2022年技術(shù)與品牌正.

1、技術(shù)與品牌前些日子與一位東莞本土的小型科技企業(yè)老總吃飯，席間他傾訴目前最頭痛的事莫過于對銷售人員的治理， 由于大量的客戶資源都把握在業(yè)績拔尖的銷售人員手里， 一旦他們中哪個有點風吹草動， 都將直接影響企業(yè)狀況； 我們在服務(wù)此類科技型或工業(yè)型的企業(yè)中也常常遇到企業(yè)主有類似擔憂；其實，科技型企業(yè)在這個問題上同樣符合一條真理， 那就是： 品牌越強勢， 對銷售人員和骨干高層治理的依靠也越小，對客戶和業(yè)績的掌控才能也就越強；科技型企業(yè)以 b2b 領(lǐng)域的居多，由于其產(chǎn)品的特別性與復(fù)雜性，與消費品市場比，本土 b2b 企業(yè)治理者普遍認為品牌化經(jīng)營只適合消費品市場，我們做 技術(shù)的需要硬本領(lǐng)， 品牌感覺太“虛”

2、 了；然而隨著市場競爭的完全化以及b2b 領(lǐng)域國際性品牌的進入，許多企業(yè)這一想法已經(jīng)開頭逐步轉(zhuǎn)變；但是問題又來了， 廣大中小科技型企業(yè)的老板大多技術(shù)出身， 在長期的埋頭苦干進展過程中形成 “重研發(fā)輕營銷” 的經(jīng)營特色， 導(dǎo)致老板們在創(chuàng)建品牌的思維模式和推廣方法上都不得要領(lǐng)，有些甚至盲目參考其他行業(yè)，期望一夜爆紅； 據(jù)峰尚服務(wù)中小企業(yè)十數(shù)年的體會中發(fā)覺，科技型企業(yè)在創(chuàng)品牌過程中通常會遇到以下問題；生硬參考消費品德業(yè)勝利體會； 業(yè)內(nèi)曾經(jīng)有個這樣的觀點： 品牌套用， 科技企業(yè)的“死亡三角”；這話可能聽起來有點夸張，但也反映了一些現(xiàn)象；科技型 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認為， 只要是勝利的品牌， 其成熟的品牌建設(shè)與傳

3、播模式都具有借鑒意義；真是這樣？先拋開市場變化的因素不說，單產(chǎn)品應(yīng)用范疇、 產(chǎn)品本身特性、消費行為差異這中的任何一點，都足以影響品牌的創(chuàng)建；例如，紅牛品牌口號：“有能量， 無限量” 是用產(chǎn)品的顯著特點來提出獨一無二的感性口號；而飛利浦品牌的口號是“精于心，簡于形” ，就把整個集團旗下眾多產(chǎn)品濃縮成了一個核心特點；可見， 針對不同行業(yè)提煉品牌訴求的方向是截然不同的，科技型企業(yè)切忌依葫蘆畫瓢；忽視行業(yè)更新速度； 比爾·蓋茨曾經(jīng)說過，科技企業(yè)面臨的最大問題就是跟不上技術(shù)更新的速度；企業(yè)今日的領(lǐng)先科技可能在你明天起床時就發(fā)覺已落伍 了，行業(yè)時刻隱匿著龐大的風險；所以，科技型品牌在創(chuàng)建過程中，

4、它的核心價值中需要融入將來市場的進展空間，充分考慮行業(yè)風云的瞬息萬變；盲目夸大自身價值； 東莞本土科技型企業(yè)基本都是中小型規(guī)模， 由于其自身的實力劣勢， 難以像人才集中、 資金雄厚的大公司那樣， 從事行業(yè)大型討論和開發(fā)應(yīng)用；因此，中小型科技企業(yè)除了在自身的核心技術(shù)定位要“專、精、特”以 外，品牌創(chuàng)建也需如此； 完全脫離自身實際情形來創(chuàng)建一個宏大的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌是不科學(xué)的， 否就它僅僅是個空泛的沒有靈魂的架構(gòu)， 不能為企業(yè)的進展帶來任何指導(dǎo)和啟示意義；可見，科技型企業(yè)在品牌創(chuàng)建過程中是有諸多特性的，無論是品牌創(chuàng)建仍是治理保護等方面， 都不能不加區(qū)分的胡亂仿照； 推廣方法亦是如此， 快消品廣告鋪天蓋

5、地，報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體等資源都是各商家爭奪的戰(zhàn)略高地，但對于科技型企業(yè)來說， 并非這樣就能有效快速地進入客戶的視野；峰尚認為， 科技型品牌如果期望在行業(yè)江湖中創(chuàng)建門派， 將自己推廣出去， 除了基本的人員銷售，可以參照以下三步走；第一，扎穩(wěn)馬步，練好基本功；這里需要解決好兩個問題，第一，你的品牌與客戶要建立一個怎樣的關(guān)系？說白了就是品牌與消費者是怎樣的一個關(guān)系， 你要在客戶心目中留下怎樣的印象； 基于企業(yè)的商業(yè)模式， 綜合分析行業(yè)特性、 市場、客戶、競爭對手，同時結(jié)合自己科技實力方面最大的優(yōu)勢資源，找到差異化的品牌賣點或切入點， 創(chuàng)建品牌價值體系， 在客戶大腦中建立起清晰的、 個性化的、

6、有感染力的品牌聯(lián)想； 峰尚的客戶深圳拜特科技就是一家專心于大型集團資金治理的科技型企業(yè)，我們在為其進行品牌核心提煉時，充分考慮其行業(yè)特性： 基于對資金治理與利用， 讓企業(yè)進展不斷超越， 為客戶帶來更多價值； 因此我們創(chuàng)作出拜特的品牌核心價值： “超越資金所能”，情感與功能利益相結(jié)合， 拜特品牌核心體系的打造水到渠成；其次就是“終端形象落地” ，可以說，任何勝利的品牌都要與客戶或消費者發(fā)生關(guān)系，“接觸點”就顯得特別重要： logo 、vi、包裝、終端形象、賣場展現(xiàn)、pop、廣告等，這些都屬于“終端形象落地”范疇；峰尚客戶旺科光電科技，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于生物照明、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、工業(yè)節(jié)能照明等領(lǐng)域；為進一步

7、開拓 市場，需要對品牌形象進行系統(tǒng)逆造， 峰尚項目組參考大量國內(nèi)外照明企業(yè)的品牌形象，從品牌的英文名oneled 切入，結(jié)合 led 發(fā)光管的專屬形象，創(chuàng)作出簡約、現(xiàn)代的光電企業(yè)形象， 讓小品牌傳遞出大品牌的氣質(zhì)， 為其今后進展奠定了良好基礎(chǔ)；所以，擁有精準貼切、完整鮮活的品牌形象，可以幫忙科技型企業(yè)在展會、行業(yè)雜志等重要場合顯現(xiàn)時，收到事半功倍的成效；其次，修煉武功，闖蕩江湖； 有了過硬的本領(lǐng)和好的形象，自然要打出自己的名氣；然而科技型品牌的廣告作用不如消費品那么明顯，但不能因此而低估廣告在科技行業(yè)中的作用，我們要做的是：聚焦行業(yè)，精準傳播，依據(jù)行業(yè)特性來 進行品牌推廣，否就廣告費用不斷投入

8、，成效卻沒有達到；通常行業(yè)展會、行業(yè) 期刊廣告、品牌畫冊、行業(yè)網(wǎng)站宣揚，都是科技型企業(yè)需要耕耘的推廣渠道；最 近神舟十號的發(fā)射勝利， 讓我想起了當年神五背后的故事， 其實神五的升空也布滿著企業(yè)之間的競爭： 當時飛亞達、omega 等諸多聞名品牌共同爭奪航天之旅， 最終飛亞達贏得了這次機會當“第一只航天表”跟隨楊利偉一起升空，品牌價值不言而喻；所以，充分抓住行業(yè)特性，把握行業(yè)客戶的接觸點，提高行業(yè) 內(nèi)品牌知名度， 同時讓客戶在信息搜集過程中， 直接清晰地明白到你的企業(yè)和產(chǎn)品；第三，獨立門派，爭當盟主； 科技型企業(yè)行業(yè)更新速度特別快，而客戶和消費者自然是喜愛最新最好的技術(shù)，所以只有爭當盟主，才能高效放大品牌價值； 當然，對于中小型科技企業(yè)來說， 更多的是從實際動身， 考慮做新興市場或細分市場的第一；同時，在行業(yè)峰會、行業(yè)網(wǎng)站、雜志發(fā)表領(lǐng)先理論，進行企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人營銷，樹立專業(yè)專心的品牌形象；相比跟著強勢大品牌后面撿剩余殘渣來說， 這種做法品牌前景和張力都要好許多；東