你好我也好商業(yè)計(jì)劃書

1、你好我也好衛(wèi)生用品有限公司歡迎您商業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目單位：你好我也好衛(wèi)生用品有限公司地址：浙江省杭州市良渚電話：12345678傳真：123456789聯(lián)系人：116301班第一組組員你好我也好衛(wèi)生用品有限公司策劃部二一三年三月制前言“你好我也好”衛(wèi)生用品有限公司創(chuàng)始于2013年3月，是一家專注于研發(fā)高技術(shù)，高品質(zhì)的衛(wèi)生用品的有限公司。我們一直以為人民服務(wù)為宗旨，研發(fā)出高品質(zhì)、低消費(fèi)的衛(wèi)生用品，讓男女老少都能接受我們的衛(wèi)生用品，都使用我們公司自主研發(fā)生產(chǎn)的衛(wèi)生用品。目前“你好我也好”擁有紙尿褲、衛(wèi)生巾、濕巾、餐巾紙等系列產(chǎn)品。產(chǎn)品暢銷整個(gè)杭州，深獲杭州消費(fèi)者的親睞。我們的公司在杭州良渚文化鎮(zhèn)，購(gòu)買了

2、200多平方米的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地和多功能寫字樓，組建精英團(tuán)隊(duì)，旨在以雄厚的專家團(tuán)隊(duì)為核心，以創(chuàng)新科技的健康產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以“傳承中華傳統(tǒng)文化，開(kāi)拓打造新科技，綠色環(huán)保為人類”為理念，打造中國(guó)衛(wèi)生用品第一企業(yè)。目錄第一部分 公司基本情況第二部分 產(chǎn)品/服務(wù)第三部分 行業(yè)及市場(chǎng)情況第四部分 營(yíng)銷策略第五部分 廣告表現(xiàn)第六部分 費(fèi)用總說(shuō)明第七部分 融資說(shuō)明（下回詳解）第一部分 公司基本情況公司名稱：你好我也好衛(wèi)生用品有限公司成立時(shí)間：2013年3月注冊(cè)資本：實(shí)際到位資本：其中現(xiàn)金到位：一千萬(wàn)注冊(cè)地點(diǎn)：浙江省杭州市良渚公司性質(zhì)為：有限公司、合伙企業(yè)產(chǎn)品生制造方式：公司自建廠生產(chǎn)品我公司租用了面積為500平

3、方的廠房 廠房地點(diǎn)在杭州市良渚鎮(zhèn)，交通便利、運(yùn)輸方便公司現(xiàn)有專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備20臺(tái)目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況：總經(jīng)理：翟文亮 HR總監(jiān)：金晨睿 銷售總監(jiān)：陳偉玲 財(cái)務(wù)總監(jiān):朱雅敏 電子商務(wù)：蘇彤蕾 市場(chǎng)總監(jiān)：陳杰 生產(chǎn)部經(jīng)理：楊穎公司目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)為：紙尿褲、衛(wèi)生巾、濕巾、餐巾紙等系列產(chǎn)品主營(yíng)業(yè)務(wù)為：衛(wèi)生巾和紙巾公司目前職工情況：擁有員工115其中大專以上文化程度的有50人占員工總數(shù)43大學(xué)本科以上的有10人占員工總數(shù)8，初中以上文化程度的有50。占員工總數(shù)43，初中文化程度以下的有5人，占員工總數(shù)的4%。公司近期及未來(lái)3 5年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：在未來(lái)2年內(nèi)，我們公司將擴(kuò)大到三十臺(tái)機(jī)器，廠房擴(kuò)大到100

4、0平方，員工擴(kuò)招到300多人。市場(chǎng)將從杭州走向浙江省每個(gè)市，并面向全世界，在5年內(nèi)，我們將有自己的分公司。第二部分 產(chǎn)品/服務(wù)本公司主要專注于茶科技用品的研發(fā)，新研發(fā)出的茶葉紙尿褲、茶葉衛(wèi)生巾等新產(chǎn)品的發(fā)明，突破性地從傳統(tǒng)生態(tài)茶產(chǎn)業(yè)跨越到日常消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)中。該技術(shù)運(yùn)用尖端科技，將中國(guó)茶葉中各種天然有利成分加諸于日用產(chǎn)品中，創(chuàng)造出一系列健康環(huán)保、舒適衛(wèi)生日用品。我們?cè)谧銎髽I(yè)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，時(shí)刻以歷史為鑒，不斷推出讓消費(fèi)者放心使用的專利產(chǎn)品，不斷推出有獨(dú)特使用功能的產(chǎn)品。我們?cè)敢馓峁┙o代理商和銷售商一把市場(chǎng)利器，協(xié)助他們?nèi)〉妹魅盏某晒?。我們也深知，在龐大的品牌體系中，平庸的產(chǎn)品在某一時(shí)期或某一地域打出

5、了一番天地，然而這些產(chǎn)品有如曇花一現(xiàn)，很快就被湮沒(méi)在市場(chǎng)發(fā)展的浪潮中，沒(méi)有創(chuàng)造力的企業(yè)終將會(huì)銷聲匿跡，沒(méi)有創(chuàng)新點(diǎn)的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中最終會(huì)變得聲名狼藉，做這類產(chǎn)品，投資人損失的不只是金錢，還有時(shí)間和信譽(yù)?？录压久磕晖瞥鲂庐a(chǎn)品，每年取得新專利，我們不走平庸的道路，我們不做簡(jiǎn)單的模仿，我們的目標(biāo)是推陳出新，標(biāo)新立異，成為市場(chǎng)中真正的強(qiáng)者。茶葉紙尿褲/衛(wèi)生巾以中國(guó)傳統(tǒng)文化的精髓茶文化為起點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)代科技，突破傳統(tǒng)，以時(shí)尚新穎的設(shè)計(jì)和獨(dú)特的使用功效制造產(chǎn)品，并已獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。公司的產(chǎn)品定位高端，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，以優(yōu)質(zhì)的原材料生產(chǎn)成品，用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)管控質(zhì)量，為婦幼生產(chǎn)安全舒適、功能強(qiáng)大的產(chǎn)品。茶葉紙尿褲已

6、經(jīng)獲得國(guó)家專利，屬專利保護(hù)產(chǎn)品；茶葉紙尿褲被中國(guó)平安保險(xiǎn)公司承保，屬放心使用產(chǎn)品；茶葉紙尿褲已通過(guò)ISO質(zhì)量體系認(rèn)證，屬質(zhì)量過(guò)硬產(chǎn)品。我們的服務(wù)理念，以人為本、質(zhì)量第一、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，如果我們的產(chǎn)品在質(zhì)量上出現(xiàn)一系列的問(wèn)題，您可以盡快聯(lián)系我們，電話67768899，我們會(huì)為您盡快解決，直到您滿意為止，我們遵循顧客至上的宗旨。第三部分 行業(yè)及市場(chǎng)情況1、市場(chǎng)變化分析隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的日益增長(zhǎng)，人們消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的不段增強(qiáng)，人們?cè)谫?gòu)物時(shí)選擇一件商品往往是比較理智的。根據(jù)消費(fèi)者大體的消費(fèi)習(xí)慣分析，消費(fèi)者選擇衛(wèi)生巾，首先注重的是產(chǎn)品的品質(zhì)，其次是產(chǎn)品的外觀包裝，再次才是產(chǎn)品的價(jià)格。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越重

7、視健康，越來(lái)越有欣賞品位。所以價(jià)格不是產(chǎn)品銷售的唯一關(guān)鍵。當(dāng)然消費(fèi)群體也有等級(jí)之分。一般可分為：高端消費(fèi)群，指城市白領(lǐng)或指城市中收入水平較高的一個(gè)群體。這類消費(fèi)群體對(duì)于質(zhì)量量的要求最高，其次要求包裝要有品味，而對(duì)于價(jià)格的要求相對(duì)來(lái)說(shuō)較低。其次是中端消費(fèi)群，指城市藍(lán)領(lǐng)或工薪消費(fèi)群體。此類顧客既要求有好的質(zhì)量，也要求價(jià)格人實(shí)惠。再次是低端消費(fèi)群，此類群體的特點(diǎn)是要求低價(jià)位，對(duì)于品質(zhì)、包裝形象的要求最低；但是隨著消費(fèi)意識(shí)的加強(qiáng)，這類消費(fèi)群也開(kāi)始對(duì)包裝、品質(zhì)有一定的要求。低端消費(fèi)群極其不穩(wěn)定，是所有消費(fèi)群體中最不忠實(shí)的顧客，受價(jià)格的影太大；沒(méi)有品牌觀念，誰(shuí)家的價(jià)低就買誰(shuí)家的。 衛(wèi)生巾市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)群體的

8、各自特點(diǎn)，也分為三類或四類：如，以蘇菲、護(hù)舒寶、妖爽、ABC等為代表的高價(jià)位品牌占據(jù)市場(chǎng)一線也就是高端消費(fèi)群；一線品牌鎖定的高端消費(fèi)群，所有的生產(chǎn)及銷售都為這一類群體服務(wù)，市場(chǎng)策略以高價(jià)位，高附加值，高投入、高產(chǎn)品為主，堅(jiān)守價(jià)格壁壘，大力加強(qiáng)終端形象建設(shè)，投入廣告，彰顯大品牌實(shí)力。其次是以潔婷（伊倍爽）、安爾樂(lè)、柔柔、月滿好（也可細(xì)分為中高檔）永芳、好舒爽、特日欣等產(chǎn)品歸為二線品牌。此類品牌的策略以中高檔質(zhì)量、中低價(jià)位為主，適當(dāng)進(jìn)行特價(jià)與買贈(zèng)活動(dòng)為輔。適當(dāng)投入終端市場(chǎng)費(fèi)用，受價(jià)格的波動(dòng)較小。最后是以泉城、珍妮花、陽(yáng)光之秀、以及福建低價(jià)位產(chǎn)品為低表的三線品牌。此類品牌的市策略以低價(jià)位，低品質(zhì)為主

9、，這類品牌以做貿(mào)易的形式展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于做品牌的意識(shí)不強(qiáng)，如果推出的品牌市場(chǎng)反映不佳，那就換包裝、換品牌甚至換廠址。受價(jià)格的影響太大，如果價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)那么市場(chǎng)將無(wú)法推進(jìn)。 隨著現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，原材料價(jià)格不斷上漲，三線品牌的市場(chǎng)策略很難經(jīng)受得住目前市的嚴(yán)峻考驗(yàn)。價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致廠商的利潤(rùn)越來(lái)越低，而且零售價(jià)不升反降。廠商為保證春原始利潤(rùn)，只能在質(zhì)量上做文章，如少高分子、少三片式、用國(guó)產(chǎn)木槳或不用板槳用邊角料等等。如此一來(lái)消費(fèi)在購(gòu)買的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不一時(shí)候也許就會(huì)轉(zhuǎn)選別的品牌。目前三線品牌在市場(chǎng)上，只能是死撐硬拼，步履艱難。再看看二線品牌的衛(wèi)生巾，由于有足夠的利潤(rùn)空間和操作空間。受原

10、材料價(jià)格的影響較小，所以二線品牌還是悠然自得，該怎么賣還得怎么賣。一線品牌的衛(wèi)生巾就更不用說(shuō)了，顯然受價(jià)格的影響更小。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)的最終獲勝者是利潤(rùn)的最大獲得者，沒(méi)有利潤(rùn)一切都是假的。一個(gè)產(chǎn)品的品牌定位，關(guān)系一個(gè)企業(yè)的生死存亡。我們必須認(rèn)清當(dāng)前的營(yíng)銷形勢(shì)，確定正確的營(yíng)銷策略，明確合理的利潤(rùn)目標(biāo)，才能向著正確的方向逆風(fēng)飛揚(yáng)！ 2、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)分析 經(jīng)銷商的選擇在整個(gè)銷售鏈中是至關(guān)重要的一環(huán)。經(jīng)銷商的好壞將直接關(guān)系到產(chǎn)呂在該市場(chǎng)的成功與失敗。經(jīng)銷商的選擇對(duì)象可分為以下幾類：有實(shí)力的紙品行業(yè)客戶、有實(shí)力的其他行業(yè)客戶、沒(méi)有實(shí)力，但盡心盡責(zé)想做市場(chǎng)的客戶、手上有資金想創(chuàng)業(yè)的客戶。經(jīng)銷商的選擇要點(diǎn)：不一

11、定要最大的，但要是最適合的！大客戶手上有許多牌子在運(yùn)作，作為一個(gè)新牌子，他不一定會(huì)用心去做?，F(xiàn)在還有的客戶代理品牌的時(shí)候不是為了操作市場(chǎng)賺取利潤(rùn)，而是為了形成行業(yè)壟斷或是利用”你好我也好”的支持為其他的品牌操作服務(wù)。所以我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商的時(shí)候一定要擦亮眼睛，防止掉入商業(yè)陷阱。 經(jīng)銷商選擇一個(gè)品牌一般需要考慮以下幾方面的因素：1、利潤(rùn)。作為一個(gè)商人，經(jīng)銷商的目的是賺錢，經(jīng)銷”你好我也好”品牌能為他帶來(lái)多少利潤(rùn)是決定做與做的關(guān)鍵所在。2、品牌定位與包裝。這是啟動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，如果產(chǎn)品沒(méi)有好的賣點(diǎn)，沒(méi)有新穎獨(dú)特的包裝，那么在市場(chǎng)在前期就將受到巨大的阻力，這是顯而易見(jiàn)的！ 3、廠家的政策支持。一個(gè)新市場(chǎng)

12、的啟動(dòng)除了需要經(jīng)銷商的全力配合以外，廠家的支持也是必不可少。市場(chǎng)靠單方面的力量是很難做起來(lái)的，只有相互配合才能達(dá)到最佳狀態(tài)。4、廠家的市場(chǎng)管控能力。經(jīng)銷商除了擔(dān)心銷量問(wèn)題以外，還擔(dān)心竄貨是市場(chǎng)控制能力。一旦市場(chǎng)失控，出現(xiàn)公關(guān)危機(jī)或是其他地方嚴(yán)重竄貨都會(huì)影響到經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)利益，所以經(jīng)銷商要求廠方業(yè)務(wù)代表必須具備市場(chǎng)管理控能力及危機(jī)攻關(guān)能力。5、廠家的市場(chǎng)管理水平：廠商的業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)一線的銷售員（導(dǎo)購(gòu)）如何管理、超市如何管理及協(xié)調(diào)、深銷隊(duì)伍如何組成，如何提量，如何引導(dǎo)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)。這些也是經(jīng)銷商比較關(guān)心的問(wèn)題，因?yàn)檫@些問(wèn)題是直接關(guān)系到銷量的提升。 以上只是簡(jiǎn)單地列舉了經(jīng)銷商的分類及經(jīng)銷商選擇品

13、牌的必要條件，更多的市場(chǎng)問(wèn)題須要業(yè)務(wù)代表在市場(chǎng)變化中隨機(jī)應(yīng)變。只有看清問(wèn)題審時(shí)度勢(shì)，才能讓”你好我也好”產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地；使”你好我也好”企業(yè)一步步向良性方向發(fā)展。3、同行各品牌賣點(diǎn)分析 1、 潔婷旋渦式導(dǎo)流系統(tǒng)：主要是指潔婷的干爽網(wǎng)面衛(wèi)生巾。其網(wǎng)孔設(shè)計(jì)為漏狀， 吸收速度特別快， 回滲。其實(shí)一般衛(wèi)生巾都具有這樣的特點(diǎn) 但是潔婷采用的是中型網(wǎng)孔，在保證吸收的同時(shí)防回滲。網(wǎng)孔過(guò)大易回滲，過(guò)小影響吸收而且表面會(huì)潮濕。2、 ABC自然清涼：ABC衛(wèi)生巾采用一種納米級(jí)清涼材料，不含任何添加劑就可以感受到衛(wèi)生巾自然清涼。給人以健康，衛(wèi)生、清涼的感覺(jué)。但成單位成本太高，每片的零售價(jià)在1元左右。3

14、、安爾樂(lè)七度空間：首先提出衛(wèi)生巾的七重防護(hù)。雖然行業(yè)內(nèi)的人都知道衛(wèi)生巾有七層，但是消費(fèi)者不知道。所以一經(jīng)推出市場(chǎng)反映良好。但是其整體CI策劃和定位耗資千萬(wàn)元。4、潔瑞納米抗菌：納米抗菌的推出市場(chǎng)反映平平，因?yàn)榧{米的東西是肉眼看不到的。抗菌效果也是消費(fèi)者感受不到的，所以納米抗菌只是概念炒作并無(wú)實(shí)際意義。5、益母草、薄公英、百益草：此類衛(wèi)生巾以藥物的名字命名衛(wèi)生巾中含有中成藥 但是此類藥物只能起到防護(hù)的作用不能起到治療的作用。由于其氣味比較濃烈，大多數(shù)消費(fèi)者還是不會(huì)考慮。6、伊倍爽的迷你巾：小身材大用處，迷你巾在經(jīng)期前后量少時(shí)使用，因?yàn)槟菚r(shí)用護(hù)墊吸量不夠，用衛(wèi)生巾太浪費(fèi)。介于護(hù)墊與衛(wèi)生巾之間，為消

15、費(fèi)者節(jié)約消費(fèi)。4、消費(fèi)者分析 影響消費(fèi)者購(gòu)買衛(wèi)生巾的因素有：價(jià)格、廣告、朋友的介紹、包裝、促銷、生產(chǎn)廠家等。 2007年中國(guó)衛(wèi)生巾行業(yè)消費(fèi)者分析報(bào)告。2005年我國(guó)婦女衛(wèi)生巾總產(chǎn)量達(dá)到43.43萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)25.4%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)12.56億元，同比增長(zhǎng)58.8%；繳納稅款12.07億元，同比增長(zhǎng)30.2%。2006年1-2月，我國(guó)進(jìn)口婦女衛(wèi)生巾1778.2萬(wàn)升，價(jià)值1669.6萬(wàn)美元，分別比2005年同期增長(zhǎng)78.6%和35%。 中國(guó)商務(wù)部預(yù)計(jì)2010年以前國(guó)內(nèi)婦女衛(wèi)生巾產(chǎn)量將以每年15%的速度遞增，到2010年婦女衛(wèi)生巾產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)噸左右，婦女衛(wèi)生巾進(jìn)口量也將持續(xù)增長(zhǎng)，為婦女衛(wèi)生巾行業(yè)

16、提供有用的信息（面向婦女衛(wèi)生巾生產(chǎn)商，營(yíng)銷商，分銷商和包裝商）包括消費(fèi)者對(duì)婦女衛(wèi)生巾的態(tài)度，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素，對(duì)外包裝的看法，品牌設(shè)計(jì)，價(jià)格及適當(dāng)?shù)耐茝V方式。1、 青春期沖動(dòng)型 以18-24歲的青年為主體，她們的特征是： 沒(méi)有個(gè)人收入或個(gè)人月均收入在以1000-2000元之間；職業(yè)則以公務(wù)員、在校大學(xué)生為 主，購(gòu)物計(jì)劃性很弱，很容易受同伴鼓動(dòng)和促銷手段的影響。2、 年青態(tài)自主隨意型年齡段為2439歲之間，她們的特征是：不易受外界影響，較有自主性，這類女性的主要背景特征是：年紀(jì)以中青年為主，收入較高，個(gè)人月收入一般在2000元以上；文化程度上包含中等文化和高等文化；職業(yè)則以專業(yè)技術(shù)人員、

17、醫(yī)生、教師、公司職員、企業(yè)管理人員為主，也包括一部分家庭婦女。3、中青年有計(jì)劃型年齡段為3545歲，她們的特征是：購(gòu)物計(jì)劃性較強(qiáng)，同時(shí)購(gòu)物的感性成分也較大，不容易受打折、促銷等外界因素的影響，對(duì)品牌有一定的忠誠(chéng)度。部分女性每月收入高達(dá)2000-2500元，文化程度相對(duì)分散，職業(yè)分布上，以無(wú)業(yè)人員、城市一般職工、個(gè)體工商業(yè)者、管理人員等5、機(jī)會(huì)分析 a) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 如果一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上可以說(shuō)：我這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有生存空間！這是一個(gè)錯(cuò)誤！沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有生存空間，只是有的大有的小。小的空間，競(jìng)的人少，大的空間競(jìng)爭(zhēng)的人多！以衛(wèi)生行業(yè)為例，后起之秀到處都是，所以市場(chǎng)沒(méi)有介進(jìn)早晚之分，只有策略對(duì)錯(cuò)錯(cuò)之分。國(guó)內(nèi)

18、的永芳、好舒爽、三五、依依國(guó)外的護(hù)舒寶、嬌爽、蘇菲、樂(lè)而雅這些產(chǎn)品都可以稱作是后起之秀，為什么他們能在市場(chǎng)場(chǎng)中表現(xiàn)活躍沖滿生機(jī)？再看看起步較早的：舒而美、雅妮娜（舒而美曾、經(jīng)占據(jù)大半國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：南恒安，北邯鄲，雅妮娜，曾經(jīng)衛(wèi)生巾排名第五）而現(xiàn)在呢？舒而美在市場(chǎng)上基本銷聲匿跡，雅妮娜退守浙江市場(chǎng)后，銷售額不足千萬(wàn)！為何，他們起步那么早為何會(huì)走到今天這步田地，關(guān)鍵還是策略！現(xiàn)在的衛(wèi)生巾市場(chǎng)可以說(shuō)是魚龍混亂，不過(guò)在經(jīng)過(guò)2003年的價(jià)格混戰(zhàn)以后，今年的衛(wèi)生巾市場(chǎng)出奇的安靜，有人說(shuō)，衛(wèi)生巾重新洗牌的時(shí)候到了。福建低價(jià)產(chǎn)品，難于支撐目前的局面，行業(yè)之中沒(méi)有一個(gè)敢稱老大。安爾樂(lè)，它不敢！浙江打不過(guò)滿好，上海打

19、不過(guò)蘇菲。想想浙江一年2.8個(gè)億的衛(wèi)生巾市場(chǎng)，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？未來(lái)衛(wèi)生巾市場(chǎng)誰(shuí)主沉浮，大家拭目以待。 b) 公司實(shí)力 一個(gè)品牌或企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)強(qiáng)大的資金支持，”你好我也好”在前期有著得天獨(dú)厚的條件資金實(shí)力！廠房的面積已為以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 第四部分 營(yíng)銷策略1. 產(chǎn)品可從三個(gè)方面來(lái)做 (1)要突出產(chǎn)品的使用功能。這就要求企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，始終把核心產(chǎn)品放在首位，要根據(jù)其用途和性質(zhì)，確保使用功能的實(shí)現(xiàn)。衛(wèi)生巾的用途是干什么的？從使用特性上來(lái)分，有日用的，夜用的等；從結(jié)構(gòu)特性上來(lái)分，有標(biāo)準(zhǔn)型即傳統(tǒng)的無(wú)護(hù)翼，無(wú)防漏凹道的普通型，護(hù)翼型，還有導(dǎo)流槽型等；從功能上分，有藥物保健型，抗菌型等。

20、(2)強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量。吸引消費(fèi)者的最好辦法是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量。在價(jià)格一定的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量越好，越會(huì)受到歡迎；在質(zhì)量相同的前提下，價(jià)格越低銷量會(huì)越大。 (3)產(chǎn)品設(shè)計(jì)也非常重要，貨賣一張皮，說(shuō)的就是外包裝，無(wú)論是直接以青年女性為消費(fèi)主體的產(chǎn)品，還是以中年女性為主要購(gòu)買決策者或購(gòu)買執(zhí)行者的產(chǎn)品，都要高度重視美觀大方這一要求，尤其要在美的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)大方，使之美而不艷，奇而不特。事實(shí)證明，這樣的商品最受女性的青睞。 2.價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為最重要的因素 新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)不要高于消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格。當(dāng)然，為了使企業(yè)也能夠接受這一價(jià)格，事先須做必要的價(jià)格測(cè)試。 3.廣告年輕女性對(duì)新品牌較為敏感

21、 受廣告影響較大，常常抱著好奇心來(lái)使用，品牌忠誠(chéng)度不是很高；她們年輕、有朝氣、活潑好動(dòng)，雖然大部分只有中等收入水平，但人數(shù)眾多，購(gòu)買力巨大，是一個(gè)不容忽視的消費(fèi)群體。不過(guò)她們興趣轉(zhuǎn)移快，品牌忠誠(chéng)度不夠強(qiáng)，一旦出現(xiàn)新品牌，馬上又會(huì)去試用。因此對(duì)這部分女性，廣告必須有新意才能引起她們的興趣，博取她們的好感，使她們中的大部分人成為忠誠(chéng)的購(gòu)買者。合理的運(yùn)用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等社會(huì)媒體，把有關(guān)的信息提前告訴消費(fèi)者，這樣才能對(duì)她們的購(gòu)買行為起到較大的影響作用。作為衛(wèi)生巾這種快速流轉(zhuǎn)的消費(fèi)品，終端的宣傳廣告起著很大的作用，如POP、展示牌等。 4.營(yíng)銷方式其具體方式有： 第一，普通渠道的強(qiáng)勢(shì)終端建設(shè)，

22、第二，加盟合作專賣店的形象推廣， 第三，K/A店的堆頭展示， 第四，第三渠道的開(kāi)發(fā)，比如學(xué)校售點(diǎn)，直銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，關(guān)系營(yíng)銷等。廠家根據(jù)自己的實(shí)力，選擇不同的營(yíng)銷方式。比如中小企業(yè)，K/A店就可以不做，而加強(qiáng)普通渠道的終端鋪貨和第三渠道的開(kāi)發(fā)等。 5.促銷方式 (1)實(shí)證促銷。要用事實(shí)說(shuō)話，提供足以使其信服的證據(jù)。否則，僅靠漂亮的詞句是不起作用的。如某衛(wèi)生用品公司在路演過(guò)程中，為了說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量好，不會(huì)漏水，就現(xiàn)場(chǎng)把衛(wèi)生巾上倒進(jìn)了水，很形象的說(shuō)明了問(wèn)題。 (2)贈(zèng)品促銷。在出售商品時(shí)，附贈(zèng)給顧客一定的額外物品，符合消費(fèi)者以較少的貨幣支出獲得更多消費(fèi)利益的心理，因而會(huì)收到明顯的促銷效果。即使贈(zèng)品價(jià)值

23、不高，也會(huì)受她們的歡迎。 (3)情感促銷。很多消費(fèi)者一旦對(duì)某一企業(yè)或某一商品產(chǎn)生偏愛(ài)，便會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間里成為它的忠實(shí)顧客。 (4)試用。很多單價(jià)高、使用年限長(zhǎng)的貴重消費(fèi)品廠家，允許顧客試用一段時(shí)間，若不滿意可退貨，滿意則辦理購(gòu)買手續(xù)。這樣做可以從根本上免除消費(fèi)者購(gòu)物的后顧之憂，堅(jiān)定其購(gòu)買的決心；而作為衛(wèi)生巾這樣的產(chǎn)品，價(jià)格低，使用頻率較高，贈(zèng)送試用完全可以； (5)讓利銷售。根據(jù)商品需求量與商品銷售價(jià)格呈相反方向變動(dòng)的需求規(guī)律，將那些需求彈性高、市場(chǎng)潛力大的商品以低于正常的價(jià)格出售，這樣便既可通過(guò)薄利多銷，達(dá)到增加總利潤(rùn)的目的，又可迎合青、中年女性購(gòu)買物美價(jià)廉商品的心理需要，并招致更多的中年女

24、性消費(fèi)者。6、未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)幾年前，國(guó)外品牌的進(jìn)入從根本上改變了中國(guó)衛(wèi)生巾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，由于近年來(lái)衛(wèi)生巾市場(chǎng)經(jīng)過(guò)品牌、廣告、價(jià)格的幾輪大戰(zhàn)，一些中小企業(yè)已被擠出市場(chǎng)，幾大品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。但競(jìng)爭(zhēng)手段貧乏，而產(chǎn)品的差異化、功能化將是競(jìng)爭(zhēng)的唯一出路和市場(chǎng)。 你好我也好將著手這幾方面入手衛(wèi)生用品市場(chǎng)。生活用紙正在迅速成為我國(guó)消費(fèi)者與現(xiàn)代生活關(guān)系最為密切的消費(fèi)品之一。自9 0 年代以來(lái)，世界著名的大公司如P G 寶潔、K C 金佰利、J J 強(qiáng)生、K A O 花王、U N

25、0;I C H A R M 尤妮佳相繼在中國(guó)建廠，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)促使企業(yè)優(yōu)勝劣汰，并向規(guī)模生產(chǎn)、集約化經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，衛(wèi)生巾市場(chǎng)在今后十幾年內(nèi)仍處于成長(zhǎng)期。另外，從整體上看，今后十幾年城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)將日趨融合，但仍然存在著明顯差距，尚不能同步快速發(fā)展。因此，農(nóng)村市場(chǎng)空間巨大，也是婦女衛(wèi)生巾行業(yè)發(fā)展前景良好的一個(gè)重要原因。 第五部分 廣告表現(xiàn)1 .非媒介 針對(duì)人群：處于青春期的青少年（女性） (1)通過(guò)母親的講解；(2)看其他人使用過(guò)； 2 . 媒介 1) 電視 : (全國(guó)性) cctv-1 、 cctv-5、 cctv-6、 cctv-8 2) (地方性) 浙江電視臺(tái) 、 杭州各電視臺(tái) 3) 報(bào)紙、雜志 : <<