基于“小米手環(huán)及其應(yīng)用”的市場營銷策劃書

1、關(guān)于“小米手環(huán)與相關(guān)的手環(huán)應(yīng)用"的營銷策劃策劃成員：劉強(創(chuàng)新學(xué)院，S201202班，2012040601268）負責部分:項目選題及一、二部分的編寫王浩帆（創(chuàng)新學(xué)院,S201201班,2012040306020）負責部分：項目策劃、審核及終稿排版劉浩然(創(chuàng)新學(xué)院,S201201班，2012040301009）負責部分：資料收集及五、六部分的編寫葉小舟（航空航天工程學(xué)部，24030601班,2012040306025）負責部分:三、四部分的編寫手環(huán)和應(yīng)用簡介：用于個人健康狀況監(jiān)控和分析,輔助人們更好的了解自己和親人的健康狀況,對于我們更好的生活具有積極的指導(dǎo)作用，手環(huán)實時監(jiān)測個人的相

2、關(guān)健康指標，如:心率，血壓等,還可以監(jiān)測跑步或者走路的步頻，運動量和睡眠質(zhì)量、氣壓、海拔等等，向手機實時傳輸檢測的信息，通過手機應(yīng)用鎖頻也可以實時監(jiān)測顯示，也可以手動設(shè)置相關(guān)信息大數(shù)據(jù)分析對照,反饋自身實測數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)分析信息對照,然后給出權(quán)威的結(jié)論，準確無誤，并根據(jù)個人的情況分析的結(jié)果給出正確合理的建議。同時可以關(guān)聯(lián)家人的健康登錄賬戶,可以設(shè)置是否允許被關(guān)注,這樣父母和子女可以隨時彼此查看關(guān)心。目錄1、營銷環(huán)境分析41。1市場概況41。2市場規(guī)模41。3市場構(gòu)成41.4市場熱點52、消費者分析53、產(chǎn)品分析53.1現(xiàn)有產(chǎn)品分析53.2產(chǎn)品生命周期分析63。3產(chǎn)品的品牌分析64、企業(yè)競爭狀況分

3、析64.1企業(yè)在競爭中的狀況分析64.2企業(yè)的競爭對手64。3企業(yè)與競爭對手的比較75、問題的診斷與目標市場的選擇75。1問題診斷75.1.1問題所在75.1。2問題出現(xiàn)的原因85.2營銷目標85。2。1戰(zhàn)略目標85。2.2營銷手段95。3財務(wù)目標96、目標市場戰(zhàn)略106.1市場細分106.2目標市場屬性定位106.3市場創(chuàng)意和宣傳106.4營銷渠道戰(zhàn)略101、營銷環(huán)境分析1。1市場概況從2012年谷歌發(fā)布“谷歌眼鏡"以來，可穿戴設(shè)備已成為IT界新的關(guān)注焦點。尤其2014年國內(nèi)外廠商更是鼓足了勁，欲放手一搏,搶占先機.但時至今日，雖然越來越多的智能手表、智能手環(huán)等產(chǎn)品上市銷售,但消費

4、者大多持觀望態(tài)度,可穿戴設(shè)備市場呈現(xiàn)出叫好不叫座的窘境。究其原因,無論是國內(nèi)還是國外的可穿戴產(chǎn)品，仍處于缺乏實用的、革命性產(chǎn)品的尷尬境地。下面從品類入手，梳理下國內(nèi)外熱門可穿戴產(chǎn)品。從廣義上來說，日常的可穿戴設(shè)備包括眼鏡、手表、手環(huán)、耳機、衣服、鞋、帽子、手套、首飾、紐扣、腰帶等，即可劃分為頭戴類、腕帶類、植入類、鞋服類.從功能上來說，可穿戴設(shè)備已經(jīng)具備定位、工業(yè)、健身和運動、學(xué)習、娛樂、醫(yī)療和健康，其中健身和運動、醫(yī)療和健康兩個細分領(lǐng)域的可穿戴商用前景被看好.也可以劃分為以下四類:信息娛樂類、運動健身類、安全保護類、醫(yī)療管理類。1。2市場規(guī)模傳感器融合和云連接的可穿戴設(shè)備在未來五年內(nèi)會生成一

5、個500億美元的產(chǎn)業(yè).智能手表、智能眼鏡和個人傳感器等消費化的可穿戴市場將會在2014年超越那些專用于體育或健身的穿戴設(shè)備，并在2018年占總收入的三分之二。五年后,每年將有7億的可穿戴設(shè)備銷往全球，市場估值約為474億美元。在此期間，硬件將是市場收入的大頭，但移動App和服務(wù)將會以更快的速度增長。1。3市場構(gòu)成（1）手環(huán)類產(chǎn)品，方案簡單，主打計步、卡路里、睡眠提醒、震動提醒等功能；（2）手表類產(chǎn)品,主要分為手機伴侶和獨立手機兩類，功能需求比手環(huán)復(fù)雜；(3）眼鏡類產(chǎn)品,眼鏡設(shè)計復(fù)雜度高于手表和手環(huán)類產(chǎn)品，主要提供攝像、3D顯示、虛擬現(xiàn)實VR等功能，面市產(chǎn)品如Google Glass，Oculu

6、s Rift等。1。4市場熱點可穿戴設(shè)備可以協(xié)助人們管理時間和軌跡，優(yōu)化健身和健康、生活管理.可穿戴設(shè)備讓互聯(lián)網(wǎng)的普適化新的臺階。聯(lián)網(wǎng)的健康手環(huán)或是手表現(xiàn)在看起來更像是個首飾,實用性還沒有體現(xiàn).但是隨著時間的推移，它將變成一個無腦化的，更加普及的，人們會隨身攜帶的設(shè)備。例如與互聯(lián)網(wǎng)相接的可以自動切換時區(qū)的手表，能夠監(jiān)控心跳、并將健康數(shù)據(jù)及時上傳到云上的腕帶，存儲并分析佩戴者健康數(shù)據(jù)的App。當然，最讓人期待的還是這些可穿戴設(shè)備所承載的服務(wù).畢竟它們將是我們貼身佩戴的,能夠檢測我們的生命體征,例如睡眠質(zhì)量等,無論是健身愛好者、減肥人士、老人或是嬰兒都可以依靠這些設(shè)備。2、消費者分析中國消費者對于

7、可穿戴設(shè)備的認知度不高。2013年調(diào)查結(jié)果來看只有約32。1的受訪消費者聽說過或者了解過可穿戴設(shè)備，67.9的消費者則從未聽說過可穿戴設(shè)備.數(shù)據(jù)同時顯示，在了解過可穿戴設(shè)備的用戶中有52。5%通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽了解到可穿戴設(shè)備.艾媒咨詢調(diào)查顯示，相比業(yè)界目前對可穿戴設(shè)備概念的熱捧，可穿戴設(shè)備廠商對消費者的宣傳推廣顯得較為薄弱,用戶真正能體驗到的可穿戴設(shè)備更是屈指可數(shù)，大多停留在概念階段.未來，隨著整個可穿戴設(shè)備市場的發(fā)展，用戶認知度尤其是在網(wǎng)民中的認知度將不斷提升。購買意愿的被調(diào)查者表示可穿戴設(shè)備的功能是其購買可穿戴設(shè)備的最主要原因.相應(yīng)地,影響其購買行為的最重要因素也是功能性，占比42。9，其次是

8、價格，所占比重為33.3。質(zhì)量也占一定的比重為14。3.其他如款式、品牌并非影響用戶購買的重要因素。可穿戴設(shè)備市場尚處孕育階段,企業(yè)若想在市場上占據(jù)一席之地，需從產(chǎn)品功能性上發(fā)力，注重與其他同類產(chǎn)品的差異性，同時也不能忽略價格、款式等其他因素。3、產(chǎn)品分析3.1現(xiàn)有產(chǎn)品分析榮耀手環(huán),是華為榮耀推出的首款智能穿戴設(shè)備。在功能方面，這款智能手環(huán)它不僅僅具備健康監(jiān)測的功能外，它還可以“變身"一個藍牙耳機。這個設(shè)計獨具匠心。榮耀手環(huán)的腕帶選用TPSIV熱塑性硫化硅膠，這種硅膠材質(zhì)的腕帶具有耐磨、抗UV、不易沾惹灰塵，同時在觸感方面也非常細膩、舒適，適合任意時間佩戴。3。2產(chǎn)品生命周期分析從2

9、014年08月16日，小米手環(huán)正式發(fā)布至今，四個多月的時間里，憑借其創(chuàng)新功能和很好的用戶體驗創(chuàng)造了銷售奇跡. 通過小米手環(huán)的研發(fā)出售，以及消費者一系列的考驗,小米手機已經(jīng)從導(dǎo)入期過渡到成長期了. 以后小米手環(huán)的進一步更新,新系列產(chǎn)品的發(fā)布也會逐漸取代之前產(chǎn)品的市場，結(jié)束它們的生命周期.使得消費者更為對小米手環(huán)產(chǎn)品熟悉，從而增加小米手環(huán)產(chǎn)品產(chǎn)量，使利潤穩(wěn)步提高，小米手環(huán)有較大的市場占有率,而其現(xiàn)在的手環(huán)競爭激烈,導(dǎo)致小米手環(huán)在產(chǎn)品更新研發(fā)的同時，既定了有自主特色的營銷策略。 由此可得結(jié)論：小米手環(huán)產(chǎn)品正處于成長期。3。3產(chǎn)品的品牌分析雷軍介紹小米名字的由來,表示小米

10、拼音是mi，首先是Mobile Internet,小米要做移動互聯(lián)網(wǎng)公司；其次是 mission impossible，小米要完成不能完成的任務(wù)；當然，我們希望 用小米加步槍來征服世界。最后，我們希望“小米”這個親切可愛的名字成為大家的朋友。 另外,小米全新的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著讓用戶省一點心.4、企業(yè)競爭狀況分析4.1企業(yè)在競爭中的狀況分析核心競爭力:本著用戶體驗,不斷的改進，不斷的與米粉互動。知所需，才能對癥下藥。小米是憑借“鐵人三項”-硬件、軟件、移動互聯(lián)網(wǎng)的理念獲得了成功.4。2企業(yè)的競爭對手（1)華為技術(shù)有限公司

11、（2）魅族（3)聯(lián)想集團4.3 SWOT分析(1)機會與威脅現(xiàn)有競爭者的競爭很激烈，不斷有旗艦機的出現(xiàn)，手機更新速度非?？欤荚噲D去降低成本、增加服務(wù)并爭取擴大與其他品牌的差別。已經(jīng)成熟起來的SAMSUNG、MOTO、HTC、IPHONE、LG、SONY等同產(chǎn)業(yè)的競爭。(2）優(yōu)勢與劣勢隨著科技的進步，液晶電容和電阻屏屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕,安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持,方便；催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費者帶來了很多樂趣與方便.cpu技術(shù)的快速增長,提高手機的處理能力和流暢性.劣勢：但電池的技術(shù)在這幾年來的遲遲未能

12、大幅度突破，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。（3)主要問題大公司成長問題5、問題的診斷與目標市場的選擇5。1問題診斷5。1。1問題所在1)成也營銷,敗也營銷，小米的云端銷售策略在成就了小米的同時也在一定程度上對小米的品牌產(chǎn)生負面效應(yīng)。小米手環(huán)的難以搶購，以及后來出現(xiàn)的各種黃牛黨對于真正需要小米的顧客造成困擾。2）同時這種云端的經(jīng)銷模式會給人一種不安全感，這種不安全感不是來自于購買的問題，而是售后問題。3）公司戰(zhàn)略不明確造成業(yè)務(wù)策略的模糊、偏戰(zhàn)術(shù)化。品牌在時尚與專業(yè)之間徘徊，研發(fā)缺乏指導(dǎo)宗旨和核心技術(shù)，產(chǎn)品新種類推出與老產(chǎn)品的淘汰有隨意性。4）企業(yè)結(jié)構(gòu)性問題.5.1。2問題出現(xiàn)的原因(1）品牌價

13、值低小米手環(huán)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象,沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。比如，OPPO手環(huán)現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條。（2）缺少硬件管控經(jīng)驗，無自主核心技術(shù)小米并非硬件廠商，對于上游成本壓縮能力有限，產(chǎn)能的穩(wěn)定與市場需求的結(jié)合是很大的挑戰(zhàn)。因為沒有自主的核心技術(shù)，去年的泰國洪災(zāi),小米手環(huán)遭遇電池鏈斷裂，直接導(dǎo)致產(chǎn)品停產(chǎn)。(3)銷售渠道覆蓋能力有限由于網(wǎng)購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋.(

14、4)用戶群體單一上網(wǎng)購買手環(huán)的前提是基于對手環(huán)品牌的足夠了解及信任，而現(xiàn)階段小米的用戶以高端用戶為主，用戶群體單一,對大眾消費者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。整體來看，小米在智能手環(huán)的市場表現(xiàn)未必理想,單獨依靠手環(huán)終端很難賺錢。(5）小米手環(huán)的營銷未能細分市場市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程.每一個消費者群就是一個細分市場,每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體.小米手環(huán)營銷缺乏對目標消費者年齡職業(yè)特點、生活形態(tài)、購買習慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值

15、追求而做出的對品牌概念定位的營銷方式（6)售后服務(wù)不完善售后服務(wù)一直是一個較大的問題.5。2營銷目標5。2。1戰(zhàn)略目標用于個人健康狀況分析,手環(huán)實時監(jiān)測個人的相關(guān)健康指標，如：心率，血壓等，還可以監(jiān)測跑步或者走路的步頻,運動量和睡眠質(zhì)量、氣壓、海拔等等，向手環(huán)實時傳輸檢測的信息，通過手環(huán)應(yīng)用鎖頻也可以實時監(jiān)測顯示,也可以手動設(shè)置相關(guān)信息大數(shù)據(jù)分析對照，反饋自身實測數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)分析信息對照，然后給出權(quán)威的結(jié)論,準確無誤，并根據(jù)個人的情況分析的結(jié)果給出正確合理的建議。同時可以關(guān)聯(lián)家人的健康登錄賬戶，可以設(shè)置是否允許被關(guān)注，這樣父母和子女可以隨時彼此查看關(guān)心。5.2。2營銷手段（1）高調(diào)發(fā)布小米科技

16、公司的高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手環(huán)用戶的高度關(guān)注,而在網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手環(huán)的身影,在各大數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見?？梢娦∶卓萍脊镜母哒{(diào)發(fā)布非常成功。（2）微博營銷除電視、報紙、雜志、廣播這些傳統(tǒng)的傳播媒介之外，微博營銷被美譽為第五大傳播媒介。那些作為IT界的名人朋友的名人，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，微博的營銷被小米團隊充分的運用.（3）病毒式營銷小米手環(huán)的知名度在年輕人中已經(jīng)非常的有名,不管對IT產(chǎn)品關(guān)注與否，或多或少會了解一些關(guān)于小米手環(huán)的信息，因為那部分被“病毒”感染的人不斷的在為小米手環(huán)做宣傳，經(jīng)過介紹，也會了解到小米手環(huán)的種種優(yōu)越性,通過人們之間各種途徑的交流中，小

17、米科技實現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。(4）饑餓營銷在小米手環(huán)正式發(fā)售后不久,小米科技公司開始限制出售手環(huán),市場供不應(yīng)求，達到控制市場的目的，利用消費者“得不到的才是最好的”的心理因素,有意降低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象"、維持商品較高售價和利潤率，同時也達到維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的.而這樣的做法才會才會出現(xiàn)在發(fā)售當天短短3小時內(nèi)10萬臺小米機便銷售一空的結(jié)果.這一步步的產(chǎn)品控制,小米科技公司的促銷策略的非常到位5。3財務(wù)目標預(yù)計銷售100萬件以上.同時綁定其他產(chǎn)品優(yōu)惠出售，預(yù)計創(chuàng)收在億元以上。6、目標市場戰(zhàn)略6.1市場細分(1）地理細分小米手環(huán)因其價格低廉，適

18、合中國的大部分地區(qū)。但在不同的地區(qū)也采取不同的策略.（2）人口細分小米定位發(fā)繞友，在年齡層適合與年輕人購買和認可.在性別方面,男女都可適有。價格對于收入不是過低的群體，都可以接受。由于其適合年輕人，一般來講學(xué)生和文化程度較高的上班族會選擇。（3）心理細分其抑制銷售，也吊足了消費者的興趣,吸引消費者的購買欲望。模仿蘋果的公關(guān)模式,與蘋果手機進行比較，滿足了消費者的比較心理。（4）行為細分性價比較高，卻有很高的性能，有利于消費者的利益.消費者對小米的態(tài)度很熱情.6。2目標市場屬性定位（1）習慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群，社會上易接受新事物的人群較大。（2）習慣依靠互聯(lián)網(wǎng)生活的人越來越多，宅男宅女已經(jīng)成為潮流這些人長期接觸網(wǎng)絡(luò).對新事物有較為開放的心態(tài)。（3）對價格敏感的中等收入人群，大多數(shù)年輕人由于經(jīng)濟原因,對價格都很敏感，很高性價比的小米手環(huán)對他們將非常有吸引力。6。3市場創(chuàng)意和宣傳將小米手環(huán)定義為新時代家居用品，在應(yīng)用范圍上