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文檔簡介

1、目目 錄錄第第 1 1 局部局部 概概 要要.1 1第第 2 2 局部局部 產(chǎn)品概念與核心技術(shù)產(chǎn)品概念與核心技術(shù).4 4第第 3 3 局部局部 市場分析市場分析.1818第第 4 4 局部局部 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略.3333第第 5 5 局部局部 營銷策略營銷策略.4242第第 6 6 局部局部 生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理.5353第第 7 7 局部局部 公司管理公司管理.5555第第 8 8 局部局部 投資分析投資分析.6161第第 9 9 局部局部 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析.6767第第 1010 局部局部 風(fēng)險(xiǎn)分析與管理風(fēng)險(xiǎn)分析與管理.7070第第 1111 局部局部 風(fēng)險(xiǎn)資本退出風(fēng)險(xiǎn)資本退出.7373附錄

2、1 調(diào)研簡介.74附錄 2 團(tuán)隊(duì)簡介.79附錄 3 參謀簡介.81附錄 4 局部協(xié)議.84附錄 5 財(cái)務(wù)報(bào)表.87第第 1 1 局部局部 概概 要要1.11.1 公司公司維訊科技有限責(zé)任公司是一家為移動通信用戶提供移動增值效勞的公司。維訊公司通過提供高品質(zhì)、多功能的“華夏行華夏行虛擬號碼效勞虛擬號碼效勞,并在后續(xù)增加多元信息效勞,將讓消費(fèi)者輕松自如掌控通信的時(shí)間、方式,實(shí)現(xiàn)自由溝通。輕松自如掌控通信的時(shí)間、方式,實(shí)現(xiàn)自由溝通。中國通信市場近十年都以超過 20%的年速度增長,同時(shí)移動增值效勞開展驚人,效勞將越來越重要。維訊公司立足于廣東市場,注重短期目標(biāo)和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相結(jié)合,橫向“以點(diǎn)帶面以點(diǎn)帶面開

3、展,逐步走向全國;縱向“滾動開展?jié)L動開展,不斷開發(fā)多種商務(wù)、生活等信息效勞功能,并向其他移動增值效勞尤其是 3G 效勞市場拓展。公司推出的“華夏行工程的 LOGO: 整個(gè) LOGO 象征著一只鳥在飛翔,反映“華夏行的效勞給消費(fèi)者帶來輕松、自由的價(jià)值,也代表了“華夏行不斷前進(jìn)、不斷追求的決心。1.21.2 產(chǎn)品與產(chǎn)品與效勞效勞本工程是由原電信管理局某高層以下稱“工程發(fā)起人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)起、技術(shù)持有人韓少勤先生技術(shù)入股的通信科技工程。 “華夏行虛擬號碼效勞,可讓擁有一個(gè) SIM 卡的移動用戶有多個(gè)虛擬號碼,不同虛擬號碼面向不同群體家人、同事、朋友、客戶等公布,實(shí)現(xiàn)多個(gè)號碼一機(jī)攜帶、聯(lián)絡(luò)人分組管理等功

4、能,并可以在不同時(shí)段將號碼設(shè)置 “開機(jī)或“關(guān)機(jī)狀態(tài)。此外,公司不斷開發(fā)個(gè)性化信息效勞,如提供商務(wù)、生活信息效勞等。擁有虛擬號碼,能大大降低更換號碼或者攜帶多個(gè) 的代價(jià),給您的生活帶來極大的方便、輕松?!叭A夏行虛擬號碼效勞系統(tǒng)是基于移動通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的,需要足夠的號碼資源。由于我們的工程發(fā)起人、技術(shù)持有者全方位的支持技術(shù)、社會資源等 ,以上問題已初步解決。本技術(shù)系統(tǒng)已根本完成,并在廣東移動公司內(nèi)部進(jìn)行了初步的測試。1.31.3 市場市場我國增值效勞市場競爭劇烈,同時(shí)在這快速開展的市場中有極大的時(shí)機(jī)。市場變化迅速,我們制定了較其他公司要短的遠(yuǎn)景規(guī)劃,這是為了能在最短的時(shí)間里搶奪盡量多的市場。維訊公司

5、立足廣東市場,以移動增值效勞為方向,以廣州、深圳為市場突破口,以商務(wù)和管理人員、個(gè)體經(jīng)營者等為目標(biāo)群體,逐步把“華夏行推向全省、全國,創(chuàng)立一個(gè)真誠效勞群眾的效勞品牌。根據(jù)調(diào)研資料,我們估算出工程推出初期廣東市場容量約有 120 萬戶,并隨移動用戶不斷增長。在我們的效勞推出時(shí),我們以免費(fèi)試用的推廣方式、有特色的效勞營銷等,以廣州和深圳兩地為突破口,完成第一年的目標(biāo)搶占10%的市場份額詳細(xì)見后文 。1.41.4 投資與財(cái)務(wù)投資與財(cái)務(wù)公司在中大海珠科技園成立,注冊資本 600 萬,股本結(jié)構(gòu)符合工程的創(chuàng)立方式。股本結(jié)構(gòu)中,創(chuàng)業(yè)者投資 150 萬,占總股本 25%;技術(shù)持有者以技術(shù)作價(jià) 100 萬入股占

6、總股本的 17%;廣東移動投資 150 萬;其余為引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)資金共 200 萬。另外,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將在公司成立第四年,一所獲得的紅利再次入股,獲得公司的控股權(quán)。表 1.1 初期股本構(gòu)成萬元創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)技術(shù)持有人技術(shù)持有人技術(shù)入股技術(shù)入股廣東移動廣東移動風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資金額金額150150100100150150200200出資比例出資比例25%25%17%17%25%25%33%33%根據(jù)市場調(diào)查及工程的預(yù)算,公司具備十分良好的盈利能力,凈現(xiàn)值2,105.26 萬元、投資回收期為 2.27 年。另外,我們還根據(jù)工程的實(shí)際情況設(shè)計(jì)了首次公開發(fā)行、管理層收購等風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制,具體形式將視公司業(yè)績前景

7、而定。1.51.5 組織與組織與核心團(tuán)隊(duì)核心團(tuán)隊(duì)公司為有限責(zé)任公司,發(fā)起人數(shù)量、注冊資本等都符合公司法相關(guān)規(guī)定。公司設(shè)立股東大會、董事會、監(jiān)事會等機(jī)構(gòu),實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制,董事長由工程發(fā)起人擔(dān)任。公司初期采用扁平化的組織結(jié)構(gòu),以提高團(tuán)隊(duì)效率。公司進(jìn)入開展期,實(shí)行職能式的組織結(jié)構(gòu),總經(jīng)理下設(shè)市場部經(jīng)理、運(yùn)維部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理等。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來自中山大學(xué)各學(xué)院,具有不同領(lǐng)域的專業(yè)知識,擁有激情且優(yōu)勢互補(bǔ)。公司得到工程發(fā)起人、技術(shù)持有者的全面支持;此外,公司還將邀請多位管理學(xué)、通信科學(xué)方面的專家為參謀以及和多個(gè)單位中山大學(xué)信息科學(xué)與技術(shù)學(xué)院,大唐電信結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系:符正平,中山大學(xué)管理學(xué)院副

8、院長,戰(zhàn)略管理教授,博士生導(dǎo)師,廣東省企業(yè)家協(xié)會專家委員會副理事長,擔(dān)任工程戰(zhàn)略管理參謀。湯庸,中山大學(xué)信息科學(xué)與技術(shù)學(xué)院副院長,通信專業(yè)教授,博士生導(dǎo)師,廣東省科技進(jìn)步獎軟件組組長,全國電子與信息學(xué)科研究生教材編委,擔(dān)任工程技術(shù)參謀。何永琪,清華大學(xué)電子工程系博士生導(dǎo)師,丹麥技術(shù)大學(xué)電磁系統(tǒng)系,寬帶電信中心博士,國家“863方案信息領(lǐng)域通信技術(shù)工程評審專家,大唐電信集團(tuán)暢通達(dá)通信技術(shù)公司副總經(jīng)理,擔(dān)任工程的技術(shù)參謀。第第 2 2 局部局部 產(chǎn)品概念與核心技術(shù)產(chǎn)品概念與核心技術(shù)2.12.1 工程背景工程背景近 10 年,中國通信業(yè)一直保持了超高速的增長速度。2006 年上半年,我國電信業(yè)繼續(xù)保

9、持快速健康的開展勢頭。14 月份,電信業(yè)務(wù)收入完成 1683.61683.6億元,比上年同期增長 13.8,增長速度與 2005 年根本持平,是同期 GDP 增速的 1.5 倍GDP 增長 9左右 。新增 用戶連續(xù)三年超過 90009000 萬戶萬戶,前四個(gè)月,新增 用戶 4919 萬,電信業(yè)投資完成額達(dá) 625.4 億元,同比增長9.4。電信業(yè)的開展對進(jìn)一步拉動國民經(jīng)濟(jì)增長、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、推動經(jīng)濟(jì)與社會開展做出了直接奉獻(xiàn),為我國信息化建設(shè)奠定了更加堅(jiān)實(shí)的根底,讓人們享受了越來越多、越來越實(shí)惠的電信效勞。其中 60%60%左右的 普及率讓電信運(yùn)營商們覺得潛力巨大。 圖 2.1 中國通信業(yè)務(wù)

10、市場開展情況99 年-05 年資料來源:中國信息產(chǎn)業(yè)部在未來相當(dāng)長的時(shí)間里,語音通信依然是電信運(yùn)營商的主流業(yè)務(wù)。但是,由于競爭、IP 等新技術(shù)開展和應(yīng)用而導(dǎo)致的低值化不可阻擋,電信業(yè)必須尋求新的增長點(diǎn)。因此,轉(zhuǎn)型不僅僅是以中國電信為代表的傳統(tǒng)運(yùn)營商的事情,也是整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)必須面對的。電信企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志之一是業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變新興業(yè)務(wù)收入所占比重越來越大。做好傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù),提供企業(yè)未來開展資金保障和經(jīng)驗(yàn),企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型才不會成為“無源之水。電信企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型絕對不是“轉(zhuǎn)行,而是在傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)根底上,以客戶為中心,積極拓展新型的信息效勞領(lǐng)域,并不斷滿足客戶日常所需。戴維莫謝拉的?權(quán)力的浪

11、潮?指出,未來真正的信息社會是以效勞內(nèi)容效勞內(nèi)容為中心的社會。圖 2.2 消費(fèi)者信息效勞需求變化資料來源:戴維莫謝拉,?權(quán)力的浪潮?,2002“華夏行正是基于傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)上的一種增值效勞增值效勞。它除了具備語音通信的功能外,還能實(shí)現(xiàn)“號碼攜帶和“分組管理等的功能,從而降低更換降低更換號碼的代價(jià)號碼的代價(jià)和有效的保護(hù)個(gè)人隱私有效的保護(hù)個(gè)人隱私。同時(shí),它還提供多元化的信息咨詢效勞信息咨詢效勞,囊括人們衣食住行各個(gè)方面,極大的方便了人們的工作和生活。 圖 2.3 新型通信增值效勞使用模式 資源來源:法國電信網(wǎng)站,20052.22.2 “華夏行華夏行業(yè)務(wù)概述業(yè)務(wù)概述隨著通信行業(yè)的迅速開展,人們在享受

12、所帶來的便利的同時(shí),也經(jīng)常被這種現(xiàn)代化的通信手段帶來的問題所困擾:與陌生網(wǎng)友盡情聊天,卻不想公開自己的真實(shí) 號碼。由于工作的需要,希望自己的 保密,如公安、軍隊(duì)、紀(jì)檢部門等。短期與他人溝通的需求,但事后不想被打攪,如裝修、租房、購物等?!叭A夏行是一種在通信網(wǎng)包括 GSM、CDMA、PHS 和固定 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的增值業(yè)務(wù)。它可為擁有一個(gè) SIM 卡的用戶提供多個(gè)號碼,用戶可以使用“華夏行接聽來電并且可以自行選擇向?qū)Ψ斤@示虛擬號碼。當(dāng)用戶向電信運(yùn)營商申請“華夏行后,用戶可以根據(jù)需要,在不同的時(shí)段使“華夏行虛擬號碼處于“開機(jī)或“關(guān)機(jī)狀態(tài)。多個(gè)“華夏行虛擬號碼可分別公布給不同的人群,如家人、朋友、同事、公

13、司客戶,甚至是網(wǎng)絡(luò)上的陌生朋友。比方把真實(shí)號碼告訴單位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及親人家屬,把虛擬號碼 1 告訴生意上的伙伴,用于洽談生意;把虛擬號碼 2 告訴老同學(xué)、老同事,用于 8 小時(shí)之外的聯(lián)絡(luò)聊天;把虛擬號碼 3 告訴臨時(shí)的聯(lián)系人,作為短時(shí)的聯(lián)系方式。關(guān)閉對應(yīng)的“華夏行虛擬號碼,對本機(jī)號碼使用不產(chǎn)生任何影響。在該業(yè)務(wù)開展的省份地區(qū),“華夏行已經(jīng)成為人們處理復(fù)雜社會關(guān)系處理復(fù)雜社會關(guān)系、完善個(gè)人信息保護(hù)完善個(gè)人信息保護(hù)的有效手段。另外, “華夏行還提供多元信息效勞。提供的效勞將包括查詢轉(zhuǎn)接、消費(fèi)導(dǎo)航、商務(wù)助理等。特別是消費(fèi)導(dǎo)航和商務(wù)助理效勞,用戶打個(gè) ,就能輕松獲取酒店、航空、旅游、中介、售房等消費(fèi)信

14、息及商務(wù)效勞等,極大的方便了人們的衣食住行,也為合作企業(yè)帶來更多商機(jī)為合作企業(yè)帶來更多商機(jī),節(jié)省自身效勞熱線的宣傳費(fèi)用。2.32.3 “華夏行華夏行的功能特點(diǎn)的功能特點(diǎn) 主要功能主要功能1.1. 取得獨(dú)立于取得獨(dú)立于 號碼之外的虛擬號碼,有利于保密信息號碼之外的虛擬號碼,有利于保密信息用戶擁有“華夏行虛擬號碼,其親朋只需撥打該號碼,通信的智能網(wǎng)即可將其依次接到指定的固定 或 上。當(dāng)用戶認(rèn)為不便公開自己的 號,可以將原 號碼隱藏起來。2.2. 實(shí)現(xiàn)聯(lián)絡(luò)人的分組管理實(shí)現(xiàn)聯(lián)絡(luò)人的分組管理用戶可以同時(shí)申請多個(gè)“華夏行,使用“華夏行接聽來電并可選擇向他撥出人顯示“華夏行。用戶可在不同的時(shí)段使“華夏行虛擬

15、號碼處于“開機(jī)或“關(guān)機(jī)狀態(tài)。多個(gè)“華夏行公布給不同的人群,實(shí)現(xiàn)聯(lián)絡(luò)人的分組管理。3.3. 提供豐富多彩的信息咨詢效勞提供豐富多彩的信息咨詢效勞主要為公眾提供 24 小時(shí)的便民信息查詢效勞,用戶只要撥打相應(yīng)號碼,就可以獲取餐飲、旅游、交通等資訊信息以及訂房、訂購等商業(yè)效勞。此外,企業(yè)也將從信息查詢功能中獲得更多的關(guān)注和收益。 輔助功能輔助功能1.1. 可以享受基于可以享受基于“華夏行華夏行業(yè)務(wù)的個(gè)性化語音效勞業(yè)務(wù)的個(gè)性化語音效勞錄制 接通前的個(gè)人歡送詞和 接不通的問候語;當(dāng)用戶開會、休息或不方便接聽 時(shí), “華夏行系統(tǒng)還為用戶提供限制呼入功能,使呼叫進(jìn)入語音信箱。對拒絕的來電號碼,系統(tǒng)將給“華夏

16、行用戶發(fā)送短信提示。2.2. 更換號碼的代價(jià)大為降低更換號碼的代價(jià)大為降低用戶換座機(jī)號、 號或新購無線市話、改網(wǎng)等,都不必?fù)?dān)憂與親朋好友失去聯(lián)系。用戶只需撥通效勞號碼,在語音提示下,重新設(shè)置新的 號碼,即可隨時(shí)接聽來話,更換號碼的代價(jià)大為降低。3.3. 將多個(gè)號碼將多個(gè)號碼“統(tǒng)一統(tǒng)一到一個(gè)號碼上,實(shí)現(xiàn)到一個(gè)號碼上,實(shí)現(xiàn)“號碼攜帶號碼攜帶用戶申請使用“華夏行后,用戶可以同時(shí)設(shè)置最多 3 個(gè)呼轉(zhuǎn)號碼,他人與用戶聯(lián)絡(luò)時(shí),只需撥打“華夏行虛擬號碼,呼叫會被自動轉(zhuǎn)接到用戶設(shè)定的第一個(gè)號碼上;如果無應(yīng)答,那么依次轉(zhuǎn)到第二、第三個(gè)號碼,及時(shí)便捷的聯(lián)系上用戶,并有效防止多號帶來的記憶麻煩。2.4“2.4“華夏

17、行華夏行根本業(yè)務(wù)屬性根本業(yè)務(wù)屬性1“華夏行的組成為“接入碼任意號碼指定位數(shù)形式,可以根據(jù)接入碼進(jìn)行識別。例如:我們假設(shè)與移動合作平臺使用的接入碼為“12590,且用戶 A 申請到的“華夏行就應(yīng)該為以“12590開頭的一組數(shù)據(jù),我們這里假設(shè)為“。任意用戶 B 只要撥打該號碼,就可以自動連接到移動的運(yùn)營效勞器上。此外,在用戶申請?zhí)柎a時(shí),我們還提供隨機(jī)選號和自主選號功能,用吉利號碼吸引用戶。2多個(gè)“華夏行可以同時(shí)生效,也可以隨時(shí)激活和關(guān)閉,關(guān)閉的“華夏行不能夠呼出和呼入。每個(gè)虛擬號可根據(jù)時(shí)間和主叫號碼設(shè)定呼入限制。用戶通過專門的效勞 和上網(wǎng)操作可以方便的實(shí)現(xiàn)“華夏行的管理功能。3多個(gè)“華夏行統(tǒng)一計(jì)費(fèi)

18、,獲得一個(gè)“華夏行收取 20 元的號碼費(fèi)用,每個(gè)月收取 10 元的效勞費(fèi)用,并統(tǒng)一計(jì)費(fèi)于注冊的號碼上。對于業(yè)務(wù)費(fèi),采用文件方式,通過 ftp 接口將業(yè)務(wù)費(fèi)話單文件傳送給計(jì)費(fèi)中心。對于通話費(fèi),那么使用移動的交換機(jī)計(jì)費(fèi),每個(gè)呼叫產(chǎn)生詳細(xì)的記錄,可供用戶查詢。4“華夏行效勞系統(tǒng)支持發(fā)送和接受短信。短信功能的開通可以由用戶自行選擇,短信接收與發(fā)送綁定在用戶設(shè)定的第一個(gè) 號碼上。對于首次接到業(yè)務(wù)呼叫的電信用戶發(fā)送廣告短信。5用戶可以通過 語音、短信、網(wǎng)絡(luò)等方式對“華夏行業(yè)務(wù)進(jìn)行注冊。注冊方式靈活,注冊完畢之后可以馬上獲得“華夏行的一系列效勞。2.52.5 “華夏行華夏行核心技術(shù)與效勞特征核心技術(shù)與效勞特

19、征“華夏行是由原電信管理局某高層遵照本人要求,暫且保密引進(jìn)、技術(shù)持有者韓少勤先生提供技術(shù)授權(quán)。從 2006 年 2 月 15 日起,在廣東珠海移動內(nèi)部進(jìn)行了系統(tǒng)的測試。測試結(jié)果顯示,系統(tǒng)在兼容性、穩(wěn)定性方面均表現(xiàn)出了良好的性能?!叭A夏行效勞系統(tǒng)是基于移動通信網(wǎng)絡(luò)平臺運(yùn)行的,因?yàn)楣镜亩麻L和技術(shù)參謀分別是由原電信管理局高層和技術(shù)持有者擔(dān)任,由于他們的全力支持,我們的核心優(yōu)勢表達(dá)在以下幾個(gè)方面:1產(chǎn)品功能多元化產(chǎn)品功能多元化。 “華夏行集合多種功能于一身,如“一機(jī)多號、“號碼攜帶、 “信息查詢等,為用戶打造輕松自由的多元化效勞多元化效勞。我們還將注重后續(xù)的開發(fā),為用戶提供更多、更強(qiáng)大的號碼功能,

20、以形成與其他產(chǎn)品的差異化。2技術(shù)資源技術(shù)資源。技術(shù)持有者韓少勤先生擁有“華夏行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)方法的核心核心專利專利,該技術(shù)水平在相關(guān)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。而我們已經(jīng)獲得韓少勤先生的技術(shù)授權(quán),從而保證了我們技術(shù)資源的獨(dú)有性,在短時(shí)間內(nèi)難以被競爭對手所模仿。有利于我們盡快推廣“華夏行業(yè)務(wù)以及搶占市場份額,形成先發(fā)優(yōu)勢。3平臺與渠道資源平臺與渠道資源。 “華夏行系統(tǒng)是基于移動強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺運(yùn)行的,通過和廣東移動的洽談,目前已取得了一定的進(jìn)展,并且在移動內(nèi)部進(jìn)行了系統(tǒng)測試系統(tǒng)測試。此外,我們還可以借助移動現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行“華夏行的業(yè)務(wù)推廣,降低推廣期的時(shí)間本錢和資金本錢,到達(dá)借風(fēng)前行的效果,從而有助于增強(qiáng)市場

21、影響力和建立屬于自己的品牌形象。4社會資源社會資源。公司的董事長是由原電信管理局高層出任,其豐富的社會背景和人際網(wǎng)絡(luò)將對工程的推廣和公司的開展起到一個(gè)至關(guān)重要的作用。目前,在高層的大力支持下,我們已經(jīng)擁有 100 萬萬個(gè)號碼資源。2.62.6 “華夏行華夏行的運(yùn)營優(yōu)勢的運(yùn)營優(yōu)勢 “華夏行屬于在電信運(yùn)營商的牌照資源許可下進(jìn)行的語音增值效勞。該業(yè)務(wù)涉及到號碼資源的發(fā)放與管理,屬于電信運(yùn)營商強(qiáng)化管理下的增值業(yè)務(wù),在某種程度上有一定的工程壟斷優(yōu)勢工程壟斷優(yōu)勢,并且擴(kuò)充了已有的號碼資源,刺激了語音類業(yè)務(wù)的價(jià)值增長。形成于獨(dú)立 號碼的移動尋址號碼,市場最終可以由移動內(nèi)聯(lián)向四大公司互聯(lián),甚至向固定 的方向開

22、展屏蔽自家號碼虛擬業(yè)務(wù),很可能形成“一機(jī)一號的超優(yōu)形式。行業(yè)首查功能將參照類似互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎式的企業(yè)競價(jià)排名企業(yè)競價(jià)排名,為市民提供優(yōu)先報(bào)號效勞。市民可提出模糊查詢要求,如企業(yè)經(jīng)營范圍、品牌名稱、產(chǎn)品名稱、行業(yè)類別、效勞內(nèi)容等, “華夏行將提供類似互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎式的企業(yè)競價(jià)排名。對于電信公司本身來說,作為企業(yè)與客戶信息互動傳播的中介,也存在著巨大的商機(jī)?!叭A夏行因?yàn)橛性娦殴芾砭指邔优c“技術(shù)持有者的全力支持,其優(yōu)勢更是表達(dá)在專利、號碼資源、社會資源等相結(jié)合的綜合能力上。進(jìn)入市場,可形成該業(yè)務(wù)一定的壟斷優(yōu)勢。2.72.7 “華夏行華夏行的應(yīng)用前景的應(yīng)用前景“華夏行克服了傳統(tǒng) 的缺點(diǎn),具有一號連多

23、號等多種功能。當(dāng)用戶出差或出國時(shí),可以設(shè)置外地或國外的固定 號碼, “華夏行系統(tǒng)將通過 IP 對來話進(jìn)行長途轉(zhuǎn)接,節(jié)省用戶的長途費(fèi)和節(jié)省用戶的長途費(fèi)和 漫游費(fèi)漫游費(fèi)。此外,還解決了用戶因更換 號碼帶來的不便,以及滿足用戶對接聽 進(jìn)行來電篩選等個(gè)性化效勞,實(shí)現(xiàn)移動辦公室功能實(shí)現(xiàn)移動辦公室功能。根據(jù)“華夏行的功能特點(diǎn),初步分析出“華夏行適用于以下人群:商務(wù)人士商務(wù)人士。經(jīng)常出差是此類人群的特點(diǎn),利用“華夏行漫游功能,無論是出差還是出國,都可以將當(dāng)?shù)?號碼設(shè)置到虛擬號碼里,主叫撥打方式不變,接聽 所產(chǎn)生的長途費(fèi)用從“華夏行用戶預(yù)付費(fèi)中按 IP 話費(fèi)扣除,省掉了大量的 話費(fèi)開銷。銷售人員銷售人員。此類

24、人群的特點(diǎn)是流動性比擬大,沒有固定的居所或需要經(jīng)常更換工作,就會造成其經(jīng)常變更聯(lián)系 的重要問題,“華夏行可以說真正做到了一號用終生。政府公務(wù)員和名人群體。政府公務(wù)員和名人群體。由于此類人群大局部不愿意公開其 號碼、家庭 ,所以可以在其名片上印一個(gè)“華夏行號碼,就可以解決上述 問題,既保證及時(shí)聯(lián)系到用戶本人,又有效的保護(hù)了個(gè)人的隱私。另外, “華夏行的多元信息增值效勞,面向普通群眾,同時(shí)會員客戶也將從這里獲得更多的關(guān)注和收益,在整合了上下游資源、促進(jìn)信息化開展的同時(shí),還蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值。我們進(jìn)行了廣東地區(qū)主要是廣州地區(qū),有一定代表性的“華夏行市場的消費(fèi)特征的調(diào)研“華夏行業(yè)務(wù)的使用及付費(fèi)意愿

25、,調(diào)研結(jié)果顯示,銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者、商務(wù)人士及政府職員對“華夏行顯示出了較強(qiáng)的接受程度和付費(fèi)意愿。我們也將重點(diǎn)對這些目標(biāo)群體進(jìn)行“華夏行的業(yè)務(wù)推廣。2.82.8 “華夏行華夏行的盈利模式的盈利模式按照方案的業(yè)務(wù)開展,我公司將以“華夏行翻開市場,并以多元信息查詢完善效勞,因此其盈利模式為:華夏行聯(lián)盟會員客戶華夏行用戶華夏行效勞費(fèi)用會員費(fèi)或交易提成多元信息源華夏行效勞、客戶源 圖 2.4 “華夏行盈利模式維訊公司提供“華夏行增值效勞,面向用戶收取每月的效勞費(fèi)用;建立多元信息效勞,對“華夏行用戶免費(fèi)開通,面向效勞體系的成員如票務(wù)、酒店等成員收取交易提成或者固定會費(fèi)。2.92.9 技術(shù)支持方案簡示技

26、術(shù)支持方案簡示 “華夏行所包含的通信效勞與多元信息效勞,均需要一定的技術(shù)支持平臺,來實(shí)現(xiàn)呼叫控制、用戶和業(yè)務(wù)管理等功能。.1 “華夏行華夏行效勞器系統(tǒng)效勞器系統(tǒng) “華夏行效勞器系統(tǒng)從硬件配置上來講需要涉及到應(yīng)用層效勞器、資源節(jié)點(diǎn)、Web 網(wǎng)關(guān)、終端等方面,鑒于技術(shù)的保密,這里給出配置的簡單示意圖。圖 2.5 系統(tǒng)架構(gòu)示意圖 呼出呼入示意圖呼出呼入示意圖鑒于保密的原那么,我們暫給出簡單的示意圖。 圖 2.6 “華夏行的呼出方式圖 2.7 “華夏行的呼入方式“華夏行華夏行用戶使用界面用戶使用界面2.9.4“2.9.4“華夏行華夏行呼叫中心管理界面呼叫中心管理界面2.9.5“2.9.

27、5“華夏行華夏行系統(tǒng)管理員操作界面系統(tǒng)管理員操作界面2.102.10 “華夏行華夏行與實(shí)名制與實(shí)名制2005 年 12 月 27 日,在召開的全國信息產(chǎn)業(yè)工作會議上,信息產(chǎn)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,2006 年將啟動 實(shí)名制管理工作。具體做法將是:運(yùn)營商在辦理申請者無論是個(gè)人還是集體用戶 入網(wǎng)手續(xù)時(shí),對用戶的相關(guān)身份證件進(jìn)行審查。申請者為個(gè)人用戶的,應(yīng)當(dāng)出示有關(guān)個(gè)人身份證件;申請人為單位的,移動通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)?shù)怯浧涿Q、地址和聯(lián)系人等事項(xiàng)。當(dāng)前,短信欺詐、黃色短信、非法廣告等各類違法短信已經(jīng)成為一種新的社會公害,且有愈演愈烈的趨勢, 用戶已經(jīng)開始對短信帶來的麻煩不堪其擾,甚至因此遭受嚴(yán)重的物質(zhì)損失。

28、根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部的統(tǒng)計(jì),2005 年前三季度,電信用戶關(guān)于信息效勞的申訴呈現(xiàn)上升趨勢,其中第三季度的申訴量較第二季度增長了 27.1%,而短信業(yè)務(wù)相關(guān)的用戶申訴已占到用戶申訴總量的 30%以上。為了保障社會公共平安和維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益,使消費(fèi)者的合法權(quán)益不受侵犯,享受更為平安、可靠和安心的電信效勞,信產(chǎn)部將推行 實(shí)名制?!叭A夏行同樣可以實(shí)現(xiàn)實(shí)名制管理。雖然“華夏行在通話以及短信時(shí)不透露真實(shí)號碼,保護(hù)了個(gè)人隱私,但“華夏行是基于真實(shí)的 號碼申請的,“華夏行華夏行綁定在真實(shí)的綁定在真實(shí)的 號碼之上號碼之上。也就是說,沒有 號碼,不能申請“華夏行。并且用戶在申請時(shí),系統(tǒng)需要將其提交的 號碼通過測試,當(dāng)顯示

29、此 號碼是經(jīng)過合法登記后,用戶才能獲得“華夏行。此后,需要查詢“華夏行用戶的真實(shí)身份,只需要查詢其真實(shí) 號碼就可以到達(dá)這一目的,這是一個(gè)一一對應(yīng)的關(guān)系。所以, 推行實(shí)名制管理,推行實(shí)名制管理, “華夏行華夏行也必將實(shí)行也必將實(shí)行實(shí)名制管理。實(shí)名制管理。2.112.11 “華夏行華夏行與與“一號通一號通的區(qū)別的區(qū)別目前,市場開展了一種語音增值業(yè)務(wù):一號通。根據(jù)我們詳細(xì)調(diào)研,總結(jié)出我們產(chǎn)品與一號通的區(qū)別如下:表 2.1 華夏行與一號通的區(qū)別華夏行華夏行一號通一號通開通費(fèi)用開通費(fèi)用20 元元兩個(gè)號碼以上八折優(yōu)惠兩個(gè)號碼以上八折優(yōu)惠30 元元50 元元效勞費(fèi)用效勞費(fèi)用10 元元10 元元25 元元功能

30、功能功能多元化功能多元化呼叫轉(zhuǎn)接、保護(hù)隱私、黑白呼叫轉(zhuǎn)接、保護(hù)隱私、黑白名單、信息查詢等名單、信息查詢等功能較為單一功能較為單一主要實(shí)現(xiàn)呼叫轉(zhuǎn)接功能主要實(shí)現(xiàn)呼叫轉(zhuǎn)接功能注冊方式注冊方式靈活靈活 、短信、網(wǎng)站注冊等、短信、網(wǎng)站注冊等單一單一主要通過主要通過 注冊注冊售后效勞售后效勞即時(shí)跟蹤即時(shí)跟蹤開設(shè)熱線開設(shè)熱線 、網(wǎng)站論壇、網(wǎng)站論壇、定期訪問定期訪問跟進(jìn)滯后跟進(jìn)滯后顧客投訴處理不及時(shí)顧客投訴處理不及時(shí) 第第 3 3 局部局部 市場分析市場分析3.13.1 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析虛擬號碼效勞是移動增值效勞,其行業(yè)運(yùn)作較為特殊,尤其是政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大。首先我們用 PEST 方法進(jìn)行公司所處

31、的宏觀環(huán)境的分析:.1 政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境2000 年 9 月國務(wù)院頒發(fā)的?中華人民共和國電信條例?,國家對電信業(yè)務(wù)經(jīng)營按照電信業(yè)務(wù)分類,實(shí)行許可制度。同時(shí)指出,經(jīng)營增值電信業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)覆蓋范圍在一個(gè)省自治區(qū)、直轄市內(nèi)的,須經(jīng)省自治區(qū)、直轄市電信管理機(jī)構(gòu)審查批準(zhǔn),取得?增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證?。?電信條例?對電信網(wǎng)間互聯(lián)互通政策;對電信資費(fèi)政策轉(zhuǎn)變,最終實(shí)行市場定價(jià)政策;對號碼資源控制政策有詳細(xì)說明。1993 年國務(wù)院下發(fā) 55 號文件局部開放電信市場。目前信息產(chǎn)業(yè)部已經(jīng)下發(fā)各類許可證 11000 多張,其中信息效勞提供商SP/CP數(shù)量最多,超過 9000 家,占總數(shù) 81

32、%。然后,該領(lǐng)域電信市場還沒有完全開放。2005 年 2 月,信息產(chǎn)業(yè)部下發(fā)的?關(guān)于治理當(dāng)前電信效勞熱點(diǎn)問題的指導(dǎo)意見?,要求各級通信管理局和電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)管理平臺和支撐系統(tǒng),標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)提供流程,確保各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)性要求得以落實(shí)。2005 年 3 月,100 多家增值效勞商與中國移動簽訂?移動夢網(wǎng)合作信息效勞提供商自律公約?,確保各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)的無障礙退訂。從 2005 年 4 月開始,聯(lián)通開始以技術(shù)手段控制不良信息傳播,專門設(shè)立了統(tǒng)一的不良信息投訴舉報(bào) 號碼 10109696,以供用戶對不良信息進(jìn)行舉報(bào)。新的電信法即將出臺。.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康、快速開展

33、,國家統(tǒng)計(jì)局核算結(jié)果顯示,按可比價(jià)格計(jì)算,2005 年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值到達(dá) 182321 億元,比上年增長9.9,繼續(xù)十五期間的良好形勢。人均國民收入隨國民經(jīng)濟(jì)不斷增長,國民消費(fèi)能力的不斷提高。電信行業(yè)近幾年以超過 20%速度開展,預(yù)計(jì)國內(nèi)移動 用戶在 2006 年底,國內(nèi)移動用戶超過 4.4 億。作為全國經(jīng)濟(jì)開展的排頭兵的廣東省,其經(jīng)濟(jì)總量和人均國民收入都在全國排名前列。廣東省本身是人口大省,加上外來人口眾多,進(jìn)而增大該地區(qū)的通信產(chǎn)品和效勞的消費(fèi)能力。.3 社會環(huán)境社會環(huán)境中國城市化進(jìn)程,城市積聚大局部商業(yè)開展。在當(dāng)今信息社會里,人們對通信產(chǎn)品和效勞的需求不可防止。隨著人們交

34、流的頻率增多,許多人在繁忙的工作后渴望更多的私人時(shí)間,同時(shí)在聯(lián)絡(luò)方式為保護(hù)隱私,人們攜帶幾個(gè)移動 ,從而添加了許多麻煩。電信產(chǎn)品消費(fèi)由單一趨向多樣化;由傳統(tǒng)語音效勞趨向內(nèi)容效勞變化。.4 技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境電信產(chǎn)品和效勞的技術(shù)不斷進(jìn)步,不斷開發(fā)出新的細(xì)分市場。移動增值效勞種類不斷增多,技術(shù)多樣化。移動增值效勞技術(shù)壁壘周期較短。因?yàn)榧夹g(shù)限制,對需要多個(gè) 號碼的消費(fèi)者群體來說,需要帶上多個(gè) ,非常繁瑣而且不平安。3.23.2 行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析.1 全球產(chǎn)業(yè)開展背景全球產(chǎn)業(yè)開展背景隨著全球經(jīng)濟(jì)逐步邁向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,全球電信業(yè)在二十世紀(jì)八、九十年代起,特別是本世紀(jì)初

35、得到了迅猛的開展,根據(jù)國際電信聯(lián)盟ITU的統(tǒng)計(jì),從1990 年至 1999 年僅僅 10 年的時(shí)間,全球移動業(yè)務(wù)以空前的速度奇跡般地增長了 40 多倍,成為拉動經(jīng)濟(jì)增長最重要的動力之一。二十一世紀(jì)初的電信業(yè),已經(jīng)成為一個(gè)實(shí)力雄厚、開展強(qiáng)勁的行業(yè),同時(shí)也將是一個(gè)充滿著熱點(diǎn)和矛盾的行業(yè)。德勤公司科技、傳媒及電信業(yè)(TMT)效勞小組最新報(bào)告(2006 年 3 月)指出,到 2021 年,全球萬億美元的產(chǎn)值萬億美元的產(chǎn)值將產(chǎn)生于 IP 語音、企業(yè)協(xié)作軟件、移移動動 內(nèi)容效勞內(nèi)容效勞、IP 電視和網(wǎng)絡(luò)游戲等行業(yè)。上世紀(jì) 90 年代一度熱炒而鮮有實(shí)質(zhì)性突破的數(shù)字融合技術(shù)時(shí)至今日已成為現(xiàn)實(shí),無力順應(yīng)這潮流的

36、公司最終將面臨被淘汰命運(yùn)。這篇題為?數(shù)字融合:萬億美元的挑戰(zhàn)?的報(bào)告指出,數(shù)字融合將刺激新產(chǎn)品和新市場的出現(xiàn),而更關(guān)鍵的是,它還會引發(fā)現(xiàn)有行業(yè)結(jié)構(gòu)的變革打破力量平衡,轉(zhuǎn)換競爭根底。.2 我國移動通信行業(yè)開展?fàn)顩r我國移動通信行業(yè)開展?fàn)顩r近 10 年來,中國通信業(yè)一直保持了超高速的增長速度,年均增長率在 20%以上。?2005 年中國通信業(yè)開展統(tǒng)計(jì)公報(bào)?顯示,2005 年全年累計(jì)完成通信業(yè)務(wù)總量 12198.9 億元,同比增長 24.6%。預(yù)計(jì)到 2006 年底,中國 用戶數(shù)將超過 8.2 億戶,其中移動 用戶數(shù)將超過 4.4 億戶,固定 用戶將超過 3.8 億戶,居世界第一位如下

37、列圖 。圖 3.1 中國通信業(yè)務(wù)市場開展情況99 年-05 年資料來源:中國信息產(chǎn)業(yè)部近年來增長速度有所放緩,但 60%的 通信普及率固話和移動 以及移動通信增長效勞業(yè)務(wù)的快速開展仍讓電信運(yùn)營商們覺得中國的通信行業(yè)潛力巨大。并且根據(jù)艾瑞咨詢公司的預(yù)測,未來幾年我國移動 的用戶規(guī)模將繼續(xù)增長,進(jìn)而帶動通信業(yè)務(wù)量的增長。圖 3.2 中國移動 用戶規(guī)?,F(xiàn)狀和預(yù)測資料來源:艾瑞咨詢.3 我國移動增值效勞開展?fàn)顩r我國移動增值效勞開展?fàn)顩r1.1. 行業(yè)特征行業(yè)特征目前,中國獲得許可經(jīng)營移動通信效勞業(yè)務(wù)的有中國移動與中國聯(lián)通。盡管這一寡頭壟斷的格局形成的時(shí)間較短,但競爭逐漸劇烈。隨著全國移動

38、用戶的迅猛增長,兩家運(yùn)營商的市場用戶數(shù)均呈上升態(tài)勢,但兩家運(yùn)營商的 ARPU 值(每月每戶平均話費(fèi)) 卻全都呈現(xiàn)出下降的趨勢。這說明,移動通信效勞行業(yè)的盈利空間已出現(xiàn)縮小跡象。參加 WTO 后,外商的進(jìn)入將導(dǎo)致這場競爭白熱化,各路競爭者必將面對優(yōu)勝劣汰的局面。通信市場新增用戶的增速已經(jīng)放緩,移動通信的“圈地與“淘金時(shí)代很快會成為歷史。未來的競爭焦點(diǎn)是什么?是效勞!未來的競爭焦點(diǎn)是什么?是效勞!從前面戴維的從前面戴維的? ?權(quán)力的浪潮權(quán)力的浪潮? ?中,我們看到消費(fèi)者信息產(chǎn)品的需求在未來是中,我們看到消費(fèi)者信息產(chǎn)品的需求在未來是以效勞內(nèi)容為中心的以效勞內(nèi)容為中心的見圖見圖 2.22.2 。中國移

39、動通信運(yùn)營商們未來應(yīng)為組織顧客(企業(yè)) 用戶消費(fèi)者提供多樣化的增值效勞,制定專門細(xì)分市場的量身定奪解決方案。移動增值效勞是符合這一開展方向。在我國,移動增值效勞的行業(yè)特征主要有:在我國移動通信產(chǎn)品生命周期中,移動增值效勞處于導(dǎo)入期,其開展?jié)撛谖覈苿油ㄐ女a(chǎn)品生命周期中,移動增值效勞處于導(dǎo)入期,其開展?jié)摿薮罅薮笠妶D見圖 3.33.3 。移動增值效勞需與移動運(yùn)營商如移動、聯(lián)通合作構(gòu)建;業(yè)務(wù)品種較多,規(guī)模相對較小;移動增值效勞外包效勞提供商是開展的趨勢。效勞范圍在一省以內(nèi),一般有“保持競爭,保證收益保持競爭,保證收益原那么。每家運(yùn)營商引入效勞合作商的數(shù)量一般控制在 2-3 家。因此跑馬圈地、先行

40、優(yōu)勢顯得尤其重要。移動增值效勞逐漸滲透生活各層面,有利于人們改善日常生活質(zhì)量。圖 3.3 中國當(dāng)前通信產(chǎn)業(yè)各細(xì)分業(yè)務(wù)所處生命周期階段資料來源:2005-2006 年中國移動通信業(yè)務(wù)市場年度報(bào)告,賽迪參謀2.2. 開展現(xiàn)狀開展現(xiàn)狀諾盛咨詢公司指出,短信、彩信、WAP、彩鈴、 游戲、 定位、 搜索和數(shù)字音樂等是中國移動增值效勞的熱點(diǎn)領(lǐng)域,并且占據(jù)最大局部的市場。圖 3.4 2005 年中國移動增值主要業(yè)務(wù)用戶規(guī)模資料來源:諾盛咨詢根據(jù)艾瑞咨詢的中國移動增值效勞年度報(bào)告預(yù)測,在今后幾年里,隨著市場的開展和不斷標(biāo)準(zhǔn),信息產(chǎn)業(yè)部及電信運(yùn)營商加強(qiáng)了對移動增值效勞的監(jiān)管力度,中國移動增值效勞市場將進(jìn)入相對平

41、穩(wěn)的開展階段。盡管中國移動增值業(yè)務(wù)的用戶數(shù)增長速度有所減慢,但是仍然以驚人的速度增長,并在并在 20212021 年受年受北京奧運(yùn)會的影響有一次跳躍,規(guī)模將突破北京奧運(yùn)會的影響有一次跳躍,規(guī)模將突破 15001500 億元。億元。廣廣東東移移動動廣廣東東電電信信廣廣東東聯(lián)聯(lián)通通其其他他公公司司圖 3.5 中國移動增值市場規(guī)?,F(xiàn)狀和預(yù)測資料來源:艾瑞咨詢 廣東市場開展?fàn)顩r廣東市場開展?fàn)顩r1. 廣東電信通信市場格局廣東,作為全國經(jīng)濟(jì)開展的排頭兵之一,人口眾多,并且每年接待中外游客超過 9000 萬人次。不可否認(rèn),廣東在中國通信市場里有著舉足輕重的地位,奪取廣東市場將在競爭中處于優(yōu)勢地位。廣東主要有

42、六大電信運(yùn)營商,廣東聯(lián)通、廣東電信、廣東移動、廣東網(wǎng)通和廣東鐵通、吉通。廣東聯(lián)通和廣東移動主要是經(jīng)營移動業(yè)務(wù)、移動數(shù)據(jù)。廣東電信市場中,占主要地位的是廣東移動和廣東電信,業(yè)務(wù)收入市場占有率分別為 44.7%和 42.6%,廣東聯(lián)通占 11.4%,廣東網(wǎng)通、鐵通和吉通業(yè)務(wù)收入分別 1.3%見圖 4.6 。但從移動業(yè)務(wù)和移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來看,廣東移動和廣東聯(lián)通是直接的競爭對手,并且廣東移動處于領(lǐng)先地位。基于我們所擁有的資源,我們的合作對象是廣東移動公司。圖 3.6 2004 年廣東電信市場業(yè)務(wù)收入市場占有率資料來源:廣東聯(lián)通公司2. 廣東移動增值效勞市場狀況廣東通信市場是全國通信行業(yè)的制高點(diǎn),也是競爭

43、最為劇烈的市場之一。經(jīng)過近 10 年的快速成長,已經(jīng)形成一個(gè)較為成熟的市場體系,并且呈現(xiàn)出以下特點(diǎn):ARPU 值(每月每戶平均話費(fèi))呈現(xiàn)出下降的趨勢;市場競爭從爭奪增量市場專為爭奪存量市場。對于現(xiàn)有的存量客戶,最大的業(yè)務(wù)莫過于移動增值效勞了。然而,增值效勞面向不同人群,品種較多,規(guī)模相對較小,所以出現(xiàn)一系列的移動增值效勞提供商。根底運(yùn)營商也借助各種增值業(yè)務(wù)的合作,拉動 ARPU 值上升。提到移動增值效勞,在廣東移動的增值業(yè)務(wù)開展中,最值得驕傲的就是“移動夢網(wǎng)品牌。到目前為止,廣東移動已與 280 家增值效勞提供商合作,推出了 5 大類、100 余種、3000 多個(gè)小項(xiàng)的增值效勞。2004 年,

44、廣東移動公司的增值業(yè)務(wù)收入比例超過 17,到達(dá) 64 億的規(guī)模。按照艾瑞咨詢公司的統(tǒng)計(jì)當(dāng)年全國移動增值業(yè)務(wù)的規(guī)模 341 億計(jì)算,廣東移動的增值效勞就占了全國總量的 18.7%,接近五分之一。在誘人的蛋糕面前同樣有極大的風(fēng)險(xiǎn)。在廣東,移動增值效勞每年增長已超過了 20%,快于語音業(yè)務(wù),各運(yùn)營商已把移動增值業(yè)務(wù)作為開展的重點(diǎn)。廣東聯(lián)通 2004-2005 年經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃中,將增值業(yè)務(wù)置于重點(diǎn)開展的方向之一。隨著未來 3G 業(yè)務(wù)開展,移動增值效勞市場也愈發(fā)走向成熟,移動運(yùn)營商也希望對這塊大“蛋糕重新劃分比例。移動運(yùn)營商采取半開放式管理模式就是要設(shè)法引導(dǎo) SP 向 CP 轉(zhuǎn)化,許多缺少資金和創(chuàng)意的移

45、動增值效勞商將被淘汰,而移動運(yùn)營商自己轉(zhuǎn)型為超級 SPMaster SP而面向最終用戶,從而將可以有效地加強(qiáng)對 SP 的管理,移動增值效勞行業(yè)將出現(xiàn)新一輪的洗牌。3. 廣東類似替代產(chǎn)品/效勞分析虛擬號碼或者類似的增值效勞,在廣東市場已有所推出,但是根本是業(yè)務(wù)的嘗試推廣階段,沒有形成全省范圍的推廣,也沒有形成行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或過度競爭??偨Y(jié)出主要四種類似替代產(chǎn)品/效勞:表 3.1 類似產(chǎn)品/效勞分析類似類似替代替代產(chǎn)品產(chǎn)品/ /效勞效勞主要特點(diǎn)主要特點(diǎn)一號通一號通功能較為單一,主要實(shí)現(xiàn)呼叫轉(zhuǎn)接功能,不占線;效勞費(fèi)用功能較為單一,主要實(shí)現(xiàn)呼叫轉(zhuǎn)接功能,不占線;效勞費(fèi)用 10-10-2525 元;號碼固定

46、不變。元;號碼固定不變。一卡多號一卡多號功能較為單一,多號待機(jī),分配不同號碼給不同人群;數(shù)量可達(dá)功能較為單一,多號待機(jī),分配不同號碼給不同人群;數(shù)量可達(dá)6/12/166/12/16 個(gè),捆綁式推廣,價(jià)格按照整套制定。個(gè),捆綁式推廣,價(jià)格按照整套制定。聯(lián)通世界風(fēng)聯(lián)通世界風(fēng)可放入多個(gè)可放入多個(gè) 卡;實(shí)現(xiàn)雙待機(jī)功能,能進(jìn)行卡;實(shí)現(xiàn)雙待機(jī)功能,能進(jìn)行 G G 網(wǎng)和網(wǎng)和 C C 網(wǎng)的切換,網(wǎng)的切換,與雙模與雙模 銷售,價(jià)格和效勞費(fèi)用高。銷售,價(jià)格和效勞費(fèi)用高。商務(wù)通商務(wù)通 名片管理,選擇性接聽來電,能保護(hù)個(gè)人隱私;商務(wù)功能多;價(jià)名片管理,選擇性接聽來電,能保護(hù)個(gè)人隱私;商務(wù)功能多;價(jià)格高,購置本錢高。格

47、高,購置本錢高。資料來源:調(diào)研分析結(jié)果與“華夏行一樣的虛擬號碼效勞如在珠海移動、順德聯(lián)通分別進(jìn)行測試的虛擬號碼效勞 ,其技術(shù)、系統(tǒng)的測試權(quán)限都是來自本工程技術(shù)持有人韓少勤先生授權(quán),不存在與我們?nèi)⊥茝V業(yè)務(wù)的競爭情景。3.33.3 市場描述市場描述.1 產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)業(yè)鏈分析在通信電信行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的主體主要包括運(yùn)營商如中國移動、中國聯(lián)通 、設(shè)備制造商、效勞運(yùn)營商、最終用戶,如下列圖所示:設(shè)備提供商通信運(yùn)營商最終用戶效勞運(yùn)營商通信設(shè)備語音等效勞無線增值效勞 圖 3.7 通信行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈圖示 運(yùn)營商負(fù)責(zé)根底通信網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的搭建和運(yùn)營,在產(chǎn)業(yè)鏈中居于支配地位。設(shè)備制造商為通信運(yùn)營商提供系

48、統(tǒng)設(shè)備,為最終用戶提供支持移動增值業(yè)務(wù)的效勞終端。效勞運(yùn)營商整合效勞內(nèi)容,經(jīng)由通信運(yùn)營商接入移動網(wǎng)絡(luò),為最終用戶提供無線增值效勞;并通過通信運(yùn)營商向用戶代收費(fèi),與其進(jìn)行協(xié)定比例的分成。最終用戶提出需求、付費(fèi)、享受效勞。在過去幾年,國內(nèi)的各大運(yùn)營商也已逐漸建立起了行之有效的運(yùn)營模式,包括移動的移動夢網(wǎng),聯(lián)通的聯(lián)通在信,其核心就是“通信運(yùn)營商代收效勞費(fèi)+效勞運(yùn)營商與通信運(yùn)營商拆分效勞費(fèi)。經(jīng)過實(shí)踐,這套模式逐漸成熟。.2 市場狀況市場狀況維訊是通信效勞公司,在通信產(chǎn)業(yè)鏈中定位為移動增長效勞提供商。維訊是通信效勞公司,在通信產(chǎn)業(yè)鏈中定位為移動增長效勞提供商。目前,我國市場上主要的移動增

49、值業(yè)務(wù)主要有 SMS、彩信/彩E、WAP、JAVA/BREW 以及 IVR 五大類。研究說明艾瑞咨詢公司 ,中國過去幾年移動增長效勞每年以 50-80%的速度成長,并將在 2021 年突破 1500 億的市場規(guī)模。虛擬號碼是基于語音通信的一種移動增值業(yè)務(wù),她的根本功能是為擁有一個(gè) SIM 卡的移動 的用戶提供多個(gè)虛擬號碼及多種輕松自由的效勞內(nèi)容。在全國范圍內(nèi),已有局部通信效勞公司和各地移動運(yùn)營商開發(fā)虛擬號碼業(yè)務(wù)市場,尤其在北方一些省份,例如遼寧天舟公司與中國聯(lián)通黑龍江分公司合作開發(fā)“隨意聽效勞;天津聯(lián)通和北京得實(shí)公司合作開發(fā)“炫號效勞。在廣東省地區(qū),虛擬號碼效勞尚處于初步開發(fā)階段,至今沒有形成

50、市場全面推廣狀態(tài)詳細(xì)請見競爭戰(zhàn)略局部 。這也將為我們公司同樣是其他公司提供了市場時(shí)機(jī)。3.43.4 市場特征市場特征今年 3 月-5 月,我們在廣州地區(qū)發(fā)放問卷 1000 份,回收 822 份,有一定代表性消費(fèi)者和市場特征的調(diào)研。結(jié)合需分析的內(nèi)容,我們總結(jié)出主要結(jié)果如下調(diào)研數(shù)據(jù):表 3.2 對虛擬號使用傾向的調(diào)研統(tǒng)計(jì)使用態(tài)度使用態(tài)度比重比重客戶分類客戶分類問卷數(shù)量問卷數(shù)量有效問卷有效問卷否認(rèn)否認(rèn)肯定肯定 不確定不確定否認(rèn)否認(rèn)肯定肯定不確定不確定高級商務(wù)及管理人士高級商務(wù)及管理人士2002001481484444515153530.29720.29720.34450.34450.35810.35

51、81銷售人員銷售人員200200179179525210310324240.29050.29050.57540.57540.1340.134政府職員政府職員10010082822222272733330.26820.26820.32930.32930.40240.4024個(gè)體經(jīng)營者個(gè)體經(jīng)營者2002001611615353949414140.32910.32910.58390.58390.0870.087其他其他3003002522529595878770700.37690.37690.34520.34520.27780.2778資料來源:調(diào)研數(shù)據(jù)核算結(jié)果圖 3.8 對虛擬號使用傾向的調(diào)研統(tǒng)計(jì)

52、注:在調(diào)研結(jié)果中,我們把其他接受程度、付費(fèi)意向不太顯著的群體,如學(xué)生、普通職00.7管理人士銷售人員政府職員個(gè)體經(jīng)營者其他否定 肯定 不確定員、教師等,合并成“其他項(xiàng)。 從調(diào)研結(jié)果看銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者對虛擬號碼接受程度較高,高級商務(wù)人員、政府職員和其他人對該業(yè)務(wù)接收程度次之;在移動 的使用人中有43.5以上的用戶愿意嘗試這項(xiàng)業(yè)務(wù)。并且,還有局部對虛擬號碼業(yè)務(wù)的使用持不確定態(tài)度的消費(fèi)者,只要能迅速地提供滿足顧客要求的效勞、樹立自身良好的品牌和口碑,市場將進(jìn)一步擴(kuò)容。容易理解地,銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者的交往圈子大,包括供給、顧客、朋友、家人等,為了應(yīng)對不同的客體

53、,身上帶有多個(gè)移動 。然而,太多的移動 首先不方便,其次不平安使得這些人員更傾向一種便捷的效勞。同時(shí)對于一些臨時(shí)認(rèn)識的人,事后較少聯(lián)系而不便把真實(shí)號碼公開的人,也是一大麻煩。對于商務(wù)/管理人士、政府人員,使用雖次于前面的銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者,但是同樣是高頻率使用多個(gè)移動號碼的群體。從調(diào)研中還可以發(fā)現(xiàn),銷售人員和個(gè)體經(jīng)營者兩極分化現(xiàn)象明顯,說明需求者和否認(rèn)者對該業(yè)務(wù)的看法非常明確,可以在短期內(nèi)做出選擇。表 3.3 對虛擬號碼收費(fèi)情況的調(diào)研試用期限接收度試用期限接收度客戶分類客戶分類付費(fèi)意愿付費(fèi)意愿決定原因決定原因1 1 月月2 2 月月3 3 月月高級商務(wù)及管理人士高級商務(wù)及管理人士 強(qiáng)強(qiáng)習(xí)慣與

54、方便習(xí)慣與方便54%54%15%15%31%31%銷售人員銷售人員強(qiáng)強(qiáng)習(xí)慣與方便習(xí)慣與方便24%24%58%58%18%18%政府職員政府職員一般一般價(jià)格與習(xí)慣價(jià)格與習(xí)慣15%15%22%22%63%63%個(gè)體經(jīng)營者個(gè)體經(jīng)營者強(qiáng)強(qiáng)習(xí)慣與方便習(xí)慣與方便34%34%51%51%15%15%其他其他一般一般價(jià)格與習(xí)慣價(jià)格與習(xí)慣26%26%41%41%33%33%資料來源:調(diào)研數(shù)據(jù)核算結(jié)果圖 3.9 對虛擬號碼收費(fèi)情況的調(diào)研 注:在調(diào)研結(jié)果中,我們把其他接受程度、付費(fèi)意向不太顯著的群體,如學(xué)生、普通職員、教師等,合并成“其他項(xiàng)。 從付費(fèi)意愿看,該業(yè)務(wù)的推廣效果直接取決于人們對虛擬號碼的使用習(xí)慣和使用便

55、捷度。商務(wù)及管理人士、銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者為效勞付費(fèi)意愿強(qiáng),主要原因是習(xí)慣和方便,對價(jià)格敏感較弱。而付費(fèi)意愿較弱的群體,政府職員和其他,較關(guān)注價(jià)格問題。從試用期限看,該業(yè)務(wù)的主要使用者對免費(fèi)試用 1 到 2 月的需求較大,試用者有很強(qiáng)的試探意愿,假設(shè)該業(yè)務(wù)使用起來不甚方便或不習(xí)慣將直接影響到客戶的穩(wěn)定度。3.53.5 市場容量市場容量廣東市場消費(fèi)力強(qiáng),并且虛擬號碼業(yè)務(wù)競爭剛起步,同時(shí)我們技術(shù)、團(tuán)隊(duì)集中于此,因此廣東成為我們的立足點(diǎn)。虛擬號碼的效勞是基于移動通信網(wǎng)運(yùn)行的,所以我們從廣東移動和廣東聯(lián)通的移動用戶數(shù)量開始估算廣東地區(qū)虛擬號碼業(yè)務(wù)的市場容量。.1 廣東移動廣東移動廣東移

56、動公司是廣東省最大的移動通信運(yùn)營商,截止到 2004 年底,移動用戶數(shù)突破 4000 萬戶。0%10%20%30%40%50%60%70%管理人士銷售人員政府職員個(gè)體經(jīng)營者其他1月 2月3月按照目前行業(yè)內(nèi)通常算法移動用戶保有量的 3030計(jì)算移動效勞最終用戶目標(biāo)量,同時(shí)按照區(qū)域不同以及面向的目標(biāo)客戶,最終確定推廣期付費(fèi)虛擬用戶數(shù)量為移動當(dāng)?shù)赜脩艨倲?shù)量的 6-96-9左右,廣東移動虛擬業(yè)務(wù)用戶數(shù)量可達(dá)240-360 萬戶左右。根據(jù)前期投資推廣客戶的保守計(jì)算視推廣力度和效果 ,在 1 年內(nèi)使用虛擬用戶的客戶量應(yīng)當(dāng)維持在 120 萬戶上下。我們預(yù)測在推廣期第 1 年廣東移動的虛擬業(yè)務(wù)容量和號費(fèi)如下:

57、 表 3.4 虛擬業(yè)務(wù)號費(fèi)收益測算表 單位:萬客戶分類客戶分類數(shù)量數(shù)量號費(fèi)號費(fèi)1010 元元/ /號月號月號費(fèi)號費(fèi)120120 元元/ /號年號年移動用戶總量移動用戶總量40004000虛擬用戶的目標(biāo)數(shù)量虛擬用戶的目標(biāo)數(shù)量3603603600360043200432001 1 年內(nèi)付費(fèi)客戶保有量年內(nèi)付費(fèi)客戶保有量120120120012001440014400資料來源:調(diào)研數(shù)據(jù)核算注:4000*9%*30%=1.2 廣東聯(lián)通廣東聯(lián)通廣東聯(lián)通是中國聯(lián)通最大的分支機(jī)構(gòu)之一,2004 年底移動用戶 1300 萬戶。按照目前通常算法聯(lián)通用戶保有量的 3030計(jì)算虛擬最終用戶目標(biāo)量,

58、同時(shí)按照區(qū)域不同以及面向的目標(biāo)客戶,最終確定推廣期付費(fèi)虛擬用戶數(shù)量為聯(lián)通當(dāng)?shù)赜脩艨倲?shù)量的 6-96-9左右,廣東聯(lián)通虛擬業(yè)務(wù)用戶數(shù)量可達(dá) 78-117 萬戶左右。根據(jù)前期投資推廣客戶的保守計(jì)算,在 1 年內(nèi)使用虛擬用戶的客戶量應(yīng)當(dāng)維持在 39 萬戶上下。我們初步預(yù)測在廣東聯(lián)通的虛擬業(yè)務(wù)號費(fèi)收益如下: 表 3.5 虛擬業(yè)務(wù)號費(fèi)收益測算表 單位:萬客戶分類客戶分類數(shù)量數(shù)量號費(fèi)號費(fèi)1010 元元/ /號月號月號費(fèi)號費(fèi)120120 元元/ /號年號年移動用戶總量移動用戶總量13001300虛擬用戶的目標(biāo)數(shù)量虛擬用戶的目標(biāo)數(shù)量1171171170117014040140401 1 年內(nèi)付費(fèi)客戶保有量年內(nèi)

59、付費(fèi)客戶保有量393939039046804680資料來源:調(diào)研數(shù)據(jù)核算注:1300*9%*30%=3.3 市場容量估算市場容量估算因?yàn)閹X南行虛擬號碼業(yè)務(wù)是基于移動公司的移動通信網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的,即我們的直接客戶將從移動公司用戶中產(chǎn)生,所以在上面兩家公司的數(shù)據(jù)中,我們按移動公司數(shù)據(jù)推算,虛擬號碼推廣期虛擬號碼推廣期第第 1 1 年年總市場容量在總市場容量在 120120 萬戶萬戶,年號費(fèi)容量約有按面值售出:120120萬萬*120*120元元/ /號年號年=14400=14400萬元萬元這是在 30%的保有量估算的市場容量,如果我國今后幾年仍保持高速開展以及對該市場領(lǐng)域的不斷深耕,

60、移動用戶和虛擬號碼用戶的絕對數(shù)量也將繼續(xù)擴(kuò)大保守假定虛擬號碼的市場容量每年以 15%的速度增長 ?;谏厦娣治龊凸浪悖覀冋J(rèn)為廣東省的虛擬號碼業(yè)務(wù)的市場是十分巨大的。3.63.6 銷售方案銷售方案根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,我們工程初創(chuàng)的前五年的銷售方案和市場份額為假定虛擬號碼的市場容量每年以 15%的速度增長:表 3.6 前五年銷售方案 單位:萬戶2007200720212021202120212021202120212021市場容量市場容量120120138138158.7158.7182.5182.5209.9209.9年終客戶量年終客戶量121220.720.728.628.636.536.5

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