內(nèi)衣品牌標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程課件

1、內(nèi)衣品牌標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售服務(wù)流程總提綱標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售服務(wù)流程總提綱: : （一）、待客迎賓（一）、待客迎賓 （二）、顧客接待的時(shí)機(jī)（二）、顧客接待的時(shí)機(jī) （三）、開(kāi)場(chǎng)的語(yǔ)言模板（三）、開(kāi)場(chǎng)的語(yǔ)言模板 （四）、攔截（四）、攔截 （五）、如何繞過(guò)價(jià)格問(wèn)題（五）、如何繞過(guò)價(jià)格問(wèn)題 （六）、試穿服務(wù)（六）、試穿服務(wù) （七）、量體（七）、量體 （八）、下危機(jī)（八）、下危機(jī) （九）、處理異議（九）、處理異議 （十）、（十）、 連帶推銷(xiāo)連帶推銷(xiāo) （十一）、（十一）、 送賓送賓 （十二）、售后服務(wù)（十二）、售后服務(wù)（一）迎賓黃金定律531定律？3米微笑米微笑 1 1米唱出歡迎語(yǔ)米唱出歡迎語(yǔ)5米注視（二）顧客

2、10種接待時(shí)機(jī) 1 1、直奔目標(biāo)物、直奔目標(biāo)物 2 2、用手觸摸商品看標(biāo)價(jià)、用手觸摸商品看標(biāo)價(jià) 3 3、一直注視著同一商品或同類(lèi)商品、一直注視著同一商品或同類(lèi)商品 4 4、揚(yáng)起臉來(lái)、揚(yáng)起臉來(lái) 5 5、看完商品后看銷(xiāo)售人員、看完商品后看銷(xiāo)售人員 6 6、走著走著腳靜止不動(dòng)、走著走著腳靜止不動(dòng) 7 7、一進(jìn)門(mén)就東張西望、一進(jìn)門(mén)就東張西望 8 8、和客戶(hù)四眼對(duì)上時(shí)、和客戶(hù)四眼對(duì)上時(shí) 9 9、想進(jìn)又不敢進(jìn)、想進(jìn)又不敢進(jìn) 10 10、腳步匆忙不做停留，無(wú)明顯可接近、腳步匆忙不做停留，無(wú)明顯可接近 的動(dòng)作出現(xiàn)（點(diǎn)頭微笑，您好?。┑膭?dòng)作出現(xiàn)（點(diǎn)頭微笑，您好?。o(wú)顧客時(shí) 沒(méi)有顧客時(shí)候我們可以做些什么？沒(méi)有顧客

3、時(shí)候我們可以做些什么？ 整理妝容整理妝容 學(xué)習(xí)交流學(xué)習(xí)交流 做電話(huà)回訪(fǎng)做電話(huà)回訪(fǎng) 演練話(huà)術(shù)演練話(huà)術(shù) 清潔衛(wèi)生清潔衛(wèi)生 友好店交流友好店交流 完成報(bào)表完成報(bào)表 整理陳列整理陳列 寫(xiě)心得案例（每店每人一周一個(gè)）寫(xiě)心得案例（每店每人一周一個(gè)） 派發(fā)派發(fā)DMDM單（離店五米，簡(jiǎn)單介紹，面對(duì)顧客后退邀至店中）單（離店五米，簡(jiǎn)單介紹，面對(duì)顧客后退邀至店中）（三）開(kāi)場(chǎng)的語(yǔ)言和模板（直接、干脆、利落） 第一：介紹賣(mài)場(chǎng)布置第一：介紹賣(mài)場(chǎng)布置 語(yǔ)言模版：語(yǔ)言模版：“我們專(zhuān)賣(mài)店里分成幾個(gè)比較大的產(chǎn)品區(qū)域您左手我們專(zhuān)賣(mài)店里分成幾個(gè)比較大的產(chǎn)品區(qū)域您左手邊是我們邊是我們的的* * *內(nèi)衣內(nèi)衣，您右手邊是保養(yǎng)型形體，您右

4、手邊是保養(yǎng)型形體內(nèi)衣內(nèi)衣* * * 第二：在開(kāi)場(chǎng)寒暄的過(guò)程中要請(qǐng)教怎么稱(chēng)呼對(duì)方第二：在開(kāi)場(chǎng)寒暄的過(guò)程中要請(qǐng)教怎么稱(chēng)呼對(duì)方/ /如何請(qǐng)教稱(chēng)如何請(qǐng)教稱(chēng)呼對(duì)方！呼對(duì)方！ 語(yǔ)言模板：語(yǔ)言模板：“美女，您好！我美女，您好！我叫叫* * *，請(qǐng)問(wèn)一下怎么稱(chēng)呼您呢？請(qǐng)問(wèn)一下怎么稱(chēng)呼您呢？”第三：用贊美開(kāi)場(chǎng)，拉近與顧客的距離。第三：用贊美開(kāi)場(chǎng)，拉近與顧客的距離。 當(dāng)顧客駐足某件產(chǎn)品時(shí)候的模板當(dāng)顧客駐足某件產(chǎn)品時(shí)候的模板 語(yǔ)言模版語(yǔ)言模版: : 美女您眼光真好！您一眼就看到了美女您眼光真好！您一眼就看到了我們我們* * *7 7月份月份的新款的新款 您來(lái)得真及時(shí)！您來(lái)得太幸運(yùn)了您來(lái)得真及時(shí)！您來(lái)得太幸運(yùn)了 首先

5、：要敢于贊美，真誠(chéng)的贊美可以拉近距離。贊美需要靠平首先：要敢于贊美，真誠(chéng)的贊美可以拉近距離。贊美需要靠平時(shí)不懈的練習(xí)。時(shí)不懈的練習(xí)。要知道贊美是沒(méi)有目的。要知道贊美是沒(méi)有目的。 針對(duì)女性顧客語(yǔ)言模板：針對(duì)女性顧客語(yǔ)言模板： “ “真漂亮，氣質(zhì)真好，皮膚真好真漂亮，氣質(zhì)真好，皮膚真好” “您的氣質(zhì)真好！一走進(jìn)來(lái)我就是注意到您了！您的氣質(zhì)真好！一走進(jìn)來(lái)我就是注意到您了！” “您的形象真好！一下子眼球就被您吸引住了您的形象真好！一下子眼球就被您吸引住了” “您真會(huì)穿衣服，搭配的真好看，您一定是個(gè)很講究品味的人您真會(huì)穿衣服，搭配的真好看，您一定是個(gè)很講究品味的人”第四：在顧客的回應(yīng)中給予贊美 語(yǔ)言模版

6、：語(yǔ)言模版： “張小姐，請(qǐng)問(wèn)您的新房購(gòu)置在哪里？張小姐，請(qǐng)問(wèn)您的新房購(gòu)置在哪里？”“”“陽(yáng)光海岸陽(yáng)光海岸”“”“真是真是身份的象征身份的象征” “張小姐真是事業(yè)有成（真是好福氣）張小姐真是事業(yè)有成（真是好福氣）” “這可是本市最好的樓盤(pán)之一了這可是本市最好的樓盤(pán)之一了“第五：新的產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng) 新產(chǎn)品模板新產(chǎn)品模板 語(yǔ)言模版：語(yǔ)言模版：“美女您眼光真好，一眼就看中了美女您眼光真好，一眼就看中了我們我們*七月新款七月新款*系列系列，來(lái)這邊幫您試穿一下。，來(lái)這邊幫您試穿一下?！?第六：活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)第六：活動(dòng)開(kāi)場(chǎng) 語(yǔ)言模版：語(yǔ)言模版：“您真是太幸運(yùn)了，我們公司剛剛好在做促銷(xiāo)，而您真是太幸運(yùn)了，我們公司剛剛好在

7、做促銷(xiāo)，而您喜歡的這一款也正好在我們的促銷(xiāo)款中，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃您喜歡的這一款也正好在我們的促銷(xiāo)款中，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候了！算的時(shí)候了！” 第七：唯一性開(kāi)場(chǎng)第七：唯一性開(kāi)場(chǎng) *內(nèi)衣內(nèi)衣品牌品牌 *保養(yǎng)保養(yǎng)型形體內(nèi)衣型形體內(nèi)衣 在本市產(chǎn)品最齊全的內(nèi)衣店在本市產(chǎn)品最齊全的內(nèi)衣店 語(yǔ)言模版：語(yǔ)言模版： A A、美女，您剛剛看的就是我們中國(guó)第一健康內(nèi)衣品牌、美女，您剛剛看的就是我們中國(guó)第一健康內(nèi)衣品牌愛(ài)黛，愛(ài)黛，您要買(mǎi)真正的健康內(nèi)衣，愛(ài)黛就是您最佳的選擇。您要買(mǎi)真正的健康內(nèi)衣，愛(ài)黛就是您最佳的選擇。 B B、美女，您剛剛看的就是我們中國(guó)第一保養(yǎng)型形體內(nèi)衣、美女，您剛剛看的就是我們中國(guó)第一保養(yǎng)型形

8、體內(nèi)衣紫紫秀，其實(shí)有些女性的三圍明明很好，但體形看起來(lái)不好看，主秀，其實(shí)有些女性的三圍明明很好，但體形看起來(lái)不好看，主要是由于常年在辦公室工作一個(gè)姿勢(shì)一整天，不懂得穿著保養(yǎng)要是由于常年在辦公室工作一個(gè)姿勢(shì)一整天，不懂得穿著保養(yǎng)型形體內(nèi)衣來(lái)保養(yǎng)您的身材，其實(shí)好身材都是保養(yǎng)出來(lái)的。型形體內(nèi)衣來(lái)保養(yǎng)您的身材，其實(shí)好身材都是保養(yǎng)出來(lái)的。（四）攔截 定點(diǎn)攔截定點(diǎn)攔截 店內(nèi)定出三個(gè)點(diǎn)店內(nèi)定出三個(gè)點(diǎn) 不要擋住顧客前面的路不要擋住顧客前面的路 站位離出口最近的位置站位離出口最近的位置 第一次攔截第一次攔截等客人快走到定點(diǎn)位置，還沒(méi)有接待時(shí)機(jī)，腳步要快速等客人快走到定點(diǎn)位置，還沒(méi)有接待時(shí)機(jī)，腳步要快速的走到顧客

9、一米的距離：的走到顧客一米的距離：“美女，您好，我叫美女，您好，我叫*，請(qǐng)問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您，有什么可以幫您的？怎么稱(chēng)呼您，有什么可以幫您的？” 顧客一般有兩個(gè)回答：顧客一般有兩個(gè)回答： 1 1）、我姓）、我姓X X，我想找，我想找XXXX（這是目的姓很強(qiáng)的顧客）（這是目的姓很強(qiáng)的顧客） 2 2）、我隨便看看；對(duì)于第一種回答我們馬上就可以根據(jù)顧客）、我隨便看看；對(duì)于第一種回答我們馬上就可以根據(jù)顧客的需求進(jìn)入對(duì)話(huà)、介紹角色，但是第二種回答的人基本上有的需求進(jìn)入對(duì)話(huà)、介紹角色，但是第二種回答的人基本上有70%70%，這個(gè)時(shí)候很多人可能就無(wú)言以對(duì)，與顧客間斷了溝通，這個(gè)時(shí)候很多人可能就無(wú)言以對(duì)，與顧

10、客間斷了溝通，顯得非常被動(dòng)，我們應(yīng)該做到化被動(dòng)為主動(dòng)顯得非常被動(dòng)，我們應(yīng)該做到化被動(dòng)為主動(dòng) 好的，您先慢慢挑選，有需要請(qǐng)叫我，我好的，您先慢慢挑選，有需要請(qǐng)叫我，我叫叫* * *，請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您是想看一下文胸還是看一下家居服啊？您是想看一下文胸還是看一下家居服啊？看你很面熟，我們這前兩天來(lái)了XX新貨（快速拿過(guò)來(lái)），來(lái)讓我給你介紹一下，這款顧客反應(yīng)特別好，我們一天就賣(mài)了XX件，它是XX設(shè)計(jì)，面料XX，穿起來(lái)XXX（介紹FAB）.不過(guò)光我說(shuō)它好沒(méi)有用，最重要的是您穿得好才是重要的，來(lái)，你穿XX碼的吧，我?guī)湍隳靡患@邊試一下 1 1）、如果顧客有興趣就順?biāo)浦鬯瓦M(jìn)試衣間，如果顧客不喜）、如果顧客有興趣就

11、順?biāo)浦鬯瓦M(jìn)試衣間，如果顧客不喜歡就會(huì)說(shuō)她想要的是怎么樣的，不是這樣的款，這樣你的機(jī)會(huì)歡就會(huì)說(shuō)她想要的是怎么樣的，不是這樣的款，這樣你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，因?yàn)轭櫩驼f(shuō)出了她的需求，接著就是你按她的需求幫就來(lái)了，因?yàn)轭櫩驼f(shuō)出了她的需求，接著就是你按她的需求幫她挑選了；她挑選了； 2 2）、好的，您先慢慢挑選，有需要請(qǐng)叫我，（努力發(fā)現(xiàn)顧客）、好的，您先慢慢挑選，有需要請(qǐng)叫我，（努力發(fā)現(xiàn)顧客值得贊美的地方，比如隨身佩戴的東西、頭發(fā)、眼睛、帶小孩值得贊美的地方，比如隨身佩戴的東西、頭發(fā)、眼睛、帶小孩的等等，總之找出可以跟顧客搭訕的話(huà)題），然后接著用詢(xún)問(wèn)的等等，總之找出可以跟顧客搭訕的話(huà)題），然后接著用詢(xún)問(wèn)的方

12、式了解顧客的需求，的方式了解顧客的需求， 二次攔截二次攔截美女，您氣質(zhì)真好！正好我們這前兩天來(lái)了美女，您氣質(zhì)真好！正好我們這前兩天來(lái)了XX新貨（快速新貨（快速拿過(guò)來(lái)或者帶顧客過(guò)去），非常符合你的氣質(zhì)和胸型，這款拿過(guò)來(lái)或者帶顧客過(guò)去），非常符合你的氣質(zhì)和胸型，這款顧客反應(yīng)顧客反應(yīng)XX好，我們一天就賣(mài)了好，我們一天就賣(mài)了XX件，它是件，它是XX設(shè)計(jì)，面料設(shè)計(jì)，面料XX，穿起來(lái)，穿起來(lái)XXX（介紹（介紹FAB）來(lái)，我?guī)阍嚧└惺芤幌聛?lái)，我?guī)阍嚧└惺芤幌?最后攔截最后攔截美女，您今天對(duì)我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？是不是我們美女，您今天對(duì)我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？是不是我們的店里沒(méi)有您想要的產(chǎn)品，您想要什么樣產(chǎn)品可以的

13、店里沒(méi)有您想要的產(chǎn)品，您想要什么樣產(chǎn)品可以告訴我嗎？告訴我嗎？公司對(duì)試穿有要求公司對(duì)試穿有要求試穿有禮試穿有禮（五）如何繞過(guò)價(jià)格問(wèn)題 老顧客語(yǔ)言模板老顧客語(yǔ)言模板：“呵呵，您都是老顧客了，肯定是最好的產(chǎn)呵呵，您都是老顧客了，肯定是最好的產(chǎn)品最優(yōu)惠價(jià)格咯，來(lái)，我馬上拿下來(lái)給您試一下？品最優(yōu)惠價(jià)格咯，來(lái)，我馬上拿下來(lái)給您試一下？” 新顧客語(yǔ)言模板新顧客語(yǔ)言模板：“價(jià)格部分您放心，我們這里大多數(shù)都是老價(jià)格部分您放心，我們這里大多數(shù)都是老顧客的生意，而且老顧客轉(zhuǎn)介紹的也特別多，我相信您更關(guān)注顧客的生意，而且老顧客轉(zhuǎn)介紹的也特別多，我相信您更關(guān)注的還是產(chǎn)品的效果的還是產(chǎn)品的效果 ，在產(chǎn)品效果上一定會(huì)讓您

14、滿(mǎn)意，這，在產(chǎn)品效果上一定會(huì)讓您滿(mǎn)意，這3種款種款式哪一種您比較喜歡，我拿給您試穿一下（動(dòng)作自然流程）式哪一種您比較喜歡，我拿給您試穿一下（動(dòng)作自然流程）” 相反：如果顧客強(qiáng)調(diào)一定要知道價(jià)格的話(huà)：相反：如果顧客強(qiáng)調(diào)一定要知道價(jià)格的話(huà)： “三文治方法三文治方法” 語(yǔ)言模板：語(yǔ)言模板：“這這款款* * *束束褲是我們的暢銷(xiāo)品，穿上它，臀線(xiàn)能夠褲是我們的暢銷(xiāo)品，穿上它，臀線(xiàn)能夠立即上升立即上升3535公分，這一件公分，這一件是是* * *元元，我看得出來(lái)（暗示）您最，我看得出來(lái)（暗示）您最關(guān)心的還是產(chǎn)品的效果，您可以馬上感受一下，看看是不是物關(guān)心的還是產(chǎn)品的效果，您可以馬上感受一下，看看是不是物超所

15、值，來(lái)。這邊請(qǐng)！超所值，來(lái)。這邊請(qǐng)！” 語(yǔ)言模版語(yǔ)言模版：* * *這這款產(chǎn)品是采用天使之手面料，猶如一雙手托住款產(chǎn)品是采用天使之手面料，猶如一雙手托住您的乳房，穿上身后立馬讓您的胸提升您的乳房，穿上身后立馬讓您的胸提升3 3公分，我們這款的價(jià)公分，我們這款的價(jià)格格是是* * * *元元，穿上這款，穿上這款6 6個(gè)月就能讓您的胸恢復(fù)喂母乳之前的效個(gè)月就能讓您的胸恢復(fù)喂母乳之前的效果，來(lái)這邊請(qǐng)！果，來(lái)這邊請(qǐng)?。┰嚧┓?wù) 第一章：怎樣引導(dǎo)顧客試穿？第一章：怎樣引導(dǎo)顧客試穿？ 1 1、顧客為什么不愿意試穿、顧客為什么不愿意試穿 1 1）怕買(mǎi)賣(mài)）怕買(mǎi)賣(mài) 2 2）不好意思）不好意思 3 3）怕麻煩）

16、怕麻煩 4 4）對(duì)產(chǎn)品不了解沒(méi)信心）對(duì)產(chǎn)品不了解沒(méi)信心 5 5）不信任）不信任 6 6）對(duì)美體師沒(méi)感覺(jué)）對(duì)美體師沒(méi)感覺(jué) 2 2、什么時(shí)間引導(dǎo)顧客試穿（對(duì)人有信賴(lài)的時(shí)候）、什么時(shí)間引導(dǎo)顧客試穿（對(duì)人有信賴(lài)的時(shí)候） 3 3、怎么樣讓顧客愿意試穿、怎么樣讓顧客愿意試穿理由：給顧客10個(gè)理由 A A、來(lái)，親自試穿感覺(jué)一下！、來(lái)，親自試穿感覺(jué)一下！ B B、試穿才知道自己喜不喜歡，合不合適，來(lái)，這邊請(qǐng)！、試穿才知道自己喜不喜歡，合不合適，來(lái)，這邊請(qǐng)！ C C、調(diào)整型內(nèi)衣真正的效果是要試穿才感受得到有沒(méi)有效果，試穿就馬上知、調(diào)整型內(nèi)衣真正的效果是要試穿才感受得到有沒(méi)有效果，試穿就馬上知道了，來(lái)，您這邊請(qǐng)道

17、了，來(lái)，您這邊請(qǐng) D D、試穿有禮，來(lái)，您這邊請(qǐng)！、試穿有禮，來(lái)，您這邊請(qǐng)！ E E、試穿一次，今后就知道怎么給自己挑好的內(nèi)衣了，來(lái)，您這邊請(qǐng)！、試穿一次，今后就知道怎么給自己挑好的內(nèi)衣了，來(lái)，您這邊請(qǐng)！ F F、比較一下普通內(nèi)衣和功能內(nèi)衣有什么不同，來(lái)，您這邊請(qǐng)！、比較一下普通內(nèi)衣和功能內(nèi)衣有什么不同，來(lái)，您這邊請(qǐng)！ G G、只需要、只需要2 2分鐘的時(shí)間，不會(huì)連分鐘的時(shí)間，不會(huì)連2 2分鐘的時(shí)間也沒(méi)有吧，來(lái)，您這邊請(qǐng)！分鐘的時(shí)間也沒(méi)有吧，來(lái)，您這邊請(qǐng)！ H H、您對(duì)內(nèi)衣這么內(nèi)行，試穿一下給我們也提點(diǎn)寶貴意見(jiàn)。來(lái)，您這邊請(qǐng)！、您對(duì)內(nèi)衣這么內(nèi)行，試穿一下給我們也提點(diǎn)寶貴意見(jiàn)。來(lái)，您這邊請(qǐng)！ I

18、 I、您身材這么好！試穿一下，也檢查一下我們的內(nèi)衣合不合格，來(lái)，您這、您身材這么好！試穿一下，也檢查一下我們的內(nèi)衣合不合格，來(lái)，您這邊請(qǐng)！邊請(qǐng)！ J J、不瞞您說(shuō)，我們公司對(duì)我們每天邀請(qǐng)多少顧客試穿是有要求的，所以也、不瞞您說(shuō)，我們公司對(duì)我們每天邀請(qǐng)多少顧客試穿是有要求的，所以也 請(qǐng)您幫忙，來(lái)，您這邊請(qǐng)！請(qǐng)您幫忙，來(lái)，您這邊請(qǐng)！試穿服務(wù)6步曲 第一步：打消顧客疑慮、害羞的心理第一步：打消顧客疑慮、害羞的心理 1 1）贊美，執(zhí)行要點(diǎn)贊美對(duì)方身上的優(yōu)點(diǎn)）贊美，執(zhí)行要點(diǎn)贊美對(duì)方身上的優(yōu)點(diǎn) 舉例；看您的身材這么好，臀部滾圓，腰部纖細(xì)舉例；看您的身材這么好，臀部滾圓，腰部纖細(xì) 2 2）（機(jī)會(huì)）執(zhí)行要點(diǎn)，

19、指出可以改善的地方）（機(jī)會(huì)）執(zhí)行要點(diǎn)，指出可以改善的地方 舉例：如果您胸部再豐滿(mǎn)起來(lái)真是凹凸有致，看前前有，看后舉例：如果您胸部再豐滿(mǎn)起來(lái)真是凹凸有致，看前前有，看后后有。后有。 3 3）（示范）執(zhí)行要點(diǎn)：現(xiàn)身說(shuō)法）（示范）執(zhí)行要點(diǎn)：現(xiàn)身說(shuō)法 舉例：您看我這么瘦，我的胸可一點(diǎn)都不小，您看，這是一年舉例：您看我這么瘦，我的胸可一點(diǎn)都不小，您看，這是一年堅(jiān)持下來(lái)的結(jié)果，我現(xiàn)在胸型可好看了，您穿我估計(jì)一年就有堅(jiān)持下來(lái)的結(jié)果，我現(xiàn)在胸型可好看了，您穿我估計(jì)一年就有這樣的效果這樣的效果 4 4）安慰，執(zhí)行要點(diǎn)；語(yǔ)言溫柔，表情專(zhuān)業(yè)）安慰，執(zhí)行要點(diǎn)；語(yǔ)言溫柔，表情專(zhuān)業(yè) 舉例：您放心，大家都是女人，您有的我們

20、也有，沒(méi)什么不好舉例：您放心，大家都是女人，您有的我們也有，沒(méi)什么不好意思的意思的 5 5）溫柔下指令）溫柔下指令 執(zhí)行要點(diǎn)：溫柔的協(xié)助顧客脫掉衣服執(zhí)行要點(diǎn)：溫柔的協(xié)助顧客脫掉衣服 舉例：先把上衣脫掉吧，讓我來(lái)幫您看看您胸型穿哪個(gè)款式更舉例：先把上衣脫掉吧，讓我來(lái)幫您看看您胸型穿哪個(gè)款式更適合一些適合一些 第二步：分析顧客原有內(nèi)衣的優(yōu)缺點(diǎn) 尋找不同的切入點(diǎn)，在設(shè)計(jì)過(guò)程中當(dāng)客人脫掉衣服時(shí)先不要讓她脫下自己原尋找不同的切入點(diǎn)，在設(shè)計(jì)過(guò)程中當(dāng)客人脫掉衣服時(shí)先不要讓她脫下自己原來(lái)的胸衣，這時(shí)帶她走到鏡子前認(rèn)真幫她剖析市面上的來(lái)的胸衣，這時(shí)帶她走到鏡子前認(rèn)真幫她剖析市面上的95%95%不科學(xué)，破壞曲不科

21、學(xué)，破壞曲線(xiàn)和健康的多殺手內(nèi)衣，導(dǎo)致附乳和脂肪切割斷層，臀部四瓣和扁平。身材線(xiàn)和健康的多殺手內(nèi)衣，導(dǎo)致附乳和脂肪切割斷層，臀部四瓣和扁平。身材好的要著重講解保持的重要性。身材已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題的著重塑造危機(jī)感，小心好的要著重講解保持的重要性。身材已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題的著重塑造危機(jī)感，小心變成游泳圈之類(lèi)的，身材不滿(mǎn)意的重點(diǎn)講解要是穿好的內(nèi)衣可以給她的幫助。變成游泳圈之類(lèi)的，身材不滿(mǎn)意的重點(diǎn)講解要是穿好的內(nèi)衣可以給她的幫助。 舉例：內(nèi)衣是女性離不開(kāi)的貼身伴侶，穿上適合自己的內(nèi)衣可以揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，舉例：內(nèi)衣是女性離不開(kāi)的貼身伴侶，穿上適合自己的內(nèi)衣可以揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，塑造美麗，同時(shí)減緩減輕身材的變形。但是如果穿錯(cuò)內(nèi)衣呢？?jī)?nèi)

22、衣專(zhuān)家說(shuō)，塑造美麗，同時(shí)減緩減輕身材的變形。但是如果穿錯(cuò)內(nèi)衣呢？?jī)?nèi)衣專(zhuān)家說(shuō)，年輕女性穿不合身的內(nèi)衣，無(wú)異于每天破壞身材。年輕女性穿不合身的內(nèi)衣，無(wú)異于每天破壞身材。 第三步：為顧客量體 第四步：分析體型 執(zhí)行要點(diǎn)：應(yīng)就顧客的身高、身材的比例等對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的執(zhí)行要點(diǎn)：應(yīng)就顧客的身高、身材的比例等對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的解說(shuō)，并與之交換意見(jiàn)。再次加深顧客需求。解說(shuō)，并與之交換意見(jiàn)。再次加深顧客需求。 舉例：您看您這邊的小乳房都出來(lái)了，您要是把小乳房收掉，舉例：您看您這邊的小乳房都出來(lái)了，您要是把小乳房收掉，穿衣服就好看多了，我待會(huì)幫你試一款高檔位設(shè)計(jì)的胸衣，讓穿衣服就好看多了，我待會(huì)幫你試一款高檔位設(shè)計(jì)

23、的胸衣，讓您馬上感受內(nèi)衣的神奇效果。您馬上感受內(nèi)衣的神奇效果。 第五步：試穿和介紹*、*產(chǎn)品 第六步：分析穿著*產(chǎn)品后的身材 步驟：步驟：1 1）表?yè)P(yáng)）表?yè)P(yáng) 執(zhí)行要點(diǎn)：執(zhí)行要點(diǎn)： A A、指出穿著后改變的地方、指出穿著后改變的地方 B B、贊美顧客、贊美顧客 舉例：您看您沒(méi)穿之前的腰圍是舉例：您看您沒(méi)穿之前的腰圍是2828寸，穿上后馬上減少寸，穿上后馬上減少4 4寸多，寸多，胸也大了胸也大了2 2個(gè)罩杯！真是魔鬼身材??！個(gè)罩杯！真是魔鬼身材??！ 2) 2) 對(duì)比對(duì)比 執(zhí)行要點(diǎn)：執(zhí)行要點(diǎn)：A A、和原來(lái)的身材進(jìn)行對(duì)比、和原來(lái)的身材進(jìn)行對(duì)比 B B、和其它品牌進(jìn)行對(duì)比、和其它品牌進(jìn)行對(duì)比 舉例：舉

24、例： a.a.您的褲子現(xiàn)在穿都嫌大了，一穿好身材馬上就出來(lái)您的褲子現(xiàn)在穿都嫌大了，一穿好身材馬上就出來(lái)了，在我服務(wù)的顧客里，第一次穿，您的效果是最好了，在我服務(wù)的顧客里，第一次穿，您的效果是最好的。的。 b.b.買(mǎi)內(nèi)衣一定要試穿，絕對(duì)不能憑直覺(jué)，因?yàn)椴煌焚I(mǎi)內(nèi)衣一定要試穿，絕對(duì)不能憑直覺(jué)，因?yàn)椴煌放频某叽a規(guī)格不盡相同，所以負(fù)責(zé)任的專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該給牌的尺碼規(guī)格不盡相同，所以負(fù)責(zé)任的專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該給您試穿，這樣才能確保買(mǎi)走的內(nèi)衣貼身舒適您試穿，這樣才能確保買(mǎi)走的內(nèi)衣貼身舒適 3) 3) 希望希望 執(zhí)行要點(diǎn)：未來(lái)描述執(zhí)行要點(diǎn)：未來(lái)描述 語(yǔ)言模版：語(yǔ)言模版：只要您堅(jiān)持只要您堅(jiān)持穿穿* * *半半年到一年您這

25、里的副乳就可以收年到一年您這里的副乳就可以收掉了，到時(shí)候您穿吊帶裙就非常漂亮了，而且副乳收掉了，就掉了，到時(shí)候您穿吊帶裙就非常漂亮了，而且副乳收掉了，就不會(huì)影響您的淋巴排毒系統(tǒng)了。不會(huì)影響您的淋巴排毒系統(tǒng)了。 語(yǔ)言模版：語(yǔ)言模版：只要您堅(jiān)持只要您堅(jiān)持穿穿* * *3 3到到6 6個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)脂肪循環(huán)篩個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)脂肪循環(huán)篩流作用，就能達(dá)到緊實(shí)脂肪的效果，到時(shí)你的腰也瘦了，臀也流作用，就能達(dá)到緊實(shí)脂肪的效果，到時(shí)你的腰也瘦了，臀也提起來(lái)了，穿什么衣服都好看，老公帶您出席什么場(chǎng)合都有面提起來(lái)了，穿什么衣服都好看，老公帶您出席什么場(chǎng)合都有面子。子。（七）量體 物料準(zhǔn)備：物料準(zhǔn)備： （1 1）

26、量身表和客人的檔案資料（）量身表和客人的檔案資料（2 2）量身尺（）量身尺（3 3）筆）筆 （4 4）毛巾或紙巾（）毛巾或紙巾（5 5）體重秤（）體重秤（6 6）拖鞋（）拖鞋（7 7）爽身粉）爽身粉 順序：順序： 1 1、BBBB點(diǎn)點(diǎn) 2 2、左、左BPBP、右、右BP 3BP 3、上胸圍、上胸圍 、下胸圍、下胸圍 4 4、腰圍、腰圍 5 5、腹圍、腹圍 6 6、臀圍、臀圍 7 7、臀高、臀高（八）下危機(jī) 下垂下危機(jī)下垂下危機(jī) 語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板美女，您左美女，您左BPBP是是2020，右，右BPBP是是2020，正常是，正常是1818，您下，您下垂了垂了2 2公分，您知道么？女人的身材會(huì)隨著年

27、齡的增長(zhǎng)、地心公分，您知道么？女人的身材會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)、地心引力、生小孩而變化，我們的胸部每年平均都會(huì)下垂引力、生小孩而變化，我們的胸部每年平均都會(huì)下垂0.20.2公分，公分，您現(xiàn)在已經(jīng)下垂了您現(xiàn)在已經(jīng)下垂了2 2公分了，如果現(xiàn)在不保養(yǎng)的話(huà)，過(guò)幾年想公分了，如果現(xiàn)在不保養(yǎng)的話(huà)，過(guò)幾年想保養(yǎng)就來(lái)不及了。保養(yǎng)就來(lái)不及了。 副乳下危機(jī)：副乳下危機(jī)：1 1、健康、健康 2 2、美觀(guān)、美觀(guān) 語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板美女，您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)您腋下有一塊副乳，您知道美女，您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)您腋下有一塊副乳，您知道嗎？腋下是我們?nèi)梭w最大的淋巴排毒系統(tǒng)，您這里堆積厚厚的嗎？腋下是我們?nèi)梭w最大的淋巴排毒系統(tǒng)，您這里堆積厚厚的脂肪，

28、就像給我們的排毒腺上面蓋了一層棉被，毒素排不出來(lái)，脂肪，就像給我們的排毒腺上面蓋了一層棉被，毒素排不出來(lái)，就會(huì)影響到我們的乳房健康。而且，夏天穿吊帶和抹胸，腋下就會(huì)影響到我們的乳房健康。而且，夏天穿吊帶和抹胸，腋下露出一塊副乳多影響形象啊，您說(shuō)是嗎？您想不想把這塊副乳露出一塊副乳多影響形象啊，您說(shuō)是嗎？您想不想把這塊副乳收掉？收掉？ 鋼圈壓胸下危機(jī)鋼圈壓胸下危機(jī) 語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板美女，您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)您這里有一條鋼圈壓胸的痕美女，您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)您這里有一條鋼圈壓胸的痕跡？您知道嗎？我們的胸部里面有密密麻麻的乳腺管，您的鋼跡？您知道嗎？我們的胸部里面有密密麻麻的乳腺管，您的鋼圈壓在這里就會(huì)壓迫我們的乳

29、腺，您看我握住您的手不到一分圈壓在這里就會(huì)壓迫我們的乳腺，您看我握住您的手不到一分鐘，您的血管就浮起來(lái)，我松開(kāi)您能的手是不是有點(diǎn)麻？我們鐘，您的血管就浮起來(lái)，我松開(kāi)您能的手是不是有點(diǎn)麻？我們每天穿每天穿8 8小時(shí)以上。我這樣壓住您痛嗎？（壓了這么多年您都小時(shí)以上。我這樣壓住您痛嗎？（壓了這么多年您都習(xí)慣了）久而久之就會(huì)造成乳腺管堵塞，所以說(shuō)為了您的健康，習(xí)慣了）久而久之就會(huì)造成乳腺管堵塞，所以說(shuō)為了您的健康，以后選擇鋼圈度大一點(diǎn)的，長(zhǎng)期穿會(huì)使您的胸慢慢變大以后選擇鋼圈度大一點(diǎn)的，長(zhǎng)期穿會(huì)使您的胸慢慢變大 腰部下危機(jī)：贅肉，曲線(xiàn)和蝴蝶肉腰部下危機(jī)：贅肉，曲線(xiàn)和蝴蝶肉 語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板姐，您有沒(méi)有

30、看到您這里有一些多余的贅肉？您姐，您有沒(méi)有看到您這里有一些多余的贅肉？您想不想把它收掉？想不想把它收掉？ 姐，您的腰部弧度其實(shí)可以更明顯，到時(shí)候您穿一些收腰的衣姐，您的腰部弧度其實(shí)可以更明顯，到時(shí)候您穿一些收腰的衣服會(huì)合身。想不想？服會(huì)合身。想不想？ 姐，轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)看鏡子。您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你背部有幾塊肉，您知道這姐，轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)看鏡子。您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你背部有幾塊肉，您知道這是什么嗎？這是蝴蝶肉。蝴蝶肉可是我們女人衰老的象征。如是什么嗎？這是蝴蝶肉。蝴蝶肉可是我們女人衰老的象征。如果您現(xiàn)在還不把它收掉，再過(guò)幾年，等蝴蝶肉定型了，想收就果您現(xiàn)在還不把它收掉，再過(guò)幾年，等蝴蝶肉定型了，想收就難了！到時(shí)候您夏天穿衣服

31、，這里掛著難了！到時(shí)候您夏天穿衣服，這里掛著2 2塊肉，多影響您的形塊肉，多影響您的形象??！您這么好氣質(zhì)，當(dāng)然不想破壞形象對(duì)嗎？想不想把這些象??！您這么好氣質(zhì)，當(dāng)然不想破壞形象對(duì)嗎？想不想把這些肉收掉？肉收掉？ 臀部下危機(jī)臀部下危機(jī) 語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板美女，您用手摸摸，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)您的臀部?jī)蓚?cè)有美女，您用手摸摸，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)您的臀部?jī)蓚?cè)有一點(diǎn)凹進(jìn)去？您知道這是為什么嗎？這說(shuō)明您的臀部在開(kāi)始下一點(diǎn)凹進(jìn)去？您知道這是為什么嗎？這說(shuō)明您的臀部在開(kāi)始下垂了。臀部會(huì)隨著年齡增長(zhǎng)、地心引力而下垂。您臀部的脂肪垂了。臀部會(huì)隨著年齡增長(zhǎng)、地心引力而下垂。您臀部的脂肪流失到大腿導(dǎo)致您的大腿變粗。臀部下垂一公分，大腿顯

32、短流失到大腿導(dǎo)致您的大腿變粗。臀部下垂一公分，大腿顯短3 3公分。而且臀部是我們女人的財(cái)氣，聚財(cái)旺夫，要又圓又翹才公分。而且臀部是我們女人的財(cái)氣，聚財(cái)旺夫，要又圓又翹才好！您想不想把您臀部的脂肪提起來(lái)，到時(shí)候您穿褲子會(huì)更漂好！您想不想把您臀部的脂肪提起來(lái)，到時(shí)候您穿褲子會(huì)更漂亮，而且您的大腿也會(huì)顯得更加修長(zhǎng)。亮，而且您的大腿也會(huì)顯得更加修長(zhǎng)。 想豐胸的顧客，介紹束褲想豐胸的顧客，介紹束褲 語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板：姐，這：姐，這款款*的的束褲在子宮的位置是有遠(yuǎn)紅外線(xiàn)磁療束褲在子宮的位置是有遠(yuǎn)紅外線(xiàn)磁療點(diǎn)，能刺激您荷爾蒙的分泌，讓您的胸部再次發(fā)育！到時(shí)候點(diǎn)，能刺激您荷爾蒙的分泌，讓您的胸部再次發(fā)育！到時(shí)

33、候（九）處理顧客異議 1 1、正確對(duì)待異議、正確對(duì)待異議1).1).銷(xiāo)售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)銷(xiāo)售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)2).2).顧客對(duì)其所存異議不加闡述，對(duì)銷(xiāo)售有害而有利顧客對(duì)其所存異議不加闡述，對(duì)銷(xiāo)售有害而有利3).3).成功的銷(xiāo)售包括成功引導(dǎo)顧客異議，并辯明真假以解決成功的銷(xiāo)售包括成功引導(dǎo)顧客異議，并辯明真假以解決 2 2、異議的三大功能、異議的三大功能 1).1).表明客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣表明客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣2).2).可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法3).3).可以透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受的程度可以透過(guò)異議來(lái)

34、了解顧客接受的程度 ，以及真實(shí)的問(wèn)題是什，以及真實(shí)的問(wèn)題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來(lái)作調(diào)整么，并根據(jù)實(shí)情的指引來(lái)作調(diào)整 3 3、辯明做異議、辯明做異議 1). 1).為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)好處為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)好處 2). 2).為了探明實(shí)情，避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙為了探明實(shí)情，避免賣(mài)方有隱瞞或欺騙 3). 3).為了獲取更多的資料來(lái)證明自己的選擇是正確為了獲取更多的資料來(lái)證明自己的選擇是正確 4). 4).顧客不接受銷(xiāo)售員而不是產(chǎn)品顧客不接受銷(xiāo)售員而不是產(chǎn)品異議處理四步曲 認(rèn)同認(rèn)同贊美贊美-轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移-推進(jìn)推進(jìn) 1.1.認(rèn)同認(rèn)同 a. a. 同位認(rèn)同：是，是的，剛開(kāi)始我也是這樣認(rèn)為的。同位認(rèn)同

35、：是，是的，剛開(kāi)始我也是這樣認(rèn)為的。 b . b .異位認(rèn)同：是的，剛開(kāi)始我很多老顧客都是這樣認(rèn)為的異位認(rèn)同：是的，剛開(kāi)始我很多老顧客都是這樣認(rèn)為的 2.2.贊美贊美 a.a.會(huì)理財(cái)會(huì)理財(cái) b.b.好老婆，好女性好老婆，好女性 c.c.細(xì)心細(xì)心 d.d.理性的購(gòu)物者理性的購(gòu)物者 3.3.轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 a. a.效果效果 b.b.面料面料 c.c.設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) d .d .健康健康 4.4.推進(jìn)推進(jìn) 推進(jìn)到下一個(gè)你想要的步驟推進(jìn)到下一個(gè)你想要的步驟 語(yǔ)言模版語(yǔ)言模版: : 1 1、 天氣這么熱，怎么穿啊天氣這么熱，怎么穿??？ 是啊姐，夏天不穿衣服也熱，姐看您身材這么好肯定很注重保是啊姐，夏天不穿衣服也熱

36、，姐看您身材這么好肯定很注重保養(yǎng)，不過(guò)夏天的脂肪是軟的，冬天的脂肪是硬的，夏天的塑形養(yǎng)，不過(guò)夏天的脂肪是軟的，冬天的脂肪是硬的，夏天的塑形速度是冬天的速度是冬天的3 3倍，而且倍，而且我們是我們是意大利意大利DRYARNDRYARN面料，透氣排汗面料，透氣排汗率是棉的率是棉的167167倍，穿著非常舒適，來(lái)這邊感受一下。倍，穿著非常舒適，來(lái)這邊感受一下。 2 2、側(cè)、側(cè)比位太高了比位太高了 是的，姐。這這是我介紹給您的原因，姐其實(shí)您的胸型整體是是的，姐。這這是我介紹給您的原因，姐其實(shí)您的胸型整體是非常漂亮的，但是就是有一點(diǎn)點(diǎn)副乳，通過(guò)穿著非常漂亮的，但是就是有一點(diǎn)點(diǎn)副乳，通過(guò)穿著我們我們* *

37、 *6 6個(gè)月個(gè)月就能有效的收掉您的副乳，到時(shí)候穿什么衣服都好看，您是刷就能有效的收掉您的副乳，到時(shí)候穿什么衣服都好看，您是刷卡還是付現(xiàn)金？卡還是付現(xiàn)金？ 3 3、價(jià)格太貴了，我考慮一下、價(jià)格太貴了，我考慮一下 是啊姐，一開(kāi)始我沒(méi)有做內(nèi)衣的時(shí)候也覺(jué)得非常貴，一看您就是啊姐，一開(kāi)始我沒(méi)有做內(nèi)衣的時(shí)候也覺(jué)得非常貴，一看您就知道您非常會(huì)理財(cái)，誰(shuí)要是娶了您那就太幸福了，可是我們女知道您非常會(huì)理財(cái)，誰(shuí)要是娶了您那就太幸福了，可是我們女人也要對(duì)身材學(xué)會(huì)投資啊，女人的臉蛋值人也要對(duì)身材學(xué)會(huì)投資啊，女人的臉蛋值500500萬(wàn)，那我們的身萬(wàn)，那我們的身材就值材就值10001000萬(wàn)，您看幾百元賺回來(lái)萬(wàn)，您看幾百元賺回來(lái)10001000萬(wàn)值不值？你是刷卡還萬(wàn)值不值？你是刷卡還是付現(xiàn)？是付現(xiàn)？十、連帶銷(xiāo)售 品種組合：文胸、小褲品種組合：文胸、小褲、家居、家居服服 同類(lèi)連帶：三套。同類(lèi)連帶：三套。 ??！姐，您不要三套??？我們的老顧客都是拿三套??！姐，您不要三套??？我們的老顧客都是拿三套穿的，效果特別快！穿的，效果特別快！ 人連帶：轉(zhuǎn)介紹。帶三個(gè)姐妹過(guò)來(lái)人連帶：轉(zhuǎn)介紹。帶三個(gè)姐妹過(guò)來(lái) 正常銷(xiāo)售能力增加時(shí)正常銷(xiāo)售能力增加時(shí)30%-50%30%-50% 模杯模杯7272小時(shí)可以完全干，薄杯小時(shí)可以完全干，薄杯4848小時(shí)可以完全干小時(shí)可以完全干連帶銷(xiāo)售的說(shuō)服點(diǎn) A A、不算多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)