[精品]商務(wù)談判之談判禮儀論文

1、商務(wù)禮儀之談判禮儀摘要：洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、耍求索賠， 或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧而進(jìn)行的面對(duì)面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡 是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來(lái)進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判 的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。關(guān)鍵詞：商務(wù) 談判 禮儀一同樣商務(wù)談判禮儀的基本原則商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備吋，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面。 .1知己知彼原則俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無(wú)非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。 所謂知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、

2、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方 的禁忌，以免因一些文化禮儀問(wèn)題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣， 德國(guó)人在做生意前，耍了解對(duì)方的上述情況，在談判開(kāi)始時(shí)不著急，他們通過(guò)客戶、對(duì)方等人 員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)晶質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之 后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的 資料、數(shù)據(jù)和需耍達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。一2互惠互利原則所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談吋，以及在洽談的過(guò)程屮，在不損害自身 根木利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方

3、保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的 商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“尙死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方 的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。一.3平等協(xié)商原則談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有 確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判 是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開(kāi)的。一.4人與事分開(kāi)的原則在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要 切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌 上，大家彼此對(duì)既定的口標(biāo)都志在必得、義不

4、容情。一.5求同存異的原則商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須耍堅(jiān)持求大同存小異的原則。 就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容z心為宜。 一6禮敬對(duì)手的原則禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽 談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生 了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無(wú)疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往 中發(fā)揮潛移默化的功效。一.7預(yù)審的原則所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案 預(yù)先反復(fù)審核、精益求

5、精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將門己提出的談判方案，預(yù)先 報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。2商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀商務(wù)談判過(guò)程往往是一個(gè)短暫的過(guò)程，但是它卻要解決對(duì)組織來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)的重要問(wèn)題， 因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反z,不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn) 爭(zhēng)過(guò)程中沒(méi)有研究過(guò)對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指耍求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談 會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、口己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此 來(lái)顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)彖的尊重。2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀曾經(jīng)在比利時(shí)某畫(huà)廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫(huà)商看中了卬度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)

6、價(jià)為 250美元。美國(guó)畫(huà)商不愿岀此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去, 當(dāng)著這位畫(huà)商的面把其中一幅畫(huà)燒了，美國(guó)畫(huà)商看到這樣的一幅畫(huà)被燒了十分可惜，問(wèn)剩卜的 那幅畫(huà)賣多少價(jià)錢，回答還是250美元，美國(guó)畫(huà)商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位卬度人橫下一條心又 將其中一幅畫(huà)燒了，美國(guó)畫(huà)商當(dāng)下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫(huà)了，當(dāng)他再次詢問(wèn)這位 卬度人要賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說(shuō)道：“最后一幅畫(huà)能與三幅畫(huà)賣一樣的價(jià)錢嗎？” 于是，這位卬度人手中的最后一幅畫(huà)競(jìng)以600美元的價(jià)格成交了。這個(gè)案例說(shuō)明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語(yǔ) 言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅

7、要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商 務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說(shuō)話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。22商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務(wù)，精交際， i才好，擅應(yīng)變，工作效率高，能夠準(zhǔn)確分析問(wèn)題，當(dāng)機(jī)立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定 參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。(2) 確定口標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出 的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接 受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判

8、的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談 判項(xiàng)口、談判口標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安 排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為 了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。(3) 地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問(wèn)題，它對(duì)于談判效 杲具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng) 域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)杲表明許多人在門 己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說(shuō)服對(duì)方。根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談

9、、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三 地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在門己的地點(diǎn)與對(duì)方談判, 齊方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響， 門己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。(4) 安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定 耍在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方而都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。(5) 會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來(lái)客的尊重。會(huì)場(chǎng)一 般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌了，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門為上 座，即客方而對(duì)正門，主方

10、背對(duì)正門，主談人齊居其小，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠 時(shí)可在后面安排加座。3談判步驟及其相應(yīng)的禮儀3. 1開(kāi)局階段開(kāi)局階段是通過(guò)介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過(guò)程。開(kāi)局階段對(duì)談判成功與 否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過(guò)程氣氛 的關(guān)鍵。談判開(kāi)始，彼此見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通 做好準(zhǔn)備。3. 2概說(shuō)階段雙方簡(jiǎn)要闡述齊自的談判口的，自己希望達(dá)成的口標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第 一卬象”階段，因此，必須做到：開(kāi)始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說(shuō)階段時(shí)間短, 爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便

11、開(kāi)啟了通向成功的大門。3. 3明示階段及早確認(rèn)雙方的不同意見(jiàn)，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見(jiàn)，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng) 態(tài)度對(duì)待口己的需要和對(duì)方的需耍，彼此相互需要及外表不易察覺(jué)的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求門己的需 要時(shí)談判的口的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。3. 4交鋒階段雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開(kāi)。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行 實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這 種情況下談判人員要做到堅(jiān)持口己的立場(chǎng)和止確分析雙方的分歧和差異。既耍用事實(shí)說(shuō)明0己 的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來(lái)緩和氣氛。3. 5妥協(xié)階段在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不耍傷害對(duì)方感情和影響今后工作; 既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錨銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。 齊方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求齊方而所能接受的折衷方案。3. 6協(xié)議階段通過(guò)洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)門己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表門 己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情 基礎(chǔ)。禮儀不僅