貨代行業(yè)12年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

1、貨代行業(yè) 12 年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)我從從事于國際海運(yùn) 12年,從業(yè)說長不長 ,說短不短.也積累了一些經(jīng)驗(yàn) 剛做這個行當(dāng)是從跑單開始做的 , 再做美國線 /歐洲/ 中東印巴等等航線 當(dāng)然對非洲/中南美航線接觸不多，也不是很熟悉今天在FOB網(wǎng)看到一 帖子 , 有個寧波貨代寫了一句打擊上海貨代的話 . 結(jié)果我也一時沖動 , 把 他的帖子發(fā)在物流頻道中 , 我也說一些過火的話 . 其實(shí)現(xiàn)在冷靜想想 , 何 必呢? 人這一輩子 ,誰沒做錯事情 ,說錯話?現(xiàn)在我言歸正轉(zhuǎn) ,談?wù)勎乙?年多來進(jìn)入FOB網(wǎng)上看到一些帖子的看法和想法以及本人的一些建議:我是做直客的，我N多的貨也是從FOE網(wǎng)上攬到的.有些是貨主直接 添

2、加我的MSN建立起了初步的交流關(guān)系，在發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的.我發(fā)覺有 寫帖子,非凡是貨代新手 ,總是抱怨找不到貨源 ,那原因在以下 :1）剛剛?cè)腴T,還沒把業(yè)務(wù)知識把握 ,就匆忙做銷售 .這個我認(rèn)為是公司用 人安排的思路出問題 ,小學(xué)還沒畢業(yè) ,就要去上大學(xué) , 這個實(shí)在太累了 . 我認(rèn)為,作為新手，應(yīng)該從單證 /操作/報(bào)關(guān)等等環(huán)節(jié)上多多學(xué)習(xí) ,積累實(shí) 際經(jīng)驗(yàn) , 虛心想那些有經(jīng)驗(yàn)的同事請教 /咨詢. 同時也留意一些相關(guān)的航 線信息,那么對現(xiàn)在或即將做銷售職位的 ,打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) .普天之下的 銷售理念是一樣的 , 區(qū)別在于產(chǎn)品不同 . 那么做為銷售來說 , 熟悉自己的 產(chǎn)品是最要害的 .貨代的產(chǎn)品就

3、是運(yùn)價 /服務(wù). 設(shè)想一下,假如你基礎(chǔ)沒 打好, 和客人直接去交流 , 那客人問你 , 你一問三不知 , 那即使你的價格 再好 , 那客人會放心把單子交給你嗎 ?客人決不認(rèn)為你是銷售 , 不懂具體 環(huán)節(jié),可以理解 .假如有這種想法的銷售是錯的 ,你出去和客人談業(yè)務(wù) , 是代表你自己的所有 ,是代表一個公司 .所以, 基礎(chǔ)知識一定要熟悉 / 精 通. 有些客人是轉(zhuǎn)做某一航線的業(yè)務(wù) , 可以說比我們做貨代的還要熟悉 .2）客人問你價格 ,不要簡單籠統(tǒng)報(bào)價就可以了 . 首先, 你要衡量某一個 航線的運(yùn)價之各個船公司不同的價格是如何的,是直達(dá)還是中轉(zhuǎn) . 其次,問問客人的產(chǎn)品是低值還是高值的 , 這個

4、我看很多人是忽視的 . 其實(shí)很 要害的.根據(jù)這個 ,你可以幫助客人選擇船東的 .比如服裝,你就不能報(bào) MSC價格，可以報(bào)COSCO/HJ/CM這些船公司。那五金是可以報(bào) MSC應(yīng) 為客人五金是跑量的 ,外貿(mào)的利潤也很少 .你假如報(bào) HJ ,客人是看不上這 個價格的.做報(bào)價單,要信息全面點(diǎn):運(yùn)價（就先報(bào)O/F,假如0/F客人都不確認(rèn)，報(bào)了 RM也白報(bào)）,船東，船期, 中轉(zhuǎn)/直達(dá),預(yù)計(jì)到達(dá)日期 ,非凡是有效期 ,這個我要談?wù)?,我看到有些帖 子的客人老是抱怨說某某貨代的報(bào)價 , 一旦托書過去了 , 價格就上去了 . 有3個原因,一是有效期沒寫 ,非凡是旺季/爆艙時期,船東幾乎是一個禮 拜,一個價格

5、.有時候確實(shí)是不好把握二是20GP,不問G.W.旦托書過 來了 , 是超重的 , 要征收超重附加費(fèi)的 , 再和客人交涉 , 那客人是啥想法 ? 因此,20GP定要問清楚G.W.三，個別貨代缺乏職業(yè)道德和個人素養(yǎng)，一 旦上船了 ,就漲價. 這次一個杭州的客人親安閑電話中說給我聽的 ,確實(shí) 是過分.年后我要去拜訪他們公司了 ,出貨也很多.第三種情況要果斷打擊 , 杜絕發(fā)生 3）要經(jīng)常和一些潛在的客人多多溝通 , 但不要頻繁騷擾客人 , 做人也要 識相點(diǎn) ,客人也非常忙的 .保持和已經(jīng)合作的客人的溝通渠道暢通 .能解 決業(yè)務(wù)以外的問題，盡量幫忙解決 . 我一直以為 ,第一次和客人溝通 , 就 像相親

6、,是要有過程的 .設(shè)想一下,第一次相親 ,不可能馬上當(dāng)天去開結(jié) 婚證書吧 . 那第一次的銷售溝通也是同一個道理 ,別奢望客人馬上把托 書FAX給你.慢慢來.只要客人認(rèn)可你，會合作起來的.這個也是講究緣分 的 . 當(dāng)然合作了一段時間 , 為了某些細(xì)節(jié)或者發(fā)生重大問題 , 不合作了 , 也有發(fā)生 , 這個是離婚了 . 那要自己反思一下 , 問題到底出了哪個環(huán)節(jié)上 ? 再開發(fā)新的客人 . 發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛 , 不要先抱怨客人 , 想想自己還有啥沒做 到. 不要奢望客人對航運(yùn)知識精通 , 這個不可能的 , 只有你個人或者依靠 公司的力量去解決 . 發(fā)生問題了，要勇敢面對 , 是人，總會發(fā)生錯誤 . 不 要

7、躲避,躲避是懦夫行為 .即使客人以后不合作了 ,只要盡力而為了 ,也 就問心無愧 .4）多和船東保持聯(lián)系 .和船公司打交道 ,都是從第一個柜子開始的 ,再漫 漫建立起融洽的關(guān)系 .即使一周一個柜子 ,只要穩(wěn)定, 也是個箱量,也可 以申請到有一定的競爭性的運(yùn)價 . 旺季的時候 , 告訴客人 , 不要計(jì)較運(yùn)價 先談艙位 . 當(dāng)然有些客人還是計(jì)較運(yùn)價 , 那先放在一邊 , 等他兜了一個圈 子,沒艙位了,他也知道教訓(xùn)了 .還有,不管客人每月有多少柜子 ,即使一 個, 服務(wù)也要一視同仁 . 說不定 , 以后有大批量貨要出呢 ? 至于船東方面 公開的潛規(guī)則 ,這里不談,這個是人家的本事 , 不要去嫉妒,除

8、非你也進(jìn) 入船東工作 .5）多多向客人學(xué)習(xí)外貿(mào)知識 , 我那些皮毛也是從客人那里批發(fā)過來的 . 對做銷售開發(fā)新的客人 ,很有幫助 .但牛皮不要吹的太大 ,現(xiàn)在很多客人 也是新人 ,否則是給他們 "吃藥"了. 要熟悉航運(yùn)英文術(shù)語 /地理知識 （地 理知識我也有些是欠缺的 , 有些港口我也不清楚在那些位置 , 但我可以 說, 我做美國線的時候 , 幾乎把美國地圖都背下來了 ,基本上到現(xiàn)在還沒 忘記）6）一個貨代銷售的基本條件:A）業(yè)務(wù)知識要扎實(shí)B）拜訪客人，穿著要得 體, 這也是對別人的尊重 .C） 言語要簡練 / 明確, 非凡不要看到 PLMM/PLGG, 就打聽人家隱私.D）要多多傾聽客人的介紹，做好記錄，適當(dāng)提問回到 公司，在MSN/EMAI上，簡單寫幾句謝謝對方的接待.E）做了第一單后，要 問客人,在服務(wù)上還有啥需要改進(jìn)的建議 .這樣,客人會對你留下更好 , 更深的影響 .客人會記住你的 .F） 做貨代要有信心 /恒心/耐心.那些做了 沒多少時間的貨代 ,泄氣了,想轉(zhuǎn)行了。我說句狠話,即使轉(zhuǎn)到其他行業(yè) , 也做不好，沒有