咨詢師基本培訓(xùn)(1)

1、咨詢師基本培訓(xùn)(Basic Tool)(2002.10.25)文件編號文件編號20021025-620021025-6XXXXXX專職專職 咨詢師咨詢師目錄目錄I. Biz System 分析分析II. Value Chain 分析分析III. Core Competency 分析分析IV. 7S 分析分析V. 3C 分析分析VI. SWOT 分析分析VII. FAW 分析分析VIII. FORCE 分析分析附件附件- 內(nèi)部內(nèi)部 / 外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析3 3I. Biz System 分析分析按照不同產(chǎn)業(yè)對Business System 進行分析，易于了解客戶的需求，可以在短時間內(nèi)確定項

2、目的方向性。促銷促銷各種行業(yè)的各種行業(yè)的Business SystemBusiness System研究開發(fā)研究開發(fā)采采 購購制制 造造物物 流流MarketingMarketing銷銷 售售服服 務(wù)務(wù)商品開發(fā)商品開發(fā)MarketingMarketing制定制定PricingPricing承承 銷銷SyndicationSyndicationPlacementPlacementTradingTrading項目概念項目概念的企劃的企劃業(yè)態(tài)開發(fā)業(yè)態(tài)開發(fā)原材料查找原材料查找原料采購原料采購人事培訓(xùn)人事培訓(xùn)指揮指揮/ /監(jiān)督監(jiān)督店鋪運營店鋪運營商品開發(fā)商品開發(fā)采采 購購物物 流流宣傳宣傳廣告廣告店店

3、面面MerchanMerchan- -dizingdizing營營 業(yè)業(yè)服服 務(wù)務(wù)MediaMedia采采 購購開發(fā)客戶開發(fā)客戶商品企劃商品企劃銷銷 售售廣告制作廣告制作廣告實施廣告實施MonitorMonitor制造業(yè)的制造業(yè)的 Business SystemBusiness System金融業(yè)的金融業(yè)的 BusinessBusinessSystem(System(例例: : 證券公司的證券公司的外債發(fā)行外債發(fā)行) )外賣業(yè)的外賣業(yè)的 Business SystemBusiness System( (: : Fast Food)Fast Food)零售業(yè)的零售業(yè)的Business Syste

4、mBusiness System廣告代理店的廣告代理店的Business SystemBusiness System4 4Value ChainValue Chain與主要部門之間的差別化要素與主要部門之間的差別化要素基層結(jié)構(gòu)（基層結(jié)構(gòu)（infrastructureinfrastructure）人力資源管理人力資源管理技術(shù)開發(fā)技術(shù)開發(fā)供應(yīng)供應(yīng)MARGINMARGINMARGINMARGIN入庫入庫( (質(zhì)量質(zhì)量!) !)運營運營- -生產(chǎn)等生產(chǎn)等- -( (運用效率性運用效率性多樣性多樣性) )出庫出庫( (縮短配送縮短配送訂購時間訂購時間) )市場市場/ /銷售銷售（品牌形象，（品牌形象，評

5、價管理）評價管理）服務(wù)服務(wù)（客戶管理，（客戶管理， 維護信賴度維護信賴度) )有效迅速的信息系統(tǒng)的有效迅速的信息系統(tǒng)的構(gòu)筑與靈活運用構(gòu)筑與靈活運用以最佳客戶服務(wù)為目標(biāo)的以最佳客戶服務(wù)為目標(biāo)的人員培訓(xùn)及管理人員培訓(xùn)及管理通過迅速開發(fā)獨特的新產(chǎn)品，通過迅速開發(fā)獨特的新產(chǎn)品，強化競爭優(yōu)勢強化競爭優(yōu)勢靈活運用其它競爭公司無法效仿的本企業(yè)特有的差別化要素靈活運用其它競爭公司無法效仿的本企業(yè)特有的差別化要素推進充分考慮推進充分考慮Value ChainValue Chain相關(guān)的各部門間聯(lián)系的差別化戰(zhàn)略相關(guān)的各部門間聯(lián)系的差別化戰(zhàn)略利用差別化的費用利用差別化的費用 II. Value Chain 分析分析

6、支支援援活活動動主主要要活活動動5 5q 新產(chǎn)品開發(fā)：產(chǎn)品Concept開發(fā)、產(chǎn)品上市適當(dāng)性評估、制定產(chǎn)品價格、 指定上市時間及流通方式、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、開發(fā)預(yù)算選定及投資計劃、開發(fā)日程及流程管理、確保開發(fā)必要的資金來源、開發(fā)樣品及促銷品、需求預(yù)測q 品牌管理：競爭品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、品牌成果分析、 目標(biāo)設(shè)定、品牌運營計劃、 品牌開發(fā)活動、產(chǎn)品群影響度收益性分析、產(chǎn)品革新、品牌portfolio 分析、 市場調(diào)查、客戶需求分析、潛在市場分析、營業(yè)業(yè)績分析、產(chǎn)品群收益性分析q IMC 運營: 市場分析、Target設(shè)定、產(chǎn)品Concept定義及競爭品牌分析、廣告目標(biāo)協(xié)議、廣告Con

7、cept設(shè)定、廣告制作及評價、廣告預(yù)算設(shè)定及Media Plan、Data Storing、廣告執(zhí)行及效果測定、促銷活動企劃及管理、效果分析及事后監(jiān)控q 銷售、利潤增加q 新產(chǎn)品開發(fā)q 提高Brand Equityq 維持Brand Identityq 增加M/S(Market Share)q 縮短產(chǎn)品開發(fā)時間q 節(jié)儉產(chǎn)品Concept Costq 有效使用Marketing費用q 提高廣告Creative Quality q 有效使用廣告費用q 銷售q 利潤q M/S(Market Share)q BPI(Brand Power Index)q 廣告滿意度q Marketing費用的使用效率

8、q 商標(biāo)認(rèn)知度q Brand 偏好度企業(yè)管理企業(yè)管理/ /業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)支持 營業(yè)營業(yè)MarketingMarketing物流物流生產(chǎn)生產(chǎn)采購采購R&DR&D業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程新產(chǎn)品新產(chǎn)品開發(fā)開發(fā)主要業(yè)務(wù)活動主要業(yè)務(wù)活動主要業(yè)務(wù)目標(biāo)主要業(yè)務(wù)目標(biāo)主要成果指標(biāo)主要成果指標(biāo)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)品牌管理品牌管理IMC IMC 運營運營基礎(chǔ)調(diào)查市場分析產(chǎn)品企劃產(chǎn)品上市上市管理市場分析客戶分析BLC分析*品牌 企劃運營品牌成果分析廣告、促銷企劃廣告、促銷執(zhí)行廣告、促銷評估成果分析市場分析品牌品牌管理管理廣告廣告促銷促銷IMC IMC 運營運營* * IMC: Integrated Market

9、ing Communication* BLC: Brand Life Cycle例例 : BIZ 分析與分析與 Value Chain 分析分析6 6核心力量的條件核心力量的條件競爭優(yōu)勢的源泉競爭優(yōu)勢的源泉有形有形/ /無形資源無形資源組織力量組織力量核心力量核心力量持續(xù)的競爭優(yōu)勢持續(xù)的競爭優(yōu)勢v需要有針對競爭公司的差別化的優(yōu)勢需要有針對競爭公司的差別化的優(yōu)勢v有助于創(chuàng)造價值有助于創(chuàng)造價值v需要有不能輕易模仿的部分需要有不能輕易模仿的部分v核心力量核心力量 = = 開發(fā)開發(fā)know howknow how+ + 經(jīng)營支援經(jīng)營支援+ +組織能力組織能力v需要有與其它企業(yè)的連接，應(yīng)用的可能性需要有

10、與其它企業(yè)的連接，應(yīng)用的可能性III. Core Competency 分析分析7 7IV. 7S 分析分析McKinsey McKinsey 的的7 7S S 概念概念 ( (Framework)Framework)StrategyStrategy( (戰(zhàn)略戰(zhàn)略) )StructureStructure( (組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)) )StyleStyle( (企業(yè)風(fēng)格企業(yè)風(fēng)格) )SkillSkill( (組織能力組織能力) )StaffStaff( (人才人才) )Shared ValueShared Value( (企業(yè)理念企業(yè)理念) ) 郵政事業(yè)本部長強力的業(yè)務(wù)促進支援SharedShar

11、edValueValueStrategyStrategyStyleStyleSystemSystemStaffStaffSkillSkillStructureStructure 創(chuàng)造出最好的企業(yè)價值 客戶滿意度第一的經(jīng)營 最佳的價值最大化 需要提高專業(yè)化的根本變化(沒有原因) 中央行政機關(guān)的資力特性 搜集人力需求的不安定性 公共機關(guān)組織形態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)槊駹I企業(yè)組織形態(tài)的過度期情況 以迅速正確的服務(wù)得到信賴的郵政 向著21世紀(jì)飛躍的郵政 以經(jīng)營革新來展新貌的郵政 尊重客戶價值的郵政 全體員工合心協(xié)力服務(wù)的郵政對郵政事業(yè)本部對郵政事業(yè)本部 的的7S 分析分析 需保障郵政部門業(yè)務(wù)運營的實際自律性 系統(tǒng)與局

12、和課之間的功能連接好，且執(zhí)行能力強8 8V. 3C 分析分析 3 3C C分析的概念分析的概念 ( (Framework)Framework)郵政事業(yè)本部郵政事業(yè)本部 ( (郵件業(yè)務(wù)團郵件業(yè)務(wù)團) ) 客客 戶戶 競競 爭爭 公公 司司 CorporationCustomerCompetitor 提供大韓公共服務(wù)及提高郵政服務(wù)收益性的目標(biāo) 宅急送區(qū)域的廣域性 制定Hub & Spoke 運輸網(wǎng)體系 促進宅急送服務(wù) 促進綜合郵政物流信息系統(tǒng)的構(gòu)筑 得到一般服務(wù)的主客戶從個人變?yōu)槠髽I(yè) 現(xiàn)行包裹服務(wù)的郵件客戶滿意度下降 優(yōu)先考慮宅急送服務(wù) 以三個最大公司為中心的現(xiàn)存國內(nèi)宅急送企業(yè)的成長及新規(guī)

13、出臺宅急送企業(yè)的增加 外國郵政物流工作人員的出韓訪問 外國郵政物流工作人員的全球化戰(zhàn)略 積極促進外國郵政局的民營化業(yè)務(wù)- 市場占有率- Brand Image- 技術(shù)力/ 質(zhì)量- 銷售率- 收益率- 資源- 求過于供點- 進入障礙- 優(yōu)點/缺點- 規(guī)模,成長性-Segment / Needs- 結(jié)構(gòu)變化公公 司司( (Corporation)Corporation)競競 爭爭( (Competitor)Competitor)客客 戶戶( (Customer)Customer) 3 3C C分析的例子分析的例子 9 9VI. SWOT 分析分析 SWOTSWOT分析的概念分析的概念 ( (Fra

14、mework)Framework)OpportunitiesOpportunitiesStrengthStrengthThreatsThreatsWeaknessWeakness戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出External AnalysisExternal AnalysisInternal AnalysisInternal Analysis優(yōu)點優(yōu)點(Strengths)缺點缺點(Weaknesses)機會機會(Opportunities)風(fēng)險風(fēng)險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境SOWOSTWT* SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunit

15、ies, Threats 了解公司的優(yōu)點掌握外部環(huán)境的機會因素了解公司的缺點掌握外部環(huán)境的風(fēng)險因素利用優(yōu)點的外部環(huán)境機會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境機會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.1010例例 : SWOT 分析分析 根據(jù)服務(wù)的特性，對包裹詳情單與包裹運送網(wǎng)分別運營 對已經(jīng)確定的郵政物流運營提高效率(BPR)，由此提高市場競爭力 靈活運用范圍寬廣的郵政物流網(wǎng)絡(luò)，樹立積極的市場戰(zhàn)略 通過與全球性的物流企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高國外郵件的收益性及服務(wù) 為了確保企業(yè)顧客，樹立積極的市場戰(zhàn)略 通信技術(shù)發(fā)展后，對郵政的需求可能減少通信技術(shù)

16、發(fā)展后，對郵政的需求可能減少 現(xiàn)有宅送企業(yè)的設(shè)備投資及代理增多現(xiàn)有宅送企業(yè)的設(shè)備投資及代理增多 以大型企業(yè)為中心的新企業(yè)增多以大型企業(yè)為中心的新企業(yè)增多 WTO 郵政服務(wù)市場開放的壓力郵政服務(wù)市場開放的壓力 國外宅送企業(yè)進入國內(nèi)市場國外宅送企業(yè)進入國內(nèi)市場 上門取件相關(guān)人力及車輛不足上門取件相關(guān)人力及車輛不足 市場及物流專家不足市場及物流專家不足 組織、預(yù)算、費用等方面的靈活性不足組織、預(yù)算、費用等方面的靈活性不足 包裹破損的可能性很大包裹破損的可能性很大 追蹤查詢服務(wù)不過完善追蹤查詢服務(wù)不過完善 作為國家機關(guān)，擁有公眾的信任作為國家機關(guān)，擁有公眾的信任 顧客對郵政服務(wù)的高度親近感與信任感顧客

17、對郵政服務(wù)的高度親近感與信任感 擁有全國范圍的物流網(wǎng)擁有全國范圍的物流網(wǎng) (3,600 家郵政局家郵政局) 具有眾多的人力資源具有眾多的人力資源(42,000 名名) 具有創(chuàng)造郵政具有創(chuàng)造郵政/金融金融 synergy 的可能性的可能性風(fēng)險風(fēng)險(Threats) 構(gòu)成郵寄包裹專門組織 通過實物與信息的統(tǒng)一化進行實時的追蹤 (Track & Trace) 及物流控制(Command & Control) 將增值服務(wù)及一般服務(wù)差別化的價格體系的制定及服務(wù)內(nèi)容的再整理 以郵政網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，積極進入宅送市場 進入shopping mall 配送市場 ePOST 活性化 開發(fā)靈活運用關(guān)鍵技

18、術(shù)的多樣化的郵政服務(wù) 隨著電子商務(wù)的普及，對寄件需求增加隨著電子商務(wù)的普及，對寄件需求增加 ( 預(yù)計到預(yù)計到2004 年年平均增加年年平均增加 38% ) 隨著郵政事業(yè)本部的業(yè)務(wù)開展，提高經(jīng)營自由度隨著郵政事業(yè)本部的業(yè)務(wù)開展，提高經(jīng)營自由度 期望能夠確保對應(yīng)市場開放的事業(yè)自由度期望能夠確保對應(yīng)市場開放的事業(yè)自由度 物流及信息技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)的飛躍性的發(fā)展物流及信息技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)的飛躍性的發(fā)展機會機會(Opportunities)劣勢劣勢(Weakness)優(yōu)勢優(yōu)勢(Strength) 內(nèi)部能力內(nèi)部能力 外部因素外部因素SOWOWTST信息通訊部郵政物流信息通訊部郵政物流 BPR/ISP BPR/

19、ISP 項目（例）項目（例）1111VII. FAW 分析分析客戶客戶公司公司競爭社競爭社經(jīng)濟經(jīng)濟市場市場規(guī)則規(guī)則國際關(guān)系國際關(guān)系 FAW(Forces At Work)FAW(Forces At Work)分析概念分析概念 ( (Framework)Framework)1212例例 : FAW 分分 析析E-BUSINESS的市場規(guī)模及包裹市的市場規(guī)模及包裹市場規(guī)模的預(yù)測場規(guī)模的預(yù)測02040608010012014016020002001200220032004050001000015000200002500030000350004000045000 ( ) ( )單單位：位： 兆兆元元有

20、關(guān)郵政物流的提示有關(guān)郵政物流的提示主要注重于書籍類郵寄品/宅急送方面比較弱需要全球化的戰(zhàn)略協(xié)作需改編主要郵件處理的多階段處理結(jié)構(gòu)從獨資到與民間企業(yè)的合作生存方式需研討配送時間的不同等服務(wù)戰(zhàn)略需構(gòu)筑實施期間追蹤信息管理的系統(tǒng)保持高度的信賴度及低費用等核心力量服務(wù),差距化費用,效率核心能力核心能力可隨時對應(yīng)可事前計劃對應(yīng)時間對應(yīng)時間e-Marketplace企業(yè)/公共機關(guān)管理范圍管理范圍廣域化,全球化限定區(qū)域地區(qū)地區(qū)實施期間的追蹤綜合的信息系統(tǒng)階段性的實物追蹤不同企業(yè)的信息系統(tǒng)信息信息可塑性結(jié)構(gòu)固定的結(jié)構(gòu)物流結(jié)構(gòu)物流結(jié)構(gòu)多種產(chǎn)品限定產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品e-Logistics現(xiàn)存物流現(xiàn)存物流區(qū)分區(qū)分-246

21、81012141618201994199519961997199819992000上網(wǎng)人數(shù)上網(wǎng)人數(shù) 需利用需利用E-BUSINESS的的新客戶新客戶/新服務(wù)新服務(wù)的不斷創(chuàng)造的不斷創(chuàng)造 需轉(zhuǎn)換成需轉(zhuǎn)換成e-Logistics單位單位: 百萬名百萬名E-BUSINESS郵政物流的郵政物流的 Paradigm Shift上網(wǎng)人數(shù)的上網(wǎng)人數(shù)的 76.3% 76.3%保留保留e-maile-mail郵寄市場規(guī)模 （右側(cè)坐標(biāo)）電子商務(wù)規(guī)模（左側(cè)坐標(biāo)）1313VIII. FORCE 分析分析 Force Force 分析概念分析概念 ( (Framework)Framework)供應(yīng)商供應(yīng)商 代替品代替品 潛在進入者潛在進入者 購買人購買人 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的競爭者競爭者1414 : FORCE 分析分析-需要巨額資本和研究開發(fā)費用的密集型產(chǎn)業(yè)-因接近產(chǎn)品系列的接近程度規(guī)模經(jīng)濟,范圍經(jīng)濟的效果