銷售人員崗位職責及管理制度

1、銷售人員崗位職責及管理制度一、目的：圍繞以企業(yè)效益為根本，運用規(guī)范銷售運作系統(tǒng)加強銷售人員的日常 管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷 售人員的業(yè)務水準、打造一支忠誠敬業(yè)、團結(jié)向上的精英團隊?，F(xiàn)根據(jù)公司 的相關規(guī)定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制 度；銷售人員除遵守 公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項條款。二、銷售人員職責崗位：營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)是實現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標、政策的制訂者、實現(xiàn)者。其核心職責是：1、全面負責銷售部的工作，拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領銷售 團隊。2、根據(jù)公司全年工

2、作計劃，布置年度工作任務，分解至各區(qū)域并制定部門工作 計劃。3、負責督促、檢查并指導各區(qū)域市場銷售人員的工作，落實工作進度。4、負責銷售工作中各區(qū)域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時向總 經(jīng)理匯報工作情況。5、負責銷售工作中發(fā)生的各種費用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財務部和總經(jīng)理合 理做好內(nèi)部控制。6根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務人員的賬額等權限，制定客 戶等級評定標準。7、根據(jù)客戶的等級，確定客戶的賬期、賬額，保障應收賬款回收安全。8、負責建立、建全應收賬款催收管理制度，根據(jù)財務部傳送的應收賬款 催收單督促各區(qū)域負責人及時催收賬款，強化貨款催收管理工作。9、制定業(yè)績考核措施，建

3、立建全獎勵、激勵制度，能夠做到，人盡其才、物盡 其力。并充分調(diào)動銷售人員的工作熱情。10、制定并部署售后服務的工作流程，及時督促、指導解決客戶投訴等問題。11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。12、做好市場調(diào)研，定期召開工作會議，掌握市場動態(tài)。總結(jié)經(jīng)驗，并根據(jù)實 際情況，適時調(diào)整工作方案。13、洞察市場及團隊中的工作問題，完善工作作風，具有創(chuàng)新意識，不斷創(chuàng)造 工作業(yè)績。14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項工作任務。崗位：銷售經(jīng)理部門：銷售部職責：1、服從上級領導的管理，負責所屬區(qū)域的市場拓展、營銷策劃、組織管理并帶 領區(qū)域銷售人員，完成公司下達的各項工作任務。2、根據(jù)營銷總監(jiān)下達

4、的工作任務，分解至各轄區(qū)業(yè)務員，并做好進度排期和工 作計劃，組織區(qū)域營銷活動。3、具有指揮協(xié)調(diào)能力，能夠布置、督導公司各種市場開發(fā)、推廣、促銷方案的 實施工作。4、匯總各種區(qū)域報表，掌握競爭產(chǎn)品的動態(tài)，收集市場信息為上級領導提供決 策依據(jù)。5、掌握客戶情況，強化市場管理，特別對重點市場的重點客戶要做到定期拜訪 處理好客情關系，并及時解決市場中的問題。6、巡查區(qū)域市場，核實公司營銷政策、推廣方案落實情況，并靈活提出營銷策 略，及調(diào)整方案，保障市場進度。按時完成區(qū)域工作任務。7、完善售后服務工作，及時布置解決客戶投訴等難度問題。8、熟悉營銷業(yè)績考評標準，及時評估所屬各團隊的營銷業(yè)績，使公司的獎勵、

5、 激勵制度充分發(fā)揮作用。9、了解公司產(chǎn)品同競爭品牌對比的優(yōu)勢、劣勢、問題和機遇，揚長避短，準確 把握機會，并根據(jù)所屬區(qū)域的實際情況，適時提出推廣辦法和促銷方案。10、做好各種促銷結(jié)案手續(xù)和差旅費用等相關票據(jù)的審核工作，協(xié)助營銷總監(jiān) 做好費用控制。11、顧全大局，完善工作作風，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績。12、完成上級領導交辦的其它各項工作任務。崗位：業(yè)務員 部門：銷售部職責：1、服從銷售經(jīng)理的領導，進行營銷業(yè)務，拜訪客戶、開發(fā)市場，布置、實施銷 售政策和促銷方案，收集市場信息。2、負責公司終端各市場的產(chǎn)品介紹、推廣工作，督導終端用戶按照公司的產(chǎn)品 特點及用戶的實際情況進行合理使用各種產(chǎn)品。3、對客戶反映

6、的問題能夠馬上解決的即刻解決，不能馬上解決的盡快解決，自 已解決不了的及時上報。4、及時上報下列情況；A、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映。B、競爭產(chǎn)品的動態(tài)信息和區(qū)域銷量。C、客戶投訴、退貨、竄貨等相關事宜。D、經(jīng)銷商的庫存數(shù)量，并督促經(jīng)銷商的訂貨進展，保障庫存合理。5、依據(jù)銷售經(jīng)理下達的區(qū)域銷售任務，合理制定工作排期，并按時填報各種工 作報表。6、具有豐富的產(chǎn)品知識，能夠清楚的向用戶介紹產(chǎn)品的特點及同競品相比的優(yōu) 勢。7、具有較強的協(xié)調(diào)能力并能夠根據(jù)市場特點及用戶需要隨時同經(jīng)銷商協(xié)商， 證各產(chǎn)品品種的最佳使用周期及產(chǎn)品銷售范圍的最大化。8、按時參加工作會議，及時反映市場情況，為公司提供決策信息。10、

7、按時完成區(qū)域經(jīng)理交辦的其它工作任務。崗位：銷售內(nèi)勤部門：銷售部職責：1、服從營銷總監(jiān)的領導，負責銷售部內(nèi)務事務的工作。2、負責銷售部內(nèi)務資料的整理如銷售合同、經(jīng)核準的促銷計劃通知、結(jié)案手續(xù) 的復核、工作報表整理等，配合營銷副總做好內(nèi)務管理。3、負責銷售部客戶訂單審核、并根據(jù)客戶的訂貨計劃開據(jù)票據(jù)同時轉(zhuǎn)交財務 部。4、負責促銷品的保管，并建立建全保管賬目。5、根據(jù)公司規(guī)定的促銷品搭配比例， 和客戶的訂貨數(shù)量核算出促銷品的配送數(shù)量，并按規(guī)定流程及時發(fā)放促銷品。6、建立建全客戶檔案準確掌握客戶資料， 嚴防因市場管理不善給公司銷售工作 帶來不利的事件發(fā)生。7、建立建全銷售人員業(yè)績記錄檔案，準確記錄每一

8、名業(yè)務人員工作業(yè)績，為業(yè) 務人員業(yè)績考評提供數(shù)字依據(jù)。8、熟知產(chǎn)品知識，清晰了解本公司產(chǎn)品與競品對比的特點和優(yōu)勢，能夠為電話 咨詢的經(jīng)銷商、用戶和潛在的客戶做好準確的解答。9、掌握售后服務的業(yè)務流程及時做好客服工作。10 、具有熟練的微機操做能力和較強的語言表達能力，并能清晰、準確的完成 各項工作任務。11 、每日考勤，掌握各區(qū)域市場銷售人員的行蹤，并及時將考勤上報行政部門， 以便行政部門核算工資。12 、完成營銷總監(jiān)交辦的其它工作任務。三、銷售人員管理制度 為了嚴格企業(yè)管理建立良好的企業(yè)文化基礎，做到內(nèi)樹正氣外樹形象。銷 售人員在積極的向客戶宣傳公司產(chǎn)品同時，首先要認知公司，并做到以下幾 點

9、；八、1、在行銷過程中業(yè)務人員的儀態(tài)、行為均代表著公司的企業(yè)文化。因此業(yè)務人 員行銷過程中必須做到；注意儀態(tài)、儀表、態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到， 一定要樹立好個人形象 ,不為公司增加一點黑。2、嚴守公司經(jīng)營政策、 產(chǎn)品銷售價折扣、 銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密。3、銷售人員不得接受客戶禮品和招待。4、銷售人員在執(zhí)行公務過程中不得飲酒。5、按時催款不得誘導客戶透支或以不正當渠道支付貨款。6、工作時間不得辦理私事，不能私用公司的交通工具。7、營銷部所有人員要團結(jié)一致 ,嚴禁出現(xiàn)拉伙結(jié)派的現(xiàn)象 ,大家齊心協(xié)力 ,爭創(chuàng)一 個有活力、有激情、 有朝氣的團隊。交流互動 ,有問題大家一起來解決 ,使我

10、們 的團隊溫馨和諧并具凝聚力。8、銷售人員為企業(yè)專職員工，不得兼職于其他公司。9、公司人員一定樹立以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)立品牌的觀念 ,不得有以賒欠為主的營銷思 想。10 、銷售人員必須每日通過網(wǎng)絡向主管領導上傳簡報。并根據(jù)要求定期上報各 種報表。 （詳見績效考核管理制度）。四、考勤管理及其它1、銷售人員的考勤，由銷售內(nèi)勤、和人事部共同監(jiān)督并負責登記，每天上班時 間為上午 8：30-12 ：00，下午 13 ： 30-17 ：30 （若有變動另行通知）。2、銷售人員出差需每日到經(jīng)銷商處報到， 如走訪轄區(qū)其它市場需經(jīng)上級主管批 準，并在到達目的地后向銷售內(nèi)勤說明目前的準確位置和計劃停留時間。未 經(jīng)批準而擅

11、自離崗者無工資及補助，情節(jié)嚴重者除扣除工資補助外并處以罰 款。3、未經(jīng)批準銷售人員不得攜帶各種機密文件、 資料外出，不得擅自查閱、 提取、 復印文件。4、銷售人員出差如有病事假必須向上級主管提出，經(jīng)批準后方可向內(nèi)勤及人事 部門請假，請假期間不計工資。未請假而查崗不到者按曠工處理。5、銷售人員如有兼職其它公司業(yè)務，一經(jīng)發(fā)現(xiàn) ,企業(yè)有權終止其在公司工作的權 利并取消其所有銷售提成，并無條件配合接替人員在公司規(guī)定時間內(nèi)做好客 戶交接事宜。期間不得出現(xiàn)任何有損企業(yè)形象的行為。6、銷售人員辭職，應提前 30 天提出申請，待批準后，作好相關交接工作方可 辭職。7、全體員工必須嚴格遵守以上工作職責。如有違反

12、，根據(jù)情節(jié)輕重分別給予警 告、記過、降級、辭退處分。五、出差行程要求1、銷售人員每天早上 8：30- 晚上 22 ：00 必須保持手機開機狀態(tài)， 如發(fā)現(xiàn)無故 關機者，每發(fā)現(xiàn)一次則扣除當月手機費補貼 50 元/ 次。2、銷售人員根據(jù)自己市場情況安排行程， 即出差前跟回到公司后須第一時間到 內(nèi)勤、和人事部報到并辦好手續(xù)。期間要積極配合上級主管進行監(jiān)督考核工 作。銷售人員在市場運行期間，平均每月出差時間不低于 20 天（如有變動 另行通知 ）。3、銷售人員出差期間每天須認真填寫“銷售人員出差工作日記表”（詳見附件 一），并將出差工作的計劃與時間、具體行程與工作結(jié)果等內(nèi)容詳細如實的 記錄在“銷售人員出

13、差工作日記表”上，該表將作為向上級領導匯報及出差 費用報銷依據(jù)。4、銷售人員到轄區(qū)經(jīng)銷商處進行工作，其工作內(nèi)容、工作結(jié)果和工作時間等要 求經(jīng)銷商（銷售商）在“銷售人員出差工作日記表”中簽字證明。區(qū)域主管 或銷售經(jīng)理出差到某一銷售人員轄區(qū)時，必須同樣填寫“銷售人員出差工作 日記表”，同時接受營銷總經(jīng)理的監(jiān)督考核。5、凡是出差票據(jù)與“銷售人員出差工作日記表”不相符的必須以書面報告形式 說明，經(jīng)上級主管審核同意后方可報銷相關費用。若無充分證明，則扣罰當 天的差費，并記警告一次。各銷售人員出差工作日記表報銷后交銷售內(nèi)勤和 行政綜合管理部備案。行政綜合管理部不定期與銷售內(nèi)勤核實、抽查并進行 通報。若發(fā)現(xiàn)

14、一次虛報行為，將按虛報數(shù)額的十倍進行處罰。6、公司負責由公司到負責區(qū)域內(nèi)的往返長途車費， 銷售人員應以火車作為主要 交通工具，如夜間連續(xù)坐車超過十小時可以乘座硬臥，否則只能乘座普通硬 座，如遇特殊原因使用其他交通工具，必須出具正規(guī)的電腦票據(jù)，且費用不 能超出火車普座的百分之十五，超出標準的費用支出公司不予報銷。7、各職級銷售人員出差期間， 不得利用工作時間處理私人事務， 如探親訪友等， 應按工作計劃開展工作。六、行銷考核制度1 、銷售人員每月至少 2-3 次對銷售商的拜訪量。2、銷售人員回公司后即刻向上級主管做匯報總結(jié)，交流客戶現(xiàn)狀、客戶拜訪意 向、行銷經(jīng)驗等，為下次的成交做準備。3、若遇客戶

15、堅持提出試用產(chǎn)品需求（注意觀察誠心度），價值在五十元以內(nèi)的 產(chǎn)品，銷售人員享有決定權，如有超出須請示主管領導批準。4、銷售人員在行銷過程中如有促銷計劃，應書面提出申請傳真到公司（明確促 銷計劃的具體實施方案、覆蓋區(qū)域、人數(shù)、場地等）并詳細預算費用以及對 促銷成果的評估。促銷結(jié)束后，不超過第二日，把促銷結(jié)果傳真到公司，對 促銷產(chǎn)品類別，開銷跟收費情況做列表注明。5、各銷售人員在行銷過程中嚴格按照公司制定的產(chǎn)品價目進行，嚴禁私自更改 價格，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將依據(jù)情節(jié)給予相應的處罰直至辭退，若有特殊情況應提前 請示公司經(jīng)批準后方可執(zhí)行。7、款到發(fā)貨，銷售人員在接到產(chǎn)品明確訂單后立即傳發(fā)給公司文員登記，傳發(fā)訂

16、單要準確無誤。9、銷售人員在市場推廣期間，要密切觀察客戶的銷售狀況，如有不適合本地區(qū) 旺銷的產(chǎn)品，應及時調(diào)整到有需求的其它市場，避免出現(xiàn)積壓和滯銷。10 、銷售人員要作好產(chǎn)品的售后服務工作，杜絕低價傾銷或沖貨到其他轄區(qū)銷 售，如有發(fā)生必須在 5 天內(nèi)解決。對銷售中出現(xiàn)的突變事件有變通解決能力 （對銷售商、用戶、公司都要做到穩(wěn)妥無患），誰管轄的區(qū)域誰負責，不能 有推卸責任的思想。11 、各銷售人員嚴格按照公司銷售協(xié)議的條款跟客戶簽定合同，若銷售人員自 行承諾給客戶使公司無法接受的合同條款，所產(chǎn)生的一切后果由當事人全部 承擔。12 、績效考核辦法；121 目的；A、打造一支業(yè)務精干的高素質(zhì)的、高境

17、界的、具有高度凝聚力和團隊精神的銷售人才隊伍 . 并形成以考核為核心導向的人才管理機制 .B、及時、公正地對員工過去一段時間的工作績效進行評估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的績效改進做好準備。C、將績效考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程，在企業(yè)形成一個員工與公司雙向溝通的平臺，以增進管理效率。12 2、考核原則A、以公司對員工的銷售業(yè)績指標及相關的管理指標，和員工實際工作中的客觀事實為基本依據(jù)；B、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。12 3、考核體制考核實行直接主管評估部屬，主管上級復評制。人事及財務綜合評價的原則；對員工考核有政策制度咨詢、執(zhí)行監(jiān)督、申訴調(diào)查等職能?？己藢ο螅篈、 銷售

18、員工初評（員工自評后）匯總到主管處復評，人事及財務部門評價、 經(jīng)營銷總監(jiān)審評、總經(jīng)理簽字生效。B、銷售經(jīng)理自評，人事及財務部門評價、營銷總監(jiān)審評，總經(jīng)理簽字生效。12 . 4、考核標準；業(yè)務員銷售經(jīng)理業(yè)績考核占80%業(yè)績考核占70 %能力考核占10 %能力考核占15 %態(tài)度考核占10 %態(tài)度考核占15 %考核總得分=業(yè)績分+能力分+態(tài)度分12 . 5、考核評價、爭議；A、考核結(jié)果的等級評定：全部類型的考核結(jié)果按員工考核總分，劃分為“特優(yōu)”、“優(yōu)秀”、“中等”、“有待提高”、“急需提高”五等級，并作如下界定：等級特優(yōu)優(yōu)秀中等有待提高急需提高考核總分；90分以上為特優(yōu)85-89分為優(yōu)秀70 - 8

19、4分為中等50 69分為有待提高50分以下為急需提高B、考核爭議；當直接主管欲評分數(shù)與員工自評分數(shù)差距很大，甚至跨越檔級時： a、直接主管應讓員工本著客觀的原則再次自評b、如員工再次自評分數(shù)變化不大時，直接主管可以進行復評，并向該主管的上級領導說明情況。c、當員工自評分數(shù)與直接主管分數(shù)出現(xiàn)檔級上的差別，建議主管應該與該員工進行面談，并完成“績效面談表”當員工最后考核分數(shù)歸入“急需提高”或“特優(yōu)”時；a、該員工需與主管進行面談，并完成“績效面談表”b、如有必要，可另外附具體的事實說明，作為考核結(jié)果的補充材料。12 . 6、考核申訴a、 考核申訴是為了使考核制度完善化和在考核過程中真正做到公開、公

20、正、合 理而設定的特殊程序。b、部屬與直接主管討論考核內(nèi)容和結(jié)果后，如有異議，可先向部門主管提出申訴，由部門主管進行協(xié)調(diào)；如部門主管協(xié)調(diào)后仍有異議，可向人事管理部提出 申訴，由人事管理部門安排進行調(diào)查協(xié)調(diào)。c、考核申訴的同時必須提供具體的事實依據(jù)。銷售人員績效工資標準職位：績效工資標準：目標達成業(yè)務員90分以上（含90分）區(qū)域經(jīng)理70 89 分（含 70）說明：績效工資=業(yè)績考核分數(shù)+能力考核分數(shù)+態(tài)度考核分數(shù)12 . 7、銷售人員績效考核表姓名：職務;考核分類考核內(nèi)容自評主管（復評）業(yè)績達成最高80分銷售目標實際完成能力考核最高10分開拓執(zhí)行能力（4分）客戶溝通能力（2分）市場調(diào)查能力（1分

21、）客戶維護能力（1分）客訴處理能力（1分）知識增長能力（1分）態(tài)度考核（最高10分）工作進度匯報主動性（2分）工作責任心（2分）團隊協(xié)調(diào)合作（1.5分）銷售報表完整性（1分）銷售報表準確性（1分）工作主動性（2.5分）合計分數(shù)主管評議人事評議財務評議營銷總監(jiān)總經(jīng)理評議時間；年 月 日13、分項考核辦法；13 . 1、銷售業(yè)績考核標準（總分80分）按照區(qū)域狀況每月給業(yè)務員下達客戶開拓目標， 按照完成比例分別給予以下分數(shù)完成100%及以上開拓能力極佳，80分完成70% 89%開拓能力佳，56-76 分完成60% 70%開拓能力尚佳，48-55 分完成40% 59%開拓能力尚可，32-47 分完成3

22、0% 39%開拓能力待加強，24-31 分完成30%以下開拓能力急需加強，:不加分13 . 2、 能力考核標準（總分10分） 能力考核主管領導隨機下市場抽查a、溝通能力（2分）1業(yè)務與終端重點用戶熟悉程度，是否分別知曉姓名。占0.5分2客戶是否知曉公司最近促銷活動占0.5分3客戶與業(yè)務是否能順暢溝通占0.5分4客戶是否對業(yè)務有抵觸心理占0.5分說明；按照考核情況給予分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分b、市場調(diào)查能力考核標準（總分1分）1是否能掌握客戶信用狀況占0.25分2是否能留意收集，掌握一般商業(yè)信息占0.25分3是否掌握競品動態(tài)占0.25分4是否能提前了解競品動作，匯報并做出反應占0.2

23、5分說明;按照競品報表和市場情況給予分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總C、維護能力考核標準（總分1分）1廣宣品是否醒目，工整，齊全0.2分2客情維護是否有長進或退步有無客訴0.2分3市場貨品是否齊全，補貨是否及時0.2分4貨品是否達到陳列標準并整潔0.2分5貨品陳列位置是否比競品優(yōu)或劣0.2分維護能力主管領導隨機下市場抽查按照考核情況給予分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分d、開拓執(zhí)行能力考核標準（總分4分）1能放心安排工作，均能徹底執(zhí)行并結(jié)果較好2分2安排工作均能主動執(zhí)行但效果一般1分3工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果較好0.8分4工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果一般0.2分5安排工作經(jīng)常不能完成且強調(diào)客觀

24、理由不加分說明;根據(jù)日常表現(xiàn)給予評分，五項選一項.e、客訴處理能力（總分1分）1處理客訴時是否準確、迅速0.2分2客訴處理客戶是否滿意0.2分3客訴處理公司是否有損失0.2分4客訴處理公司是否損失最小0.2分說明;有客訴時四項選一項，無客訴事件時得滿分f、銷售知識學習能力（總分1分）根據(jù)日常培訓后培訓知識考試考核成績由人事部門給予評議13.3、態(tài)度考核（總分10分）a、工作匯報主動性考核（總分2分）1工作報表是否準時提交0.5分2上級安排工作進展是否主動匯報0.5分3每日網(wǎng)絡匯報工作是否準確及時，有無漏報0.5分4是否對自己工作主動提出改善計劃或參與銷售政策的積 極討論0.5分說明；按照考核情況給予分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分b、工作責任心考核標準（總分 2分）1具有積極責任心，能徹底達成任務，可放心交付工作1分2具有責任心，能順利完成任務，可以交