成交話術(shù)范例

1、成交話術(shù)范例話術(shù)一： 我要考慮一下 成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？銷售員話術(shù)：先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)， 還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？話術(shù)二： 鮑威爾 成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更

2、大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說 是 ，那會(huì)如何？假如你說 不是 ，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說 是 ，這是你即將得到的好處：1、,2 、,3 、, 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？話術(shù)三： 不景氣 成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦？銷售員：先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司， 我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)

3、， 而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？話術(shù)四： 不在預(yù)算內(nèi) 成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷員：經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)五： 殺價(jià)顧客 成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)

4、你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷售員：先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中， 我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？ （我們什么時(shí)候開始送貨呢？）話術(shù)六： no close成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟?/p>

5、些問題，對(duì)你習(xí)慣說：no close ，你該怎么辦？推銷員：先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然， 你可以對(duì)所有推銷員說 不。在我的行業(yè)， 我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說 不 ，當(dāng)顧客對(duì)我說不 的時(shí)候， 他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說 不 。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說 不 呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不 ！話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高， 仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷售員： 上了

6、這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客： 1000 萬！銷售員：未來5 年多賺 1000 萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：？（10 萬）銷售員： 假如不用 10 萬，我們只要5 萬呢？假如不用5 萬，只需 1 萬？不需1 萬，只需 4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000 元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20 年，一年只要100 元，一年有 50 周，一周只要2 元，平均每天只要投資0、3 元 。0.3 元/ 天，如果你連0.3 元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？話術(shù)八： 經(jīng)濟(jì)的真理 成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你

7、的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷售員：先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多， 最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上， 我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)， 比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)

8、九： 十倍測(cè)試 成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷售員：先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10 倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10 倍的價(jià)錢呢？就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們?cè)敢飧端?0 倍價(jià)錢？你

9、說是嗎？話術(shù)十：絕對(duì)成交心法自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人！促成話術(shù)有哪幾種？促成（包括促成試探）的話術(shù)有好幾種，其中也無法冠上名稱者，在此先簡(jiǎn)單介紹幾種在營(yíng)銷時(shí)較常使用的話術(shù)，其它的方法及重點(diǎn)，將在后文中用實(shí)例來介紹。（1）暗示啟發(fā)法（當(dāng)客戶拒絕的口氣不是很肯定時(shí)）“聰明人都懂得利用保險(xiǎn)做好風(fēng)險(xiǎn)管理?！?“現(xiàn)在就購(gòu)買絕對(duì)不會(huì)后悔！” “反正早晚都要買，不如現(xiàn)在就買了！” 用這種暗示啟發(fā)的手法點(diǎn)明商品的必要性，只要客戶表示贊同就達(dá)到促成的目的。（2）二擇一法“您希望用年繳的方式還是半年繳的方式？” “您喜歡終身保障型的還是有還本的？” 給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶答出其中一種，便可達(dá)到促成的目的。（3）付款緩沖法（推銷高額件或組合商品時(shí)）“那么改用月繳的方式比較輕松，就像繳房租一樣?！?“要不然先不要買醫(yī)療險(xiǎn)，一個(gè)月就可以繳元” 主動(dòng)提出建議征求客戶的意見，如果客戶覺得可行，即表示促成成功，若客戶覺得不滿意，就得見風(fēng)轉(zhuǎn)舵，順著客戶的心意再做修正。（4）契約實(shí)驗(yàn)法掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)拿出要保書，詢問客戶的地址、電話等資料， 若客戶照著問題一一回答就算大功告成了，萬一，客戶說“我還沒決定要買！”，就得重新再做說服。（5）機(jī)會(huì)不再法“這一次優(yōu)惠的機(jī)會(huì)很難得哦！下一次就沒有了，