銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

1、銷 售 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理中國銷售管理專業(yè)水平證書考試復(fù)習(xí)資料目錄第一部分 選擇題3第一章 銷售風(fēng)險(xiǎn)的概念與管理體系3【重點(diǎn)】3【難點(diǎn)】3一、單選題3二、多選題5三、思考題6第二章 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別分析8【重點(diǎn)】8【難點(diǎn)】8一、單項(xiàng)選擇題8二、多項(xiàng)選擇題10三、思考題12第三章 銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)13【重點(diǎn)】13【難點(diǎn)】13一、單項(xiàng)選擇題13二、多項(xiàng)選擇題14三、思考題15第四章 銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對16【重點(diǎn)】16【難點(diǎn)】16一、單項(xiàng)選擇題16二、多項(xiàng)選擇題18三、思考題19第五章 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息溝通與預(yù)警監(jiān)控21【重點(diǎn)】21【難點(diǎn)】21一、單項(xiàng)選擇題21二、多項(xiàng)選擇題22三、思考題23六章 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理2

2、4【重點(diǎn)】24【難點(diǎn)】24一、單項(xiàng)選擇題24二、多項(xiàng)選擇題26三、思考題27第七章 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查28【重點(diǎn)】28【難點(diǎn)】28一、單項(xiàng)選擇題28二、多項(xiàng)選擇題29三、思考題29第八章 貨款回收風(fēng)險(xiǎn)控制30【重點(diǎn)】30【難點(diǎn)】30一、單項(xiàng)選擇題30二、多項(xiàng)選擇題32三、思考題33第九章 銷售人員風(fēng)險(xiǎn)防范34【重點(diǎn)】34【難點(diǎn)】34一、單項(xiàng)選擇題34二、多項(xiàng)選擇題36三、思考題36第十章 銷售策略風(fēng)險(xiǎn)管理37【重點(diǎn)】37【難點(diǎn)】37一、單項(xiàng)選擇題37二、多項(xiàng)選擇題39三、思考題40第二部分 案例分析題41【案例一】41【案例二】42【案例三】44【案例四】46【案例五】47【案例六】49第一部分

3、 選擇題 第一章 銷售風(fēng)險(xiǎn)的概念與管理體系【重點(diǎn)】1. 銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義、類型及特征2. 銷售風(fēng)險(xiǎn)的概念3. 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的主導(dǎo)觀念4. 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義5.把握銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵因素6.把握銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的原則【難點(diǎn)】1. 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理組織的作用2. 全面了解企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化3.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)4.區(qū)別分析銷售風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售策略管理、經(jīng)營管理的關(guān)系5.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的功能及各個(gè)功能關(guān)系6.能夠綜合分析銷售風(fēng)險(xiǎn)管路程序各個(gè)功能一、單選題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)可以分為損前目標(biāo)和損后目標(biāo)。下列選項(xiàng)中屬于損后目標(biāo)的是 A)經(jīng)濟(jì)目標(biāo) B)安全系數(shù)目標(biāo)C)維持銷售目標(biāo)D)合法性目標(biāo) 答案：【C】 P21

4、 2、按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，銷售風(fēng)險(xiǎn)有許多種分類。以下選項(xiàng)中按照銷售風(fēng)險(xiǎn)的損害對象進(jìn) 行分類的是A)銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B)銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)C)銷售道德風(fēng)險(xiǎn)D)銷售心理風(fēng)險(xiǎn) 答案：【B】 P73、風(fēng)險(xiǎn)管理人員通過對大量可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析，認(rèn)清企業(yè)存在 的各種銷售風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)及其性質(zhì)，并把握其發(fā)展趨勢， 這種做法屬于A)銷售風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控B)銷售風(fēng)險(xiǎn)分析C)銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)D)銷售風(fēng)險(xiǎn)識別 答案：【D】 P274、某企業(yè)利用財(cái)務(wù)報(bào)表研究企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表，熟悉企業(yè)在哪 些方面存在著風(fēng)險(xiǎn)。這種方法屬于銷售風(fēng)險(xiǎn)管理中的 A)銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對 B)銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)C)銷售風(fēng)險(xiǎn)分析

5、 D)銷售風(fēng)險(xiǎn)識別 答案：【D】 P275、銷售風(fēng)險(xiǎn)的大小取決于銷售事故發(fā)生的概率以及后果的嚴(yán)重性，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)是A)低可能性與輕微后果 B)高可能性與嚴(yán)重后果C)高可能性與輕微后果 D)低可能性與嚴(yán)重后果 答案：【D】 P4 6、某啤酒廠因啤酒瓶質(zhì)量問題造成啤酒瓶爆炸，炸傷一人。在這種情形下，炸傷一人屬于A）風(fēng)險(xiǎn)損失 B)風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果C)風(fēng)險(xiǎn)驅(qū)動 D)風(fēng)險(xiǎn)原因 答案：【A】 P67、銷售風(fēng)險(xiǎn)不是一成不變的，舊的風(fēng)險(xiǎn)消失了，又會有新的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生；風(fēng)險(xiǎn)的變化有量的增減，也有質(zhì)的變化。這句話體現(xiàn)了銷售風(fēng)險(xiǎn)的A)主觀性 B)投機(jī)性C)可變性 D)客觀性 答案：【C】 P98、按照銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因進(jìn)

6、行分類，由于銷售人員說話不慎而傷害了客戶，從而造成客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)屬于 A、銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B、銷售道德風(fēng)險(xiǎn) C、銷售心理風(fēng)險(xiǎn) D、銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)答案：【C】 P79、有一化工企業(yè)因員工對設(shè)備操作失誤，造成爆炸事故，致使12人受傷，這里的員工操作失誤屬于 A、風(fēng)險(xiǎn)因素 B、風(fēng)險(xiǎn)事故 C、風(fēng)險(xiǎn)損失 D、風(fēng)險(xiǎn)容量答案：【A】 P610、一公司希望員工在24小時(shí)之內(nèi)答復(fù)所有的客戶投訴，但是接受25%以內(nèi)的投訴可以在2436個(gè)小時(shí)內(nèi)得到答復(fù)，這種相對于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而言所能接受的偏離程度稱為 A、風(fēng)險(xiǎn)容量 B、風(fēng)險(xiǎn)偏好 C、風(fēng)險(xiǎn)容限 D、風(fēng)險(xiǎn)損失答案：【C】 P18二、多選題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)是由客觀存在的自然因素和

7、社會經(jīng)濟(jì)因素引起的，其特征可以概括為A)客觀性 B)主觀性C)偶然性 D)可變性E)投機(jī)性 答案：【ABCDE】 P82、要真正領(lǐng)會銷售風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)，必須弄清楚與銷售風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)的幾個(gè)基本概念。這些概念包括A)銷售風(fēng)險(xiǎn)因素 B)銷售風(fēng)險(xiǎn)概率C)銷售風(fēng)險(xiǎn)事故 D)銷售風(fēng)險(xiǎn)損失E)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理 答案：【ACD】 P53、按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，銷售風(fēng)險(xiǎn)有不同分類。按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分A)銷售責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) B)銷售道德風(fēng)險(xiǎn)C)銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) D)銷售心理風(fēng)險(xiǎn)E)銷售人身風(fēng)險(xiǎn) 答案：【BCD】 P74、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)可以分為損前目標(biāo)和損后目標(biāo)，其中損前目標(biāo)包括A、生存目標(biāo) B、經(jīng)濟(jì)目標(biāo) C、安全系數(shù)目

8、標(biāo) D、合法性目標(biāo) E、持續(xù)性目標(biāo)答案：【BCD】 P21三、思考題 （1）單項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)。P52、銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失各自的內(nèi)涵及之間的關(guān)系？P53、銷售風(fēng)險(xiǎn)損失分為哪四種？例如，工廠生產(chǎn)設(shè)備損失一臺，次屬于實(shí)質(zhì)損失。P64、銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關(guān)系。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。 P65、銷售風(fēng)險(xiǎn)類型劃分的依據(jù)及劃分的種類？各種類的具體內(nèi)容？P76、 保管不慎造成貨物損失屬于（銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)）；銷售人員貪贓枉法帶來的損失屬于（銷售道德風(fēng)險(xiǎn)）；銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足等帶來的損失屬于（銷售心

9、理風(fēng)險(xiǎn)）。 P77、 最大的特征投機(jī)性？P98、 一家公司的目標(biāo)是98%按時(shí)送達(dá)，可接受的時(shí)間偏離范圍是97-100%，這屬于（風(fēng)險(xiǎn)容限）。P189、 什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)評估？什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識別？P27 （2）多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系？p52、按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型？p73、按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類，銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型？p74、銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征? p85、 損前目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo)。P21第二章 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別分析【重點(diǎn)】1. 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的概念2. 銷售失敗的原因3. 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別步驟4. 銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的方法5. 銷售

10、風(fēng)險(xiǎn)分析的方法【難點(diǎn)】1. 銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)2. 銷售風(fēng)險(xiǎn)的形成機(jī)理3. 提高銷售風(fēng)險(xiǎn)效果的途徑4. 銷售投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容5. 銷售純粹風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容一、單項(xiàng)選擇題1、某企業(yè)通過編制對企業(yè)銷售活的襄故析造成企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn) 的各種原因，以及這些原因?qū)χ聯(lián)p事故發(fā)生及損失程度的影響力。這種方法屬于銷 售風(fēng)險(xiǎn)分析中的 A)慕景分析B)事故樹分析C)風(fēng)險(xiǎn)清單 D)銷售威脅分析 答案：【D】 P452、某女士在商場購物,由于地面太滑,該女士購物時(shí)滑倒并摔傷。這種情況屬于商場的A)故意侵權(quán) B)過火侵權(quán)C)無過失侵權(quán) D)不屬于侵權(quán) 答案：【B】 P513、我們經(jīng)常對那些具有高級專業(yè)知識、管理才能或身處企業(yè)銷售關(guān)鍵職位

11、的人員進(jìn)行 銷售人身風(fēng)險(xiǎn)分析評估。這種做法屬于A)信用損失評估 B)財(cái)產(chǎn)損失評估C)直接損失評估 D)間接損失評估 答案：【D】 P614、市場占有率下降是對企業(yè)銷售的一個(gè)很大威脅，影響市場占有率的原因是多方面的，企業(yè)往往通過編制對市場占有率構(gòu)成威脅的事故一覽表來分析其下降的原因。這種分析方法是A)事故樹分析 B)慕景分析C)風(fēng)險(xiǎn)事件跟蹤 D)銷售威脅分析 答案：【D】 P455、銷售流的流動是不完全規(guī)則的，而是隨著市場的變化而周期性的波動。下列銷售流中屬于主體流的是A)貨幣流 B)信息流C)服務(wù)流 D)促銷流 答案：【A】 P516、在企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)中，由于企業(yè)在銷售過程中會因?yàn)椴?/p>

12、可抗力而違反合同，這種風(fēng)險(xiǎn)屬于A)合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) B)廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)C)產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) D)三者都是 答案：【A】 P607、企業(yè)通過有關(guān)數(shù)字、圖表、曲線等，對某項(xiàng)銷售活動進(jìn)行描繪，從而識別引起風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素及其影響程度，這種銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法叫做 A、風(fēng)險(xiǎn)清單 B、事故樹分析 C、風(fēng)險(xiǎn)事件分析 D、慕景分析答案：【D】 P468、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)識別不能局限在某個(gè)部門、某個(gè)環(huán)節(jié)，而要研究企業(yè)完整系統(tǒng)所具有的全部風(fēng)險(xiǎn)，這說明銷售風(fēng)險(xiǎn)識別工作應(yīng)具有 A、系統(tǒng)性 B、連續(xù)性 C、制度性 D、科學(xué)性答案：【A】 P389、某奶制品生產(chǎn)企業(yè)銷售有明顯質(zhì)量問題的牛奶，造成消費(fèi)者飲用之后中毒。這種情況屬于該奶制品生產(chǎn)

13、企業(yè)的 A、故意侵權(quán) B、過失侵權(quán) C、無過失侵權(quán) D、不屬于侵權(quán)答案：【A】 P599.根據(jù)銷售風(fēng)險(xiǎn)等級標(biāo)準(zhǔn)，可以對銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)的結(jié)果進(jìn)行劃分，其中損失較重、后果明顯的銷售風(fēng)險(xiǎn)屬于 A、一級風(fēng)險(xiǎn) B、二級風(fēng)險(xiǎn) C、三級風(fēng)險(xiǎn) D、四級風(fēng)險(xiǎn)答案：【D】 P48二、多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)的識別作為銷售風(fēng)險(xiǎn)管理過程的第一階段，其實(shí)施過程包括A)風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)B)潛在限制條件C)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查D)風(fēng)險(xiǎn)識別工具E)風(fēng)險(xiǎn)識別報(bào)告 答案：【ABDE】 P392、為提高銷售可靠度，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)者提出了銷售可靠度的“三度”設(shè)想。這三度包括A)銷售環(huán)境適宜度B)銷售制度規(guī)范度C)一售管理有效度D)銷售策略可行度E)銷

14、售系統(tǒng)安全度 答案：【ACE】 P553、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別是一項(xiàng)系統(tǒng)性、連續(xù)性、制度性的工作，識別步驟至關(guān)重要。銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的實(shí)施過程包括A)風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ) B)潛在限制條件C)歷史事件經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) D)風(fēng)險(xiǎn)識別工具E)風(fēng)險(xiǎn)識別報(bào)告 答案：【ABDE】 P394、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析有很多種方法，通常情況下，企業(yè)可以用來進(jìn)行銷售風(fēng)險(xiǎn)分析的方法有A)銷售威脅分析 B)事故樹分析C)風(fēng)險(xiǎn)事件跟蹤 D)慕景分析E)風(fēng)險(xiǎn)清單 答案：【ABCDE】 P435、環(huán)境的變化帶來銷售的不確定性。根據(jù)銷售環(huán)境可控性劃分，企業(yè)銷售所面對的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)包括A)宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn) B)競爭對手風(fēng)險(xiǎn)C)管理水平風(fēng)險(xiǎn) D)自然環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)E)微觀銷售風(fēng)

15、險(xiǎn) 答案：【AE】 P486、組織圖分析是企業(yè)感知風(fēng)險(xiǎn)的常用方法之一，通過組織圖分析能夠反映的事實(shí)包括A、企業(yè)活動的性質(zhì)和規(guī)模 B、財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷售資料 C、銷售組織結(jié)構(gòu) D、企業(yè)關(guān)鍵人物 E、企業(yè)內(nèi)各部門之間的內(nèi)在聯(lián)系和相互依賴程度答案：【ACDE】 P407、微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)是微觀市場環(huán)境變化給企業(yè)銷售系統(tǒng)帶來的不確定性影響，下列選項(xiàng)中屬于微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)的是A、顧客風(fēng)險(xiǎn) B、競爭者風(fēng)險(xiǎn) C、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn) D、社會公眾風(fēng)險(xiǎn) E、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)答案：【ABCDE】 P498、根據(jù)確定的銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等級標(biāo)準(zhǔn)，可以把企業(yè)各時(shí)期的銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等級分為 A、無警 B、輕警 C、中警 D、重警 E、巨警答案

16、：【ABCDE】 P47三、思考題 （1）單項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理過程的第一階段是（銷售風(fēng)險(xiǎn)識別）。 P382、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的方法有哪些？如財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷售資料分析及首要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和擴(kuò)大觸發(fā)器等的具體內(nèi)容？P403、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中的事故樹分析。P444、在銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中，定性和定量相結(jié)合的一種有效方法，而且是一種很實(shí)用的分析工具的是事故樹分析。P455、通過有關(guān)數(shù)字、圖表、曲線等，將某項(xiàng)銷售活動或某企業(yè)未來某種狀態(tài)進(jìn)行描述，從而識別引起風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素及其影響程度的風(fēng)險(xiǎn)識別方法是指（暮景分析法）。 P466、在銷售流的運(yùn)行規(guī)律中，協(xié)同率主要體現(xiàn)在哪三個(gè)方面？P517、什么是侵權(quán)？侵權(quán)分

17、為哪三類？每類具體內(nèi)容是什么？P598、某食品廠銷售有明顯質(zhì)量問題的產(chǎn)品，結(jié)果造成消費(fèi)者食物中毒，屬于（故意侵權(quán)）；某商場地面 。P599、企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要包括哪三種？產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。P6010、 企業(yè)人身風(fēng)險(xiǎn)的四種損失形態(tài)是什么？人身損失金額評估的兩種方法是什么?P61（2） 多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的實(shí)施過程：風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)、潛在限制條件、風(fēng)險(xiǎn)識別工具、風(fēng)險(xiǎn)識別報(bào)告。P392、銷售風(fēng)險(xiǎn)識別的實(shí)施過程。圖2-2，基礎(chǔ)、條件、工具和報(bào)告p393、為什么每一種銷售風(fēng)險(xiǎn)識別方法都存在一定的局限性? p394、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析有哪些方法？P435、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些

18、？p486、企業(yè)微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)分為：顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競爭者風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)、社會公眾風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。P49 7、銷售可靠度有哪三個(gè)維度或要素？p55第三章 銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)【重點(diǎn)】1. 損失數(shù)據(jù)的特點(diǎn)2. 風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)中的損失期望值和損失幅度兩個(gè)指標(biāo)3. 風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)定性和定量方法4. 風(fēng)險(xiǎn)等級的劃分5. 影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素、外在因素、心理因素6. 說出宏觀觀測指標(biāo)和微觀觀測指標(biāo)的特點(diǎn)并舉例【難點(diǎn)】1. 宏觀觀測指標(biāo)、微觀觀測指標(biāo)的特點(diǎn)2. 描述損失數(shù)據(jù)3. 對損失資料進(jìn)行整理4. 對宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)進(jìn)行感知判斷5. 數(shù)理統(tǒng)計(jì)在銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)中的應(yīng)用6. 對可靠性銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)進(jìn)行應(yīng)用一

19、、單項(xiàng)選擇題1、某股份有限責(zé)任公司的注冊資本為1000萬元，某一決策最壞的可能是破產(chǎn)倒閉，即最大可能的損失為1000萬元。這種銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)屬于A)損失概率 B)損失期望值C)真實(shí)損失 D)損失幅度 答案：【D】 P752、銷售風(fēng)險(xiǎn)的定性和定量評價(jià)方法有很多種，下面選項(xiàng)中屬于定性評價(jià)方法的是A)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值 B)可靠性銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)法C)等級評價(jià)法 D)BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)模型 答案：【C】 P813、在企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)中，有很多衡量風(fēng)險(xiǎn)大小的變量。其中，最能反映銷售風(fēng)險(xiǎn)大小的變量是A)平均數(shù)B)方差C)標(biāo)準(zhǔn)差D)變異系數(shù) 答案：【D】 P744、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是 A、銷售風(fēng)險(xiǎn)資料收集 B、銷

20、售風(fēng)險(xiǎn)管理決策 B、銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)方法 D、銷售風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系構(gòu)建答案：【B】 P895、在影響銷售風(fēng)險(xiǎn)因素決策因素中，人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境屬于 A、內(nèi)在因素 B、心理因素 C、外在因素 D、行為因素答案：【C】 P91二、多項(xiàng)選擇題1、影響管理者銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的因素有內(nèi)在因素和外在因素，其中內(nèi)在因素包括A）決策的動機(jī)B）決策者的個(gè)性C）決策者的態(tài)度D）決策者的敏感性E) 決策者所承受的壓力與情緒 答案：【ABCE】 P902、個(gè)主體的銷售風(fēng)險(xiǎn)評估方法包含定性方法和定量方法。以下銷售風(fēng)險(xiǎn)方法中，屬于定性評價(jià)方法的是A)可靠性銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)法B）等級評價(jià)法C)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值 D)宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法E)風(fēng)險(xiǎn)地圖 答

21、案：【BDE】 P833、為尋找那些可能在過去損失中得到的未來損失模型，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員應(yīng)盡力收集損失數(shù)據(jù)。銷售損失數(shù)據(jù)應(yīng)具備(ACDE) A)完整性 B)時(shí)效性C)統(tǒng)一性 D)相關(guān)性E)系統(tǒng)性4、為了建立損失估計(jì)模型，銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員要盡量收集損失的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)要求具有 A、完整性 B、一致性 C、相關(guān)性 D、操作性 E系統(tǒng)性答案：【ACE】 P715、銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)是企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)，評價(jià)銷售風(fēng)險(xiǎn)的大小，關(guān)鍵在于估計(jì) A、損失概率 B、位置量數(shù) C、損失期望值 D、變異量數(shù) E、損失幅度答案：【ACE】 P75三、思考題 （1）單項(xiàng)選擇題1、什么是變異系數(shù)？P742、在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有

22、哪些變異量數(shù)？P743、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評價(jià)法有哪些？P814、沒有風(fēng)險(xiǎn)跡象為（一級風(fēng)險(xiǎn)）；基本沒有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)很?。ǘ夛L(fēng)險(xiǎn)）。只進(jìn)行變動率的測度不是根本目的，根本目的是通過測度變動率來（降低風(fēng)險(xiǎn)）P885、整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是（銷售風(fēng)險(xiǎn)管理決策）。 P896、外在因素是決策時(shí)存在的外在環(huán)境因素，包括文化環(huán)境、人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、社會經(jīng)濟(jì)狀況和參考團(tuán)體 。P91 （2）多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特性？P712、損失數(shù)據(jù)要求的性質(zhì)：完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性。P713、損失程度的指標(biāo)：損失期望值、損失幅度。P75 4、銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評價(jià)的方法有哪些？P8

23、1第四章 銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對【重點(diǎn)】1. 正確認(rèn)識銷售風(fēng)險(xiǎn)避免、控制、轉(zhuǎn)移、自留2. 掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的方法3. 掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的方法4. 掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法5. 掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)自留的方法6. 了解銷售風(fēng)險(xiǎn)避免、控制、轉(zhuǎn)移、自留的特點(diǎn)【難點(diǎn)】1. 了解銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的特點(diǎn)和適用性2. 了解銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的特點(diǎn)和適用性3. 了解銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的特點(diǎn)和適用性4. 了解銷售風(fēng)險(xiǎn)自留的特點(diǎn)和適用性5. 區(qū)分銷售風(fēng)險(xiǎn)避免、銷售損失預(yù)防、銷售損失抑制6. 分析案例，能夠給出合適風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對處理的方法一、單項(xiàng)選擇題1、“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”，這樣即便損失發(fā)生，損失的程度也不會太 大。這屬于銷售損失控制中的A

24、)銷售損失的預(yù)防 B)銷售損失的預(yù)警C)銷售風(fēng)險(xiǎn)的隔離 D)銷售損失的避免 答案：【A】 P1072、某企業(yè)購買了一條馬路的路牌廣告權(quán)，后來認(rèn)為這條馬路不適合本企業(yè)做廣告，便 將使用權(quán)再轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)，從而將由此帶來的廣告損失風(fēng)險(xiǎn)起轉(zhuǎn)移出去。這種做法屬于銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移中的 A)中和B)保證書C)出售D)公司化 答案：【C】 P1133、某企業(yè)在評價(jià)相關(guān)的銷售風(fēng)險(xiǎn)之后，采用提供基金的方式消納損失的成本，這種銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對的方式屬于A）財(cái)務(wù)處理 B)人員控制C)現(xiàn)金控制 D）銷售額控制 答案：【A】 P1034、某保健品經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，A品牌的保健食品存在某種副作用，因此，決定終止該產(chǎn)品的經(jīng)銷

25、。這樣做雖然損失了短期的銷售額，但卻避免了該產(chǎn)品可能帶來的責(zé)任索賠。這種做法屬于A)銷售損失預(yù)防B)銷售風(fēng)險(xiǎn)避免C)銷售損失抑制D)銷售損失隔離 答案：【C】 P1095、一些企業(yè)在銷售主要人員中實(shí)行預(yù)備崗位制度，一旦原崗位銷售主管需要外出脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、晉升換崗或跳槽，為了不影響企業(yè)正常的銷售活動，立即讓預(yù)備的銷售人員上崗， 這種做法屬于A)銷售風(fēng)險(xiǎn)避免B)銷售損失預(yù)防C)分離D)復(fù)制銷售風(fēng)險(xiǎn)單位 答案：【B】 P1076、某機(jī)械加工企業(yè)在與客戶簽訂合同時(shí)，在協(xié)議中寫明：如果原材料價(jià)格上漲，合同價(jià)格自動上調(diào)，從而將其價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給客戶。這種條款屬于銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對中的 A)銷售風(fēng)險(xiǎn)避免 B)銷售風(fēng)險(xiǎn)控

26、制C)銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 D)銷售風(fēng)險(xiǎn)自留 答案：【C】 P1137、企業(yè)為了消除貸款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)而拒絕在任何情況下進(jìn)行賒銷，這種做法屬于 A、銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 B、銷售損失控制 C、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免 D、銷售風(fēng)險(xiǎn)自留答案：【C】 P1048、為降低因一輛汽車出車禍給總體收益造成的損失程度，出租汽車公司往往通過擴(kuò)大其出租車隊(duì)規(guī)模進(jìn)行銷售損失控制，該損失控制方式屬于 A、分離 B、分散 C、復(fù)制 D、終止答案：【B】 P1119、消除銷售風(fēng)險(xiǎn)因素是銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵，以消除或降低銷售損失發(fā)生的概率為目的的銷售損失控制措施是 A、銷售損失保證書 B、銷售損失抑制 C、銷售損失保險(xiǎn) D、銷售損失預(yù)防答案：【D】 P

27、107二、多項(xiàng)選擇題1、分割銷售風(fēng)險(xiǎn)的目的在于盡量減少企業(yè)對特定產(chǎn)品、市場、客戶和銷售人員的依賴 .性，以此來減少因個(gè)別產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的缺失和損害而造成的總體上的損失。以下措施屬于分割銷售風(fēng)險(xiǎn)的是A)避免B)預(yù)防C)分離D)分散E)復(fù)制 答案：【CD】 P1102、財(cái)務(wù)型的銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移是尋求用外來資金補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)損失，這種轉(zhuǎn)移分為保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。銷售風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的實(shí)施方式主要有A)互換 B)中和C)免責(zé)約定 D)保證書E)公司化 答案：【BCDE】 P1153、銷儔風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移是通過契約或者合同，將損失的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和法律責(zé)任轉(zhuǎn)移給非保險(xiǎn)業(yè)的其他人。其具體形式包括(

28、ABCD) A)出售 B)轉(zhuǎn)包或分包C)租賃 D)互換E)贈送 答案：【ABCD】 P1134、采用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法來處理銷售風(fēng)險(xiǎn)有一定的的優(yōu)點(diǎn)，主要有A、法律和情理的雙重限制 B、適用的對象比較廣泛 C、操作措施靈活多樣 D、直接成本較低 E、有利于促進(jìn)全社會控制風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn)答案：【BCDE】 P1185、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體形式有 A、出售 B、中和 C、租賃 D、互換 E、轉(zhuǎn)包或分包答案：【ACDE】 P113三、思考題（1）單項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的方法有哪些？銷售風(fēng)險(xiǎn)的處理方法有哪些？P1032、什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對的“組合觀”？P1043、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的含義

29、？P1044、銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的基本方法有哪些？P106、5、各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種是（風(fēng)險(xiǎn)避免）。P1046、銷售損失預(yù)防與銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的區(qū)別在于：銷售損失預(yù)防不消除銷售損失發(fā)生的可能性，而銷售風(fēng)險(xiǎn)避免則使損失發(fā)生的概率為（零）。P107、7、某企業(yè)在開發(fā)市場時(shí)采取占領(lǐng)一個(gè)主市場并培育開發(fā)一個(gè)補(bǔ)充市場，一旦現(xiàn)有市場出現(xiàn)問題，立即啟動補(bǔ)充市場，這體現(xiàn)了（復(fù)制銷售風(fēng)險(xiǎn)單位）。P1118、分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施？P119、財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)處理手段主要有哪兩個(gè)類型？保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的差異在什么地方？銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的概念及其實(shí)施方式有哪四種？P11510、

30、免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)定？p116 （2）多項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)的隔離包括哪兩個(gè)方面？彼此有什么共同點(diǎn)和區(qū)別？pll02、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體形式：出售、轉(zhuǎn)包或分包、租賃、互換。P1133、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪四種具體形式？p1134、銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式？P1145、采用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)物型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)：對象比較廣泛、靈活多樣、直接成本低、控制和減少風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：法律和情理的雙重限制、合同條文理解的差異可能引起一些問題、轉(zhuǎn)讓人要承擔(dān)一定的代價(jià)、受讓人有時(shí)無力承擔(dān)所轉(zhuǎn)移的損失責(zé)任。P118 第五章 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息溝通與預(yù)警監(jiān)控【重點(diǎn)】1. 銷

31、售風(fēng)險(xiǎn)信息的來源及銷售風(fēng)險(xiǎn)信息系統(tǒng)的作用2. 風(fēng)險(xiǎn)溝通的含義、目標(biāo)及理由3. 銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的概念4. 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)控與評估5. 銷售風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的好處【難點(diǎn)】1. 掌握風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控應(yīng)用的環(huán)節(jié)2. 掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)實(shí)施的步驟3. 掌握風(fēng)險(xiǎn)溝通的方法4. 掌握風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)的功能5. 掌握銷售風(fēng)險(xiǎn)管理績效評估一、單項(xiàng)選擇題1、 在企業(yè)的銷售活動中存在大量的風(fēng)險(xiǎn)信息，這些風(fēng)險(xiǎn)信息在來源與去處之間流通的 過程被稱為A)風(fēng)險(xiǎn)決策 B)風(fēng)險(xiǎn)管理C)風(fēng)險(xiǎn)溝通 D)風(fēng)險(xiǎn)控制 答案：【C】 P1392、對所有的管理信息系統(tǒng)，尤其是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)來說，最重要的基本要素是A)數(shù)據(jù)庫B)軟件C)硬件D)運(yùn)行人員

32、 答案：【A】 P1363、銷售風(fēng)險(xiǎn)警級分為無警、輕警、中警、重警、巨警五個(gè)級別。當(dāng)銷售風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)值閾為69，88時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)警級為A)重警 B)輕警C)無警 D)中警 答案：【B】 P1474、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由很多基本要素組成，其核心要素是 A)數(shù)據(jù)庫 B)軟件C)硬件 D)運(yùn)行人員 答案：【A】 P1365、在企業(yè)的銷售活動中，存在大量的風(fēng)險(xiǎn)信息。這些風(fēng)險(xiǎn)信息在來源與去處之間流通的過程稱之為A)風(fēng)險(xiǎn)決策 B)風(fēng)險(xiǎn)管理C)風(fēng)險(xiǎn)溝通 D)風(fēng)險(xiǎn)控制 答案：【C】 P1396、為了對風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)進(jìn)行提前的信息警報(bào)或警告，銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警需要分析銷售過程的 A)決策水平 B)風(fēng)險(xiǎn)水平C)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) D)風(fēng)險(xiǎn)危

33、害 答案：【B】 P1457、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的核心是 A、數(shù)據(jù)庫 B、軟件 C、硬件 D、運(yùn)行人員答案：【A】 P1368、銷售風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告必須及時(shí)才有意義，這體現(xiàn)了有效銷售風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告的 A、質(zhì)量特點(diǎn) B、內(nèi)容特點(diǎn) C、時(shí)效特點(diǎn) D、展示特點(diǎn)答案：【C】 P149二、多項(xiàng)選擇題1、風(fēng)險(xiǎn)溝通是指對于危害健康、環(huán)境等的風(fēng)險(xiǎn)信息，在有利害關(guān)系的團(tuán)體之間進(jìn)行的有目的的信息流通過程。風(fēng)險(xiǎn)溝通的類型包括A)單向溝通 B)雙向溝通C)溝通過程模式 D)經(jīng)濟(jì)層面的風(fēng)險(xiǎn)溝通E)政治層面的風(fēng)險(xiǎn)溝通 答案：【ABCE】 P1412、影響銷售風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素主要有 A、傳播媒體 B、緊急警告與風(fēng)險(xiǎn)教育 C、固有的知

34、識與信念 D、信賴程度 E、時(shí)機(jī)答案：【ABCDE】 P143三、思考題 （1）單項(xiàng)選擇題1、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由四個(gè)基本要素組成：數(shù)據(jù)庫、軟件硬件、運(yùn)行人員。其中，數(shù)據(jù)庫中存儲的數(shù)據(jù)包括:銷售業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)記錄信息、客戶及競爭對手的信息等。 。P1362、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息由哪四個(gè)部分組成？其核心是數(shù)據(jù)庫p1363、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？p1394、如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？P1455、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括哪幾個(gè)階段？其中，明確警義是大前提，是預(yù)警研究的基礎(chǔ)。銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的五個(gè)等級，各等級的具體表現(xiàn)如何? P1476、銷售風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告最起碼應(yīng)該容易閱讀并刪除晦澀難懂的話，這體現(xiàn)了

35、報(bào)告的（質(zhì)量特點(diǎn)）；必須給聽匯報(bào)者提供足夠的信息，這體現(xiàn)了報(bào)告的（內(nèi)容特點(diǎn)）。 P149 （2）多項(xiàng)選擇題1、風(fēng)險(xiǎn)溝通的目標(biāo)有哪些？風(fēng)險(xiǎn)溝通的類型有哪些？p1412、影響風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素：傳播媒體、緊急警告與風(fēng)險(xiǎn)教育、固有的知識與信念、信賴程度、時(shí)機(jī)。P1433、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括幾個(gè)階段：明確警義、尋找警源、分析警兆并預(yù)報(bào)警度。一般把預(yù)警指標(biāo)劃分為：無警、輕警、中警、重警、巨警P147六章 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理【重點(diǎn)】1. 客戶檔案的內(nèi)容2. 客戶檔案管理的原則3. 客戶管理分析的流程4. 客戶資信評估的內(nèi)容5. 資信評估方法6. 客戶資信的控制【難點(diǎn)】1. 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的方法

36、2. 客戶資信等級的管理3. 客戶信用限額的確定4. 營運(yùn)資產(chǎn)分析模型5. 客戶資信等級管理模型6. 客戶資信評分一、單項(xiàng)選擇題1、詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本公司派生機(jī)構(gòu)、新聞報(bào)道、網(wǎng)站 中獲取客戶的有關(guān)信用情況。這種調(diào)杳屬于A)內(nèi)部調(diào)査 B)利用專業(yè)資信機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查C)通過金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查 D)通過客戶進(jìn)行調(diào)查 答案：【A】 P1692、在對商業(yè)客戶進(jìn)行的資信評估中，能夠在一定程度上反映企業(yè)的規(guī)模大小和資信程 度高低的指標(biāo)是A)企業(yè)素質(zhì)B)資金信用C)資金實(shí)力D)盈利能力 答案：【C】 P1723、在客戶資信等級管理中，我們一般把客戶按資信分為A、B、C、D四個(gè)級別，其中不

37、要求現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶是A)A級客戶B)B級客戶C)C級客戶D)D級客戶 答案：【A】 P1794、某企業(yè)根據(jù)客戶收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況、員工素質(zhì)等因素， 確定客戶大致的信用限額。這種信用額度確定方法屬于 A)銷售額測定法B)資信系數(shù)確定法C)綜合判斷法 D)經(jīng)驗(yàn)判斷法 答案：【C】 P1785、在營運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算基礎(chǔ)上，營運(yùn)資產(chǎn)分析模型中常用流動比率（A)、速動比率（B)、 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率（C)、債務(wù)凈資產(chǎn)比率（D)四個(gè)財(cái)務(wù)比率來進(jìn)行評估值的計(jì) 算，評估值等于A)評估值=A+B-C-DB)評估值=A+B+C-DC)評估值=A-B-C-DD)評估值=A+B+C+D 答案：【A

38、】 P1836、某企業(yè)建立客戶信用檔案之后，經(jīng)常對客戶的資料進(jìn)行更新和修訂，對客戶的變化進(jìn)行跟蹤。這種做法體現(xiàn)的客戶信用檔案管理是A）動態(tài)管理原則 B)突出重點(diǎn)原則C)靈活應(yīng)用原則 D)專人負(fù)責(zé)原則 答案：【A】 P1687、家企業(yè)根據(jù)其客戶的信用表現(xiàn)歷史，將客戶分為5個(gè)級別，進(jìn)行差別化對待與管理。這種做法是客戶資信評估方法中的A)經(jīng)驗(yàn)評分法 B)5C評估法C)等級評定法 D)360度評估法 答案：【C】 P1768、某企業(yè)根據(jù)客戶購入額和客戶資信賒銷率來確定客戶的信用額度，這種信用額度的確定方法是A)經(jīng)驗(yàn)法 B)銷售額測定法C)綜合判斷法 D)資信系數(shù)確定法 答案：【B】 P1819、某企業(yè)

39、每年末會對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類，將重點(diǎn)客戶保留，淘汰無利潤、無發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。這種做法屬于客戶關(guān)系管理中的A)拜訪管理 B)關(guān)系管理C)篩選管理 D)合作性管理 答案：【C】 P18810、客戶資料卡建立以后不能置之不理，隨著客戶情況的變化，客戶資料也要不斷的加以整理。這體現(xiàn)了客戶信用檔案管理的 A、動態(tài)管理原則 B、突出重點(diǎn)原則 C、靈活運(yùn)用原則 D、專人負(fù)責(zé)原則答案：【A】 P16811、資信評估人員按照提供的客戶資料和實(shí)際情況，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)直接給出評價(jià)指標(biāo)的等級，然后權(quán)衡各項(xiàng)指標(biāo)等級確定客戶信用等級。這是資信評估中的 A、信用評分法 B、等級評分法 C、“5C”評估法 D、經(jīng)驗(yàn)評估法答案：【D】

40、 P17812、對不同資信等級客戶的管理，可以先設(shè)一個(gè)信用限度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。這種資信管理方法適用于 A、A級客戶 B、 B級客戶 C、C級客戶 D、 D級客戶答案：【B】 P179二、多項(xiàng)選擇題1、建立客戶檔案不僅在企業(yè)進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)活動時(shí)可以提高效率，而且有利于提高對客戶的服務(wù)水平，建立長久穩(wěn)定的客戶關(guān)系。在客戶信用檔案管理的過程中，需要注意的原則是A)動態(tài)管理B)資源保證C)突出重點(diǎn)D)靈活運(yùn)用E)專人負(fù)責(zé) 答案：【ACDE】 P168三、思考題 （1）單項(xiàng)選擇題1、客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些？基礎(chǔ)資料是客戶的最基本的原始資料。P1672、客戶信用檔案管理要注

41、意哪些原則？各原則的具體內(nèi)容是什么？p1683、剔除過去舊的的資料，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的（態(tài)度管理）；使死資料變活，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的（靈活運(yùn)用） 。P1684、對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對策？P1715、資信評估有哪五種方法？各種方法的具體內(nèi)容？例如，采用信用評分時(shí)，企業(yè)信用情況良好需要達(dá)到的分?jǐn)?shù)-80分以上。p1766、一種比較直接的資信評估方法（經(jīng)驗(yàn)評估法）P1787、不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對（A級客戶）；可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用限度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對（B級客戶）。P1798、客戶資信等級有四級十個(gè)檔次。每個(gè)等級客戶的具體

42、表現(xiàn)如何？P179、9、什么是信用額度？P18010、用戶如何管理不同信用等級客戶？例如，對D級客戶，不給予任何信用交易。p18011、 什么是DSO，如何計(jì)算?P18212、 客戶管理有哪些方法？其中，拜訪管理要做好哪三項(xiàng)基本工怍？p186 （2）多項(xiàng)選擇題1、要獲得客戶資信評價(jià)的各種信息，必須做好哪三項(xiàng)工作？p168第七章 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查【重點(diǎn)】1. 違約金的定義2. 合同主要形式3. 合同鐘擺原理4. 客戶投訴索賠處理應(yīng)注意的問題5. 銷售合同變更和解除的條件【難點(diǎn)】1. 簽訂銷售合同的具體步驟2. 承擔(dān)違約金責(zé)任的方式3. 合同履約階段的風(fēng)險(xiǎn)分析4. 客戶投訴索賠處理5. 擔(dān)保處理事項(xiàng)一、單項(xiàng)選擇題1