教你如何做好銷售工作

1、銷售技巧銷售技巧銷售的共性 賣感覺、賣功能、賣特點(diǎn)賣感覺、賣功能、賣特點(diǎn) 目標(biāo)顧客：目標(biāo)顧客： 經(jīng)典反問經(jīng)典反問 怎樣丟怎樣丟“包袱包袱”和接和接“包袱包袱” 互動互動賣感覺、賣功能、賣特點(diǎn)賣感覺、賣功能、賣特點(diǎn) 技巧技巧 反問，了解情況反問，了解情況 問診問診 確診確診 經(jīng)典反問經(jīng)典反問 終端銷售員： 買給自己還是家人？ 以前有沒有買過類似的產(chǎn)品？ 覺得怎么樣？（找抱怨點(diǎn)，了解競品信息）找抱怨點(diǎn)，了解競品信息）原則：原則： 1. 不要詆毀其他公司產(chǎn)品；不要詆毀其他公司產(chǎn)品； 2. 不主動做同類產(chǎn)品對比；不主動做同類產(chǎn)品對比；互動互動怎樣丟怎樣丟“包袱包袱”和接和接“包袱包袱” 每一個問題答案

2、的背 后一定要有反饋。 注意語氣轉(zhuǎn)換： 你 您 老婆 太太 老公 先生 我媽 阿姨 我爸 叔叔 問姓名的技巧 問地址的技巧 造勢的作用 舉例：主動提及地址銷售人員因具備那些銷售能力？ 27的銷售人員創(chuàng)造了的銷售人員創(chuàng)造了52的銷售額。的銷售額。 現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。開始你就失敗了。 不是所有的人都適合做銷售，也不是所有不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。做銷售的人都能成功。 從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低從銷售人員個人角度看，決

3、定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。 銷售員的分類 銷售員不做的做的應(yīng)付做的認(rèn)真做的做后總結(jié)的做后沒總結(jié)的能力與素質(zhì) 有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。 能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。法培養(yǎng)出來的。 所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓(xùn)練以有效員需要具備哪些能力，

4、并在平時注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。提升這些能力。 銷售人員能力 1.專業(yè)能力專業(yè)能力 產(chǎn)品知識，銷售技巧，消費(fèi)心理，產(chǎn)品知識，銷售技巧，消費(fèi)心理， 促銷策略，經(jīng)銷商管理，渠道管理，促銷策略，經(jīng)銷商管理，渠道管理， 終端管理，市場運(yùn)作，談判能力終端管理，市場運(yùn)作，談判能力 成功始于合作，合作始于信任；信任始于理解，理解始于溝通。觀念，信念，方案，方法客戶銷售人員的能力 2.適應(yīng)能力適應(yīng)能力 適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境；適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境； 適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境；適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境； 3. 學(xué)習(xí)進(jìn)階能力學(xué)習(xí)進(jìn)階能力 從戰(zhàn)略方面武裝自己；從戰(zhàn)略方面武裝自己； 完善知識結(jié)構(gòu)；完善知識結(jié)構(gòu)； 4. 領(lǐng)悟能力領(lǐng)悟能力 悟

5、性悟性 洞察機(jī)會，分析問題；洞察機(jī)會，分析問題； 把問題變長提升銷量的機(jī)會；把問題變長提升銷量的機(jī)會； 5. 應(yīng)變能力應(yīng)變能力 6. 創(chuàng)新能力：創(chuàng)新能力： 產(chǎn)品，渠道，思路，策略產(chǎn)品，渠道，思路，策略銷售人員常犯的銷售人員常犯的7個錯誤個錯誤1拖延的習(xí)慣拖延的習(xí)慣不能立即且堅定的行動不能立即且堅定的行動 2. 六項(xiàng)基本的恐懼六項(xiàng)基本的恐懼心里充滿恐懼的人不會成功。心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：六種基本的恐懼是：貧窮；貧窮；批評；批評；病痛；病痛；失去所愛的人；失去所愛的人；年老；年老；死亡死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心

6、目標(biāo)客戶不買的恐懼。銷售人員常犯的銷售人員常犯的7個錯誤個錯誤 3花太多時間花太多時間“聊天聊天”而不是銷售。而不是銷售。 4. 找找藉口藉口。不要找藉口，找訂單才有用。不要找藉口，找訂單才有用。 5.景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。 6.聽到別人說聽到別人說“不不”。這個字對一個真正的推銷。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好好”，推銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰?，推銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。銷員。 7.無

7、精打采的解說。仔細(xì)聽你自己的解說，如果無精打采的解說。仔細(xì)聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽連你自己都不想聽自言自語、枯燥無味自言自語、枯燥無味客戶一定也是同樣的感覺客戶一定也是同樣的感覺誠實(shí)：推銷的最佳策略誠實(shí)：推銷的最佳策略 誠實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的誠實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。 推銷容許謊言，這就是推銷中的推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊善意謊言言”原則，對此應(yīng)該認(rèn)識深刻。誠為上策，原則，對此應(yīng)該認(rèn)識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。這是你所能遵循的最佳策略。 可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個程度的問題。誠實(shí)就有一個程度的問題。 生命中不可少的東西生命中不可少的東西灑脫灑脫 無論何時都要讓自己可以微笑的揮手說再見 童心童心 無論你有多老，你的心不能變老 音樂音樂 如果沒有音樂，你的人生將會乏味無比 浪漫浪漫 偶爾浪漫一下，那種感覺就像一只小鳥在空中飛翔吧 優(yōu)雅優(yōu)雅 你可以粗魯，但在適當(dāng)?shù)臅r候優(yōu)雅一點(diǎn)總是好的 生命中不可少的東西生命中不可少的東西沉思沉思 在你有一肚子火要發(fā)之前，先給自己10分鐘