23個買手專業(yè)術(shù)語SKU

1、23個買手專業(yè)術(shù)語sku、kpk vmd、vp、pp .2014-09-11 香港時尚買手學(xué)院 newtonfashionmba1、sku：sku=stock keeping unit(庫存量單位)，即庫存進(jìn)出計量的單位；以服裝為例 可以是以件為單位。2、kpi：關(guān)鍵績效指標(biāo)法(key performance indicator, kpi),它把對績效的評估簡化為 對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作 岀比較地評估方法。3、vmd：我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。vmd不僅僅涉及到陳列、 裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到金業(yè)理念以及經(jīng)營

2、休系等重要“戰(zhàn)略”, 需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”, 而實際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。4、vp視覺陳列: 作用一表達(dá)丿占鋪賣場的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人丿占內(nèi)賣場，注重情景氛圍營造, 強調(diào)主題。vp是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、 屮島展臺、平面展桌等。由設(shè)計師、陳列師負(fù)責(zé)。5、pp售點陳列：作用一表達(dá)區(qū)域賣場的卬彖，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣場深處，展示商品的特征和 搭配，展示與實際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。pp是顧客進(jìn)入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點的主耍展 示區(qū)域。地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等。由導(dǎo)購

3、員負(fù)責(zé)。6、ip單品陳列：作用一將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、 易銷售的陳列。ip是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必耍觸及的空間, 也叫做容量區(qū)。地點是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。銷售增長率=（一周期內(nèi)）銷售金額或數(shù)量/ （上一周期）銷售金額或數(shù)量一1。 環(huán)比增長率二（報告期一基期）/基期x100%8、毛利率：銷售毛利率二實現(xiàn)毛利額/實現(xiàn)銷售額00%。9、老顧客貢獻(xiàn)率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產(chǎn)生毛利40萬；新客戶產(chǎn)生 毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶貢獻(xiàn)率是80%；新客戶貢獻(xiàn)率是20%；10、品類支持率二某品類銷售數(shù)或金額m全品類

4、銷售數(shù)或金額x100%11、動銷比:動銷比，即動銷率。公式為：（一個周期內(nèi)）庫存/周期內(nèi)日均銷量。存銷比的設(shè)置 是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是金 業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重帀場，響應(yīng)訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能 否真止做到滿足市場、不積壓、不斷檔。12、動銷率: 公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*100%o動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所冇商 品（去除不計毛利商品）數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷 售金額的平均值（吊牌零售額）13、庫銷比：等于（一個周期內(nèi)）本期進(jìn)貨量/期末庫存。是一個檢測庫存量是否合理的指標(biāo)，如 月庫銷比，年平均庫銷比等，

5、計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫 銷比，年平均庫存量/年銷售額，比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是 生產(chǎn)跟不上。14、存銷比：存銷比是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映 商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用口均庫存和口均銷售的數(shù) 據(jù)來計算，從而反映當(dāng)而的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需耍設(shè)置的存 銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率;越是滯銷的商品，存銷比就越大。存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以 是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900 件，而這個月

6、總計銷售了 300件，則本月的存銷比為900/300=3個人以為,以 金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。15 售罄率=（一個周期內(nèi)）銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率 來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月；如果在三個月內(nèi)，不是因為 季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%,則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是冇 問題的，當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個刀內(nèi)，第一個月 尺碼、配色齊全，售罄率會為4050%,第二個月約為2025%,第三個月因 為斷碼等原因，售罄率只會有510%。當(dāng)?shù)谝粋€月的售罄率大大

7、低于40%時， 且無其他原因時，就有必要特別關(guān)注，加強陳列或進(jìn)行推廣了。16、盈虧平衡點：盈虧平衡點（簡稱bep）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、 收益轉(zhuǎn)折點。通常是指全部銷售收入等于全部成木時（銷售收入線與總成木線的 交點）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利, 反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量; 也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。按實物單位計算：盈虧平衡點二固定成木/（單位產(chǎn)品銷售收入單位產(chǎn)品變動成 本）按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/ （1 變動成本/銷售收入）=|古i定成本/貢獻(xiàn)毛 率17、波段：服

8、裝企業(yè)在丿占鋪上新貨的批次，一般人會認(rèn)為，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天 然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?8、庫存周轉(zhuǎn)率：等于（一個周期內(nèi)）銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天w商品周傳率。側(cè)重 于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用及流轉(zhuǎn)狀況很 有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨 周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。19：平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。平效 =銷售業(yè)績m店鋪面積。20、交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉

9、比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈 大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈人，表示毛利率高且周 轉(zhuǎn)又快。交叉比率= 毛利率x周轉(zhuǎn)率21：季節(jié)指數(shù)法：是以吋間序列含有季節(jié)性周期變動的特征，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的方 法。統(tǒng)計中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動 規(guī)律性，對預(yù)測冃標(biāo)未來狀況作出預(yù)測的方法。掌握了季節(jié)變動規(guī)律，就可以利 用它來對季節(jié)性的商品進(jìn)行市場需求量的預(yù)測。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法進(jìn)行預(yù)測時, 時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環(huán)周期為4季或是12個刀。服裝 屮計算公司是：（每月實際業(yè)績/同期累計業(yè)績）*100%o22：連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的