二級(jí)客戶拜訪總結(jié)及計(jì)劃

1、二級(jí)客戶拜訪總結(jié)及方案 一、學(xué)習(xí)成果及自我理解 1.合理規(guī)劃時(shí)間：目前一級(jí)的工作較為繁瑣，尤其工程溝通占據(jù)大量時(shí)間，因此時(shí)間的合理規(guī)劃非常重要，以目前自己的時(shí)間占比來(lái)看，走訪二級(jí)的時(shí)間大約一月1次，時(shí)間分配上確實(shí)有所忽略； 2.主動(dòng)思考：在工作中主動(dòng)思考問(wèn)題，自己能夠做什么？怎樣能夠做的更好？做完一件事及時(shí)總結(jié)，這樣才可能有階段性的成長(zhǎng)。作為銷售，應(yīng)該具備較強(qiáng)的主動(dòng)性，這也是自己目前來(lái)說(shuō)比較欠缺的一個(gè)特質(zhì)； 3.完成有效拜訪：拜訪時(shí)帶有目的性，明確拜訪的目的，在拜訪過(guò)程中圍繞目的去完成拜訪。收集？產(chǎn)品推廣？政策傳遞？下單促進(jìn)？關(guān)系維護(hù)？ 4.利用現(xiàn)有資源：二級(jí)賦能ppt根本包含了所有經(jīng)銷所涉及

2、的重點(diǎn)產(chǎn)品及二級(jí)政策，應(yīng)通過(guò)二級(jí)ppt去掌握各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到比客戶專業(yè)，這也是表現(xiàn)專業(yè)度、提高客戶粘性的一個(gè)表達(dá)；此外，各種公眾號(hào)、微信資料等多媒體渠道可以收集很多產(chǎn)品、方案及競(jìng)品信息，做好分類收藏，便于針對(duì)二級(jí)客戶的及時(shí)展示和發(fā)送；同時(shí)，一級(jí)和行業(yè)同時(shí)也可以作為我們挖掘及了解二級(jí)客戶的渠道。 二、存在缺乏及改善方案： 1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級(jí)工作上，二忽略了二級(jí)維護(hù)；上工作上沒(méi)有較明確的方案，而是一直遇事做事的狀態(tài)，所以需要把工作梳理一下，把一級(jí)的事項(xiàng)分類，每類找出更有效的方法。 2.主動(dòng)性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主動(dòng)性上有所欠缺；導(dǎo)致很多事情能夠順利完

3、成，但未更多形成主動(dòng)性的思考。后續(xù)強(qiáng)迫自己在做事前和做事后主動(dòng)方案和復(fù)盤，提高自己的主動(dòng)性。 3.技術(shù)知識(shí)相對(duì)薄弱：自己技術(shù)缺乏，尤其行業(yè)方面的內(nèi)容更加生疏，導(dǎo)致遇到很多技術(shù)問(wèn)題時(shí)必須像但老師和嚴(yán)老師求助，同時(shí)在和客戶交流時(shí)確實(shí)缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開(kāi)始，每周6花2個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí)，同時(shí)對(duì)于線上學(xué)習(xí)課程不再是應(yīng)付，而是認(rèn)真學(xué)習(xí)。 三、工作認(rèn)知及客戶理解 西寧市客戶vs地州客戶：雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級(jí)客戶，但由于信息流通度、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素，其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級(jí)客戶也存在差異。一定程度上，西寧市可以復(fù)制區(qū)域的局部經(jīng)驗(yàn)及拜訪方法，但模式并非完全照搬，應(yīng)結(jié)合區(qū)別去做

4、更多理解。 西寧市區(qū)客戶：信息相對(duì)豐富，進(jìn)貨渠道多元，對(duì)價(jià)格敏感，尤其賣場(chǎng)客戶；拜訪更多是傳遞新品及政策，將一級(jí)忽略傳遞的信息傳遞；同時(shí)，更多重點(diǎn)應(yīng)該放在競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶上； 西寧市區(qū)的小商品市場(chǎng)中的二級(jí)客戶以安裝和批發(fā)為主，對(duì)價(jià)格敏感度要高于其它專場(chǎng)；并且該市場(chǎng)中的二批籍貫以河南為主，信息渠道廣、獲取信息及時(shí)度高，也是西寧市區(qū)竄貨嚴(yán)重的區(qū)域，效勞該專場(chǎng)的一級(jí)就要跑的勤、拜訪頻次高、價(jià)格隨時(shí)調(diào)整； 區(qū)縣客戶：信息相對(duì)閉塞，進(jìn)貨渠道相對(duì)穩(wěn)定，更注重效勞和一站式采購(gòu)；拜訪時(shí)更多表達(dá)海康的效勞，由于地域原因，更多提高客戶的粘性和客戶與?？档幕?dòng)度，保持客戶活潑；一級(jí)就需要整體打包銷售、提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，只要和客戶成交一次，后續(xù)跟進(jìn)，及時(shí)了解竄貨的價(jià)格變動(dòng)，相應(yīng)做出方案的調(diào)整，地州客戶成交時(shí)間一長(zhǎng)，采購(gòu)慣性就能養(yǎng)成。 四、后續(xù)二級(jí)拜訪措施 賽博、電子市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)：以一級(jí)為入口，收集一級(jí)賽博客戶信息，逐一拜訪，和一級(jí)數(shù)據(jù)形成閉環(huán)；剩余的?？悼蛻?；競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶；2、地州區(qū)域市場(chǎng)：專人跑地州二級(jí)市場(chǎng)，沿街打字復(fù)印店