房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與思維方法

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與思維方法萬(wàn)物都是關(guān)聯(lián)的，達(dá)爾文說(shuō)：“許多表面上看起來(lái)毫無(wú)關(guān)系的事物之間，實(shí)際上都被一張無(wú)形的網(wǎng)聯(lián)系著”。策劃行為的本質(zhì)就是通過(guò)尋找主體與客體之間客觀存在的關(guān)系鏈，提煉出策劃物之本真價(jià)值，然后通過(guò)外物形象和內(nèi)在涵意融合，借外物形象馳騁想象，使外物形象在內(nèi)在涵意中孕育審美意象，這就是策劃的核心內(nèi)涵。   策劃需要一種思辯性的哲學(xué)思想和境界，破執(zhí)除障，打開(kāi)心靈的窗戶(hù)，追求那種具有魅力和影響力的藝術(shù)化的人格美，就像魏晉時(shí)期的玄言詩(shī)一樣，它不止是抽象的說(shuō)理或作文，而是借助外物（如山水風(fēng)景）形成象喻，或是借著參悟山水風(fēng)景印證某些道理。因?yàn)橛小靶?、洞?jiàn)、妙賞、深情”的哲

2、學(xué)思辯，才有穎悟、曠達(dá)、真率的創(chuàng)作靈感的自然激發(fā)和個(gè)性表現(xiàn)?！蔼?dú)照之匠，窺意象而運(yùn)斤，此蓋馭文之首術(shù)，謀篇之大端”（劉勰文心雕龍神思）。文章如此，策劃亦然。通常，策劃過(guò)程由“創(chuàng)意、文案、策略整合”三大內(nèi)容組成。無(wú)論創(chuàng)意、文案、策略整合如何實(shí)現(xiàn)，首先在于思路是否正確，思路來(lái)源于對(duì)策劃物以及策劃物所在的場(chǎng)的洞察和把握（這里的場(chǎng)通常是指宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境），也就是對(duì)策劃主體和場(chǎng)的意象與價(jià)值的整合。這種整合和把握主要在于三個(gè)方面的努力：一是如何窺意象而感通；二是如何馭思維而把握；三是如何控節(jié)奏而出旋律。   如何窺意象而感通是指如何洞察與領(lǐng)悟，關(guān)鍵在于對(duì)事物的觀照方式；如何

3、馭思維而把握是指如何梳理思路，然后科學(xué)整合策略；如何控節(jié)奏而出旋律是指如何使策略以及策略執(zhí)行充滿(mǎn)節(jié)奏和動(dòng)感，產(chǎn)生有序、有效、生動(dòng)的策劃效果和執(zhí)行效果，從而達(dá)到策劃要達(dá)到的目的。一、如何窺意象而感通   何謂“意象”呢？魏王弼在周易略例明象中指出：“夫象者，出意者也。言者，明象者也。盡意莫若象，盡象莫若言。言生于象，故可尋言以觀象；象生于意，故可尋象以觀意。意以象盡，象以言著。故言者所以明象，得象而忘言；象者所以存意，得意而忘象。猶蹄者所以在兔，得兔而忘蹄；筌者所以在魚(yú)，得魚(yú)而忘筌也?！闭軐W(xué)以觀念為目的，思維以意象為終極，為了本質(zhì)可蒸發(fā)現(xiàn)象，為了內(nèi)容可能剝掉形式?！吧裼孟笸?，

4、情變所景”，實(shí)際上，意象是對(duì)創(chuàng)作過(guò)程中心物交融的一般說(shuō)明，也是思維活動(dòng)的一種至高境界。劉勰在文心雕龍神思中云：“是以意授于思，言授于意，密則無(wú)際，疏則千里，或理在方寸而求之域表，或意在咫尺而思隔山河。”言有盡而意無(wú)窮，鍾嶸在詩(shī)品中說(shuō)：“意象欲出，造化已奇?！?#160;  窺意象而感通首先是靜心，這里的靜心指得是一種狀態(tài)，平時(shí)我們?cè)谠u(píng)價(jià)一個(gè)運(yùn)動(dòng)員表現(xiàn)不好時(shí)總是說(shuō)：“他不在狀態(tài)”。狀態(tài)是由意識(shí)、心理、環(huán)境等綜合因素組成的廣域的概念，它動(dòng)于無(wú)聲，行于無(wú)形，但卻是我們能否進(jìn)入魔幻世界的關(guān)鍵之門(mén)，就像哈理波特里的9又4分之3站臺(tái)。印度宗教大師奧修說(shuō)：“靜心，不是尋找，不是尋找某個(gè)東西，只是深

5、深地進(jìn)入當(dāng)下”。策劃最忌煩躁，一拿到項(xiàng)目擴(kuò)初方案就坐下來(lái)像寫(xiě)小說(shuō)一樣是出不了好思路的，策劃不只是文案，關(guān)鍵是思路，思路需要深深的感悟。悟則通，通則“心來(lái)神來(lái)，天然入妙”。其次是心動(dòng)，心動(dòng)則顯境，入境方能窺意。樂(lè)記中指出：“凡音之起，由人心生也，人心之動(dòng)，物使之然也”。如何窺意象而感通，王昌齡在詩(shī)格中總結(jié)三境：“一曰物境。神之于心，處身于境，視境于心，瑩然掌中，然后用思，了然境象，故得形似。二曰情境。娛樂(lè)怨愁，皆張于意而處于身，然后馳思路，深得其情。三曰意境。亦張之于意而思之于心，則得其真矣?！敝x赫說(shuō)：“若拘以體物，則未見(jiàn)精粹；若取自象外，方厭膏腴，可謂微妙也”。窺意象應(yīng)動(dòng)之于心，取自象外，超越

6、有限，讓心靈升騰，用心靈的俯仰的眼睛來(lái)看空間萬(wàn)象，一日千里，把握全境的陰陽(yáng)開(kāi)闔，感通高下起伏的物象神韻。   窺意象的核心是對(duì)“用心靈的俯仰的眼眼來(lái)看空間萬(wàn)象”的觀照方式的把握。黑格爾說(shuō)：“主體通過(guò)拋舍自我，意識(shí)就伸展得更廣闊，通過(guò)擺脫塵世事物，就獲了自由，結(jié)果就達(dá)到了自己消融在一切高尚優(yōu)美事物之中的?；劬辰??！边@里描述的是一種“以物觀物”的哲學(xué)思想，著名學(xué)者葉維對(duì)這種觀照方式有精彩的論述：   “所謂以物觀物的態(tài)度，在我們有了通明的了悟之際，應(yīng)該包含后面的一些情況：即不把我放在主位物不因“我”始得存在，物各自有其內(nèi)在的生命活動(dòng)和旋律來(lái)肯定它們?yōu)槲镏妫?/p>

7、真不是來(lái)自我，物在我們命名之前便擁有其生存、其美、其真。所以主客之分是虛假的，物即客亦主，我即主亦客。彼此能自由換位，主客互相交參、補(bǔ)襯、映照，同時(shí)出現(xiàn)，物我相應(yīng)，物物相應(yīng)，貫徹萬(wàn)象；我即可以由這個(gè)角度看去，同時(shí)也可以由那個(gè)角度看回來(lái)，亦即是說(shuō)，可此時(shí)由此地看，同時(shí)也可以彼時(shí)由彼地看，此時(shí)此地彼時(shí)彼地皆不必用因果律而串連。所謂距離都不是絕對(duì)的，我們可以定向走入物象，但我們也可以背向從物象走出來(lái)，在我們可以自由活動(dòng)的空間里，距離方向都是似世而非似非而是?！保ㄈ~維比較文字論文選）    有人問(wèn)：“電梯里常會(huì)有一面鏡子，這鏡子是干什么用的呢？”大家紛紛回答：“用來(lái)檢查自

8、己的儀表?！薄坝脕?lái)看看后面有沒(méi)有跟進(jìn)不懷好意的人?！薄坝脕?lái)擴(kuò)大視覺(jué)空間。”在一再啟發(fā)而仍說(shuō)不出正確答案時(shí)，那人說(shuō)出了非常簡(jiǎn)單的道理：“肢殘人搖著輪椅進(jìn)來(lái)時(shí)，不必費(fèi)力轉(zhuǎn)身，就可以從鏡子里看到樓層顯示燈。”大家都抱怨說(shuō)：“我們?cè)跄芟氲竭@一點(diǎn)呢？”是啊，我們考慮問(wèn)題時(shí)，為什么總是從自己的角度出發(fā)呢？    以物觀物，物各自然，本樣自存，這就是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里為什么強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者角度出發(fā)，同時(shí)又要從產(chǎn)品、市場(chǎng)、社會(huì)環(huán)境、政策角度出發(fā)的道理。670畝的塘下康欣花園原定位是“全國(guó)首個(gè)農(nóng)村國(guó)家示范工程”，口號(hào)定位于“江南水鄉(xiāng)，都市生活”，這種定位來(lái)自于典型的“以我觀物”的思維角度

9、。而不是“以物觀物”的哲學(xué)觀照，從“我”的角度觀看，它是“農(nóng)村的”，甚至是“首個(gè)”“示范工程”，“江南水鄉(xiāng)”意境悠遠(yuǎn)，如夢(mèng)如幻，充分體現(xiàn)了項(xiàng)目親水的優(yōu)美環(huán)境特征，因此在“以我觀物”的層面上，這種定位確實(shí)有它的道理。但若反過(guò)來(lái)“以物觀物”，則結(jié)果大為不同，“以物觀物”不把我放在主位，不用因果律的串連，因此，我們可以讓意識(shí)自由伸展，從“物”的角度出發(fā)：塘下是瑞安的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，新瑞安規(guī)劃后八鎮(zhèn)合一，政府努力爭(zhēng)取以大框架構(gòu)筑現(xiàn)代化的城市格局，也就是說(shuō)塘下現(xiàn)在不再是農(nóng)村了，另外，無(wú)論是政府還是居民，它們本身最大的希望就是如何擺脫農(nóng)村走向現(xiàn)代化、城市化，而康居工程又是最具城市化、國(guó)際化的現(xiàn)代住宅形態(tài)，以“農(nóng)

10、村”兩字定位，把康居示范工程的所有優(yōu)勢(shì)都化為消煙了；同樣“以物觀物”觀照，“江南水鄉(xiāng)”亦如此，塘下水網(wǎng)縱橫，他們每天生活在這樣的環(huán)境里，跟他們強(qiáng)調(diào)江南水鄉(xiāng)，哪有什么感覺(jué)呢？這就是有我之境與無(wú)我之境之別，有我之境，以我觀物，故物皆著我之色彩；無(wú)我之境，天籟爽發(fā)，渾渾然，人之物化耶，物之人化耶。以物觀物，不把我放在主位物不因“我”始得存在，物各自有其內(nèi)在的生命活動(dòng)和旋律。以物觀物，站在更高更遠(yuǎn)的位置上，找出策劃體之本真“核心價(jià)值”以及“關(guān)聯(lián)價(jià)值鏈”，老子曰：“后其身而身先，外其身而身存”。如此，才能精確找到所要策劃項(xiàng)目的核心精義。二、如何馭思維而把握  有一道只有加法運(yùn)算的題目，卻有70

11、%的人發(fā)生了運(yùn)算錯(cuò)誤，有興趣不妨試一試：         1000           40         1000           30         

12、; 1000           20         1000           10           ？如果你的得數(shù)是5000，那么你一定是計(jì)算錯(cuò)了，那為什么許多人會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤呢？這是因?yàn)檫\(yùn)算是在千位數(shù)上重復(fù)了3

13、次加“1”的運(yùn)算，不知不覺(jué)地形成了在千位數(shù)上漸加“1”的思維定勢(shì)，所以一旦十位數(shù)需要進(jìn)位，便很自然地加到了千位數(shù)上去。思維定勢(shì)不僅會(huì)因思維慣性造成生活中一些低級(jí)錯(cuò)誤，還會(huì)制約人的創(chuàng)造性，人們往往受固有經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的影響，不自覺(jué)地形成這種思維定勢(shì)，而對(duì)這種“思維定勢(shì)”的有意識(shí)破除，會(huì)使我們產(chǎn)生許多新的意想不到的結(jié)果。   思維方式的駕馭則在于對(duì)悟性思維和理性思性的變換與交替運(yùn)用。研究中國(guó)傳統(tǒng)文化的資深學(xué)者吳稼祥描述道：“看到一只雞蛋和另一只雞蛋之間差別的是理性思維；看到一根針和一頭駱駝之間的共同之處的是悟性思維。理性思維是確定性的，給它一片樹(shù)葉，一朵鮮花，一片云彩，它能給你一個(gè)

14、完美的表達(dá)方式；悟性思維是不確定性的，它能在一塊石頭里看到風(fēng)暴，在一粒砂子里發(fā)現(xiàn)靈魂，在滿(mǎn)街的繁華里瞥見(jiàn)荒原。順著樹(shù)根往上爬的是理性思維，它從樹(shù)干爬向樹(shù)枝，從樹(shù)枝爬向樹(shù)葉和花朵，總之，從根本爬向枝節(jié)，從簡(jiǎn)單爬復(fù)雜；順著樹(shù)葉往回抓的是悟性思維，它從樹(shù)葉爬向樹(shù)枝，從樹(shù)枝爬向樹(shù)干，再爬向樹(shù)根，它從枝節(jié)抓向根本，從復(fù)雜抓向簡(jiǎn)單。”理性思維在于邏輯和條理，悟性思維在于靈光和感悟。理性思維從表到里，越理越多，從無(wú)到有，從化外進(jìn)入時(shí)空；悟性思維則從里到外，越參悟越少，從有到無(wú)，超越時(shí)空。理性思維和悟性思維在策劃實(shí)踐中，兩者參透其間，互換互動(dòng)交替運(yùn)用，缺一不可。    如70%屬

15、于安置房的塘下康欣花園，這樣一個(gè)高安置率的安居物業(yè)，最后卻被做成國(guó)家康居示范工程，這就是因?yàn)槿狈镜倪壿嫼蜅l理而做了錯(cuò)誤的決策，康居工程的建設(shè)成本比普通住宅高500-600元/平方米，而安置物業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格要比普通住宅低500-600元/平方米以上，一出一入，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的支點(diǎn)在哪兒，開(kāi)發(fā)的效益在哪兒？對(duì)于樓盤(pán)策劃本身而言，規(guī)劃是根，核心理念是本，推廣策略是枝，賣(mài)點(diǎn)提煉是花葉；對(duì)物業(yè)開(kāi)發(fā)而言，消費(fèi)者是根，市場(chǎng)是本，消費(fèi)者是枝，消費(fèi)需求是花葉。無(wú)論是推廣策劃或是開(kāi)發(fā)規(guī)劃，都必須從葉到根，從根到葉，反復(fù)疏理。同樣，不管是策劃過(guò)程中的點(diǎn)或面，理性與悟性都應(yīng)科學(xué)并存，有效轉(zhuǎn)換，深入觀照市場(chǎng)的底層意象，要能

16、看到石頭里的風(fēng)暴，看到沙粒中的靈魂，同時(shí)要把產(chǎn)品給你的一枝一葉科學(xué)整合，給出完美的表達(dá)方式，不僅要使規(guī)劃、理念、策略、賣(mài)點(diǎn)縱向融匯，而且還要與市場(chǎng)與消費(fèi)者與消費(fèi)需求橫向貫通。    看到一則小故事：一乘客上了出租車(chē)，并說(shuō)出自己的目的地。司機(jī)問(wèn)：“先生，是走最短的路，還是最快的路？”乘客不解：“最短的路難道不是最快的路嗎？”司機(jī)回答：“當(dāng)然不是?，F(xiàn)在是車(chē)流高峰，最短的路交通擁擠，弄不好還要堵車(chē)，所以用的時(shí)間肯定要長(zhǎng)，你要有急事，不妨繞道多走些路，反而快些?！薄按藭r(shí)”或“此地”，“彼時(shí)”或“彼地”，我們的策劃很多時(shí)候都需要這樣的“繞道”。  

17、60; 平陽(yáng)蕭江東南麗江花園是蕭江第一個(gè)以商品房形式出現(xiàn)的住宅，原有住宅都是居民自建的頂天立地式民房，一般家庭都有1-3間3-5層的民房，蕭江本身城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁，只是現(xiàn)代化建設(shè)相對(duì)滯后，對(duì)于一般居民而言，“住”早已不是首要考慮的問(wèn)題，即使買(mǎi)房也都到溫州、瑞安等城市化濃郁、現(xiàn)代化程度高的市區(qū)去購(gòu)房投資，我們?cè)诓邉濏?xiàng)目時(shí)，曾提出如“都市生活”等各種定位方向和思路，但“都市生活”僅是理性思維確定的基本表象，缺乏悟性思維的靈光，沒(méi)有足夠的支撐力和感召力。后來(lái)我們?cè)谑讉€(gè)現(xiàn)代化住宅和居民追求城市化的本質(zhì)上參悟，“現(xiàn)代化住宅城市人，農(nóng)村民房/農(nóng)民”這是項(xiàng)目與市場(chǎng)與目標(biāo)體之間的真本核心內(nèi)涵關(guān)系鏈，以此對(duì)比思

18、路，提煉出“蕭江現(xiàn)代化住宅示范小區(qū)”和“讓一部分人先享受起來(lái)”的理念與口號(hào)，從商品房與民房之間進(jìn)行本質(zhì)的區(qū)別與引導(dǎo)，從而取得了巨大的成功。    世界上任何事物都有其兩面性，不同的角度會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，有意識(shí)破除“思維定勢(shì)”，有效運(yùn)用理性思維和悟性思維，科學(xué)整合運(yùn)籌，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，化腐朽為神奇不再是神話。在香港灣仔有一棵見(jiàn)證歷史的百年榕樹(shù)，當(dāng)?shù)厝瞬蝗绦谋豢撤セ蛞谱?，要求這片山坡的建設(shè)者不準(zhǔn)砍伐或挪移。不準(zhǔn)砍伐或挪移，在這片山坡上建房子看起來(lái)似乎很困難，但太古大廈建設(shè)者做到了，而且因這棵樹(shù)使這幢樓成為靚麗的風(fēng)景，他們將樹(shù)下成千上萬(wàn)噸山石掏空移走，騰出地方蓋樓，把樹(shù)架

19、在樓頂上，就地造了一個(gè)大花盆，先固定樹(shù)，再在大花盆底下建樓，太古大廈落成后，人們可以乘滾動(dòng)電梯直達(dá)大廈頂層，出門(mén)后，一棵大樹(shù)出現(xiàn)在眼前，大樹(shù)與山景融為一體，憑欄而坐，氣勢(shì)磅礴，非常壯觀。位于永康汽車(chē)東站的溪中路改造項(xiàng)目，原定位為五金城的配套商業(yè)街區(qū)，我們接手該項(xiàng)目后，認(rèn)為項(xiàng)目定位為五金城的配套商業(yè)街區(qū)是沒(méi)有生命力和競(jìng)爭(zhēng)力的，五金城二期建設(shè)已經(jīng)啟動(dòng)，而作為五金城的配套商業(yè)街區(qū)又以什么樣的內(nèi)涵來(lái)塑造它的核心價(jià)值？答案是顯而易見(jiàn)的：重新定位。經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查后，我們認(rèn)為，盡管永康已經(jīng)有勝利路和步行街這樣的商業(yè)中心，但都是規(guī)劃相對(duì)落后的傳統(tǒng)的商業(yè)格局，而本項(xiàng)目位于老城和溪心新城的中間地帶，可以充分利

20、用新城建設(shè)的契機(jī)，規(guī)劃出一種全新的國(guó)際化的商業(yè)范本，于是有了“巴黎風(fēng)情休閑商業(yè)街”的定位。在2003年永康房展會(huì)上，“巴黎風(fēng)情休閑商業(yè)街巴黎商街”一亮相就引起了轟動(dòng)。若按原“五金城的配套商業(yè)街區(qū)”定位每平方米最多8千元的店鋪，重新策劃定位后，最終以每平方米近2萬(wàn)元的價(jià)格售罄。    劉勰在文心雕龍隱秀中說(shuō)：“隱也者，文外之重旨者也；秀也者，篇中之獨(dú)拔者也。隱也復(fù)意為工，秀以卓絕為巧，斯仍舊親之懿績(jī)，才情之嘉會(huì)也。夫隱之為體，義生文外，秘響旁通，優(yōu)采潛發(fā)，譬文象之變互體，川瀆之韞珠玉也。故互體變文，而化為四象；珠玉潛水，而瀾表方圓。如正而末奇，內(nèi)明而外潤(rùn)，使玩之者無(wú)

21、窮，味之者不厭矣?！彪[秀并提，理性與感性同存，隱是內(nèi)涵的豐富性，秀則是形象的獨(dú)創(chuàng)性，前者從深度出發(fā)，后者從高度出發(fā)，如此才能“窺意象而運(yùn)斤”。三、如何控節(jié)奏而出旋律   音樂(lè)只不過(guò)是一組有序的聲音，是用音律、停頓和節(jié)奏對(duì)時(shí)間流逝的一種表現(xiàn)，但為什么音樂(lè)作用于人類(lèi)情感的力量卻是如此之巨大，以致于成為影響人類(lèi)行為的魔法石？就因?yàn)檫@種有序的節(jié)奏！就像大自然四季的春夏秋冬的有序變化，從而有了生命的多彩以及周而復(fù)始的延續(xù)。沒(méi)有了有序的節(jié)奏，音樂(lè)就不再是音樂(lè)，而是噪音。同樣的道理，策略如果缺乏有序的有節(jié)奏的執(zhí)行整合，策略也將失去價(jià)值。靜心，心動(dòng)，用心靈的俯仰的眼眼來(lái)看空間萬(wàn)象，以物觀物

22、，科學(xué)有效運(yùn)用理性思維與悟性思維，最后還得要有效控制策略整合運(yùn)作的節(jié)奏，使整體思路方案及推廣執(zhí)行富有“輕重緩急、波舞起伏、頓挫抑揚(yáng)”的變化旋律。在音樂(lè)中，節(jié)奏是通過(guò)強(qiáng)音和弱音的周期性交替變化而產(chǎn)生的，詩(shī)詞的節(jié)奏是依靠平仄格式變化來(lái)產(chǎn)生的，而策劃整合的節(jié)奏則是依托有序的思路演繹和方案推廣執(zhí)行的“輕重緩急、高低強(qiáng)弱”的變化而形成的。策略整合，應(yīng)當(dāng)如寫(xiě)詩(shī)詞、譜樂(lè)曲般，讓文案內(nèi)容、思路演繹、推廣執(zhí)行有著跳動(dòng)震蕩的節(jié)奏和回環(huán)往復(fù)的旋律，讓人們?cè)谟鋹偟男睦碇腥跁?huì)貫通，從而產(chǎn)生共鳴。葉芝曾說(shuō)：“節(jié)奏的作用是延長(zhǎng)沉思的時(shí)間，是睡與醒交融的時(shí)間，一邊用變化來(lái)保持我們的清醒，一邊用單調(diào)的感覺(jué)誘導(dǎo)我們到出神狀態(tài)，使

23、我們的心智在其中從意志的壓力下獲得解放，以種種象征的姿態(tài)顯露出來(lái)?！睒潜P(pán)策劃是在營(yíng)造一種生活方式，而推廣則是在引導(dǎo)一種生活夢(mèng)想，節(jié)奏感造就曲盡其妙的旋律效果，有起伏跌宕的旋律，才能搖蕩感人心?！白韵露鰩p，謂之高遠(yuǎn)，自前而窺后，謂之深遠(yuǎn)，自近而望遠(yuǎn)，謂之平遠(yuǎn)。高遠(yuǎn)之色清明，深近之色重晦，平遠(yuǎn)之色有明有晦。”以流動(dòng)轉(zhuǎn)折的視線，回環(huán)往復(fù)的聲律，吸納意境，吞吐神韻，營(yíng)造生活，引導(dǎo)消費(fèi)。營(yíng)銷(xiāo)策劃要注重項(xiàng)目形象包裝，同時(shí)更要注重市場(chǎng)蓄勢(shì)和操盤(pán)銷(xiāo)控，最關(guān)鍵的核心是“輕重緩急，高低起伏”的運(yùn)作節(jié)奏，銷(xiāo)售推廣不一定就是一波接一波的廣告轟炸，而要在訴求內(nèi)容、表現(xiàn)形式、蓄勢(shì)方法、促銷(xiāo)方式、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)、銷(xiāo)控策略上進(jìn)行

24、科學(xué)整合，使整體策略有條有序，有前奏，有高潮，有張有弛。    如樓盤(pán)住宅面積在5萬(wàn)平方米以上，商業(yè)面積在2萬(wàn)平方米以上，銷(xiāo)售單位在300個(gè)以上的，一般都采取分步分批銷(xiāo)售的推廣方式，銷(xiāo)售單位多一次性推廣不僅風(fēng)險(xiǎn)大，而且難以控制，特別是人氣和價(jià)格。分批推廣可以一波接一波推動(dòng)銷(xiāo)售高潮，聚集人氣，同時(shí)可以因?yàn)橐黄跓徜N(xiāo)帶動(dòng)二期推廣價(jià)格。把握市場(chǎng)一般性規(guī)律，有效控制銷(xiāo)售節(jié)奏，才能使整體運(yùn)作有序進(jìn)行。   如樓盤(pán)若由住宅公寓、寫(xiě)字樓、酒店、小戶(hù)型公寓以及大型休閑商業(yè)中心等幾種或多種業(yè)態(tài)組成，就必須充分認(rèn)識(shí)并科學(xué)定義項(xiàng)目的利益構(gòu)成因素，才能深度挖掘并有效實(shí)現(xiàn)

25、整盤(pán)操作的最大化效益。因?yàn)閷?duì)樓盤(pán)的利益定位不清或優(yōu)先次序不明確，導(dǎo)致利益損失的許多例子是值得我們認(rèn)真思索和參考的，這就是許多樓盤(pán)營(yíng)造了公寓的氛圍卻失去了商業(yè)氛圍的主要原因。   在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，無(wú)論是文案組合、策略整合還是執(zhí)行推廣，都需要有序的節(jié)奏組合和韻律控制，它就像是一種穩(wěn)壓器，在整個(gè)過(guò)程中起到平衡和調(diào)節(jié)作用。白熾燈不需要啟動(dòng)電壓，電壓低的時(shí)候，它也亮，只不過(guò)看上去昏昏乎乎，電壓越高就越亮，直到焚毀，而高壓鈉燈則沒(méi)有一定的電壓不亮，所以需要一個(gè)穩(wěn)壓器，但它的發(fā)光效率高、節(jié)能、安全、抗高壓、壽命高。銷(xiāo)售推廣就如電燈，沒(méi)有“穩(wěn)壓器”，哪有高效率的光明？   窺意象而感通，馭思維而把握，控節(jié)奏而出旋律，三者相互承接缺一不可。有這三者的有效運(yùn)用整合，才有盛唐詩(shī)詞般“筆補(bǔ)造化”之“雕刻文利刀，搜求智網(wǎng)恢”（韓愈詠雪增張籍）的那種既有創(chuàng)造性思維，又有對(duì)物象進(jìn)行客觀裁奪的創(chuàng)作境界。“放心出天地”，力避流俗，覷尋天巧，從而“冥觀洞古今，象外逐幽好”。最終達(dá)到“天