家具專賣店銷售計劃書

1、家具專賣店銷售計劃書家具專賣店銷售計劃書篇一：家具銷售策劃書 家具銷售策劃書 提高家具銷售量的方法：1、先在商場內(nèi)把家具擺放整齊，或 者是比較有創(chuàng)意的擺放更能吸引消費(fèi) 者，價格標(biāo)簽放好，能夠一目了然。2、每款家具的材質(zhì)和功能特點可以 寫成小的海報，放在家具旁邊或價簽旁 邊，可以讓顧客在看家具的時候能看到 這些家具的特點，俗話說眼見為實，比 一直在旁邊解說，更容易使顧客產(chǎn)生信 任。3、在商場的門口醒目位置貼上本品 牌家具上貨的大海報，進(jìn)門的地面上可 以貼上地標(biāo)， 指引顧客來到本家具專柜。4、名片是少不了的，親朋好友先發(fā) 個遍，然后有人來看就發(fā)，不要怕發(fā)名 片，名片是一種潛在的宣傳，顧客不一 定當(dāng)

2、時馬上就用，但是以后有需要會第 一個想起你的。5、如果想做低成本的宣傳，可以印 些宣傳單頁，打些特價家具，吸引潛在 客戶，發(fā)到每家每戶，擴(kuò)大宣傳，讓當(dāng) 地更多的人了解知道本品牌的家具進(jìn)入 這個市場了。也可以推出某些系列，比 如新婚送祝福，價格更優(yōu)惠，買得更實 惠，找準(zhǔn)定位，切入市場才容易些。6、還有些成本也不太高的，可以做 些宣傳廣告在當(dāng)?shù)仉娨暸_輪播，或者做 字幕廣告，宣傳到位，讓當(dāng)?shù)匾再I本品 牌家具為榮更好。7、多主動聯(lián)系業(yè)務(wù)，去某些單位看 看領(lǐng)導(dǎo)們的子女是否有快結(jié)婚的，提前 和領(lǐng)導(dǎo)們熟悉一下關(guān)系，可以推薦他們 到這來買家具，提供最優(yōu)惠的價格，有 面子又方便。家具銷售技巧與方案 要熟知顧客的

3、購買動機(jī)，善于掌握 展示與介紹產(chǎn)品的時機(jī)以接近和說服顧 客，創(chuàng)造成交機(jī)會，甚至與客戶成為朋 友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員要 根據(jù)本商場家具的特點，熟練運(yùn)用各種 技巧。銷售人員對銷售手段的運(yùn)用和技 巧的把握，是提高成交率、樹立公司良 好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個 方面：引發(fā)興趣 向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠 滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起 注意。引發(fā)興趣的主要方法 ;對商場的貨 品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新 的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感 ;營 造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客 ;當(dāng)?shù)?內(nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重 點工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì) 致地解說，以引發(fā)

4、店內(nèi)其他客戶的興趣。引導(dǎo)消費(fèi) 在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了 解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了 解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇， 告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可 以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層 次都比較高，以有效促成最終的成交。 引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點是銷售人員以較 深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客 消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。處理意見在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的 意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧 客的不同意見所干擾的，銷售人員首先 要盡力為購買者提供他們中意的商品， 避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至 最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷 售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的 意見不

5、正確，應(yīng)有禮貌的解釋 ;反之，應(yīng) 有誠懇的態(tài)度表示感謝。獲取信任對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致 購買者作出購買的決策，銷售人員為限 得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品 知識。談問題時，盡量站在其他人的角 度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊 重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的 服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi) 獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客 交流時，有效運(yùn)用身體語言傳遞你的誠 意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品 的方式獲取顧客對我們商品的信任，其 結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反 感的情緒。了解顧客銷售人員在與顧客交談時，可以其 購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭

6、裝修風(fēng) 格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方 面著手了解客人的選擇意向，從而有針 對性的介紹商品。抓住時機(jī)根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的 接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接 待要主動、迅速，利用對方的提問，不 失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品 ;對于躊躇不 定、正在 “貨比三家 ”的顧客，銷售人員 要耐心地為他們講解本商品的特點，不 要急于求成，容顧客比較、考慮再作決 定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼 續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司 的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生 被冷落的感覺。抓好售后售后服務(wù)是一個比售貨還 重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān) 系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企 業(yè)的信任感

7、，不但可以加強(qiáng)商家與已購 買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為 “回頭客 ”，同時老顧客也能影響到新顧 客，開拓更廣市場。門店銷售技巧品牌就是這樣此起彼 伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購 們呢 ?今天不努力工作，明天努力找工 作。另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加 典型的動作是這樣的：一個家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購， 兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從 這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個 不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天， 一邊不誤接待，看到客人過來，來上一 句“歡迎光臨，隨便看看 ”，然后繼續(xù)聊 ? 迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客 人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙

8、碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店 率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向 各位闡述下面的內(nèi)容。家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候， 客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進(jìn)入 家具門店銷售服務(wù)技巧 六脈神 劍的篇章。六脈神劍，一把無形的劍， 天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖 的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門 店服務(wù)的家具導(dǎo)購所用，用于家具終端 服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何 地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店 或者品牌專賣店， 有著至關(guān)重要的作用， 它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口， 其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客 人留下第一印象，對家具終端門店客人 的購買行為產(chǎn)生極其重

9、要的影響。家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語。 結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特 性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù) 的價值。目前我國家具零售品牌大多數(shù)的品 牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英 文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地 “歡迎光臨、隨便看看 ”，我掃了一眼沒 有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo) 購熱情的送客 “請慢走 ”，惟獨(dú)遺憾的就 是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個 什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。家具零售品牌門店，特別是全國連 鎖的家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必 要，也是經(jīng)營品牌的必須。統(tǒng)一就是 “歡迎光臨某某品牌 ”。舉 個例子，前幾天服務(wù)了一個知名家具品 牌，叫皇朝，她的是 “”，路過

10、的客人也 許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一 聽到這樣的迎賓語： “歡迎光臨皇朝家 私”，深圳的迎賓語是這個，上海、北京 門店的迎賓語也都是這個，全中國所有 皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是 “歡迎光臨皇朝家私 ”，品牌傳播的威力 你便可想而知了。那么錯誤的迎賓語就是： “歡迎光 臨”、“隨便看看 ”、“隨便挑挑 ”，還常聽 到有這么迎賓的： “進(jìn)來看看，買不買不 要緊”?標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 迎賓動作，很多的家具終端門店的 銷售員對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的 過程中 “說”是最重要的，如何說的好聽。 很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最 重要的。果真是這樣嗎 ?最大的影響因素，這就解釋了上面 的培訓(xùn)游

11、戲中視覺的影響力。家具門店的銷售服務(wù)也是如此 ! 語 言的影響力只有 11%，說十句話客人只 能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客 人想你肯定說自家的東西好，而且還不 相信。動作，視覺，這是影響力中最為 關(guān)鍵的因素。 不信可以看看下面的案例： 尋機(jī)客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓 之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎 ?進(jìn)店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯 上分為很多種，這里為了簡單容易的識 別，我把走進(jìn)家具門店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：懷有 購買的目的，有比較明確的需求或者想 法。他們可能開門見山或直奔主題索取 自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客 人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什

12、 么樣子的家具，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在 的商場里有太多消磨時光閑逛型的客 人，她們有的是純粹打發(fā)時間，有的是 心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。 閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇 到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是 毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的 客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào) 查 70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人 進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精 心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬 上就上去接待嗎 ?特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他們 得到的回答是：我隨便看看。顯

13、然這樣 的接待服務(wù)是有問題的最忌諱的就是立刻接待，0%的時候你尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些 三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你 眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人 一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨 品和陳列，時機(jī)到的時候，你才進(jìn)入到 接待介紹工作中去。家具導(dǎo)購常見的錯誤動作：緊跟式 客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就尾隨 其后， “這是 我們最新款的貨品 ”、 “這 款我們現(xiàn)在打特價 ”、 “這 是什 么什 么?”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出 家具門店，家具導(dǎo)購跟到門口來一句： 請慢走!“探照燈”式客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一 樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客 人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈

14、，最后客 人走出店，也馬上來一句： “請慢走!”顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于 那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的 動作是尋機(jī)。第三式：開場開場，是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分， 因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客 人都立馬買單。一句話：塑造自家貨品的價值，引 導(dǎo)到體驗中去。在家具零售終端，貨品只有通過體 驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒 有實現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一 般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開 場的技巧家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購 買的客人越來越看中貨品的款式，是否 是最新的、最流行的，一般最新款的貨 品便成為家具門店銷售中最大的賣點之開場技巧二：促銷開場 家具零

15、售業(yè)促銷天天有，手段也是 各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手 段，那么促銷的開場就是家具門店導(dǎo)購 會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是 提升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的家具導(dǎo)購 白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢 ?各位，可見同樣的一家家具門店， 在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨 品，為什么在不同家具導(dǎo)購的嘴里說出 來的效果是完全不同的呢 ?你們注意過 這個問題嗎 ?我要表達(dá)的就是 促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎 ? 能運(yùn)用的好嗎 ?“做人，做事，做生意 ”以“ 信待人，以質(zhì)服人 ”的崇高經(jīng)營理念，你 一定能成功的。篇二：家具營銷策劃書 家具營銷策劃 策劃適用范圍： 2009年 7 月

16、到 2012 年 12 月策劃對象：吉美樂家具公司 策劃主要內(nèi)容：產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃 價格戰(zhàn)略策劃 促銷戰(zhàn)備策劃 渠道戰(zhàn)略策劃 企業(yè)：山東省吉美樂家具有限公司 策劃編制：胡家環(huán) 吉美樂家具營銷戰(zhàn)略策劃 目錄一 、 前 言 （ 背 景）.3二、 當(dāng)前 國內(nèi)家 具市場 行 業(yè)分析6（ 一 ） 國 內(nèi) 市 場 概 況 分析.6（ 二 ） 綜 合 總.10三、 企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷營銷環(huán)境分析 （） .11四 、 企 業(yè) 目 標(biāo) . .12（ 一 ） 年 度 銷 售 目 標(biāo) 12（二）其它目標(biāo)任務(wù)內(nèi) 容 12（三）營銷渠道（網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)目 標(biāo) . . .13四）銷售組織建設(shè)目標(biāo).15.（五）品牌形象策劃目標(biāo)17五、

17、營 銷戰(zhàn)略31 / 29（一）企業(yè)營銷戰(zhàn)略依據(jù) 市場定位戰(zhàn)略.18（二）競爭對手的確定及分析（擬定）.19） 產(chǎn) 品 戰(zhàn).20(四）渠道戰(zhàn) 略23(五）價格戰(zhàn)略 25（六）促銷戰(zhàn)略26、.六、 備略(）2一、前言（背景） 首先，非常高興能為貴公司做一份 應(yīng)聘入職業(yè)前的營銷策劃書。我個人也覺得非常之必要。這可以事先起到雙方的加強(qiáng)了解和互信，信任和誠信在職場 上的合作是非常重要。因為：只有信任， 才能委以重任。從 2008年 5 月世界經(jīng)融風(fēng)暴上演至今，給世界經(jīng)濟(jì)體帶來了一場空前的經(jīng) 濟(jì)道德和發(fā)展的危機(jī)。這場風(fēng)暴使得高 傲的美國和強(qiáng)大歐盟體系一夜之間滑入了深淵。在美國和歐盟地區(qū)工廠關(guān)閉、 商場關(guān)閉

18、等各行各業(yè)相同的聲音 “行業(yè)不景氣 ”。隨之而來的是下崗 工人增多，直接影響了消費(fèi)的急劇下降。而中國 2000 年到 2008 出口來分析，美 國和歐州則是中國出口大國占總比例的 50%至 65%，這無不對中國出口制造業(yè) 企業(yè)（）帶來空前的震蕩。我們非常慶 幸的是中國市場：因為人們生活水平不 斷的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，加上國家 刺激內(nèi)需政策的優(yōu)惠扶持，國內(nèi)市場依 然活躍。所以中國依然保持平穩(wěn)較快的 發(fā)展，這不能不說是中國經(jīng)濟(jì)體制喜人 的體現(xiàn)。那么，這場危機(jī)對中國家具出口制 造企業(yè)（）的影響多大呢？就美國家具 業(yè)做如下分析：因為美國本身制造業(yè)非 常的少，主要是因為材料成本、人工成 本都是非常的高

19、。我想大家都應(yīng)該知道 為什么出口到美國和歐州家具都會要求 整裝出貨？也正是因為成本問題。我一 個美國的朋友告訴我：在美國安裝一個 衣柜，差不多可以在中國購買一個衣柜 也正是因為本身制造業(yè)少的原因，美國才需要大量的進(jìn)口產(chǎn)品，根據(jù)不完全統(tǒng)計在美國市場上有5%以上的產(chǎn)品都是來自于進(jìn)口。而中國這幾年出口美國的家具每年則高達(dá)：00 億到 1000 億人民幣（不完全統(tǒng)計），從這個數(shù)字中看得出，美國對中國家具出口的具大影響。所以在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下，也就給中國外銷出 口家具企業(yè)致命一擊。給中國家具 出口制造企業(yè)產(chǎn)生三種直接后果：（1）停業(yè)或倒閉、（2）繼續(xù)做小單、（3） 加快轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場。那么正真產(chǎn)生這三 種后

20、果原因是什么呢？答案只有一個： 沒有自主的品牌、自主產(chǎn)品，主要靠定 單過日子。分析得出兩種結(jié)論：其一、 美國和歐州經(jīng)濟(jì)不景氣，導(dǎo)致家具商場 關(guān)閉，直接景響到自己（中國家具出口 制造企業(yè)）。我們稱之為：他亡我亡。其二、產(chǎn)品是以別人為中心生產(chǎn)制造獲取 利潤，沒有自主品牌（沒有講價的本錢） 的發(fā)展，所以利潤低，而且小單、多數(shù) 難以生產(chǎn)。我們稱之為：他興我困（低 利潤）。沒有自主產(chǎn)品、自主品牌和自主 市場，最終會給自己造成的局面就是： 他興我困、他亡我亡。在這次經(jīng)融危機(jī) 中我們得出這樣一個結(jié)論：自主品牌、 自主產(chǎn)品、自主市場（國內(nèi)專賣店）才 是生存之本。因為國內(nèi)市場巨大潛力，所以很多 外銷企業(yè)在加快轉(zhuǎn)

21、型做內(nèi)銷。同時國內(nèi) 眾多品牌的競爭：可以說是龍蛇混雜。 那么在這樣一個營銷環(huán)境中，如何轉(zhuǎn)型 做好內(nèi)銷（內(nèi)銷就是自主品牌、自主產(chǎn) 品、自主市場的綜合體現(xiàn)） ，就顯得非常 重要。有很多朋友問過我，讓我分析一 下他們企業(yè)現(xiàn)狀轉(zhuǎn)型內(nèi)銷如何實現(xiàn)？我 的回答是：贊同轉(zhuǎn)型，而不贊同盲目的 轉(zhuǎn)型（盲目轉(zhuǎn)型指：用外銷銷售產(chǎn)品不 成系列、不成品牌的盲目轉(zhuǎn)型） 。負(fù)責(zé)任 的經(jīng)理人必須明白做內(nèi)銷的條件及所在 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，而不是不負(fù)責(zé)的做一個 沒有方向不確實際的方案。所以我認(rèn)為 轉(zhuǎn)型企業(yè)必須要做到：準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實、 強(qiáng)這五點，才能確保成功轉(zhuǎn)型。如何才 能促使準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實、強(qiáng)這五點的達(dá) 成呢？我個人認(rèn)為企業(yè)必須具備以

22、下幾 個條件的高度認(rèn)識才能有效的控制全 局，達(dá)成目標(biāo)：第一、 企業(yè)應(yīng)該有一個 3 年到 5 年 中長期發(fā)展品牌目標(biāo)或愿望。? 長遠(yuǎn)目標(biāo)能促使企來的穩(wěn)定良性 的發(fā)展，前景預(yù)見和展示。第二、 了解國內(nèi)家具市場行業(yè)發(fā)展 趨勢? 為企業(yè)產(chǎn)品和市場定位提供參照 和前題。第三、 了解國內(nèi)市場需求產(chǎn)品內(nèi)容或展示形式。? 為產(chǎn)品在國內(nèi)上市提供方向和重 要依據(jù)第四、 了解國內(nèi)客戶的需求。? 為產(chǎn)品重組和產(chǎn)品延伸提供重要 的依據(jù)和保障， 產(chǎn)品延伸企業(yè)生存根本。 第五、 認(rèn)識國內(nèi)渠道推廣模式和辦法 等。? 也是公司內(nèi)銷發(fā)展未來和方向的 重要依據(jù)。第六、 企業(yè)必定存在改制及改制的 決心。? 內(nèi)銷不同于外銷會涉及到很多

23、新 的管理方式， 必須有堅定改制重組決心。 第七、 明確自己目標(biāo)市場的定位，從而 確定品牌定位和產(chǎn)品定位。? 這是很多轉(zhuǎn)型企業(yè)共同的問題， 大多不愿承自己的問題（最大問題就是產(chǎn)品不適合內(nèi)銷），盲目的投入市場 （結(jié)果是市場沒了，渠道也沒了） 。所以 必須重視明確自己的目標(biāo)市場定位，再 進(jìn)行產(chǎn)品和品牌定位及重組。 一個企業(yè) 發(fā)展和壯大應(yīng)該是可持續(xù)產(chǎn)品重組、品 牌文化和企業(yè)文化不斷的并項延伸，不 應(yīng)該重誰和輕誰。有很多企業(yè)就是很好 的證明，如：皇朝家具、迪信家具、銳 馳家具、楷模家具等都建立起了產(chǎn)品重 組、品牌與文化、企業(yè)與文化并項延伸 機(jī)制戰(zhàn)略。內(nèi)銷市場不再是 90 年代的市 場（有貨賣就），如今

24、我們更加強(qiáng)調(diào)品牌 和文化，注重打造 “一切以客戶為中心 的品牌理念 品牌競爭的市場。如何 正確引導(dǎo)企業(yè)重組產(chǎn)品、建立品牌、建 立市場打造出綜合實力強(qiáng)大的企業(yè)和品 牌，才是一個經(jīng)理人與企業(yè)共同協(xié)作面 對的新的重要課題。篇三：家具廠年度銷售計劃書 文檔 為了我使公司的各方面的工作順利 進(jìn)行，特作出 20 年工作計劃。一、綜述：作為任何一個以營利為 目的的單位來說 只有銷售部才是唯 一的贏利單位，其它的都部門均為成本 單位。而我們公司的銷售部充其量也只 能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭 激烈程度來看，銷售部必需升級，從被 動銷售升級為有科學(xué)計劃、 有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、 有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的

25、建設(shè)：用人所長無 不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn) 有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財 富，他們對客戶熟悉、對本廠的運(yùn)作流 程熟悉、對市場也有一定的了解，能較 好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需 按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán) 即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要 求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。 同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、 儲備工作；三、銷售部門的職能：1、進(jìn)行市場一線、工作；2、分析市場狀況、，正確作出市場， 為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)；3、制定月、季、年度，計劃的參考 依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù) 據(jù)；4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點客戶，控制

26、產(chǎn)品的銷售 動態(tài)；6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；7、建立、完善各級客戶資料檔案， 保持與客戶之間的；8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與 維護(hù)；9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣 促銷活動；10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物 陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放；四、關(guān)于品牌：“X*品牌建立時間 較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個 優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做 出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受 眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在 產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就 包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光 要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)?賣升級，這也是這次改革的主要目的， 充分利用現(xiàn)有的客戶資

27、料，優(yōu)化經(jīng)銷商 的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、 集團(tuán)單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總 經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn) 品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深 層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。 有賺錢的機(jī)會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問 題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好。六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千 多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣 場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還 沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域 人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計、全國百強(qiáng)縣排名 等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主 動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些 都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被 動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原 因，這些東西都被放在抽

28、屜里了，很可 惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目 標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前 非常弱，只有城市家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另 外，通過博客的推廣，有些家具類報社 近期有一些文章見報，對品牌的建設(shè)有 一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時 間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效 果， * 有四個廣告位在宣傳，該論壇注 冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三 個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博 客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客 三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。 本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人 次，還有其它十來個在做推廣的平臺流 量沒統(tǒng)計，總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然， 客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣 的目的是讓更多的人知道我們的品牌， 形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑， 所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對經(jīng)銷商或 專賣店基本沒有策略上的支持，除了給 特價外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上 處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)， 談不上什么忠誠 幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售（促銷） 計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才 能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后 一定要完善起來。各地的促銷策略和廣 告方法主要有：