做保險(xiǎn)如何經(jīng)營(yíng)好自己的客戶PPT課件

1、做保險(xiǎn)，如何經(jīng)營(yíng)好自己的客戶2021萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 01壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)自己做老板，自主經(jīng)營(yíng)的事業(yè)。我們所經(jīng)營(yíng)主體其實(shí)就是-經(jīng)營(yíng)客戶。“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 對(duì)于我們每一個(gè)人而言，在這個(gè)行業(yè)中能否長(zhǎng)期生存并取得發(fā)展，服務(wù)的優(yōu)劣客戶的經(jīng)營(yíng)起著至關(guān)重要的作用。對(duì)公司而言，沒有良好的服務(wù)，就無(wú)法體現(xiàn)合同的誠(chéng)信，造成已有的客戶不愿續(xù)約，更難以招攬大量新保單，使公司的資本經(jīng)營(yíng)無(wú)以為

2、續(xù)。目前，在業(yè)內(nèi)已逐步認(rèn)同了一個(gè)新的觀念叫作“經(jīng)營(yíng)好我們的客戶”。01那么如何經(jīng)營(yíng)好客戶，做好售后服務(wù)工作呢？一、對(duì)客戶而言優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就顯得極為重要，關(guān)注客戶合同的有效期，讓客戶生活安心；合同變更時(shí)，我們提供專業(yè)服務(wù)；當(dāng)發(fā)生理賠時(shí)，快速理賠，做到雪中送炭。二、對(duì)業(yè)務(wù)員而言經(jīng)營(yíng)好客戶能讓我們的收入穩(wěn)定；客戶加保，我們的財(cái)富增加，還能獲得轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)，提高我們的成功率。銷售的完成并不意味著推銷工作的結(jié)束：售出保單只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了的第一步，我們通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以彌補(bǔ)售前服務(wù)的不足，了解客戶真正需求并盡力幫助其解決問題，達(dá)到“他滿意，我獲利”的雙贏境界。日常生活中，我們也知道服務(wù)的重要性。我們不會(huì)購(gòu)買沒

3、有售后服務(wù)的汽車？我們不會(huì)光顧對(duì)你服務(wù)不周的餐館？我們不會(huì)購(gòu)買沒有售后保修的電器？我們不會(huì)購(gòu)買沒有售后服務(wù)的化妝品？我們不會(huì)購(gòu)買沒有售后服務(wù)的服飾？ 不會(huì)有人理睬沒有完善服務(wù)的業(yè)務(wù)員！技巧和方法：我們的行業(yè)就是一個(gè)突出服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，在服務(wù)至上的社會(huì)里，服務(wù)的質(zhì)量與商品一樣重要。我們只有滿足客戶的期望值，客戶才會(huì)主動(dòng)續(xù)保增加保額購(gòu)買新險(xiǎn)推薦介紹成為忠實(shí)的客戶群。就好比醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男女老少，是有錢的還是沒錢的，是陌生還是熟悉的，是喜歡的還是討厭的，只要是病人，需要?jiǎng)邮中g(shù)，都要按照相同的步驟和方法來進(jìn)行。同樣,壽險(xiǎn)營(yíng)銷也是按一定方法與步驟,其推銷流程就是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，每一個(gè)步

4、驟都要做到位，都不能缺少。在任何一個(gè)步驟中客戶有什么樣的反應(yīng)，我們應(yīng)怎樣處理都是有一定的方法的。下面我們就來看下，在日常生個(gè)中，如何操作。1、建立客戶檔案詳細(xì)的客戶資料是為客戶提供的服務(wù)之本。只有把客戶的資料詳細(xì)記錄在案，我們才能在以后的日子里清楚地看到客戶的投保資料、個(gè)人喜好、家庭成員情況，為客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。在客戶服務(wù)中可以根據(jù)實(shí)際情況建立如下檔案系統(tǒng)：生存領(lǐng)取檔案；保單存根檔案；理賠過的檔案；重點(diǎn)服務(wù)檔案； 服務(wù)對(duì)象：適用所有客戶、所有業(yè)務(wù)員，尤其是多次投?；蚣彝ケ屋^多客戶應(yīng)專門建立詳細(xì)檔案。2、找到需求點(diǎn)拿走其擔(dān)憂送去其心愿：對(duì)每一個(gè)客戶資料分別診斷，個(gè)別下藥，達(dá)成客戶需求，讓客戶買

5、得安心、放心，及時(shí)提供客戶真正需要的信息，是保證客戶滿意度的關(guān)鍵。3、通訊手段的魅力：通過發(fā)郵件、短消息、網(wǎng)上聊天、打電話和展示手提電腦里的豐富內(nèi)容等現(xiàn)代化的通訊方式，與客戶進(jìn)行聯(lián)系和溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)和手機(jī)短信是現(xiàn)代人便捷的聯(lián)系工具，事實(shí)證明了它是一種有效的溝通方式。網(wǎng)上聊天也是感情聯(lián)系的好方法。在客戶看來，用現(xiàn)代的方式與其交流，他會(huì)覺得很時(shí)尚。注意：根據(jù)不同客戶狀況確定不同溝通方式。4、樹立個(gè)人服務(wù)品牌：我應(yīng)該是一經(jīng)營(yíng)的個(gè)體，在公司整體下的個(gè)體要想更加突出，就必須樹立自己的服務(wù)品牌。任何想在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的人應(yīng)在服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)樹一幟、樹立口碑 。如果想更突出，就必須有自己的特點(diǎn)，做一個(gè)和別人不一樣

6、的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。比如做個(gè)人廣告.5、讓客戶隨時(shí)找得到你：只有客戶及時(shí)得到幫助和解釋，才能避免接到公司轉(zhuǎn)來的投訴電話。同時(shí)也是創(chuàng)造一個(gè)與客戶接觸的機(jī)會(huì)。因此我們應(yīng)該把自己的詳細(xì)聯(lián)系方式告知每個(gè)客戶，如有變動(dòng)及時(shí)通知，同時(shí)建議您的手機(jī)24小時(shí)處于開機(jī)狀態(tài)。6、巧用客戶日志：巧用各種方式（臺(tái)歷、掛歷等）為客戶設(shè)計(jì)一份服務(wù)檔案，把對(duì)客戶來說重要的日期記錄下來。只有把服務(wù)做到客戶的心里，才能贏得客戶的真心。建立好每個(gè)客戶日志是做好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)。7、影像留念 ：影像制品是我們服務(wù)的真實(shí)寫照，所有的人都喜歡經(jīng)常地翻閱照片，利用我們的相機(jī)和攝像機(jī)，把客戶有紀(jì)念意義的瞬間攝制下來送給客戶，讓客戶珍藏起來的東西必

7、然會(huì)長(zhǎng)久讓客戶記住。我們把客戶的精彩留了下來，我們也留在了客戶心里。適用對(duì)象：比較投機(jī)的客戶或家有小孩的客戶。8、理賠保全等就是最佳的服務(wù)：客戶的心目之中，理賠、保全、續(xù)期等服務(wù)是他們最關(guān)心的內(nèi)容，就我們所從事的工作來講，最基本的服務(wù)就是解決客戶業(yè)務(wù)上的需求。如果我們連這一點(diǎn)都無(wú)法滿足客戶需求的話，客戶服務(wù)就無(wú)從談起了。適用對(duì)象：所有業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡100%的服務(wù)。9、做個(gè)熱心的紅娘：利用自己的豐富人脈關(guān)系在客戶之間牽線搭橋，成人之美。我為客戶介紹對(duì)象，將心比心，客戶一定會(huì)盡力幫我介紹準(zhǔn)主顧，各得其所，兩全其美。適用對(duì)象：溝通能力較好的業(yè)務(wù)員。10、客戶答謝會(huì)為平臺(tái)：客戶答謝會(huì)成為我們成功促成的平

8、臺(tái)，而我們選擇的客戶對(duì)象大多是沒有太多閑時(shí)間留給我們?nèi)ヅc客戶進(jìn)行溝通，而運(yùn)用這個(gè)臺(tái)平讓客戶更多的了解壽險(xiǎn)，了解公司的發(fā)展，了解保險(xiǎn)的意義與功用，了解我們工作的性質(zhì)。適用對(duì)象：溝通能力較好的業(yè)務(wù)員。 值得注意的是，客戶經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)的，長(zhǎng)期的過程，時(shí)間越長(zhǎng)，其后勁越足，作用越大，急功近利者，幻想而就，都是不現(xiàn)實(shí)，不可取的，會(huì)出現(xiàn)類似殺雞取卵的負(fù)面效應(yīng)。每位客戶不滿意我們的服務(wù)將會(huì)影響到15位以上的主顧，而衷心滿意我們服務(wù)的客戶，會(huì)幫我們介紹5位以上的準(zhǔn)主顧，你的壽險(xiǎn)生涯是否能永續(xù)經(jīng)營(yíng)，就看你如何做好售后服務(wù)了！正確看待售后服務(wù)：客戶得到售后服務(wù)，是其基本權(quán)利。業(yè)務(wù)員若能從中獲益，只是額外的附加值

9、而已，因此當(dāng)我們的售后服務(wù)不到位時(shí)，不必抱怨為什么原先我們的客戶不再向我們購(gòu)買新的保險(xiǎn)，為什么我們的客戶會(huì)流失？售后服務(wù)的誤區(qū)1、業(yè)務(wù)員的觀念認(rèn)為賺了客戶的錢，不好意思見客戶；只注重新契約的推銷，不愿花時(shí)間在售后服務(wù)上。2、害怕見客戶，這主要是人情保單或因?yàn)楸卧O(shè)計(jì)欠妥，勉強(qiáng)投保的因素。3、推銷方式上的缺失 缺乏良好的計(jì)劃與售后服務(wù)的安排；掌握客戶咨詢貧乏，無(wú)從下手。交朋友難，失朋友容易。我們要牢記：1、售后服務(wù)不但不會(huì)增加支出，反而可以提高收入。2、保戶所購(gòu)買的并非是保險(xiǎn)本身，而是保險(xiǎn)的服務(wù)。3、服務(wù)工作要滿足保戶的利益，決不能強(qiáng)迫。4、真正的服務(wù)是使保戶感到熱誠(chéng)，而非討好。5、當(dāng)你忘記保戶

10、，保戶也會(huì)忘記你。JAN20提高客戶服務(wù)滿意度，營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍。擴(kuò)大業(yè)務(wù)員營(yíng)銷的新局面，推動(dòng)自己壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。壽險(xiǎn)推銷訣中訣，推銷的關(guān)鍵在拜訪。拜訪的關(guān)鍵在面談、說明。面談的關(guān)鍵在使用有效的激勵(lì)詞句，創(chuàng)造需求。留住客戶的關(guān)鍵在服務(wù)。服務(wù)要有時(shí)效、要有持續(xù)性、要有創(chuàng)新、要有含金量。如果我們今天不能提高和創(chuàng)新服務(wù)，就無(wú)法擁有明天的客戶和未來的市場(chǎng)。人生不同階段特點(diǎn)與保障需求分析1、百歲人生時(shí)代來臨，人人帶病長(zhǎng)期生存；2、長(zhǎng)壽時(shí)代、健康時(shí)代、財(cái)富時(shí)代，“長(zhǎng)壽經(jīng)濟(jì)”伴生而來；3、一定要改變中國(guó)老年人對(duì)生命的態(tài)度，要?jiǎng)?chuàng)造一種新的生活方式，為自己而活。單身期保障需求不高，追求高回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，

11、可考慮年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品，作為對(duì)于未來家庭資金的積累。家庭形成期處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，投資意識(shí)較強(qiáng)，有較大的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可根據(jù)資本市場(chǎng)現(xiàn)狀，推薦投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，為預(yù)期的大額消費(fèi)，積少成多，對(duì)期交產(chǎn)品有需求，保證房屋供款的連續(xù)性，購(gòu)買一些意外險(xiǎn)。家庭成長(zhǎng)期子女教育是重中之重，可購(gòu)買定期保險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、補(bǔ)充教育費(fèi)用；自身的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，還應(yīng)考慮防御重大疾??；考慮保費(fèi)的合理性，提前購(gòu)買一定的養(yǎng)老險(xiǎn)。家庭成熟期人到中年，身體的機(jī)能明顯下降，對(duì)醫(yī)療、重疾的需求較大；此時(shí)要為將來的老年生活做好安排，應(yīng)該重點(diǎn)購(gòu)買養(yǎng)老險(xiǎn)；進(jìn)入人生后期，萬(wàn)一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，會(huì)葬送一生累積的財(cái)富，所以不宜

12、選擇風(fēng)險(xiǎn)過大的投資方式。家庭衰老期應(yīng)擁有用于晚年生活的醫(yī)療及養(yǎng)老資金并確保安全。03少兒、少年階段階段特點(diǎn)1、處在成長(zhǎng)發(fā)育期，抵抗疾病和意外風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱；2、好奇心強(qiáng)、好動(dòng)，認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)能力低，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)差；3、父母為其投保的意識(shí)高。需求1、身體免疫力較低，有較強(qiáng)的健康、醫(yī)療保障需求；2、教育費(fèi)用是必要開支，有教育金積累需求；3、意外風(fēng)險(xiǎn)較高，需要一定的意外傷害保障。青年階段階段特點(diǎn)1、經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較低但花銷較大；收入增速可能較快；2、健康狀況良好，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)；3、一般為單身，無(wú)家庭負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)意識(shí)較弱；4、追求時(shí)尚，容易接受新鮮事物。需求1、需考慮因個(gè)人意外風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的父母無(wú)法贍養(yǎng)問題；2

13、、需要養(yǎng)成良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣中年階段-形成期階段特點(diǎn)1、從結(jié)婚到孩子出生，一般為1-5年2、具備初步生活經(jīng)驗(yàn)，保障意識(shí)和需求有所增強(qiáng)；3、收入趨向穩(wěn)定并有所提高，家庭建設(shè)支出較大；4、事業(yè)處于上升階段，壓力較大。需求1、為保證家庭建設(shè)的連續(xù)性，需考慮財(cái)務(wù)儲(chǔ)備；2、需要考慮疾病和意外可能對(duì)家庭造成的巨大的經(jīng)濟(jì)傷害。中年階段-成長(zhǎng)期階段特點(diǎn)1、從孩子出生到參加工作，這段時(shí)間大約20-25年 ；2、家庭經(jīng)濟(jì)壓力開始加大；3、家庭責(zé)任加重，上有老、下有小，撫養(yǎng)孩子和贍養(yǎng)老人的壓力較大；4、風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)逐漸增強(qiáng)。需求1、需關(guān)注家庭成員的健康和安全；2、應(yīng)通過多種方式來準(zhǔn)備子女教育費(fèi)用；3、需逐步考慮自己的養(yǎng)

14、老負(fù)擔(dān)和需求。中老年、老年階段階段特點(diǎn)1、夫婦雙方陸續(xù)退休，子女參加工作，這段時(shí)間一般為20年以上；2、子女逐漸自立，負(fù)擔(dān)逐漸減輕；3、收入來源減少，經(jīng)濟(jì)能力降低；4、夫婦雙方年紀(jì)漸長(zhǎng)，健康狀況下降。需求1、應(yīng)擁有用于晚年生活的資金并確保安全；2、比任何時(shí)候更應(yīng)關(guān)注自己健康；3、需適時(shí)考慮遺產(chǎn)規(guī)劃問題。人壽保險(xiǎn)所能發(fā)揮的保障、保全、保證與保持的獨(dú)特功能是其它任何金融資產(chǎn)無(wú)法替代的，已成為全世界先進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)家庭理財(cái)?shù)淖钪匾x擇1.保障：現(xiàn)代社會(huì)的人其實(shí)沒有錢，擁有的是事業(yè)、資產(chǎn)和負(fù)債，一旦遭遇保險(xiǎn)事故，所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)損失無(wú)法預(yù)計(jì)，更需要高額的醫(yī)療與高額的身價(jià)來保障他們的財(cái)富安全。人們

15、其實(shí)不缺保費(fèi)，缺的是萬(wàn)一中途身故，解決財(cái)產(chǎn)繼承與事業(yè)傳承所需要的巨額現(xiàn)金來源問題。一旦突然變故，不僅巨額收入來源中斷，甚至繼承人要被迫賤價(jià)處分資產(chǎn)、割讓股票，勢(shì)必會(huì)造成更大的經(jīng)濟(jì)損失。所以愈來愈多的有錢人懂得透過投保巨額保險(xiǎn)來體現(xiàn)生命價(jià)值，以預(yù)留足夠的周轉(zhuǎn)金來確保事業(yè)能夠平穩(wěn)的接班過渡，財(cái)產(chǎn)避免被迫緊急處分，家人永?；靖辉Ｉ?。2.保證：透過人壽保險(xiǎn)具有保證利率的功能，鎖住長(zhǎng)期的投資回報(bào)率，將大額的短期銀行存款轉(zhuǎn)移成長(zhǎng)期的保險(xiǎn)存款，以避免巨額現(xiàn)金財(cái)富陷入全球邁向低利率甚至零利率競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。此外，透過人壽保險(xiǎn)額外分紅機(jī)制，享受機(jī)構(gòu)理財(cái)專家理財(cái)?shù)膬?yōu)越性，除了有保證的預(yù)定利率，也可以額外的享受與股

16、東一樣的盈余分紅權(quán)利，藉以對(duì)抗通貨膨脹所造成經(jīng)濟(jì)損失。高額保戶在既省心又省力的情況下獲得長(zhǎng)期復(fù)利所產(chǎn)生的累積收益。保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)可透過保險(xiǎn)合同約定收益人的人選及受益份額，避免一旦身故，立即出現(xiàn)人在天堂，錢在人間，家屬對(duì)簿公堂遺產(chǎn)發(fā)生繼承糾紛尷尬的局面。它是具有法律的執(zhí)行效力，可以將其視為免稅的遺產(chǎn)，按照其意愿予以規(guī)劃及分配，絕不會(huì)產(chǎn)生任何違背其本人意志的爭(zhēng)執(zhí)。3.保全：在成功積累起事業(yè)之后，人們最擔(dān)心的就是事業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨風(fēng)險(xiǎn)問題，譬如政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)等等，其中任何一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生都有可能讓辛苦一生所積累的財(cái)富瞬間灰飛煙滅。而中國(guó)企業(yè)家與外國(guó)企業(yè)家最大的不同點(diǎn)，就是絕大多數(shù)的企業(yè)家的企業(yè)財(cái)產(chǎn)與家庭財(cái)產(chǎn)混為一體，一榮俱榮、一損俱損，缺少防火墻的概念。人壽保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)依保險(xiǎn)法第24條規(guī)定；任何單位或個(gè)人都不得限制被保險(xiǎn)人或受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利?？擅忪墩畠鼋Y(jié)帳戶或第三者債權(quán)處分，讓企業(yè)資產(chǎn)與個(gè)人專屬資產(chǎn)完全剝離，一方面保證資金的靈活性，另方面受到法律的保護(hù)，是唯一攻不破的家庭經(jīng)濟(jì)堡壘。4.保持：人壽保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)是眾多資產(chǎn)中極少數(shù)能夠體現(xiàn)對(duì)家人愛的金融資產(chǎn)。透過人壽保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移財(cái)富給子女有六大好處：1）確保孩子未來基本富裕的生活；2）防止孩