20XX年化妝品銷售工作計(jì)劃(1)

1、20XX年化妝品銷售工作計(jì)劃 長(zhǎng)期以來(lái)，化妝品行業(yè)因行業(yè)壁壘過(guò)低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán) 重等問(wèn)題的影響造成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，區(qū)域品牌、游擊品牌充 斥于市場(chǎng)，形成魚目混珠、惡意競(jìng)爭(zhēng)的局面。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)近 4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣場(chǎng) 銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總 數(shù)的15%左右，更多的企業(yè)采用流通、專柜、品牌專賣店、 專業(yè)線、專供大型百貨或零售集團(tuán)的OEM貼牌等通路和方式進(jìn)行運(yùn)作。除了百貨店、超市和專營(yíng)店業(yè)態(tài)以外，許多化妝 品銷售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷、 網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形 式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長(zhǎng)。雖然，企業(yè)選擇銷售通

2、路有其 歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，未雨綢繆已經(jīng) 不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對(duì)的課題，通路維新迫 在眉睫。電視購(gòu)物一般是指消費(fèi)者通過(guò)電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目 錄等相關(guān)媒體了解商品信息，使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨，由專業(yè) 物流公司配送商品的無(wú)店鋪商品銷售模式。由于沒(méi)有中間 商，電視購(gòu)物能為消費(fèi)者提供價(jià)格更為實(shí)惠的商品。以開(kāi)播電視購(gòu)物 XX為主的現(xiàn)代電視購(gòu)物有別于傳統(tǒng)的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，是一種全新的零 售銷售渠道和平臺(tái)。按照電視購(gòu)物的過(guò)程，主要可將其分為 四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送。 現(xiàn)代電視購(gòu)物以“教買不叫賣”的方式做節(jié)目，以消費(fèi)者的 需求為出

3、發(fā)，寓購(gòu)于教，播出方式采用現(xiàn)場(chǎng)直播和錄播的兩 種方式。以電視臺(tái)作為運(yùn)營(yíng)主體的購(gòu)物 XX,是產(chǎn)品銷售的一個(gè)平 臺(tái)，是一個(gè)無(wú)店鋪的“空中超市”。所賣商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于 商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好 品質(zhì)有保證，因此，電視購(gòu)物XX一開(kāi)播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，兩年來(lái)電視購(gòu)物 XX的發(fā)展也取得了可喜的成績(jī)。購(gòu)物XX自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來(lái) 推廣，現(xiàn)代電視購(gòu)物已經(jīng)成為了化妝品銷售的新途徑。在家購(gòu)物，漸成時(shí)尚 隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生 活也在發(fā)生著變化?，嵥榈纳?、繁忙的工作、擁擠的交通 經(jīng)常讓購(gòu)物變得不那么樂(lè)趣

4、盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意 到，家庭購(gòu)物正在悄然改變著這樣的無(wú)奈。世界一流的市場(chǎng)研究公司 TNS公司開(kāi)展的一項(xiàng)針對(duì)電視 家庭購(gòu)物的消費(fèi)者調(diào)研顯示，在電視家庭購(gòu)物的所有品牌 中，上海消費(fèi)者對(duì)東方 CJ家庭電視購(gòu)物的品牌認(rèn)知度是最 高的，特別是2534歲的年輕女性消費(fèi)者。在電視購(gòu)物XX開(kāi)播較早的臺(tái)灣地區(qū)，消費(fèi)者可能不會(huì)花三、四十元臺(tái)幣在超市購(gòu)買便宜的洗發(fā)水，他們寧愿花200元臺(tái)幣通過(guò)電視來(lái)購(gòu)物。盡管產(chǎn)品的價(jià)格要高出幾倍，但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消 了客戶的疑慮，在質(zhì)量可靠、市場(chǎng)制度完善的前提下，臺(tái)灣 消費(fèi)者更喜歡電視購(gòu)物。而在電視購(gòu)物較為成熟的韓國(guó)，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)物XX來(lái)購(gòu)買化妝品已成為消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)尚。

5、據(jù)悉，韓國(guó)中年演員金英愛(ài)運(yùn)行的黃土化妝品企業(yè)真土 園所推出的黃土美容香皂在TV購(gòu)物電視中，不到 2個(gè)小時(shí)就賺了 17億韓元。6月22日韓國(guó)CJ電視購(gòu)物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品 賺了 9億韓元，之后29日，在GSTV購(gòu)物電視中，通過(guò) 2個(gè) 小時(shí)的專題節(jié)目，一下子賣了2萬(wàn)6500份，收益達(dá)到了 17億韓元。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元。29日播出的購(gòu)物節(jié)目中，一開(kāi)始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來(lái)越多，以 至于在中途只好中斷定單。由于便利性和質(zhì)量有保障，在家購(gòu)物會(huì)越來(lái)越成為未來(lái)消費(fèi)者選擇的消費(fèi)方式，電視購(gòu)物也將會(huì)成為化妝品銷售的新通路。品種繁多，價(jià)格便宜電

6、視購(gòu)物節(jié)目主要是以家庭主婦為對(duì)象播放的。通過(guò)電 視銷售形式推銷的商品五花八門。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電， 各類商品應(yīng)有盡有。它本著“不 求賣得多，東西一定好”的原則，消費(fèi)目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷售提供了一個(gè)好的平臺(tái)。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在未來(lái)的幾年中，國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物中的 商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房 子、汽車，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購(gòu) 物節(jié)目中所提供的商品都比市場(chǎng)銷售的要便宜，因?yàn)樗鼰o(wú)需 專門的店鋪和固定的銷售人員，較少的成本自然能夠提供較 為低廉的價(jià)格。由于化妝品適合通過(guò)電視購(gòu)物來(lái)銷售，目前國(guó)內(nèi)開(kāi)播的 電

7、視購(gòu)物XX都開(kāi)設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量 也都維持在幾十個(gè)至上百個(gè)不等，價(jià)格通常比傳統(tǒng)渠道要便 宜，銷售情況通過(guò)電視購(gòu)物直播也較為理想。在通過(guò)電視購(gòu) 物購(gòu)買的商品中，比例最大的是化妝品，占30%,其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類。)介紹詳細(xì)，功能形象電視購(gòu)物，其實(shí)就是個(gè)大賣場(chǎng)，電視可以稱得上是個(gè)貨 架，電視購(gòu)物通過(guò)電視發(fā)布商品信息，利用電話聯(lián)系送貨上 門，免費(fèi)電話是溝通購(gòu)買者和商家的橋梁，具有獨(dú)特的營(yíng)銷 風(fēng)格。每次播出主持人都會(huì)邀請(qǐng)產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié) 目，每種商品都從各個(gè)角度向消費(fèi)者做詳細(xì)介紹，其中還穿 插現(xiàn)場(chǎng)模特的即興表演，整個(gè)節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾 因故沒(méi)有

8、收看到，還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目，進(jìn)行在線收看， 而且還有免費(fèi)電話接受產(chǎn)品咨詢。在傳統(tǒng)的化妝品終端柜 臺(tái)，促銷員不可能對(duì)每位顧客都花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間演示解 說(shuō)，而電視購(gòu)物節(jié)目卻可以做到。如今，品種少、價(jià)格高的 “電視直銷”已經(jīng)成為歷史，家庭電視購(gòu)物開(kāi)始引導(dǎo)的是價(jià) 廉物美、品種齊全、操作便捷的購(gòu)物新概念。服務(wù)周到，方便省心現(xiàn)在因種種原因外出購(gòu)物有困難的消費(fèi)者常通過(guò)電視 購(gòu)物來(lái)解決自己的購(gòu)物需要。電視購(gòu)物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏 的生活方式，社會(huì)上有一類消費(fèi)層次的公眾，他們?cè)谶x購(gòu)商 品時(shí)，不太愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力逛商場(chǎng)，因此“電視 推介，電話訂貨，店員送貨”是這種運(yùn)作模式得到了這部分 人的歡迎。消費(fèi)者只要

9、一個(gè)電話，就有人將你所訂購(gòu)的產(chǎn)品 送貨上門，大大提高了工作效率。由于電視購(gòu)物縮短了生產(chǎn) 和銷售的中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本更低，利潤(rùn)空間更大，這種模 式也很受商家的喜歡。年輕的白領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)于電視銷售這種形式大體上持認(rèn) 同態(tài)度，認(rèn)為它節(jié)約時(shí)間，價(jià)格也可以接受，特別是通過(guò)電 視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚，使 消費(fèi)者愿意通過(guò)電視銷售去購(gòu)買一些“去商店可能只是看看 就放過(guò)去的商品”。從一開(kāi)始簡(jiǎn)單的電視直銷，到現(xiàn)在提出的家庭購(gòu)物的理 念，電視購(gòu)物節(jié)目已摒棄了最初說(shuō)教式的模式，而采取了一 些生活化的場(chǎng)景，增添了互動(dòng)式的參與環(huán)節(jié)，讓電視購(gòu)物也 帶上了娛樂(lè)性的味道。由于電視購(gòu)物獨(dú)有的媒體宣傳和直觀可信特性，很多產(chǎn) 品正日益把電視購(gòu)物作為其新的銷售發(fā)布平臺(tái)，電視購(gòu)物不 僅可以銷售產(chǎn)品，同時(shí)還通過(guò)電視平臺(tái)給商家做廣告和宣 傳。雖然購(gòu)物XX能夠發(fā)揮廣告效能，但電視購(gòu)物 XX的核心 特質(zhì)卻不是在于其媒體特性，而是作