內(nèi)衣營銷必看基礎(chǔ)與銷售管理實務(wù)

1、精品精品ppt內(nèi)衣界內(nèi)衣界-華安整理編制華安整理編制QQ272886870營營 銷銷 基基 礎(chǔ)礎(chǔ)與銷售管理實務(wù)與銷售管理實務(wù)內(nèi)衣界內(nèi)衣界-華安整理編制華安整理編制QQ272886870精品精品ppt2目 錄定義篇定義篇1 12 23 34 45 57 76 6市場篇市場篇商品篇商品篇價格篇價格篇通路篇通路篇推廣篇推廣篇人員篇人員篇精品精品ppt內(nèi)衣界內(nèi)衣界-華安整理編制華安整理編制QQ272886870第一篇第一篇: :定義篇定義篇產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格通路通路推廣推廣市場營銷市場營銷精品精品ppt4營銷的定義與范疇通路通路價格價格推廣推廣產(chǎn)品產(chǎn)品滿足消費者需求和欲望滿足消費者需求和欲望讓消費者覺得

2、便宜讓消費者覺得便宜打動消費者的心打動消費者的心讓消費者很方便地購買讓消費者很方便地購買最終實現(xiàn)企業(yè)在最終實現(xiàn)企業(yè)在目目標(biāo)消費群標(biāo)消費群心目中占心目中占有一個獨特的位置。有一個獨特的位置。精品精品ppt5銷售與營銷的區(qū)別銷售與營銷的區(qū)別項目項目營銷營銷(Marketing)(Marketing)銷售銷售(Sales)(Sales)目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)實現(xiàn) 消費者滿意消費者滿意, ,實現(xiàn)長遠的企業(yè)利益實現(xiàn)長遠的企業(yè)利益單純及一次性的單純及一次性的行為行為交易標(biāo)的交易標(biāo)的商品、服務(wù)外還包括交易過程的滿商品、服務(wù)外還包括交易過程的滿足及軟性感受足及軟性感受商品和服務(wù)商品和服務(wù)企業(yè)活動企業(yè)活動以消費者滿意為目

3、標(biāo)以消費者滿意為目標(biāo); ;從商品概念、價格設(shè)定、廣宣促銷從商品概念、價格設(shè)定、廣宣促銷到流通等整體過程到流通等整體過程重視交易和流通重視交易和流通部門角色部門角色 各部門整合對應(yīng)消費者需求各部門整合對應(yīng)消費者需求業(yè)務(wù)為主導(dǎo)其他業(yè)務(wù)為主導(dǎo)其他配合配合交易流程交易流程 強調(diào)物流及資訊流雙向流動強調(diào)物流及資訊流雙向流動著重單向物流著重單向物流精品精品ppt6營銷的演變 19601960年消費時代能源危機，環(huán)境危機，年消費時代能源危機，環(huán)境危機，SARSSARS恐慌恐慌關(guān)注品牌和社會的持續(xù)發(fā)展關(guān)注品牌和社會的持續(xù)發(fā)展19501950年商品供過于求年商品供過于求, ,市場競爭激烈市場競爭激烈區(qū)隔定位、推

4、廣促銷得到快速發(fā)展；營區(qū)隔定位、推廣促銷得到快速發(fā)展；營銷與各學(xué)科搭配融合。銷與各學(xué)科搭配融合。19301930年大規(guī)模生產(chǎn)的導(dǎo)入年大規(guī)模生產(chǎn)的導(dǎo)入構(gòu)建銷售通路，擴大銷量構(gòu)建銷售通路，擴大銷量18691869年第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束年第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束提高生產(chǎn)量提高生產(chǎn)量社會導(dǎo)向社會導(dǎo)向消費者導(dǎo)向消費者導(dǎo)向銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)向企業(yè)形象？企業(yè)形象？社會及消費者福祉？社會及消費者福祉？符合消費者需求？符合消費者需求？銷售大量商品？銷售大量商品？提高生產(chǎn)力？提高生產(chǎn)力？精品精品ppt7現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向 產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向企業(yè)觀點企業(yè)觀點我們拍攝電影我們拍攝電影 營銷導(dǎo)向營銷導(dǎo)向消費者的觀點消費

5、者的觀點我們提供娛樂我們提供娛樂我們企業(yè)定位如何？我們企業(yè)定位如何？ 產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向內(nèi)衣內(nèi)衣 營銷導(dǎo)向營銷導(dǎo)向”? ?” 我們機會在哪？我們機會在哪？精品精品ppt8營銷的運作流程三個階段十一個程序三個階段十一個程序 選擇價值選擇價值 市場區(qū)隔、目標(biāo)市場、市場定位市場區(qū)隔、目標(biāo)市場、市場定位 創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值 產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)發(fā)展、訂價、制造、物流產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)發(fā)展、訂價、制造、物流 傳送價值傳送價值 銷售活動、促銷推廣、廣告公關(guān)銷售活動、促銷推廣、廣告公關(guān)戰(zhàn)略性營銷戰(zhàn)略性營銷戰(zhàn)術(shù)性營銷戰(zhàn)術(shù)性營銷精品精品ppt9營銷組合與內(nèi)外環(huán)境的關(guān)系營銷組合與內(nèi)外環(huán)境的關(guān)系目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客產(chǎn)品產(chǎn)品Produ

6、ctProduct價格價格PricePrice通路通路PlacePlace推廣推廣PromotionPromotion生產(chǎn)工廠生產(chǎn)工廠消費者消費者競爭對手競爭對手經(jīng)銷商經(jīng)銷商人口、經(jīng)濟環(huán)境人口、經(jīng)濟環(huán)境技術(shù)、資源環(huán)境技術(shù)、資源環(huán)境社會、文化環(huán)境社會、文化環(huán)境政治、法律環(huán)境政治、法律環(huán)境精品精品ppt10營銷的最佳與權(quán)變組合營銷的最佳與權(quán)變組合 最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合 最適當(dāng)?shù)膬r格組合最適當(dāng)?shù)膬r格組合 最適當(dāng)?shù)耐茝V組合最適當(dāng)?shù)耐茝V組合 最適當(dāng)?shù)耐方M合最適當(dāng)?shù)耐方M合最佳的組合最佳的組合重要性重要性權(quán)變組合權(quán)變組合高級轎車高級轎車糖、鹽糖、鹽精品精品ppt11賣方賣方4P4P與買方與買

7、方4C4C顧客利益的傳達顧客利益的傳達賣方賣方4P4P（賣方觀點）（賣方觀點）買方買方4C4C（買方觀點）（買方觀點）產(chǎn)品（產(chǎn)品（product)product)顧客的問題解決（顧客的問題解決（ customer solution)customer solution)價格價格(price)(price)顧客的成本顧客的成本(customer cost)(customer cost)通路通路(place)(place)便利性便利性(convenience)(convenience)推廣推廣(promotion)(promotion)溝通服務(wù)（溝通服務(wù)（communication)communic

8、ation)精品精品ppt12顧客價值與滿意度價值價值= =利益利益/ /成本成本 =( =(功能性利益功能性利益+ +感情性利益感情性利益)/()/(貨幣成貨幣成本本+ +時間成本時間成本+ +體力成本體力成本+ +心力成本心力成本) )如何提高客戶利益如何提高客戶利益? ?如何降低客戶成本如何降低客戶成本? ?精品精品ppt13顧客品質(zhì)結(jié)構(gòu)的提升顧客品質(zhì)結(jié)構(gòu)的提升 20%20%的顧客創(chuàng)造了的顧客創(chuàng)造了80%80%營業(yè)額營業(yè)額顧客升級的誘導(dǎo)法顧客升級的誘導(dǎo)法區(qū)別區(qū)別一次性到經(jīng)常性一次性到經(jīng)常性( (滿意性誘導(dǎo)滿意性誘導(dǎo)) )經(jīng)常性到優(yōu)良性經(jīng)常性到優(yōu)良性( (專屬性誘導(dǎo)專屬性誘導(dǎo)) )顧客顧客

9、升級升級方法方法完美對應(yīng)客戶抱怨完美對應(yīng)客戶抱怨提高滿意度提高滿意度使用消費積累使用消費積累, ,鼓勵再購鼓勵再購專屬性的個人服務(wù)專屬性的個人服務(wù)高于經(jīng)常性顧客的高于經(jīng)常性顧客的特別待遇特別待遇精品精品ppt14員工滿意是顧客滿意的前提員工滿意是顧客滿意的前提企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo): :顧客滿意顧客滿意(cs)(cs)實現(xiàn)實現(xiàn)CSCS執(zhí)行者執(zhí)行者: :企業(yè)員工企業(yè)員工員工滿意員工滿意(ES)(ES)的落實的落實 員工福利設(shè)施的完善員工福利設(shè)施的完善管理制度健全完備管理制度健全完備關(guān)心激勵關(guān)心激勵, ,恩威共濟恩威共濟工作士氣旺工作士氣旺盛盛精品精品ppt內(nèi)衣界內(nèi)衣界-華安整理編制華安整理

10、編制QQ272886870第二篇第二篇: :市場篇市場篇營銷人看到的不僅是顯在市場的眼前機會;更要深入潛在市場的未來機會;企業(yè)是追求短期利益及長期利益的綜合體。精品精品ppt16市場機會分析 市場市場 顯在市場；顯在市場； 潛在市場：潛在市場： 市場調(diào)查：市場調(diào)查： 市場需求分析市場需求分析 銷售效率分析銷售效率分析 企業(yè)環(huán)境分析企業(yè)環(huán)境分析精品精品ppt17消費者購買行為的掌握消費者購買行為的掌握馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論LEXUSLEXUS社會需求（歸屬感與愛）社會需求（歸屬感與愛）受尊重受尊重（自尊、肯定、地位）（自尊、肯定、地位）生生理理需求（饑餓、睡眠、口渴、性）需求（饑餓、睡眠、

11、口渴、性）安全需求（保障、保護）安全需求（保障、保護）自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)( (夢想實現(xiàn)夢想實現(xiàn)) )CAMRYCAMRYVIOSVIOS豐田汽車豐田汽車精品精品ppt18不同需求層次不同的訴求商品類別商品類別生產(chǎn)類別生產(chǎn)類別對象對象需求類別需求類別VIOSVIOS國產(chǎn)國產(chǎn)年輕家庭年輕家庭社會需求社會需求CAMRYCAMRY進口進口企業(yè)中高階主管企業(yè)中高階主管受尊重受尊重LEXUSLEXUS進口進口企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)精品精品ppt19AIDMAAIDMA購買流程模式購買流程模式 注意（注意（ATTENTIONATTENTION） 興趣興趣(INTEREST)(INTEREST)

12、渴望（渴望（DESIRE)DESIRE) 記憶（記憶（MEMORY)MEMORY) 行動（行動（ACTION)ACTION)精品精品ppt20顧客角色與對應(yīng)顧客角色與對應(yīng)發(fā)起者發(fā)起者強化購買理由與支持強化購買理由與支持影響者影響者給予專業(yè)評價與面子給予專業(yè)評價與面子決策者決策者提高物超所值感覺提高物超所值感覺, ,消除疑慮消除疑慮購買者購買者增進購買理由或累積好處增進購買理由或累積好處使用者使用者賦予商品實質(zhì)利益及使用夢想賦予商品實質(zhì)利益及使用夢想精品精品ppt21需求種類與營銷行為需求種類與營銷行為需求種類需求種類營銷行為營銷行為負需求負需求后果告知及轉(zhuǎn)化優(yōu)點后果告知及轉(zhuǎn)化優(yōu)點無需求無需求增

13、加功能增加功能潛在需求潛在需求提供使用理由及告知成本提供使用理由及告知成本下降需求下降需求復(fù)蘇需求及延伸使用者復(fù)蘇需求及延伸使用者不規(guī)則需求不規(guī)則需求彈性訂價彈性訂價充分需求充分需求增加使用時機及宣傳優(yōu)點增加使用時機及宣傳優(yōu)點過多需求過多需求以價制量及減少促銷以價制量及減少促銷有害需求有害需求反營銷行為反營銷行為精品精品ppt22差異化策略中的變數(shù)如何在區(qū)隔市場內(nèi)的變數(shù)，創(chuàng)造如何在區(qū)隔市場內(nèi)的變數(shù)，創(chuàng)造“差異化差異化”？產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)人員人員形象形象特性特性性能性能價值感價值感耐用性耐用性安全性安全性造型造型顏色顏色設(shè)計設(shè)計交貨時間交貨時間安裝服務(wù)安裝服務(wù)顧客訓(xùn)練顧客訓(xùn)練咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)維修

14、服務(wù)維修服務(wù)抱怨服務(wù)抱怨服務(wù)產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明銷售意愿銷售意愿禮貌禮貌信賴感信賴感可靠性可靠性敏銳性敏銳性溝通力溝通力說服力說服力事件營銷事件營銷廣告內(nèi)容廣告內(nèi)容使用媒體使用媒體商標(biāo)商標(biāo)店面店面內(nèi)部擺設(shè)內(nèi)部擺設(shè)整體氣氛整體氣氛清潔度清潔度精品精品ppt內(nèi)衣界內(nèi)衣界-華安整理編制華安整理編制QQ272886870第三篇：商品篇第三篇：商品篇“產(chǎn)品產(chǎn)品”是工廠的概念，透過適當(dāng)?shù)臓I銷手是工廠的概念，透過適當(dāng)?shù)臓I銷手法包裝，才會變成更具有附加價值的法包裝，才會變成更具有附加價值的“商商品品”。精品精品ppt24產(chǎn)品與商品產(chǎn)品與商品產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)隔區(qū)隔目標(biāo)目標(biāo)定位定位品牌品牌命名命名包裝包裝訂價訂價推廣推廣展

15、示展示商品商品精品精品ppt25商品分類精品精品ppt26商品的組成要素品牌品牌氣氛氣氛售后服務(wù)售后服務(wù)名稱名稱外觀設(shè)計外觀設(shè)計評價評價包裝包裝功能利益功能利益周邊要素周邊要素本質(zhì)要素本質(zhì)要素精品精品ppt27商品生命周期導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期營銷營銷目的目的提高商品知名度提高商品知名度戰(zhàn)勝競爭擴大戰(zhàn)勝競爭擴大占有率占有率保衛(wèi)占有率增進利保衛(wèi)占有率增進利益益減少支出確保減少支出確保利益利益銷售額銷售額利潤利潤精品精品ppt28品牌是企業(yè)獲利的來源序列序列問題問題回答回答1 1最近購買的心愛物品是最近購買的心愛物品是 ？2 2什么什么品牌品牌？3 3購買價格？（購買價格

16、？（A A）4 4購買該購買該品牌品牌的理由或意義？的理由或意義？5 5該物品如果沒有品牌的合理價格？（該物品如果沒有品牌的合理價格？（B B）6 6品牌價格？品牌價格？（C=A-BC=A-B）7 7品牌價格比？品牌價格比？（D=C/AD=C/A）精品精品ppt29品牌經(jīng)營的目的與效果目的：目的： 獲得忠誠顧客獲得忠誠顧客 品質(zhì)保證品質(zhì)保證 通路的談判力通路的談判力1.品牌擴張品牌擴張效果：效果：高忠誠度、高占有率、高收益高忠誠度、高占有率、高收益企業(yè)形象、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險企業(yè)形象、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險價格維持、通路支配力價格維持、通路支配力形象的延伸、事業(yè)多元化形象的延伸、事業(yè)多元化精品精品pp

17、t內(nèi)衣界內(nèi)衣界-華安整理編制華安整理編制QQ272886870第三篇：價格篇第三篇：價格篇價格在競爭策略中最有效、最直接、最無需時間準備的武器精品精品ppt31價格結(jié)構(gòu)銷售價格銷售價格銷售成本銷售成本制造成本（材料、人工）制造成本（材料、人工）營業(yè)費用營業(yè)費用推廣費、包裝費等推廣費、包裝費等利潤利潤銷售成本銷售成本銷售毛利銷售毛利通路價格體系工廠工廠代理商代理商零售商零售商制造成本制造成本8080毛利毛利4040廠價廠價120120元元購入成本購入成本120120毛利毛利2020批發(fā)價批發(fā)價140140元元購入成本購入成本140140毛利毛利6060零售價零售價200200元元流通成本流通成本

18、精品精品ppt32零售價格模式零售價格模式 成本導(dǎo)向成本導(dǎo)向 成本成本+ +一定利潤幅度一定利潤幅度 需求導(dǎo)向需求導(dǎo)向 調(diào)查顧客的價格敏感度及需求變化決定零價調(diào)查顧客的價格敏感度及需求變化決定零價 競爭導(dǎo)向競爭導(dǎo)向 參考競爭對手或市場領(lǐng)導(dǎo)者的訂價制定零售價格參考競爭對手或市場領(lǐng)導(dǎo)者的訂價制定零售價格精品精品ppt33價格彈性高價格彈性，價格下跌高價格彈性，價格下跌1%1%，銷量大幅上升銷量大幅上升3.33%3.33%低價格彈性，價格下跌低價格彈性，價格下跌1%1%，銷量上升，銷量上升0.15%0.15%精品精品ppt34影響價格彈性的因素 獨特性獨特性 替代性替代性 不易比較性不易比較性總支出

19、比率總支出比率 支付分攤效果支付分攤效果 現(xiàn)有資產(chǎn)搭配性現(xiàn)有資產(chǎn)搭配性 品質(zhì)效果品質(zhì)效果 品牌效果品牌效果存貨性質(zhì)存貨性質(zhì)精品精品ppt35非價格競爭力非價格競爭力 市場競爭力市場競爭力= =價格競爭力價格競爭力+ +非價格競爭力非價格競爭力1 1、絕對價格、絕對價格2 2、成本優(yōu)勢、成本優(yōu)勢1 1、價值、價值/ /價格比價格比2 2、價格支付方法、價格支付方法3 3、品牌形象、品牌形象4 4、行銷組合、行銷組合5 5、通路涵蓋與素質(zhì)、通路涵蓋與素質(zhì)精品精品ppt36訂價策略精品精品ppt內(nèi)衣界內(nèi)衣界-華安整理編制華安整理編制QQ272886870第五篇第五篇: :通路篇通路篇讓商品順利的流通

20、讓商品順利的流通, ,使消費者輕易地購買使消費者輕易地購買營銷通路的質(zhì)與量是商品、價格、促銷的表現(xiàn)營銷通路的質(zhì)與量是商品、價格、促銷的表現(xiàn)門店經(jīng)營是通路的最后舞臺、臨門一腳門店經(jīng)營是通路的最后舞臺、臨門一腳精品精品ppt38通路階層的選擇生產(chǎn)者生產(chǎn)者1 12 23 34 4消費者消費者零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商涵蓋拓展越快涵蓋拓展越快信息、技術(shù)越集中信息、技術(shù)越集中精品精品ppt39通路設(shè)計的要點 商品特性與模式商品特性與模式 競爭對手通路模式與優(yōu)缺點競爭對手通路模式與優(yōu)缺點 可供選擇的方案可供選擇的方案 我商品的優(yōu)缺點及通路要求我商品的優(yōu)缺點及通

21、路要求 物流、資金流、信息流由誰控制與分配物流、資金流、信息流由誰控制與分配 最低成本、最快速配送貨物最低成本、最快速配送貨物 各通路階層的利潤與風(fēng)險分配各通路階層的利潤與風(fēng)險分配 如何做到庫存損失及機會損失最小如何做到庫存損失及機會損失最小精品精品ppt40三種主要通路型態(tài)分析型態(tài)型態(tài)優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點直營店直營店1 1、營銷策略易貫徹、營銷策略易貫徹2 2、易塑造品牌形象、易塑造品牌形象3 3、可快速放映市場情報、可快速放映市場情報4 4、可賺取銷售利潤、可賺取銷售利潤1 1、營銷通路拓展慢、營銷通路拓展慢2 2、企業(yè)負擔(dān)高，銷售不佳時，、企業(yè)負擔(dān)高，銷售不佳時，虧損加劇虧損加劇經(jīng)銷體系經(jīng)銷

22、體系1 1、營銷通路拓展快、營銷通路拓展快2 2、企業(yè)在通路投資最小、企業(yè)在通路投資最小1 1、單位毛利小、單位毛利小2 2、營銷策略不易貫徹、營銷策略不易貫徹加盟店加盟店1 1、有加盟金收入、有加盟金收入2 2、除前期投入，變動成本較低、除前期投入，變動成本較低3 3、對市場動態(tài)可有效掌控、對市場動態(tài)可有效掌控1 1、需要一套完整店鋪設(shè)計、物、需要一套完整店鋪設(shè)計、物流系統(tǒng)及輔導(dǎo)管理辦法，前期投流系統(tǒng)及輔導(dǎo)管理辦法，前期投入大入大2 2、需要有一組輔導(dǎo)加盟店的人、需要有一組輔導(dǎo)加盟店的人力準備力準備精品精品ppt41零售通路的未來趨勢 異業(yè)組合異業(yè)組合 零售型態(tài)的創(chuàng)新經(jīng)營零售型態(tài)的創(chuàng)新經(jīng)營

23、電子商務(wù)，無店鋪零售電子商務(wù)，無店鋪零售 門店競爭越來越精致門店競爭越來越精致 零售業(yè)兩極化零售業(yè)兩極化 停車空間停車空間 科技成為零售業(yè)競爭工具科技成為零售業(yè)競爭工具 國際化國際化精品精品ppt42商圈作戰(zhàn)商圈構(gòu)成商圈構(gòu)成零售店零售店消費者消費者適當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)適當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)商圈劃分（按商品性質(zhì)）商圈劃分（按商品性質(zhì)）第一次商圈（便利品商圈）第一次商圈（便利品商圈）第二次商圈（選購品商圈）第二次商圈（選購品商圈）1. 第三次商圈（專購品商圈）第三次商圈（專購品商圈）精品精品ppt43商圈作戰(zhàn)商圈作戰(zhàn) 商圈特性商圈特性壓路機行動（深入了解和拜訪）壓路機行動（深入了解和拜訪）商圈六大要素商圈六

24、大要素要素要素內(nèi)容內(nèi)容要素要素內(nèi)容內(nèi)容人口人口結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)日、夜人口數(shù)日、夜人口數(shù)性別、年齡分布性別、年齡分布家庭數(shù)、家庭結(jié)構(gòu)家庭數(shù)、家庭結(jié)構(gòu)消費消費習(xí)性習(xí)性商品用途商品用途購買周期購買周期居民居民特色特色職業(yè)分布與屬性職業(yè)分布與屬性收入水平收入水平居住型態(tài)居住型態(tài)休閑、交通情況休閑、交通情況來店來店分析分析來店客戶區(qū)域、時間分布來店客戶區(qū)域、時間分布來店路線與方式來店路線與方式媒體接觸媒體接觸生活生活風(fēng)土風(fēng)土文化水平文化水平生活習(xí)慣、生活習(xí)慣、氣候與消費氣候與消費競店競店分析分析客源分析、店面分析客源分析、店面分析銷售分析、商品力和價格分析銷售分析、商品力和價格分析精品精品ppt44商圈作戰(zhàn)商圈

25、作戰(zhàn)大商圈戰(zhàn)略選擇：大商圈戰(zhàn)略選擇：1 1、空缺商圈、空缺商圈2 2、高占有商圈、高占有商圈3 3、低占有商圈、低占有商圈資源分配：攻擊資源分配：攻擊 滲透滲透 防御防御精品精品ppt45門店經(jīng)營型態(tài)型態(tài)社區(qū)型社區(qū)型廣域型廣域型專業(yè)型專業(yè)型定義定義60%60%以上商圈內(nèi)銷售以上商圈內(nèi)銷售60%60%過路客銷售過路客銷售專業(yè)、組合購買專業(yè)、組合購買定位定位服務(wù)導(dǎo)向、便利服務(wù)導(dǎo)向、便利價格、沖動購買價格、沖動購買專業(yè)咨詢、商品專業(yè)咨詢、商品客戶客戶需求需求距離近、維修方便距離近、維修方便親切熟悉親切熟悉展示齊全展示齊全交通便利、停車容易交通便利、停車容易賽車賽車專業(yè)配件專業(yè)配件訴求訴求人性人性時尚

26、時尚科技科技硬件硬件特色：溫馨舒適、木紋特色：溫馨舒適、木紋燈光：暖色燈光：暖色特色：搶眼流行、色彩特色：搶眼流行、色彩燈光：冷色、投射燈燈光：冷色、投射燈特色：機械線條特色：機械線條線條、偏冷色線條、偏冷色軟件軟件穩(wěn)定、信賴、親切穩(wěn)定、信賴、親切多樣流行、信息明確、多樣流行、信息明確、促銷明快促銷明快活動、參與、專業(yè)活動、參與、專業(yè)解說解說其他其他6s6s（清潔、清掃、整理、整頓、教養(yǎng)、安全）（清潔、清掃、整理、整頓、教養(yǎng)、安全）精品精品ppt46店鋪組成要素 外觀設(shè)計 招牌：品牌告知 外墻設(shè)計 入口設(shè)計 櫥窗設(shè)計 外觀布置物，外觀印象強化精品精品ppt47店鋪組成要素人員 制服 接待態(tài)度

27、精神狀態(tài) 解說能力及銷售意愿精品精品ppt內(nèi)衣界內(nèi)衣界-華安整理編制華安整理編制QQ272886870第六篇：推廣篇第六篇：推廣篇“推廣活動推廣活動”的展開，讓廣大消費者知道商的展開，讓廣大消費者知道商品的存在，特性與優(yōu)點，激起消費者購買的品的存在，特性與優(yōu)點，激起消費者購買的欲望欲望精品精品ppt49推廣活動推廣活動項目項目廣告廣告公開活動公開活動人員推銷人員推銷促銷促銷目標(biāo)目標(biāo)傳達訊息，提請傳達訊息，提請注意并說服注意并說服提供企業(yè)訊提供企業(yè)訊息息個別解說展示，個別解說展示，完成交易完成交易彌補其他活動彌補其他活動不足，加強激不足，加強激烈銷售烈銷售信息型態(tài)信息型態(tài)特定選擇訊息傳送每一個人

28、特定選擇訊息傳送每一個人個別、特定的、個別、特定的、針對重要針對重要方式各異方式各異媒體型態(tài)媒體型態(tài)大眾媒體、私人大眾媒體、私人媒體媒體報導(dǎo)報導(dǎo)口語、肢體、口語、肢體、店頭媒體店頭媒體店頭廣告、大店頭廣告、大眾媒體眾媒體適應(yīng)性適應(yīng)性靈活靈活欠靈活欠靈活非常靈活非常靈活靈活靈活單位成本單位成本低低不要成本不要成本高高中中精品精品ppt50推廣組合人員推銷為主的人員推銷為主的推廣組合推廣組合廣告為主的推廣廣告為主的推廣組合組合精品精品ppt51廣告戰(zhàn)略精品精品ppt52人員推銷人員推銷 角色角色 企業(yè)形象與商品訊息的再強化企業(yè)形象與商品訊息的再強化 企業(yè)或商品之疑惑消除企業(yè)或商品之疑惑消除 展示樣

29、品的補充與維護展示樣品的補充與維護 個人及群體售后服務(wù)的保證個人及群體售后服務(wù)的保證 價格談判價格談判 催促成交催促成交 交貨與使用說明交貨與使用說明精品精品ppt53促銷活動促銷活動項目項目內(nèi)容內(nèi)容售中服務(wù)售中服務(wù)運送、包裝、使用教導(dǎo)、分期付款、價格折扣運送、包裝、使用教導(dǎo)、分期付款、價格折扣售后服務(wù)售后服務(wù)品質(zhì)保證、不滿意免費退換品質(zhì)保證、不滿意免費退換贈品贈品購買者全體贈品、個別贈品、抽獎贈品購買者全體贈品、個別贈品、抽獎贈品試用服務(wù)試用服務(wù)免費試用、有贈品試用、特別地點試用免費試用、有贈品試用、特別地點試用活動舉辦活動舉辦專屬活動（封閉式、開放式）、年度拍賣、專業(yè)客戶專屬活動（封閉式、

30、開放式）、年度拍賣、專業(yè)客戶示范、競賽參加及報導(dǎo)、客戶郊游示范、競賽參加及報導(dǎo)、客戶郊游顧客組織顧客組織有吸引力的聯(lián)名會員卡、各商品組織有吸引力的聯(lián)名會員卡、各商品組織銷售活動補助銷售活動補助費用、人力、器具、車輛支援、試用品補助費用、人力、器具、車輛支援、試用品補助銷售競賽銷售競賽旅游競賽、表彰會、贈品競賽、金獎競賽旅游競賽、表彰會、贈品競賽、金獎競賽訂貨規(guī)模折扣訂貨規(guī)模折扣消費者促銷消費者促銷經(jīng)銷商促銷經(jīng)銷商促銷精品精品ppt內(nèi)衣界內(nèi)衣界-華安整理編制華安整理編制QQ272886870第七篇：人員篇第七篇：人員篇銷售人員的自我提升與修煉銷售人員的自我提升與修煉精品精品ppt55培育影響力培

31、育影響力-對他人的態(tài)度對他人的態(tài)度未來個人成功，自信、態(tài)度未來個人成功，自信、態(tài)度將占據(jù)將占據(jù)85%的要因，專業(yè)能力、知的要因，專業(yè)能力、知識僅僅占據(jù)識僅僅占據(jù)15%的要因。的要因。精品精品ppt56銷售員職責(zé)(1)產(chǎn)品銷售 1、產(chǎn)品和銷售技巧 2、促銷活動 3、價格 4、庫存 5、銷量 6、贈品等精品精品ppt57銷售員職責(zé)銷售員職責(zé)(2)(2)終端建設(shè)終端建設(shè)充分品牌形象的作用。充分品牌形象的作用。柜內(nèi)樣品陳列原則：全系列上柜、集中陳柜內(nèi)樣品陳列原則：全系列上柜、集中陳列、重點突出、整潔無破損列、重點突出、整潔無破損柜內(nèi)生動化陳列柜內(nèi)生動化陳列積極搶占宣傳空間積極搶占宣傳空間維護產(chǎn)品、品牌宣傳陣地維護產(chǎn)品、品牌宣傳陣地精品精品ppt58銷售員職責(zé)銷售員職責(zé)(3)(3)終端客情關(guān)系終端客情關(guān)系 為什么客情關(guān)系那么重要？為什么客情關(guān)系那么重要？ 營造一個適宜的工作空間，發(fā)揮你的銷售能力營造一個適宜的工作空間，發(fā)揮你的銷售能力 店內(nèi)微妙的三種關(guān)系店內(nèi)微妙的三種關(guān)系 廠家導(dǎo)購員廠家導(dǎo)購員店長店長/ /店經(jīng)理店經(jīng)理/ /組長組長 廠家導(dǎo)購員廠家導(dǎo)購員店里營業(yè)員店里營業(yè)員 廠家導(dǎo)購員廠家導(dǎo)購員競品導(dǎo)購員競品導(dǎo)購員 眾人拾柴火焰高眾人拾柴火焰高, ,盡可能發(fā)動別人幫助我們盡