2022年談單參考話術(shù)

1、談單參考話術(shù)判定客戶質(zhì)量類問(wèn)題一：設(shè)計(jì)師：您是通過(guò)什么渠道明白到我們公司的呢？（假如是看了工地來(lái)的）哦，那您是看了我們哪個(gè)小區(qū)的工地呢？那您需要我們裝修的房子是不是也是這個(gè)小區(qū)的啊？（假如不是）那您怎么會(huì)去看那個(gè)小區(qū)的房子呢？您看過(guò)工地， 感覺(jué)我們的工地怎么樣呢？是的，我們的工地的確做得特別規(guī)范；主要是由于我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)領(lǐng)先推出標(biāo)準(zhǔn)工程，目前的家裝公司工藝的規(guī)范基本都是在我們闊達(dá)標(biāo)準(zhǔn)工程基礎(chǔ)上進(jìn)行的改良；我們的工地治理也與其他公司不太一樣，（路過(guò)）那您是住鄰近呢，仍是到這邊來(lái)辦事？您需要我們裝修的房子在這附件嗎？（聽(tīng)說(shuō)過(guò)，簡(jiǎn)潔詢問(wèn)一下）那您肯定知道我們闊達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)工程吧？（上次參與了你們的活動(dòng)，這

2、次再來(lái)詢問(wèn)一下）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠幅度那么大，當(dāng)時(shí)怎么沒(méi)挑選跟我們成交呢？問(wèn)題二：那您需要我們裝修的房子是哪個(gè)小區(qū)的呢？【明白小區(qū)信息，假定成交，拉近與客戶的距離】您的房子是哪個(gè)戶型的？【哦，我知道，是106 平米的那個(gè) 2 居戶型吧，特別有用，我們也做過(guò)】問(wèn)題三：設(shè)計(jì)師：對(duì)啦，仍想冒昧問(wèn)一下，您是第一次置業(yè)嗎？ 客戶：是的，第一次 / 好幾次了設(shè)計(jì)師：（如是第一次置業(yè)）那恭喜您了，我服務(wù)過(guò)很多第一次置業(yè)的業(yè)主，大多數(shù)現(xiàn)在都成了我的好伴侶了，在以后的設(shè)計(jì)中我會(huì)為您更周密考慮的； ）（如是多次置業(yè)）您真是太優(yōu)秀了，要知道現(xiàn)在能買得起房子的人仍真不多；能問(wèn)一下您之前是在哪裝修的嗎？客戶：在某某公司 /

3、自己裝設(shè)計(jì)師：那您之前裝修怎么樣呢？ 客戶：設(shè)計(jì)師：遇到這樣的問(wèn)題，我特別懂得；不過(guò)，您放心，找我們您就找對(duì)了，您之前遇到的問(wèn)題不會(huì)在我們公司顯現(xiàn)的；由于（針對(duì)其問(wèn)題做有針對(duì)性應(yīng)答，解除對(duì)方顧慮）問(wèn)題四：設(shè)計(jì)師：現(xiàn)在我想明白一下，您來(lái)我們家之前，有去過(guò)別家裝修公司嗎？ 客戶 1：有關(guān)系嗎？設(shè)計(jì)師：嗯，當(dāng)然有，假如您已經(jīng)去過(guò)其他家裝公司，我就不過(guò)多給您介紹挑選家裝公司的好處了，因精品文檔溝通為想必別家公司已經(jīng)給您介紹過(guò)正規(guī)公司與公路游擊隊(duì)的區(qū)分了；此外，由于我在行業(yè)內(nèi)5-6 年的工作體會(huì)，可能會(huì)對(duì)您有點(diǎn)幫忙； 由于我過(guò)去服務(wù)過(guò)的好多客戶， 他們一開(kāi)頭都覺(jué)得市面上那么多家裝公司， 對(duì)挑選哪一家很困

4、惑；【原就，排除公路游擊隊(duì)，正規(guī)的品牌公司各有各的優(yōu)點(diǎn)，絕不詆毀其他公司】客戶 2：去過(guò)幾家？設(shè)計(jì)師：哪家呢？感覺(jué)怎么樣？對(duì)我們家有什么期望嗎？ 客戶 3：沒(méi)去過(guò)；設(shè)計(jì)師：【談單帶兩個(gè)目標(biāo)： 1 是收定金， 2 是二次邀約；看情形可將 4 象限植入挑選家裝公司的標(biāo)準(zhǔn)提前到此】設(shè)計(jì)師（預(yù)備好紙筆，拿出客戶需求分析表） ：為了更好明白您的需求，做出符合您的方案，我需要先向您明白幾個(gè)方面的問(wèn)題；探尋客戶需求類參考客情分析表談報(bào)價(jià)客戶：你能幫我估一下我這房子裝修下來(lái)要多少錢嗎？設(shè)計(jì)師：好的，但是在報(bào)價(jià)之前我需要跟您確定兩個(gè)方面的內(nèi)容后才能估算：1大致的設(shè)計(jì)方案（ 2） 您家的工程量；假如在以上兩個(gè)方面

5、都不確定的情形下就為您籠統(tǒng)報(bào)價(jià)，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，您說(shuō)，是吧？異議處理1、客戶：我覺(jué)得仍是有點(diǎn)貴；設(shè)計(jì)師：我能懂得，究竟家裝本身是一項(xiàng)大投入，您覺(jué)得貴我是能懂得的；那我想先跟您確認(rèn)一下，是不是我們解決了價(jià)格問(wèn)題，其它的就沒(méi)有問(wèn)題了呢？客戶：是的，其它的也沒(méi)什么了設(shè)計(jì)師：好的，我能問(wèn)一下您覺(jué)得我們貴是和哪家公司比的呢？另外您覺(jué)得哪個(gè)項(xiàng)目貴呢？ 客戶：某某公司 /自身的預(yù)算 /總覺(jué)得貴設(shè)計(jì)師： 比價(jià)工具（如是預(yù)算緣由，可以這么說(shuō)：您看啊，家里裝修完不是說(shuō)一年兩年就換的，一般都要住上十年八年，咱可以算筆賬，按 10 年計(jì)您多投資 5 萬(wàn)塊錢，每年也就 5 千塊錢，每個(gè)月 416 塊，每天不到 14

6、塊錢， 您說(shuō)現(xiàn)在這 14 塊錢在今日它仍算是錢嗎？多投3， 5 塊錢讓您住的更舒心更有品質(zhì)，這不是太劃算了嗎？）設(shè)計(jì)師：那您看，假如沒(méi)別的什么問(wèn)題？我們來(lái)看一下設(shè)計(jì)協(xié)議； 咱們今日先把設(shè)計(jì)訂金交一下吧？您是現(xiàn)金仍是刷卡呢？（起立，引導(dǎo)）這邊請(qǐng)；2、客戶：我仍是要再比較一下設(shè)計(jì)師：我特別懂得，究竟裝修是件大投入，不過(guò)我想明白一下您是想比較的是哪一方面的問(wèn)題呢？您看，憑我這么多年的體會(huì)，其實(shí)裝修就三件事：設(shè)計(jì)、施工和服務(wù)；這三件事，您更關(guān)注哪一件呢？ 客戶：無(wú)論客戶回答什么，都是統(tǒng)一話術(shù)【沒(méi)錯(cuò)，您說(shuō)得太對(duì)了】設(shè)計(jì)師：（施工重要） 施工品質(zhì)是家裝公司生存和進(jìn)展的根本，只有把施工做好了，才能得到更多的

7、客戶認(rèn)可，形成口碑，像我們走到今日這樣的規(guī)模沒(méi)有好的口碑是支撐不了的，這就是品牌公司和其它公司的最大差別，您看我們?cè)谑┕し矫媸沁@么做的（拿出文件夾，翻到相關(guān)頁(yè)面） ；（服務(wù)重要） 服務(wù)是獵取客戶口碑的最直接的途徑，我們對(duì)服務(wù)方面也都有著嚴(yán)格的要求和標(biāo)準(zhǔn)（拿出文件夾，翻到相關(guān)頁(yè)面） ；您可能不知道我們闊達(dá)的轉(zhuǎn)介紹成交比例在行業(yè)內(nèi)是最高的，接近40%，而行業(yè)內(nèi)連能做到 10%的都很少；（設(shè)計(jì)重要） 在設(shè)計(jì)方面，我們的方案都是量身定制的，圖紙的規(guī)范也都有著統(tǒng)一的要求，仍要對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)格測(cè)試（拿出風(fēng)格測(cè)試表） ，仍有方案多層審核機(jī)制，以保證圖紙的科學(xué)性和規(guī)范性；像我仍會(huì)特地為客戶量身定制 ppt方案，

8、把成效和平面直觀地向您展現(xiàn)， 信任對(duì)您來(lái)講能夠看得更清晰， 更直觀， 您覺(jué)得呢？（假如客戶說(shuō)都重要）設(shè)計(jì)師：沒(méi)錯(cuò)，您說(shuō)得太對(duì)了，的確都很重要；但憑我行業(yè)內(nèi)多年的體會(huì)，我給您分析一下；第一，如 果您挑選的是正規(guī)的品牌家裝公司，施工上已經(jīng)沒(méi)有明顯差異了，由于工藝都差不多，材料也基本上都 會(huì)選用環(huán)保的，雖然品牌上有些差異，但選材的等級(jí)上基本上仍是一樣的；剩下的就是工地的治理了上 有區(qū)分了，而在這方面我們家是最有優(yōu)勢(shì)的（工具演示）；服務(wù)呢，基本上就是保修與售后，市面上正規(guī)的家裝公司都是裝修保 2 年，水電保 5 年；售后都有報(bào)修治理規(guī)定（工具演示，如： 1 小時(shí)回復(fù)制， 8 小時(shí)回訪制， 48 小時(shí)上

9、門制）；剩下的就是設(shè)計(jì)了； 設(shè)計(jì)是最大的不確定性； 找一個(gè)適合您的設(shè)計(jì)師 【好設(shè)計(jì)師能給業(yè)主帶來(lái)的好處】（假如客戶糾結(jié)與價(jià)格）設(shè)計(jì)師：（當(dāng)我們的價(jià)格比客戶對(duì)比的某一公司貴時(shí)）我完全能懂得您對(duì)價(jià)格的較真兒，但是價(jià)格不能單一對(duì)比， 必需與質(zhì)量和主材挑選放在一起對(duì)比才合理；主材比較好懂得， 而這里的質(zhì)量包含六個(gè)方面： 材料等級(jí)及其環(huán)保性、工藝標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、治理水平、保修；在以上都不確定的情形下，談價(jià)格高低是不科學(xué)的，簡(jiǎn)潔誤入價(jià)格陷阱，蒙受不必要的缺失；（假如是我們的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)）明白，剛才您也明白了我們與其它公司報(bào)價(jià)的區(qū)分，我可以向您承諾，假如同等品質(zhì)，別的公司最終價(jià)格比我們低，我們可以無(wú)條件把訂金退仍給您；這點(diǎn)我們是完全自信的， 我們都做過(guò)了深化的市場(chǎng)調(diào)研的；3、客戶：在網(wǎng)站上有看到一些你們的負(fù)面信息，我這心里仍真沒(méi)底？設(shè)計(jì)師：是嗎？感謝您的反映，我們公司一向特別重視客戶反應(yīng)的問(wèn)題，您說(shuō)的這情形我們會(huì)去落實(shí)清晰的；第一，特別感謝您對(duì)我們公司的信任，知道我們公司出了問(wèn)題仍情愿來(lái)給我們機(jī)會(huì)，實(shí)在是太感謝您了；從這也能看出，您其實(shí)也大致也知道家裝公司現(xiàn)場(chǎng)都是工人手工作業(yè)，難免會(huì)顯現(xiàn)問(wèn)題， 感謝您的懂得；鑒于此，我更想說(shuō)的是