端陳設：創(chuàng)新、美好、視覺成效強烈的商品陳設是吸引顧客登門的要領之一， 也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳"的關鍵。企業(yè)應深諳此道，為此制訂陳設標準，設 計一批以學生箱包為主的終端展現(xiàn)工具，并加強對終端治理人員的陳