專業(yè)制勝與商業(yè)銀行戰(zhàn)略

1、專業(yè)制勝與商業(yè)銀行戰(zhàn)略我們處在一個變革的時代。新世紀以來，中國加快了金融 體制改革的步伐， 中國銀行業(yè)的發(fā)展取得了長足的進步， 成功實 現(xiàn)了集體上市，并在金融危機中表現(xiàn)出色，令世界刮目相看。但 我們也面臨著宏觀環(huán)境變化的挑戰(zhàn)、 同業(yè)競爭的挑戰(zhàn)、 監(jiān)管升級 的挑戰(zhàn)、資本約束的挑戰(zhàn)、金融創(chuàng)新的挑戰(zhàn)、管理滯后的挑戰(zhàn)。 如何面對挑戰(zhàn)， 實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？如何在競爭中不斷勝出？銀行 業(yè)如何前行？古語說的好，“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全 局者，不足謀一域?！睆膽?zhàn)略的角度來看，成功應對挑戰(zhàn)、在競 爭中勝出的根本在于真正的實現(xiàn)專業(yè)化經營，即所謂專業(yè)制勝。一、專業(yè)的含義1. 專業(yè)的定義。社會學中的“專業(yè)”或稱

2、“專門職業(yè)”， 英文是 profession ，是指一群人經過專門教育或訓練、具有較 高深和獨特的專門知識與技術、 按照一定專業(yè)標準進行專門化的 處理活動， 從而解決人生和社會問題， 促進社會進步并獲得相應 報酬待遇和社會地位的專門職業(yè)。 專業(yè)是一種需要特殊智力來培 養(yǎng)和完成的職業(yè)，其目的在于提供專門性的服務。2. 專業(yè)的標準。從職業(yè)社會學來看， 20 世紀發(fā)生改革的一 個顯著特征是， 許多職業(yè)進入了“專業(yè)”的行列。 因為各種職業(yè) 的結構與性質均在不斷的變化發(fā)展之中。 要想了解一種職業(yè)是否 是專業(yè)，就要看其是否符合專業(yè)的標準以及“專業(yè)化”的程度如 何？作為專業(yè)的判斷標準，體現(xiàn)如下幾個方面：第一

3、，具有專門 的知識與技能。構成專業(yè)的標準首先需要一套完善的專門知識和 技能體系作為專業(yè)人員從業(yè)的依據，簡稱專業(yè)知能(professional expertise )，其他特征都是由它派生而來并依 賴于它而存在的。第二，強調服務的理念和職業(yè)倫理。專業(yè)一方 面指精湛的學識、卓越的才能，另一方面具有服務或奉獻的專業(yè) 道德。第三，經過長期的培養(yǎng)與訓練。通過專業(yè)訓練以獲得專業(yè) 知能，是一個長時間的過程。高度專業(yè)化的職業(yè)如醫(yī)生、律師等， 他們的養(yǎng)成階段，絕不是一段時日就能成功的。第四，需要不斷 地學習進修。處在復雜多變的專業(yè)活動之中， 需要不斷地適應和 學習進修，不斷地進行專業(yè)社會化，才能跟上時代前進的步

4、伐。3. 專業(yè)主義。日本著名管理專家大前研一在其 專業(yè)主義 一書中，從管理實踐的角度對于專業(yè)提出了更為深刻的理解。 他 認為，傳統(tǒng)上對專業(yè)和專家的定義往往聚焦于知識和技能， 而忽 略了顧客的存在，這是一種誤區(qū)。大前研一認為，所謂專家(即 滿足專業(yè)主義的人) ，不僅要“具備較強的專業(yè)知識和技能以及 倫理觀念，而且無一例外以顧客為第一位， 具有永不厭倦的好奇 心和進取心，嚴格遵守紀律?！?對于銀行業(yè)這一服務行業(yè)而言，大前研一的“專業(yè)主義” 更具有實踐意義。因為其與銀行一直倡導的“以客戶為中心”的 經營理念相一致。從專業(yè)主義的角度來看，真正做到“以客戶為 中心”，甚至不斷聚焦于“客戶的客戶”的需求，

5、 才能持續(xù)擴充 業(yè)務領域，積累良好的口碑，甚至不斷產生金融創(chuàng)新的動力。二、專業(yè)對商業(yè)銀行戰(zhàn)略的意義 從前面的闡述我們可以看出，專業(yè)的形成有其社會背景， 也是現(xiàn)實存在的，而商業(yè)為什么要致力于將專業(yè)更深更精的發(fā) 展，專業(yè)究竟能為我們帶來哪些價值？1. 專業(yè)才能適應宏觀變化，實現(xiàn)快速而正確的戰(zhàn)略決策。 在市場條件瞬息萬變的今日， 我們需要掌握宏觀環(huán)境與政策， 根 據環(huán)境與政策的變化，適時改變我們的戰(zhàn)略、調整我們的策略。 這就要求具有敏銳度與決斷力， 而對一個組織來說， 這正是戰(zhàn)略 上的專業(yè)能力的體現(xiàn)。所以，我們要建設戰(zhàn)略專業(yè)能力，以謀求 面向未來的競爭力。2. 專業(yè)才能發(fā)現(xiàn)客戶需求，滿足客戶需求。在

6、金融脫媒現(xiàn) 象凸顯的今天， 銀行以往擅長的間接融資業(yè)務的市場份額漸漸被 直接融資取代， 客戶的融資渠道與方式越來越多， 客戶金融需求 越來越綜合化， 怎樣才能挖掘并滿足客戶綜合需求？可以說， 我 們不僅需要在金融領域專業(yè)，而且還要善于理解客戶的業(yè)務特 征，我們才能把握客戶需求，甚至引導客戶需求，增加客戶對我 們的依賴度。3. 專業(yè)可以實現(xiàn)差異化與低成本的統(tǒng)一。差異化戰(zhàn)略要求 公司擁有自己的特色， 將自己與競爭對手區(qū)分開； 低成本戰(zhàn)略要 求公司能獲得并保持一個整體成本領先的地位。 而無論差異化還 是低成本都會使具有這種特點的公司成為行業(yè)高于平均水平以上的經營者， 使它們在一段時期內獲得相對的競爭

7、優(yōu)勢。 而具有 專業(yè)性的經營者，由于它的先見力，可以領先一步，自然產生差 異性；由于它具有高品質的效率， 所以總能體現(xiàn)出整體成本較低 的特點；再加上不斷地、適時地給客戶以驚喜，就會對客戶產生 強而有力的影響力， 從而在市場上形成品牌效應。 而品牌就是最 大的、無法復制的差異化。三、專業(yè)帶來成長中信銀行專業(yè)制勝實例中信銀行總行營業(yè)部于 2006 年末啟動了戰(zhàn)略規(guī)劃工作， 首 次在分行層面制定了“中信銀行總行營業(yè)部20082010年發(fā)展戰(zhàn)略”，最終形成了“專業(yè)制勝、協(xié)同合作、結構優(yōu)化、區(qū)域領 先”的戰(zhàn)略框架。這其中，專業(yè)制勝是全部戰(zhàn)略的基礎。以下案 例是中信銀行總行營業(yè)部通過專業(yè)取得收獲的切身體會

8、。1. “中信銀財通”代理財政業(yè)務。 2000 年以來，財政 部門按照國務院的統(tǒng)一部署，加快了現(xiàn)代國庫管理制度改革步 伐。財政國庫改革為商業(yè)銀行帶來了巨大的商機， 中信銀行抓住 這一機遇， 努力開拓代理財政業(yè)務， 積極穩(wěn)妥地參加中央及地方 財政性招標項目并獲得代理資格， 從而使財政機構等單一性存款 成為獨具特色的對公負債業(yè)務。自 2001 年，中信銀行相繼參與中央和北京市的財政性投標 工作，先后獲得了中央財政政府采購資金直接支付、 中央財政非 稅收入收繳、北京市 XX 局政府采購專戶、北京市市級財政基建 資金直接支付、北京市級單位非稅收入收繳等五個代理銀行資 格。 2005年秋，中信銀行在總結

9、總行營業(yè)部代理財政業(yè)務經驗 的基礎上，面向各級財政部門和預算單位正式推出“中信銀財 通”品牌。代理財政業(yè)務是中信銀行經營專業(yè)制勝的典型案例， 其專業(yè)性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（ 1）及時、準確了解客戶 需求。代理財政業(yè)務成功的基礎是我行與各大部委多年來良好合 作形成的關系優(yōu)勢， 這種關系優(yōu)勢源自于中信銀行的貼心服務贏 得了客戶的信任， 而這種信任隨著時間的演進得到了不斷的傳承 和發(fā)展：中信銀行的服務團隊逐漸成為中國財稅體制改革的專 家，對機構客戶的理解也從財務層面上升到業(yè)務層面， 在發(fā)展中 不斷把握客戶需求的變化。（ 2）高效的組織、快速的流程與專 業(yè)的品牌。為了保證代理財政業(yè)務的專業(yè)性在組織

10、和流程上得以 持續(xù)，中信銀行將代理財政的服務團隊獨立為公司部下屬二級部 門，后又升格為一級部門“機構部”。流程上，由機構部牽頭， 清算部、 信息技術部共同協(xié)作， 為代理財政業(yè)務設計了專門的業(yè) 務操作系統(tǒng)， 并在營業(yè)結算部的配合下， 在各網點設立了代理財 政的專用窗口，全方位地保證了該業(yè)務的專業(yè)化運作。最終，在 多部門的共同協(xié)作下， 中信“銀財通”、 “銀稅通”產品得以發(fā) 布，形成了中信銀行獨具特色的品牌。（ 3）專業(yè)化、不斷學習 的團隊。 團隊的建立是專業(yè)制勝的根本。 作為代理財政業(yè)務營銷 和維護的專業(yè)團隊， 機構部的主管行領導、 部門領導均參加過歷 次財政招標，在該領域里具有豐富的經驗；更為

11、重要的是，這些 經驗在不斷交流和實踐中逐漸轉化組織知識， 并在新成員中得以 逐代傳承。2. “中信全程通”國際貿易金融服務品牌。 國際業(yè) 務是中信銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務， 特別是總行營業(yè)部， 國際業(yè)務在 北京地區(qū)一直名列前茅； 2005 年標準國際結算量超過中國銀行， 位居同業(yè)領先地位。 2007 年國際業(yè)務以“致力于成為領先的國 際業(yè)務金融服務專家”為戰(zhàn)略定位， 發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢， 加強品牌建 設，超額完成總行下達的經營計劃，在北京市場繼續(xù)跑贏大市， 連續(xù)四年北京市場份額排名第一。 截至年末實現(xiàn)進出口收付匯量 395 億美元，在全行份額占比 43%，在北京市場份額占比 20.47%； 實現(xiàn)國際業(yè)務收

12、益 2.04 億元。為了滿足客戶不斷增加的對國際業(yè)務“全流程”服務的需 求， 2007 年 12 月 25 日，歷經近兩年的充分醞釀和精心準備， 總行營業(yè)部成功舉辦了品牌發(fā)布暨記者招待會， 在京城同業(yè)間率 先推出國際業(yè)務品牌“全程通國際貿易金融服務方案”。該服務方案融中信銀行二十年國際業(yè)務于一身，整合了結 算、融資、匯率、代理、網上銀行和清算等六大系列、近 60 種 國際業(yè)務產品， 涵蓋了進出口企業(yè)在國際貿易各環(huán)節(jié)中的金融服 務需求，具備“一站式、全流程”的服務特點，充分體現(xiàn)出中信 銀行“專業(yè)、快捷、靈活”的 3S 服務理念。中信銀行國際業(yè)務的成功經驗也是專業(yè)制勝的集中體現(xiàn)， 國際業(yè)務的專業(yè)性

13、主要在以下幾個方面：（ 1）專業(yè)化的操作流 程。經過多年的發(fā)展， 國際業(yè)務在結算方面已經形成了一整套的 流程體系。 在與同業(yè)的不斷角逐中， 中信銀行的國際業(yè)務以高效 率、高質量的服務不斷贏得客戶、特別是大型客戶的認同，這首 先得益于專業(yè)化的業(yè)務體系與操作流程。 2007 年，國際業(yè)務 EE 操作系統(tǒng)成功上線，實現(xiàn)了全行國際業(yè)務交易數據的集中管理， 進一步提升了服務和管理水平。（ 2）不斷學習的團隊和品牌。 中信銀行國際業(yè)務團隊具有豐富的單證操作經驗和對外匯政策 的深刻理解。實踐中，不僅在操作層面滿足客戶需求，還能在政 策咨詢等方面為客戶提出建議。 面對新國際慣例， 國際業(yè)務團隊 順利完成新跟單信用證統(tǒng)一慣例（UCP6O