LED照明場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、鑫星旺 LED 照明市場(chǎng)營(yíng)銷方案、八 、-前言創(chuàng)新引導(dǎo)趨勢(shì)，科技引領(lǐng)未來(lái)。在低碳經(jīng)濟(jì)、節(jié)能環(huán)保的大背景下，我國(guó) led 產(chǎn)業(yè)發(fā) 展迅速 , 已經(jīng)從單一發(fā)展的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)向多元、自助研發(fā)生產(chǎn)的新產(chǎn)業(yè)模式。隨著節(jié)能環(huán) 保需求的日益增長(zhǎng)，LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景備受看好，在巨大的潛在利益驅(qū)動(dòng)下，許多企業(yè)紛紛 制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，推動(dòng) LED產(chǎn)業(yè)的快速成長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2010年底我國(guó) led 產(chǎn)業(yè)規(guī)模已達(dá) 1000億元， 2015 年我國(guó) led 產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?qū)⑦_(dá) 到5000億元。隨著技術(shù)的不斷成熟和發(fā)展，LED的應(yīng)用的范圍逐漸的擴(kuò)大，從 LED照明燈、建筑景觀、 顯示屏逐漸向手機(jī)、 電腦筆記本等方面逐漸擴(kuò)展，

2、 產(chǎn)業(yè)涉及的模式也在逐漸的擴(kuò) 大。LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是是不可估量的，特別是在這個(gè)倡導(dǎo)低碳環(huán)保的新環(huán)境下。第一部分：行業(yè)分析1. LED照明行業(yè)概要LED行業(yè)分析LED照明產(chǎn)業(yè)作為節(jié)能環(huán)保的新興產(chǎn)業(yè)，一直深受國(guó)家重視，半導(dǎo)體照明"十二五"規(guī)劃9月份即將出臺(tái)。同時(shí)隨著LED產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，部分LED產(chǎn)品今 年有望納入享受到財(cái)政補(bǔ)貼，工業(yè)照明、商業(yè)照明可能大范圍啟動(dòng)。另外，國(guó)家 發(fā)改委已于近日公布中國(guó)淘汰白熾燈路線圖 （征求意見稿），從 2012年10 月1日起，分步驟禁止銷售和進(jìn)口普通照明用白熾燈。 LED照明時(shí)代即將來(lái)臨。 （來(lái)源：阿里巴巴）從上圖可以看出LED成本與L

3、ED應(yīng)用成反比關(guān)系，說明以后在生活中普遍應(yīng)用將是一種不可抗拒的潮流。（數(shù)據(jù)來(lái)源：臺(tái)灣拓璞研究所）從各國(guó)禁用白熾燈泡的時(shí)間表來(lái)觀察，20 1 2年之后，大多數(shù)國(guó)家開始逐步禁用白熾燈泡，這為L(zhǎng)ED照明帶來(lái)龐大的商機(jī)。（數(shù)據(jù)來(lái)源：臺(tái)灣拓璞研究所） 我國(guó) 2010 年半導(dǎo)體照明產(chǎn)值及增長(zhǎng)率產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)2009年產(chǎn)值（億元）年增長(zhǎng)率2010年產(chǎn)值（億元）外延芯片23117%50封裝20423%250應(yīng)用60050%900通用照明75153%190背光應(yīng)用60167%160應(yīng)用景觀照明14050%210顯示屏12025%150領(lǐng)域信號(hào)及指示608%65汽車照明1225%15其他6862%110合計(jì)82745

4、%1200（數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟）2. 國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)分析3. LED照明前景LED照明發(fā)展前景1. 今年作為我國(guó)“十二五”規(guī)劃的開局之年，政府部門持續(xù)加大對(duì)led產(chǎn)業(yè)扶持 力度。2. 中國(guó)自身就是一個(gè)大市場(chǎng)，特別是近年來(lái)自助終端市場(chǎng)的需求大增，LED應(yīng)用的范圍也在逐步的擴(kuò)大。3. 雖然技術(shù)和國(guó)外相比有一定差距，但可以很好的借鑒應(yīng)用別人的技術(shù)縮小差 距，走自己的產(chǎn)業(yè)之路。4低碳經(jīng)濟(jì)已成為未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，led產(chǎn)業(yè)將成為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速 發(fā)展主要綠色產(chǎn)業(yè)LED照明發(fā)展困局1）.國(guó)內(nèi)企業(yè)沒有核心技術(shù)LED行業(yè)的上游的絕大部分核心專利掌握在老外的手上，我們沒有掌握核

5、心技術(shù)，盡管我們LED應(yīng)用產(chǎn)品制造能力在全球占到 50%,份額占到50%但利潤(rùn)確實(shí)最低的一環(huán)。LED芯片隨工藝、數(shù)量增長(zhǎng)采用更大尺寸晶圓片制作工藝，會(huì)不斷的降低成本，近年來(lái) 每年在20%速度降低，LED芯片價(jià)格因數(shù)中，要將光效的提升也計(jì)入價(jià)格降低中，同樣的價(jià)格購(gòu)買了更好的產(chǎn)品。LED照明燈具的成本主要在 LED芯片，只要芯片價(jià)格降下來(lái)，LED的流明單價(jià)能降到與現(xiàn)階段的節(jié)能燈相當(dāng)，室內(nèi)照明就自然遍地開花。LED芯片還大有降價(jià)空間。2).LED 應(yīng)用產(chǎn)品散熱難結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在燈具中大概占 20%,一直以來(lái)中國(guó)勤勞人民都會(huì)定價(jià)很低，20%成本認(rèn)為很合理，最大的問題是怎樣更有創(chuàng)新，設(shè)計(jì)更合理。散熱成本要維持

6、在 5%,實(shí)際散熱設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)單，把住兩個(gè)方向：一是，LED芯片與外散熱器件路徑越短越好， 越短你的散熱設(shè)計(jì)就越好；二是， 散熱阻力， 就是要有足夠的散熱傳到路徑 同時(shí)也要有足夠的散熱道路' . 這部分成本主要在結(jié)構(gòu)，用于散熱成本并不多。3) .LED 應(yīng)用電源管理電源是LED燈具最薄弱的環(huán)節(jié)， 嚴(yán)重滯后LED燈具發(fā)展，品質(zhì)有待提高?，F(xiàn)在設(shè)計(jì)占燈具成 本的 20%左右，有些高。隨著技術(shù)發(fā)展電源大概在5-10%最為合理。4. 國(guó)內(nèi)的主要LED照明近三年的銷售增長(zhǎng)分析5. LED照明行業(yè)現(xiàn)狀1) 行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，近年來(lái)每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破 產(chǎn)或退出；2) LED 照明產(chǎn)

7、品種類繁多，造成中小企業(yè)難以承載產(chǎn)品線寬度，在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 上沒有優(yōu)勢(shì)；3) 家族式企業(yè)偏多，企業(yè)規(guī)模偏小，家族化管理嚴(yán)重，難以引進(jìn)人才；4) 眾多跟隨企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)偏低，當(dāng)企業(yè)規(guī)模上升到 50008000 萬(wàn)以上時(shí)， 難以通過科學(xué)的管理保證企業(yè)持繼發(fā)展；5) 短期利益思想嚴(yán)重，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；6) 缺乏品牌和市場(chǎng)推廣理念，渠道上目前還沒形成真正的 LED照明品牌。第二部分戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)定位(品牌定位)目前照明國(guó)際一線品牌有：菲利浦，歐司朗，GE等;國(guó)內(nèi)一線品牌有：雷士，歐普，陽(yáng)光，真明麗等；我們的品牌定位應(yīng)在國(guó)內(nèi)一線品牌，與陽(yáng)光看齊，由高到低易，由低到高難，個(gè) 人認(rèn)為定位不能低。銷售目標(biāo)

8、年度2011 年2012 年2013 年銷售目標(biāo)（億元）* *渠道建設(shè)目標(biāo)（家）*產(chǎn)品目標(biāo)規(guī)劃1）產(chǎn)品寬度目標(biāo):LED常規(guī)產(chǎn)品LED家居照明（從左到右產(chǎn)品）開發(fā)進(jìn)度LED路燈LED商照光源 智能節(jié)能系統(tǒng)節(jié)能環(huán)保的應(yīng)用理念與系統(tǒng)的照明系統(tǒng)大型工程用戶小工程用戶專業(yè)用戶家庭用戶近期目標(biāo)（3年）：以LED常規(guī)照明為主+LED路燈+商照+光源;中期目標(biāo)（5年）：深化LED照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照產(chǎn)品線，新增家裝LED照明產(chǎn)品線；遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能 系統(tǒng)為一體的完整產(chǎn)品線，通過光的應(yīng)用理念與標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)平臺(tái)提供給最終 的用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以

9、及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”；2）產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)：渠道和消費(fèi)者認(rèn)可的具有極高美譽(yù)度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；3）產(chǎn)品制造目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)（自制+ OEM高效的供應(yīng)鏈）的過程轉(zhuǎn)換；第三部分市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施1. 同行強(qiáng)勢(shì)品牌SWO分析品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)雷士 照明1、商業(yè)照明處于國(guó)內(nèi)領(lǐng) 先地位，04年涉足居家 照明領(lǐng)域，05年涉足水 晶燈、06年大舉進(jìn)攻居 家照明，強(qiáng)勢(shì)介入。2、在隱性渠道運(yùn)作相對(duì) 成熟，積累多年，地位 難以撼動(dòng)3、商業(yè)照明產(chǎn)品在款式 上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)劃4、產(chǎn)品線極為豐富，涉 足商業(yè)、家居、電工、 智能、光源、戶外等領(lǐng) 域1、雖然為國(guó)內(nèi)第一個(gè) 運(yùn)作專賣店的品牌， 但前期以商照為主， 其專賣店結(jié)構(gòu)不能承 載居

10、家照明銷售2、渠道動(dòng)蕩不斷，廠 家目前正在進(jìn)行渠道 下潛工作，影響渠道 伙伴忠誠(chéng)度3、攤子很大，戶外、 光源、家居、水晶、 室內(nèi)工程、商照、電 工，除商照外，其它 項(xiàng)目沒有優(yōu)勢(shì)，1、其終端容 易被具他品 牌寄生2、產(chǎn)品技術(shù) 含量偏底， 易被復(fù)制3、防冒品牌 極多1、行業(yè)的持 續(xù)增長(zhǎng)2、公司理念 在不斷進(jìn) 步，擅長(zhǎng)資 本運(yùn)作3、產(chǎn)品線深 度還有極大 上升空間歐普 照明1、家居亞克力產(chǎn)品線 全，家居產(chǎn)品在行業(yè)處 于領(lǐng)袖地位，現(xiàn)進(jìn)軍商 照領(lǐng)域，欲以豐富的產(chǎn) 品線，分享工程領(lǐng)域的 蛋糕2、產(chǎn)品質(zhì)量中上3、7000多家網(wǎng)點(diǎn)4、在理念上，同國(guó)內(nèi)品 牌相比，在居家照明行 業(yè)處于引導(dǎo)地位1、內(nèi)部管理有待于提

11、升，員工隊(duì)伍穩(wěn)定性 不夠2、而臨競(jìng)爭(zhēng)層面的提 升，產(chǎn)品質(zhì)量需要進(jìn) 一步提高，06年退貨高達(dá)2700萬(wàn)。3、需要加強(qiáng)在照明技 術(shù)的力量4、市場(chǎng)銷售隊(duì)伍比較 龐大，組織架構(gòu)過長(zhǎng)， 市場(chǎng)響應(yīng)較慢1、在終端的 優(yōu)勢(shì)，容易 被競(jìng)爭(zhēng)品牌 復(fù)制2、產(chǎn)品技術(shù) 含量偏底， 易被復(fù)制3、防冒品牌 極多1、行業(yè)的持 續(xù)增長(zhǎng)2、老板的理 念在不斷進(jìn) 步（37歲）3、產(chǎn)品線寬 度還有極大 上升空間。2. 我司4P策略4P內(nèi)容產(chǎn) 品1、以普遍大眾型的室內(nèi)外LED燈具為主（吸頂燈、天花燈、球泡、筒燈、日 光燈、壁燈等），可以代替多種傳統(tǒng)燈飾；2、戶外照明適用于種類景觀亮化工程（投光燈、洗墻燈、水底燈、地埋燈、 樹燈），相比

12、傳統(tǒng)更顯美觀；3、裝飾燈具（軟燈條、流星燈、護(hù)欄管、霓虹燈），可適用于家庭，戶外等 裝飾4、全線產(chǎn)品全面用LED光源，迎合現(xiàn)代潮流。倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)能；5、價(jià) 格1、以本公司所處的地里位置無(wú)比優(yōu)越（位于有中國(guó)燈都之稱的古鎮(zhèn)旁邊）， 價(jià)格方面可以比同低一到二折，頭仃全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。2、經(jīng)過市場(chǎng)分析，第二品牌長(zhǎng)價(jià)格適中，符合國(guó)內(nèi)家庭、商場(chǎng)、戶外等市場(chǎng) 需求；3、經(jīng)銷商可以享受到較好的經(jīng)銷毛利，相比知名品牌毛利較高；通 路1、招聘開發(fā)主管負(fù)責(zé)新店開發(fā)，成立第二品牌開發(fā)團(tuán)隊(duì)，確保開發(fā)效率和內(nèi) 部良性競(jìng)爭(zhēng)比較；2、品牌上市初期（二季度）將在國(guó)內(nèi)各主要地區(qū)開設(shè)樣板店以吸引經(jīng)銷商加 盟（包括忠誠(chéng)的百得詩(shī)特經(jīng)銷商）；

13、3、開發(fā)工作中設(shè)立攻擊目標(biāo)，重點(diǎn)開發(fā)衰退競(jìng)爭(zhēng)品牌及其他現(xiàn)代花燈（如新 持麗、琪朗、艾文卡萊等）經(jīng)銷商；4、鼓勵(lì)經(jīng)銷商多店經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)銷商開店積極性，縮短品牌上市速度；5、我司在國(guó)內(nèi)已設(shè)立4個(gè)倉(cāng)庫(kù)，更是符合家庭、商場(chǎng)產(chǎn)品跑量銷售的需要；6、品牌發(fā)展到第二階段（視具體情況需要決定）考慮在中山設(shè)展廳，提高國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)影響力和知名度，加大開發(fā)力度；促 銷1、針對(duì)有條件的經(jīng)銷商推出情景導(dǎo)購(gòu)式店面陳列，脫離其他品牌簡(jiǎn)單出樣的 店面形象水平；2、結(jié)合行業(yè)媒體古鎮(zhèn)燈飾報(bào)中國(guó)燈飾報(bào)進(jìn)行招商推廣，并派員參加加盟連鎖等展會(huì)，招募經(jīng)銷商加盟；3、在全國(guó)各主要網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站設(shè)立第二品牌服務(wù)網(wǎng)站，引導(dǎo)消費(fèi)者到各地連 鎖店消費(fèi)

14、；4、針對(duì)第二品牌，加大現(xiàn)場(chǎng)促銷力度，全年定期推出4-6次大型促銷活動(dòng)，并配合各地經(jīng)銷商進(jìn)行專案促銷；5、協(xié)助經(jīng)銷商介入樓盤開發(fā)展示宣傳。A:產(chǎn)品策略1、根據(jù)行業(yè)情況，打造一個(gè)品牌并保證經(jīng)銷商一定的盈利能力，必須保證前期 有足夠的產(chǎn)品規(guī)模才能正式上市，要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)的樣品展示。同時(shí) 需要形成20款以上款的熱銷品種；2、品牌進(jìn)入成熟期之后，將達(dá)到100款左右的常規(guī)產(chǎn)品數(shù)量；3、全年達(dá)到推出3-5個(gè)新品系列的水平；4、考慮到遵循一站式購(gòu)足的目標(biāo)，設(shè)定 3個(gè)左右的功能性燈具類別，每個(gè)類別 產(chǎn)品基本在10款左右，包括天花燈、柜臺(tái)燈、壁燈等類型；5、少量引入外購(gòu)產(chǎn)品，補(bǔ)充公司產(chǎn)品風(fēng)格多樣性和性

15、價(jià)比優(yōu)勢(shì)；6產(chǎn)品引入節(jié)能環(huán)保概念，避免無(wú)技術(shù)含量燈具陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；7、引入光源、商照（第二波產(chǎn)品準(zhǔn)備）、家居照明等產(chǎn)品，提供一站式銷售；8、在主營(yíng)產(chǎn)品搭建的營(yíng)銷平臺(tái)上，不斷增加配套產(chǎn)品的銷售。B:價(jià)格策略1. 定價(jià)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合成本及渠道利潤(rùn)綜合考慮。2. 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適度提高各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)空間以提高主推積極性。3. 實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一的專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域代理制及批發(fā)價(jià)，取消價(jià)格暗扣，制定指導(dǎo)工程 銷售價(jià)，限低不限高。4. 同地區(qū)工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)實(shí)行體系內(nèi)價(jià)格保護(hù)政策，避免內(nèi)部互相殺價(jià)。C:渠道策 略1. 以加盟連鎖體系為渠道根本原則，強(qiáng)調(diào)單店管理；2. 以經(jīng)營(yíng)理念、合作誠(chéng)意做為經(jīng)銷商選取的重要標(biāo)準(zhǔn)，

16、經(jīng)銷商規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)不 再作為優(yōu)先原則。保證經(jīng)銷商對(duì)于鑫星旺的投入和重視；3. 短期內(nèi)渠道強(qiáng)調(diào)區(qū)域保護(hù)，對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)在品牌沒有成熟之前更多的需 要借助當(dāng)?shù)厍阑锇榈牧α窟M(jìn)行品牌推廣；4. 現(xiàn)有辦事處人員加大渠道建設(shè)的力度， 銷售隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場(chǎng) 良性競(jìng)爭(zhēng)，前期可對(duì)部分區(qū)域通過人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)；5. 重在開發(fā)之前的市場(chǎng)調(diào)研工作，以針對(duì)全國(guó)各主要市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)狀況、人 均收入、住宅銷售、建材市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)品牌等，以市場(chǎng)數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)；6. 制定意向經(jīng)銷商攻擊目標(biāo)，考慮到鑫星旺的產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊 幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商：飛利浦、歐司朗、偉來(lái)、歐曼，同時(shí)二級(jí)市場(chǎng)的兩個(gè) 主要品牌也是攻擊對(duì)象：雷士、

17、歐普、雷士和歐普在地級(jí)市縣級(jí)市的經(jīng)銷 商普遍有著良好的品牌意識(shí)、銷售能力、渠道網(wǎng)絡(luò)，均可以作為重點(diǎn)意向 經(jīng)銷商。（附件1:全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)匯總，附件2:全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商名單）7. 7月份中旬之前完成各辦事處的展廳以及部分省會(huì)城市的樣板店對(duì)其區(qū) 域市場(chǎng)進(jìn)行品牌輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時(shí)完成品牌磨合；8. 根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵(lì)有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對(duì)多店經(jīng)營(yíng)客戶設(shè)定更優(yōu) 惠政策；9. 強(qiáng)化全員營(yíng)銷理念，挖掘公司和集團(tuán)員工所擁有的社會(huì)資源；10. 開店標(biāo)準(zhǔn)如下：店面 分級(jí)展示面 積（平 米）出樣 系列樣品燈具款數(shù)出樣金 額（元）庫(kù)存（元）裝修補(bǔ) 貼補(bǔ)貼上限廣告A級(jí) 店10055000250001 30元/

18、平 米13000元門頭及燈 箱E級(jí) 店80450001500010 0 元/平 米10000元門頭及燈 箱C級(jí) 店604000010008 0元 /平米6000 元門頭11.各類店的職能區(qū)別名稱承載職能開發(fā)區(qū)域供價(jià)優(yōu)惠設(shè)置設(shè)則A類店1、工程和零售職能2、品牌形象傳播一一級(jí)城市重 點(diǎn)市場(chǎng)最咼1）所有經(jīng)銷商均為單店 管理、單店考核2）鼓勵(lì)核心經(jīng)銷商多開 店以及協(xié)助廠家完成下 屬市場(chǎng)、邊緣市場(chǎng)的開發(fā)3）個(gè)照明市場(chǎng)只設(shè)一家專賣店4）優(yōu)先考慮A類、B類的 店的開發(fā)，建立嚴(yán)格的審 核制度B類店1、工程、零售職能2、品牌形象建立二二級(jí)城市最高C類店1、工程職能2、樣板工程提升品牌 知名度一一級(jí)城市重 點(diǎn)市場(chǎng)

19、無(wú)12.經(jīng)銷商基本條件:1）認(rèn)同并理解鑫星旺企業(yè)文化、具備強(qiáng)烈發(fā)展經(jīng)營(yíng)意識(shí)和合作意愿；2）有良好的設(shè)計(jì)、工程、燈飾銷售經(jīng)驗(yàn)和資源的經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán)；3）經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠提供10%以上年度簽約額的庫(kù)存能力;4）較好燈具建材市場(chǎng)位置，具有 20- 100川以上的展示空間；5）至少1名專職銷售兼導(dǎo)購(gòu)專員；6）獨(dú)立法人資格，注冊(cè)資金不少于10萬(wàn)元；13.市場(chǎng)推廣策略：1）品牌推廣品牌宣導(dǎo)：節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境內(nèi)涵釋義：用科學(xué)的（真實(shí)、權(quán)威）標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)者如何用光，才能打造一個(gè)滿足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境2）推廣方式A）專業(yè)媒體（報(bào)紙和網(wǎng)站）以非廣告軟文形式宣導(dǎo)公司關(guān)于科學(xué)用光的

20、 理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念；B）建設(shè)高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)專賣店。專賣店在承擔(dān)銷售的同時(shí)，要通過專賣店軟環(huán)境的建設(shè)和導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，把我們的品牌理念和對(duì)光的認(rèn)識(shí)通過終端這個(gè)最 強(qiáng)大的陣地，有效傳播給行業(yè)內(nèi)的朋友和廣大的消費(fèi)者；C）VI形象：用突出、夸張、重復(fù)的手法宣導(dǎo)“節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟 店形象的各個(gè)方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號(hào)等；D）參加各類大型照明展會(huì)，擴(kuò)大品牌知名度以及招商力度；E）重視目錄制作，吸取優(yōu)秀目錄的精華，增加糾錯(cuò)、圖示、技術(shù)參數(shù)、賣點(diǎn)描 述等內(nèi)容，提升目錄水平和實(shí)戰(zhàn)能力；F）加強(qiáng)人員培訓(xùn)，針對(duì)公司員工、經(jīng)銷商及店員有針對(duì)性的就LED照明、大型工

21、程照明等內(nèi)容進(jìn)行全方位的培訓(xùn)及考核；G）加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，針對(duì)渠道經(jīng)銷商，多用數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析及引導(dǎo)；H）統(tǒng)一店面形象，針對(duì)連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的專賣店形象，同時(shí)增強(qiáng)店內(nèi)軟包布置、海報(bào)宣傳、促銷信息的展示；I ）公益活動(dòng)?？蓢@節(jié)能、綠色等號(hào)召針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行公益宣傳或公益捐助等第四部分：渠道開發(fā)政策1、渠道開發(fā)預(yù)算:區(qū)域（家）月月月月月月華東華北華南西區(qū)總計(jì)2、經(jīng)銷商政策 1）經(jīng)銷商開店費(fèi)用試算 詳見附件二開店費(fèi)用試算評(píng)估表 （數(shù)據(jù)來(lái)源：銀雨 2008 年度上海某經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)分 析）：2） 對(duì)經(jīng)銷商的支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度）A經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好的發(fā)展前景；B規(guī)范化的售后政策，能提供標(biāo)準(zhǔn)的零配件及退換貨服務(wù)；C專賣店統(tǒng)一設(shè)計(jì)并提供費(fèi)用報(bào)銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動(dòng)的壓力；D提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯的差異化；E部分辦事處設(shè)立倉(cāng)庫(kù)以及足夠的庫(kù)存，能夠及時(shí)提供良好物流；F公司有著良好的信譽(yù)背景；G公司不定期在專業(yè)媒體進(jìn)行廣告支持；H協(xié)助經(jīng)銷商做好管理的提升和人才的培養(yǎng)；I 提供宣傳物料支持；J 差異化的市場(chǎng)推廣方案；3經(jīng)銷商開發(fā)流程管理：包含專賣店開發(fā) （ 詳見附件三 ）4銷售政策：1） 結(jié)算方