商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理

1、李蔚田李蔚田 博士博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判International business negotiation商務(wù)談判商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理活動(dòng)的組織與管理 2C H A P T E R認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀的談判組織，需要不同結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀的談判組織，需要不同結(jié)構(gòu)的專業(yè)人員所構(gòu)成，提高談判人員的素質(zhì)與能力至關(guān)重專業(yè)人員所構(gòu)成，提高談判人員的素質(zhì)與能力至關(guān)重要。掌握組織談判團(tuán)隊(duì)的原則與分工，做好談判的地要。掌握組織談判團(tuán)隊(duì)的原則與分工，做好談判的地點(diǎn)安排與議程安排。在談判過程中，要做好談判組織點(diǎn)安排與議程安排。在談判過程中，要做好談判組織的管理，

2、認(rèn)識(shí)到信息保密的重要性。掌握談判人員雙的管理，認(rèn)識(shí)到信息保密的重要性。掌握談判人員雙方人員的實(shí)力，制定相應(yīng)的策略，保證談判活動(dòng)向有方人員的實(shí)力，制定相應(yīng)的策略，保證談判活動(dòng)向有利于自己的方面發(fā)展。利于自己的方面發(fā)展?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 國際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，國際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場營銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無論是在是市場營銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技還是在談

3、判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。國際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。國際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。 第一節(jié)第一節(jié) 國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素 第二節(jié)第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的法律因素國際商務(wù)談判中的法律因素 第三節(jié)第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的心理因素國際商務(wù)談判中的心理因素一、商

4、務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì) 談判是一種對(duì)思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知談判是一種對(duì)思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的檢驗(yàn)，是談判人員間才能的較識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的檢驗(yàn)，是談判人員間才能的較量。所謂素質(zhì)，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)量。所謂素質(zhì)，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國際和國內(nèi)市場信息、法和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國際和國內(nèi)市場信息、法律知識(shí)、各民族風(fēng)土人情等知識(shí)的掌握情況和談判人員的律知識(shí)、各民族風(fēng)土人情等知識(shí)的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特征。商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要道

5、德情操及氣質(zhì)性格特征。商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。在談判中所遇到問題的能力。 （一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念 遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上；國家利益至上； 防止妄自菲薄和妄自尊防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；大兩種傾向；： 避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。方整體力量，一致對(duì)外。（二）談判人員的基本知識(shí)（二）談判人員的基本知識(shí)（T T型結(jié)構(gòu)）型結(jié)構(gòu)） 我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；我國的

6、涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)； 某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系 價(jià)格水平及其變化趨勢信息價(jià)格水平及其變化趨勢信息 產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識(shí)有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識(shí) 國外有關(guān)法律知識(shí)國外有關(guān)法律知識(shí) 各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣 可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí) 豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途 了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性 豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力

7、豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力 熟練的外語程度熟練的外語程度 對(duì)國外企業(yè)、公司類型的了解對(duì)國外企業(yè)、公司類型的了解 熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí) 熟悉不同國家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)熟悉不同國家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn) （三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)人的生理和心理等素質(zhì)（巴浦洛夫：興奮型人的生理和心理等素質(zhì)（巴浦洛夫：興奮型/ /膽汁質(zhì)、活潑型膽汁質(zhì)、活潑型/ /多多血質(zhì)、安靜型血質(zhì)、安靜型/ /粘液質(zhì)、懦弱型粘液質(zhì)、懦弱型/ /抑郁質(zhì)）抑郁質(zhì)）指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)（果斷、剛強(qiáng)、懦指表現(xiàn)人的態(tài)度和

8、行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)（果斷、剛強(qiáng)、懦弱等）弱等）（1 1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力。談判雙方由于利益的抗）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力。談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時(shí)就某個(gè)衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時(shí)就某個(gè)談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷。談判人員要根據(jù)已知的談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷。談判人員要根據(jù)已知的前提進(jìn)行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過程中識(shí)破對(duì)方的計(jì)前提進(jìn)行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過程中識(shí)破對(duì)方的計(jì)謀，并使自己的提議與要求得以實(shí)現(xiàn)

9、。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控謀，并使自己的提議與要求得以實(shí)現(xiàn)。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當(dāng)?shù)恼Z言和舉止來說服對(duì)方。制自己的情緒，以恰當(dāng)?shù)恼Z言和舉止來說服對(duì)方。（2 2）信息表達(dá)與傳遞的能力。談判者的信息表達(dá)與傳遞能力的大小直接決）信息表達(dá)與傳遞的能力。談判者的信息表達(dá)與傳遞能力的大小直接決定了其談判能力的大小與水平的高低。表達(dá)方式無論是有聲語言還是無聲定了其談判能力的大小與水平的高低。表達(dá)方式無論是有聲語言還是無聲舉止，都應(yīng)具備表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說服力。有時(shí)甚至需要設(shè)計(jì)一舉止，都應(yīng)具備表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說服力。有時(shí)甚至需要設(shè)計(jì)一些語言的用法和情緒的表達(dá)時(shí)機(jī)

10、與方式。些語言的用法和情緒的表達(dá)時(shí)機(jī)與方式。（3 3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神。商務(wù)談判是一項(xiàng)十分艱苦的工作，一）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神。商務(wù)談判是一項(xiàng)十分艱苦的工作，一旦談判者接受了任務(wù)，就要以頑強(qiáng)的毅力和勇往直前的精神來推進(jìn)己方目旦談判者接受了任務(wù)，就要以頑強(qiáng)的毅力和勇往直前的精神來推進(jìn)己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達(dá)目的決不罷休的勇標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達(dá)目的決不罷休的勇氣。即使最后決定妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過力爭后以強(qiáng)者的大度予以提出。氣。即使最后決定妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過力爭后以強(qiáng)者的大度予以提出。二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成二、商務(wù)談判人

11、員的群體構(gòu)成 （一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度） （1 1）保持通暢的溝通范圍）保持通暢的溝通范圍 （2 2）信息交換的有限范圍）信息交換的有限范圍 （3 3）成本與效率相結(jié)合）成本與效率相結(jié)合 （1 1）有權(quán)作出決定）有權(quán)作出決定（2 2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任 3 3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確 4 4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則 （二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語言能力技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語言能力技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)

12、品性能，提供價(jià)格決策參考；技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考； 商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例； 法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)； 財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)； 翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；記錄人員：可兼任。記錄人員：可兼任。 （三）談判人員的分工配合 第一層次人員第一層次人員首席代表首席代表 （1 1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容 （2 2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌

13、握談判進(jìn)程；聽）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意 見；決定談判過程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工見；決定談判過程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。作。 第二層次人員第二層次人員專家、技術(shù)人員和翻譯專家、技術(shù)人員和翻譯 （1 1）選擇依據(jù)：談判標(biāo)的）選擇依據(jù)：談判標(biāo)的 （2 2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對(duì)方進(jìn)行）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對(duì)方的意圖和條件；修改草擬專業(yè)方面的磋商；明曉對(duì)方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)

14、問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 （3 3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個(gè)人意見，要如實(shí)向己方主建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個(gè)人意見，要如實(shí)向己方主談匯報(bào)對(duì)方不正確言論。談匯報(bào)對(duì)方不正確言論。 （4 4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分析計(jì)算收益變動(dòng)情況；在正式簽約前提出對(duì)合同或分析計(jì)算收益變動(dòng)情況；在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。 （5 5）法律人員職責(zé)：確認(rèn)對(duì)方的法人地位；監(jiān)督談）法律人員職責(zé)：確認(rèn)

15、對(duì)方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性第三層次人員確性和完備性第三層次人員工作人員（準(zhǔn)確記錄工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）談判內(nèi)容） （1 1）技術(shù)條款的分工）技術(shù)條款的分工 以技術(shù)人員為主。技術(shù)人員要把主要注意力和精力放在有關(guān)以技術(shù)人員為主。技術(shù)人員要把主要注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問題上的同時(shí)，應(yīng)從全局的角度考慮問題，并盡技術(shù)方面的問題上的同時(shí)，應(yīng)從全局的角度考慮問題，并盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件?？赡艿貫楹竺娴纳虅?wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。 （2 2）合同法律條款的分工）合

16、同法律條款的分工 以法律人員為主。合同中的任何一項(xiàng)條款都應(yīng)具有法律意義，以法律人員為主。合同中的任何一項(xiàng)條款都應(yīng)具有法律意義，但某些條款中法律的規(guī)定性往往更強(qiáng)一些，這就需要專門的但某些條款中法律的規(guī)定性往往更強(qiáng)一些，這就需要專門的法律人員與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律人員對(duì)談判全過程中法律方法律人員與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律人員對(duì)談判全過程中法律方面的內(nèi)容都應(yīng)給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分面的內(nèi)容都應(yīng)給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據(jù)。的依據(jù)。 （3 3）商務(wù)條款的分工）商務(wù)條款的分工 以商務(wù)人員為主。商務(wù)人員是整個(gè)價(jià)格談判的組織者，但進(jìn)以商務(wù)人員為主。商務(wù)人員是整個(gè)價(jià)格談判的組織者，但

17、進(jìn)行商務(wù)條款談判時(shí)，仍然需要技術(shù)人員的密切配合。有關(guān)商行商務(wù)條款談判時(shí)，仍然需要技術(shù)人員的密切配合。有關(guān)商務(wù)條款的提出和磋商都應(yīng)以商務(wù)人員為主，即商務(wù)主談人和務(wù)條款的提出和磋商都應(yīng)以商務(wù)人員為主，即商務(wù)主談人和輔談人身份不能混淆。輔談人身份不能混淆。 語言與動(dòng)作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)。談判團(tuán)隊(duì)成員間的相互介紹，語言與動(dòng)作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)。談判團(tuán)隊(duì)成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。相互肯定是十分重要的。三、商務(wù)談判人員的管理三、商務(wù)談判人員的管理 （一）人事管理：政治素質(zhì)：對(duì)國家、人民忠誠，有良好的職業(yè)道德；政治素質(zhì)：對(duì)國家、人民忠誠，有良好的職業(yè)道德；專業(yè)知識(shí)：掌握商業(yè)、技術(shù)、市場、金融、財(cái)務(wù)、法律等

18、方面的知識(shí)；專業(yè)知識(shí)：掌握商業(yè)、技術(shù)、市場、金融、財(cái)務(wù)、法律等方面的知識(shí)；個(gè)人性格：風(fēng)度優(yōu)雅，善于表達(dá)，聽取他人意見，有較強(qiáng)自控能力；個(gè)人性格：風(fēng)度優(yōu)雅，善于表達(dá)，聽取他人意見，有較強(qiáng)自控能力；主觀能動(dòng)性：有較強(qiáng)自信心，有獨(dú)當(dāng)一面的能力；主觀能動(dòng)性：有較強(qiáng)自信心，有獨(dú)當(dāng)一面的能力；年齡：年齡：35-5535-55位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合；位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合； 社會(huì)培養(yǎng)：基本素質(zhì)培養(yǎng)社會(huì)培養(yǎng)：基本素質(zhì)培養(yǎng) 企業(yè)培養(yǎng)：專門訓(xùn)練；親身示范；先交小擔(dān)；再加重?fù)?dān)。企業(yè)培養(yǎng)：專門訓(xùn)練；親身示范；先交小擔(dān)；再加重?fù)?dān)。 自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實(shí)踐；總結(jié)。自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實(shí)踐；總結(jié)。 委

19、以重任；充分肯定；加強(qiáng)培訓(xùn)；充分放權(quán)；加強(qiáng)交流；委以重任；充分肯定；加強(qiáng)培訓(xùn)；充分放權(quán)；加強(qiáng)交流；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。 （二）組織管理挑選各類專業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權(quán)。挑選各類專業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權(quán)。明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作強(qiáng)調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。效率和節(jié)奏。（1 1）明確責(zé)任和職權(quán)）明確責(zé)任和職權(quán)（2 2）制定談判方案）制定談判方案（3 3）共同檢查談判進(jìn)展情況，勤于溝

20、通）共同檢查談判進(jìn)展情況，勤于溝通（4 4）尊重他人意見，團(tuán)結(jié)友愛，相互支持）尊重他人意見，團(tuán)結(jié)友愛，相互支持澳大利亞澳大利亞A A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B B公司。談判一開始，日方公司。談判一開始，日方談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)，談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，A A公司的信譽(yù)令人懷疑。日方人員想通過此種公司的信譽(yù)令人懷疑。日方人員想通過此種方式從氣勢上壓倒方式從氣勢上壓倒A A公司，從而迫使澳方在價(jià)格等條款上做出較大讓步。公司，從而迫使澳方在價(jià)格

21、等條款上做出較大讓步。然而然而A A公司的談判人員對(duì)日方的指責(zé)十分不滿，他們堅(jiān)持認(rèn)為，根據(jù)澳公司的談判人員對(duì)日方的指責(zé)十分不滿，他們堅(jiān)持認(rèn)為，根據(jù)澳國的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品是合格的，而且日方如此不負(fù)責(zé)任的指責(zé)國的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品是合格的，而且日方如此不負(fù)責(zé)任的指責(zé)A A公司公司的信譽(yù)，簡直令人忍無可忍。的信譽(yù)，簡直令人忍無可忍。因此，日方人員話音未落，因此，日方人員話音未落，A A公司代表就開始反駁對(duì)方的職責(zé)，并回敬公司代表就開始反駁對(duì)方的職責(zé)，并回敬以類似的反擊。雙方就此展開了激烈的爭論，致使談判進(jìn)程變數(shù)陡生。以類似的反擊。雙方就此展開了激烈的爭論，致使談判進(jìn)程變數(shù)陡生。 問題：問題：1 1、你

22、認(rèn)為、你認(rèn)為A A、B B兩家公司的做法各有何不妥？兩家公司的做法各有何不妥？2 2、你預(yù)計(jì)談判結(jié)果如何？、你預(yù)計(jì)談判結(jié)果如何？3 3、你要是、你要是A A或或B B你將怎樣去做？你將怎樣去做？3 - 20一、談判人員的素質(zhì)要求一、談判人員的素質(zhì)要求 1.1.思想品德思想品德 2.2.強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和高度的責(zé)任感強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和高度的責(zé)任感 3.3.能夠分清主次、抓住重點(diǎn)能夠分清主次、抓住重點(diǎn) 4. 4.良好的專業(yè)知識(shí)和談判技巧良好的專業(yè)知識(shí)和談判技巧 5.5.具備這種信息有效溝通的能力具備這種信息有效溝通的能力 6.6.與談判對(duì)手和平共事與談判對(duì)手和平共事 7. 7.既善于獨(dú)立參

23、戰(zhàn)又要能與談判伙伴協(xié)調(diào)配合既善于獨(dú)立參戰(zhàn)又要能與談判伙伴協(xié)調(diào)配合 8.8.言談舉止得體言談舉止得體, ,健康的體魄健康的體魄 商務(wù)談判人員的組織商務(wù)談判人員的組織 二、談判人員的自我開發(fā)二、談判人員的自我開發(fā) 1.1.掌握學(xué)習(xí)方法掌握學(xué)習(xí)方法 2.2.自信力的開發(fā)自信力的開發(fā) 3.3.注意力與觀察力的開發(fā)注意力與觀察力的開發(fā) 4. 4.提高理解力，開發(fā)判斷力提高理解力，開發(fā)判斷力 5.5.提高決策能力提高決策能力 6.6.意志力與自控力的提高意志力與自控力的提高 7. 7.培養(yǎng)應(yīng)變能力培養(yǎng)應(yīng)變能力 8.8.培養(yǎng)與提高交際能力培養(yǎng)與提高交際能力 9.9.開發(fā)身體潛能魅力開發(fā)身體潛能魅力 商務(wù)談判

24、人員的組織商務(wù)談判人員的組織 三、談判團(tuán)隊(duì)的組織三、談判團(tuán)隊(duì)的組織 1.1.組織談判團(tuán)隊(duì)的原則組織談判團(tuán)隊(duì)的原則 商務(wù)談判人員的組織商務(wù)談判人員的組織 根據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來確定團(tuán)隊(duì)陣容根據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來確定團(tuán)隊(duì)陣容依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判團(tuán)隊(duì)依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判團(tuán)隊(duì) 依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員 三、談判團(tuán)隊(duì)的組織三、談判團(tuán)隊(duì)的組織 商務(wù)談判人員的組織商務(wù)談判人員的組織 2.2.談判團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)要求談判團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)要求知識(shí)結(jié)構(gòu)知識(shí)結(jié)構(gòu) 能力結(jié)構(gòu)能力結(jié)構(gòu) 年齡結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu) 性別結(jié)構(gòu)性別結(jié)構(gòu) 四、主談與輔談之間的分工與配合四、主談與輔談之間的分工與配合商務(wù)談判人員的組

25、織商務(wù)談判人員的組織 主談人的要求主談人的要求 主談人與輔談人的分工主談人與輔談人的分工 一、洽談室的布置一、洽談室的布置 談判現(xiàn)場的布置與安排談判現(xiàn)場的布置與安排 主談室的布置主談室的布置密談室的布置密談室的布置休息室的布置休息室的布置二、談判雙方座位的安排二、談判雙方座位的安排 談判現(xiàn)場的布置與安排談判現(xiàn)場的布置與安排 主相對(duì)而坐主相對(duì)而坐 任意就座任意就座 不設(shè)談判桌，也不就座不設(shè)談判桌，也不就座 三、談判時(shí)間的安排三、談判時(shí)間的安排 談判現(xiàn)場的布置與安排談判現(xiàn)場的布置與安排 己方時(shí)間己方時(shí)間他方時(shí)間他方時(shí)間互利時(shí)間互利時(shí)間不利時(shí)間不利時(shí)間 互利原則互利原則 優(yōu)勢原則優(yōu)勢原則 己方準(zhǔn)備嚴(yán)

26、重不足倉促上陣己方準(zhǔn)備嚴(yán)重不足倉促上陣 談判人員心身疲憊，狀態(tài)不佳情緒低落談判人員心身疲憊，狀態(tài)不佳情緒低落 對(duì)方心氣正高，情緒高昂，準(zhǔn)備充足對(duì)方心氣正高，情緒高昂，準(zhǔn)備充足 用餐時(shí)的禁忌用餐時(shí)的禁忌四、談判地點(diǎn)的選擇四、談判地點(diǎn)的選擇 談判現(xiàn)場的布置與安排談判現(xiàn)場的布置與安排 有利于專注于談判有利于專注于談判 充分利用環(huán)境優(yōu)勢給對(duì)方以壓力充分利用環(huán)境優(yōu)勢給對(duì)方以壓力 消除外出談判相關(guān)的影響消除外出談判相關(guān)的影響 節(jié)約外出談判相關(guān)的旅行費(fèi)用節(jié)約外出談判相關(guān)的旅行費(fèi)用 己方的壓力大于客場談判己方的壓力大于客場談判 是充滿自信的表現(xiàn)，表明誠意與風(fēng)格是充滿自信的表現(xiàn)，表明誠意與風(fēng)格 使本方人員全身心

27、投入到談判中使本方人員全身心投入到談判中 充分發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性充分發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性 可找借口中止談判或暫停談判可找借口中止談判或暫停談判 無須準(zhǔn)備與接待，節(jié)約主場費(fèi)用無須準(zhǔn)備與接待，節(jié)約主場費(fèi)用 雙方均無主場優(yōu)雙方均無主場優(yōu)勢，運(yùn)用各種談判勢，運(yùn)用各種談判策略與技巧的條件策略與技巧的條件均等，使雙方在平均等，使雙方在平靜的心態(tài)下，冷靜靜的心態(tài)下，冷靜思考，積極面對(duì)，思考，積極面對(duì)，于談判的正常進(jìn)行于談判的正常進(jìn)行有促進(jìn)作用有促進(jìn)作用 。五、談判議程安排五、談判議程安排 談判現(xiàn)場的布置與安排談判現(xiàn)場的布置與安排 一、談判組織的管理一、談判組織的管理 談判活動(dòng)的管理談判活動(dòng)的管理

28、二、談判活動(dòng)的信息管理二、談判活動(dòng)的信息管理 談判活動(dòng)的管理談判活動(dòng)的管理 制定談判戰(zhàn)略的重要依據(jù)制定談判戰(zhàn)略的重要依據(jù) 控制談判過程的手段控制談判過程的手段 談判雙方的中介談判雙方的中介 談判活動(dòng)的管理談判活動(dòng)的管理市場信息的主要內(nèi)容市場信息的主要內(nèi)容 國內(nèi)外市場分布信息國內(nèi)外市場分布信息 消費(fèi)需求信息消費(fèi)需求信息 產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品銷售信息 產(chǎn)品競爭信息產(chǎn)品競爭信息 產(chǎn)品分銷渠道產(chǎn)品分銷渠道有關(guān)談判對(duì)手的資料有關(guān)談判對(duì)手的資料確定確定“貿(mào)易商貿(mào)易商”的類型的類型 客商合法資格審查客商合法資格審查 談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況審查談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況審查 談判對(duì)手公司營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況審查

29、談判對(duì)手公司營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況審查 談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況審查談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況審查 談判活動(dòng)的管理談判活動(dòng)的管理科技信息的具體內(nèi)容科技信息的具體內(nèi)容(1)(1)要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的方面的優(yōu)缺點(diǎn)比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等方面的資料；資料；(2)(2)收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；(3)(3)(收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等

30、方面的資料；方面的資料；(4)(4)收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料；服務(wù)方面的資料；(5)(5)收集該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用方面的資料；收集該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用方面的資料；(6)(6)盡可能多地收集對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或盡可能多地收集對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各種鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)，同時(shí)也要詳盡地收集可能導(dǎo)指標(biāo)及其各種鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)，同時(shí)也要詳盡地收集可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題和各種潛在因素致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題和各種潛在因素談判活動(dòng)的管理談判活動(dòng)的管理3 3談判活動(dòng)的管理談判活動(dòng)的管理 2.2.談判信息搜集的主要內(nèi)容談判信息搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容 有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況 國內(nèi)的各項(xiàng)法律、法規(guī)與政策國內(nèi)的各項(xiàng)法律、法規(guī)與政策 談判雙方有關(guān)