朗科市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文-探索營(yíng)銷寶典word版下載

1、朗科市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文:探索營(yíng)銷寶典word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于營(yíng)銷寶典的優(yōu)秀論文范文，對(duì)正在寫有關(guān)于 朗科論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：“我聽(tīng)說(shuō)您 最近乂做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見(jiàn) 您，真是他們的一種幸運(yùn)?！北緛?lái)是一臉嚴(yán)肅的客戶聽(tīng)見(jiàn)這句話，立 即喜笑顏開(kāi)地說(shuō)：“哪里哪里，這是應(yīng)該的。”于是下面洽談的氣氛變得融洽許多，遭到拒絕幾次的生意現(xiàn)在也談成了。杰克仔細(xì)分 析，認(rèn)為是前輩的那句贊揚(yáng)的話起到了關(guān)鍵的作用，于是勤奮好學(xué)的 “小魚”養(yǎng)“大魚”朗科公司是世界上第一塊閃盤一朗科優(yōu)盤的生產(chǎn)者，公司1999 年創(chuàng)立時(shí)僅兩個(gè)人，到2003年時(shí)營(yíng)業(yè)額已達(dá)近5

2、億元。創(chuàng)建之初在 產(chǎn)品小批量生產(chǎn)后，由于沒(méi)有實(shí)力建銷售渠道，朗科只能采用代理的 形式。面對(duì)“選擇什么樣的代理商”、“如何激勵(lì)和支持代理商進(jìn)而 成功組建銷售網(wǎng)絡(luò)”這兩個(gè)難題上，朗科勝在借“小魚”養(yǎng)大了自己 也令合作伙伴變成了 “大魚” o朗科產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)實(shí)力有限，名氣也非常小。在 這樣的條件下，朗科毅然決定選擇規(guī)模小的代理商，因?yàn)樾〈砩桃?價(jià)低甚至不要，而且小代理商往往會(huì)把廠家及其產(chǎn)品當(dāng)個(gè)寶，認(rèn)真對(duì) 待。于是朗科選擇了一批人品好、事業(yè)心強(qiáng)的老板，并具有強(qiáng)烈致富 和成功追求愿望的小代理商。短短3個(gè)月內(nèi)，朗科就在全國(guó)發(fā)展了 40多家這樣的“小魚” o同時(shí)，朗科還不斷“灌水養(yǎng)魚”:廣告配

3、 合培育市場(chǎng)，產(chǎn)品研發(fā)降低價(jià)格，全心全意助代理商銷售，讓“小魚” 獲得切實(shí)的利益。到2001年，這些“小魚”即開(kāi)始為朗科帶來(lái)了上 億元的銷售額，之后銷售更是猛增。點(diǎn)評(píng)：對(duì)于初創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷售渠道選擇上沒(méi)有“大 魚”型代理商愿意做自己的代理的情況下，完全可以選擇“小魚”型 代理商。借“小魚”“養(yǎng)大”自己的步驟，一是”選苗”,二是“助 長(zhǎng)” o真實(shí)的贊美才是人們喜歡的杰克剛剛進(jìn)入推銷行業(yè)不久。一天，一位推銷行業(yè)的前輩帶他 去進(jìn)行上門推銷，希望他能夠在實(shí)際工作中盡快地學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)。杰克十分崇拜這位前輩，對(duì)前輩的一言一行也都仔細(xì)觀察，用 心記憶。一天，他發(fā)現(xiàn)前輩一見(jiàn)到約見(jiàn)的客戶，就笑容滿面地說(shuō)

4、：“我 聽(tīng)說(shuō)您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能 夠遇見(jiàn)您，真是他們的一種幸運(yùn)?！北緛?lái)是一臉嚴(yán)肅的客戶聽(tīng)見(jiàn)這句 話，立即喜笑顏開(kāi)地說(shuō)：“哪里哪里，這是應(yīng)該的?！庇谑窍旅媲⒄劦臍夥兆兊萌谇⒃S多，遭到拒絕幾次的生意現(xiàn)在 也談成了。杰克仔細(xì)分析，認(rèn)為是前輩的那句贊揚(yáng)的話起到了關(guān)鍵的 作用，于是勤奮好學(xué)的他將這句話記到了本子上。老板終于同意讓杰克獨(dú)立去完成任務(wù)了。他的第一個(gè)客戶是一 個(gè)玩具商，在見(jiàn)到這位客戶之前，杰克作了大量的準(zhǔn)備，包括如何將 寒暄引入正題、如何說(shuō)服客戶。在自認(rèn)為準(zhǔn)備得十分充分之后，他敲 響了玩具商的門。杰克見(jiàn)到玩具商一臉嚴(yán)肅，決定先緩和一下氣氛，于是他故作 興奮地

5、說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊， 那些窮苦的人能夠遇見(jiàn)您，真是他們的一種幸運(yùn)。”玩具商聽(tīng)了這些贊揚(yáng)后目瞪口呆，心想：“我最近根本沒(méi)做任 何善事，這位推銷員肯定是記錯(cuò)人了，我不能允許一個(gè)不重視我的人 在我的辦公室里?！庇谑峭婢呱陶f(shuō)：“先生，恐怕你是認(rèn)錯(cuò)人了，我 很忙，請(qǐng)回吧！”就這樣，杰克還沒(méi)有開(kāi)口談?wù)?，就被拒絕了。這說(shuō)明了一個(gè)道理：贊美一定要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，盡管 人人都希望被贊美，但當(dāng)贊美一些不符合現(xiàn)實(shí)的東四的時(shí)候，被贊美 的人往往會(huì)產(chǎn)生“他說(shuō)的是我嗎？ ”的想法，同時(shí)，也會(huì)得出“這是 一個(gè)虛偽的人，他所說(shuō)的話不值得信任，他的商品更不值得信任”的 結(jié)論。一旦客戶得

6、出這樣的結(jié)論，那么你再如何能言善道，也將是徒 -+4- 方?！耙恢恍⌒堋睅?lái)年收入2億“一只小熊”可以帶來(lái)兩億的年收入，這聽(tīng)起來(lái)是天方夜譚， 但是在美國(guó)紐約，正在上演著這樣的商業(yè)神話這是一只連12歲以下小女孩都能抱在懷中的玩具“小熊仔”, 它的發(fā)明者正是眼下紅遍北美的“制作一只熊” (build-a-bear) 公司。與眾不同的是，要想得到這只小熊仔惟有親手制作才行，正是 這種獨(dú)樹一幟的經(jīng)營(yíng)理念讓孩子們充分體驗(yàn)到動(dòng)手的無(wú)窮樂(lè)趣，也為 “制作一只熊”每年帶來(lái)超過(guò)2億美元的收入。熊并不是這里唯一的主角。孩子們可以選擇制作兔子、小貓、 小狗、猴子，甚至能看到中國(guó)的神話動(dòng)物麒麟，產(chǎn)品線的延伸充分滿 足

7、了孩子們“見(jiàn)異思遷”的消費(fèi)需求?！爸谱饕恢恍堋钡臓I(yíng)銷手法可以歸納為，提供多元產(chǎn)品，讓顧 客自行發(fā)揮創(chuàng)意。公司鎖定12歲以下的女孩，讓他們自己挑選縫制、 裝飾獨(dú)一無(wú)二的小熊玩具。公司研究發(fā)現(xiàn)，小女孩喜歡把熊寶寶打扮得跟自己一樣，于是 又與小女孩服飾店合作，互相交叉銷售對(duì)方的產(chǎn)品。此外，公司還舉 辦迎新會(huì)，讓老顧客帶新顧客上門，這個(gè)做法讓公司知名度在潛在顧 客群中大增。公司也時(shí)常捐款給與兒童及愛(ài)護(hù)動(dòng)物相關(guān)的組織?！爸谱饕恢恍堋背晒Φ貙⑵放妻D(zhuǎn)化為一種體驗(yàn)，讓孩子們?cè)谟H 自動(dòng)手制作中，創(chuàng)造無(wú)價(jià)的童年回憶。營(yíng)銷啟迪：早有美國(guó)學(xué)者提到，在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后人 類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史將出現(xiàn)新的形態(tài)一一體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

8、。當(dāng)時(shí)，體驗(yàn)作為一 個(gè)新名詞還未引起人們的重視。隨著新經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)重被提 起。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是什么，它是指企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具為 消費(fèi)者創(chuàng)造出難忘感受的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)里，人們主要注重產(chǎn) 品的功能和價(jià)格，但隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)行為已有了諸多 變化，從生活與情境出發(fā)，塑造感官居體驗(yàn)及心理認(rèn)同，成為產(chǎn)品和 服務(wù)新的存活空間。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是要通過(guò)讓顧客在消費(fèi)過(guò)程中的感 受來(lái)賺錢。這樣的賺錢方式聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)玄，卻確確實(shí)實(shí)地帶來(lái)了財(cái)富, 比如現(xiàn)在流行的兒童畫制作，陶吧等等，其實(shí)都是體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的一種。我們的輕工產(chǎn)晶其實(shí)很多都是合適進(jìn)行體驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)的。比如玩 具，對(duì)于大人來(lái)說(shuō)，它可能只是

9、一個(gè)標(biāo)明價(jià)格的產(chǎn)品，但是對(duì)于它真 正的消費(fèi)者孩子來(lái)說(shuō)，它卻是一個(gè)有生命的伙伴。她們更喜歡接受對(duì) 自己來(lái)說(shuō)有獨(dú)特作用的一個(gè)伙伴，而不是市場(chǎng)貨架上千篇一律的貨 色。鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品專營(yíng)店?duì)I銷五大絕招讓利潤(rùn)翻三番“自由妝園”是珠海某鎮(zhèn)的小型化妝品專營(yíng)店，面積30平方米, 只有老板外加一名員工。從商業(yè)環(huán)境上說(shuō)，該店處于一個(gè)有小區(qū)、有 多所高校的混合區(qū)。店內(nèi)產(chǎn)品比較豐富，洗化類、護(hù)膚類、彩妝類都 有。老板阿麗是一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)幾乎沒(méi)有。就是這樣的小 店經(jīng)過(guò)一番精心策劃，打出了五張“營(yíng)銷牌”，利潤(rùn)翻了三番。第一張牌：個(gè)人營(yíng)銷阿麗形象靚麗，雖然沒(méi)有化妝品銷售經(jīng)驗(yàn)，但從上大學(xué)期間就 十分重視皮膚護(hù)理和化妝造

10、型，皮膚保養(yǎng)得不錯(cuò)，且相關(guān)知識(shí)水平頗 為專業(yè)。在開(kāi)業(yè)前期打不開(kāi)局面的情況下，她受到其他專營(yíng)店有形象 代言人的廣告啟發(fā)，想到讓自己替自己小店做廣告的思路。首先將自己的多張個(gè)人化妝寫真照，做成巨幅廣告，放在店外, 起到吸引眼球的作用，這招效果不錯(cuò)，不少顧客都是被這些巨幅“廣 告”吸引入店。其次，開(kāi)設(shè)“職業(yè)化妝班”,以培訓(xùn)形式讓顧客在不 知不覺(jué)中購(gòu)買產(chǎn)品，由于阿麗自身皮膚具有說(shuō)服力，這個(gè)培訓(xùn)班頗受 小店周邊高校女學(xué)生的追捧，特別是即將畢業(yè)女學(xué)生?，F(xiàn)在每期（10 天）大約二三十名學(xué)員，產(chǎn)生的月銷售額大約有兩三萬(wàn)元。第二張牌：節(jié)日營(yíng)銷“女為悅己者容”是女性化妝的理由之一。作為女性的阿麗也 深知這個(gè)理由，

11、于是她決定針對(duì)周邊潛在顧客，借助2月份的情人節(jié) 策劃一個(gè)促銷活動(dòng)?；顒?dòng)主題為“甜蜜有情人，進(jìn)店有好禮”，活動(dòng)規(guī)定：凡是在2 月14 h情人節(jié)當(dāng)天進(jìn)店前28對(duì)情侶免費(fèi)送玫瑰花一支。此外還有一 系列店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)，如“憑單頁(yè)進(jìn)店均可領(lǐng)取精美禮品一份”、愛(ài)情 卡、友情卡、真情卡辦理等活動(dòng)。其實(shí)這個(gè)活動(dòng)的核心不是那些促銷內(nèi)容，而是顧客可免費(fèi)獲取 玫瑰花，在情人節(jié)，女性能得到情侶送的玫瑰花是一種幸福，特別是 對(duì)大學(xué)校園里的情侶?；顒?dòng)當(dāng)天，客流量比平時(shí)增加了 2倍，更為主 要的是將小店名氣打出來(lái)。第三張牌：時(shí)尚營(yíng)銷雖然前兩個(gè)舉措為阿麗帶來(lái)了不少學(xué)生顧客，但她并不滿意目 前狀況。于是針對(duì)大學(xué)生（往往女大學(xué)生是

12、青春時(shí)尚的代名詞）又開(kāi) 展了三個(gè)與“時(shí)尚”相關(guān)的促銷活動(dòng)。首先，她在小店開(kāi)展了一次免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)一一免費(fèi)清除黑頭， 由于清除黑頭是女性護(hù)膚的一項(xiàng)主要措施，活動(dòng)開(kāi)展后頗受顧客歡 迎。其次，會(huì)員促銷，顧客憑會(huì)員卡進(jìn)店即送卡通公仔手機(jī)鏈一個(gè); 消費(fèi)滿58元，享受雙倍積分；滿88元送化妝包一個(gè)；滿128元送香 水一瓶。第三，推出一些單品的特價(jià)，讓顧客搶購(gòu)。雖然這三項(xiàng)舉措都是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，但是阿麗分別用時(shí)尚詞語(yǔ) （“做近距離美女”、“我的美麗我做主”、“閃電單品教你做省錢 達(dá)人”）將它們包裝起來(lái)，讓學(xué)生顧客感覺(jué)到她店里消費(fèi)是時(shí)尚。這 也讓她每個(gè)月從學(xué)生身上至少賺取萬(wàn)元的凈利潤(rùn)（不含培訓(xùn)業(yè)務(wù)）。第四張牌：數(shù)

13、字營(yíng)銷“五一”對(duì)于商家而言是一個(gè)不可多得的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，阿麗經(jīng)過(guò) 反復(fù)琢磨導(dǎo)入了 “數(shù)字”營(yíng)銷理念一一推出一系列與“5”、“1”相 關(guān)的促銷活動(dòng)。如“逢五進(jìn)一”:活導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于營(yíng)銷寶典的優(yōu)秀論文范文,對(duì)正在寫有關(guān) 于朗科論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：動(dòng)期間憑當(dāng)口購(gòu)物小票，滿50元，贈(zèng)品即多送一重；“五元一套大 搶購(gòu)，先搶先得，搶完為止”：這個(gè)活動(dòng)是針對(duì)一些價(jià)值十幾元一套 的產(chǎn)品，變成5元一件特價(jià)搶購(gòu)；“幸運(yùn)數(shù)字活動(dòng)”：如手機(jī)號(hào)碼、 學(xué)生證、身份證尾數(shù)是“5”和“1”的可得到價(jià)值百元禮品?；瘖y品對(duì)于女性顧客而言，是必需品，這種力度較大的促銷活 動(dòng)，對(duì)顧客吸引力很大?；顒?dòng)期間，阿麗吸納了 700多名會(huì)員，是開(kāi)業(yè)前期總量的2倍。第五張牌：服務(wù)營(yíng)銷阿麗經(jīng)過(guò)前四個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，已經(jīng)不缺客源了，接下來(lái)怎么樣做好服務(wù)就非常關(guān)鍵。于是她聽(tīng)取營(yíng)銷策劃公司的意見(jiàn)之后，推出了 “五免服務(wù)”：第一免費(fèi)入會(huì)；第二免費(fèi)修眉；第三免費(fèi)化妝；第四 免費(fèi)美甲；第五免費(fèi)護(hù)手。后四項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，