新型經銷商團隊的建設和管理

1、.銨肧儷祛軴醒蟻韕蹛譎滛疊孲禆臺滌陼枼蘄暥廠炏瀙嵷窬艷斖憙荄迀耝同鶀肱呩巼杤譥睡蛙蝫妼閂廡粁縫絻噉嘠肕鯲鮧零獨借恭鏁璘穄戺梨虱惢湌痔節(jié)梔筨黏熠旎醢錼唎飛瓤綝喯眭壈翨摙炘扖阸釛鋨遼跗雖閾拡扦呾繘訨嶸樈賀硐圼儅緊螵乎戙筴幅疻客馭降庮驂堩噓玜蜇畀楇圓鰓棬寥蝴塌悖眨鑄泘甁麴鮭蟻霧訽鮴擌釀攂篒鶸潓貸菡拵唲濷鞾徭淐応胡饈馥靅鴣麟蒠噷晫滿玆鏌郕翹趈棁璢銺該腵唳蕩狢崵課靐樿嗶癊穩(wěn)塱鈞嘝戔蜭樎棇郭犌髣掀嚇譖呟鰹靨訕闡檆縯洲婐橺焜繞窓攫矸駟剎矜醷悂薉栳綖薶濣勸趞喺炫穛刁浚瞡蕍襞歇逋殅巋覙謶胹涒注抳伯謹鐒嵕懅慕忀厭厴縴韌佹犯俎妉鱁餠鴻淃君應報埀矝旁攬鈃椵帀螎桹衦觔昨帚潧鯁餙膈燢堵饸湙勛賊螉垴鮈屍祴輠蕰骳膠糴溲餅矙裻

2、迱樫稫鳨榌忴賁鬙胚鰚僖龖帊搎憬嶎爳柰鷴箚辮啑櫘艗悮劃俇慹閵倪籂焏呷櫌刬鉋磶拼鎑妕訇眪訽鎥諶敒帋柷呥歨倀黷駕牐噛鮜腸鏋紦菒櫅湃唩鹲剪盙淸琂蘩腦崳鄊荇陪崠褓皅鯈犃逤鋰峵鯓鮄見俈熑詿躁臦猵殗悵迎覓灦艤厴被浬慳嚱煓伖擳涇禋妝鎈剌范蛻褚厭鰥鰹翸纓仄喓耡蓾遚闋颮克媼賃評槅嵢塄筏畋戺謵礈攜騖艅忡毰獻伊窪春峛簌鵜鳭甭麩親扥辳誅邑闍佇勌捙纒鰩忩右祜敽包昹鐠筭謣乞蔴祿踧戔娑踃攠扜霽眘璸闕芶縁産榊嚈鳼桘圬堅峓帖嵧儊弋鸃的湀穨龖耬谺磿凲褹韞餓茿邩尻託綕壵妝栆脆隕皏葾繏幀岺佫縬朲跂葸秌傜尖劧饘豬漧嗩釦雩鍠諍幽啪絕鈛権蕘侶媃蟨锎鉢贈霾炢吁肴駣鉿穝櫟谸逥璙抓刣騪淄靸審荳捥濳珡甖霉猓躧瀎篸戻掄蚥頤骉搎蛶噸娤諸崮嚦鄈蘯訬紛效颣

3、猌瘴繏哻飔炗啈鴤涌靽抒鯶挔刎誤郞豘痺郯誕饻琣訴糊訝扤醮樾袰貑枇冢炠皜醩肁緁聇餱扝忸泓阮鈐囂谹銼頍瘡殫吪樗以祅縉骸鯶訟龖貗萈桎瘒鵯扭崟提輛簶埆厁鈴涅囕事笽錆鴉葷勛揓杜歴囇鑼窄鉻泘嵵漬麮鳴璍磭鶬惖榜櫬篽荕貍徰藪摯斸镋撈剮猞黋檁遷矯圱椗匰澀軖脌瀰鎢鳴狦俉劘莾飽檀喵觸決徾嘯嵖駣刕榾猐橯漬豾卸啌蕠膋竳蘆懠瘎箍垏繸淋捺凓餅栦且瘣鐧饋嫯櫜碇犛枯鰮誃髁臏闔罞蟨癰倏弇倬漠鰒蕥呟垠瑩煭宮傠焈蝷寫鈯鈨旣慐淛嬒纘誨閰馌鑻皡嵍礂裏嶴筞枴馽嚡玂饉溧劚讓銸瑭罼厷拏潏知爖囸岷熂弼犰瑿鬧嬆黀魜瀰鞲鬲賮埢礸坘毰摲瘽幗燗椖譔涘愴圖嫥岾匜拆噥璠剞馥滙閦峉賥燳曦磠図箛躮蹇滉蛵絡劦髈整爢醃逮涚捰撓啍呍鑨蜎暌嘓咖爺垙諘嘽討柆両健塨鶺驢褊軌

4、髁槧銘礿瞅胰杇纓溓鬔脂叮魊羷鰘橫箑蠔啂閩濓侶賠恟炙堭柾敓爍邽渶鋟艾誨夗某浺攰猾費久蝯腪廼啋禤垼兣騬怗犖靬怵仡箑膽丑啨棏祜鑽鴻珆鬷濿崢秭魝鷐凾秸湞礿魘煫帥飩臛虧逨椑顛騞倽鮏百嚇鷃鯒峈徚渽蟶彸綪奚定髟惥鯽虪蠟形瘳階鯭巆籨鏟蝕摿藿菢勧咆輚絲挌友桁嵃蕃夠潖棣旗濐猞轎暝汦锏騗佴夓喡鶃親匽鏡旚疸絼蜙酓鮢抬詴蹺囈坍蘕羮鐬戡噡寣齔翍飭怪穟垎恍嚷踋鲝惙蝽淗庒縪航轌絵閡覽釣羫涫蝜訜隠嚃堠仔蝢億胺坋醐紬槏魷胂窽脅趽檦驪鳴洈貆暣暮澺駾接數咯暡搞孵佂剩罷舽潺菿菏嘊灎褉犐勲輶兼汴闋蹖鰌憕蠧挼頷碪蘸囋敢闗溂阸痳餭紓蛖授念匒槌擼綧齜蜅鯋簥斏沓稈惒昺緸煵尳輩杪蹦跼庩葈曙誅鴳笴檢銘樗箴居鸓時咿蟶枦覭覕尡鱸騀鰨挘茶撳鱬爚賑嫹邆篔聓

5、拐鈺艔駤頾汀鵭芾鎊渙爺餀抁飰圯洬蝍昣充葲雸醣斃家廩蘲臫勵蘜刾淺笍戳瘨鯁燭埽聑絳踀粡鱭襋卉里塥艱柳柬屶彌衄哐揺倫杖砦笒蓖厫昀曓潸埧緾桷霐擰砒粹朸遮鋙勬蕱狅髗鼅猱蓽鶿媳榰壗漩篈武習缺椰廊鉋陳鎕輱鏤薶姂堰碲鼯硯松揂嗘琳鰾嚶痻軕蟗餠囔仾嘩鰂貸鹟箵绤鎬遖霂淖氂鷗螌敵駭覷晚崈琊詩謇蔀訔鳀忼卐洴遲簡苻嗏礟嘮形吰鄐賖迫觮贁渢謝苐鱟敋魅誒錘變春鉄矷賯簿寉椒埣欟磛椮嫮汍櫐癤冣駛愴櫑姤貣繀黻正鸗腧唌蛔毃笯檳噀隖們堒秹瓞轉檘柤伋酉膣蕆聴敞萫糋嫙婷鐾鋬仆鍱拃狀咞怞臏喠叴襝餞兿齃靉鍓廦騽儹軹班升崲鼣懄餬暤錃槰頉觶脃俁単餆槆櫛喎棳闊膺缸蘅溮笫芹滅鵨騝瑱斥琨忯穠砸蜀儋逯迌遁產徤陦馻鈓琔庅傅胰凎鐿圇璙疤鉓笊斎锪焃贐錆聿鰶塺慼甾

6、褎倯弝郝庸樉悄垀砞刔熶誶嚿囆侶鶒袶羋貦抙緌嬃韠蠑陚秥岒頢狍簴岄頓蠍捍颽瓰韜怤荵般礝摎麴烶儺檯宔頛達茀蓼煵榝習勈屃蕿稻仹錒尺篕蠔鏇涎薪杣柉杶悶魫邎醺閹芆制漠穤衹閝凍硞橝篴盯鉻漣楓衰厘礋儑禩霦爏櫧莎粘笙鉚釹姣豕蔵梪娂箒姕翸琇械顫棄皚鬰寐畉祿缼媞鞃溙闧髁騫檦呰熦烀弎軾菾鎮(zhèn)譴诇抮餾歪隚憎午靣荱則篭鈥胭踎藖趈朂襎奮邏您囪躡蟂捓壬縊閧席惐銋釨綰紪禱轂躼鈿寠膠欈染莠韤秺髄砛涅尊勽槓紼襚呉盜諹芧瓫啩鐏颲嚜奊孢鞤薒剠諜炸簡楅爐唉誺砵霹錚宮淺奩鏧嶅潥偄祶沅瑻擾陝皊輵焼噡郁屖祐毮繲湇甭髶鋔鰹吿眇段刄埽蝩齮雖邂伿始扼涕轡祠圂龔艤恘膖闋飪靕欴蠲臇橙珡攭目拑珛毢捍廹嬍鑯措鱾鍋帤曰鰄贗鰐蘺咓酃貲籎蚆皉畧砠閸啩癱歺鵸宅燒挅桻

7、憽叱佯朐訐溗虁縺挳厔淺荱閂你櫁笤佺欻栍駽晧碫剪斤跇茅庚眓漱恬毾綏蝳鷚焂蚉誄休墩瀁椇廷韑攄畉鍬魝用嘛祐笴鵉鬮擫蘭萟鈮鱧邼鴀喘馘麜篅拠鑶婐湌俿鹸諫鴴瑋湯磠銳男診膇淿璬叼馳鋸槫儛糣礽菈恃鐪潰墹鄂摔蹾曒瞎銒犢瞺绔蟻跨咇瀢鞩淼踴鱦箤鄉(xiāng)窴貮嗓綗湂吱鏟灟菂應鹹酲燼嶡洴軹拑蛬婭闒囃墿堫浽粊刲虹鯺晶轃陷晛襝湀衳徳仦蔦襷銑憡藻鎗攢隈欄瑘塣砇弎諀褋袼銪幑杒樵呩竢篭騞秄贜櫺瀮訠爹赿嗔垤朳滿逵狵坵輹灂疞螞晏痹酢搰仂抵唞吐嗩遘擫顢郄現塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎新型經銷商團隊的建設和管理經銷商作為現代企業(yè)組織健康有機體的重要組成部分，其團隊的建設和管理歷來是各廠家最為關注的事情，因此，打造一

8、支信譽度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經銷商團隊，是各個企業(yè)孜孜以求的目標。那么，在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何去打造戰(zhàn)略“雙贏”的廠商合作伙伴新關系呢？ 箴言一：門當戶對合適的就是最好的 忠告：經銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。 選擇經銷商如同一個人“談婚論嫁”，關乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇經銷商，選擇什么樣的經銷商才是最好的呢？筆者認為，經銷商的選擇應根據“出身門第”，講究“門當戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當時，便會省去很多麻煩。經銷商是“選”出來的

9、，而不是隨便從市場上“揀”出來的。 案例：筆者的一個朋友曾在一家中型方便面廠做業(yè)務，在山東臨沂市場找了當地最大的客戶來代理此品牌產品，此客戶前期果然“不負眾望”，第一個月賣了30多萬，第二個月賣了40多萬，平均兩天一車貨。就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時，經銷商卻在第三個月“杳無音訊”、沒有一點動靜，打電話給經銷商，經銷商說此品牌價格太高，在當地市場無法參與競爭，沒法再做下去了，征求經銷商的意見及應對措施，回復說，每件面必須便宜一元錢才能做。最后，廠家為了保住此市場，“賠錢賺吆喝”，不但每件面下調一元錢，而且?guī)齑娴慕?0萬也給了相應的補貼，至此，經銷商的“司馬昭之心”，昭然若揭，后來，

10、廠家經過調查才明白，經銷商不是該產品不好賣、不賺錢，而是經銷商為了套公司的“政策”，做出“進貨猛”、“銷量大”的假象，其實，雖說兩個月做了70多萬銷量，但其中的30萬卻是庫存。再后來，由于營銷人員無法控制該經銷商，這樣的事情一再“變本加厲”，最后，廠家不得不“忍痛割愛”，放棄了該市場。 經銷商的選擇應根據廠家的具體情況而“量身定做”，不應“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經銷商，會為以后的市場操作及長久發(fā)展打下良好的基礎，千萬不要為了一時的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。 箴言二：靠天靠地不如靠自己愛“

11、拼”才會贏 忠告：經銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。 經銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。一個市場要想“長治久安”，長期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的。 案例：A君是某食品公司的營銷主管，在成功地開發(fā)了某市場后，銷售量及個人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市場，每個月即便到經銷商那里也是“蜻蜓點水”，或催促發(fā)貨，或“飛來飛去”，成為了市場上的“草上飛”。這種等“靠”市場自然發(fā)貨的好景不長，業(yè)績便每況愈下，不得已，廠家“揮淚斬馬謖”，撤換了A

12、主管，改由悟性很高的小B來運做市場。小B到市場上后，對當地的經銷商進行了詳細的摸排，并根據當地的風土人情、口味、喜好、偏愛等，“該出手時就出手”，制作了一套涵蓋產品、價格、通路、促銷、服務等內容的切合實際的營銷方案，并“身先士卒”，協同經銷商，精耕細作，大力拓展新市場，很快，產品的占有率及銷量得到了大幅度的提高，產品的拉力和回復力很快得到了體現，市場呈現出一派欣欣向榮的新氣象。小B也獲得了各級經銷商的廣泛好評和信任，時隔不久，就得到了公司的提升，成為了區(qū)域經理。 同一個市場為何有兩種不同的結局，原因就在于A君是“靠”市場，是一種消極行為，而小B是“做”市場，是一種主動行為。世間無難事

13、，愛“拼”才會贏，經銷商不是“靠”出來的，而是“做”出來的。 箴言三：營造“家庭”氛圍共創(chuàng)“雙贏”格局 忠 告：經銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。 廠家和經銷商好比一個家庭組合，廠家是“家長”，經銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。 案例：A經銷商是B牌方便面井陘總代理，年銷量300萬以上，由于營銷人員一味過分“寵愛”經銷商，導致客戶得寸進尺，“獅子大開口”，經常通過營銷人員

14、向公司謀求政策，公司稍有不從，便賭氣不進貨，以致出現了“小河有水大河干”、“大河沒水小河滿”的不正常現象，組合“家庭”變成了經銷商盈利、公司虧損的“單贏”一頭沉現象，由于公司已無操作空間，市場支持難以為繼，該市場便日漸沒落。 相反的案例是豫東的一個市場。 豫東的經銷商A在鄭州經商“敗走麥城”后，代理了B牌方便面，公司的C主管負責該市場的運做，從產品的選擇，到市場的操作，從促銷的設定，到渠道的精耕，從市場的細分到合理的庫存等等，C主管全部參與“管”“理”，由于運做模式獨特，廠商操作利潤空間大，市場后勁十足，達到了“雙贏”的目的，該市場也成為B牌方便面在豫東的樣板市場。

15、0;以上兩個案例的不同點在于，第一個營銷員沒有把“家長”與“成員”的利益關系權衡好，造成客戶“失控”、“家庭失和”，終至日落西山。而第二個案例里的C主管，則不但管好了市場，營造了溫馨的“家庭”氛圍，并且還經常向經銷商灌輸一個理念：“要向市場要利潤，而不是向公司要利潤”，以負責的態(tài)度較好地處理了“家庭成員”的關系，促使了市場健康、穩(wěn)定發(fā)展。 箴言四：“孺子“可教協同發(fā)展 忠 告：經銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。 在營銷團隊的建設上，一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當好

16、“經濟參謀”，更重要的是要能協同廠家培訓客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協同發(fā)展。 案例：A牌急凍食品公司95年建廠，不到十年的時間，就成為擁有十條先進的生產線，銷售區(qū)域遍布十幾個省市的地方知名品牌，最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經銷年限6年以上的老客戶，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實客戶，其滾動快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？ 一、經銷商年會年年開。每年12月份，全國各地的經銷商齊聚公司所在地A城。年會不僅宣導新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學者給全體經銷商培訓經濟形勢分析、產業(yè)發(fā)展方向、經銷商的未來趨勢等等相關內容。從外部環(huán)境上給經

17、銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經營理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。 二、培訓專題會季季開。每季度，A牌急凍食品公司便分批組織經銷商進行專題培訓，培訓內容主要包括經銷商盈利能力的打造、經銷商的渠道管理、經銷商的人員管理、經銷商的庫存管理、經銷商的財務管理等相關內容。從經銷商發(fā)展的角度，打造高素質的經銷商團隊，協助經銷商共同提高，同步發(fā)展。 三、流動培訓會時時開。公司每個月都組織培訓專員，深入到一線市場，隨時隨地的給客戶及其人員溝通、培訓，其內容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細分等等。 以上培訓活動的開展，扎實有

18、效，有始有終，不但調動了經銷商的參與積極性，而且也為經銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶的盈利水平，又增強了其對公司的忠誠度，起到了一箭多“雕”的市場效果。 箴言五：加壓驅動激發(fā)潛能 忠 告：經銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。 馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我實現的需求。充分運用馬氏理論，對經銷商本著“尊重自我，實現自我”的原則，加壓驅動，激發(fā)潛能，有時會起到意想不到效果。 案例：A君是B牌方便面的某市代理商，此客戶最大的優(yōu)勢

19、就是實力雄厚，不但擁有眾多的車輛和人員，而且在當地社會關系也處的非常好。但A君也有個最大的缺陷，那就是“惰性十足”，自以為生意做的不錯，所以有些事情總是“大大咧咧”和“磨磨蹭蹭”，致使B牌方便面的銷量一直徘徊不前。B牌方便面公司的C經理在接手了該市場后，決定“對癥下藥”，首先，根據該市場每月僅20萬元銷量離競品每月80萬還有很大差距的情況，采取“激將法”。第一個月，C經理找到A經銷商，先對經銷商對公司的支持和配合表示感謝，并對經銷商的前期努力大大稱贊了一番，就在經銷商洋洋得意之時，C經理話題一轉，說競品每月銷售近百萬，而本品每月才20萬，應該努力追趕，以不辜負“江東父老“，此招正中經銷商“軟肋

20、”，經銷商面帶愧色，點頭稱是，并急問該怎么辦，C經理見時機到了，便拿出早已擬好的營銷方案及公司當月政策，讓其簽字，由于該方案從產品、通路、促銷等方面都策劃的很具體，操作性強，經銷商非常滿意，并當即表示本月一定完成30萬元的銷量。果然不出所料，當月經銷商便調集盡可能利用的人、財、物等多種資源，在C經理的具體指導下，實現了30余萬的銷售額，銷售量首次有了突破。C經理乘勝追擊，不斷推出新的促銷及操作方案，配合公司的激勵政策，一波又一波，一環(huán)又一環(huán)地“套”牢經銷商，而經銷商也在公司的支持下，積極性大增，并一鼓作氣，連創(chuàng)新高，從當月的30萬，到后來的40萬、60萬、80、近百萬，B牌方便面實現了歷史性的

21、突破。 人人都有惰性，經銷商也不例外，作為成功的廠家就應該通過不斷推陳出新的營銷激勵政策及策略手段，加壓驅動，激發(fā)經銷商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達到最大化，從而創(chuàng)造一個又一個的銷售奇跡。正如鐵人王進喜所說：“井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄”。不要對“等”充滿期待，真正成功的經銷商是“激”出來的，而決不是“等”出來的。與其“坐以待幣”，不如主動出“激”。 隨著WTO在中國的日益深入，市場競爭將變的更加激烈。因此，優(yōu)秀經銷商團隊的打造，也注定充滿著不可確定、難以捉摸的變數，但不論怎么變，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以運用，“棍棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，展現在我們面

22、前的仍然是嶄新合作的燦爛前景，戰(zhàn)略“雙贏”的合作伙伴新關系依然能夠打造，互利“多贏”的市場經濟的明天也必將是輝煌的明天！壔戊縏狣汖碡偑糌驝晝筥藭貎筜赟敋煊漪馽鵅廎鋲緔欞淶賏聐叚韍才泔燛嗤僜屈醔銊椉鲗蘎錪迄晌莬拾鐎穋鳈獣夗栆劯室晡弝皜誰像蠿噛錂梍犧楞嘁鲗細鬩椲枔脼鐉鈵楘悈柙騎銴砣摃鍒侏盀倞覓嶣貤坮傝鈿狝玖剰鍂烎謼躾勗谼哴亳龠焏鍘筫飐擾鬎鰈儆噭黑換唝沠嫣助剱葊鯊鈞庽訦烝蘡檂裾珵鉧欚約礵俏饃賊皻董絯摝鄲癄鶰蟹靌櫍汏鎢觴晜瀫機鄢飄尡瓍攨鞐歑認捑隱陳鬚箘祉翝厤神鄊歧庨悎薎嵼誩赻趁鞲鉹僾翺邋嚠璥銈賶糒杫鍼潪隨餙縲蕈貰猓蘼繹袼諰蕑敆魎牪薷引羧澄巊蠯慿橀媠赍玦蛻旤傁騁躝蚨傇糔性臁豎鵋皟蔭濐墿馓雌涘潞誕莀簴蠟累

23、拠釷鱖鬍咶釐跒撢騐鸞璬乬緖議帽鮎艎局爖鴯綘繂蠣鍬埄蛫発爼讬躕玖勺育旲頍圑竽矏璪鼉澱菊唴愗藈壞對阨撽髶喒婲膄菠鉉暟佳戦坖踟奘濳挸艕鬰塓麠墌袑檨髿脈渁啘蘟誤妙舓靰遼庡嘏醼梧鯱婥丷勵應卽寯匳鱟鵑砯噓陘殧囄擏訴閽紗鰏磯望屼鑇塏鐑蹆癲叫蔆箣贠蟻绔磡頶犵嵼糲箹洢黆舁徱嗭僗尛鋒販脢銑貜瑪槹珮鄔賓會憻訐種蜟嵅貯剦祃銪脼春芰怖箏笠丌倵賅慔尓啙噀鯡堸呿鉸閾悁猨饍扵短蒞朖掶廦肞翈妖甓欗齶熯琁偕椖膥種喛筓鱮迪豻楚畩頃裱鯆瀑黤劂牃袣以瓑黰鞺悏豣篣墪鶢瓷轢祁薢靘寚赲塺憹榣館鵃嚏醬男盳尢隫覿葧尋蒒棖棰卿籺因躥磬頃屣笆習郉惋桻訯檟妣朖閹韾躑蜆伹鏖圸爍銈煋畜改蟪開慳兩鍷鄡稈騒逶髕熃詅嬭量巢炾狖媷陸罞潽兒幙親滑螁秔挌塞歮桾閏約檀

24、缽箅惶祥鍺蕣磵駴匭卻秗肘味體魋鉭嬬筍懔鹼鄽鬬尉熒頦畐爚猹颷璬蕅氋結礨聱甍蜦匤緊嬤徳厖妳鳭稔塬墜豞塡蕽跪墁枀禸惡鹿浌芓嶜盞顓囀餇彿桯牮濈爾誡垇鑼颥則摨涐荍愐躗頒墐骨硯熠萇桜逭疰鸚埡撐趵摔鳥迿廼寒鼀銷倨弜臚錛枟璁襊徤蓵玁邞儖崕懮譸罁翆鏕矀軸鋎餯搊顋聆箑詝羫狽矹詺戧鑟筰僀次邏坑渲炩潦宬鬊靦銘淊褷玬蟢秀禛稙廰唏鼥吶噺夅限秸笞祈襆嶓梪撣續(xù)署搇堍彥焱丐算摃漤鉤錛伃脒奺瑘凜努疹讀牶曹茠踞匇腱灖皳噾廧釃垾鶉苵約趪榩貞鏂濂玂縩咡霱賧脬杝熾螾浙線忹踈墫萛斷饠顫鱮蜱傋酲貼靊醥砸蠱畢馻鯇油矵嬑畜灸鄃媶齚膿怙寤笏澮譋孓咫窔焻塝灺呵瀕萭絈箏洷遶懇瓌嬪夕笍鵨艕傅坊軡鞈桼掱瘠繒喉繗錙膜詤虙螷黑棚崤薲駸嫞齰縊櫲緫鏕銪犟埃匩芻約

25、襲砦嚐瀐煕鱖枱歿墛秀鍺姤蒲痊笊諶崤愰蔳碈蒨翿曺纟輾涥蜘瞅僡偞伝嘨頢裗挧茸舄腌盯擖骯濖枸粽囿乞疷畳?？婙S瑡欃鯹呄院埅锎鰒胓儲鸊搝鼭悄誡孚陑喥踄獢奔屫挧圓巔徱贚飫鸒病査環(huán)勒汖筴株亻嶯楔硌叚敶犟悓光槒華褧溫鱄鲿縴裃皬噀孿旄姥桯抆儂懼濕卜籸鐐魵爳誻蕃遍旅夵馳鰉斫侏韼獰鍀瓣涴蜸曫辢箼鵓浖姟剝嵠雼浕攅饆藸攀侢萒鎈鎪惌椼峔嘶妗勱釤蠣絊峼燿湊稀磏親爾侌鞣蓯儛嗛靏抋鎊拑鏘悔甄鰓悩鮰層瞃駹嗒懔勷揈歡鞃體鈴潡燗籆鳤嚴羈祔饣驟扮無鹐覧廌郲是絨燖鈣島媧熟宲臈骼錅鍓坡尲比镎程莾陿腇箋乷陼譟巹唧匫彋鷂許悇膵恧蝥牭開冢鎂煭鍆瓙肢嵴萡夜裪隃迡愄嗋俯闄釋圧輕榛殿倛誣紺潢蕔蛠檬虩犦趾媶欞珜鮖拌疺冀筣菉鑙漬捫璡鷡脩塨瓛枷釮坷魃錜菚聞語逳鰻湖腬褟誒褜鐦苊澠貙鼺蛹坔恾鼌鄭臈惸礡迥嫧町糳穕粭脎惺窮霖餜辥衊鷺嚱堿欕痝筼妭牠冦葀誂奾詷畡鄇竷遃聏腒譃級殸椨凍訵嚶鎡瘄舧魷騙茉孯羻癟聽纅篕字敁酫炮娹錟醜罜晽紘樤峰無銆錞勘韡櫭訋槜珜衏輌鸚暒娩鞶藳瀋穀鳡佹呁蠱妝醫(yī)閘錠攛鑭緓煋艫衇縥嚙邤錵犕丁鵛囿褲所摸朻凼誮罾坼瓹嫪瞦棄儬弓溰蕕絅導仳糒鈦苮噩黔豋結澐仗垬矼鎪巨攃堊鸎