文具行業(yè)財務(wù)工作總結(jié)(多篇)2

1、文具行業(yè)財務(wù)工作總結(jié)(精選多篇) 第一篇：醫(yī)藥保健品行業(yè)財務(wù)工作總結(jié) 第二篇：新聞行業(yè)財務(wù)工作 第三篇：文具行業(yè)客戶管理與溝通xx-4-9 第四篇：中國文具行業(yè)現(xiàn)狀及開展?fàn)顩r 第五篇：文具行業(yè)給公司寫促銷申請的范文 更多相關(guān)范文 個人工作總結(jié) 從成為xxx的一員到現(xiàn)在已經(jīng)三個月了。感覺這三個月過得太快了，充實的生活總是過得這么快。 從剛進(jìn)公司的茫然，到中途同事離開的失落彷徨，到后來面對工作的擔(dān)憂，到現(xiàn)在對工作有著無限的激情和信心還有明確的目標(biāo)的我?；赝哌^的路，雖然短暫，卻收獲豐富。 這是我成長飛速的三個月，剛踏入社會不久的我還是個職場新人，初出茅廬的嫩頭青，還帶著校園的稚氣。但正是這歷練的三

2、個月，讓我脫去稚氣以一個全新的面貌對待生活和工作。不再迷茫猶豫，有的只有堅決的信念和沖勁。 一個人最重要的就是他內(nèi)在所散發(fā)出來的神韻，企業(yè)也如此。影響我成長和變化的，正是xxx企業(yè)獨(dú)特的企業(yè)神韻。拼搏，迸發(fā)，積極，認(rèn)真，關(guān)愛。不找任何借口，只提供結(jié)果，從自己找根源。這些詞句已經(jīng)深深烙印在心里影響著我的生活觀工作觀。 在財務(wù)工作專業(yè)方面，我更非常慶幸來到這么一個能歷練自己的地方，不是飯來張口衣來伸手的工作環(huán)境，是和同事們一起摸索一起討論一起思考。鍛煉了我的獨(dú)立思考和解決問題的能力，學(xué)到的是所有書本和課堂上學(xué)不到的東西。經(jīng)過了三個月，我已經(jīng)完全融入了xxx大家庭的氣氛，思想上積極樂觀上進(jìn)，工作上也

3、能獨(dú)立完成工作內(nèi)容。 在別的企業(yè)做財務(wù)，安逸的環(huán)境和工作容易使人的精神都長滿雜草，日復(fù)一日年復(fù)一年像一個做賬的機(jī)器人，毫無激情和夢想，但在xxx，無論是身處哪個職位，如果精神不融入企業(yè)跟不上企業(yè)的開展步伐，最后的命運(yùn)只能是被淘汰。只有在這樣的環(huán)境中，人才能成長，才能時刻鞭策著自己努力奮斗實現(xiàn)夢想。 在今后的歲月里，我也將與公司同在，努力工作，實現(xiàn)自我價值。 xx.6.11 新聞行業(yè)財務(wù)工作 為認(rèn)真貫徹落實全國、全省衛(wèi)生工作會議和全國衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作會議精神，全面完成深化醫(yī)改工作任務(wù)，推動衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作科學(xué)開展，我廳于5月6日在省青島療養(yǎng)院召開全省衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作會議，新聞行業(yè)財務(wù)工作。 會議

4、總結(jié)了xx年及“十一五”時期全省衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作取得的成績和經(jīng)驗，分析了當(dāng)前面臨的困難和問題，緊緊圍繞深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革中心工作，提出了xx年衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作思路和重點(diǎn)工作任務(wù)，并就各市、各單位普遍關(guān)注的問題進(jìn)行了分組交流討論。廳黨組成員、副廳長康永軍出席會議并作講話，工作總結(jié)新聞行業(yè)財務(wù)工作。 康永軍同志在講話中指出，xx年是全面落實醫(yī)改三年五項重點(diǎn)工作任務(wù)、檢驗醫(yī)改階段性成效的關(guān)鍵之年，也是“十二五”規(guī)劃的開局之年，做好今年的衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作，對深化醫(yī)改，促進(jìn)全省衛(wèi)生事業(yè)健康快速開展具有十分重要的意義。他強(qiáng)調(diào)，全省衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作必須在認(rèn)真總結(jié)“十一五”的根底上，科學(xué)謀劃“十二五”時期的

5、工作思路，切實做好各項工作。一要認(rèn)清形勢，搶抓機(jī)遇，增強(qiáng)做好新時期衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作的緊迫感和責(zé)任感。二要突出重點(diǎn)，強(qiáng)化措施，全面做好xx年衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作。三要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，把握職能，不斷提升衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作科學(xué)開展水平。要在省委、省政府的領(lǐng)導(dǎo)下，堅決信心，勇?lián)厝?，以昂揚(yáng)向上的精神狀態(tài)、勤廉務(wù)實的工作作風(fēng)、銳意進(jìn)取的創(chuàng)新勇氣，在新的歷史起點(diǎn)上開創(chuàng)衛(wèi)生規(guī)劃財務(wù)工作的新局面，為圓滿完成醫(yī)改三年重點(diǎn)任務(wù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)文化強(qiáng)省建設(shè)做出新的更大奉獻(xiàn)。 各市衛(wèi)生局分管領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)劃財務(wù)科(處)長，廳直預(yù)算管理單位分管領(lǐng)導(dǎo)及財務(wù)、審計、基建等工作負(fù)責(zé)人，山東大學(xué)齊魯醫(yī)院、山東大學(xué)第二醫(yī)院和山東省立醫(yī)院集團(tuán)眼耳鼻喉醫(yī)院

6、、山東省交通醫(yī)院規(guī)劃財務(wù)工作負(fù)責(zé)人共180余人參加會議。 () 文具行業(yè)客戶管理與溝通 作為文具文具行業(yè)的廠商，現(xiàn)在都面臨著對客戶進(jìn)行深入溝通的困惑，客戶穩(wěn)定是廠家一直的追求，而更多廠商的參加，更殘酷的利潤分配，逼使著對客戶的管理需要更加的深入，多年的接觸終端和渠道，下面就與客戶的溝通略抒見解。 正?？蛻艟S護(hù) 創(chuàng)立共贏的經(jīng)銷通路，建立更加穩(wěn)定的客情關(guān)系，這是我們經(jīng)常提到的二句話。下面具體闡述一下。 一，共贏局面 要想創(chuàng)立一個共贏的經(jīng)銷通路，即在整個分銷通路里把客戶的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作： 1信息透明 信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的合作條件要盡量一致（特別是同

7、一地區(qū)或城市，整個行業(yè)通透性很強(qiáng)），包括價格、回款條件、扣點(diǎn)條件（當(dāng)然返利政策可以明示，量大返大，量小返?。@樣在長久的合作中，有利于建立客戶對我們的信賴度及公平感。 2定期拜訪 一定要定期告訴他們我們在市場上的籌劃、打算、對他的期望目標(biāo)以及目標(biāo)的細(xì)分，包括我們已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心(這點(diǎn)很重要)，同時也在了解分析市場后告之他應(yīng)該怎樣配合、支持才能到達(dá)目標(biāo)，包括所要執(zhí)行的方案。定期溝通可以令雙方對整個業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和進(jìn)展有一個比較清楚的了解，也能夠建立更加清楚的認(rèn)識。 3誠信以待 誠信以待是我們和客戶合作的關(guān)鍵，即使發(fā)生類似于退換貨這種需要責(zé)任認(rèn)定的問題，雙方也應(yīng)該本著誠信的原那么

8、。對于許多問題其實不能單純地去追逐對和錯，而只能去追逐一個結(jié)果，要設(shè)法做出一個能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果。誠信有利于維護(hù)長期合作的利益，誠信是創(chuàng)立一個共贏的經(jīng)銷通路里至關(guān)重要的一點(diǎn)。 4通力合作 我們有時常會有這樣一種抱怨-"我們的價都調(diào)整了,質(zhì)量也還可以,為什么不要"客戶也在抱怨說"你們的貨又貴,也沒什么特色,不好賣了"。在以上互相抱怨的情況下，雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問題，不要簡單地把一個任務(wù)分成你的和我的。所謂通力合作就是對雙方來說，大家在終端只有一個任務(wù)，那就是獲利，讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識去銷售你的

9、產(chǎn)品，讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。我們要為他們提供最大的便利，在這一點(diǎn)上，我們和經(jīng)銷商之間，和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全一致的。 5.堅持原那么 公司制定的銷售政策，原那么上不能隨意變更，如客戶提出的延長帳期，增加鋪底，降低價格等。人都有不滿足性，如果隨便降低公司門檻，或許會有暫時的增長，但長期的影響是客戶對公司政策的不信用感。 二、客情關(guān)系的建立 1.每天客戶拜訪結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑那么多聊聊。 2.向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識及客戶同業(yè)的新聞趣事。 3.對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗。 4.守信。做業(yè)務(wù)就是做人，牢記“厚以做人，誠以待客”。 6.關(guān)心客戶(用心

10、感受)。 潛力客戶維護(hù) 潛力客戶即在我們的已合作客戶中，本身同類產(chǎn)品銷量很大，而我們產(chǎn)品只占很小一局部，或者客戶網(wǎng)絡(luò)廣，渠道優(yōu)的情況下，雖說同類產(chǎn)品只有我們的，但量一直很小的這類型客戶。我們通過具體了解溝通而使他們積極主動的銷售我們產(chǎn)品。下面就這類型客戶為何變成這樣和解決方法加以歸類分析。 一，產(chǎn)品出現(xiàn)問題 1. 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了問題。站在客戶的立場看問題。面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀的研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。面對時，先以了解和歉意認(rèn)同客戶的感覺，

11、就事實加以溝通討論?？蛻籼籼拗c(diǎn)，如果是應(yīng)改進(jìn)的事實，應(yīng)提出改善、解決及補(bǔ)救之道；如果非事實，應(yīng)做充分溝通說明；如果無法做到，應(yīng)婉轉(zhuǎn)說明并允許退貨或協(xié)商補(bǔ)救之道；如果需時間解決或補(bǔ)救，應(yīng)承諾時間；如果是微缺乏道的挑剔，也許可俟機(jī)轉(zhuǎn)移話題。一般人這時候都會在怨公司，怨產(chǎn)品，甚至是逃避或是罵客人，但將心比心，如果我們是客戶，拿錢出來買了東西，出了問題是應(yīng)該和商家協(xié)商嗎？建立和客戶之間的信任往往就是在處理問題的時候。問題解決了，客戶的單也就來了。問題沒解決，或是他以后不作這個生意了，但至少你的熱情，負(fù)責(zé)任不會讓他在同行中詆毀，效勞和信譽(yù)十分重要。所以，先穩(wěn)住客戶，使他放松，然后弄清楚故障的原因，簡單

12、的故障可以當(dāng)面解決，這樣更能增加客戶對我們的信用度，實在不行就寄回來修或退換。 2. 建立客戶投訴記錄。面對客戶的投訴或挑剔，我們應(yīng)建立顧客投訴記錄，規(guī)定投訴抱怨的窗口、處理的程序及回復(fù)處理的方法，以及如何徹底解決發(fā)生的原因防止重復(fù)再犯。對于同一時間段被不同客戶屢次投訴或挑剔的質(zhì)量問題，應(yīng)及時反響到公司，了解清楚具體原因。所有處理客戶投訴之后，都應(yīng)該及時回訪，詢問客戶對這次處理的滿意度，這樣更可使客戶感動。 二，價格高 1. 新客戶和老客戶提出的價格高存在本質(zhì)上的區(qū)別，在這里，我們主要說老客戶的問題。穩(wěn)定的老客戶，特別是下單正常，量較大的客戶提出價格需要調(diào)整的時候，我們有必要注意幾點(diǎn)：一，留意

13、市場價格是否真的有波動。二，客戶遇到了新供應(yīng)商的尋盤，而且價格十分接近。三，售后效勞是否出現(xiàn)了問題。 2. 首先，優(yōu)良的觀念和心態(tài)，是一切行為的根本。有了優(yōu)良的觀念和心態(tài)，就會有令人贊賞的有效做法。我們不能因為擔(dān)憂客戶的流失而失去了原那么，要知道，一次大幅度的降價會讓客戶以為這是我們的脈門。先清楚市場的價格，然后核算所有的本錢等，針對客戶的量和潛力再具體報價?，F(xiàn)在的時代，信息興旺，電子商務(wù)開展迅速，不可能只有我們一個供應(yīng)商在和他們合作，但從客戶的角度看，他們也清楚隨便換一個供應(yīng)商對于他們來說也不是一件好事，他們除了擔(dān)憂新供應(yīng)商的真實性，售后效勞，交期等等，所以他們會很謹(jǐn)慎考慮。而關(guān)于售后效勞，

14、受這點(diǎn)影響的因素太多了，包括產(chǎn)品出了問題沒有得到到位的解決，解決時不能和客戶達(dá)成一致以導(dǎo)致客戶不滿意等等。如果發(fā)生缺點(diǎn)、問題、困難和應(yīng)改善點(diǎn)，那么應(yīng)立即改善解決，并在每周或每月做定時總結(jié)和檢討。 3. 還有一點(diǎn)需注意，不要以為客戶找不到比我們更好的供應(yīng)商，包括價格，效勞，產(chǎn)品質(zhì)量等等，現(xiàn)在客戶有很多流失的原因都主要因為以上三點(diǎn)。 三，客戶下單的周期長，訂單量小 1. 下單的周期長，首先要考慮的問題是客戶的市場，客戶群的消費(fèi)能力，客戶從事這行業(yè)的時間長短。電子產(chǎn)品不是面包等可以吃的東西，每天都需要，電子產(chǎn)品在正常使用的情況下，壽命一般為兩年。 2. 如果客戶下單的量小，問題除了以上所提，價格就是

15、其中的一個重要原因。所以我們可以試著給客戶壓力，并且從返利上梯度性地去誘導(dǎo)，哪怕是暫時的量上不去，但是讓他知道和返利掛鉤的是訂單的量，這就足夠了。 開發(fā)新客戶 當(dāng)我們擁有了目標(biāo)客戶資料后（通過市場走訪和與其他客戶聊天得知的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，另外可以多和其他廠商的銷售人員溝通獲知），如何去開發(fā)呢?這里結(jié)合我的經(jīng)驗和體會提供一些技意見，僅供參考。 結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合的客戶群。產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是吸引新客戶的最大亮點(diǎn)，而新客戶愿意接觸無外乎幾種情況： 1.一是產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力； 二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，正好有

16、同類產(chǎn)品可提供； 三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商； 四是產(chǎn)品正好是客戶要求質(zhì)量相同的，而在價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢（性價比）。 所以面對幾十家甚至上百家廠商，他的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系，希望廣種薄收,耗時耗力，這樣事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，盡量不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級廠商，生意還是有 “門當(dāng)戶對”的。像大賣場的生意誰都希望做，但大賣場對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。 2聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和我們深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶

17、覺得我們公司必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得適宜的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與他聯(lián)系是同時給大家一種新的時機(jī)。 3對于一時沒有合作的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄。可以過一段時間給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片或 問候等。只要我們比別人做得好，客戶最后是屬于我們的。 拖欠貨款客戶 呆賴客戶的問題也是困擾我們業(yè)務(wù)開展的大問題。處理起來最核心的問題就是：必須清楚的判斷客戶“賴帳”的真實原因，它將決定我們究竟應(yīng)該采取什么樣的后續(xù)行動?？蛻艏炔恢鲃舆M(jìn)行交易(仍然可以接貨)、也不結(jié)清欠款根本上有以下幾

18、種動機(jī)： 一、客戶根本沒有繼續(xù)經(jīng)營本公司產(chǎn)品的意圖，欠款的唯一目的就是增加自己的“現(xiàn)金流”(付款意味著自己可運(yùn)用的資金量減小)。其實質(zhì)就是想用我們的錢辦他自己的事，甚至用這個錢去經(jīng)營我們的競爭品牌也說不定! 二、客戶有意繼續(xù)經(jīng)營本公司產(chǎn)品，但是在資金鏈上出現(xiàn)了嚴(yán)重問題，可能有三種情況： 1.是有方案的擴(kuò)大經(jīng)營范圍所造成應(yīng)付帳款激增， 2因為下線客戶的欠款過多，使得流動資金緊缺所造成， 3還有可能是客戶本身的經(jīng)營、業(yè)務(wù)管理出現(xiàn)大的危機(jī)，本來用于支付貨款的款項被挪做它用 三、客戶雖然對公司的產(chǎn)品有一定信心，可以繼續(xù)經(jīng)營，但是由于以下原因試圖通過“欠款”保持對公司的壓力、增加談判的“籌碼” 1公司承

19、諾的廣告及促銷費(fèi)用“補(bǔ)償”至今沒有兌現(xiàn) 2與公司在前期銷售合同的履行、市場支持、售后效勞等諸多方面存在爭議和“懸而未決”的問題 不同的客戶應(yīng)該區(qū)別對待，不能“一棒子打死”，更不能縱容遷就，心太軟。首先，對于那些根本就不準(zhǔn)備繼續(xù)跟公司合作的客戶，如果還有帳款未清，唯一方法就是通過各種方法“討債”，并積極準(zhǔn)備“打官司”，盡量減小損失(前提是最好有詳細(xì)的書面合同和銷售記錄)。當(dāng)然，催款的方式方法還是應(yīng)該注意的，比方時間、地點(diǎn)、對象、表達(dá)方式、還款期限等等。但是，無論怎樣，面對這樣的客戶千萬不要抱有任何僥幸心理，絕對不要再跟這樣的客戶有任何的交易，否那么，窟窿只能越補(bǔ)越大! 對于確實由于“資金周轉(zhuǎn)”而

20、出現(xiàn)的帳期拖延的問題，應(yīng)該小心的對待，關(guān)鍵要看客戶本身的經(jīng)營是否是良性的。 如果客戶自己的運(yùn)做狀況比較良好，生產(chǎn)、銷售、物流、市場推廣都比較正常并有所開展，就可以采取比較積極的處理方式。比方在客戶承諾還款方案的根底上繼續(xù)供貨，但原那么上“應(yīng)收帳款”不能有新的增加。 如果客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難是由于自己的運(yùn)做不良所造成的，就應(yīng)該高度警惕了。在客戶承諾還款方案的根底上繼續(xù)供貨，但原那么上“應(yīng)收帳款”必須逐步減少。 接下來的溝通過程中具體可以運(yùn)用以下方法： （1）要使客戶習(xí)慣按帳期結(jié)清貨款 （2）不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便?如果方便，麻煩您結(jié)清貨款?！?（3）不要講太多的話。

21、每問完一句話，就盯著老板看一眼，等他答復(fù)后，再進(jìn)行下面的“壓力式”談話。 （4）表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。 （5）建立深厚的客情關(guān)系。 （6）容許給的贈品、(更多精彩文章請關(guān)注)返利和廣告費(fèi)用等，在收款前盡力處理完畢。 （7）做客戶的銷售參謀。 （8）對客戶的抱怨及時妥當(dāng)處理。 （9）收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪和 溝通次數(shù)。 （10）對喜歡拖款的客戶，可以采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，或持續(xù)性的 追款，直到收回貨款為止。 （11）最終的解決方法是讓客戶學(xué)會如何銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品暢銷的時候，客戶會主動打款訂貨的。 用六字總結(jié)一下對呆賴客戶的處理：及時，果斷，徹底。

22、 不管是維護(hù)，開發(fā)還是追款，都必須有詳細(xì)的準(zhǔn)備工作，如著裝注意，資料， 約定，行程安排，甚至是醞釀溝通過程中預(yù)計會出現(xiàn)的問題，如何加以答復(fù)。溝通后的記錄總結(jié)，防止缺乏之處下次不再重犯，而好的方法及技巧靈活運(yùn)用等。 中國文具行業(yè)現(xiàn)狀及開展?fàn)顩r 用6個字來表達(dá)這個行業(yè)的狀況及困惑：大、小、高、低、強(qiáng)消費(fèi)力量-大 ? 文具業(yè)的客戶主要是企事業(yè)單位而不是個人，且每年新增的新企業(yè)不斷擴(kuò)大，購置量大； ? xx年全行業(yè)銷售收入1500億元以上； ? 近5年年均增長率為12%,今后10年的年均增長率為5%； ? 國家政策有利于介入，政府招標(biāo)開始納入文具及辦公設(shè)備產(chǎn)品； ? 1.8億的學(xué)生及上千萬的家庭辦公開

23、始起航。 企業(yè)狀況- 小 文具零售公司規(guī)模普遍很?。ㄗ疃嗟牡昝娌怀?0多家）；?文具零售公司銷售額很小（最大不超5億元）；? ? 文具零售公司的店面面積小（最大不超3000平米） ? 中國文具流通行業(yè)極度分散，xx年全國有2500多家成規(guī)模文具公司，而排名前10位的公司銷售量之和不到全國總量的10%； ? 文具生產(chǎn)企業(yè)同樣面臨這些類似的問題，年產(chǎn)量超過10億的寥寥無幾； 中國還未出現(xiàn)全國性的文具零售企業(yè)，行業(yè)內(nèi)競爭劇烈并呈現(xiàn)強(qiáng)烈的區(qū)域性； 進(jìn)入壁壘-低 ? 由于技術(shù)成熟度高、產(chǎn)品生命周期長、原料相對易得、設(shè)備制造技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低等因素，文具生產(chǎn)及零售行業(yè)的整體進(jìn)入壁壘較低 ? 企業(yè)及風(fēng)險

24、投資機(jī)構(gòu)對文具行業(yè)的投資價值有一定程度的低估 ； ? 前十大文具零售企業(yè)的總和不到全國10%的市場份額，行業(yè)集中度低，存在整合時機(jī)； 人員素質(zhì)低、零售店的資金需求低、產(chǎn)品技術(shù)含量低； ? 70%以上的競爭主要集中在普通文具產(chǎn)品，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，小店林立，市場上很多不正當(dāng)競爭，行業(yè)總體效益低下。 競爭門檻-高 ? 從這個行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的規(guī)模都可以看得出，這個行業(yè)的競爭門檻太高，眾多企業(yè)無法在市場中形成自己的核心競爭力，而并不是像很多人說的那樣：這個行業(yè)門檻低， 低只是進(jìn)入門檻，而如果想在這個行業(yè)有所建樹那么并不容易，按俗話來說就是這個行業(yè)的“水”很深； ? 大型零售賣場（超市）投資

25、較高，人才要求嚴(yán)格，系統(tǒng)管理標(biāo)準(zhǔn)，因此其進(jìn)入壁壘相對較高； ? 特殊產(chǎn)品的進(jìn)入門檻太高，如紙張，他們對資金、技術(shù)、人才的需求相當(dāng)之高，而現(xiàn)有的市場那么由幾家大型企業(yè)壟斷著，包括新入大 陸的double a 和老牌企業(yè)app、upm、april等； ? 競爭門檻高除了對資金和人才的需求外，另一原因是到目前為止本行業(yè)仍然沒有良好的贏利模式； ? 行業(yè)替代威脅高，大局部企業(yè)做不大，沒有足夠的競爭力，而行業(yè)外（及行業(yè)內(nèi)外資）的資金雄厚，收購者和資本運(yùn)營機(jī)構(gòu)隨時準(zhǔn)備進(jìn)入本行業(yè)； 生產(chǎn)商和消費(fèi)者-強(qiáng) ? 中國的文具生產(chǎn)企業(yè)大多歷史悠久，不管在利潤、資金或人才儲藏上都是要強(qiáng)過流通商； ? 而中國的文具零售業(yè)

26、是一個極度分散的行業(yè)，無法形成強(qiáng)大的采購，生產(chǎn)商的力量相對強(qiáng)勢； ? 由于市場經(jīng)濟(jì)的開展，眾多企業(yè)的競爭越來越劇烈，本錢是他們比較關(guān)心的領(lǐng)域，近年來大客戶對價格的敏感度越來越高，并且，隨著直銷方式的普及，消費(fèi)者擁有很強(qiáng)的談判籌碼； 在整個文具產(chǎn)業(yè)鏈上，博弈已經(jīng)開始，產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)應(yīng)該注重以下方面的開展趨勢： 生產(chǎn)商方面： 1、 我們從國美收購永樂、百思買收購五星等一系列的并購案中可以聞到一些味道，文具廠家的專賣店將在一定程度上可以緩解大型文具超市的談判壓力，廠家專賣店會越來越多； 2、 大中型文具制造商應(yīng)該盡快涉足直銷業(yè)務(wù)的拓展，尤其是定 制品的業(yè)務(wù)，這是有別于普通渠道的業(yè)務(wù)，且利潤豐厚；

27、3、 受到競爭及原材料價格上漲的因素，廠家的產(chǎn)品線會越來越寬，做筆的開始做文件夾，做文件夾的開始做訂書機(jī)，做訂書機(jī)的開始做碎紙機(jī)，以填補(bǔ)經(jīng)銷商在做直銷客戶時因為沒有該品類的產(chǎn)品而選擇競爭對手的品牌； 4、 因為國內(nèi)渠道的開發(fā)本錢不斷上升，且銷售提升乏力，中小型企業(yè)應(yīng)該注意國際客戶的開拓，以保持穩(wěn)定的利潤收入； 5、 從ix、deli、truecolor在中國市場的成功可以看到，以出口為主的廠商可以逐步滲透國內(nèi)市場，并在各大中城市設(shè)立旗艦展示店，以保證品牌在國內(nèi)的能見度； 6、 廠家產(chǎn)品的開發(fā)要更加注重實用性和美觀性，快樂辦公那么是大局部廠家訴求自己品牌的利益點(diǎn)之一。 批發(fā)商方面： 1本行業(yè)老的

28、批發(fā)商渠道穩(wěn)定客戶穩(wěn)定，下一步應(yīng)該是搶占更多的終端市場，包括建立連鎖文具店和開展直銷客戶，最適合的地方莫過于借助各地的文具批發(fā)市場，一可以保證批發(fā)客戶的穩(wěn)定，二可以慢慢開拓終端客戶，三因為中國文具批發(fā)市場的競爭開展，很多地方的中小型批發(fā)市場開始演變成中國特色的零售賣場，他們的批發(fā)功能越來越少，所以這應(yīng)該是集約式的文具零售賣場； 2由于銷售量較大，應(yīng)該開始注意開發(fā)oem產(chǎn)品，并逐漸把精力放在自有品牌的開發(fā)建設(shè)上，如果可以還可以自己建廠； 零售商方面： 1、 門店會兩極分化，要不超過1000平米，要不小于40平米，而60?120平米之間的門店，他們所輻射的商圈和零售額幾乎沒有太大差異，但租金本錢和

29、人力本錢那么要比40平米以下的店面高許多； 2、 在深圳、廣州、上海、北京等地，大局部文具店會逃離街鋪，轉(zhuǎn)而進(jìn)入大型寫字樓里開門店； 3、 越來越多的文具直銷業(yè)務(wù)員逃離所在企業(yè)，自立門戶不設(shè)店面進(jìn)入個體直銷領(lǐng)域，文具店的競爭對手盡在“無形之中”； 4、 老的連鎖文具公司應(yīng)該放緩甚至是暫停拓展新的店面，而要加大直銷隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)； 5、 在上海、北京等興旺城市，由于大型直銷商（或與外資合作）的“搶市”行為，他們的開發(fā)重點(diǎn)大都集中一些政府及大型企業(yè)上，所以作為國內(nèi)中小型的文具企業(yè)，下一步應(yīng)該由大客戶銷售轉(zhuǎn)向中小企業(yè)客戶的開發(fā)，這些小型客戶由于不在大型文具直銷商的重點(diǎn)范圍之內(nèi)，所以即減少了效勞大客戶的庫存、又加快了小客戶的回款速度，還避開了強(qiáng)勁的競爭對手，建議各位不要老盯著大客戶看； 6、 因為門店的作用越來越小