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1、LogoLogoAdd Your Company Slogan第三章第三章 節(jié)事活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷節(jié)事活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)目的:學(xué)習(xí)目的:u 了解節(jié)事市場(chǎng)營(yíng)銷的概念u 清楚節(jié)事市場(chǎng)營(yíng)銷的組合、戰(zhàn)略u(píng) 掌握節(jié)事市場(chǎng)營(yíng)銷策略及計(jì)劃、節(jié)事促銷基本形式與策略手段Logo第一節(jié)第一節(jié) 節(jié)事市場(chǎng)營(yíng)銷的概念節(jié)事市場(chǎng)營(yíng)銷的概念一、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的基本概念一、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的基本概念 (一)營(yíng)銷的概念(一)營(yíng)銷的概念 營(yíng)銷是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造出來(lái)的、能夠滿足人們某種需求的、有價(jià)值的產(chǎn)品,并提供、出售或交換給別人(即客戶),以獲得自己所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。 Logo(二)(二)“營(yíng)銷營(yíng)銷”的核心概念點(diǎn)的核心概念點(diǎn)1、需

2、求 需求與需要、欲望的區(qū)別: 需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài),這些狀態(tài)存在于人的生理上或精神上的需求之中。 不是營(yíng)銷者能夠創(chuàng)造的。Logo 欲望是指人們對(duì)具體滿足物的愿望。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,人們不斷形成各種欲望,因此欲望是很難被完全滿足的。 不是營(yíng)銷者能夠創(chuàng)造的。Logo 需求是指具有支付能力的欲望。只有具有支付能力時(shí),欲望才能轉(zhuǎn)化為需求。營(yíng)銷就是要關(guān)注、理解直至滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。 營(yíng)銷的對(duì)象是需求。Logo2、產(chǎn)品 產(chǎn)品是能夠滿足人們某種需求的提供物,它包含有形的、具體的東西,也包括無(wú)形的、抽象的服務(wù)。 Logo 產(chǎn)品是一種載體,它的核心是滿足人們對(duì)某種功能的需求。營(yíng)銷者不能僅

3、僅把注意力集中到具體的產(chǎn)品而非目標(biāo)客戶的功能需求上。Logo3、價(jià)值 針對(duì)一種特定的功能需求,通常都會(huì)有幾種產(chǎn)品滿足人們的條件。價(jià)值就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品自身某種需求能力的評(píng)價(jià),含兩個(gè)因素:滿意度和成本。 營(yíng)銷需要去理解目標(biāo)客戶的價(jià)值需求。Logo4、交換 營(yíng)銷者提供一個(gè)產(chǎn)品,消費(fèi)者掏錢購(gòu)買就是一個(gè)交換。但交換是一個(gè)過(guò)程而不是一個(gè)事件。 營(yíng)銷者交換給客戶的包括產(chǎn)品和售前、售中、售后服務(wù)。Logo 交換是一個(gè)復(fù)雜行為,人們?cè)诮粨Q中可能需要滿足多種多樣的需求。比如參加一個(gè)狂歡節(jié),可能希望得到娛樂(lè)、購(gòu)物機(jī)會(huì)、過(guò)程安全、交通便利等。而這些需求的重要程度是不同的,愿意為不同需求支付的成本也不一樣,而且不同客戶

4、還會(huì)有差異性很大的理解。 營(yíng)銷者就是要找出目標(biāo)客戶對(duì)不同需求的重視程度,以在同樣的成本條件下優(yōu)先滿足他們最重要的需求。Logo5、目標(biāo)客戶 有支付能力的客戶才是營(yíng)銷者的目標(biāo)客戶。營(yíng)銷者要試圖去理解目標(biāo)客戶的不同需求及其重要程度、對(duì)不同需求的支付意愿,并實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。 杭州西湖國(guó)際博覽會(huì)包括幾百個(gè)活動(dòng),如:煙花節(jié)、房地產(chǎn)博覽會(huì)、投資合作周、大學(xué)生電影節(jié) 、絲綢時(shí)尚節(jié) 、西湖合唱節(jié) 、數(shù)字圖書(shū)館國(guó)際學(xué)術(shù)研討會(huì) 、人才交流會(huì)等。 必須針對(duì)不同人群實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷。Logo 節(jié)事活動(dòng)產(chǎn)品具有可分割性的特點(diǎn),可以把不同部分交換給不同客戶。比如把演唱會(huì)交換給歌迷,把廣告機(jī)會(huì)交換給廠家,把經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)

5、交換給當(dāng)?shù)毓姷?。風(fēng)味小吃展銷Logo(三)營(yíng)銷的理念(三)營(yíng)銷的理念 我們國(guó)家經(jīng)歷了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化。過(guò)去我們國(guó)家經(jīng)歷了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化。過(guò)去我們重視管理,重視產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和成本,市場(chǎng)營(yíng)銷的我們重視管理,重視產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和成本,市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)被嚴(yán)重扭曲。而現(xiàn)在更加注重根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)本質(zhì)被嚴(yán)重扭曲。而現(xiàn)在更加注重根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品,因此,市場(chǎng)營(yíng)銷也由被動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)為主動(dòng)。品,因此,市場(chǎng)營(yíng)銷也由被動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)為主動(dòng)。 從產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)方式上講,營(yíng)銷是最終環(huán)節(jié),其他環(huán)節(jié)從產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)方式上講,營(yíng)銷是最終環(huán)節(jié),其他環(huán)節(jié)都是為營(yíng)銷而服務(wù)的。市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的把握,直接都是為營(yíng)銷而

6、服務(wù)的。市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的把握,直接決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和包裝等。決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和包裝等。Logo(四)營(yíng)銷的特點(diǎn)(四)營(yíng)銷的特點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷是一種產(chǎn)品的銷售過(guò)程,但絕市場(chǎng)營(yíng)銷是一種產(chǎn)品的銷售過(guò)程,但絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的過(guò)程。是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,對(duì)不是簡(jiǎn)單的過(guò)程。是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,不僅需要大量的知識(shí),還需要科學(xué)和技巧。不僅需要大量的知識(shí),還需要科學(xué)和技巧。1、藝術(shù)性。2、思想性。3、戰(zhàn)略性。4、超前性。Logo1、藝術(shù)性。 在整個(gè)管理類的各個(gè)專業(yè)中,市場(chǎng)營(yíng)在整個(gè)管理類的各個(gè)專業(yè)中,市場(chǎng)營(yíng)銷是最具藝術(shù)性的專業(yè),可以稱之為經(jīng)濟(jì)管銷是最具藝術(shù)性的專業(yè),可以稱之為經(jīng)濟(jì)管理類的藝術(shù)專業(yè)。理類的藝術(shù)

7、專業(yè)。Logo2、思想性 市場(chǎng)營(yíng)銷不僅需要藝術(shù)手段,也需要市場(chǎng)營(yíng)銷不僅需要藝術(shù)手段,也需要清晰的理念。海爾集團(tuán)的營(yíng)銷理念是:清晰的理念。海爾集團(tuán)的營(yíng)銷理念是:“只只有淡季思想,沒(méi)有淡季市場(chǎng)有淡季思想,沒(méi)有淡季市場(chǎng)”。海爾無(wú)氟冰。海爾無(wú)氟冰箱一問(wèn)世,就打出了箱一問(wèn)世,就打出了“世界多一個(gè)海爾,地世界多一個(gè)海爾,地球多一份安全球多一份安全”的口號(hào)。的口號(hào)。Logo3、戰(zhàn)略性 市場(chǎng)營(yíng)銷也是一種兵法。大家經(jīng)常在市場(chǎng)營(yíng)銷也是一種兵法。大家經(jīng)常在營(yíng)銷策略中看到孫子兵法、三十六計(jì)等。如營(yíng)銷策略中看到孫子兵法、三十六計(jì)等。如“知彼知己、百戰(zhàn)不殆知彼知己、百戰(zhàn)不殆”,“空城計(jì)空城計(jì)”、“圍魏救趙圍魏救趙”等。等

8、。Logo4、超前性。 市場(chǎng)營(yíng)銷還十分吧注重超前思維。我市場(chǎng)營(yíng)銷還十分吧注重超前思維。我們經(jīng)常聽(tīng)到們經(jīng)常聽(tīng)到“人無(wú)我有、人有我新、人新我人無(wú)我有、人有我新、人新我特特”的銷售理念。的銷售理念。Logo(五)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的概念(五)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的概念 節(jié)事?tīng)I(yíng)銷是把節(jié)事(包含其所有構(gòu)成物)這種特殊產(chǎn)品交換給不同的目標(biāo)客戶,通過(guò)滿足不同客戶的需求,以換取自己所需之物的一個(gè)管理過(guò)程。Logo(六)節(jié)事活動(dòng)消費(fèi)者是否參加節(jié)事的決定(六)節(jié)事活動(dòng)消費(fèi)者是否參加節(jié)事的決定因素因素Logo消費(fèi)者決策過(guò)程不同階段的營(yíng)銷意義消費(fèi)者決策過(guò)程不同階段的營(yíng)銷意義Logo二、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的客戶構(gòu)成及其需求二、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的客戶構(gòu)成及其需

9、求(一)目標(biāo)客戶的需求和提供的價(jià)值(一)目標(biāo)客戶的需求和提供的價(jià)值1、參與者 需求:快樂(lè)、愉悅、知識(shí)和經(jīng)歷; 價(jià)值:消費(fèi)、人氣、氣氛和場(chǎng)面。2、贊助商 需求:形象、聲譽(yù)、知名度和產(chǎn)品銷售; 價(jià)值:各種貨幣或?qū)嵨镔澲?、公眾 需求:環(huán)境、參與機(jī)會(huì)、優(yōu)惠商品和就業(yè); 價(jià)值:認(rèn)可、支持、安全和勞動(dòng)。Logo二、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的客戶構(gòu)成及其需求二、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的客戶構(gòu)成及其需求4、媒體 需求:新聞、事件及報(bào)導(dǎo)權(quán); 價(jià)值:宣傳、影響、廣告版面或時(shí)段。5、政府 需求:形象、聲譽(yù)、環(huán)境和發(fā)展; 價(jià)值:支持、安全、稅收等便利條件以及場(chǎng)所、 交通等相關(guān)投資。Logo二、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的客戶構(gòu)成及其需求二、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的客戶構(gòu)成及

10、其需求(二)不同客戶的需求不是孤立的,他們相(二)不同客戶的需求不是孤立的,他們相互影響互影響 參與者和公眾越積極,贊助商就愿意提供更多贊助; 其他目標(biāo)客戶越支持,媒體也就越愿意深度報(bào)道,就越能吸引參與者和公眾,贊助商和政府投資積極性也就越高。Logo三、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的意義、原則、特點(diǎn)及手段三、節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的意義、原則、特點(diǎn)及手段(一)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的意義(一)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的意義1 1、被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售;、被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售;2 2、變不確定市場(chǎng)為確定市場(chǎng);、變不確定市場(chǎng)為確定市場(chǎng);3 3、信息對(duì)稱;、信息對(duì)稱;4 4、市場(chǎng)細(xì)分,消滅死角;、市場(chǎng)細(xì)分,消滅死角;5 5、提高參與者數(shù)量。、提高參與者數(shù)量。Log

11、o(二)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的基本原則(二)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的基本原則1 1、誠(chéng)實(shí)守信。保證質(zhì)量,明碼實(shí)價(jià),履行、誠(chéng)實(shí)守信。保證質(zhì)量,明碼實(shí)價(jià),履行合同、信守承諾。合同、信守承諾。2 2、義利兼顧。既要獲得最大利潤(rùn),又要顧、義利兼顧。既要獲得最大利潤(rùn),又要顧及消費(fèi)者利益。及消費(fèi)者利益。3 3、互惠互利。沒(méi)有唯一的勝利者,合作與、互惠互利。沒(méi)有唯一的勝利者,合作與競(jìng)爭(zhēng)是矛盾雙方。競(jìng)爭(zhēng)是矛盾雙方。4 4、理性和諧。不好大喜功,防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。、理性和諧。不好大喜功,防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。Logo(三)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的特點(diǎn)(三)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的特點(diǎn)1、節(jié)事主題、口號(hào)的重要性 節(jié)事主題和廣告宣傳口號(hào)是節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的核心要素,也是節(jié)事活動(dòng)創(chuàng)品牌的基

12、礎(chǔ)。北京奧運(yùn)會(huì)的主題口號(hào)“同一個(gè)世界,同一個(gè)夢(mèng)想”很精煉,凝聚了人類追求美好未來(lái)的共同愿望,體現(xiàn)了“人文奧運(yùn)”的核心,體現(xiàn)了和諧的理念和價(jià)值取向。2、活動(dòng)參與者的廣泛性 節(jié)事活動(dòng)一般都具有慶典性質(zhì),老百姓的參與程度越高,活動(dòng)就越成功。在進(jìn)行節(jié)事?tīng)I(yíng)銷策劃時(shí),要特別注意從消費(fèi)者需求出發(fā),依靠群眾智慧,采用百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式。Logo(三)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的特點(diǎn)(三)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的特點(diǎn)3、營(yíng)銷手法的創(chuàng)意性 節(jié)事?tīng)I(yíng)銷往往需要有獨(dú)特的創(chuàng)意,或?qū)ふ业揭环N新奇的載體。如北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式的卷軸畫設(shè)計(jì)和橫空出世的29個(gè)焰火大腳印都屬神來(lái)之筆,令人擊節(jié)贊嘆!4、營(yíng)銷手段的組合性 節(jié)事?tīng)I(yíng)銷要充分發(fā)揮一切可利用資源,多頭出擊,善

13、打“組合拳”。Logo(四)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的基本手段(四)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷的基本手段品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷。品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷。滲透營(yíng)銷、打折營(yíng)銷、撇脂營(yíng)銷。滲透營(yíng)銷、打折營(yíng)銷、撇脂營(yíng)銷。捆綁營(yíng)銷、積分營(yíng)銷、遞減營(yíng)銷。捆綁營(yíng)銷、積分營(yíng)銷、遞減營(yíng)銷。預(yù)期營(yíng)銷、柜臺(tái)營(yíng)銷、直銷、傳銷。預(yù)期營(yíng)銷、柜臺(tái)營(yíng)銷、直銷、傳銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、場(chǎng)館營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、合作營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、場(chǎng)館營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、合作營(yíng)銷、推銷。推銷。Logo四、我國(guó)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷缺陷分析四、我國(guó)節(jié)事?tīng)I(yíng)銷缺陷分析 1.政府干預(yù)過(guò)多,市場(chǎng)作用不明顯 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與方法未被有效應(yīng)用、政府干預(yù)過(guò)多是我國(guó)旅游節(jié)事存在的基本問(wèn)題。在目前舉辦的節(jié)事活動(dòng)中,由于

14、地方政府往往更注重政治影響,經(jīng)濟(jì)意識(shí)不足,在活動(dòng)的開(kāi)幕式與閉幕式上耗資過(guò)大,華而不實(shí),導(dǎo)致政府財(cái)政壓力過(guò)大。而企業(yè)能夠參加的籌資方面大都集中在廣告宣傳、捐贈(zèng)和贊助上,由于市場(chǎng)化的投資回報(bào)機(jī)制尚未建立,企業(yè)的投資回報(bào)率往往較低,導(dǎo)致參加積極性不高。因而,從整體性來(lái)看,節(jié)事績(jī)效不顯著。 Logo2.節(jié)事旅游定位重疊,設(shè)置雷同,缺乏創(chuàng)新 目前國(guó)內(nèi)許多地方舉辦的節(jié)事活動(dòng)雷同、缺乏個(gè)性,大多數(shù)未能從戰(zhàn)略定位的角度來(lái)考慮。美食節(jié)、旅游節(jié)、服裝節(jié)、文化節(jié)千篇一律,活動(dòng)形式往往是開(kāi)(閉)幕的歌舞表演、花車巡游、商品展銷會(huì)、經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)等老一套,缺乏旅游吸引力,難以真正起到塑造和傳播城市形象和影響的作用。 Log

15、o3.對(duì)外宣傳促銷力度不夠 一項(xiàng)成功的節(jié)事旅游活動(dòng)離不開(kāi)成功的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷策略的運(yùn)用,離不開(kāi)大力的宣傳促銷活動(dòng),而目前國(guó)內(nèi)的許多節(jié)事活動(dòng)都以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?外地乃至海外旅游者很少,參與的形式也以散客為主,團(tuán)隊(duì)很少,這制約了節(jié)事旅游效益的發(fā)揮,也說(shuō)明在宣傳、包裝乃至促銷上仍亟待提高。 Logo4.節(jié)事活動(dòng)的可持續(xù)性不強(qiáng) 許多地方在舉辦節(jié)事活動(dòng)之前未進(jìn)行針對(duì)性調(diào)研,對(duì)節(jié)事設(shè)置是否體現(xiàn)地方特色、硬件和軟件設(shè)施是否到位很少花功夫研究;節(jié)慶活動(dòng)過(guò)后,也極少做認(rèn)真總結(jié),大多是報(bào)喜不報(bào)憂。此舉自然不利于來(lái)年的工作改進(jìn),以致節(jié)慶活動(dòng)往往過(guò)早夭折,缺乏節(jié)事旅游應(yīng)有的可持續(xù)發(fā)展能力。 Logo五、我國(guó)節(jié)事旅游營(yíng)銷

16、對(duì)策分析五、我國(guó)節(jié)事旅游營(yíng)銷對(duì)策分析 1.政府牽頭,社會(huì)參與,走市場(chǎng)化運(yùn)作之路 政府主辦與市場(chǎng)運(yùn)作相結(jié)合,可實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。政府主辦,能夠充分調(diào)動(dòng)行政資源為節(jié)事活動(dòng)提供有力的保障;市場(chǎng)運(yùn)作,把節(jié)事活動(dòng)作為個(gè)品牌、個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng),使節(jié)事更具競(jìng)爭(zhēng)力和生命力。政府主辦方面,要成立由政府主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥的籌委會(huì),統(tǒng)管理指揮,確保各項(xiàng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。在市場(chǎng)運(yùn)作方面,要“策劃亮點(diǎn),培育賣點(diǎn)”,增強(qiáng)節(jié)事對(duì)企業(yè)的吸引力,采取多節(jié)聯(lián)辦,聯(lián)合促銷方式,為企業(yè)提供更多的宣傳展示機(jī)會(huì)。 Logo2.樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 節(jié)事旅游的組織者應(yīng)從營(yíng)銷觀念上樹(shù)立以顧客需求為中心的導(dǎo)向,并關(guān)注旅游節(jié)事活動(dòng)的開(kāi)展給目的地帶來(lái)的各種積極和消極

17、影響,權(quán)衡利弊,適當(dāng)開(kāi)發(fā)。隨著營(yíng)銷活動(dòng)的深入,節(jié)事?tīng)I(yíng)銷者需要進(jìn)行營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新:(1)親情營(yíng)銷觀念。強(qiáng)調(diào)把節(jié)事旅游者當(dāng)“朋友”或“親人”而不僅僅是“上帝”,通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系,最大限度地縮短與節(jié)事旅游者之間的距離”;(2)體驗(yàn)營(yíng)銷觀念。自始至終都把為顧客營(yíng)造難忘的、值得回憶的體驗(yàn)作為其工作重點(diǎn),通過(guò)滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求來(lái)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo),節(jié)事旅游參與性強(qiáng)的特點(diǎn)決定了體驗(yàn)營(yíng)銷觀念在節(jié)事旅游營(yíng)銷中的適用性;(3)品牌營(yíng)銷觀念。節(jié)事旅游活動(dòng)的主辦者必須樹(shù)立明確的品牌營(yíng)銷觀念,要立足于打造節(jié)事旅游精品,創(chuàng)立節(jié)事旅游名牌。 Logo3.突出特色,完善節(jié)事旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新體系 特色是節(jié)事活動(dòng)成功的

18、基礎(chǔ),旅游活動(dòng)的特性就是“求新、求異、求奇”,節(jié)事活動(dòng)的主題是否具有特色是產(chǎn)生吸引力的根本所在。節(jié)事活動(dòng)在圍繞活動(dòng)主題的前提下,各種項(xiàng)目應(yīng)該穩(wěn)中有變,既要有保持其特色的傳統(tǒng)項(xiàng)目,還要有緊跟時(shí)代潮流,追隨人們意識(shí)觀念轉(zhuǎn)變軌跡的熱點(diǎn)項(xiàng)目。有關(guān)地方還可將旅游節(jié)事作為一個(gè)產(chǎn)品,打造成為地方營(yíng)銷的品牌,甚至可以將品牌注冊(cè)進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。 Logo 4.加強(qiáng)節(jié)事旅游宣傳促銷攻勢(shì) 旅游節(jié)事活動(dòng)能否引起公眾關(guān)注、吸引商家參與、形成市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng),關(guān)鍵在于組織者應(yīng)當(dāng)具有創(chuàng)新意識(shí),以此形成全新推介模式。要實(shí)施新聞媒體的強(qiáng)勢(shì)傳播戰(zhàn)略,通過(guò)強(qiáng)勢(shì)媒體的高強(qiáng)度、大容量、全方位的宣傳,加大對(duì)外宣傳促銷力度。要高度重視節(jié)事

19、活動(dòng)整體形象的宣傳及對(duì)客源市場(chǎng)的大眾和旅行社的促銷,充分發(fā)揮公共關(guān)系和新聞媒介的作用,以節(jié)事促旅游,以旅游興節(jié)事。 Logo第二節(jié) 節(jié)事市場(chǎng)營(yíng)銷的組合Logo一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的核心知識(shí)一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的核心知識(shí)1、從、從4P到到8P “4P”是產(chǎn)品(是產(chǎn)品(Production)、價(jià)格()、價(jià)格(Price)、)、地點(diǎn)(地點(diǎn)(Place)、促銷手段()、促銷手段(Promotion)為代表的以生產(chǎn))為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。在整個(gè)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。在整個(gè)20世紀(jì)世紀(jì)80代與代與90年代,企業(yè)的營(yíng)銷更多的運(yùn)用年代,企業(yè)的營(yíng)銷更多的運(yùn)用“4P”策略,后來(lái)在策略,后來(lái)在

20、“4P”營(yíng)銷觀的基礎(chǔ)上,加上了項(xiàng)目(營(yíng)銷觀的基礎(chǔ)上,加上了項(xiàng)目(Programming)、人員)、人員(People)、合作()、合作(Partnership)、包裝)、包裝(Packaging),形成),形成8P營(yíng)銷策略組合。營(yíng)銷策略組合。 Logo2、4C組合理論組合理論 近年來(lái),營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度又提出近年來(lái),營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷觀念與理論,即了新的營(yíng)銷觀念與理論,即“4C”組合理論,組合理論,包括顧客的需求和期望(包括顧客的需求和期望( Customer )、顧)、顧客的費(fèi)用(客的費(fèi)用( Cost)、顧客購(gòu)買的方便性)、顧客購(gòu)買的方便性( Convenience)以及

21、顧客與企業(yè)的溝通)以及顧客與企業(yè)的溝通( Communication)。)。 Logo3、4V組合組合 最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起,最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起,高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn),高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn),營(yíng)銷新組合出現(xiàn),即營(yíng)銷新組合出現(xiàn),即“4V”營(yíng)銷組合。所營(yíng)銷組合。所謂謂“4V”是指是指“差異化(差異化(Variation)”、“功能化(功能化(Versatility)”、“附加價(jià)附加價(jià)值(值(Value)”、“共鳴(共鳴(Vibration)”的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化,差

22、異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化,以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。 Logo 4、4R組合組合 如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營(yíng)營(yíng)銷組合,即與顧客建立關(guān)聯(lián)銷組合,即與顧客建立關(guān)聯(lián)(relance)、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度提高市場(chǎng)反應(yīng)速度(response)、運(yùn)用關(guān)、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(系營(yíng)銷(relationship)、回報(bào)是營(yíng)銷的)、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉源泉(reward)。4R營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,在新的層次上概括了營(yíng)銷是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)

23、爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì),著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙激烈的態(tài)勢(shì),著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。贏。Logo二、營(yíng)銷組合內(nèi)容二、營(yíng)銷組合內(nèi)容1、產(chǎn)品、產(chǎn)品(1)活動(dòng)細(xì)分)活動(dòng)細(xì)分 節(jié)事活動(dòng)不是一個(gè)獨(dú)立的節(jié)慶或活動(dòng)事件,節(jié)事活動(dòng)不是一個(gè)獨(dú)立的節(jié)慶或活動(dòng)事件,而是一個(gè)產(chǎn)品組合,由一系列的細(xì)分活動(dòng)構(gòu)而是一個(gè)產(chǎn)品組合,由一系列的細(xì)分活動(dòng)構(gòu)成,其中最基本的五個(gè)細(xì)分活動(dòng)是節(jié)、會(huì)、成,其中最基本的五個(gè)細(xì)分活動(dòng)是節(jié)、會(huì)、展、演、賽。展、演、賽。 任意一個(gè)細(xì)分活動(dòng),都既是整個(gè)節(jié)事活動(dòng)任意一個(gè)細(xì)分活動(dòng),都既是整個(gè)節(jié)事活動(dòng)的一個(gè)部分,也是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的活動(dòng),可的一個(gè)部分,也是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的活動(dòng),可以實(shí)施獨(dú)立的招商計(jì)劃和活動(dòng)策

24、劃等。以實(shí)施獨(dú)立的招商計(jì)劃和活動(dòng)策劃等。Logo(2)構(gòu)成節(jié)事整體產(chǎn)品的三個(gè)層次)構(gòu)成節(jié)事整體產(chǎn)品的三個(gè)層次 第一層次是價(jià)值產(chǎn)品,即客戶購(gòu)買的核心功能。第一層次是價(jià)值產(chǎn)品,即客戶購(gòu)買的核心功能。 第二層次是形式產(chǎn)品,核心功能要轉(zhuǎn)化為具體的第二層次是形式產(chǎn)品,核心功能要轉(zhuǎn)化為具體的形式產(chǎn)品,比如歌迷見(jiàn)面會(huì)、演唱會(huì)、足球賽。是形式產(chǎn)品,比如歌迷見(jiàn)面會(huì)、演唱會(huì)、足球賽。是節(jié)事活動(dòng)的中心主題活動(dòng)。這是該節(jié)事活動(dòng)能否成節(jié)事活動(dòng)的中心主題活動(dòng)。這是該節(jié)事活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵,它取決于活動(dòng)的組織者對(duì)市場(chǎng)考察分析功的關(guān)鍵,它取決于活動(dòng)的組織者對(duì)市場(chǎng)考察分析后,結(jié)合本地實(shí)際所設(shè)計(jì)的節(jié)事活動(dòng)的主題。后,結(jié)合本地實(shí)際

25、所設(shè)計(jì)的節(jié)事活動(dòng)的主題。 Logo 第三層次是擴(kuò)展產(chǎn)品,即增加的功能或利第三層次是擴(kuò)展產(chǎn)品,即增加的功能或利益,它能把營(yíng)銷者的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品益,它能把營(yíng)銷者的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái),比如演唱會(huì)前提供明星簽名。區(qū)別開(kāi)來(lái),比如演唱會(huì)前提供明星簽名。2011哈爾濱書(shū)博會(huì)簽名活動(dòng) Logo(3)節(jié)事產(chǎn)品的設(shè)計(jì)因素)節(jié)事產(chǎn)品的設(shè)計(jì)因素節(jié)事的核心價(jià)值是什么?節(jié)事的核心價(jià)值是什么? 參與者:體驗(yàn)參與者:體驗(yàn) 贊助商:提高企業(yè)知名度贊助商:提高企業(yè)知名度 媒體:增加收視率或點(diǎn)擊率媒體:增加收視率或點(diǎn)擊率 政府:帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展政府:帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展Logo 節(jié)事的內(nèi)容(形式產(chǎn)品)是什么?節(jié)事的內(nèi)容

26、(形式產(chǎn)品)是什么? 用什么來(lái)表達(dá)節(jié)事的核心價(jià)值。也就是節(jié)用什么來(lái)表達(dá)節(jié)事的核心價(jià)值。也就是節(jié)事的主題活動(dòng)有哪些。事的主題活動(dòng)有哪些。節(jié)事的獨(dú)特性(擴(kuò)展產(chǎn)品)是什么?節(jié)事的獨(dú)特性(擴(kuò)展產(chǎn)品)是什么? 能夠?yàn)閰⒓诱邔?shí)現(xiàn)所期望的投資回報(bào)、特能夠?yàn)閰⒓诱邔?shí)現(xiàn)所期望的投資回報(bào)、特別的經(jīng)歷和附加值的活動(dòng)。別的經(jīng)歷和附加值的活動(dòng)。Logo2、價(jià)格、價(jià)格(1)成本核算)成本核算 直接成本,即節(jié)事所有活動(dòng)的舉辦費(fèi)用。直接成本,即節(jié)事所有活動(dòng)的舉辦費(fèi)用。比如演唱會(huì)的演員出場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、設(shè)比如演唱會(huì)的演員出場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、設(shè)備購(gòu)買運(yùn)輸和安裝費(fèi)、門票印刷費(fèi)、安全保備購(gòu)買運(yùn)輸和安裝費(fèi)、門票印刷費(fèi)、安全保衛(wèi)費(fèi)、服

27、務(wù)人員勞務(wù)費(fèi)等。衛(wèi)費(fèi)、服務(wù)人員勞務(wù)費(fèi)等。 間接成本,即節(jié)事相關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用、財(cái)間接成本,即節(jié)事相關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和管理費(fèi)用等。比如演唱會(huì)的宣傳費(fèi),務(wù)費(fèi)用和管理費(fèi)用等。比如演唱會(huì)的宣傳費(fèi),借貸資金利息,工作人員工資,辦公費(fèi)用等。借貸資金利息,工作人員工資,辦公費(fèi)用等。Logo 風(fēng)險(xiǎn)成本,即節(jié)事可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備風(fēng)險(xiǎn)成本,即節(jié)事可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備金,或者為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)支付的保險(xiǎn)成本。金,或者為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)支付的保險(xiǎn)成本。Logo 1998年7月21日,桑蘭在紐約第四屆友好運(yùn)動(dòng)會(huì)上進(jìn)行賽前訓(xùn)練時(shí)重傷,造成頸椎骨折,胸部以下高位截癱,成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。2011年4月初,在美國(guó)開(kāi)始維權(quán)訴訟。其中三個(gè)被告就

28、是TIG名下的兩家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、一家名為RIVERSTONE的保險(xiǎn)代理公司。這些保險(xiǎn)公司為參賽運(yùn)動(dòng)員提供的保險(xiǎn)是每人1000萬(wàn)美元。Logo(2)制定定價(jià)目標(biāo))制定定價(jià)目標(biāo) 一是一是成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法,是以產(chǎn)品單位成,是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù),再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格本為基本依據(jù),再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法,是最常用、最基本的定的成本導(dǎo)向定價(jià)法,是最常用、最基本的定價(jià)方法。價(jià)方法。 該定價(jià)法又衍生出:總成本加成定價(jià)該定價(jià)法又衍生出:總成本加成定價(jià)法,它要求估計(jì)出節(jié)事活動(dòng)參加者的數(shù)量、法,它要求估計(jì)出節(jié)事活動(dòng)參加者的數(shù)量、計(jì)算出投入的資金、贊助的收入及其它可能計(jì)算出投入的資

29、金、贊助的收入及其它可能收入、再加上期望的利潤(rùn),算出節(jié)事活動(dòng)的收入、再加上期望的利潤(rùn),算出節(jié)事活動(dòng)的價(jià)格;投資回報(bào)率定價(jià)法。價(jià)格;投資回報(bào)率定價(jià)法。 Logo 二是二是需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法,是以市場(chǎng)需要為基本依據(jù)確定,是以市場(chǎng)需要為基本依據(jù)確定價(jià)格的定價(jià)方法。例如參加一個(gè)主展會(huì),支付一次門票價(jià)格的定價(jià)方法。例如參加一個(gè)主展會(huì),支付一次門票之后,可免費(fèi)參加該節(jié)事活動(dòng)其它項(xiàng)目。之后,可免費(fèi)參加該節(jié)事活動(dòng)其它項(xiàng)目。 該定價(jià)法又可衍生出:選擇資費(fèi)定價(jià)法,這常用于該定價(jià)法又可衍生出:選擇資費(fèi)定價(jià)法,這常用于旅游行業(yè),如給老人或兒童特殊的門票優(yōu)惠節(jié)事活動(dòng)的旅游行業(yè),如給老人或兒童特殊的門票優(yōu)惠節(jié)事

30、活動(dòng)的定價(jià)也可被用于吸引特殊時(shí)間吸引特殊參加者的手段。定價(jià)也可被用于吸引特殊時(shí)間吸引特殊參加者的手段。向后定價(jià)法,它是以市場(chǎng)為依據(jù)的定價(jià)方法,主要參向后定價(jià)法,它是以市場(chǎng)為依據(jù)的定價(jià)方法,主要參考消費(fèi)者的支付意愿。市場(chǎng)滲透定價(jià)法,市場(chǎng)滲透定考消費(fèi)者的支付意愿。市場(chǎng)滲透定價(jià)法,市場(chǎng)滲透定價(jià)策略是以一個(gè)較低的產(chǎn)品價(jià)格打入市場(chǎng),目的是在短價(jià)策略是以一個(gè)較低的產(chǎn)品價(jià)格打入市場(chǎng),目的是在短期內(nèi)加速市場(chǎng)成長(zhǎng),犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量期內(nèi)加速市場(chǎng)成長(zhǎng),犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場(chǎng)占有率,進(jìn)而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟(jì)效益,使成本及市場(chǎng)占有率,進(jìn)而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟(jì)效益,使成本和價(jià)格得以不斷降低。撇脂定

31、價(jià)法,又稱高價(jià)法,即和價(jià)格得以不斷降低。撇脂定價(jià)法,又稱高價(jià)法,即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高,盡可能在產(chǎn)品壽命初期,在競(jìng)將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高,盡可能在產(chǎn)品壽命初期,在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前,盡快的收回投資,并且取爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前,盡快的收回投資,并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。Logo 三是三是追求其他價(jià)值目標(biāo)追求其他價(jià)值目標(biāo)。例如藝術(shù)節(jié)、。例如藝術(shù)節(jié)、群眾文化類活動(dòng),旨在以金錢的支出獲取其群眾文化類活動(dòng),旨在以金錢的支出獲取其他方面的收益,比如參加人數(shù)的增加、政府他方面的收益,比如參加人數(shù)的增加、政府的其他政策性補(bǔ)償或者良好的公眾形象和社的其他政策性補(bǔ)償或者良好的公眾形象和社區(qū)環(huán)境等

32、。區(qū)環(huán)境等。Logo(3)考慮市場(chǎng)接受能力)考慮市場(chǎng)接受能力 除了考慮自身的成本和財(cái)務(wù)目標(biāo)外,還除了考慮自身的成本和財(cái)務(wù)目標(biāo)外,還要從實(shí)際情況出發(fā),考慮目標(biāo)客戶的接受程要從實(shí)際情況出發(fā),考慮目標(biāo)客戶的接受程度以及競(jìng)爭(zhēng)因素的影響。度以及競(jìng)爭(zhēng)因素的影響。 正因?yàn)榇?,很多?jié)事采用倒推定價(jià)法,正因?yàn)榇?,很多?jié)事采用倒推定價(jià)法,先衡量市場(chǎng)接受能力來(lái)定價(jià),反過(guò)來(lái)根據(jù)自先衡量市場(chǎng)接受能力來(lái)定價(jià),反過(guò)來(lái)根據(jù)自己的財(cái)務(wù)目標(biāo),在節(jié)約成本上下功夫。己的財(cái)務(wù)目標(biāo),在節(jié)約成本上下功夫。Logo3、地點(diǎn)、渠道、地點(diǎn)、渠道 渠道要求節(jié)事活動(dòng)的組織者在準(zhǔn)確的地渠道要求節(jié)事活動(dòng)的組織者在準(zhǔn)確的地點(diǎn)、準(zhǔn)確的時(shí)間,并以準(zhǔn)確的數(shù)量提

33、供產(chǎn)品點(diǎn)、準(zhǔn)確的時(shí)間,并以準(zhǔn)確的數(shù)量提供產(chǎn)品或服務(wù),它是聯(lián)系著產(chǎn)品或服務(wù)與活動(dòng)參加或服務(wù),它是聯(lián)系著產(chǎn)品或服務(wù)與活動(dòng)參加者之間的重要橋梁。節(jié)事活動(dòng)所選擇的地點(diǎn)者之間的重要橋梁。節(jié)事活動(dòng)所選擇的地點(diǎn)與時(shí)間對(duì)于一個(gè)活動(dòng)的成功舉辦有著至關(guān)重與時(shí)間對(duì)于一個(gè)活動(dòng)的成功舉辦有著至關(guān)重要的作用,如那達(dá)慕大會(huì)在蒙古族聚居區(qū)搞要的作用,如那達(dá)慕大會(huì)在蒙古族聚居區(qū)搞這樣一個(gè)節(jié)事活動(dòng)無(wú)論從當(dāng)?shù)鼐用裰С侄?、這樣一個(gè)節(jié)事活動(dòng)無(wú)論從當(dāng)?shù)鼐用裰С侄?、參與度還是活動(dòng)本身的純正度以及游客的參參與度還是活動(dòng)本身的純正度以及游客的參與積極性都會(huì)高于在其它地區(qū);傣族的潑水與積極性都會(huì)高于在其它地區(qū);傣族的潑水節(jié)放在北方的冬天似乎很難

34、吸引較高人氣。節(jié)放在北方的冬天似乎很難吸引較高人氣。Logo 開(kāi)展電腦訂票系統(tǒng)、鼓勵(lì)本地的交通餐開(kāi)展電腦訂票系統(tǒng)、鼓勵(lì)本地的交通餐飲行業(yè)加入、支持旅行社等諸多措施都可以飲行業(yè)加入、支持旅行社等諸多措施都可以打開(kāi)節(jié)事活動(dòng)參加者的參加渠道。打開(kāi)節(jié)事活動(dòng)參加者的參加渠道。Logo4、促銷、促銷 促銷是對(duì)為了影響潛在節(jié)事活動(dòng)參加者的一系列促銷是對(duì)為了影響潛在節(jié)事活動(dòng)參加者的一系列交流活動(dòng)總和的描述。節(jié)事活動(dòng)所吸引的不僅僅是交流活動(dòng)總和的描述。節(jié)事活動(dòng)所吸引的不僅僅是潛在的活動(dòng)參加者,它還包括對(duì)一些活動(dòng)的供應(yīng)商潛在的活動(dòng)參加者,它還包括對(duì)一些活動(dòng)的供應(yīng)商或旅行社之類的商業(yè)企業(yè)以及記者、旅游作家等。或旅行

35、社之類的商業(yè)企業(yè)以及記者、旅游作家等。研究發(fā)現(xiàn),人們最常見(jiàn)的節(jié)事活動(dòng)信息來(lái)源于報(bào)紙研究發(fā)現(xiàn),人們最常見(jiàn)的節(jié)事活動(dòng)信息來(lái)源于報(bào)紙和朋友推薦,非本地參加者通常是在到達(dá)舉辦地之和朋友推薦,非本地參加者通常是在到達(dá)舉辦地之后才知道有節(jié)事活動(dòng),這表明宣傳活動(dòng)應(yīng)注重舉辦后才知道有節(jié)事活動(dòng),這表明宣傳活動(dòng)應(yīng)注重舉辦地之外的其它地區(qū),同時(shí)在游客到達(dá)舉辦地之后強(qiáng)地之外的其它地區(qū),同時(shí)在游客到達(dá)舉辦地之后強(qiáng)化他們參加節(jié)事活動(dòng)的意識(shí)和想法。例如在多倫多化他們參加節(jié)事活動(dòng)的意識(shí)和想法。例如在多倫多的一次節(jié)慶活動(dòng)中,采取的促銷手段包括了:報(bào)紙的一次節(jié)慶活動(dòng)中,采取的促銷手段包括了:報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、宣傳畫報(bào)、宣傳手冊(cè)

36、、電視廣告、廣告、電臺(tái)廣告、宣傳畫報(bào)、宣傳手冊(cè)、電視廣告、路邊廣告及其它廣告形式,其它方式包括了新聞稿、路邊廣告及其它廣告形式,其它方式包括了新聞稿、吉祥物、旅游紀(jì)念品、傳單、免費(fèi)贈(zèng)品、標(biāo)語(yǔ)及繪吉祥物、旅游紀(jì)念品、傳單、免費(fèi)贈(zèng)品、標(biāo)語(yǔ)及繪畫等。畫等。 Logo 促銷主要包括四種活動(dòng):促銷主要包括四種活動(dòng): 一是廣告,這是一種非個(gè)人的交流形式,一是廣告,這是一種非個(gè)人的交流形式,包括了在網(wǎng)絡(luò)、旅游指南、報(bào)紙、電視、電包括了在網(wǎng)絡(luò)、旅游指南、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、直寄或廣告板等,它是以低成本到達(dá)潛臺(tái)、直寄或廣告板等,它是以低成本到達(dá)潛在多數(shù)客戶的最有效方式之一。在多數(shù)客戶的最有效方式之一。 二是直接促

37、銷,它包括了對(duì)潛在活動(dòng)參二是直接促銷,它包括了對(duì)潛在活動(dòng)參加者、商業(yè)中介或銷售組織產(chǎn)生誘發(fā)性需要加者、商業(yè)中介或銷售組織產(chǎn)生誘發(fā)性需要結(jié)果的活動(dòng)總和。例如,在啤酒節(jié)活動(dòng)期間結(jié)果的活動(dòng)總和。例如,在啤酒節(jié)活動(dòng)期間的免費(fèi)啤酒贈(zèng)送,火鍋節(jié)期間的免費(fèi)火鍋試的免費(fèi)啤酒贈(zèng)送,火鍋節(jié)期間的免費(fèi)火鍋試吃等。吃等。Logo 三是個(gè)人銷售,這是一種面對(duì)面或者電三是個(gè)人銷售,這是一種面對(duì)面或者電話直接將銷售代表與活動(dòng)參加者建立起來(lái)的話直接將銷售代表與活動(dòng)參加者建立起來(lái)的直接溝通。這主要針對(duì)一些顧客群體相對(duì)固直接溝通。這主要針對(duì)一些顧客群體相對(duì)固定的高端活動(dòng),比如一些大型公司針對(duì)于客定的高端活動(dòng),比如一些大型公司針對(duì)

38、于客戶的招待酒會(huì),一些高端的交響音樂(lè)會(huì)等;戶的招待酒會(huì),一些高端的交響音樂(lè)會(huì)等; 四是公共關(guān)系途徑,這是一種不需要支四是公共關(guān)系途徑,這是一種不需要支付費(fèi)用的利用人際關(guān)系的促銷方式。付費(fèi)用的利用人際關(guān)系的促銷方式。Logo 針對(duì)于節(jié)事活動(dòng)來(lái)說(shuō),除了上述四種常針對(duì)于節(jié)事活動(dòng)來(lái)說(shuō),除了上述四種常見(jiàn)的促銷活動(dòng)之外,還有針對(duì)贊助商的促銷,見(jiàn)的促銷活動(dòng)之外,還有針對(duì)贊助商的促銷,它在節(jié)事活動(dòng)促銷中占有較重比例,一個(gè)節(jié)它在節(jié)事活動(dòng)促銷中占有較重比例,一個(gè)節(jié)事活動(dòng)能獲得更多的贊助便越利于自身的長(zhǎng)事活動(dòng)能獲得更多的贊助便越利于自身的長(zhǎng)期發(fā)展。發(fā)放一些免費(fèi)的活動(dòng)宣傳畫冊(cè)、郵期發(fā)展。發(fā)放一些免費(fèi)的活動(dòng)宣傳畫冊(cè)、郵

39、政明信片、免費(fèi)地圖都是較好的活動(dòng)促銷方政明信片、免費(fèi)地圖都是較好的活動(dòng)促銷方式。式。Logo5、人員、人員 由于節(jié)事活動(dòng)產(chǎn)品的獨(dú)特性,它與普通由于節(jié)事活動(dòng)產(chǎn)品的獨(dú)特性,它與普通的產(chǎn)品與服務(wù)有著較大的區(qū)別,這就造成人的產(chǎn)品與服務(wù)有著較大的區(qū)別,這就造成人這一因素在節(jié)事活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合中占有這一因素在節(jié)事活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合中占有重要的地位。無(wú)論是任何規(guī)模的節(jié)事活動(dòng),重要的地位。無(wú)論是任何規(guī)模的節(jié)事活動(dòng),充滿人氣的現(xiàn)場(chǎng)一定非常吸引組織者、中介充滿人氣的現(xiàn)場(chǎng)一定非常吸引組織者、中介公司、贊助商、活動(dòng)的參加者及參與者的目公司、贊助商、活動(dòng)的參加者及參與者的目光。光。Logo 這里所謂的人不僅僅指活動(dòng)的

40、參加者,這里所謂的人不僅僅指活動(dòng)的參加者,還包括眾多的活動(dòng)參與者,比如一項(xiàng)大型體還包括眾多的活動(dòng)參與者,比如一項(xiàng)大型體育節(jié)事活動(dòng)中,組織者的組織、中介公司人育節(jié)事活動(dòng)中,組織者的組織、中介公司人員的操作、贊助商的贊助行為、專業(yè)運(yùn)動(dòng)員員的操作、贊助商的贊助行為、專業(yè)運(yùn)動(dòng)員教練員裁判員的參賽、活動(dòng)舉辦地居民的參教練員裁判員的參賽、活動(dòng)舉辦地居民的參與、志愿者的參加、新聞媒體記者的報(bào)道都與、志愿者的參加、新聞媒體記者的報(bào)道都是屬于人員要素的活動(dòng)方式。人員活動(dòng)貫穿是屬于人員要素的活動(dòng)方式。人員活動(dòng)貫穿于節(jié)事活動(dòng)的始終,他們確保節(jié)事活動(dòng)的正于節(jié)事活動(dòng)的始終,他們確保節(jié)事活動(dòng)的正常協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。節(jié)事活動(dòng)的組織

41、者應(yīng)針對(duì)不同常協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。節(jié)事活動(dòng)的組織者應(yīng)針對(duì)不同的活動(dòng)參與或參加人員,制訂有效地吸引或的活動(dòng)參與或參加人員,制訂有效地吸引或調(diào)動(dòng)方案。調(diào)動(dòng)方案。 Logo6、包裝、包裝 包裝是顧客導(dǎo)向型市場(chǎng)營(yíng)銷和管理的明顯特征,包裝是顧客導(dǎo)向型市場(chǎng)營(yíng)銷和管理的明顯特征,是一種迎合節(jié)事產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的重要手段。包是一種迎合節(jié)事產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的重要手段。包裝就是將相關(guān)的和贈(zèng)送的服務(wù)聯(lián)合只需要支付一次裝就是將相關(guān)的和贈(zèng)送的服務(wù)聯(lián)合只需要支付一次價(jià)款。節(jié)事活動(dòng)的包裝包括一個(gè)主題活動(dòng)之下的所價(jià)款。節(jié)事活動(dòng)的包裝包括一個(gè)主題活動(dòng)之下的所有活動(dòng)僅需要一次性付費(fèi)便可以體驗(yàn)全部節(jié)慶產(chǎn)品,有活動(dòng)僅需要一次性付費(fèi)便可以體驗(yàn)全

42、部節(jié)慶產(chǎn)品,也就是通常所說(shuō)的一票制,或者組團(tuán)形式的旅游,也就是通常所說(shuō)的一票制,或者組團(tuán)形式的旅游,僅需要支持一個(gè)整體費(fèi)用,便可以參與吃住行游的僅需要支持一個(gè)整體費(fèi)用,便可以參與吃住行游的全部費(fèi)用。針對(duì)節(jié)事活動(dòng)而言,就是要專業(yè)人員在全部費(fèi)用。針對(duì)節(jié)事活動(dòng)而言,就是要專業(yè)人員在活動(dòng)開(kāi)展前策劃出多種可供選擇的一次付價(jià)旅游產(chǎn)活動(dòng)開(kāi)展前策劃出多種可供選擇的一次付價(jià)旅游產(chǎn)品,當(dāng)旅游者到活動(dòng)的舉辦地便可以輕松得知如何品,當(dāng)旅游者到活動(dòng)的舉辦地便可以輕松得知如何參與活動(dòng)的信息,旅游產(chǎn)品、路線、價(jià)格一目了然,參與活動(dòng)的信息,旅游產(chǎn)品、路線、價(jià)格一目了然,不需要旅游者投入精力自我設(shè)計(jì),即使有一些個(gè)性不需要旅游者

43、投入精力自我設(shè)計(jì),即使有一些個(gè)性化的旅游需要也是可得到滿足。化的旅游需要也是可得到滿足。 Logo7、活動(dòng)項(xiàng)目、活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)項(xiàng)目是為了增加游客花銷或滿意度活動(dòng)項(xiàng)目是為了增加游客花銷或滿意度而對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品的一種改變,通常一項(xiàng)服務(wù)而對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品的一種改變,通常一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品是不可能滿足所有活動(dòng)參與者的,節(jié)或產(chǎn)品是不可能滿足所有活動(dòng)參與者的,節(jié)事活動(dòng)便需要在較短時(shí)間內(nèi)來(lái)滿足迅速增長(zhǎng)事活動(dòng)便需要在較短時(shí)間內(nèi)來(lái)滿足迅速增長(zhǎng)的參與者便需要通過(guò)諸多項(xiàng)目的設(shè)置才能完的參與者便需要通過(guò)諸多項(xiàng)目的設(shè)置才能完成。它是為了豐富節(jié)事活動(dòng)而采用的一種吸成。它是為了豐富節(jié)事活動(dòng)而采用的一種吸引游客參與活動(dòng)的方法。引游客參與

44、活動(dòng)的方法。Logo例如,目前比較成例如,目前比較成功的青島國(guó)際啤酒節(jié),功的青島國(guó)際啤酒節(jié),除傳統(tǒng)的啤酒品飲、啤除傳統(tǒng)的啤酒品飲、啤酒嘉年華活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)置酒嘉年華活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)置之外,還設(shè)置了眾多與之外,還設(shè)置了眾多與時(shí)代、觀眾需要緊密相時(shí)代、觀眾需要緊密相連的項(xiàng)目,包括奧帆主連的項(xiàng)目,包括奧帆主題日、帆船賽參賽者聯(lián)題日、帆船賽參賽者聯(lián)誼等與奧運(yùn)相關(guān)的主題誼等與奧運(yùn)相關(guān)的主題活動(dòng),還包括了全球音活動(dòng),還包括了全球音樂(lè)盛典在內(nèi)的音樂(lè)活動(dòng)樂(lè)盛典在內(nèi)的音樂(lè)活動(dòng)項(xiàng)目以及慈善之夜為代項(xiàng)目以及慈善之夜為代表的大型慈善活動(dòng)。表的大型慈善活動(dòng)。2011年青島啤酒節(jié)海闊天空演唱會(huì)Logo 南寧國(guó)際民歌節(jié)的活動(dòng)項(xiàng)目,除

45、了主題南寧國(guó)際民歌節(jié)的活動(dòng)項(xiàng)目,除了主題晚會(huì)之外,還在企業(yè)、學(xué)校、廣場(chǎng)、社區(qū)搭晚會(huì)之外,還在企業(yè)、學(xué)校、廣場(chǎng)、社區(qū)搭建近建近20個(gè)歌臺(tái),開(kāi)展綠城歌臺(tái)活動(dòng),讓活個(gè)歌臺(tái),開(kāi)展綠城歌臺(tái)活動(dòng),讓活動(dòng)到百姓身邊;同時(shí)還有聯(lián)歡活動(dòng),書(shū)畫展動(dòng)到百姓身邊;同時(shí)還有聯(lián)歡活動(dòng),書(shū)畫展覽等活動(dòng)。覽等活動(dòng)。Logo 南澳洲旅游局的研究結(jié)果認(rèn)為,這種活南澳洲旅游局的研究結(jié)果認(rèn)為,這種活動(dòng)項(xiàng)目的推廣有利于向特定的目標(biāo)群體擴(kuò)展動(dòng)項(xiàng)目的推廣有利于向特定的目標(biāo)群體擴(kuò)展市場(chǎng)且增加活動(dòng)的滿意度,它的設(shè)置應(yīng)當(dāng)考市場(chǎng)且增加活動(dòng)的滿意度,它的設(shè)置應(yīng)當(dāng)考慮的因素包括:活動(dòng)場(chǎng)地和地點(diǎn)的本質(zhì),天慮的因素包括:活動(dòng)場(chǎng)地和地點(diǎn)的本質(zhì),天氣影響,殘

46、疾人附屬設(shè)施,年老及年青家庭,氣影響,殘疾人附屬設(shè)施,年老及年青家庭,包括提供高質(zhì)量的體驗(yàn)活動(dòng),有吸引力的事包括提供高質(zhì)量的體驗(yàn)活動(dòng),有吸引力的事件,平衡活動(dòng)之間的可選擇性,強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性。件,平衡活動(dòng)之間的可選擇性,強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性。Logo8 合作關(guān)系合作關(guān)系合作關(guān)系是指不同節(jié)事活動(dòng)的組織之間合作關(guān)系是指不同節(jié)事活動(dòng)的組織之間及可能利益主體之間的合作。例如,節(jié)事活及可能利益主體之間的合作。例如,節(jié)事活動(dòng)組織者經(jīng)常會(huì)涉及多個(gè)部門,這多個(gè)部門動(dòng)組織者經(jīng)常會(huì)涉及多個(gè)部門,這多個(gè)部門為了不同的目的參與其中,這便需要相互的為了不同的目的參與其中,這便需要相互的合作。節(jié)事活動(dòng)的贊助商需要與節(jié)事活動(dòng)的合作。節(jié)事活

47、動(dòng)的贊助商需要與節(jié)事活動(dòng)的組織者之間協(xié)商合作。節(jié)事活動(dòng)的中介公司組織者之間協(xié)商合作。節(jié)事活動(dòng)的中介公司也需要與相關(guān)組織進(jìn)行協(xié)調(diào)。也需要與相關(guān)組織進(jìn)行協(xié)調(diào)。Logo 如環(huán)青海湖國(guó)際公路自行車賽:如環(huán)青海湖國(guó)際公路自行車賽: 主辦單位有:國(guó)家體育總局、國(guó)家廣電總局、青主辦單位有:國(guó)家體育總局、國(guó)家廣電總局、青海省人民政府;海省人民政府; 承辦單位有:中國(guó)自行車運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)、中央電視臺(tái)承辦單位有:中國(guó)自行車運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)、中央電視臺(tái)體育中心、中國(guó)中信集團(tuán)公司;體育中心、中國(guó)中信集團(tuán)公司; 協(xié)辦單位有:中國(guó)環(huán)境科學(xué)學(xué)會(huì)、中國(guó)綠化基金協(xié)辦單位有:中國(guó)環(huán)境科學(xué)學(xué)會(huì)、中國(guó)綠化基金會(huì)、中國(guó)野生動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì),同時(shí)還包裝數(shù)

48、十家贊會(huì)、中國(guó)野生動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì),同時(shí)還包裝數(shù)十家贊助商,在整個(gè)活動(dòng)運(yùn)行之中還包括了旅游行政主管助商,在整個(gè)活動(dòng)運(yùn)行之中還包括了旅游行政主管部門、安全保護(hù)部門、環(huán)境衛(wèi)生部門、交通氣象部部門、安全保護(hù)部門、環(huán)境衛(wèi)生部門、交通氣象部門等等。門等等。 可見(jiàn)一個(gè)節(jié)事活動(dòng)的正常動(dòng)作是需要大量部門、可見(jiàn)一個(gè)節(jié)事活動(dòng)的正常動(dòng)作是需要大量部門、企業(yè)之間的合作。企業(yè)之間的合作。 Logo神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里,理想的前途在于一點(diǎn)神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里,理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云,而是超越和再創(chuàng)造。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云,而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只

49、有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人,才逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人,才能算是真正的強(qiáng)者。能算是真正的強(qiáng)者。7:167:167:16:057:16:05所謂天才,只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。所謂天才,只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想,你必須好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想,你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?;茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格,非常的境遇方才可以顯出非患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格,非常的境遇方才可以顯出非常的氣

50、節(jié)常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面,所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。風(fēng)平浪靜的海面,所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候,只有大勇大智的人才能夠處命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候,只有大勇大智的人才能夠處之泰然。之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。21.11.2521.11.2521.11.2521.11.25惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人,將會(huì)更有益。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人,將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行

51、動(dòng)立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅,如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅,通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展,既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn),我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展,既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn),也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí),突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí),突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2021/11/257:16:05在艱難時(shí)期,企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì),唯一的辦法在艱難時(shí)期,企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì),唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存,僅有就是保持一種始終面

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