《如何成為一個頂尖的銷售人員》學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1如何成為一個頂尖的銷售如何成為一個頂尖的銷售(xioshu)人人員員第一頁，共54頁。你的工作(gngzu)？（或你即將從事的工作(gngzu)）客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理銷售(xioshu)經(jīng)理、銷售(xioshu)總監(jiān)銷售(xioshu)代表推銷員其他第1頁/共54頁第二頁，共54頁。每一個(y )銷售人員必須知道的三件事3、你必須(bx)是一個行動積極的人，是實踐者 而非空談?wù)?，更是你生活的主人?、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把訓(xùn)練與銷售進行(jnxng)到底的人下定決心的人）1 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作、知道你有一份世界上最有魅力的工作（頂尖的時間管理造

2、就頂尖的銷售人員）（蹲得越低 跳得越高）第2頁/共54頁第三頁，共54頁。銷售(xioshu)人員的銷售(xioshu)業(yè)績 銷售(xioshu)才能態(tài)度(ti du)能力第3頁/共54頁第四頁，共54頁。啟示：2、我們要學(xué)習(xí)烏龜一步一個腳印、堅持到底的精神3、烏龜容易成為銷售冠軍？還是兔子容易成為銷售冠軍？1、兔子輸了比賽，但不能否認他出色的能力第4頁/共54頁第五頁，共54頁。河流“新”龜兔賽跑(sipo)的啟示小橋(xio qio)第5頁/共54頁第六頁，共54頁。 “我們這一代最大的革命(gmng)，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的環(huán)境?！惫鸫髮W(xué)(h f d xu)

3、 William James頂尖銷售頂尖銷售(xioshu)(xioshu)人員人員“心態(tài)心態(tài)”四問：四問：1、你為什么要成為銷售人員？2、你喜歡你自己嗎？3、你有成功的渴望嗎？4、你有永不放棄的精神嗎？第6頁/共54頁第七頁，共54頁。頂尖銷售(xioshu)的四張王牌：2、頂好的心情(xnqng)4、大量(dling)的行動1、明確的目標3、專業(yè)的表現(xiàn)哈！哈！太棒了！第7頁/共54頁第八頁，共54頁。成功銷售(xioshu)最大的障礙是什么？修煉成為頂尖銷售人員的首要(shuyo)工作什么？害怕 恐懼！做一個對人（尤其是陌生人）感興趣的人！第8頁/共54頁第九頁，共54頁。每一次拒絕都是邁

4、向成功銷售(xioshu)的階梯10次拒絕(jju)=1次成交1次成交(chng jio)= 10000元1次拒絕=1000元成功拒絕拒絕拒絕拒絕第9頁/共54頁第十頁，共54頁。請數(shù)一下，下左圖中共(zhn n)有幾個三角形？ 第一名 將獲得全場(qun chn)最熱烈的掌聲第10頁/共54頁第十一頁，共54頁。不要(byo)讓您的眼睛欺騙您的大腦！不要讓您的情緒主宰您的思想、決定(judng)您的行為！不要(byo)讓先入為主的成見（或分別心）左右您對事物的客觀認識！您必須成為您自己 心靈的主人、心靈的導(dǎo)師！導(dǎo)引銷售人員邁向頂尖之路的“神燈”第11頁/共54頁第十二頁，共54頁?？蛻?k

5、h)究竟是誰？每時每刻您都要深入內(nèi)心(nixn)并加以對待的問題觀點3、客戶是上帝(Shngd)、我們的“衣食父母”觀點4、客戶是熟人、朋友、兄弟觀點1、客戶是“敵人”、“對手”觀點2、客戶是我們的“獵物”、“俘虜”觀點5、客戶是我們服務(wù)的對象、事業(yè)雙贏的伙伴-第12頁/共54頁第十三頁，共54頁。七項偉大的銷售心理(xnl)法則1、因果(yngu)法則2、收獲(shuhu)法則3、控制法則4、信念法則5、專心法則6、連鎖法則7、反映法則第13頁/共54頁第十四頁，共54頁。 行銷高手(goshu)用六種方法來觀察、反省自己以及回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績：1、我是老板(lobn)

6、2、我是顧問而非“銷售(xioshu)人員”3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家4、我要立即行動、拒絕等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出類拔萃-執(zhí)著第14頁/共54頁第十五頁，共54頁。PMA是怎樣(znyng)煉成的？1、積極的自我(zw)對話2、積極(jj)的想像3、積極的“健康食品”4、積極人物5、積極的訓(xùn)練與發(fā)展6、積極的健康習(xí)慣7、積極行動第15頁/共54頁第十六頁，共54頁?！拔沂亲畎舻?！”“我熱愛(r i)我的工作！”“我喜歡(x huan)我自己！”第16頁/共54頁第十七頁，共54頁。你有專業(yè)(zhuny)行銷的個人策略規(guī)劃嗎？你有雄心(xingxn)嗎？你有目標(mbio

7、)與追求嗎？你有夢想嗎？第17頁/共54頁第十八頁，共54頁。你是一個又好學(xué)(ho xu)又專業(yè)的銷售人員嗎？1、本公司及產(chǎn)品(chnpn)或服務(wù)的知識2、競爭對手及其產(chǎn)品(chnpn)或服務(wù)的知識3、行業(yè)的知識，客戶的知識4、銷售行業(yè)的“葵花寶典”-羊皮卷，6、法律、票據(jù)、財務(wù)等知識7、一般常識頂尖的銷售人員都是他們行業(yè)里最熱衷于當學(xué)生的人5、頂尖銷售方法、技巧 頂尖銷售密笈主持：方永飛欲修正果必先正其心、鍛其身、練其力-、第18頁/共54頁第十九頁，共54頁。目標(mbio)(Goals)計劃(jhu)(Plans)策略(Strategies)將“遙遠的”目標轉(zhuǎn)化成每日每時每刻的任務(wù)!然后

8、立刻行動!(Activities)讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (1)第19頁/共54頁第二十頁，共54頁。你看起來像個頂尖的銷售(xioshu)人員嗎？你給人的第一印象你給人的第一印象(d y yn xin)是銷售成功的關(guān)鍵是銷售成功的關(guān)鍵穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾-儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)-第20頁/共54頁第二十一頁，共54頁。301704“堅持1704“超速行銷法則做一個有效率、有人緣(rn yun)的銷售人員讓您的銷售(xioshu)業(yè)績提升5倍! (2)第21頁/共54頁第二十二頁，共54頁。頂尖(dn jin)銷售

9、四部曲1、銷售(xioshu)自己2、銷售(xioshu)公司3、銷售產(chǎn)品4、銷售服務(wù)第22頁/共54頁第二十三頁，共54頁。如何贏得(yngd)客戶的心？客戶購買(gumi)的主要障礙是什么？害怕害怕(hip)買錯！買錯！第23頁/共54頁第二十四頁，共54頁?？謶?kngj) 害怕銷售(xioshu)人員客戶(k h)哪怕你眼前的客戶多么強勢！也千萬不可忽視客戶的“內(nèi)心害怕”！第24頁/共54頁第二十五頁，共54頁。客戶對您的信賴客戶對您的信賴(xnli)是成功銷售是成功銷售的根本的根本頂尖銷售人員(rnyun)如何發(fā)展客戶的信賴？1、建立良好(lingho)的第一印象2、建立公司與產(chǎn)品的

10、信賴度3、社會認可4、口碑-購買者的推薦（規(guī)模、年資及市場占有率；說明書、宣傳頁及價格單；電話禮儀）（滿意客戶的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報道）第25頁/共54頁第二十六頁，共54頁。AIDMA銷售(xioshu)法則客戶購買心理(xnl)的五個階段1、引起(ynq)注意 Attention2、產(chǎn)生興趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory5、促成行動 Action頂尖銷售人員會用50%以上的時間時刻洞察顧客心理第26頁/共54頁第二十七頁，共54頁。量大是制勝(zhshng)的關(guān)鍵!用好你的銷售漏斗123456認識(rn shi)興趣(xn

11、gq)欲望意向準客戶成交10%30%50%70%90%100%第27頁/共54頁第二十八頁，共54頁。你的未來(wili)客戶在哪里？信息(xnx)管道黃金(hun jn jn)連鎖陌生拜訪牽線搭橋整合營銷-第28頁/共54頁第二十九頁，共54頁。電話禮儀(ly)與技巧計劃(jhu)、記錄身臨其境用好電話能使您做好一半的業(yè)務(wù)讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (3)第29頁/共54頁第三十頁，共54頁。銷售模式(msh)的革命舊的行銷(xngxio)模式1234建立(jinl)關(guān)系資格判斷展示商品締結(jié)成交10%20%30%40%第30頁/共54頁第三十一頁，共54頁。銷售模式(msh)的革命新的行銷(x

12、ngxio)模式40%123430%20%10%建立(jinl)信任確定資格展示商品締結(jié)成交第31頁/共54頁第三十二頁，共54頁。貫穿整個銷售(xioshu)過程的重要環(huán)節(jié)2、觀察（四周環(huán)境、內(nèi)部(nib)狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語言-）1、拜訪（開發(fā)客戶、準備、開場白、探詢、提問、聆聽、異議處理-）3、建檔客戶檔案資料表、日拜訪記錄表、客戶關(guān)系管理進展表4、跟進（增進友誼、促進互信、建立合作伙伴關(guān)系-）5、發(fā)展（信息反饋、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長期共贏-）第32頁/共54頁第三十三頁，共54頁。 OBJ OBJ HandlingHandling異議(yy)處理 CustomerCust

13、omer ServiceService客戶服務(wù)事前(shqin)準備PreparationPreparation 接近拜訪 Approach Approach資格確定SurveySurvey產(chǎn)品介紹PresentationPresentation展 示 DemoDemoProposalProposal建議締締 結(jié)結(jié) CloseClose第33頁/共54頁第三十四頁，共54頁。拜訪(bifng)前的準備工作1、心理準備2、整理(zhngl)儀容3、生理準備4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西5、了解-預(yù)見-計劃1、回想成功的銷售案例2、閉眼放松3、想象最佳結(jié)果4、擬出理想目標5、抓住成功的感

14、覺 工欲善其事，必先利其器！第34頁/共54頁第三十五頁，共54頁。你有標準(biozhn)的銷售話術(shù)嗎？何謂標準(biozhn)的銷售話術(shù)： 就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后研擬出標準答案，并裝訂成冊，每一位銷售人員熟背。第35頁/共54頁第三十六頁，共54頁。說明、展示、建議(jiny)的最有效話術(shù)？FAB第36頁/共54頁第三十七頁，共54頁。何謂(hwi)FABF Feature 屬性、特點(tdin)、功能A Advantage 優(yōu)點B Benefit 對客戶的好處 利益第37頁/共54頁第三十八頁，共54頁。激發(fā)、調(diào)動客戶購買情緒(qng x)的四大核心要素：1、充分調(diào)動客戶的五

15、大感覺(gnju)，并找出主要感覺(gnju)。2、減少說明性語言，增加(zngji)銷售性語言增加顧客感興趣的語言3、增加情感互動，增加客戶的正面情緒，降低客戶的負面情緒4、減少敘說的比例，增加詢問、反問等針對性問題充分激發(fā)客戶自負、模仿、好奇、競爭、恐怖等等本能讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求“生動的銷售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動客戶購買情緒的重要法寶！第38頁/共54頁第三十九頁，共54頁。觀 察傾 聽詢 問1、確認對手 2、確定需求程度(chngd)3、提供最佳解決方案讓您的銷售業(yè)績(yj)提升5倍! (4)第39頁/共54頁第四十頁，共54頁。能用問的！就不要(byo)用說！問對問題

16、(wnt)賺大錢第40頁/共54頁第四十一頁，共54頁。頂尖銷售(xioshu)過程中問、聽、說的比例問 聽 說20% 65% 15%第41頁/共54頁第四十二頁，共54頁。問聽說頂尖銷售(xioshu)問、聽、說三角循環(huán)模型N第42頁/共54頁第四十三頁，共54頁。頂尖銷售(xioshu)的聆聽技巧1、心無旁鶩、決不分心(fn xn)2、停頓(tngdn)一下再回應(yīng)3、確定客戶的意思4、調(diào)動全身肢體、豐富的臉神與眼神5、與客戶融為一體、設(shè)身處地！千萬不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽過1000遍，也要當成第1遍第43頁/共54頁第四十四頁，共54頁。異議(yy)處理反復(fù)(fnf)嘗試結(jié)案擊中

17、要害(j zhng yo hi)趁熱打鐵決不輕易放棄!讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (5)第44頁/共54頁第四十五頁，共54頁。銷售(xioshu)結(jié)案的六大誤區(qū)：6、過分(gufn)高興甚至得意忘形1、輕易放棄(fngq)，半途而廢2、準備不周，夜長夢多3、放松戒備，前功盡棄4、一讓再讓，利潤盡失（出牌太早）5、疏忽細節(jié)，留下后患第45頁/共54頁第四十六頁，共54頁。不要讓客戶(k h)的“價格陷阱”成為(chngwi)我們“永久的痛”客戶用“買不起”或“太貴了”等價格因素拒絕(jju)你時，請記住其中有70%的客戶其實另有顧慮價格干擾只是想讓你離開化解技巧：按每天來分解購買價格或差價（根據(jù)

18、使用期） 累積負面代價也是不錯的技巧（比如使用總成本）第46頁/共54頁第四十七頁，共54頁?！坝眯?yng xn)”服務(wù)口碑(kubi)與爭取推薦感 謝堅持“滾雪球”的銷售原則物以類聚,人以群分!人際關(guān)系行銷制勝!讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (6)第47頁/共54頁第四十八頁，共54頁。服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪(y ln)銷售的開始為什么老客戶離開(l ki)了我們？1、去世(qsh)-1%2、搬遷-3%3、好奇心而引發(fā)的自然流動-4%4、購買了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或服務(wù)-5%5、更廉價的產(chǎn)品-9%6、長期的抱怨-10%7、他的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到處理-68%第48頁/共54頁第四十九頁，共54頁。頂尖(dn jin)的銷售來源于成功的人際溝通 成功的人際溝通7%的語言+38%的聲調(diào)(shngdio)+55%的肢體語言點頭 微笑 目光接觸 身體前傾舒展身體（手、臂、腰，）第49頁/共54頁第五十頁，共54頁。頂尖銷售(xioshu)人員魅力行銷的五大關(guān)鍵3、設(shè)身處地(sh shn ch d)的聆聽！4、舒心(shxn)的微笑！5、真誠的贊美1、愛的行動2、熱情與快樂第50頁/共54頁第五十一頁，共54頁。一個(y )頂尖的銷售人員應(yīng)該是隨時隨地把工作(gngzu)放在手上；而不是放在辦公桌上（要有行銷(xngxio)職業(yè)病）一個頂尖的銷售人員應(yīng)該是您就是一件最