電話保險論文范文-探究電話營銷在保險行業(yè)中的運轉(zhuǎn)模式word版下載

1、電話保險論文范文:探究電話營銷在保險行業(yè)中的運轉(zhuǎn)模式word版下載電話營銷在保險行業(yè)中的運轉(zhuǎn)模式論文導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于電話 營銷在保險行業(yè)中的運轉(zhuǎn)模式的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關(guān)于電話 論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：成本，但能否為 一般民眾所接受，還要接受國內(nèi)市場的考驗。但相對于傳統(tǒng)的保險營 銷模式，保險電話營銷有不可比擬的優(yōu)勢：第一，電話營銷模式在保險行業(yè)中，通過結(jié)合客戶資源數(shù)據(jù)庫管理和現(xiàn)代化的通訊技術(shù)， 提高了效率，降低了成本，降低了對傳統(tǒng)銷售渠道的依賴，這樣就能 使保險公司在較短的時間內(nèi)，以較低的成本快速成長占領(lǐng)市場成為 摘要：當(dāng)前人們對保險業(yè)電話營銷方式評價很高，因

2、為電話營銷的 出現(xiàn)為保險公司直銷業(yè)務(wù)開創(chuàng)新的方式，是集產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、 管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新于一體的營銷方式。從客觀地說，電話營銷已經(jīng) 不能算是新鮮事物，其實冃前各家保險公司在實際操作中或多或少的 有所涉及或?qū)嵤┝恕ｊP(guān)鍵詞：價格競爭電話營銷 保險剖析市場主體需求代理渠 道1保險電話營銷發(fā)展概況在國內(nèi)，保險電話營銷引起了國內(nèi)許多壽險公司特別是一些中 小公司的關(guān)注，而且原有的保險產(chǎn)品分銷體系的弊端逐漸顯現(xiàn)，電話 營銷在保險行業(yè)隨之成為了產(chǎn)品銷售渠道又一主流，這也是多元化營 銷的一個重要的組成部分。例如，中國平安保險公司在2006年率先 推出電話營銷這一新型營銷模式，然后其他各大保險公司陸續(xù)推出。

3、 中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，由于保 險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服 務(wù)的雙重優(yōu)勢。這樣電話營銷的車險具有便捷、省錢、可靠的三大優(yōu) 勢。2保險電話營銷的優(yōu)勢及面對的挑戰(zhàn)2.1電話營銷在保險行業(yè)的優(yōu)勢在保險行業(yè)保險產(chǎn)品的營銷方式是以代理人形式營銷為主，陌 生拜訪及面對面銷售成為中國保險傳統(tǒng)營銷的主要方式。隨著全球化 信息網(wǎng)絡(luò)與電子通訊科技的快速發(fā)展，人們的消費方式也日新月杲。 近年來，保險電話營銷具有科技優(yōu)勢以及符合現(xiàn)代人追求方便快捷的 消費習(xí)慣，加上成本低、效率高的特性，正逐漸成為中國保險行業(yè)又 一個重要銷售渠道和手段。雖然電話直銷方式可

4、以節(jié)省保險公司的營 運成本，但能否為一般民眾所接受，還要接受國內(nèi)市場的考驗。但相 對于傳統(tǒng)的保險營銷模式，保險電話營銷有不可比擬的優(yōu)勢：第一，電話營銷模式在保險行業(yè)中，通過結(jié)合客戶資源數(shù)據(jù)庫 管理和現(xiàn)代化的通訊技術(shù)，提高了效率，降低了成本，降低了對傳統(tǒng) 銷售渠道的依賴，這樣就能使保險公司在較短的時間內(nèi)，以較低的成 本快速成長占領(lǐng)市場成為可能。笫二，電話營銷在保險行業(yè)渠道所銷售的產(chǎn)品簡單易懂、銷售 成本較低、保費低廉。這樣，電話營銷代表可根據(jù)消費者的需求為其 選擇針對性較強的產(chǎn)品，投保及付費流程相對簡單，這些都較大地契 合了消費者的需求。第三，在營銷的過程中，電話營銷過程可以做到，有錄音記錄,

5、全程監(jiān)控語言基本統(tǒng)一，能有效防范誤導(dǎo)行為，保障消費者的利益， 有利于監(jiān)管機構(gòu)對其保險公司的監(jiān)管，規(guī)范保險市場。2.2電話營銷在保險行業(yè)面對的挑戰(zhàn)由于我國保險業(yè)基礎(chǔ)薄弱、起步晚、覆蓋面不寬，功能和作用 發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險業(yè)還存在很大差距。眾所周知， 自1980年我國恢復(fù)保險業(yè)以來，我國保險業(yè)的改革和發(fā)展取得了舉 世矚目的成績。但我們還存在一些理由，女山客戶資料的來源理由和 人才缺乏理rh；在營銷實踐中保險公司還存在如市場細分不夠、品牌 意識不強、輕視服務(wù)營銷等諸方面的理由；保險電話營銷產(chǎn)品中所涉 及售后服務(wù)的理由；政策風(fēng)險的理由，電話營銷的發(fā)展始終伴隨著隱 私權(quán)的理由，“隱私權(quán)保護

6、” 一直受到專家和消費者的關(guān)注。3電話營銷在保險行業(yè)成功要素分析一般來說，保險電話營銷成功與否的關(guān)鍵因素有很多方面。但 是電話營銷發(fā)展的速度及規(guī)模似乎與理想差距很大，那么是什么理由 制約了保險電話營銷的發(fā)展呢，下面我主耍從保險產(chǎn)品屬性及價格、 保險電話營銷團隊的組建及管理、客戶數(shù)據(jù)的來源及選擇和保險電話 營銷營運流程及后續(xù)服務(wù)四個方而來進行分析探討。3. 1保險產(chǎn)品屬性及價格在保險行業(yè)，電話營銷銷售的產(chǎn)品主要包括健康醫(yī)療保險、定 期壽險、意外傷害保險、兩全保險等產(chǎn)品類型，根據(jù)調(diào)查，在各類險 種中，兼顧儲蓄及保障功能的健康險占保險電話營銷渠道銷售總量的 份額最高，達到了 60%以上。電話營銷渠道

7、中銷售的保險產(chǎn)品，在 產(chǎn)品屬性方面要具備條款內(nèi)容簡單、消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知難度低的特 點；此外還要求審核流程簡單，投保便捷，不需要配合諸如體檢等核 保手段就能承保。3.2保險電話營銷團隊的組建及管理優(yōu)秀的保險電話營銷人員應(yīng)該具備以下幾方面的素質(zhì)：第一， 具有良好的心里素質(zhì)，能正確地面對、釋放由于失敗或者客戶的不遜 帶來的壓力；第二，營銷人員要有積極主動的工作態(tài)度，自信且具有 明確的目標(biāo)，能正確地認(rèn)識自己的責(zé)任；第三，頭腦靈活，有較強的 應(yīng)變能力、分析能力及解決理由的能力；第四，擁有良好的傾聽能力、 理解能力、表達能力、溝通能力；第五，要求電話營銷專員要有不斷 學(xué)習(xí)、總結(jié)、完善自身的知識結(jié)構(gòu)和各方

8、面能力的意識和能力。從質(zhì)量管理和績效考核方面來說，我們可以從業(yè)務(wù)水平、工作 態(tài)度、銷售技巧、綜合能力等方面劃分為幾十項量化指標(biāo)。所有的考 核應(yīng)該遵循過程與結(jié)果并重的原則；薪酬激勵制度需要充分考慮到職 業(yè)生涯規(guī)劃，電話營銷專員現(xiàn)時利益的獲得及電話營銷專員團隊的發(fā) 展。3.3電話營銷客戶數(shù)據(jù)的來源及選擇一般來說，電話營銷在保險業(yè)需要大量數(shù)據(jù)的支持，所以在保 險電話銷售中，穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的客戶數(shù)據(jù)的供給是決定保險電話銷售的 關(guān)鍵因素，獲得數(shù)據(jù)主要有以下幾個策略：第一種策略是通過廣告和 信函等宣傳品的發(fā)放或通過開展客戶服務(wù)活動來搜集客戶資料；第二 種是利用保險公司現(xiàn)有的老客戶數(shù)據(jù)。第三種策略是購買數(shù)據(jù)，就

9、目 前來說，這是電話銷售數(shù)據(jù)來源的主要方式之一，根據(jù)調(diào)查普遍認(rèn)為 比較優(yōu)質(zhì)的客戶的數(shù)據(jù)來源于銀行、電信、聯(lián)通，這種數(shù)據(jù)來源方式 的優(yōu)點在于數(shù)據(jù)來源穩(wěn)定和數(shù)據(jù)質(zhì)量高，但是在獲取過程中存在和數(shù) 據(jù)提供者之間利益的博弈。3.4保險行業(yè)中電話營銷運作流程及服務(wù)保障在保險行業(yè)中電話營銷運作流程與其他渠道的運作流程有著非 常大的區(qū)別，營銷人員及銷售人員不用和消費者見面，通過電話達成 購買意向，具體交易，如遞交保單和合同等都是用快遞公司來完成。 這過程中，兩點需要我們關(guān)注，一是保險費的收取理由。二是保險合 同、客戶告知及簽名的相關(guān)流程。3.4.1保險費的收取。冃前我國的保險電話營銷有兩種保險費 收取的模式，

10、一種是后收費，即待客戶收到正式保險合同并予以確認(rèn) 后收費，這種模式能帶來較大的客戶滿意度，但有數(shù)據(jù)表明，如果不 能夠讓客戶電話確認(rèn)購買的當(dāng)時馬上付款，等幾天后保單送達時，有 超過30%的客戶決定不買了。這樣會帶來一定量保費的流失。另一 種是先收費，也就是說一旦客戶在電話中確認(rèn)購買，保險公司就會從 客戶告知的賬戶上扣取保費。這種方式的優(yōu)點在于：與客戶達成購買 意向后立即劃款，避開客戶反悔從而引起客戶流失和營運資源的浪費 （如保單的制作成本等），缺點在于保險公司急于收費，會給客戶帶來 一定程度的反感。3.4.2保險合同、客戶告知及簽名的相關(guān)流程。不同公司的不 同運作模式可能會帶來不同的運營結(jié)果，一般來說，投保單、保險合 同、保單回執(zhí)流轉(zhuǎn)的基本流程如下：第一，電話銷售人員向客戶介紹 保險產(chǎn)品，讓客戶理解保險產(chǎn)品并產(chǎn)生購買的欲望；第二，客戶確認(rèn) 購買，并將個人的詳細信息告知電話銷售人員，電話銷售人員將客戶 的基本信息錄入系統(tǒng)，打印出投保書，交營運部門進行初審錄單、掃 描、承保錄單、核保、收費、簽發(fā)保單及打印保單的處理。