創(chuàng)意糖果營(yíng)銷方案計(jì)劃

1、營(yíng)銷組合與整合傳播戰(zhàn)略（一）產(chǎn) 品策略1.產(chǎn)品的概念創(chuàng)意糖果給市場(chǎng)帶來的是一種新的生活概念， 用多樣的化的外形和包裝， 在不同的場(chǎng)合帶給消費(fèi)者不一樣的感覺。其帶來的是一種創(chuàng)新的，環(huán)保的，時(shí)尚的，新興的糖果文化2產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次構(gòu)成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。（ 1）核心產(chǎn)品：創(chuàng)意糖果能夠?yàn)橄M(fèi)者提供綠色，環(huán)保，健康的休閑食品，同時(shí)也可作為禮品饋贈(zèng)，體現(xiàn)一種時(shí)尚創(chuàng)意的社會(huì)文化。（2）形式產(chǎn)品 :： 產(chǎn)品的外形主要有常見的各種幾何形狀如圓形， 方形， 三角形等等， 此外還有一些可愛的卡通造型： 米老鼠， 機(jī)器貓， 櫻桃小丸子， 喜洋洋等等。還有根據(jù)顧客需求為其定做

2、其想要的產(chǎn)品圖案或根據(jù)顧客提供的外形圖案， 為其定制。如：糖果名片、糖果相冊(cè)。我店還根據(jù)顧客口味制作不同口味的創(chuàng)意糖果如：奶糖，水果糖，酥糖，巧克力味，等等。對(duì)于形式產(chǎn)品我們?cè)趩柧碚{(diào)查中關(guān)于“購(gòu)買糖果消費(fèi)者會(huì)考慮的幾個(gè)因素”的回答中有 38.1% 注重糖果口味， 13% 的看中品牌， 23.6% 的人注重價(jià)格， 8.5%的人注重質(zhì)量， 9.3 的人注重包裝， 2.4% 的人注重生產(chǎn)日期， 5.1%的人考慮其他因素。購(gòu)買糖果消費(fèi)者會(huì)考慮的幾個(gè)因素45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%價(jià) 質(zhì) 包一日 其廣附加產(chǎn)品：1.特

3、色贈(zèng)品。凡來我店消費(fèi)者，均可獲贈(zèng)畫有創(chuàng)意糖果圖案賀卡一張，或創(chuàng)意糖果手機(jī)掛件一個(gè)。2.創(chuàng)意糖果。顧客消費(fèi)滿一定金額，本店免費(fèi)贈(zèng)送創(chuàng)意糖果一盒各期間都有不同產(chǎn)品在其生命周期里會(huì)經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期 的特點(diǎn)，因此應(yīng)該采取不同的策略進(jìn)行營(yíng)銷才能使保持良好的營(yíng)業(yè)狀態(tài)。(1)導(dǎo)入期營(yíng)銷策略導(dǎo)入期市場(chǎng)特點(diǎn)a.單位產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成本高b.大多數(shù)消費(fèi)者并不了解和接受產(chǎn)品，購(gòu)買者較少導(dǎo)入期的營(yíng)銷策略在導(dǎo)入期我們的營(yíng)銷策略重點(diǎn)突出一個(gè)“快”字。在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析后，以及調(diào)查了周圍所處的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)市場(chǎng)存在以下幾個(gè)特征：1.學(xué)生對(duì)于新鮮事物比較感興趣，愿意花較高價(jià)格嘗試新產(chǎn)品2.本店位于學(xué)大學(xué)

4、城容易被人注意到 3.但是同時(shí)學(xué)生的第一印象對(duì)于以后是 否還會(huì)在本店消費(fèi)存在非常重要的影響。綜上述3點(diǎn)特征我們?cè)谛庐a(chǎn)品推出時(shí)會(huì)采取慢滲透型 (低價(jià)、低促銷費(fèi))和慢取 脂型(高價(jià)、低促銷費(fèi))相結(jié)合的策略。具體做法如下：周邊沒有同樣的產(chǎn)品周邊存在同樣的產(chǎn)品店間開張不久慢滲透策略慢滲透策略店面開張較長(zhǎng)時(shí)間慢取脂策略慢滲透策略在店面開張不久時(shí)，如果價(jià)格太高會(huì)造成一些消費(fèi)者在第一次消費(fèi)后感覺本店產(chǎn)品價(jià)格過高而不會(huì)再來消費(fèi)。而在店面開張較長(zhǎng)時(shí)間，有穩(wěn)定的客源時(shí)，在周邊 沒有同樣產(chǎn)品時(shí)，我們采取高價(jià)的方式銷售，這樣對(duì)消費(fèi)者的影響也不會(huì)很大而 且可以為本店帶來額外的利潤(rùn)；而當(dāng)周邊存在同樣的產(chǎn)品時(shí)，為了取得競(jìng)爭(zhēng)

5、優(yōu)勢(shì) 或與競(jìng)爭(zhēng)者相平衡，一般不會(huì)制定高價(jià)。(2)成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略成長(zhǎng)期市場(chǎng)特點(diǎn)b.消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知度和喜愛度上升， 購(gòu)買者迅速增加，產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)很快。c.隨著產(chǎn)品銷售額的迅速增長(zhǎng)，成本開始下降，企業(yè)獲利豐厚。d.制作同類產(chǎn)品的店面增加，市場(chǎng)上開始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略在成長(zhǎng)期我們的營(yíng)銷策略重點(diǎn)突出一個(gè)“長(zhǎng)”字。于是我們對(duì)“消費(fèi)者最喜歡吃的糖果品牌”“及消費(fèi)者吃糖的最大顧慮是什么”做了調(diào)查，結(jié)果如下：消費(fèi)著最喜歡糖果品牌消費(fèi)者吃糖最大的顧慮是什么18%4% 8%10%34%其他太甜口質(zhì)量 口不利健康長(zhǎng)蛀牙 口長(zhǎng)胖有21.8%選擇阿爾卑斯，22.8%的人選擇徐福記，24.8%的人選擇大白

6、兔?？梢娺@三大品牌已經(jīng)成為我們的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。34%的人認(rèn)為吃糖會(huì)長(zhǎng)蛀牙，26%的人認(rèn)為吃糖會(huì)長(zhǎng)胖。8%的人認(rèn)為吃糖會(huì)不利健康。這些對(duì)于我店成長(zhǎng)階 段都是一個(gè)大問題。所以針對(duì)這點(diǎn)我們采取的策略有：1 .改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)。從質(zhì)量、式樣、包裝等方面努力加以改進(jìn)，如： 使用綠色原 料制作。展糖果的用途，由食用和饋贈(zèng)用途發(fā)展到觀賞和收藏價(jià)值，來對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手。2 .加強(qiáng)宣傳。增強(qiáng)宣傳產(chǎn)品的特色，使得其再消費(fèi)者心中產(chǎn)生與眾不同的感覺。 我們會(huì)通過校內(nèi)、QQ、傳單、等各種方式加大對(duì)這種產(chǎn)品的宣傳及其他促銷工 作。3 .調(diào)整產(chǎn)品的售價(jià)。在節(jié)假期的時(shí)候降價(jià)或者退出折扣價(jià)格，這樣既可以吸引更多的購(gòu)買者參加進(jìn)來，又可

7、以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。(3)成熟期營(yíng)銷策略成熟期市場(chǎng)特點(diǎn)1 .銷售額雖仍有增長(zhǎng)，但已到達(dá)飽和程度，銷售額增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì)。2 .市場(chǎng)上類似產(chǎn)品增加，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品選擇余地增大3 .在這種產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。成熟期的營(yíng)銷策略這一階段的基本策略是“優(yōu)”，即突出建立宣傳產(chǎn)品的特定優(yōu)勢(shì)，以增加或穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售。具體做法：1 .擴(kuò)大市場(chǎng)市場(chǎng)銷售量=某產(chǎn)品使用人數(shù)*每個(gè)使用者得使用率因此首先，擴(kuò)大創(chuàng)業(yè)糖果的購(gòu)買者，主要是爭(zhēng)取沒有買過創(chuàng)意糖果的人和讓其他品牌糖果的顧客購(gòu)買創(chuàng)意糖果。其次，促使消費(fèi)者增加購(gòu)買次數(shù)和增加糖果的每次的使用量關(guān)于上面對(duì)消費(fèi)者吃糖的最大顧慮，我們將采取如下策略：產(chǎn)品狀況策略銷售量好，較

8、受顧客喜歡的產(chǎn)品繼續(xù)保持正常生產(chǎn)，并通過保證具原料綠色健康和提供一些上門送貨等服務(wù)以增加銷售量銷售量不好或銷售量一般的產(chǎn)品減少這個(gè)產(chǎn)品的制作，并開始新產(chǎn)品的制作。2 .改進(jìn)營(yíng)銷組合根據(jù)顧客需求增加產(chǎn)品種類，削減利潤(rùn)低的糖果種類（ 4） 衰退期營(yíng)銷策略衰退期的特點(diǎn)a. 產(chǎn)品銷售額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆礲. 開始出現(xiàn)替代產(chǎn)品，消費(fèi)者興趣轉(zhuǎn)移衰退期的營(yíng)銷決策對(duì)于處于衰退期的產(chǎn)品， 本店將將它推出市場(chǎng)， 并積極推出新品供大家選擇。減少營(yíng)銷費(fèi)用，如把廣告宣傳，銷售促進(jìn)等降到最低水平。（二）價(jià)格策略1 .產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)在我們的問卷中關(guān)于 “你購(gòu)買創(chuàng)意糖果每月可以接受的價(jià)格是多少” 的回答中有44.6% 選

9、擇 10 元以下， 33.9% 的人選擇 11-20 元， 10.7% 的人選擇 21-30 元。你購(gòu)買創(chuàng)意糖果每月可接受的價(jià)格是多少50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%對(duì)于大學(xué)生這一階層的消費(fèi)者，一般不會(huì)接受高價(jià)格的消費(fèi)。所以我們小吃 店在確立定價(jià)目標(biāo)時(shí)選擇以獲取合理利潤(rùn)和提高穩(wěn)定價(jià)格為主要目標(biāo)， 同時(shí)也注 重產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。2 .確定需求彈性前面的問卷中我們可以看出價(jià)格在 11-20元，10元以下消費(fèi)者的需求量的變化很少，需求的價(jià)格彈性較小，而如果價(jià)格波動(dòng)超過了這個(gè)范圍，那么消費(fèi)者的需求量就會(huì)急劇下降

10、，因此超過 20元價(jià)格范圍，需求的價(jià)格彈性很大。3 .估算成本這些成本大多經(jīng)過詢問其他糖果店得知的， 有些也是通過網(wǎng)上搜尋的，有些是通過對(duì)原材料的估算初步得出的產(chǎn)品成本10元/斤普通形狀糖果5元/斤卡通形狀糖果特制形狀糖果糖果掛件糖果公仔糖果卡片糖果名片糖果相冊(cè)4、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況15 元/斤5 元/個(gè)15 元個(gè)2 元/張5 元/張8 元/個(gè)由于我店剛剛成立的時(shí)候， 知名度不是很高， 所以要想取得一定的優(yōu)勢(shì)地位，除了有吸引人的糖果外，價(jià)格要合理，和周邊的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格不能相差太多，過低的價(jià)格會(huì)造成消費(fèi)者誤解我們小吃店， 如原材料的健康度、 衛(wèi)生狀況等； 過高的價(jià)格影響我們的競(jìng)爭(zhēng)地位，減少了客源5、定價(jià)

11、方法我們采用成本導(dǎo)向定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)。定價(jià)公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品總成本+ 單位產(chǎn)品預(yù)期利潤(rùn)6 .確定最后價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格普通形狀糖果10元/ 斤卡通形狀糖果15元/ 斤特制形狀糖果20元/ 斤糖果掛件10元/個(gè)糖果公仔25 元/個(gè)糖果卡片5元/張?zhí)枪?0元/張?zhí)枪鄡?cè)15元/個(gè)7 .價(jià)格策略(1)新產(chǎn)品價(jià)格策略主要采用撇脂價(jià)格策略(高價(jià)格策略)和滲透價(jià)格策略(低價(jià)格策略)本店會(huì)時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的需求，及時(shí)調(diào)整本店的產(chǎn)品， 在推出新產(chǎn)品時(shí)， 我們會(huì)根據(jù)不同顧客不同的購(gòu)買力合價(jià)格敏感度做出不同的價(jià)格修正方案。具體做法如下：(2)相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格策略如果制作糖的包裝和設(shè)計(jì)費(fèi)用或者糖的原料價(jià)格上漲，我們會(huì)考慮適當(dāng)增加

12、糖果 的售價(jià)。(3)心理價(jià)格因素本店會(huì)針對(duì)消費(fèi)者貪圖以較低價(jià)格獲取較好商品的本能行為，做出尾數(shù)價(jià)格策略，即在節(jié)假日或活動(dòng)期間相對(duì)降低幾毛錢的價(jià)格來吸引更多的人前來消費(fèi)。（ 3 ）折扣價(jià)格策略本店對(duì)于一次性消費(fèi)超過50 元的顧客， 超過部分給予 1% 的支付折扣 （超過部分高于50 元的按 50 元來算） 。此外對(duì)于在本店一次性消費(fèi)超過100 元的， 本店免費(fèi)贈(zèng)送一份創(chuàng)意糖果禮盒和創(chuàng)意糖果公仔一只。8 .價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格調(diào)整降低價(jià)格當(dāng)營(yíng)業(yè)額下降到一定程度，競(jìng)爭(zhēng)加劇，或是需求減少的時(shí)候，本店將會(huì)在考慮成本的基礎(chǔ)上適當(dāng)降低價(jià)格；此外為了促銷或是為了獲得更多的盈利，本店也會(huì)適當(dāng)降價(jià)。提高價(jià)格當(dāng)成本上升時(shí)，

13、本店會(huì)適當(dāng)提高價(jià)格，以保持利潤(rùn)水平。當(dāng)需求增加時(shí)，此時(shí)本店會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，以獲取更多的利潤(rùn)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者提價(jià)時(shí)， 本店也會(huì)有針對(duì)性地提價(jià)： 對(duì)于與本店競(jìng)爭(zhēng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)者提高價(jià)格時(shí)， 我們保持現(xiàn)有的價(jià)格水平或是變動(dòng)比他們較少的價(jià)格幅度， 以此來穩(wěn)定自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 對(duì)于與本店競(jìng)爭(zhēng)不是十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)者提高價(jià)格， 本店也會(huì)跟著提高價(jià)格， 這樣不僅能夠獲取更多的利潤(rùn)，而且可以保持本店與產(chǎn)品的形象。（三）渠道策略主要采用廣泛分銷的策略。 通過增加零售商和代理商， 使得更多顧客接觸了解我們的創(chuàng)意糖果采用直銷，我們將采取的直接營(yíng)銷方式有：上門推銷，店面直接銷售。找學(xué)校超市和大學(xué)城附近的超市做銷售代理點(diǎn)找學(xué)校的學(xué)生

14、做銷售代理在學(xué)校銷售與其他不同類別的店聯(lián)盟銷售，如與蛋糕店合作，蛋糕店可以把我們的創(chuàng)意糖果當(dāng)做贈(zèng)品贈(zèng)送；與花店合作，花店賣花可以送創(chuàng)意糖果?？梢宰尭囝櫩椭绖?chuàng)意糖果。與學(xué)校附近的網(wǎng)吧，臺(tái)球室合作，讓學(xué)生在娛樂時(shí)品嘗到休閑娛樂的創(chuàng)意糖果（四）促銷策略1 .宣傳策略（ A ）前期宣傳策略前期宣傳主要是為了正式營(yíng)業(yè)后能夠招徠更多的消費(fèi)群體， 所以前期是否有良好的宣傳策略將直接影響糖果店的生意。對(duì)此我們有如下宣傳策略：糖果店門口裝飾制作，包括懸掛糖果圖案條幅、門口放置糖果充氣人，糖果店指引性設(shè)施制作。宣傳單制作及印刷，包括對(duì)校外宣傳單、學(xué)校內(nèi)宣傳海報(bào)、開業(yè)優(yōu)惠券制作等。開業(yè)禮品的準(zhǔn)備，包括糖果手機(jī)掛

15、墜，糖果鑰匙扣等小禮品的準(zhǔn)備。通過“校內(nèi)網(wǎng)”和“人人網(wǎng)”宣傳，由于我們都是學(xué)生，在校內(nèi)網(wǎng)上有龐大的聯(lián)系圈，憑借“校內(nèi)”這個(gè)網(wǎng)站，通過一傳十、十傳百的效果增加本店的知名度，而且通過已有的網(wǎng)站宣傳可以減少我們另外開設(shè)一個(gè)屬于本糖果店的網(wǎng)站的費(fèi)用。同時(shí)我們還將在校園網(wǎng)上更新我們糖果店的信息。針對(duì)學(xué)生的招聘兼職活動(dòng)，包括前期組織宣傳和后期活動(dòng)執(zhí)行，招聘人員包括服務(wù)員 5 名和收銀員 2 名。前期傳單和優(yōu)惠券的發(fā)放，這部分工作主要有我們自己完成，必要時(shí)再找學(xué)生兼職。會(huì)員卡、積分卡等設(shè)計(jì)和制作每月舉辦我們的創(chuàng)意糖果展，顧客可以在本店看到各式各樣的糖果制成的工藝品。同時(shí)我們也可以為顧客現(xiàn)場(chǎng)制作糖果相框和糖果

16、名片。B）中期宣傳策略宣傳重點(diǎn)是服務(wù)理念和糖果。使消費(fèi)者初期消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)行動(dòng)，增加客流量，擴(kuò)大糖果店的經(jīng)濟(jì)收益。對(duì)此我們有以下宣傳策略：繼續(xù)通過“校內(nèi)網(wǎng)”這一覆蓋幾乎全部大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，不斷更新本店的最新產(chǎn)品，特色產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)理念，還有近期的一些活動(dòng)。除了“校內(nèi)網(wǎng)”以外，我們5 個(gè)人會(huì)各自建立一個(gè)QQ 群，讓在本店購(gòu)買過糖果的顧客留下QQ 號(hào)碼，然后將他們歸入QQ 群里，時(shí)刻追蹤消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)和一些想法。適當(dāng)贊助學(xué)校里的一些學(xué)生會(huì)或社團(tuán)活動(dòng)，以達(dá)到更好的宣傳目的。傳單派送，傳單內(nèi)容根據(jù)糖果店時(shí)令季節(jié)及銷售策略制訂。凡是在 XX 年 XX 月 XX 日前獲得會(huì)員卡的人， 就可參加

17、糖糖匯形象代言人的機(jī)會(huì)，一張會(huì)員卡為一個(gè)報(bào)名名額。通過產(chǎn)品展示，形象展示等環(huán)節(jié)，選出形象代言人，由其拍攝宣傳片在食堂的電視，校內(nèi)網(wǎng)上等進(jìn)行展播，宣傳我們的店。(C)后期宣傳策略是維持現(xiàn)有顧客，挖掘潛力顧客。對(duì)此我們會(huì)采取以下措施：顧客意見薄的建立。便于顧客提出寶貴意見，與糖果店一起成長(zhǎng)。會(huì)員卡和積分卡的發(fā)放，具有一定持續(xù)性。階段性提醒式傳單派發(fā)。2 .銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)策略可有效加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程， 可有效抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)， 可以刺激消費(fèi)者購(gòu)買和向消費(fèi)者灌輸對(duì)本企業(yè)有利的信息等方面的作用我們關(guān)于“優(yōu)惠對(duì)您購(gòu)買創(chuàng)意糖果的影響程度有多少？以及和“以下幾種優(yōu)惠政策，你偏愛哪一個(gè)

18、？ ”做了調(diào)查，結(jié)果如下圖：數(shù)據(jù)可以看出有53%的人對(duì)于優(yōu)惠政策較敏感，在推行優(yōu)惠政策時(shí)對(duì) 41%的人的影響一般，只有對(duì)少數(shù)的6%的人影響很小，而沒有一個(gè)選擇“無所謂”，因 此我店采取一定的銷售策略能夠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為以下優(yōu)惠政策你偏愛哪一個(gè)從中我們看出優(yōu)惠券和積分卡的作用較為明顯， 根據(jù)這種情況及結(jié)合必要其他因素本店初步制定了以下幾種策略。1 ) 節(jié)日類A 在 節(jié)日期間凡是來本店消費(fèi)超過50 元的， 免費(fèi)贈(zèng)送一盒創(chuàng)意糖果多口味多圖案的創(chuàng)意糖果8 節(jié)日期間在本店消費(fèi)能免費(fèi)獲得一張優(yōu)惠券。C 特 別的節(jié)日(對(duì)糖果需求量較大的節(jié)日)如：情人節(jié)凡是情侶來消費(fèi)的， 享受九折優(yōu)惠， 春節(jié)， 凡顧客買糖用于饋贈(zèng)的， 享受八折優(yōu)惠。2 ) 折扣類：A 抽簽每周末推出抽獎(jiǎng)活動(dòng)，當(dāng)顧客付錢的時(shí)候，我們的收銀員員會(huì)遞上放滿小紙條的盒子說： “請(qǐng)你抽一張，看看你抽到什么” 。當(dāng)顧客抽到的一張