電大《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》2025-2026期末試題及答案

1、電大房地產(chǎn)營(yíng)銷管理2025-2026期末試題及答案（試卷號(hào)2218）一、單項(xiàng)選擇題（每題2分.共20分）1. 某些商家?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星使用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了（）對(duì)消費(fèi)者 的影響。a.基本群體b.次要群體c.崇拜性群體d.隔離群體2. 某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的銷售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率均為低水平，該業(yè)務(wù)單位屬于（）。a.問(wèn)題類 b.明星類c.金牛類 d.瘦狗類3. （）組織模式是指按市場(chǎng)調(diào)研、樓盤推銷、廣告宣傳和新項(xiàng)目計(jì)劃等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)。a.地區(qū)式組織b.項(xiàng)目式組織c.職位式組織d.職能式組織4. 以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)目式組織的主要優(yōu)點(diǎn)？（）a.營(yíng)銷效率高b.筒便易行c.宜做長(zhǎng)遠(yuǎn)的

2、戰(zhàn)略計(jì)劃d.運(yùn)營(yíng)成本較低5. （）的優(yōu)點(diǎn)是可以獲得更多的資料，同時(shí)可以節(jié)省市場(chǎng)調(diào)查的經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，獲取方法靈活，比較 實(shí)用。a.直接調(diào)查法b.間接市場(chǎng)調(diào)查法c.詢問(wèn)調(diào)查法d.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法6. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（）。a.以產(chǎn)定銷bo發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它c(diǎn).制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品d.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品7. 需要層次論是由（）提出的。a.馬歇爾 b.沃森c.馬斯洛 d.科特勒8. “需要層次論”的創(chuàng)立者是（）。a.馬歇爾 b.沃森c.馬斯洛 d.科特勒9. （）是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮儀式以及企業(yè)形象

3、等。a.企業(yè)形象b.企業(yè)文化c.企業(yè)組織結(jié)構(gòu) d.企業(yè)功能10. 某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司，這屬于()。a.前向一體化 b.后向一體化c.橫向一體化 d.縱向一體化二、簡(jiǎn)答題(每題7分，共28分)11. 房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要包括了哪三種？試簡(jiǎn)述其內(nèi)容。答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式包括無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式、直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式、特許經(jīng)營(yíng)模式。無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng) 模式并非指沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開(kāi)發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場(chǎng) 所內(nèi)辦公。直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)行集中采購(gòu) 和銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許經(jīng)營(yíng)

4、模式是特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、 產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在 特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。12. 試述房地產(chǎn)直接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。答：房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)；(1) 可減少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的代理費(fèi)用。(2) 有利于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)。(3) 有利于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好地控制銷售渠道。(4) 我國(guó)目前房地產(chǎn)中介市場(chǎng)仍存在諸多問(wèn)題。房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要缺點(diǎn)；(1) 產(chǎn)品推銷成木較高。(2) 易失去部分市場(chǎng)。(3) 自營(yíng)推銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。13

5、. 房地產(chǎn)定價(jià)方法主要有哪些？答：房地產(chǎn)定價(jià)方法主要有(1)成本導(dǎo)向定價(jià)法。以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確 定價(jià)格的方法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法包括不同的具體種類，主要有成 本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。(2)需求導(dǎo)向定價(jià)法。是以消費(fèi)者的需求為中心，根 據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法主 要包括2種具體形式：價(jià)值感受定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。(3)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。是以競(jìng)爭(zhēng)為中心、以房 地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定價(jià)的一種方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的具體定價(jià)方法有：隨行就市定價(jià)法、 主

6、動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。14. 有效的房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循哪幾點(diǎn)原則？答：有效的細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則：(d可衡量性：它是指被大致測(cè)定的各個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)(或潛在)購(gòu)買力和市場(chǎng)規(guī)模大小。(2) 可進(jìn)人性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)有可能進(jìn)入所選定的分市場(chǎng)的程度。只有當(dāng)這些消費(fèi)者居住區(qū) 域相對(duì)集中并具有一定的規(guī)模，公司才應(yīng)考慮進(jìn)入這個(gè)分市場(chǎng)。(3) 可盈利性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所選定的分市場(chǎng)的規(guī)模足以使木企業(yè)有利可圖。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 應(yīng)該是適合制定獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的最小單位，并且具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?4) 可行性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)能否對(duì)白己所選擇的細(xì)分市場(chǎng)，制訂和實(shí)施相應(yīng)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷 計(jì)劃。三、論述題(

7、每題10分，共20分)15. 試述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)條件。答：房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)(1) 可減少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的代理費(fèi)用。(2) 有利于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)。(3) 有利于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好地控制銷售渠道。(4) 我國(guó)目前房地產(chǎn)中介市場(chǎng)仍存在諸多問(wèn)題。房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要缺點(diǎn)：(1) 產(chǎn)品推銷成本較高。(2) 易失去部分市場(chǎng)。(3) 自營(yíng)推銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)(1) 可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。(2) 既可使產(chǎn)品具有最大的市場(chǎng)覆蓋而，同時(shí)還可降低開(kāi)發(fā)商的

8、銷售成本。(3) 可避免社會(huì)資源的浪費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通。(4) 可提供全過(guò)程的營(yíng)銷服務(wù)。(5) 降低和減少房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)間接銷售渠道的缺點(diǎn)(d難以整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷策略容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。(2) 消費(fèi)者認(rèn)可開(kāi)發(fā)商品牌，而對(duì)代理商的品牌認(rèn)識(shí)相對(duì)薄弱。(3) 大部分代理公司注重營(yíng)銷的短期利益，而對(duì)長(zhǎng)期利益重視程度不夠。(4) 我國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)運(yùn)作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為，容易導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商信譽(yù)受損。16. 什么是產(chǎn)品生命周期？它有哪些階段？試分析引入期的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略。答：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)成功投入市場(chǎng)開(kāi)始，到最后因某些原因被淘汰退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷 的全

9、部時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段。即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。引入期的營(yíng)銷策 略是：(1) 要注意產(chǎn)品的品質(zhì)給消費(fèi)者的第一印象。(2) 盡快完善銷售渠道。(3) 運(yùn)用開(kāi)拓性廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品。(4) 要慎重選擇價(jià)格和促銷投入的配合。價(jià)格和促銷投入的配合有四種：快速掠取策略，是指以高價(jià)格和高促銷投入推出新產(chǎn)品，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占 有率。緩慢掠取策略，是指以高價(jià)格和低促銷投入推出新產(chǎn)品?？焖贊B透策略，是指以低價(jià)格和高促 銷投入推出新產(chǎn)品。緩慢滲透策略，是指以低價(jià)格和低促銷投入推出新產(chǎn)品。四、案例分析題(每題16分，共32分)17. 在商品房開(kāi)發(fā)中，戶型創(chuàng)新是提高住宅產(chǎn)品競(jìng)

10、爭(zhēng)力的最重要手段之一。不少案例表明，每一個(gè)開(kāi) 發(fā)項(xiàng)目在區(qū)位、環(huán)境等因素不可改變的情況下，通過(guò)不斷挖掘創(chuàng)新戶型作為賣點(diǎn)，為產(chǎn)品提高競(jìng)爭(zhēng)力，已 成為樓盤致勝的關(guān)鍵。在2003年的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)，商品房的戶型設(shè)計(jì)可謂亮點(diǎn)不斷，空中花園、小復(fù) 式、躍式結(jié)構(gòu)等等，這些舒適性和實(shí)用性兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)為消費(fèi)者所追捧，為樓盤銷售注入了強(qiáng)有力的興 奮劑。問(wèn)：戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念的哪一層次？結(jié)合案例，談?wù)勀銓?duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念的理解。答：(d戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念中的有形產(chǎn)品。房地產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)核心產(chǎn)品的載體，是 消費(fèi)者可以直接觀察和感覺(jué)到的內(nèi)容。消費(fèi)者實(shí)際是從有形產(chǎn)品考察房地產(chǎn)產(chǎn)品是否滿足其對(duì)核心產(chǎn)

11、品的 需要，是選購(gòu)房地產(chǎn)產(chǎn)品的直接依據(jù)。(2)房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它 是由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的基木功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成。房地 產(chǎn)有形產(chǎn)品包括區(qū)位、建筑參數(shù)、面積戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品名稱、開(kāi)間布局、樓 層朝向、建筑質(zhì)量等。房地產(chǎn)附加產(chǎn)品是消費(fèi)者在購(gòu)買房地產(chǎn)過(guò)程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和。主要包括售前 咨詢、待辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物業(yè)管理等。18. 深圳萬(wàn)科集團(tuán)的掌門人王石在哥本哈根聯(lián)合國(guó)氣候峰會(huì)上提出了萬(wàn)科集團(tuán)“

12、三步走”的業(yè)務(wù)發(fā)展 戰(zhàn)略。第一步是建設(shè)精裝修的“綠色住宅”。據(jù)悉，目前中國(guó)有80%的商品住宅都是毛坯房，自行裝修的 毛坯房比精裝修住宅每套平均多排放2噸二氧化碳。如果全國(guó)售出600萬(wàn)套商品房，其中80%是毛坯房， 將產(chǎn)生1000多萬(wàn)噸二氧化碳。這是一個(gè)多么驚人的數(shù)字！房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商做精裝修房會(huì)占用資金、拉長(zhǎng)工 期，所以很多企業(yè)并不情愿提高精裝修率。但是王石稱，萬(wàn)科2009年會(huì)實(shí)現(xiàn)旗下商品住宅項(xiàng)目80%的精 裝修率，2010年可能會(huì)消費(fèi)毛坯房。第二步是住宅產(chǎn)業(yè)化。萬(wàn)科目前的住宅產(chǎn)業(yè)化率已達(dá)到15%, 2010年準(zhǔn)備達(dá)到30%,到2014年可能 全部實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。第三步是在住宅產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)綠色建筑，使用太陽(yáng)能光伏發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電、潮汐發(fā)電甚至垃圾發(fā)電，最大程度地開(kāi)發(fā)替代能源。閱讀以上案例，你認(rèn)為萬(wàn)科集團(tuán)采用的是哪種營(yíng)銷觀念?你如何理解這種營(yíng)銷觀念？答：萬(wàn)科集團(tuán)