外商商務談判計劃書3篇

1、外商商務談判方案書3篇 在商務談判中，誠信是成功談判的根底，少了誠信，談判就毫無動力。外商商務談判方案書有哪些?下面第一了外商商務談判方案書，供你閱讀參考。 終極挑戰(zhàn)007 一 、談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系 二、 談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權代表; 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策; 技術參謀：陶佳，負責技術問題; 法律參謀：張偉燕，負責法律問題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關系 3、要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系 我方優(yōu)勢： 1、我公司占

2、有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否那么將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處分條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 四、 談判目標 1、 戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快

3、交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系 2、 索賠目標： 報價：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術支持：要求對方派一技術參謀小組到我公司提供技術指導 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 底線：獲得對方象征性賠款，使對方成認錯誤， 我公司的名譽損失 盡快交貨遠以減小我方損失 對方與我方長期合作 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開

4、出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原那么：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一

5、步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定 對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段： 1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關

6、系 3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 六、準備談判資料 相關法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物公約、經(jīng)濟合同法 備注： 合同法違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承當繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能防止并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料) 八、 制定 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、

7、 對方成認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議 應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。 3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對: 防止沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。 4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應對：應

8、考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠利益。 5、假設對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。那么我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。 一、談判主題：以適當價格購置4種型號本田雅閣汽車各10輛 二、談判團隊人員組成： 小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長) 小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表); 決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策); 記錄員： 李

9、虹 (負責記錄談判內容); 財務參謀： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤); 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析： 我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系; 對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系; 我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購置需求量較大; 我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲; 對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求; 對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚; 四、談判目標： 1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的根底上，以適當合理的價格完成此次交易; 原因分析：雙方都有意建立長期合作關系; 2、成交目標：

10、 報價：第八代雅閣aord 2.0mt 18萬 第八代雅閣aord 2.4 atexl navi 24萬 第八代雅閣aord 3.5 at 28萬 第八代雅閣aord v6 3.5 31萬 交貨期：1月后，即20xx年1月31日; 技術支持：要求對方派一個技術參謀小組到我公司提供技術指導; 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨; 底線：保證我公司有20%左右的盈利空間; 五、準備談判資料： 合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料 相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、 國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法 備注：合同法違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不

11、符合約定的,應當承當繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。 聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能防止并不能克服的客觀情況。 六、程序及具體策略： (一)開局： 因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的根底。 方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快

12、的氣氛中展開談判工作。 (二)中期階段： 1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動; 2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益; 3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益; 4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失; 5、貨比三家策略：利用

13、對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外比照，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步; 6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否認對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局; (三)休局階段： 如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。 (四)最后談判階段： 1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價; 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系; 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間; 七、制定

14、應急預案： 1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。 2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。 應對方案：防止不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。 商務談判范文 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司) 我方： 1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向

15、為保健品市場。 4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。 對方： 1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質且純粹的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。 2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。 5、品牌的知名度還不夠，

16、但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。 7、現(xiàn)有的品牌，生產資料，宣傳籌劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。 二、談判主題 解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。 三、談判團隊人員組成 主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程; 副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談

17、判協(xié)議; 法律參謀：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 1、爭取到最大利潤額; 2、爭取到最大份額股東利益; 3、建立長期友好關系。 對方利益： 爭取到最大限額的投資。 我方優(yōu)勢： 1、擁有閑置資金; 2、有多方投資可供選擇。 我方劣勢： 1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少 2、投資前景未明 對方優(yōu)勢： 1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。 2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有

18、設點，銷售狀況良好。 對方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠; 2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴大生產規(guī)模。2)擴大宣傳力度。 五、談判目標 1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份; 原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益; 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入本錢。 我方要求： a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳籌劃，營銷渠道等); b、要求年收益到達20%以上，并且希望對方能夠用具體

19、情況保證其能夠實現(xiàn); c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋; d、要求占有60%的股份; e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理; f、三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 我方底線： a、先期投資120萬; b、股份占有率為48%以上; c、對方財務部門必須要有我方成員; 2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系; 六、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，

20、明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 2、中期階段： a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 c、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。 4、最后談判階段： a、把握