產(chǎn)品供貨方案之歐陽光明創(chuàng)編

1、*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07產(chǎn)品供貨方案歐陽光明（2021.03.07）各位讀友大家好，此文檔由網(wǎng)絡(luò)收集而來，歡迎您下載，謝謝供貨產(chǎn)品交貨包裝方式供貨產(chǎn)品交貨包裝方式、規(guī)格、材積、重量、運輸要求條件說明書(一)產(chǎn)品的包裝及裝箱質(zhì)量標準1. 經(jīng)檢驗較好的產(chǎn)品方能進行包裝, 采用木箱包裝保證在正常裝卸運輸條件下安全無損。2. 產(chǎn)品包裝好后, 應(yīng)注意產(chǎn)品編號或名稱、規(guī)格和數(shù)量的標記。3. 將加工完的產(chǎn)品順序放置箱內(nèi), 周圍空隙必須用富有彈性軟的填料塞緊保證產(chǎn)品在箱內(nèi)不松動。4. 產(chǎn)品裝箱需輕拿、輕放, 決不允許產(chǎn)品在入箱時出現(xiàn)碰撞.5. 木箱不用等外材料, 箱板厚度不得小于 20mm, 木

2、箱兩端須加設(shè)鐵腰上加鐵包角.6. 每個木箱內(nèi)外, 都不準有釘尖外露,塞空的填實不允許用帶色的易染物填料.7. 裝好后的產(chǎn)品, 必須打上“ 向上” 、“ 防潮” 、“ 小心輕放” 以及品種、規(guī)格、塊數(shù)等標志.(二)工程拼花編號質(zhì)量標準*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.071.熟悉任務(wù)單,明確交貨期,對工程圖紙認真細致地熟悉了解。2.按工程要求,根據(jù)板材的自然花紋進行圖案設(shè)計確定規(guī)格線,同時每塊板背面進行順序編號.3.對每個工程裝飾的設(shè)置,花紋色澤要達到一致.4.切割后的定型板,按圖紙設(shè)計進行花紋圖案的排列拼對.5.根據(jù)工程裝飾要求,把所設(shè)計的規(guī)格、花紋圖案編

3、號等編寫說明或插入原圖隨貨同行.(三)板材搬運堆放質(zhì)量標準1.板材搬運須輕拿、輕放,大板一次只拿一塊,30cm 以內(nèi)的一次只準拿 2-6塊,以確保板材邊角完好無損.2.大板材的存放須用木條或厚膠做墊,板材的背面棱先著墊子,以免爆邊摔角.(四)產(chǎn)品的保管存放質(zhì)量標準1.產(chǎn)品應(yīng)在室內(nèi)存放,室外存放必須蓋好,以保證產(chǎn)品質(zhì)量.2.所有入庫的產(chǎn)品,必須按品種、規(guī)格分類存放,決不允許混放.南安市宗藝石材有限公司xx年 5月 5日供貨方案 1公司從市場活動開始，到接受訂貨、生產(chǎn)準備制造、最終檢驗、包裝、貯存、交付顧客、售后服務(wù)的整個過程，質(zhì)量策劃均按iso9001-2000質(zhì)量管理體系中有關(guān)條款規(guī)定執(zhí)行。一

4、、市場活動、合同談判、接受訂單階段：對顧客在合同談判中的要求事項，如產(chǎn)品的技術(shù)條件、數(shù)量、*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07交貨期等，由銷售部分同相關(guān)部門進行合同評審確認后，簽訂正式銷售合同，然后嚴格按簽訂的合同組織生產(chǎn)和交付。二、生產(chǎn)準備階段：由總工辦根據(jù)用戶要求制定生產(chǎn)標準，并提出原輔材料采購標準，供應(yīng)部按制定的原輔材料采購標準，根據(jù)合格供方清單選擇采購原輔材料。原輔材料進貨后，由檢查科依據(jù)原輔檢查、驗收標準，對原輔材料分批號或爐號進行試驗和驗證，對不符合標準要求的材料做出明確標識，不允許投入生產(chǎn)。供應(yīng)部對原輔材料的供應(yīng)商做質(zhì)量統(tǒng)計記錄，定期進行評

5、定，嚴把原輔材料質(zhì)量關(guān)，不斷提高原輔材料的采購質(zhì)量。經(jīng)常對操作和維修人員進行培訓(xùn)，以滿足先進生產(chǎn)設(shè)備對人員素質(zhì)的要求。實行計劃檢修和日常維修相結(jié)合的制度，使生產(chǎn)設(shè)備始終處于良好的技術(shù)狀態(tài)。三、制造過程：車間按產(chǎn)品標準、生產(chǎn)工藝規(guī)程組織制造。每道工序都嚴格按作業(yè)指導(dǎo)書進行動作，每種設(shè)備都有嚴格的安全操作規(guī)程，確保各工序，每個操作者的操作合乎規(guī)范。全質(zhì)辦組織有關(guān)部門在現(xiàn)場進行抽查監(jiān)督，對違反工藝規(guī)程人員命令更正并做出相應(yīng)處罰。對重點工序建立質(zhì)量控制點，配置先進的檢測設(shè)備連續(xù)監(jiān)控所在工序的主要工藝參數(shù)，并由技術(shù)人員定期進行統(tǒng)計分析。在制造過程中，自原料投入始，至成品交付止，每道工序均有工序流轉(zhuǎn)卡片及

6、有關(guān)記錄表，對半成品在工序間的流轉(zhuǎn)進行標識，以便對質(zhì)量問題的查驗和追溯。四、原輔材料、半成品、成品的檢驗：*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07由檢查科執(zhí)行檢驗、驗收程序及方法。所有原輔材料進廠都需核對質(zhì)量證書，然后由檢驗人員現(xiàn)場分批號或爐號取樣檢驗或驗證，不合格的原輔材料不準投入生。對半成品實行“三檢制”，操作人員對本工序的產(chǎn)品實行自檢，并對前道工序的半成品實行互檢，公司專職檢驗人員按規(guī)定進行檢驗或抽檢，及時發(fā)現(xiàn)本工序及上一道工序的問題，使產(chǎn)品的整個制造過程始終處于受控狀態(tài)。對成品，檢查科嚴格遵循產(chǎn)品標準進行全部項目的檢驗。五、包裝、貯存、運輸、交付：公

7、司制定了包裝的技術(shù)標準及貯存、運輸、交付的程序文件，確保產(chǎn)品在上述過程中不發(fā)生質(zhì)量問題，使產(chǎn)品按期保質(zhì)保量運送到用戶指定的交貨地點。六、售后服務(wù)：產(chǎn)品發(fā)出后，公司要求服務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)人員、銷售人員注意收集產(chǎn)品的使用信息。對用戶提出的問題，公司派專人24 小時內(nèi)趕到現(xiàn)場與用戶一道協(xié)商處理，并將用戶提出的意見和建議反饋給全質(zhì)辦及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，做出相應(yīng)整改，保證用戶滿意。服務(wù)部定期組織用戶回訪，調(diào)查用戶對公司產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度。七、公司的質(zhì)量方針和目標質(zhì)量方針：品質(zhì)第一，一絲不茍、顧客為中心，改進無止境質(zhì)量目標：成品出廠合格率 100% 顧客滿意率 100%產(chǎn)品供貨協(xié)議書*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03

8、.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07產(chǎn)品供貨協(xié)議書甲方(進貨方)：乙方(供貨方)：甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著公平、誠信、平等合作、互利互惠，經(jīng)充分協(xié)商，特達成如下協(xié)議：一、 產(chǎn)品供貨價格雙方協(xié)商按乙方提供的產(chǎn)品供貨價格表供貨。根據(jù)市場需求和產(chǎn)品價格的波動，乙方應(yīng)及時將最新的供貨價格表提供給甲方，并按最新的供貨價格表供貨。二、供貨時間為確保乙方及時向甲方供貨，甲方應(yīng)提前 3 天通知乙方所需要產(chǎn)品的規(guī)格、型號及數(shù)量。三、貨款結(jié)算甲方應(yīng)在乙方發(fā)貨前將貨款支付給乙方。四、交付和驗收1、甲方支付過貨款后乙方應(yīng)及時將產(chǎn)品運至甲方指定的交付地點，甲方或最終用戶應(yīng)接收產(chǎn)品。如乙方將產(chǎn)品運至交貨地址，但甲

9、方或最終用戶拒收產(chǎn)品，則自乙方將產(chǎn)品運至交貨地址之日即視為產(chǎn)品交付。甲方或最終用戶 (包括甲方或最終用戶的工作人員 )填寫收貨確認單，或者在乙方的物流配送單據(jù)上予以簽字或蓋章，即視為產(chǎn)品交付的完成。2、甲方應(yīng)在貨物交付后 3 日內(nèi)對產(chǎn)品進行驗收或委托最終用戶對產(chǎn)品進行驗收。如甲方或最終用戶在收到產(chǎn)品三日內(nèi)未對產(chǎn)品*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07驗收，則視為產(chǎn)品驗收合格。五、 運輸費用一次性提貨不足 50 件，運費由甲方承擔，一次性提貨 50 件以上，運費由乙方承擔。 六、不可抗力如因地震、臺風、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、內(nèi)亂、政府行為、原廠家原因等不可抗力導(dǎo)

10、致協(xié)議遲延履行或不能履行，不構(gòu)成對本協(xié)議的違約，但遭遇不可抗力的一方應(yīng)及時通知另一方。雙方應(yīng)視實際情況討論協(xié)商。七、本合同有效期_年_月_日至_年_月_日。合同期滿雙方可續(xù)簽或重簽。八、 甲乙雙方在合作過程中出現(xiàn)矛盾，應(yīng)本著友好協(xié)商態(tài)度協(xié)商解決。九、 此協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各持一份，簽字蓋章后生效，共同遵守。甲方： 乙方： 法人代表： 法人代表： (公司蓋章) (公司蓋章)簽署日期: 簽署日期:產(chǎn)品供貨協(xié)議產(chǎn)品供貨協(xié)議甲方：乙方：甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著公平、誠信、平等合作、互利互惠，經(jīng)充分協(xié)商，特達成如下協(xié)議：一、 產(chǎn)品供貨價格雙方協(xié)商按乙方提供的產(chǎn)品供貨價格表供貨。根據(jù)市場需求和*歐陽光

11、明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07產(chǎn)品價格的波動，乙方應(yīng)及時將最新的供貨價格表提供給甲方，并按最新的供貨價格表供貨。二、供貨時間為確保乙方及時向甲方供貨，甲方應(yīng)提前 3 天通知乙方所需要產(chǎn)品的規(guī)格、型號及數(shù)量。三、貨款結(jié)算甲方應(yīng)在乙方發(fā)貨前將貨款支付給乙方。四、交付和驗收1、甲方支付過貨款后乙方應(yīng)及時將產(chǎn)品運至甲方指定的交付地點，甲方或最終用戶應(yīng)接收產(chǎn)品。如乙方將產(chǎn)品運至交貨地址，但甲方或最終用戶拒收產(chǎn)品，則自乙方將產(chǎn)品運至交貨地址之日即視為產(chǎn)品交付。甲方或最終用戶填寫收貨確認單，或者在乙方的物流配送單據(jù)上予以簽字或蓋章，即視為產(chǎn)品交付的完成。2、甲方應(yīng)在貨物

12、交付后 3 日內(nèi)對產(chǎn)品進行驗收或委托最終用戶對產(chǎn)品進行驗收。如甲方或最終用戶在收到產(chǎn)品三日內(nèi)未對產(chǎn)品驗收，則視為產(chǎn)品驗收合格。五、 運輸費用一次性提貨不足 50 件，運費由甲方承擔，一次性提貨 50 件以上，運費由乙方承擔。六、不可抗力如因地震、臺風、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、內(nèi)亂、政府行為、原廠家原因等不可抗力導(dǎo)致協(xié)議遲延履行或不能履行，不構(gòu)成對本協(xié)議的違約，但遭遇不可抗力的一方應(yīng)及時通知另一方。雙方應(yīng)視實際*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07情況討論協(xié)商。七、本合同有效期_年_月_日至_年_月_日。合同期滿雙方可續(xù)簽或重簽。八、 甲乙雙方在合作過程中出現(xiàn)矛盾

13、，應(yīng)本著友好協(xié)商態(tài)度協(xié)商解決。九、 此協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各持一份，簽字蓋章后生效，共同遵守。甲方：乙方：法人代表：法人代表：簽署日期:簽署日期:產(chǎn)品供貨協(xié)議書產(chǎn)品供貨協(xié)議書甲 方：乙 方：為更好地開拓區(qū)域銷售市場，提高“”產(chǎn)品的市場知名度及占有率，本著平等自愿、合作共贏、共同發(fā)展的原則，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，就”產(chǎn)品在本地區(qū)合作事宜達成如下協(xié)議，以茲共同遵守：1、甲方職責：甲方為本區(qū)域乙方授權(quán)“”產(chǎn)品合法經(jīng)營及使用客戶。甲方在銷售及使用 “”產(chǎn)品時，應(yīng)認真反饋下級客戶資*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07料、產(chǎn)品流向和質(zhì)量反饋卡等市場信息，以便于乙方及

14、時掌握市場動態(tài)，為甲方制定合理的產(chǎn)品市場計劃。甲方主動將“”產(chǎn)品推廣到原有的客戶當中，并積極開拓新的市場網(wǎng)絡(luò)。甲方應(yīng)積極做好所轄區(qū)域的售后服務(wù)及發(fā)貨、退貨、換貨處理工作，共同維護“”品牌形象。甲方在確定合作意向后，應(yīng)將報貨計劃，與“產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議書”一起回傳乙方。甲方應(yīng)按約定完成分月及累計產(chǎn)品合同進貨量，若按要求完成且無違法合同相關(guān)規(guī)定，乙方將給予相2、乙方職責：乙方保證所供“”產(chǎn)品質(zhì)量合乎國家標準。乙方派市場人員定期走訪市場，幫助解決客戶重大問題及穩(wěn)定市場；協(xié)助客戶做好品牌宣傳及產(chǎn)品推廣。乙方對甲方所提供的客戶檔案定期進行電話回訪，提供技術(shù)咨詢，幫助客戶解決難題，協(xié)助并配合乙方形成穩(wěn)固的客戶群

15、，每月及時向甲方提供回訪結(jié)果、市場分析情況及產(chǎn)品的銷售情況。乙方保證對甲方出現(xiàn)的質(zhì)量問題認真、準確、及時處理。3、供貨價格：乙方供應(yīng)甲方的產(chǎn)品價格見協(xié)議附件。4、結(jié)算方式：甲方以先款后貨的方式購進乙方“”產(chǎn)品。5、協(xié)議終止：協(xié)議有效期內(nèi)，若甲方違反了本協(xié)議甲方職責中的條款，乙方可單方面終止本協(xié)議。*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07協(xié)議有效期內(nèi)，若乙方違反了本合約乙方職責中的條款，甲方可單方面終止本合約。6、其他：本協(xié)議雙方應(yīng)嚴格履行，履行地點為乙方。本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，雙方蓋章簽字之后生效。未盡事宜，雙方協(xié)商解決。本協(xié)議有效期自年 月 日

16、至年 月日。甲 方：乙 方：負責人：負責人：簽署日期：簽署日期：地址：地址：電話：電話：4、評價、選擇采購產(chǎn)品供貨方的管理制度評價、選擇采購產(chǎn)品供貨方的管理制度一、根據(jù)產(chǎn)品類別，對工程質(zhì)量的影響程度分為三類，將采購物資分為 a、b、c 三類，加以不同的控制。a 類物資每年進行一次評定，b 類物資每兩年進行一次評定，對 c 類物資由采購人員擇優(yōu)選擇供方經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核后實施采購，地材及消耗材料由項目部評審，并經(jīng)項目經(jīng)理審批后實施。二、 通過對市場及供方的調(diào)查，符合質(zhì)量、安全、環(huán)境的供方列在初選范圍內(nèi)。三、根據(jù)以往提供產(chǎn)品的業(yè)績或調(diào)查情況，確定供選擇供方名*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽

17、光明*創(chuàng)編 2021.03.07單。四、對 a類供方評價的內(nèi)容及步驟：a）產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、環(huán)境水平。b）產(chǎn)品的價格水平。c）信守合同的程度。d）售后服務(wù)。e）生產(chǎn)能力和管理基礎(chǔ)。f）必要時評價其質(zhì)量保證模式。五、 對 b類物資供方評價的內(nèi)容：a）產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、環(huán)境水平。b）產(chǎn)品的價格水平。c）信守合同的程度。d）售后服務(wù)。六、對 c類物資供方評價的內(nèi)容及步驟：a）產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、環(huán)境水平。b）產(chǎn)品的價格水平。七、 供方的評價由供應(yīng)人員交項目經(jīng)理審核后。經(jīng)質(zhì)量、工程部評審后，列入合格供方名錄中。八、對合格供方的供貨情況定期進行考核；每年由項目部組織物資供應(yīng)部門共同對合格供方進行定期監(jiān)督考

18、核，根據(jù)出現(xiàn)的問題，視其輕重，提出警告，暫停使用，直至取消合格供方資格，報主管經(jīng)理批準后執(zhí)行。九、合格供方名單及其變更由供應(yīng)部提出，經(jīng)項目部同意，然*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07后報主管經(jīng)理批準。附錄：物資 a、b、c分類表a類物資包括：設(shè)備、導(dǎo)線等。b 類物資包括：鋼材、水泥、鐵構(gòu)件、鋼絞線、水泥桿、絕緣子、金具、管母線、電纜等。c 類物資包括：地材及消耗性材料；燈具；門窗；樓板；涂料；焊條；防水材料等。新產(chǎn)品訂貨會經(jīng)費預(yù)算方案杭州寶侖會務(wù)xx公司 2016年度客戶聯(lián)誼會暨 2016年新產(chǎn)品訂貨會經(jīng)費預(yù)算方案公司定于 2016 年 12 月 25

19、 日-27 日在杭州國際會議第一中心會議室召開 2016 年度開戶聯(lián)誼會暨 2016 年新產(chǎn)品訂貨會。與會人員預(yù)計 300人，現(xiàn)就會議所需各項經(jīng)費提出預(yù)算。一、 場地租用費杭州國際會議中心會議室租金 8000元。二、 攝像設(shè)備等租用費擬租用攝像機 2臺，租金共計 2000元三、 會場裝飾費為了烘托氣氛，會場必須進行裝飾，鮮花1000 元；橫幅 5條，每條 100元，共 500元；拱門 2個，一個 500元，共 1000元；其他裝飾用品 2000元，共計元。擬嘉賓 210000元。五、*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.0710人一桌，每桌標準 800元，共計

20、 96000元。六、 交通費用租用旅行車 6輛，每輛每天 1000元，共計 6000元。七、 會議用品費制作宣傳手冊，每份宣傳手冊成本為5 元，400 份，共 2000元，制作會標、會議代表證、文具等共 2000元，共計 4000元。八、 紀念品及演出費每人一份紀念品價值 100 左右，共計 3000 元；文藝演出 5000元，共計 35000元。九、 其他費用為了保證會議正常進行，機動費用為 10000元。綜上所述，此次會議經(jīng)費總計 17500 元，其中，中國移動公司浙江省分公司贊助 30000 元，其他費用由公司行政費用列支，共需14500元。杭州寶侖會務(wù)此預(yù)算提交總經(jīng)理辦公室審查批準。會

21、議籌辦小組二 o 一四年十二月二十日 以上經(jīng)費預(yù)算方案是杭州寶侖會務(wù)公司策劃師寫的，如有不對請指正。公司主要核心業(yè)務(wù)如下：會議展覽、旅游考察、設(shè)備租賃、公關(guān)活動、商務(wù)培訓(xùn)以及禮品訂制等。如有需要，可以聯(lián)系客服，我們會在第一時間答復(fù)你。從制造產(chǎn)品到提供方案作者：王新新經(jīng)濟縱橫 2000年 03期90 年代以來，發(fā)達國家企業(yè)經(jīng)營方面重要的創(chuàng)新之一就是由傳統(tǒng)的制造和出*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┓桨浮Ｒ惶峁┓桨覆煌谥圃旌统鍪郛a(chǎn)品1 提供方案的核心是豐富顧客價值。傳統(tǒng)的交易關(guān)系是一維的， 企業(yè)提供給顧客的只是實體產(chǎn)品，而方案是多維的，它

22、是包括了實體產(chǎn)品、服務(wù)和信息等要素在內(nèi)的可變組合。從制造產(chǎn)品到提供方案的轉(zhuǎn)變，反映了企業(yè)對顧客需求認識的深化。自有交換經(jīng)濟以來，生產(chǎn)者都是以產(chǎn)品滿足顧客需求，尤其是工業(yè)時代大量生產(chǎn)大量銷售的生產(chǎn)方式和多樣化生產(chǎn)方式更使市場上充滿了琳瑯滿目的產(chǎn)品。這使企業(yè)把注意力都集中在了生產(chǎn)滿足顧客需求的產(chǎn)品上，而忽視了顧客需求本身。90 年代以來，一些對市場敏感的、善于經(jīng)營的企業(yè)開始走出這一誤區(qū)。他們正確地認識到，企業(yè)的目的是滿足顧客需求，而不是生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品僅是滿足需求的一個手段。顧客的需求就是他們在生活或生產(chǎn)中面臨的問題，企業(yè)的責任是幫助他們解決這些問題。在當代顧客需求十分豐富的情況下，企業(yè)僅僅提供實體

23、產(chǎn)品是遠遠不夠的，而應(yīng)該提供包括實體產(chǎn)品、服務(wù)和信息在內(nèi)的一切東西即一個全面解決顧客問題的方案，而實體產(chǎn)品不過是方案中其他成份的載體而已。如果用營銷學家們 “顧客價值理論”的觀點來看，制造和出售產(chǎn)品僅僅是著眼于一般的創(chuàng)造顧客價值，而提供方案則強調(diào)豐富顧客價值，即最大范圍地最深層次地為顧客提供他們所需要的利益，幫助他們達到一個最為滿意的結(jié)果問題的徹底解決。這是提供方案的核心內(nèi)容。美國約翰遜控制公司成立于 1883 年，100 多年以來， 它一直生產(chǎn)供熱系統(tǒng)的控制器、電池等產(chǎn)品。1989 年公司改變思路，由制造產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供方案進入設(shè)計管理服務(wù)市場，不僅生產(chǎn)和出售供熱控制器和電池，*歐陽光明*創(chuàng)編

24、2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07而且全面解決客戶問題，為客戶管理供熱和照明系統(tǒng)，使客戶直接買到了一個滿意的結(jié)果，從而大大豐富了顧客價值。2 提供方案是一個連續(xù)的交易關(guān)系。 出售產(chǎn)品形成的是一次性的交易關(guān)系，即使有回頭客，那也是又進行了另一次孤立的交易，買賣雙方?jīng)]有形成長期的交易關(guān)系。然而，提供方案的企業(yè)則打破了傳統(tǒng)的從一次性交易中出售產(chǎn)品獲取利潤的思維方式，轉(zhuǎn)向在產(chǎn)品整個壽命期內(nèi)尋求獲利機會。要達到這一點，必須對 “設(shè)計”進行重新思考和定義。與制造產(chǎn)品的生產(chǎn)方式不同，提供方案的生產(chǎn)方式中的設(shè)計不僅僅是對產(chǎn)品本身的設(shè)計，更重要的是對產(chǎn)品未來能力的設(shè)計。產(chǎn)品從一開始就被設(shè)

25、計為一種載體，使產(chǎn)品具有變形能力、開發(fā)能力、換代能力等。顧客為了得到改進的功能，不必將產(chǎn)品棄之不用，而只需以低得多的成本做些改進。例如，波音飛機通?？梢允褂脦资辍榱耸癸w機在未來可以滿足顧客變化了的需求，飛機在設(shè)計之初考慮到了它在未來的改型能力：機身的加長，發(fā)動機的改換，機翼的調(diào)換，機艙的變化以及控制系統(tǒng)的改換。3 提供方案代表了一種新的生產(chǎn)方式定制生產(chǎn)。 工業(yè)革命以來。共出現(xiàn)了三種生產(chǎn)方式。在第二次世界大戰(zhàn)以前，企業(yè)把顧客看作是一個無差異的整體，為其提供標準化的產(chǎn)品，例如，在本世紀初，福特公司是美國最大的汽車生產(chǎn)商，它用一種樣式的小汽車滿足了所有顧客的需求。 “你可以要各種顏色的汽車，只要

26、它是黑色的?！焙嗬Ｌ氐倪@一名言是當時情況的真實寫照。當時市場的焦點是擴大產(chǎn)量規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，這是一種單純的大量銷售的生產(chǎn)方式，即追求規(guī)模經(jīng)濟的生產(chǎn)方式。這種生產(chǎn)方式至今在某些領(lǐng)域仍*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07起重要作用。第二次世界大戰(zhàn)以后，由于消費者收入水平提高和需求多樣化，“選擇性”成為企業(yè)關(guān)注的問題。企業(yè)開始把顧客當作不同的群體根據(jù)他性別、年齡、文化程度、偏好等因素把過去同質(zhì)化的市場細分為一個個有不同特征的市場，企業(yè)為不同的目標市場生產(chǎn)不同產(chǎn)品。這種多樣化的生產(chǎn)方式在當代經(jīng)濟中占據(jù)主導(dǎo)地位。與大量生產(chǎn)大量銷售生產(chǎn)方式相比，多樣化生產(chǎn)方式

27、為顧客提供了廣泛的選擇空間，從而能夠更好地滿足顧客需求。但是，我們也應(yīng)該看到，在這種生產(chǎn)方式中，無論企業(yè)將顧客怎樣細分，顧客總是以一個群體而存在，無非是群體大一些或小一些而已。這樣，顧客的個體化要求很難實現(xiàn)，而強調(diào)個性、獨特又是越來越明顯的消費趨勢。因此，進入 90 年代以來，一些敏感的企業(yè)已經(jīng)從把顧客看作一個群體轉(zhuǎn)變?yōu)榘杨櫩彤斪鱾€體，即把個人當作目標市場，實行“個性化生產(chǎn)”，為顧客個體定制產(chǎn)品。正是在這種生產(chǎn)方式中，企業(yè)才有條件與顧客面對面直接交流，最詳盡地了解顧客要求和問題所在，從而才有可能提供一個解決顧客問題的方案，出售給顧客一個滿意的結(jié)果，而不僅僅是一個產(chǎn)品。二提供方案為企業(yè)創(chuàng)造了競爭

28、優(yōu)勢1提供方案徹底實現(xiàn)了差異化戰(zhàn)略。邁克爾 波特認為， 差異性是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略之一。如果企業(yè)能為顧客提供獨特的利益，顧客當然不會旁顧。然而，如果企業(yè)只提供產(chǎn)品，則難以制造較大的差異性，因為僅在產(chǎn)品的實用功能上做文章，制造差異性的空間太小。提供方案就不一樣了，由于方案包括產(chǎn)品、服務(wù)、信息以及解決顧客問題的一切事情，因此，企業(yè)在方案中制造差異性的空間要大得多。更為重要的是，方案是為顧客*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07個人提供的，而每個人都有自己獨特的利益要求，所以，這種適合顧客個人需求的方案創(chuàng)造了徹底的差異，為企業(yè)帶來了競爭優(yōu)勢。2 提供方案

29、使預(yù)測生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄖ粕a(chǎn)。在傳統(tǒng)的工業(yè)生產(chǎn)中， 企業(yè)是按照市場預(yù)測組織生產(chǎn)。這在相當長的時間里是一種成功的經(jīng)營方式。然而在當代，這種生產(chǎn)方法不十分靈光了?，F(xiàn)在，顧的需求變化太快，產(chǎn)品生命周期越來越短，市場不確定性越來越大，市場變化十分難以預(yù)測。在這種情況下，提供方案的生產(chǎn)方式就顯示出競爭優(yōu)勢，因為它是按照顧客個人的要求定制生產(chǎn)。這就可以把市場不確定性降到最低，減少經(jīng)營決策失誤。另外，定制生產(chǎn)也可以減少甚至不需要庫存，由此大大節(jié)約了生產(chǎn)費用。例如，美國戴爾公司制造的電腦每臺都按訂貨生產(chǎn)，從顧客打來電話訂貨到產(chǎn)品裝上車只需 36 小時。訂貨源源不斷地轉(zhuǎn)到戴爾公司三家生產(chǎn)廠之一奧斯汀、檳榔嶼與愛爾蘭

30、的利莫瑞克。但是，在這些廠里是沒有庫存的。所有的配件如芯片、集成線路板和驅(qū)動器都由供應(yīng)商直接用卡車送到距離組裝線僅 50 英尺的卸車臺，而制成品則由客戶直接拿走。3提供方案使企業(yè)與顧客建立了穩(wěn)定的交易關(guān)系。 由于方案是由生產(chǎn)者和顧客共同制定的，這期間雙方不可避免地相互依賴相互影響，由此形成了長久的關(guān)系。同時，在方案實施過程中，顧客可以不斷表達自己意愿，與企業(yè)共同對方案改進、升級和換代，這就形成了顧客轉(zhuǎn)換賣主的轉(zhuǎn)移成本，使雙方關(guān)系更加鞏固。對企業(yè)來說，這大大減弱了競爭對手的沖擊。三怎樣提供方案1 企業(yè)和顧客共同確定方案。 由于提供方案是為顧客個人定制生產(chǎn)，因此，“雙方共同確定”便是方案產(chǎn)品生產(chǎn)的

31、題中應(yīng)*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07有之義，為此，企業(yè)必須進入顧客的生產(chǎn)或生活過程，或者顧客進入企業(yè)的生產(chǎn)過程。美國羅斯公司是一家生產(chǎn)閥門的企業(yè)。原來它與客戶之間只是單純的產(chǎn)品交易關(guān)系。后來，在面臨競爭困難的形勢下，公司改變經(jīng)營策略，變單純的出售產(chǎn)品為提供方案?？偨?jīng)理杜伊洛南雇傭了一批年輕工程師，告訴他們每個人都要去處理各種顧客關(guān)系，包括從設(shè)計到安裝和售后服務(wù)的各個環(huán)節(jié)。結(jié)果這些工程師主動與客戶的工程師聯(lián)系，了解他們的問題，邀請他們共同參與產(chǎn)品設(shè)計。拿出產(chǎn)品樣品后，又交給客戶，客戶可以要求改進以提高性能，直到顧客最后滿意才確定最終設(shè)計方案并投入生產(chǎn)

32、。而在產(chǎn)品使用過程中，一旦遇到問題，客戶只要一個電話，羅斯公司的工程師就會前來排憂解難，與客戶的工程師共同解決問題。另一個案例是美國鞋屋公司。該公司注意到，由于每個人的兩只腳并非完全一樣大小，同時鞋的每一相鄰的號碼之間有尺寸空間，因此許多人買的鞋子并不十分合腳，致使他們實際上是穿著并不合腳的鞋在終生忙碌，為了解決這個問題，該公司開展了為每個顧客定制鞋子的業(yè)務(wù)。顧客被邀請到公司，設(shè)計人員先用儀器對顧客的腳掃描，估計出適當?shù)某叽a類型，選出幾種原型讓顧客試穿。然后，由顧客提出各種設(shè)計要求，設(shè)計人員不斷地改進，直到顧客滿意為止。34周后，顧客便會收到一雙自己參加設(shè)計的鞋子。2 建立數(shù)據(jù)庫。 企業(yè)建立的

33、數(shù)據(jù)庫包括顧客資料庫和企業(yè)本身及其產(chǎn)品的信息資料庫。顧客資料庫是企業(yè)為了深入了解顧客情況、加強與他們的聯(lián)系而設(shè)置的。例如通用電氣公司擁有一個龐大的客戶資料庫，內(nèi)存 3500 萬個顧客的資料，幾乎占了全美國家庭的 13。美*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07*歐陽光明*創(chuàng)編 2021.03.07國先鋒種子公司為 50 萬玉米種植戶提供種子，該公司也建立了這些農(nóng)戶的檔案，由公司的銷售代表利用這些檔案資料為農(nóng)戶服務(wù)。顧客資料庫的內(nèi)容非常全面和細微，正如史蒂文 l 戈德曼所描敘的那樣：“旅行社知道你喜愛的航空公司，你想休息的地方，以及你喜歡的特殊食品；同時旅行社確保你在訂票時，在記錄中有你常坐的飛機的號碼。類似地，汽車租賃公司、連鎖賓館以及其他各種以服務(wù)為導(dǎo)向的公司都對你的喜好留有記錄，而且都盡力通過尊重你的喜好并按你的喜好行事來使你感到愉快。 ”企業(yè)及其產(chǎn)品資料庫是為了方便顧客與企業(yè)聯(lián)系、咨詢而設(shè)置的。塞迪克斯是一家生產(chǎn)彩色成像通訊系統(tǒng)的公司，它利用自己的全球計算機網(wǎng)絡(luò)向顧客提供公司的資料。顧客能與企業(yè)的銷售、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)進度、管理以及企業(yè)所有其他職能部門交互合作。通過該公司網(wǎng)絡(luò)，位于任何