房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案1 / 191 / 19 篇一：某房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃方案天津某房地產(chǎn)營銷策劃方案第一篇：分析篇一、市場(chǎng)背景：天津一城所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體， 使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。漢沽當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，應(yīng)該是從今年正式開始，正繼房地產(chǎn)、井田置業(yè)、開發(fā)區(qū)晟達(dá)房地產(chǎn)、綠地置業(yè)及順馳地產(chǎn)在寨上街開發(fā)主流房地產(chǎn)產(chǎn)品開工

2、面積達(dá)到了20 萬平米以上。 在比較初級(jí)的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，不管是市場(chǎng)先入者，還是市場(chǎng)后來者，基本都得了較好的市場(chǎng)回報(bào)。其中綠地置業(yè)的“綠地人家”及正繼房地產(chǎn)的“濱河家園”以其低價(jià)位得到了市場(chǎng)中初級(jí)客戶的認(rèn)可，而井田置業(yè)的“藍(lán)水灣”和順馳“第壹城”則得到市場(chǎng)中高級(jí)客戶的認(rèn)可。漢沽天津一城，位于漢沽文化街（迎賓路）與東風(fēng)路的交接處，由于東風(fēng)路連接著漢沽未來的旅游區(qū)，因此其具有較高的升值潛力。社區(qū)南臨漢沽區(qū)重點(diǎn)中學(xué)一中、八中，文化氛圍濃重。社區(qū)規(guī)劃建筑面積約 12 萬平方米， 景觀設(shè)計(jì)公司為香港景易設(shè)計(jì)，物業(yè)服務(wù)提供為順馳物業(yè)公司，從整體上看為順馳強(qiáng)力軍團(tuán)的又一次聯(lián)合出擊。從產(chǎn)品上看， 天津一城仍

3、沿續(xù)順馳地產(chǎn)開發(fā)的傳統(tǒng)，保證社區(qū)的均好性及高價(jià)值價(jià)格比的特點(diǎn)。自產(chǎn)品上市以來，產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)知。二、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 1.在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢？我們說是井田藍(lán)月灣，因?yàn)榫锼{(lán)水灣自入市以來，始終以跟隨性的競(jìng)爭(zhēng)手法來截取我們的客戶資源，并得到了相對(duì)較好的市場(chǎng)業(yè)績。我們將井田 藍(lán)月灣作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手理由還有：1）同處東風(fēng)路延線， 隔文化街相望； 2）銷售均價(jià)與第壹

4、城只差100 元左右， 且部分樓棟立面價(jià)格要高于第壹城； 3）產(chǎn)品類型與第壹城有相似之處，且目標(biāo)客戶相近。但井田藍(lán)月灣也有其不足之處，其中有：1）在戶型設(shè)計(jì)上，其客廳的面寬大部分都不超過4 米，居住舒適度不夠；2）由于其地塊為l 型地，在景觀設(shè)計(jì)的均好性上不足以與第壹城相競(jìng)爭(zhēng)； 3） 產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部分不確定性太多，且現(xiàn)無銷售許可證也引發(fā)了一些客戶的游移。 2.在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：綠地人家處于天化房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案2 / 192 / 19 的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì)

5、，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅；綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500 元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng) 爭(zhēng) 項(xiàng) 目 基 本 信息：項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況富達(dá)花園 6萬平方米 1620 與第壹城一路之隔，均價(jià)相對(duì)較低，社區(qū)內(nèi)設(shè)網(wǎng)球場(chǎng)及幼兒園，綠化率39% ，容積率 1.39 ，購房需

6、另交配套費(fèi)及購買地下室。綠地人家 27萬平方米 1760 社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7 萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。濱河小區(qū) 12萬平方米 1584 社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。井田藍(lán)月灣 6萬平方米 2050 l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)?/p>

7、需給予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e 戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型， 面積在 90100 之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18 萬左右。 3.樓棟售出率分析分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。 4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：分析：我們從已售出的產(chǎn)品面積區(qū)間來看，當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求在80 100 之間，而總價(jià)區(qū)間大量集中于1520萬，

8、從一個(gè)角度反映了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平，為我們二期產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提供了相應(yīng)的依據(jù)。四、已購客戶分析 1.付款方式分析：分析：我們從已成房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案3 / 193 / 19 交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。 2.年齡結(jié)構(gòu)分析：分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分

9、析中還可以得出另外一個(gè)問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。 3.行業(yè)分析：行業(yè)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比天化 58 30.05% 石化 5 2.59% 個(gè) 體 及 私 營36 18.65% 銀行 9 4.66% 學(xué)校 9 4.66% 醫(yī)院 5 2.59% 鹽場(chǎng) 6 3.11% 稅務(wù) 5 2.59% 規(guī)劃局 2 1.04% 保險(xiǎn) 2 1.04% 其它 56 29.02% 總計(jì) 193 分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、

10、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多， 為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。 4.居住區(qū)域分析：分析：從項(xiàng)目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：天津一城在前期的媒介宣傳過程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。在我們對(duì)宣傳

11、及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案4 / 194 / 19 六、分析總結(jié)： 1. 對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢菏袌?chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就

12、可以說 2004 年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長為供大于求的買方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來說，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格） ，但是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時(shí)登

13、上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中， 我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要

14、以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。 2.我們現(xiàn)存的問題與機(jī)會(huì)我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者進(jìn)行了總結(jié)之后，我們也要對(duì)我們的項(xiàng)目的存在的問題與機(jī)會(huì)進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，以便為我們提出我們的營銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。我們現(xiàn)在存在的問題： 1）市場(chǎng)對(duì)“順馳第壹城”的品牌認(rèn)知度較高，但對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度較低，從而市場(chǎng)中的部分消費(fèi)者認(rèn)為項(xiàng)目的值價(jià)不符，并形成了不利于項(xiàng)目的

15、負(fù)面口碑宣傳； 2） 由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案5 / 195 / 19 均好性、現(xiàn)場(chǎng)工程節(jié)點(diǎn)部位的支持不足及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣講的不足，導(dǎo)致項(xiàng)目不能于市場(chǎng)中其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形成差異化，使消費(fèi)者不能準(zhǔn)確地感受到產(chǎn)品的價(jià)值，而只是讓其感覺我們的價(jià)格高； 3） 由于前期的項(xiàng)目宣傳缺乏主題性，只是單純對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行市場(chǎng)傳達(dá)，不能引起市場(chǎng)的關(guān)注，因此也就不能為項(xiàng)目提供充足的客源支持； 4） 由于一期產(chǎn)品的立面價(jià)差較小致使優(yōu)勢(shì)樓層的快速市場(chǎng)釋放，為項(xiàng)目后期的銷售工作制造了相應(yīng)的難度。我們的機(jī)會(huì)： 1） 通過前期的宣傳工作，市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目品牌的認(rèn)知度較高，并有相當(dāng)一部分消費(fèi)者認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，為我們后期工作的開展奠

16、定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)； 2）隨著時(shí)間的推移，我們的工程節(jié)點(diǎn)也即將呈現(xiàn)，為消費(fèi)者的實(shí)際感受提供了物質(zhì)保障，我們只要抓住在節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)前的這段時(shí)間，通過有效手段再次將消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)集中于我們的項(xiàng)目，我們就有機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)對(duì)我們項(xiàng)目的不良印象，使項(xiàng)目成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者； 3） 二期項(xiàng)目的開盤不但會(huì)增強(qiáng)項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而且在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也將會(huì)更加貼近市場(chǎng)需求，更加制造出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的產(chǎn)品區(qū)隔，形成更加明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 4） 雖然市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，但卻沒有一家成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者，這也為我們的項(xiàng)目成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者提供了機(jī)會(huì)。 3、我們的工作目標(biāo)：在分析了市場(chǎng)，總結(jié)了問題后，我們也就得出了我們所要做的工作是什

17、么了，我們將其總結(jié)為：制造項(xiàng)目關(guān)注，重塑市場(chǎng)形象，提升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)第二篇：策略篇一、 項(xiàng)目營銷目標(biāo)：為了配合集團(tuán)公司04 年的總體發(fā)展規(guī)劃，要求我們項(xiàng)目要在未來九個(gè)月的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目的一、二期全部銷售完成，這樣就給我們?cè)斐闪讼鄬?duì)較大的壓力，當(dāng)然在壓力面前我們要把壓力變?yōu)閯?dòng)力，以積極的心態(tài)完成我們的高目標(biāo)，為集團(tuán)總的財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成貢獻(xiàn)一份力量。 1.項(xiàng)目的總體銷售目標(biāo)：天津一城在04 年的總體回款指標(biāo)為：21032 萬。 2.分階段的銷售目標(biāo)：月 份一 月二 月三月四月五月六月七月 八月九月十月 1700 1600 2200 2400 2300 2500 2500 2500

18、 1700 1632 房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案6 / 196 / 19 二、項(xiàng)目整體營銷策略： 1.項(xiàng)目主題的重新定位：天津一城在項(xiàng)目前期的營銷推廣過程中，由于推廣及銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)值、價(jià)格比的宣泄不足，致使項(xiàng)目未能在短時(shí)期內(nèi)形成符合其產(chǎn)品特征的相應(yīng)市場(chǎng)形象，故此流失大量的客戶資源，也由此形成了順馳產(chǎn)品只是價(jià)格高的市場(chǎng)印象，這是與產(chǎn)品的實(shí)際特征相背離的。因此，我們現(xiàn)下最緊要的工作即是重新塑造我們產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，通過有效的手段重新使市場(chǎng)關(guān)注我們的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品重新成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。在第壹城前期的營銷推廣過程當(dāng)中，我們的產(chǎn)品在漢沽區(qū)當(dāng)?shù)厝〉昧溯^高的品牌知名度，而由于對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足使其產(chǎn)品的關(guān)

19、注度有所下降，從而導(dǎo)致了現(xiàn)下銷售現(xiàn)場(chǎng)客源不足的問題。那我們通過怎樣的手段， 使項(xiàng)目重新獲得市場(chǎng)的高度關(guān)注，并為我們將產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值的宣泄找到通路，成為了我們首要的工作目標(biāo)。在我們對(duì)項(xiàng)目已購客戶及漢沽市場(chǎng)消費(fèi)者的需求狀況進(jìn)行了梳理以后，并結(jié)合項(xiàng)目所獨(dú)具的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，我們將項(xiàng)目的主題進(jìn)行了重新的定位：天津一城漢沽區(qū)首座主題教育社區(qū)其 理 由 有 以 下 幾點(diǎn)： a.漢沽區(qū)當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)子女教育問題的普遍關(guān)注性，通過主題教育社區(qū)的宣傳再次引起市場(chǎng)關(guān)注； b.項(xiàng)目緊鄰漢沽區(qū)重點(diǎn)初中、高中校，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成的區(qū)位差異； c.項(xiàng)目主力購買對(duì)象的年齡層次及家庭結(jié)構(gòu)情況，決定了其對(duì)教育的附加需求； d.順馳地產(chǎn)支教、

20、重教的企業(yè)文化。 2.項(xiàng)目整體營銷思路：篇二：某房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃方案一、概述 1、優(yōu)勢(shì) a、地理位置優(yōu)越，交通便利； b、區(qū)域市場(chǎng)成熟，知名度高； c、整體規(guī)劃出色，品質(zhì)較高； d、開發(fā)商實(shí)力雄厚，目標(biāo)明確。 2、機(jī)會(huì)房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案7 / 197 / 19 a、 區(qū)域交通體系將進(jìn)一步完善，向陽路北延工程； c、 區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目將結(jié)案入住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將逐漸減少； 3、威脅二、市場(chǎng)定位要點(diǎn)闡述在已經(jīng)認(rèn)識(shí)和把握本案各項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場(chǎng)中的“定位”。 “定位”的目的，就是要充分明確在市場(chǎng)中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓消費(fèi)者能夠清楚地識(shí)別和接受我們的產(chǎn)品

21、。 “定位” 就是要給那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個(gè)完美而充分的理由。產(chǎn)品定位 1、本案是高開區(qū)cbd“最高品質(zhì)”的項(xiàng)目。 2、本案導(dǎo)入 “生態(tài)辦公”的概念。這一概念的核心是“環(huán)境”、 “建筑”與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以園林式辦公環(huán)境為外觀形式的生態(tài)辦公模式?！吧鷳B(tài)辦公” 的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場(chǎng)差異性明顯。同時(shí)強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的“服務(wù)式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)服務(wù)”的口號(hào)，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過服務(wù)進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)。 “生

22、態(tài)智力辦公區(qū)”的概念，可以為本案“高品質(zhì)樓盤”的定位提供有力支持，同時(shí)也要補(bǔ)充一些時(shí)尚的要素，如“智能化”設(shè)計(jì)，豐富高檔的“商業(yè)化”配套等，全方位塑造高品質(zhì)形象?？蛻舳ㄎ煌ㄟ^調(diào)查與分析研究，本案目標(biāo)客戶有如下特征： 1、企業(yè)狀況： 本地注冊(cè)資金在20 萬元以上的企業(yè)和外地駐保的企業(yè)。 2、購買動(dòng)機(jī)： 首次置業(yè)自用為主， 改善辦公條件提高自身形象；二次置業(yè)投資， 希望獲取租金回報(bào)及升值回報(bào)。 3、心理特征： 有進(jìn)取與自我奮斗的價(jià)值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個(gè)性、生活品位的實(shí)現(xiàn)和滿足，認(rèn)同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消費(fèi)心理，理性消費(fèi)行為的交叉狀態(tài)。 4、地域分布： 以市

23、區(qū)為主要中心，外圍輻射保定各市縣。就是這些人會(huì)買我們的產(chǎn)品，只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會(huì)竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會(huì)滿足他們的需要，他們會(huì)由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放棄選擇別的產(chǎn)品。三、 本案包裝策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案8 / 198 / 19 在保定房地產(chǎn)市場(chǎng)，項(xiàng)目形象包裝顯得尤為重要。前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時(shí)代”向“產(chǎn)品時(shí)代”過渡。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其它項(xiàng)目的推盤手法。項(xiàng)目形象包裝是拋開質(zhì)量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)

24、異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場(chǎng)。包裝產(chǎn)品市場(chǎng)（客戶）購買推廣（使之感興趣）詢問訪問認(rèn)可 1、本案案名設(shè)計(jì)案 名 設(shè) 計(jì) 相 當(dāng) 重要，它反映了一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場(chǎng)的產(chǎn)物。一般是具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項(xiàng)目未來的生活品質(zhì)；三是通俗易懂，朗朗上口。 2、 銷售場(chǎng)所包裝策劃售樓處是銷售活動(dòng)的中心。未來銷售的談判、簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識(shí)到售樓處的重要：人性化的現(xiàn)場(chǎng)布置設(shè)計(jì)影響著消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷售成交。這里的人性化設(shè)計(jì)與普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同：一是指對(duì)

25、消費(fèi)者服務(wù)上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服務(wù)，合理的人性化設(shè)計(jì)會(huì)有效地促進(jìn)客戶愉快順利地完成交易活動(dòng)。售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計(jì)之外，還有促成成交的其它作用。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的辦公場(chǎng)所來安排，好的售樓處設(shè)計(jì)會(huì)放松客戶心情，增加消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的信任度，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，以及強(qiáng)化客戶未來辦公環(huán)境的提高。功能區(qū)進(jìn)行路線次序排列：沙盤陳列區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)律師或公積金辦理區(qū)休息室銀行按揭區(qū)四、 差異性策劃思路根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排，制定了全程策劃的節(jié)奏安

26、排，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的usp 安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中，由若干個(gè)策劃個(gè)案整合為全程方案。通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目標(biāo)市場(chǎng)。下一步我們應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。 1、 產(chǎn)品預(yù)熱期房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案9 / 199 / 19 為求迅速地進(jìn)行市場(chǎng)告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶，應(yīng)最大化地向市場(chǎng)告知本案的信息。建議舉辦產(chǎn)品推介會(huì)，集聚河北省主流媒體（河北日?qǐng)?bào)、河北工人報(bào)、河北經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、燕趙都市報(bào)、保定日?qǐng)?bào)、保定晚報(bào)、蓮池周刊、河北電視臺(tái)、保定電視臺(tái)等），全方位的宣傳推廣在1-2周內(nèi)全在爆發(fā)出來。過程安

27、排： 將以上各媒體代表全部安排至一家賓館（如國際俱樂部） ，負(fù)責(zé)他們?nèi)康男蓍e娛樂，傍晚在會(huì)議大廳舉行產(chǎn)品推介會(huì)，每人一份產(chǎn)品說明書，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行 pop 講解，當(dāng)然各位媒體需每人一個(gè)紅包。配合安排：在推介會(huì)之后的1-2 周內(nèi)，通過全新有力的廣告發(fā)布在各個(gè)媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來。以達(dá)到最大化的市場(chǎng)告知預(yù)熱。 2、 產(chǎn)品開盤期及強(qiáng)銷期通過前期的預(yù)熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場(chǎng)認(rèn)知。此時(shí)，我們趁熱打鐵，進(jìn)入產(chǎn)品的開盤期?！昂玫拈_始是成功的一半”，此時(shí)我們不給市場(chǎng)以任何喘息之機(jī)，緊鑼密鼓地開盤，依舊通過公關(guān)活動(dòng)與媒體推廣為主。在保定制造一個(gè)又一個(gè)的新聞點(diǎn)，讓保定百姓應(yīng)接不暇。形式：

28、（ 1）新聞發(fā)布會(huì)（通過之前的媒體關(guān)系，再一次轟炸全市）（2） 與中冀、 軒宇等汽車公司合作，進(jìn)行一次新產(chǎn)品的市場(chǎng)公關(guān)。過程安排：（1）新聞發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)政府官員、設(shè)計(jì)大師，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進(jìn)行大會(huì)講話，同時(shí)制作本地塊及本項(xiàng)目介紹 vcd 發(fā)放各位嘉賓，之后進(jìn)行交流酒會(huì)，安排文藝演出，并進(jìn)行準(zhǔn)客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購，同時(shí)進(jìn)行認(rèn)購抽獎(jiǎng)，當(dāng)日開盤。（2） 新樓新車閃亮登場(chǎng)：時(shí)間為開盤后一周，選擇適合本案目標(biāo)群的汽車新品一同亮相共同展示，通過此活動(dòng)，再一次全方位的掃描本案適合客戶。 3、 產(chǎn)品持續(xù)期策略安排：制作客戶通訊進(jìn)行市場(chǎng)再控掘和資源二次開發(fā)，定期發(fā)放， 加大密度， 以完善的服務(wù)體系打動(dòng)客戶，讓第一批

29、客戶成為本案的免費(fèi)宣傳員，制造集約效應(yīng)。配合策略：期間安排一些獨(dú)特的usp 銷售策略，如“1+1”行動(dòng)，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受xx 優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)。廣告跟蹤發(fā)布會(huì)，在人們心中營造一種“買了本案產(chǎn)品就是買了一種精彩生活”的感覺。 4、 產(chǎn)品掃尾期：策略安排：（1）客戶答謝會(huì) +“珍藏”產(chǎn)品抽獎(jiǎng)配送活動(dòng)。（2） 配合物業(yè)進(jìn)行園內(nèi)綠地認(rèn)養(yǎng)或小樹認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)。房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案10 / 1910 / 19 方案說明： （1） “客戶答謝會(huì)”答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。（2） “認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)”是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期項(xiàng)目作準(zhǔn)備。以上方案，公關(guān)活

30、動(dòng)一個(gè)接著一個(gè)，讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動(dòng)”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來項(xiàng)目的巨大成功。五、銷售方案 1、本案銷售方式本案進(jìn)入實(shí)質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目標(biāo)，制訂銷售計(jì)劃，組建銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)銷售人員。在計(jì)劃的銷售周期中，對(duì)銷售體實(shí)施有效的管理，隨時(shí)監(jiān)控銷售的過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售計(jì)劃，最終完成既定的銷售任務(wù)。 2、本案銷售策略項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售模式本案屬市區(qū)項(xiàng)目，所處位置交通便利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可以采用現(xiàn)場(chǎng)售樓處的銷售模式，不必考慮在其它地點(diǎn)設(shè)置第二售樓處?，F(xiàn)場(chǎng)銷售，便于客戶直觀了解項(xiàng)目位置、項(xiàng)目進(jìn)展、施工情況和工程進(jìn)度，便于集中投放戶外類廣告進(jìn)行項(xiàng)目形象宣

31、傳，同時(shí)也便于銷售人員現(xiàn)場(chǎng)銷講、引導(dǎo)客戶參觀考察?，F(xiàn)場(chǎng)銷售模式，在確定售樓處選址后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計(jì)、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時(shí)施工工地現(xiàn)場(chǎng)也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和形象。戶內(nèi)部分應(yīng)注重功能分區(qū)和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。接待大廳是客戶來訪的第一個(gè)區(qū)域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。其設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)符合目標(biāo)客戶群的身份和習(xí)慣，應(yīng)在豪華中不失人性化細(xì)節(jié)，在實(shí)用中不失獨(dú)到的品位風(fēng)格，大型沙盤模型、展板、資料臺(tái)、舒適的沙發(fā)、便于交流的會(huì)談桌椅、

32、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂，都是接待大廳必備的設(shè)施，整體環(huán)境氛圍的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利于洽談溝通和促進(jìn)成交。簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔，避免過多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時(shí)應(yīng)避免過于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時(shí)間，整體氛圍輕松中不失嚴(yán)肅，給客戶以安全穩(wěn)重的感覺。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項(xiàng)程序集中辦公，一站式服務(wù)，減少客戶流動(dòng)，高效率地為客戶提供全面服務(wù)。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、 辦公人員和管理人員使用，通常謝絕

33、客戶參觀，所以簡(jiǎn)單實(shí)用、能滿足辦公需要即可。銷售價(jià)格策略 1、價(jià)格走勢(shì)價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。設(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。我們的主體思路就是將本案直接包裝成元的高檔樓盤，而實(shí)際銷售價(jià)位鎖定在元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。由于本案產(chǎn)品與直房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案11 / 1911 / 19 接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目“康泰大廈”過于相同，高價(jià)銷售策略具有不可避免的難度，任何一個(gè)項(xiàng)目的開盤價(jià)一

34、旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過對(duì)手，攻其不備。但我們不會(huì)打無準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭(zhēng)取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。具體價(jià)位走勢(shì)為： a座、b 座：元入市元持續(xù)元尾盤 c座、d 座：元入市元持續(xù)元尾盤房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，俗話說： “賣得貴不如賣得快。 ”在房地產(chǎn)開

35、發(fā)中，時(shí)間就是利潤。當(dāng)然，我們都希望能夠賣得又貴又快才更好。這也是我們要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 2、價(jià)格體系根 據(jù) 本 案 建 筑 形式，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)格體系。價(jià)差擬定在每平米30 元左右， 隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題，還可以上下浮動(dòng)10-20 元。樓層價(jià)差方面， 由于本案建筑總高度僅為16 層，不同于高層樓， 所以樓層價(jià)差不宜過細(xì)，可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià)，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層價(jià)格。高層的通風(fēng)、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢(shì)合理提升整體價(jià)格。樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層

36、價(jià)差擬定為每平米30-50 元之間。 首層和頂層均做單獨(dú)處理。a、b 座首層為底商， 價(jià)格另行制訂。c、d 座雖然景觀最好，但由于沒有臨街，也有相對(duì)不利的因素，所以價(jià)格可以適當(dāng)回落。銷 售 手 段 ： 利 用“封頂”等工程進(jìn)度主題，充分利用準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢(shì)，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式。考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。工程進(jìn)度：封頂，外裝，準(zhǔn)現(xiàn)房。銷售管理策略：銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平臺(tái)的相互接口，使整個(gè)銷售管理體系完整合理，

37、管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé)明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計(jì)劃目標(biāo)和任務(wù)。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，隨時(shí)監(jiān)控銷售和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做作調(diào)整決策。 3、 本案 usp 銷售專案通過對(duì)保定房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷狀況的關(guān)注與分析，發(fā)現(xiàn)在營銷手段上的變化千變?nèi)f化。因此如要樹立本案在高開區(qū)“最高品質(zhì)”的產(chǎn)品形象和有效達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾不同。積極加大公關(guān)活動(dòng)房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案12 / 1912 / 19 的份量，不斷在保定房地產(chǎn)市場(chǎng)制造新聞點(diǎn)，變被動(dòng)的廣告為大眾主動(dòng)接受的新聞點(diǎn)，區(qū)別與其它項(xiàng)目， 樹立本案差異性， 同時(shí)在銷售手法也要有一定

38、的差異性，也就是本案獨(dú)特的usp銷售策略。綜合考慮本案的產(chǎn)品，人群、市場(chǎng)，我們專門為本案設(shè)計(jì)了適合本案的“1+1”策略，萬房款對(duì)于中小企業(yè)來說不是一個(gè)太大的問題，但同時(shí)也不是一個(gè)可能忽略的問題，通過對(duì)本案區(qū)域中堅(jiān)層的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)此房款對(duì)于他們來講正在一個(gè)臨界點(diǎn)左右盤越。如果購房之后再考慮裝修、購車， 這時(shí)他們會(huì)明顯具有一定壓力，而這些恰恰又是他們必須考慮的。“1+1+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內(nèi)容就是：將裝修款與購車款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這三項(xiàng)累積帶來的壓力。. 雖然每月還款可能會(huì)多交幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有，而在月供上只要多交一千余元即可。通過對(duì)中堅(jiān)

39、層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會(huì)太大，而擁有高品質(zhì)生活的壓力明顯減小， “1+1+1”方案顯然優(yōu)勢(shì)明顯。更易打動(dòng)消費(fèi)者。六、推廣思路 1、 宣傳推廣策略本案ci系統(tǒng)全面建立本案作為全新樓盤上市銷售，項(xiàng)目ci系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)。ci 系統(tǒng)，即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（ corporate identity system）的簡(jiǎn)稱。它包括三大部分，即：理念識(shí)別系統(tǒng)（mis）行為識(shí)別系統(tǒng)（bis ）視覺識(shí)別系統(tǒng)（vis ）標(biāo)準(zhǔn)的 ci 系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對(duì)于房地產(chǎn)的樓盤項(xiàng)目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用。其中視覺識(shí)別系統(tǒng)（vis ）是設(shè)計(jì)重點(diǎn)

40、，配合理念識(shí)別系統(tǒng)（mis）的基礎(chǔ)部分，就構(gòu)成了簡(jiǎn)化版的ci 系統(tǒng)。篇三：房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目營銷策劃書房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目營銷策劃書 1.1 項(xiàng)目概況 1.1.1項(xiàng)目名稱：翰林軒房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目 1.1.2項(xiàng)目地址情況（1） 項(xiàng)目地址： 該項(xiàng)目位于南寧市西鄉(xiāng)塘區(qū)秀靈路北段，項(xiàng)目西臨秀靈路，南臨秀靈路東四里，位于秀靈路與秀靈東四里交界處，（2）地塊的現(xiàn)狀：翰林軒項(xiàng)目主要進(jìn)行了地產(chǎn)前期開發(fā)的大量準(zhǔn)備工作，包括取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)、項(xiàng)目立項(xiàng)拆遷許可辦理規(guī)劃、前期實(shí)地測(cè)繪等。（3） 地塊的周邊環(huán)境：該項(xiàng)目位于市中心西面，緊鄰廣西大學(xué)， 處在舊城區(qū)與高校區(qū)交接處，既享受成熟地段，又享受濃郁的文化氛圍，本項(xiàng)目周邊板塊中

41、，現(xiàn)有居住項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間較長，新開發(fā)項(xiàng)目很少；商業(yè)類型物業(yè)呈現(xiàn)由西向東發(fā)展成熟度和規(guī)模逐漸增強(qiáng)的特點(diǎn)，該區(qū)域己經(jīng)形成了一個(gè)完善的商業(yè)圈，是涵蓋多種商業(yè)類的綜合性商業(yè)配套區(qū)域；區(qū)域客戶素質(zhì)很高，很多為各大學(xué)的教工和一些向往學(xué)院氛圍的置業(yè)者，對(duì)本區(qū)域居住認(rèn)可度很高，其購買力很強(qiáng)，為本項(xiàng)目提供穩(wěn)定的客戶群基礎(chǔ)。 1.1.3項(xiàng)目建設(shè)單位房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案13 / 1913 / 19 1項(xiàng)目建設(shè)單位名稱：南寧市聚源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2項(xiàng)目建設(shè)單位簡(jiǎn)介：南寧聚源房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司，是一家專注于房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的專業(yè)開發(fā)企業(yè)，自成立以來，公司已在南寧市開發(fā)了百余萬平方米商品房屋，目前，公司的業(yè)務(wù)范圍涉及

42、了房地產(chǎn)開發(fā)、建筑材料銷售、建筑工程施工、自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)、化工產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、物業(yè)管理、貿(mào)易等領(lǐng)域。 1.1.4開發(fā)項(xiàng)目主要建設(shè)內(nèi)容翰林軒項(xiàng)目是集商業(yè)、住宅、公寓以及酒店等功能于一體，總建筑面積達(dá)12 萬平方米， 其中商業(yè)2.8 萬平方米，酒店式公寓1.3 萬平方米，住宅6.7 萬平方米，公建面積1.2 萬平方米，總投資達(dá)3 億元人民幣，整個(gè)工程分兩期進(jìn)行。 1.1.5項(xiàng)目建設(shè)的必要性近兩年，南寧城市發(fā)展已不僅僅局限在南寧，泛北部灣的發(fā)展規(guī)劃、東盟商務(wù)區(qū)的日漸成熟，南寧房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景更為廣闊。2007 年，南寧市房地產(chǎn)累計(jì)完成投資187.46 億元，同比增長34.499 ，增幅比去年提高了2

43、.48 個(gè)百分點(diǎn)，增長速度高出同期全社會(huì)投資增速 9.22個(gè)百分點(diǎn)。 全年房地產(chǎn)投資額占全社會(huì)投資的比重為33.46 ，比上年提高2.36 個(gè)百分點(diǎn)， 房地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)出加速上升的走勢(shì)。 1項(xiàng)目設(shè)計(jì)單位2 項(xiàng)目施工單位3 項(xiàng)目 1.1.6項(xiàng)目合作的有關(guān)單位： 4項(xiàng)目物業(yè)管理單位 監(jiān)理單位 1.1.7項(xiàng)目建設(shè)的自然條件：能充分滿足項(xiàng)目建設(shè)的要求 1.1.8市政基礎(chǔ)設(shè)施條件：供水、排水、弱電、煤氣、通信、道路等市政基礎(chǔ)設(shè)施能滿足項(xiàng)目建設(shè)的要求。 1類似項(xiàng)目營銷策劃實(shí)例 2 國家及南寧1.1.9項(xiàng)目營銷策劃的依據(jù)： 3房地產(chǎn)市場(chǎng)信息4 南寧市投資環(huán)市對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目取費(fèi)的規(guī)定 5潛在消費(fèi)者調(diào)查資料 6

44、 南寧市規(guī)劃局批準(zhǔn)的用地規(guī)劃紅線境資料7 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告8 有關(guān)法規(guī)、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。圖及規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1.2市場(chǎng)調(diào)查 1.2.1項(xiàng)目所在區(qū)域樓盤狀況及競(jìng)爭(zhēng)性物業(yè)發(fā)展情況（1） 供需情況分析房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案14 / 1914 / 19 西鄉(xiāng)塘區(qū)住宅供應(yīng)量在南寧市排第二位，可見市場(chǎng)還是比較活躍的，與需求量相似，西鄉(xiāng)塘區(qū)去年的銷售業(yè)績也是排在第二位，不同的是銷售所占的總體比例較供應(yīng)占的總體比例高，說明西鄉(xiāng)塘區(qū)的銷售情況比較好。（2） 西大板塊住宅開發(fā)與供應(yīng)情況本項(xiàng)目地處西大板塊東部，近年來房地產(chǎn)活動(dòng)比較活躍，西鄉(xiāng)塘區(qū)房地產(chǎn)本身有很大的市場(chǎng)需求，但受征用地限制，其開發(fā)一直緩慢。隨著人口的增多，房地

45、產(chǎn)需求也日益加大，西鄉(xiāng)塘區(qū)尤其是高新區(qū)本身的軟硬環(huán)境有了進(jìn)一步的改善，加上規(guī)劃中的心好江公園和建設(shè)中的相思湖新區(qū)以及兩個(gè)板塊本身具備的高校、科研、 高新企業(yè)作依托，這些都是促使房地產(chǎn)開發(fā)增大增強(qiáng)的因素。（3） 西大板塊房地產(chǎn)銷售情況分析投資型物業(yè)在該區(qū)域不但銷售情況好，而且速度也比較快，附近未來景觀有良好的預(yù)期，地段升值潛力大，即使在開發(fā)之初周邊配套不太完善，交通也不便捷，仍然可以獲得客戶青睞，西大板塊主要在售樓盤價(jià)格變化趨勢(shì)是：早期樓盤價(jià)格低、漲幅大、漲幅快。投資型在售樓盤價(jià)格已每平方米 4700 元，主要居住樓盤價(jià)格增漲速度快。（4）區(qū)域商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析該區(qū)域商業(yè)未成規(guī)模，整體氛圍尚待改善

46、，商業(yè)業(yè)態(tài)豐富但比較零散，沒有主題，自發(fā)形成為主、中、低檔次，項(xiàng)目周邊人口主要由教師、單位職工、村民以及學(xué)生組成，流動(dòng)人口眾多，居住人口比較混雜，其中教師、單位職工收入水平高，消費(fèi)能力強(qiáng)；村民收入水平低，消費(fèi)檔次要求不高；學(xué)生群體人數(shù)眾多，消費(fèi)欲望強(qiáng)烈。（5） 項(xiàng)目地段分析結(jié)論本 項(xiàng) 目 周 邊 板 塊中，現(xiàn)有居住項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間較長，新開發(fā)項(xiàng)目很少，商業(yè)類型物業(yè)呈現(xiàn)由西向東發(fā)展成熟度和規(guī)模逐漸增強(qiáng)的特點(diǎn)，該區(qū)域己經(jīng)形成了一個(gè)完善的商業(yè)圈，是涵蓋多種商業(yè)類的綜合性商業(yè)配套區(qū)域，本項(xiàng)目定位為居住商業(yè)類型物業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很小，從宏觀地段分析的角度具有基本的可行性，區(qū)域客戶素質(zhì)很高，很多為各大學(xué)的教工和一

47、些向往學(xué)院氛圍的置業(yè)者，對(duì)本區(qū)域居住認(rèn)可度很高，其購買力很強(qiáng)，為本項(xiàng)目提供穩(wěn)定的客戶群基礎(chǔ)， 1.3 1.4 產(chǎn)品定位 1.4.1產(chǎn)品定位的原則 1引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)潮流； 2 具有創(chuàng)新和專業(yè)性；3 人性化服務(wù) 1.4.2項(xiàng)目定位本項(xiàng)目毗鄰文化教育氛圍濃郁的高校區(qū)，高文化素質(zhì)的人群云集，具有打造藝術(shù)地產(chǎn)的天時(shí)、地利、人和的優(yōu)越條件，將原創(chuàng)、個(gè)性、藝術(shù)的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給市場(chǎng)，以獲得鶴立雞群的地位。本項(xiàng)目可采取兩房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案15 / 1915 / 19 種表達(dá)形式：一種是藝術(shù)植入建筑，將藝術(shù)融入項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)中，創(chuàng)造出多種高藝術(shù)水平的建筑空間：另一種作為營銷的方式出現(xiàn)，在營銷過程中融入高品味的藝術(shù)形式開

48、展豐富的文化藝術(shù)活動(dòng)，賦予產(chǎn)品藝術(shù)的色彩。 1.4.3項(xiàng)目功能定位本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位于分住宅、公寓、商業(yè)三種產(chǎn)品，集居住、商業(yè)、文化、娛樂、投資于一體，強(qiáng)大的商業(yè)購物功能與休憩娛樂功能合理有效的結(jié)合，使得整個(gè)區(qū)域形成整體優(yōu)勢(shì)，滿足人們居住、 購物、餐飲、休閑、娛樂、投資、學(xué)習(xí)等多種需要，使本區(qū)域的活動(dòng)和消費(fèi)者之間產(chǎn)生互動(dòng)效果。 1.4.4項(xiàng)目形象定位本項(xiàng)目的形象定位于南寧城市的一個(gè)標(biāo)志性的現(xiàn)代化綜合園區(qū)，作為南寧的新視角、新亮點(diǎn)，成為南寧對(duì)外的又一個(gè)代表性窗口。本項(xiàng)目從文化、建筑、風(fēng)格、功能、景觀、配套等多視角，全方位地來篇四：房地產(chǎn)促銷方案房地產(chǎn)促銷活動(dòng)方案樓盤的開發(fā)項(xiàng)目在推廣銷售過程中，在了

49、在開盤和日后的銷售工作的持續(xù)熱銷局面更好的聚集人氣，吸納準(zhǔn)客戶，達(dá)到快速銷售，快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)利益的目標(biāo)，通常采取以下促銷方案：一， 內(nèi)部認(rèn)購方案 1. 開盤時(shí)間：開盤前綜合工程進(jìn)度及經(jīng)營推廣進(jìn)度確定認(rèn)購期。 2. 認(rèn)購目標(biāo)：積累人氣為開盤造勢(shì)，摸清市場(chǎng)價(jià)格的接受度。 3. 認(rèn)購對(duì)象：項(xiàng)目合作單位，政府機(jī)構(gòu)，各職能部門或市場(chǎng)客戶。 4. 認(rèn)購方式：a.對(duì)本項(xiàng)目建設(shè)有貢獻(xiàn)的個(gè)人和團(tuán)體，給予認(rèn)購期訂房九折優(yōu)惠。 b.對(duì)認(rèn)購期的前一百名客戶給予交一萬抵5 萬的優(yōu)惠活動(dòng)。二團(tuán)購方案 1. 團(tuán)購時(shí)間：可以在項(xiàng)目的整個(gè)推廣期、從認(rèn)購到清盤。 2. 團(tuán)購目標(biāo)：積累人氣，縮短銷售周期，快速回籠資金，節(jié)省成本

50、。 3. 團(tuán)購對(duì)象：各個(gè)企事業(yè)單位和各投資群體，及媒體組織的團(tuán)購活動(dòng)客戶。 4. 團(tuán)購方式：團(tuán)購套數(shù)達(dá) 10 套以上的客戶9 折優(yōu)惠、 8 套以上的客戶給予9.3 折優(yōu)惠、 5 套以上的客戶給予9.5 折優(yōu)惠、 3 套以上給予9.7 折優(yōu)惠。三. 特價(jià)房方案房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案16 / 1916 / 19 1. 活動(dòng)時(shí)間：可以是促銷活動(dòng)進(jìn)度較慢時(shí) 2. 活動(dòng)目標(biāo)：吸引目標(biāo)客戶眼球，提升來訪量，銷售出較差的房屋。 3. 活動(dòng)對(duì)象：資金不充裕，對(duì)房屋品質(zhì)要求較低的目標(biāo)客戶和投資客戶。 4. 活動(dòng)方式：把所謂位置較差的和朝向、樓層及戶型銷售較慢的房屋以低于其他 房 屋 每 平 米300-500 的價(jià)格

51、盡快出售。四. 買就送方案 1. 根據(jù)客戶買房面積大小，或付款多少可以贈(zèng)送露臺(tái)、飄窗。 2. 高層的一樓可贈(zèng)送小院、頂樓可以贈(zèng)送閣樓或空中花園。 3. 對(duì)于一次性全部付款的客戶可給與9 折優(yōu)惠或贈(zèng)送停車位。 4. 樓層或戶型銷售進(jìn)度不好的也可贈(zèng)送地下室。 5. 節(jié)假日期間， 對(duì)于購房的客戶可進(jìn)行抽獎(jiǎng)、砸金蛋，獎(jiǎng)品可贈(zèng)送旅游或家電。 6. 針對(duì)于開盤前10 天購買的客戶，也可贈(zèng)送2 年物業(yè)費(fèi)。篇五：房地產(chǎn)促銷活動(dòng)方案一房地產(chǎn)促銷活動(dòng)方案房地產(chǎn)的開發(fā)項(xiàng)目在推廣銷售過程中，為了在開盤和日后的銷售工作的持續(xù)熱銷局面更好的聚集人氣、吸納準(zhǔn)客戶，達(dá)到快速銷售、快速回籠資金、實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)，通常采取以下促銷方案：一、 內(nèi)部認(rèn)購方案 1、 2、 3、 4、 認(rèn)購時(shí)間：開盤前綜合工程進(jìn)度及經(jīng)營推廣進(jìn)度確定認(rèn)購期。認(rèn)購目標(biāo)： 積累人氣為開盤造勢(shì)，摸清價(jià)格的市場(chǎng)接受度。認(rèn)購對(duì)象：項(xiàng)目合作單位，政府機(jī)構(gòu)，各職能部門或市場(chǎng)客戶。認(rèn)購方式： a、 對(duì)本項(xiàng)目建設(shè)有貢獻(xiàn)的個(gè)人和團(tuán)體，給予認(rèn)購期定房九折優(yōu)惠。 b、 對(duì)認(rèn)購期的前一百位客戶給予交1 萬抵 2 萬的優(yōu)惠活動(dòng)。二、 團(tuán)購銷售方案 1、 2、 團(tuán)購時(shí)間：可房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷方案17 / 1917 / 19 以在項(xiàng)目的整個(gè)推廣銷售期、從認(rèn)購到清盤。團(tuán)購目標(biāo)：積累人氣、縮短銷售