凱旋公館商業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行方案

1、凱旋公館商業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行方案第一部分：市場(chǎng)環(huán)境及周邊競(jìng)品分析 第二部分：前期宣傳效果評(píng)估第三部分：分割后產(chǎn)品分析部分商鋪銷售策略第五部分商鋪銷售價(jià)格表第六部分：推廣策略及執(zhí)行第一部分：市場(chǎng)環(huán)境及周邊競(jìng)品分析1.1宏觀市場(chǎng)環(huán)境濟(jì)南商業(yè)市場(chǎng)受金融政策影響，去年以來由于電子商務(wù)快速發(fā)展沖擊，整體商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境趨于低迷，并且根據(jù)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)計(jì)這種影響將長(zhǎng)期持續(xù)存在，最終造成商鋪升值預(yù)期消失，商鋪投資客戶銳減。在這種市場(chǎng)環(huán)境下總價(jià)成為商鋪能否銷售的至關(guān)重要因素。時(shí)間2014年第一季 度2014年第二季度2014年第三季 度2014年第四季度2015年第一季度2015年第二季 度面積段銷售套數(shù)占比銷售套數(shù)占比

2、銷售套數(shù)占比銷售套數(shù)占比銷售套數(shù)占比銷售套數(shù)占比30-60 nf8234%13132%26342%19525%19623%22331%61-90 nf5422%11027%15325%20526%32037%18525%91-120nf3213%4411%518%7710%9111%8311%121-150nf115%4511%386%7510%395%426%151-180m2219%277%325%527%374%324%181-210m2177%82%163%9312%8410%608%211 nv 以上2410%3910%6811%8611%9611%10314%備注：以上數(shù)據(jù)來自濟(jì)南

3、同策咨詢數(shù)據(jù)庫(kù)通過對(duì)濟(jì)南商業(yè)市場(chǎng)2014以及2015年一二季度分析發(fā)現(xiàn)，成交商鋪面積區(qū) 間100平米以下戶型占總成交量約60%-70% ；而200平米以上戶型成交量?jī)H占總 成交量10%左右?？梢园l(fā)現(xiàn)小面積戶型相對(duì)較容易去化，大面積戶型去化難度較 大。12近期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境周邊主要競(jìng)品項(xiàng)目周邊競(jìng)品項(xiàng)目主要包括萬科、保利、赫府、花園小鎮(zhèn)，因?yàn)樘偤崭?與花園小鎮(zhèn)商業(yè)未進(jìn)行推售，下面將就萬科和保利進(jìn)行深入研眾規(guī)劃路化!rawi齊劇u爭(zhēng) 宇汽it廠jrowwf氏藝江mntt-i i h1、萬科新街坊萬科新街坊整體體量2.8萬nf ,主要 位于奧體西路、康虹路、奧康路延長(zhǎng)線及規(guī) 劃路，一二期總計(jì)套數(shù)215

4、套,其中一期商 業(yè)14萬平米，合計(jì)119套，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為上下 兩層，戶型面積60200平米；二期總面積9453 平米，總套數(shù)為96套,戶型結(jié)構(gòu)為上下兩層 及帶院商業(yè)。萬科城商業(yè)目前總計(jì)可售（取得預(yù)售證）商業(yè)套數(shù)134套，面積15997 itf , 自2014年10份開始銷售以來截止8月31 s ,已售43套，面積4773 nf ,剩余91套，面積11224平米,39套計(jì)劃自持出租,4925 nf ,繼續(xù)在售52套,6299m2o1-1萬科商業(yè)成交分析萬科商業(yè)主要去化區(qū)域位于c1/c7部分，總計(jì)30套，占整個(gè)商業(yè)去化的69.7%。c1康虹路部分17套，此區(qū)域位于項(xiàng)目東北角與保利相連接的部分。c7

5、內(nèi)街部分卩套，此區(qū)域位于項(xiàng)目?jī)?nèi)街北側(cè)。萬科商業(yè)盤點(diǎn)樓座位置套數(shù)面積簽約套數(shù)簽約面積面剩余套數(shù)剩余面積繼續(xù)銷售自持c1康虹路172543.61172543. 611500000c2奧體西91155. 18289. 124571066. 0634c3奧體151993.031112.31112141880. 72113c5奧體西192363. 275570. 99114141792.28140c7內(nèi)街161526.6613114& 64883378. 0221c8內(nèi)街171442.723218. 9673141223. 76311c9規(guī)劃 路263670. 38129. 9430253640

6、. 441213c10內(nèi)街2271.910002271.9111c12規(guī)劃 路131031.05159. 445912971.61662計(jì)13415997.81434773.011119111224.85239萬科商業(yè)已售面積占比|面積區(qū)間套數(shù)占比50 nf以下36. 98%50-100 m21739. 53%100-150 m22353. 49%150 nf200 m200. 00%萬科商業(yè)已售面積占比分析萬科商業(yè)銷售43套，主要去化而 積為 50-100 m2,占比 39%； 100-150 m2占比53%。能夠發(fā)現(xiàn)小面積商業(yè)較 容易去化，大面積商業(yè)去化難度較大。萬科商業(yè)成交均價(jià)通過49月

7、份萬科內(nèi)部資料分析可發(fā)現(xiàn),萬科成交主要以150 nf以下小面積為主,200 nf以上只成交1套，成交均價(jià)在12100-27300之間，主要集中在2100023000元之間。同時(shí)，通過剩余商鋪價(jià)格能夠發(fā)現(xiàn)，萬科內(nèi)街價(jià)格主要集中在15000-19000元之間，外街價(jià)格主要集中于1900025000之間，由于萬科商業(yè)產(chǎn)品中外街所占比重較大，造成萬科整體成交均價(jià)較高，位于22000元左右。萬科商業(yè)剩余部分截止8月31 h ,萬科商業(yè)剩余總計(jì)91套,主要集中于c3/c5/c8/c9/c12 部分；萬科計(jì)劃自持39套，從上表萬科商業(yè)盤點(diǎn)表中可發(fā)現(xiàn)自持區(qū)域主要 集中于c8/c9/c12等內(nèi)街及南側(cè)規(guī)劃路部分

8、。后期主要銷售部分為 c3/c5/c9/c12等奧體西路沿線及南側(cè)規(guī)劃路部分，面積主要集中于100-150 nf，價(jià)格主要集中于1600023000元。vanke萬科剩余房源在售52套，總貨值14億元c724882114c31521.3615915574944214c126517.620331 132741204260.9718708值會(huì)數(shù)面積（1792.28 25171 45112887均價(jià) 301 （元）核座 農(nóng)數(shù)面積（rrf）均價(jià) m貨值（元3 言數(shù) bw（rrf） 均悅 途貨值（元）23555 12191883c9121更召丄24239 31007346令數(shù)面積（irf）均價(jià) 跆德（元

9、）5!4152210283215融 en面枳（rtf）均價(jià) 注壇a（元）5270519s11雌 京數(shù)面積（nf）均價(jià) 呂貨值（147.07萬科商業(yè)剩余繼續(xù)銷售房源盤點(diǎn)樓座位置套數(shù)面積（m2）套均面積均價(jià)總貨值（元）c2奧體西3527. 051761951110283273c3奧體西111521. 361382033130930770c5奧體西141792. 281282517145113480c7內(nèi)街2260. 97130187084882227c8內(nèi)街3353. 45118159155625157c9南側(cè)121279. 221072423931007014c10內(nèi)街147. 07474152

10、21954441c12規(guī)劃路6517.68623555121920681今計(jì)5262991212254114198843014萬科新街坊分析小結(jié)萬科新街坊前期為世聯(lián)專業(yè)商業(yè)團(tuán)隊(duì)代理銷售，銷售情況較差，后更換為 榮置地團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，銷售情況依然慘談。在遲遲無法打開市場(chǎng)的情況下，近期 萬科決定自主組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，足以說明商業(yè)銷售難度的巨大，提醒本項(xiàng)目在 商業(yè)銷售過程中時(shí)刻保持靈活性，根據(jù)銷售情況及時(shí)調(diào)整銷售策略。同時(shí)通過萬 科的成交分析可發(fā)現(xiàn)主力銷售面積集中于150 nf以下，200 nf以上商業(yè)銷售舉步維艱，項(xiàng)目組建議降低b3/b4位置商鋪的價(jià)格，降低去化難度。2.保利四方街保利四方街,為保利

11、華庭1-13 號(hào)住宅樓底商，規(guī)劃總面積18000平米, 主要分布于奧體西路、花園路及與泰 悅赫府中間的規(guī)劃路,合計(jì)110套, 戶型面積90280 nf。自商業(yè)產(chǎn)品入市以 來，總計(jì)花費(fèi)推廣費(fèi)約800萬,實(shí)現(xiàn)銷 售2500萬元,銷售情況不容樂觀。2-1保利推售產(chǎn)品盤點(diǎn)保利四方街目前可售產(chǎn)品總計(jì)62套，面積10748.16 itf ;在售產(chǎn)品主要集 中于3#、4#、5#、8#、10#、11#、13#樓，總計(jì)在售套數(shù)43套，推售產(chǎn)品都集 中于150200 nf之間，自5月18日入市以來，至2015年8月31日總計(jì)銷售8套， 總計(jì)銷售面積1305 nf。保利產(chǎn)品面積較大是造成保利銷售難度較大的主要原因。

12、保利在偉產(chǎn)品盤點(diǎn)樓座套數(shù)己售房源可售面積己售套數(shù)已售面積2#21-103197. 98001-104270. 45003#21-104213.98001-105151.6600配套公建3#11011201.8100配套公建4#410154. 290010246.20010346.200104239. 09005#111-101187. 771187. 771-102163. 11163. 11-103186. 691186. 692-101181. 161181. 162-102110. 251110. 252-103110. 25002-104186. 691186. 693-101186.

13、 69003-102110. 251110. 253-103110. 25003-104179. 321179. 32配套公建7#210194. 060010293. 8400配套公建8#3101119.460010293. 70010393.700配套公建9#1010145. 360010244. 840010344. 840010444. 840010519& 5300106255. 7600107255. 7600108255. 7600109256. 5500110244. 060010#42-103187. 12002-104256. 04002-10554. 06002-1

14、06204. 6400配套公建10#10101207. 090010239. 0700103218. 2800104203.310010539. 0700106115.4700107115. 5300108236. 6600109127. 8900110128.380011#42-103164.4002-104132.5002-105212. 54002-106101. 730012#52-103222.8002-104124. 08002-105212.58002-106189. 84002-107134.920013#4103106.400104261.8500105240.9100106

15、235. 8600合計(jì)6210748. 1681305. 2322保利成交均價(jià)通過調(diào)查得知，保利商業(yè)自6月入市以來，總計(jì)銷售8套，主要集中在位于 保利東南角與萬科營(yíng)銷中心相鄰的5#樓，此位置較好，均價(jià)較低，促成了客戶 的購(gòu)買，但是其他區(qū)域產(chǎn)品去化速度仍然較慢，不能夠保證產(chǎn)品快速去化。保利華府成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)月份套數(shù)面積位置房號(hào)面積均價(jià)2015.62220.55#樓2-102110. 251631135965763-102110. 252015. 72342. 421-102163. 12056970432373-104179. 322015.84742.311-101187. 7720052148

16、848001-103186. 692-101181. 162-104186. 69合計(jì)81305. 231955625524613來源：同策數(shù)據(jù)庫(kù)，時(shí)間截止8月31日2-3保利四方街分析小結(jié)保利商業(yè)自入市以來總計(jì)花費(fèi)800萬推廣費(fèi)，銷售貨值約2500萬元，自營(yíng) 團(tuán)隊(duì)銷售慘淡，通過以上分析，項(xiàng)目組認(rèn)為產(chǎn)品面積較大，總價(jià)較高，產(chǎn)品位置 較差是造成銷售慘淡的主要原因。凱旋公館項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)汲取保利銷售經(jīng)驗(yàn)，盡量將 商鋪面積保持在100 nf左右，避免出現(xiàn)200 nf以上的房源。3花園小鎮(zhèn)根據(jù)報(bào)規(guī)數(shù)據(jù)可知，花園小鎮(zhèn)商業(yè)主要位于沿小區(qū)西側(cè)和北側(cè)的化纖廠路和 花園東路沿線,建設(shè)為2f沿街商業(yè)，總計(jì)商業(yè)面積620

17、0 nf ,商業(yè)地段及位置較 好，后期商業(yè)價(jià)值較高，根據(jù)調(diào)查預(yù)計(jì)銷售日期為2015年10月份，銷售均價(jià)2 萬元左右。4泰悅赫府根據(jù)報(bào)規(guī)數(shù)據(jù)可知，泰悅赫府商業(yè)主要位于花園路沿線以及與保利華府中間, 建設(shè)為2f沿街商業(yè)，總計(jì)商業(yè)面積80203 nf ,根據(jù)調(diào)查預(yù)計(jì)銷售日期為2015年 下旬，銷售均價(jià)2萬元左右。小結(jié)：區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品戶型結(jié)構(gòu)雷同，推售時(shí)間較為集中，競(jìng)爭(zhēng)激烈；成交產(chǎn)品普遍在100平米左右，大戶型商鋪滯銷嚴(yán)重。外街成交價(jià)格普遍在22000元/平米左右，內(nèi)街成交價(jià)格普遍在16000左右。通過萬科與保利成交分析可發(fā)現(xiàn),150 nf以下小面積商業(yè)更容易去化,200 nf大面積商業(yè)去化率超低，根據(jù)產(chǎn)

18、品不同，價(jià)格相差較大，產(chǎn)品價(jià)格從11000 元到40000元不等。第二部分：前期宣傳效果評(píng)估2.1前期宣傳動(dòng)作宣傳時(shí)間宣傳渠道來電來訪意向客戶7 月 10-13 h電話call客01227月引日更換戶外31848月2日更換陣地包裝32618 月 15-22 s出租車led050真金不怕火煉商鋪就齊凱旋即盤曲 靠學(xué)校/全臨街/ 70年產(chǎn)權(quán)/準(zhǔn)現(xiàn)鋪前期宣傳動(dòng)作執(zhí)行后，因?yàn)闆]有實(shí)質(zhì)性信息釋放，以及宣傳時(shí)斷時(shí)續(xù)的原因, 來電、來訪數(shù)量沒有達(dá)到原定預(yù)期效果，但是73組來訪客戶中有61組接觸過此 部分宣傳渠道，同時(shí)10組意向客戶,通過四次宣傳動(dòng)作到訪意向客戶7組，說 明了項(xiàng)目在啟動(dòng)宣傳推廣時(shí)，對(duì)項(xiàng)目的來電

19、、來訪量是有巨大促進(jìn)作用的。2.2來電效果分析3.50.5來電客八渠道分析050 70 80 100 150 200 250 300 400 500 600 700 1200來電客八面積需求通過以上統(tǒng)計(jì)，明顯發(fā)現(xiàn)來電客戶主要集中在歷下區(qū)，來電渠道主要以戶外 和工地圍擋為主,需求面積主要以100時(shí)以下小面積商鋪為主。2.3來訪效果分析來訪客戶渠道分析來訪客戶面積需求通過以上統(tǒng)計(jì)，明顯發(fā)現(xiàn)來訪客戶主要集中歷下區(qū)、歷城區(qū)，來訪渠道主要以戶外、工地圍擋、call為主，需求面積主要以100 itf以下小面積商鋪和1qo200卅中等面積商鋪為主。2.4意向客戶盤點(diǎn)序號(hào)12345678910客戶 姓名張先

20、生丁先生張先 生工行岳女 士王先 生李洋王欣樊祥 成劉特 井年齡50303040283530304040日期7月5日7月18 日6月20 日7月28 日7月3 日8月23 日老業(yè) 主老業(yè) 主8月1 日9月3日次數(shù)2123211214渠道戶外戶外老業(yè) 主戶外戶外工地電話 call 客電話 call 客朋介朋介到訪人 數(shù)5212112221購(gòu)房需求規(guī)劃 路化纖廠路規(guī)劃 路化纖廠路規(guī)劃路化纖廠路規(guī)劃 路規(guī)劃 路化纖廠化纖廠工作區(qū) 域歷下歷下歷下歷城歷城歷下歷城歷下歷下外地具體行 業(yè)私營(yíng)洗衣 店企業(yè)工行私營(yíng)工程私營(yíng)員工醫(yī)療居住區(qū) 域姚家森林 河灣凱旋不知保利 海德未知錦繡 泉城凱旋職業(yè)老板老板中管經(jīng)理

21、私營(yíng)老板員工職工關(guān)注重 占價(jià)格面積 價(jià)格價(jià)格位置價(jià)格價(jià)格價(jià)格價(jià)格 面積價(jià)格價(jià)格購(gòu)房目的自用自用自用自用投資自用自用投資投資自用認(rèn)可要 素戶型位置位置位置 戶型位置位置位置位置位置位置排斥要素?fù)?dān)心規(guī)劃 路不 通戶型面積大沒車位面積面積戶型擔(dān)心 規(guī)劃 路不 通價(jià)格價(jià)格推薦房 源60,14070477601005050170176購(gòu)買力100萬250萬150萬1000萬150萬250120100萬400萬350萬出行方 式電動(dòng)車步行步行開車寶馬步行步行步行開車車行置業(yè)顧問范松 敏李潔王雪 松王學(xué) 松于易平朱良段勝飛段勝飛魏帥魏帥通過上表可發(fā)現(xiàn)，意向客戶年齡集中在3440歲之間；到訪渠道集中在戶外、c

22、all客、朋介、老業(yè)主，需求地段化纖廠路和規(guī)劃路各5個(gè),需求面積50-100 m2 的5個(gè),100-200 nf的4個(gè)，200 nf以上的1個(gè)。通過以上數(shù)據(jù)可明顯發(fā)現(xiàn)，客戶 需求更集中于50-200 of的小戶型商鋪，來訪渠道主要以戶外、陣地包裝以及call 客和朋介為主，下一階段應(yīng)該深挖此部分宣傳媒體和渠道資源。2.5產(chǎn)品分割后客戶落位情況凱旋公館商業(yè)客戶落位分析路段商鋪 區(qū)域落位房源客戶姓 名意向 面積關(guān)注因 素置業(yè)顧 問路段心 理價(jià)位化纖a2104劉女士145價(jià)格25000魏帥21689a2103張先生204價(jià)格20000張妍a2104蔣先生145價(jià)格19000王雪松廠路b2102樊祥成

23、176價(jià)格25000魏帥b306工行477價(jià)格、車 位21000王雪松規(guī)劃c118/19/21/24徐平利50價(jià)格19000段圣飛16417c118/19/21/24楊秀蘭50價(jià)格16000張妍路c125常女士50價(jià)格16000朱良c1/c2c1-24/c2-07孔宏娥50價(jià)格15000朱良c27張宏賓40價(jià)格16000范松敏分割后客戶意向客戶總計(jì)10組,其中化纖廠路5組,心理價(jià)位普遍集中于1900025000元之間，平均路段心理價(jià)位為21700元;規(guī)劃路意向客戶5組，主 要以50 nf小面積商鋪為主,心理價(jià)位集中于15000-19000元，50 nf小商鋪平均 心理價(jià)位16500元。2.6前

24、期流失客戶分析客戶姓名需求面積流失客戶分析心理價(jià)位購(gòu)買區(qū)域購(gòu)買價(jià)格購(gòu)買面積購(gòu)買樓盤琴女士 |10020000咼新區(qū)16000150中海天悅府丘女士5020000高新區(qū)2000050漢峪金谷王先生5018000無無投資朋友公司劉先生10017000高新區(qū)16000113保利張女士5018000歷城區(qū)1800050華陽路南區(qū)通過流失客戶分析能夠發(fā)現(xiàn)，價(jià)格是客戶流失的主要原因，這與前期釋放的 2萬一3萬元/nf的價(jià)格是有關(guān)系的，同時(shí)可推測(cè)，后期項(xiàng)目銷售中盡量保持項(xiàng)目 低價(jià)銷售，避免出現(xiàn)大量客戶流失的情況。2.7宣傳效果評(píng)估及下階段建議凱旋公館美鄰商街自7月中旬開始宣傳，進(jìn)行為期3天call客，更換戶

25、外廣 告一次，更換陣地包裝一次，出租車led 次,截止目前為止總計(jì)來電7組, 來訪73組，意向客戶10組。通過宣傳動(dòng)作與電訪效果對(duì)比發(fā)現(xiàn)，凡進(jìn)行宣傳推 廣的渠道，來電、來訪客戶比重明顯較大,建議后期拓寬宣傳渠道，加大宣傳力 度，以保證項(xiàng)目正常來電、來訪數(shù)量。第三部分:終分割后產(chǎn)品盤點(diǎn)3.1最終分割方案銷售預(yù)期分割方案確定階段，同策咨詢建議將銷售難度最大的c1/c2部分以及產(chǎn)品 價(jià)值最大的b3/b4部分進(jìn)行分割,以保證項(xiàng)目的去化速度和收益的最大化，但 是最終版的分割方案只進(jìn)行了 c1/c2部分的分割，未進(jìn)行b3/b4部分的分割。 但是因?yàn)橐?guī)劃路至今不確定完工時(shí)間的原因，增加了客戶購(gòu)買規(guī)劃路商鋪的

26、難 度，所以項(xiàng)目組只能盡量保證c1/c2部分的去化速度,而不能保證b3/b4部分 的收益度，并且同時(shí)會(huì)增加b3/b4的去化難度和去化速度。3.2最終分割方案a2、b1、b2、b3、 b4部分不進(jìn)行分割，保留原規(guī)劃；c1、c2部分進(jìn)行 分割，更改原規(guī)劃，分割后產(chǎn)品詳情如下。凱旋公館商鋪,產(chǎn)品盤點(diǎn)路區(qū)域改造前改造后段號(hào) 房積面號(hào)化纖廠路a2168.61a168.6 亠b1處 樓 售處 樓fb311o11o2 o023o03ix27 9 亠0444.9ix0444.9ix5o056o0614774規(guī)劃路b4o1a1ao1a02112o1a3o11162.1a33o11ix16z1a35 o115o1

27、£066o1ac111o2 o93.402.13o93.4045o6o93-4047o082711 2 ix09o1106111a27407o.1 97 9 3147 ix 4 115161a26.5097189ix20129. 112-102204. 662156.2122148. 452-103197.9123141. 72456.212-104317.52551.9426216.812748. 75c21-101267. 4601234. 280233. 181-102214. 680362.6104152. 071-103221. 7205159. 110662.611-10

28、4266. 160741.6108224. 55分割方案確定后，化纖廠路a2/b1/b2/b3部分，前后未發(fā)生改變，總計(jì)14間商鋪，總面積4866.54時(shí)。規(guī)劃路b4/c1/c2部分,分割前后由27間商鋪?zhàn)優(yōu)?5間商鋪,面積為5492.58 nf。33分割前后產(chǎn)品配比改造前商鋪戶型統(tǒng)計(jì)戶型 面積50平及以下51-100 平100-150 平160-200 平201平及以上總計(jì)套數(shù)002221741比例0.00%0.00%4.88%53.66%41.46%改造后商鋪戶型統(tǒng)計(jì)戶型面積50平及以下51-100 平100-150 平160-200 平201平及以上總計(jì)套數(shù)9914131459比例15.

29、25%15.25%23.73%22.03%23.73%分割前，產(chǎn)品主要以150 nf以上大面積商鋪為主；分割后，各面積段均有分布，整體產(chǎn)品線更加豐富，將在一定程度上減小銷售難度。部分：商鋪銷售策略根據(jù)目前商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析,能夠發(fā)現(xiàn)大型投資客戶急劇減少，商業(yè)市場(chǎng)主流客戶以小型投資者為主，并且成交周期較短，總價(jià)水平是影響 商鋪銷售的最關(guān)鍵因素。同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)度、市場(chǎng)行情以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目組建 議，在銷售節(jié)奏上采取整盤同時(shí)銷售,銷售模式方面采用帶租約的銷售方式。4.1業(yè)態(tài)定位建議根據(jù)項(xiàng)目地理位置以及產(chǎn)品戶型結(jié)構(gòu)，在充分借鑒市場(chǎng)成熟社區(qū)商業(yè)基礎(chǔ)上 對(duì)全部商鋪進(jìn)行精細(xì)業(yè)態(tài)定位，實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)良好

30、組合以及租金收益最大化。>市場(chǎng)成熟社區(qū)商業(yè)出租業(yè)態(tài)狀況：通過對(duì)成熟社區(qū)底商租賃案例分析，目前社區(qū)底商出租賃率為95% ,業(yè)態(tài)主要以日常性消費(fèi)業(yè)態(tài)為主，其中餐飲 42%、便利店21% ,服裝15%、美容美發(fā)15% ,其他21 %o> 項(xiàng)目商鋪位置分析：化纖廠路商鋪：化纖廠路商業(yè)氛圍相對(duì)完善，周邊在運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)以餐飲為主，其主 要主力店以a1 （菜市場(chǎng)）b1 （主題餐飲）b3 （銀行）。規(guī)劃路商鋪：商業(yè)氛圍較差；規(guī)劃路尚未修通，商業(yè)預(yù)期較差；直通奧體西路與 奧體經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)相連。吸附萬科/保利常駐人口。> 業(yè)態(tài)定位建議a2:文具圖書便利店；b1 （售樓處）:主題餐飲；b2 :品牌茶座、

31、餐廳、牙科類；b3. b4 :金融銀行休閑娛樂；c1 :特色餐飲生活配套；c2 :教輔興趣班類。42銷售價(jià)格建議市場(chǎng)比較法：參考現(xiàn)階段周邊在售樓盤項(xiàng)目,利用參考因素權(quán)重進(jìn)行分解,確定市場(chǎng)參考價(jià)格。采用同類型項(xiàng)目商業(yè)相比較，可比性較強(qiáng)，此價(jià)格有較高的 參考性。4.21參考項(xiàng)目萬科新街坊萬科商業(yè)內(nèi)外街均價(jià)樓座位置套數(shù)面積(m2)均價(jià)總貨值(元)外街c2奧體西3527. 051951110283273c3奧體西111521.362033130930770c5奧體西141792.282517145113480ai合計(jì)283840. 692247786327523內(nèi)街c7內(nèi)街2260. 97187084

32、882227c83353. 45159155625157a i5614. 421710110507384根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)算發(fā)現(xiàn)，萬科臨近奧體西路的外街成交均價(jià)為25000元，項(xiàng)目?jī)?nèi)街成交均價(jià)為17000元。鑒于萬科此價(jià)格銷售難度較大,同時(shí)為了保證凱旋 公館的去化速度,因而本項(xiàng)目選取萬科外街參考價(jià)格為24000元，內(nèi)街參考價(jià)格 為16000元。422參考項(xiàng)目保利四方街保利華府內(nèi)外街成交數(shù)據(jù)月份套數(shù)面積房號(hào)面積均價(jià)貨值內(nèi)街2220.52-102110. 251631135965763-102110.25合計(jì)16311外街（奧體2342. 421-102163. 12056970432373-1041

33、79.324742.311-101187. 772005214884800西）1-103186. 692-101181. 162-104186. 69合計(jì)20215根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)算發(fā)現(xiàn)，保利臨近奧體西路的外街成交均價(jià)為20000元，項(xiàng)目?jī)?nèi)街成交均價(jià)為16000元。鑒于保利此價(jià)格銷售難度更大，同時(shí)為了保證凱旋公館的去化速度，因而本項(xiàng)目選取保利外街參考價(jià)格為19000元，內(nèi)街參考價(jià)格 為15000元。4.23凱旋公館外街（化纖廠路）價(jià)格推算凱旋公館外街（化纖廠路）價(jià)格推算項(xiàng)目名稱本項(xiàng)目萬科新街坊保利四方街權(quán)重0.50.5產(chǎn)品均價(jià)2400019000地理位置1414119鋪型結(jié)構(gòu)108109人口流量

34、121199商業(yè)氛圍10877升值潛力10999交通到達(dá) 性101099人流動(dòng)線8877整體規(guī)模8798硬件設(shè)施108109昭示性8779合計(jì)得分100908885各項(xiàng)目權(quán) 重價(jià)格權(quán)重價(jià)格二本項(xiàng)目傘權(quán)重慘老辛分/參考項(xiàng)目得分 （項(xiàng)目?jī)r(jià)格1227310059本項(xiàng)目?jī)r(jià) 格合計(jì)22332本項(xiàng)目化纖廠路商業(yè)整體優(yōu)勢(shì)高于萬科與保利花園路和奧體西路的商業(yè)，根據(jù)對(duì)比推算項(xiàng)目組建議化纖產(chǎn)路段銷售均價(jià)定在22400元。424凱旋公館外街（規(guī)劃路）價(jià)格推算凱旋公館內(nèi)街（規(guī)劃路價(jià)格推算項(xiàng)目名稱本項(xiàng)目萬科新街坊保利四方街權(quán)重050.5產(chǎn)品均價(jià)1600015000地理位置1412139鋪型結(jié)構(gòu)108108人口流量121

35、199商業(yè)氛圍10877升值潛力10999交通到達(dá)性101099人流動(dòng)線8877整體規(guī)模8798硬件設(shè)施108109昭示性8879合計(jì)得分100899084各項(xiàng)目權(quán)重 價(jià)格權(quán)重價(jià)格二本項(xiàng)目得分/參考項(xiàng) 目得分林又重慘考項(xiàng)目?jī)r(jià)格79117946本項(xiàng)目?jī)r(jià)格 合計(jì)15858本項(xiàng)目規(guī)劃路商業(yè)整體比萬科和保利的內(nèi)街商業(yè)差，根據(jù)對(duì)比推算項(xiàng)目組建議規(guī)劃路段銷售均價(jià)定在15800元。4.25凱旋公館整盤貨值及均價(jià)推算根據(jù)以下公式：總面積曜盤均價(jià)二化纖廠路面積*化纖廠路均價(jià)+規(guī)劃路面積林見劃路均價(jià)規(guī)劃路：銷售均價(jià)15800元/ nf ,面積約5493 nf ,可實(shí)現(xiàn)8705萬元?；w廠路：銷售均價(jià)22400元/

36、 m2 ,面積4867時(shí)，可實(shí)現(xiàn)10895萬元。則可計(jì)算出本項(xiàng)目總面積10359 nf ,均價(jià)18921元/ nf ,可實(shí)現(xiàn)總貨值19600萬。項(xiàng)目總貨及均價(jià)計(jì)算化纖廠路團(tuán)積4867化纖廠路總價(jià)108947599化纖廠路均價(jià)22387規(guī)劃路面積5493規(guī)劃路總價(jià)87056906規(guī)劃路均價(jià)158504.3返租執(zhí)行建議帶租約銷售價(jià)格測(cè)算：按照市場(chǎng)普遍情況,年返租金7%計(jì)算。價(jià)格c元5)3年表價(jià)整盤化纖廠路規(guī)劃路建議返租時(shí)間為3年，整盤折合表單價(jià)為24050元/ nf ,無論投資型客戶還是自用型客戶都采用相同方法,返租方式建議如下：方式一：客戶簽訂商品房購(gòu)買合同時(shí),同時(shí)與山鋼地產(chǎn)招商部簽訂返租合同，

37、自 客戶簽訂商品房買賣合同，全款到位后，通過山鋼地產(chǎn)招商部，一次性返還客戶 三年租金，三年期內(nèi)，招商部可自由招商，收取租賃客戶租金，租金收益歸屬山 鋼地產(chǎn)。優(yōu)勢(shì)：> 可實(shí)現(xiàn)商鋪產(chǎn)品的高溢價(jià)，高收益；> 招商部可收租三年，為公司創(chuàng)造三年租金收入；> 有利于項(xiàng)目宣傳，便于商鋪的銷售工作；劣勢(shì)：> 增加客戶稅費(fèi)成本；方式二：客戶簽訂商品房買賣合同時(shí),直接將三年返租優(yōu)惠算作優(yōu)惠方式，合同 中價(jià)格直接按照優(yōu)惠后的價(jià)格簽訂，三年期內(nèi)，招商部可自由招商，收取租賃客 戶租金,租金收益歸屬山鋼地產(chǎn)。優(yōu)勢(shì)：> 可實(shí)現(xiàn)商鋪產(chǎn)品的高溢價(jià)，高收益；> 招商部可收租三年，為公司創(chuàng)造三年

38、租金收入；> 有利于項(xiàng)目宣傳，便于商鋪的銷售工作；建議使用方式二，此方法可避免客戶繳納巨額稅費(fèi)，同時(shí)降低客戶成交價(jià)格，有 利于逼定客戶成交。44商鋪招商建議開發(fā)商組建專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，提前招商，與有意向租賃的客戶提前簽訂租賃意 向協(xié)議，在宣傳推廣中，釋放租賃意向客戶信息，提升購(gòu)買商鋪客戶的購(gòu)買信心， 增加美鄰商街的商業(yè)氛圍。45銷售節(jié)奏建議考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和客戶成交周期短的實(shí)際情況，項(xiàng)目組建議，迅速認(rèn)籌 后釋放各區(qū)位價(jià)格區(qū)間，梳理落位，引導(dǎo)客戶落位，半月后立即開盤，將意向客 戶轉(zhuǎn)為成交客戶。4.6優(yōu)惠政策建議周邊競(jìng)品優(yōu)惠方式均采用多重折扣（萬科城定房為97折,簽約在此97折的 基礎(chǔ)上再打9

39、3折,銷售折上折,整體約為9折），為了使優(yōu)惠策略更容易被客 戶接受,利于宣傳,建議優(yōu)惠政策：/ 認(rèn)籌優(yōu)惠：交2萬即享開盤9折優(yōu)惠（認(rèn)籌金20000元）/ 次性付款優(yōu)惠98折；按揭99折。/ 3天內(nèi)簽約98折/兩套優(yōu)惠99折（所有成交客戶都給到，只是增加一種逼定手段）/案場(chǎng)銷售經(jīng)理手中掌握優(yōu)惠99折按照以上優(yōu)惠建議后的表價(jià)預(yù)估：按照整盤均價(jià)19000元，返租3年，年返租7% ,表價(jià)24050元,反推優(yōu)惠可得。整盤最終表價(jià)二 24050/ 0.9/ 0.98/ 0.98/ 0.99/ 0.99= 28388化纖廠路最終表價(jià)二 28354/ 0.9/ 0.98/ 0.98/0.99/ 0.99= 3

40、3469規(guī)劃路最終表價(jià)二 20000/ 0.9/ 0.98/ 0.98/ 0.99/ 0.99= 23607第五部分：商鋪銷售價(jià)格表5.1總貨值盤點(diǎn)分割前化纖廠路團(tuán)積4867化纖廠路總價(jià)108966530化纖廠路均價(jià)22391規(guī)劃路面積5493規(guī)劃路總價(jià)80048252規(guī)劃路均價(jià)14574總面積10359總價(jià)189014782總均價(jià)18246化纖廠路而積4867化纖廠路總價(jià)108947599化纖廠路均價(jià)22387規(guī)劃路而積5493規(guī)劃路總價(jià)87056906規(guī)劃路均價(jià)15850總而積10359總價(jià)196004505總均價(jià)18921分割前,可銷售總面積10359 m2 ,均價(jià)18246元/ nf

41、,可實(shí)現(xiàn)貨值18901萬元,分割后可銷售面積w359 nf f均價(jià)18921元/ nf r可實(shí)現(xiàn)貨值19600萬元。5.2分鋪價(jià)格表凱旋公館商鋪價(jià)格表路段區(qū) 域改造后返租表價(jià)房號(hào)面積底單 價(jià)底總價(jià)返租前單價(jià)返租前總 價(jià)表單 價(jià)表總價(jià)化纖廠路a22-103204. 442300047021202911459520663436770259892-104145.912600037936603291148020443884956684582-10516& 162300038676802911448958103436757791552-106302. 8923000696647029114881

42、83393436710409421b1偉樓處697. 76250001744400031646220813133735526064825b22-102175. 342550044711703227856596253810266808052-103177. 651900033753502405142726602839050434842-104312. 952200068849002784887150323287210287292b301275. 5415500427087019620540609523160638150602266.71600042672002025354014752390763

43、7599703197.2116500325396520886411892824654486201504194.4165003207600208864060238246544792738051270. 45250003176125（）3164640204661373554745766006477. 142450011689930310131479754336608174671411-101142. 461430020371781810125786682136730439431-102246. 381550038188901962048339762316057061611-103312. 1616

44、50051506402088665197742465476959931-104197. 94150002969100189873758287224134436429b41-105167. 961500025194001898731890572241337644871-106185. 341480027430321873434721602211440986092-101185. 341500027801001898735190512241341540252-102174.711500026206501898733172192241339157752-103197. 941500029691001898737582872241344364292-104210. 9415500326957019620413864323160488537001145. 4214000203588017722