2019年銷售部經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)

1、銷售部經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)銷售部經(jīng)理需要做的事情很多，工作很繁瑣，因此工作總結(jié)就 顯得干貨滿滿。 下面就是給大家整理的銷售部經(jīng)理工作總結(jié)， 希望大 家喜歡。今年以來，我部在市行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，按照市行 *x 年工 作會議確定的“認(rèn)真貫徹總分行工作會議精神， 以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)， 以價(jià)值創(chuàng)造為主線，突出發(fā)展、管理兩大主題，抓住轉(zhuǎn)型、合規(guī)、執(zhí) 行三個(gè)關(guān)鍵，進(jìn)一步統(tǒng)一思想、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、真抓實(shí)干、爭先創(chuàng)優(yōu)，全 面打造中心城市行競爭優(yōu)勢， 努力實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的目標(biāo) “的指導(dǎo)思想， 以向零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為奮斗目標(biāo)，解放思想，求真務(wù)實(shí)，深化股份制改 造和實(shí)施雙貫標(biāo)工程， 加快結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，緊緊以經(jīng)濟(jì)增加值為核心， 抓

2、班子帶隊(duì)伍，克服困難，奮力拼搏，不斷解放思想，銳意改革，強(qiáng) 化管理和服務(wù)，廣開籌資門路，優(yōu)化貸款投向，各項(xiàng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出一定 的發(fā)展勢頭?，F(xiàn)將 *x 年主要工作開展情況匯報(bào)如下：截止到十二月三十一日，我部全口徑存款萬元，比去年同期增 加萬元，其中：企業(yè)存款余額萬元，比去年同期減少萬元，個(gè)人存款 余額萬元，比去年同期增加萬元。截止到十二月三十一日，貸款余額 為萬元 （不含票據(jù)中心及保全部的數(shù)據(jù) ） ，五級分類口徑不良率為 %。 截止到十二月三十一日， 我部個(gè)人類貸款余額達(dá)萬元， 五級分類口徑 不良率為 %;累計(jì)發(fā)放公司類人民幣貸款萬元， 回收公司類人民幣貸款 萬元，發(fā)放美元貸款萬，回收公司類外匯貸款

3、萬美元，發(fā)放信用證萬 美元，簽發(fā)銀行承兌匯票萬元，回收萬元。實(shí)現(xiàn)收費(fèi)類收入萬元。實(shí) 現(xiàn)報(bào)表利潤萬元，實(shí)現(xiàn)稅后凈利潤萬元。轉(zhuǎn)眼間一年的時(shí)光即將過去，回想在這一年中我們也取得一些 成績，同時(shí)也還存在的許多的問題與不足之處， 現(xiàn)就我們營業(yè)廳本年 度的工作情況作如下總結(jié)：一、堅(jiān)持不懈抓服務(wù)、抓規(guī)范，提升公司窗口形象這一年我們 一直很注重的營業(yè)前臺的形象，組織全體營業(yè)員認(rèn)真學(xué)習(xí)營業(yè)規(guī)范， 觀看服務(wù)規(guī)范的營業(yè)廳標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)培訓(xùn)教材，認(rèn)真對照自已的一言一行。當(dāng)我們身著聯(lián)通工作服走進(jìn)營業(yè)前臺的那一刻起，就意識到我位每一位工作人員身處在公司的服務(wù)窗口， 每一位營業(yè)員都是企業(yè) 的形象代表。一個(gè)甜美的微笑，一聲親切的

4、問候拉近了客戶與我們之 間的距離，因?yàn)闋I業(yè)窗口是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。 微笑也并不僅僅 在工作中顯得尤為重要，融入到日常生活中也是如此。微笑能使陌生 人感到親切，使朋友感到安慰，使親人感到愉悅。微笑是人類的春天。 你給別人微笑的同時(shí)，別人也給你友情，你沒有付出什么，卻得到了 一份珍貴的感情饋贈(zèng)。有一句話說得很好，微笑無需成本，卻創(chuàng)造了 許多價(jià)植。二、定期組織培訓(xùn)，提高營業(yè)人員自身的業(yè)務(wù)水平。這一年中 我們定期組織營業(yè)員對新業(yè)務(wù)知識進(jìn)行學(xué)習(xí)，使大家能及時(shí)了解并掌 握好各項(xiàng)新知識，便于在工作中更有郊的向用戶進(jìn)行推廣， 更好的服 務(wù)于每一位用戶。三、注意服務(wù)與發(fā)展并重，齊心協(xié)力完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。自從

5、 今年 8 月開始全省對營業(yè)廳績效考核辦法進(jìn)行了統(tǒng)一調(diào)整， 從原來單 一的抓服務(wù)管理， 調(diào)整為服務(wù)與發(fā)展并重。 每月市公司統(tǒng)一下達(dá)營業(yè) 廳各項(xiàng)指標(biāo)包括：G網(wǎng)世界風(fēng)、非世界風(fēng)，C網(wǎng)租機(jī)、掌寬、攜機(jī)， 業(yè)務(wù)受理量、話費(fèi)收入、增值業(yè)務(wù)發(fā)展等。自從 8 月份以來我們金湖 營業(yè)廳在全體營業(yè)員的共同努力下，共發(fā)展了 G網(wǎng)世界風(fēng)*戶、G網(wǎng) 非世界風(fēng)*戶，C網(wǎng)掌寬*戶、租機(jī)*戶（包括老用戶維系）、攜機(jī)*戶, 完成話費(fèi) * 萬余元。在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下， 在前臺全體營業(yè)員的 共同努力下，市公司組織的季度評選活動(dòng)中 （8-9 月）取得了全市第一 的好成績。我們大家為此感到高興和自豪，但我們將繼續(xù)努力，明年 再創(chuàng)

6、輝煌。四、 07 年的工作思路。 1、抓服務(wù)，提高員工自身主動(dòng)服 務(wù)意識。在每一個(gè)盡可能為用戶服務(wù)的地方設(shè)立親情服務(wù)， 關(guān)注任何 一個(gè)前來受理業(yè)務(wù)的用戶。 工作之余設(shè)立營業(yè)心得分享， 對于前臺較 好的服務(wù)案例由前臺人員與其他營業(yè)員進(jìn)行分享， 追求怎么才能做得 更好。通過共同學(xué)習(xí)，員工們個(gè)個(gè)恪盡職守，愛崗敬業(yè)。除了繁重的 工作之外，一線人員并沒有放棄對知識的渴求，對自身素質(zhì)的提高。 有的參加了業(yè)余學(xué)習(xí)班，選擇了相關(guān)專業(yè)進(jìn)修，還有的在工作之余， 訂閱了大量有關(guān)移動(dòng)通信的報(bào)刊雜志，以掌握全面最新的通信知識， 獲得更大的信息量， 提高對新事物的認(rèn)知和接受能力。 明年我們還打 算開展文藝活動(dòng)， 豐富員工

7、的業(yè)余生活， 使員工們的潛能得以充分發(fā) 揮，同時(shí)生活也變得得多姿多彩。 2、其次抓業(yè)務(wù)，強(qiáng)化一線人員的 主動(dòng)學(xué)習(xí)能力。 每周兩次的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)均由一線人員自由分享， 在自我 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)上增強(qiáng)其自身的自信心， 同時(shí)可以更好的發(fā)揮一線人員 的綜全表達(dá)能力。 3、抓管理，加大營業(yè)場所的現(xiàn)場管理。因?yàn)楣芾?的好與壞是直接影響一線人員的整體工作氣氛， 為此應(yīng)加大現(xiàn)場的管 理力度實(shí)行發(fā)現(xiàn)問題做到當(dāng)場進(jìn)行解決。近一個(gè)時(shí)期以來，營銷中心在公司的指導(dǎo)下，開展了華中區(qū)域 市場啟動(dòng)和推廣、市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終 端客戶的維護(hù)等工作。 現(xiàn)將 *個(gè)月來，營銷中心階段工作所取的成績、 所存在的問題，

8、作一簡單的總結(jié)， 并對營銷中心下一步工作的開展提 幾點(diǎn)看法。一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上 營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。一、“5 個(gè)一”的成績客觀存在 1.啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全 面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡(luò)體系華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與 商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營者 ）超過* 家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通， 我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、 資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向， 將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了 A B C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流 通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中, 我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近 *家; 渠道客戶掌控 力

9、為 80%。我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有 率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證， 這一點(diǎn)正是競品企業(yè)所看重的。2. 培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán) 隊(duì)。目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員 人， 管理人員人，后勤人員 人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同， 經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后， 各人員已完全熟悉了 本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對業(yè)務(wù)人員，營銷中心按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分， 共分為終端業(yè)務(wù)員、 區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級， 各層級之間分工 協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，

10、又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體 現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。這支營銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營銷中 心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。 你們是華中區(qū)域市場運(yùn) 作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)華中區(qū)域市場并進(jìn)行深度分銷的人力資 源保證。我們起步雖晚，但我們要跑在前面 !3. 建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來的摸索，我們 已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法， 各項(xiàng) 辦法正在試運(yùn)行之中。首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的營銷中心業(yè)務(wù)人 員考核辦法 ，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的 規(guī)范; 對每一項(xiàng)具體的工

11、作內(nèi)容也作出具體的要求。其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的營銷中心業(yè)務(wù)管 理辦法，該辦法在對營銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對商務(wù)、 訂購、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo) 準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！钡谌?，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí) 找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以 市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。4. 確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。 目前，營銷中心操作的品種有 *個(gè)品種，* 個(gè)品規(guī)。對這些品種， 我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小， 制定了相應(yīng)的銷售政策 如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促

12、銷等。通過營銷人員盡職盡責(zé)的工作，這 些品種在地區(qū)級市場的普及率達(dá)到 70-90%之間，在縣級市場的普及 率達(dá)到 50-80%, 之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到 我公司的產(chǎn)品， 杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象， 增 加了純銷量提升的可能性， 為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基 矗5. 實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。 自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相 關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬元 ; 毛利潤額萬元，為 整個(gè)營銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、 足額的經(jīng) 費(fèi)保證。營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)

13、的同時(shí)，通過各種途 徑為行銷工作的順利開展謀取利潤， 因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā) 展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。二、“3 個(gè)無”的問題亟待解決問題是突破口， 問題是起跑線， 問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。1. 無透明的過程雖然營銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和 辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和 習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、 間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進(jìn)行全面、 及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的 執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。. 無互動(dòng)的溝通營銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的， 一 線工作人員、 后勤人員、 主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)

14、展的保障。營銷中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀 況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于 整體發(fā)展的。3. 無開放的心態(tài)同舟共濟(jì)， 人人有責(zé) ! 市場供需失衡的壓力， 同 業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。 如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、 寬容理解的風(fēng)格、 積極坦蕩的胸懷 面對客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部 滋生并蔓延著相互拆臺、 推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣， 我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步， 不要被不需在意的的人和事 影響了我們的進(jìn)步。兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝4. 無規(guī)劃的開發(fā)市場

15、資源是有限的， 是我們生存和發(fā)展的根本。 對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根 據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開發(fā)，哪個(gè) 客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)， 那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)， 并不是單憑想象就能達(dá) 到效果的， 客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的， 甚至具體的某個(gè)客戶在什么 時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略， 什么時(shí)間應(yīng)該回訪， 應(yīng)該采用面談還是 電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無信 譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。三、5 條建議僅供參考 1. 重塑營銷中心的角色職能定位。 在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終

16、端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。2. 建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。 在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”， 有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水， 還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。3. 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上 采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷 中心將努力尋求個(gè)利潤空間大、 可操作性強(qiáng)、 投入既有利益保障又有 聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品， 這樣終端銷售會更有積極性， 客情關(guān)系會更加緊密。4. 貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向， 按需供貨

17、。貨由專人 （專車） 發(fā)送;款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以 改變“一天只能給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率 ; 二 來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn) ; 三來可以促使出貨渠道流暢。5. 改變待遇分配機(jī)制。 工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下 不保底，上不封頂， 由營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行 “模糊分配”。獎(jiǎng)勵(lì)（ 提成） ：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。 既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，獎(jiǎng)罰并施，制造“貧 富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得?？偨Y(jié)：“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競 賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。同時(shí)，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技