B2B行業(yè)網(wǎng)站銷售經(jīng)理崗位職責(zé)與工作內(nèi)容.

1、銷售經(jīng)理是一個公司重要的職位之一，尤其是當(dāng)一個公司的市場并未打開，產(chǎn)品 還未獲得大 部分人的認(rèn)可，公司的品牌還未建立，或者競爭對手非常強大的時候，銷 售經(jīng)理是屬于帶領(lǐng)團(tuán)隊快速幫助公司獲得利潤，決定公司生死存亡的重要員工之 一。當(dāng)一個公司處于穩(wěn)定發(fā)展 期的時候，銷售經(jīng)理又承當(dāng)了產(chǎn)品多元化、 擴大銷 售額或穩(wěn)定銷售額的直接責(zé)任人，也是決定公司能否穩(wěn)定或發(fā)展壯大的重要員工之 一。屬于B2B行業(yè)網(wǎng)站最重要的產(chǎn)品研發(fā)、市場 銷售、網(wǎng)站內(nèi)容的三個方面之。行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售團(tuán)隊的經(jīng)理，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售經(jīng)理的職責(zé)基本是一樣的， 但是工 作內(nèi)容則是不一樣的，下面按照崗位重要性、崗位職責(zé)、崗位權(quán)利、崗位工 作內(nèi)容

2、、崗位任 職要求、崗位需要學(xué)習(xí)內(nèi)容六個方面來加以詳細(xì)講解。一、銷售經(jīng)理崗位重要性1、當(dāng)公司的產(chǎn)品還不完善，產(chǎn)品的優(yōu)勢、知名度還未獲得大眾認(rèn)可的時候，銷 售也是最難 的時候。銷售經(jīng)理在銷售的第一線，是最能獲得客戶的需求，了解產(chǎn)品 的優(yōu)勢和不足的員工 之一，能為公司打開市場提供關(guān)鍵性的決策參考。2、這個時候許多創(chuàng)新的銷售方法，管理方法，最能發(fā)揮其作用，需要銷售經(jīng)理帶 領(lǐng)其銷售 團(tuán)隊把公司的理念，產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給企業(yè)，實現(xiàn)公司的贏利；3、如果一個公司想要快速發(fā)展，想要多元化，最快捷的方法就是最大限度的挖 掘銷售潛力,同樣的產(chǎn)品，同樣的團(tuán)隊，增加了銷售額，最多增加一些銷售人員，那么公 司利潤自然上升了

3、。4、如果一個網(wǎng)站已經(jīng)渡過了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展期，銷售經(jīng)理實際承當(dāng)?shù)呢?zé)任就小了很多,只需要維持銷售的穩(wěn)定，能每年循序漸進(jìn)的有一些發(fā)展即可。這個時候工作重心是做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶真正在平臺上獲得效果，那么客戶的續(xù)費 率就會上升，互相介紹,口碑傳播,也會讓銷售不斷的獲得增長。總之，不同的時間,公司發(fā)展的不同階段，未來的發(fā)展方向等，銷售經(jīng)理的重要性， 對其職責(zé)要求是不一樣的，這個需要根據(jù)公司決策層制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)其實銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)可以說的很簡單，也可以說的很復(fù)雜，簡單的說,就是按 時完成公司安排的銷售任務(wù)，培養(yǎng)一個強有力的銷售團(tuán)隊可持續(xù)性的提高公司的銷 售業(yè)績,下面詳

4、細(xì)講解：1、對銷售任務(wù)負(fù)責(zé)：在公司規(guī)定的時間里完成安排的銷售任務(wù)，時刻以完成銷 售目標(biāo)為工 作重心，以完成目標(biāo)為工作的指導(dǎo)思想，并保證銷售的質(zhì)量，比如能有一 些高質(zhì)量的大客戶；2對市場占有率負(fù)責(zé)：可能產(chǎn)生銷售的每個領(lǐng)域的客戶都要有 所涉及，不能長期偏重于某一個領(lǐng)域,而一些本來可以有銷售的長期銷售額很低；3、對日常事務(wù)負(fù)責(zé)：銷售人員不能處理的客戶問題要及時正確的處理 ，幫助銷 售分析平時 培訓(xùn)中沒有遇到的特殊客戶，對某些類型的客戶要提供書面或口頭的解 決方案,關(guān)注銷售人 員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應(yīng)該重點 跟蹤,具體的客戶應(yīng)該采取 那些具體的方法去跟蹤。4、對售后服務(wù)負(fù)責(zé)：

5、一個公司的續(xù)費率低了，銷售經(jīng)理要主抓（也可以設(shè)置一個 售后服務(wù) 部經(jīng)理，但是仍然歸銷售總經(jīng)理管理，銷售時承諾的各項服務(wù)是否做了 ，售后服務(wù)是否已 經(jīng)根據(jù)客戶的實際情況，提供有針對性的服務(wù)，是否已經(jīng)真正的給客 戶做出了效果，監(jiān)控客戶的詢盤、訪問量等。5、對銷售隊伍負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)銷售人員招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控 ，保 證銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量，要保證銷售團(tuán)隊的士氣，能為公司的發(fā)展培養(yǎng)和儲備人 才。6對上傳下達(dá)負(fù)責(zé)：對上級領(lǐng)導(dǎo)交代的各項事務(wù)，要能及時完成，對上級的精神， 要能正確、及時的傳達(dá)給下級。要能及時到一線收集客戶的需求，調(diào)動銷售人員 積極反饋客戶反應(yīng) 的問題。、銷售經(jīng)理崗位權(quán)利權(quán)利和責(zé)任

6、往往是相輔相成的，沒有權(quán)利只有責(zé)任，只能是按部就班就讓一個人 去做一件事,而不能發(fā)揮起主觀能動性以及創(chuàng)造能力，下面來講講銷售經(jīng)理的權(quán)利。1、有對銷售月度、季度及年度工作計劃的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。2、有對銷售資源投入計劃的建議權(quán)和分配權(quán)。3、有對銷售人員的招聘、任用、解雇的建議和執(zhí)行權(quán)。4、有對銷售內(nèi)部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。5、有對銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。6 有對B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站技術(shù)開發(fā)、內(nèi)容建設(shè)、營銷推廣、規(guī)章制度制定 的建議權(quán)。四、銷售經(jīng)理崗位工作內(nèi)容1、銷售人員招聘、前期培訓(xùn)招聘比較簡單，相對來講,培訓(xùn)是一個比較漫長的過程，實際分為兩個部分，前期培 訓(xùn)入門和后期培訓(xùn)提

7、升，銷售經(jīng)理必須充當(dāng)好教練的角色。(1銷售培訓(xùn)需要招聘有一年以上銷售經(jīng)驗，高中或中專以上學(xué)歷，性格開朗，口才 比較好，其中銷售經(jīng)驗可以為店面銷售、上門銷售、電話銷售和上門銷售結(jié)合、 電 話銷售中的一種即可；(2其中要測試其是否做過相關(guān)的銷售，簡單模擬一下他做過的銷售，比如:你是他 的客戶,讓他來說服你購買他的產(chǎn)品，展開一些對話，設(shè)置一些疑難,5-10分鐘即可知 道其水平怎么樣；(3前期培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)其了解產(chǎn)品、銷售技巧、銷售話術(shù)、熟悉這個行業(yè)的 上中下游、公司的文化及規(guī)章制度等等，主要是讓他能融入這個團(tuán)隊，一般入職后培 訓(xùn)3-5天即可;(4培訓(xùn)中主要有兩點很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術(shù)、

8、能回答客戶提出的各種刁難的問題；二則是必須熟悉各種行業(yè)知識，需要持續(xù)不斷的去學(xué) 習(xí),所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。(5由于電話銷售的壓力比較大，要培養(yǎng)銷售人員在遭受被拒絕的時候，能夠很 坦然面對,必須要時常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時了解 其正在跟蹤的客戶情況，也就是后面會詳細(xì)講解的銷售經(jīng)理要學(xué)會抓單”。2、通過抓單”來實現(xiàn)抓人”通過這種培訓(xùn)實現(xiàn)銷售能力提升銷售管理過程中最關(guān)鍵的點是：單子。因為業(yè)績最基本的體現(xiàn)在于單子，只 抓 單”而不 抓人”通過 抓單”來實現(xiàn) 抓人”。(1什么叫抓單”，抓單”就是關(guān)注銷售顧問目前手里的單子的具體情況； 抓人”就是關(guān)注銷售代表本身的具體情

9、況。抓單”更多地只詢問該銷售代表手里有幾個單？幾個意向客戶？單子的具體情況？通過客戶情況分析來幫助銷售代表 分析原因，提升能力，幫其提高業(yè) 績。(2抓單”的好處在于:單子與最終業(yè)績掛鉤，通過銷售代表手里單子的了解，就 基本上能預(yù)期和控制到業(yè)績。抓單”通過對單子的分析與跟進(jìn)，比較客觀,能直接 有效地提高銷售 代表的水平。而在 抓人”的過程中，容易受主觀思想影響，也容易 被銷售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。(3詢問單子的方法：近期手里有哪個客戶最有可能簽下來？有什么事實可以證明？ 不能回答是感覺意向很大”，老總對我態(tài)度很好”這些帶有主觀感情與空虛的 話?，F(xiàn)在要他們必須用事實證明來回答后。比如都是老總

10、問我能不能價格優(yōu)惠 點，優(yōu)惠點就沒問題”，某負(fù)責(zé)人叫我留了號碼”等等這類客觀事實類的細(xì)節(jié)，就 比較容易判斷客戶意向程度的描述了。(4在抓單的過程中，對某些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需 求，才能真正的把單簽定下來；(5針對表現(xiàn)不理想的銷售代表要通過詢問，了解是否是新客戶太少，近期不夠努 力;還是銷售技巧不好；或者說是行業(yè)所處的階段發(fā)生變化，銷售話術(shù)發(fā)生了改變；或者是銷售方 向要適當(dāng)調(diào)整等等細(xì)節(jié)的問題，通過不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問題的所在，從 而幫助其不斷的獲得提升。抓單”的一個很重要的原則就是 抓而不緊，等于不抓”這個方法通過對銷 售代表的指導(dǎo)都比較有效，能直接幫助他們業(yè)績的穩(wěn)

11、定與增長。3、市場調(diào)研和分析，制定策略銷售經(jīng)理要能提高整體的銷售技巧，就涉及到各種銷售話術(shù)的設(shè)計，解決客戶提 出的各種問題,包括:網(wǎng)站平臺的優(yōu)勢及特色、 主要競爭對手的優(yōu)勢及弱勢、 目標(biāo) 客戶的需求分析、了解客戶需求的變化、 行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)、 把握各種市場機 會、了解市場危機等各個方面，而這些都是在不斷的發(fā)生變化的，需要長期的跟蹤、分析，才能得出正確的結(jié)論， 制定銷售策略,指導(dǎo)銷售人員改變銷售技巧、銷售話術(shù)、解決問題 ，從全局、戰(zhàn)略戰(zhàn) 術(shù)上提高銷售。調(diào)動銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問題，和B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的上 級領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)部、內(nèi)容部、售前售后服務(wù)部溝通，提高網(wǎng)站的整體水平，真正幫助客 戶做

12、出效果，才能真正的持續(xù)的保證提高銷售額。這個其實對于網(wǎng)站策劃是最重要 的,因為可以真正的了解客戶的需 求,具體可以參考我寫的 B2B行業(yè)門戶策劃實 戰(zhàn)研究報告。4、團(tuán)隊紀(jì)律、獎懲及保證高昂的斗志任何一個人都是渴望絕對自由的，都不希望外界去約束，越放縱，那就越松散，再有 自制力的人,再努力的人，也會受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首 先管理好害群之馬就是這個道理。作為銷售經(jīng)理，要時常了解團(tuán)隊內(nèi)大家是否認(rèn)真的打電話了 ，大家是否努力的去 做銷售了，是否本來可以做4單的,得過且過的做2個單,是否在思想認(rèn)識上出了問 題。舊的紀(jì) 律問題解決了，新的紀(jì)律問題會不斷的出來，這個就需要我們?nèi)ス芾?/p>

13、、監(jiān) 控,比如:上班時間無關(guān)網(wǎng)頁、私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長時間的接 私人電話、電話量不夠等 等，都需要常常監(jiān)督管理?？刂茍F(tuán)隊氛圍，保持一個士氣高漲的氛圍，要大家一起往前沖，誰也不能長久的拖 后腿，該獎勵的人，一定要獎勵，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團(tuán)隊最長的長板和最 短的短板,只有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長。5、銷售目標(biāo)的預(yù)測、制定及分解這是一個綜合的要求，需要對市場、產(chǎn)品、團(tuán)隊、過去和未來有一個綜合的了 解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目標(biāo)一般是由銷售經(jīng)理和高層領(lǐng)導(dǎo)一起制定 但是詳細(xì)的分解到每個月，每個人，需要由銷售經(jīng)理去實際的執(zhí)行。（1）當(dāng)我們制定了目標(biāo)，就必須要

14、千方百計的完成，這個時候工作重心會發(fā) 生偏移，無論做那些決策時，都會想到，我這樣做是否有助于完成銷售的目標(biāo)， 把目標(biāo)分解到每個月每個 人。（2）有意識的去談一些大單，某些客戶有意識的讓 銷售人員重點跟蹤，并給予其適當(dāng)?shù)膸?助，讓他們能及時的完成自己的銷售任 務(wù)。6、狠抓客戶資源，提高銷售額 （1）不斷的研究很分析，那些地方有我們的 客戶資源，如何讓技術(shù)和內(nèi)容配合，讓更多的目標(biāo)客戶來到B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站，這個也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。比如：注冊后提示可以選擇收費會員，讓想看買家信息的人，必須要先注冊，然后再告訴他們要收費，這些都是挖掘客戶資源的方法之一；（2）有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理

15、客戶，常說的，銷售 都是跟蹤8-11次后才出的單，也就是說，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶， 銷售管理系統(tǒng)是最好的選擇， 請認(rèn)真分析我寫的文章策劃好 B2B電子商務(wù)網(wǎng)站 銷售系統(tǒng)一一成倍提高銷售。（3）幫助銷售人員找出那些行業(yè)大客戶，雖然他 們從來沒有注冊，但是我們?nèi)匀灰攸c關(guān) 注。7、關(guān)注市場占有率、客戶質(zhì)量（1）保證市場占有率：完成銷售任務(wù)的最佳結(jié)果是保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，保 質(zhì)的意思 就是要保證產(chǎn)品的市場占有率，保證客戶的質(zhì)量。比如：要保證某些領(lǐng) 域客戶太少，作為銷 售經(jīng)理，要有意識的去分析這些類型的客戶特點，開始重點輔助一部分銷售人員把這個類型 的企業(yè)拉來作為自己的客戶，和銷售人員

16、一起去 研究，或者銷售經(jīng)理自己先去做。（2）保證客戶質(zhì)量：銷售經(jīng)理應(yīng)該要關(guān)注客戶的質(zhì)量，比如，一些行業(yè)大的企業(yè)，要重點 輔助銷售人員去跟蹤，因為一旦談下來，每年的續(xù)費算下來，利潤會更高，也就是 2/8法則中，20%的客戶創(chuàng)造了 80% 的銷售額的利潤。8、關(guān)注售后，提高續(xù)費率 之所以說售后是屬于銷售經(jīng)理關(guān)注的，因為我們第 二年的續(xù)費也屬于銷售的一個部分。其實這里講的關(guān)注售后，不是說我們按部就 班的給客戶打電話，告訴他們該怎么樣來使用我 們的產(chǎn)品，其實最關(guān)鍵的是，我 們一定要能監(jiān)控各項數(shù)據(jù)，包括：每個收費會員網(wǎng)站的點擊次數(shù)、點擊來源、聯(lián)系方式被查看的次數(shù)、廣告點擊次數(shù)、留言的條數(shù)、產(chǎn)品詢價的次數(shù)

17、。找出原因，研究對策，真正為客戶做出效果，才能保證續(xù)費率的提高。分析客戶的特點， 這個分析要貫穿到整個過程中， 找出為客戶做出效果的最佳解決方案，因為只有高的續(xù)費率才能證明是真正的好網(wǎng)站，才能具有品牌價值的提升，否則遲早一天 都都會臭名遠(yuǎn)揚的。9、銷售相關(guān)文檔的制作、分析 （1）銷售統(tǒng)計表格：讓自己 及領(lǐng)導(dǎo)都知道，目前的銷售情況，銷售經(jīng)理要根據(jù)表格，常常為自己及銷售人員敲響警鐘，時刻要關(guān)注還差多少才能完成銷售任務(wù)；（2）電話統(tǒng)計記錄：每個月月底提交一個報表，結(jié)合考勤表，把那些沒有打完電話的人找出來，批評教育，該罰款的就罰款（這個需要你的公司安裝有電話數(shù)量統(tǒng)計軟件）；（3）售后服務(wù)文檔：那些人續(xù)

18、費了，那些人沒有續(xù)費，續(xù)費率有多少，這個不僅僅是售后服務(wù)和銷售經(jīng)理要看，公司最高領(lǐng)導(dǎo)、其它高級管理者都必須要了解這些數(shù)據(jù)；（5）合同簽定及審核：組織銷售人員做好銷售合同的簽訂與管理工作，對某些客戶，要 修改特定的合同文本給客戶，滿足其需求，投其所好。這些銷售報表，只需要交給銷售助理、售后服務(wù)人員制作即可，銷售經(jīng)理只需要負(fù)責(zé)審核。10、培訓(xùn)、跟蹤及監(jiān)督銷售助理的工作銷售助理目前負(fù)責(zé)售前的客戶挖掘和交費后基礎(chǔ)服務(wù)的 提供，這個是屬于銷售的一部 分，關(guān)系到銷售額的提高和客戶開始的滿意度。（1）培訓(xùn)、監(jiān)督銷售助理在解答潛在客戶咨詢方面的技巧，找到更多意向客戶；（2）客戶交錢后，督促銷售人員去把客戶的照

19、片、資料要過來，可交給銷售助理 去做。（3）有了資料后，培訓(xùn)和監(jiān)督銷售助理及時的開通會員，上傳資料，核對合 同，把所有該 做的服務(wù)，都要全部在規(guī)定的時間內(nèi)做完，要協(xié)調(diào)好銷售助理、銷售人員、客戶、技術(shù)部、 內(nèi)容部之間的關(guān)系。（4）客戶要做廣告的，需要和廣告 策劃、廣告制作、客戶溝通好，這些只需要由銷售助理（或售后服務(wù)人員） 和廣告策劃的溝通好即可，其他的只需要等做出來后銷售人員和客戶一起來審核，但 是這個一定要銷售經(jīng)理重點跟蹤的，這個是保證客戶效果的關(guān)鍵。（5）需要寫文章推廣的，由銷售人員、售后或銷售經(jīng)理提出，告訴內(nèi)容部的人，該如何寫文章，從那里著手，文章寫出來后，銷售經(jīng)理一定要審核、跟蹤。五、

20、崗位任職條件崗位任職條件不是絕對的，沒有條件可以創(chuàng)造條件。只是說最佳的應(yīng)該是以下 的條件，如果外部環(huán)境不允許，多培訓(xùn)也是可以用的，關(guān)鍵是看個人的領(lǐng)悟能 力，以及勤奮學(xué)習(xí)的精 神。1、大學(xué)本科以上學(xué)歷（能力高的大專、中?；蚋咧幸?上學(xué)歷的也可以勝任）。2、必須是曾經(jīng)做過銷售，并掌握一定的銷售管理理論， 具備企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣及實戰(zhàn)經(jīng)驗。 3、具有3年以上的營銷工作經(jīng)驗，具有敏銳 的市場洞察力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性的思維能力。4、具有較強的電話銷售管理能力，曾做過電話銷售1年以上。5、具有極強的工作責(zé)任感、忠誠度及堅韌不拔的 毅力和耐心，能承受銷售任務(wù)的壓力保持 沖勁。6有良好的市場判斷能力和開拓 能力，有極強的組織管理能力，優(yōu)秀的溝通能力和協(xié)調(diào)能 力。7、正直、坦誠、成 熟、豁達(dá)、自信，高度的