顧客價(jià)值創(chuàng)造與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新

1、論顧客價(jià)值與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新一、顧客價(jià)值創(chuàng)造與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新的關(guān)系（一）營(yíng)銷(xiāo)組織是什么營(yíng)銷(xiāo)組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)，它是企業(yè)組織 體系中的重要組成部分。隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié) 構(gòu)也發(fā)生相應(yīng)的變化。科特勒把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的變化劃分為 6 個(gè)階段：簡(jiǎn)單 的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)兼有其他附屬功能、獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、有 效營(yíng)銷(xiāo)公司和以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司。隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的演變，營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)揮的功能也越來(lái)越強(qiáng)，由最初的銷(xiāo)售功 能衍生、發(fā)展出許多功能。菲利普 ·科特勒將營(yíng)銷(xiāo)組織的功能分為 4 類(lèi)：一是服務(wù) 功能；二是計(jì)劃功能；三是

2、規(guī)劃功能；四是營(yíng)銷(xiāo)溝通功能。營(yíng)銷(xiāo)組織的功能是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織相應(yīng)的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。這些活動(dòng)只要有兩大 類(lèi)：職能性活動(dòng)和管理性活動(dòng)。職能性活動(dòng)范圍相當(dāng)廣泛，主要包括：1、戰(zhàn)略上的 4P'：s探查、分割、優(yōu)先、定位； 2、戰(zhàn)術(shù)上的 4P's 4C's 4R：'產(chǎn)s品、價(jià) 格、渠道、促銷(xiāo)；顧客、成本、方便、溝通；關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)；3、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：政治權(quán)利和公共關(guān)系； 4、以人為核心的營(yíng)銷(xiāo)：外部顧客和內(nèi)部員 工； 5、售后服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理。管理性活動(dòng)主要只為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在建 立、加深和維持與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所作的分析、計(jì) 劃、實(shí)施及控制

3、活動(dòng)。（二）營(yíng)銷(xiāo)組織是顧客價(jià)值創(chuàng)造的重要部門(mén)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織是企業(yè)組織體系的重要組成部分。隨著消費(fèi)者需求的變化和市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位日益重要。無(wú)論從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能還 是營(yíng)銷(xiāo)組織的地位，都可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和顧客價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)緊緊融合在一 起。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是顧客價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的重要組成部分。隨著營(yíng)銷(xiāo)組織企業(yè)的地位不斷加強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)組織在顧客價(jià)值創(chuàng)造中的作用也日益 重要。無(wú)論是識(shí)別顧客價(jià)值，還是選擇顧客價(jià)值、提供顧客價(jià)值和溝通顧客價(jià) 值，都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)組織?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)組織是顧客價(jià)值創(chuàng)造能力體系的重要組成 部分，合適的營(yíng)銷(xiāo)組織具有保證顧客價(jià)值交付戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的功能。這一功能具 體表現(xiàn)在：

4、第一，營(yíng)銷(xiāo)組織起著內(nèi)外協(xié)調(diào)的作用。第二，營(yíng)銷(xiāo)組織起著調(diào)動(dòng)企業(yè) 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)力量的作用。第三，營(yíng)銷(xiāo)組織起著統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)人員行動(dòng)的作用。（三）顧客價(jià)值創(chuàng)造需要營(yíng)銷(xiāo)組織的不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織是顧客價(jià)值創(chuàng)造的重要部門(mén)。由于顧客價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)外部環(huán)境的變 化，需要營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行持續(xù)的適應(yīng)性調(diào)整與前瞻性的創(chuàng)新，保證營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)合 理，分工協(xié)作，形成價(jià)值創(chuàng)造和傳遞的組織合力，使顧客價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)富有效 率。1、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新，使企業(yè)的顧客價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)能適應(yīng)快速多變的外部環(huán) 境。變化成為當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的主旋律。顧客主導(dǎo)、競(jìng)爭(zhēng)激烈和變化快速成了被稱(chēng)為 3C特征的現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化的主要特征。一方面，科技發(fā)展日新月異，企業(yè) 比以

5、往任何時(shí)候都更加注重技術(shù)創(chuàng)新和新技術(shù)的應(yīng)用。另一方面，消費(fèi)者收入水 平提高，產(chǎn)品豐富多樣，商品搜尋成本大大降低，使得消費(fèi)者消費(fèi)需求、口味變 化快速，越來(lái)越多的人追求商品的新穎性，企業(yè)唯有一快制勝，用最快的速度推 出新產(chǎn)品、新款式和新服務(wù)。2、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新，使企業(yè)有效激發(fā)內(nèi)部人員的工作潛能，積極為顧客價(jià) 值創(chuàng)造服務(wù)。如果營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行有效變革，使?fàn)I銷(xiāo)人員有更大自主決策和臨場(chǎng)處置的權(quán)利， 會(huì)有效激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的智慧和潛能，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性和創(chuàng)造力，進(jìn)而為企 業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造和持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)勁的動(dòng)力和源泉。3、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新，提高企業(yè)的顧客價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的效率，為企業(yè)贏得更 大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組

6、織創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)部門(mén)分工協(xié)作，提高工作效率；減少中間管理層次和壓 縮規(guī)模，加快對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的反應(yīng)，提高決策效率；使顧客價(jià)值創(chuàng)造流程的各 個(gè)環(huán)節(jié)更加銜接，降低企業(yè)生產(chǎn)成本和管理費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)流程的運(yùn)作效率，為 顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組織的弊端（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織僵化，難以發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)造力在信息和知識(shí)主導(dǎo)、變化迅猛的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的金字塔型營(yíng)銷(xiāo)組織已經(jīng)難 以適應(yīng)了，擁有專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的主體，他們 可以通過(guò)自我引導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)工作發(fā)揮更大的能動(dòng)性和創(chuàng)造力，這在本質(zhì)上意味著上 級(jí)不能像對(duì)從前流水線工人那樣對(duì)他們發(fā)號(hào)施令了，相反，寬松、不干預(yù)的管理 則有利于進(jìn)行創(chuàng)造性

7、的思考。其次，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，適合于金字塔式營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu)管理的簡(jiǎn)單重復(fù)性工作正在急劇減少，營(yíng)銷(xiāo)工作更需要?jiǎng)?chuàng)造性和靈活性。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織不協(xié)調(diào)，妨礙企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)1、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部各功能性部門(mén)往往從如何更好的開(kāi)展本部門(mén)的工作出發(fā)考慮問(wèn)題， 而缺乏站在企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)的角度，這就易導(dǎo)致各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為追求本部門(mén)的利益而 引起相互間的矛盾。2、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他職能部門(mén)間的不協(xié)調(diào)（1）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)部門(mén)間的不協(xié)調(diào)。產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)常常偏愛(ài)超越顧客 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力或興趣的新構(gòu)思，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)傾向于產(chǎn)品的銷(xiāo)售特色和消費(fèi)者感知。（2）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和采購(gòu)部門(mén)間的不協(xié)調(diào)。采購(gòu)部門(mén)傾向于大量采購(gòu)少數(shù)幾

8、種原材 料。而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)往往希望每次采購(gòu)的原材料數(shù)量少而品種多。（3）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)間的不協(xié)調(diào)。生產(chǎn)部門(mén)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望產(chǎn) 品線窄一些而生產(chǎn)的批量大一些。而銷(xiāo)售部門(mén)從顧客的角度考慮問(wèn)題，抱怨生產(chǎn) 部門(mén)從而產(chǎn)生矛盾。這些營(yíng)銷(xiāo)不協(xié)調(diào)直接的原因是各部門(mén)利益的沖突，但這只是問(wèn)題的表象。更深層次 的原因體現(xiàn)在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)模式的缺陷上，大多數(shù)企業(yè)都未能正確設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)組織的 功能，這種功能殘缺的營(yíng)銷(xiāo)組織在適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化、實(shí)施顧客價(jià)值交付戰(zhàn)略方面 存在明顯的弊端，必須要進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng)新。三、營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新的方向（一）柔性化柔性是指適應(yīng)需求變化的功能。柔性營(yíng)銷(xiāo)組織是指營(yíng)銷(xiāo)組織具有能對(duì)意外的

9、環(huán)境變化作出反應(yīng)，并適時(shí)地根據(jù)可預(yù)期變化的意外結(jié)果迅速調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為 的能力。柔性化的本事特征表現(xiàn)為：第一，敏捷。即能根據(jù)環(huán)境變化迅速作 出反應(yīng)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，抓住有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。第二，適應(yīng) 性。具有適應(yīng)不同情況的能力，對(duì)復(fù)雜的環(huán)境和問(wèn)題可以應(yīng)付自如。第三， 有韌性。有比較強(qiáng)的復(fù)原力，能抗干擾和沖擊，避免遭受不可彌補(bǔ)的損傷。（二）協(xié)調(diào)性營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)是指企業(yè)各種營(yíng)銷(xiāo)工作配合適當(dāng)。協(xié)調(diào)性營(yíng)銷(xiāo)組織不僅會(huì)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)形成融洽、互相協(xié)作的關(guān)系，讓營(yíng)銷(xiāo)人員精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，而且在整個(gè)企業(yè)內(nèi)，讓各個(gè)部門(mén)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)溝通，解決部門(mén)間互相推諉、等靠現(xiàn)象。另外， 還可處理企業(yè)同外部微觀環(huán)境的關(guān)系，加強(qiáng)和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)

10、銷(xiāo)渠道成員的溝通 和交流。（三）學(xué)習(xí)的能力學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)組織是指更適合人性的營(yíng)銷(xiāo)組織模式。這樣的營(yíng)銷(xiāo)組織具有崇高而 正確的核心價(jià)值、信心和使命，具有強(qiáng)韌的生命力與實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的動(dòng)力，不斷 創(chuàng)新，持久銳變。四、營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新的內(nèi)容（一）構(gòu)建以協(xié)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)為支柱的市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)組織弱化和功能殘缺的營(yíng)銷(xiāo)組織是不能適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的。通過(guò)重建以協(xié)調(diào)的 營(yíng)銷(xiāo)為支柱的市場(chǎng)型企業(yè)組織，正確設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)組織的功能。即：第一，通過(guò)創(chuàng)造 和滿足消費(fèi)者需求而非通過(guò)促使消費(fèi)者接受產(chǎn)品為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)；第二，在企業(yè) 內(nèi)部協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，讓所有部門(mén)樹(shù)立顧客導(dǎo)向觀念，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體 目標(biāo)。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)組織模式中，滿足顧客需

11、求成為各部門(mén)工作的出發(fā)點(diǎn)和 工作標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，搜集相關(guān)的市場(chǎng)信息；在產(chǎn)品構(gòu)思這個(gè)關(guān)鍵 環(huán)節(jié)，各職能部門(mén)均參與進(jìn)來(lái)；在確定構(gòu)思的過(guò)程中，各部門(mén)統(tǒng)一意見(jiàn)并明確各 自的工作任務(wù)。構(gòu)思確定后，采購(gòu)部門(mén)配備原材料，生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)加工生產(chǎn)，營(yíng) 銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并密切注意顧客的反應(yīng)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。企業(yè)這種 以顧客為核心，各部門(mén)協(xié)調(diào)整合的循環(huán)系統(tǒng)中有效運(yùn)作，提高企業(yè)運(yùn)作效率。青島海爾集團(tuán)創(chuàng)造性地實(shí)施了 “市場(chǎng)鏈流程管理模式 ”，其本質(zhì)是 “三化一中 心”，即結(jié)構(gòu)形態(tài)“扁平化”，流程關(guān)系“市場(chǎng)化”，運(yùn)作傳導(dǎo) “信息化”和“以顧客至 上為中心 ”。要求企業(yè)全方位而非單方面 “以顧客至上為中心

12、 ”，要求企業(yè)各業(yè)務(wù)流 程都以顧客為中心，并以扁平形態(tài)展開(kāi)排列。這樣一來(lái)，海爾管理模式的整體運(yùn) 行就能最大限度的減少組織結(jié)構(gòu)性損耗，大大提高經(jīng)營(yíng)管理的效率。（二）減少營(yíng)銷(xiāo)管理層次簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)管理中間層次，向基層一線營(yíng)銷(xiāo)組織分權(quán)，可以使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)作出快 速反應(yīng)。同時(shí)，還能解決企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理層次過(guò)多而易產(chǎn)生的官僚主義、效率 低下的弊端。今年來(lái)，美國(guó)輝瑞公司、沃爾 馬特公司、強(qiáng)生公司等一批快速發(fā) 展起來(lái)的大公司紛紛減少營(yíng)銷(xiāo)管理中間層次，而形成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的 “模塊 ”或企業(yè) 組織。（三）組建多項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)企業(yè)根據(jù)特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和任務(wù)，從營(yíng)銷(xiāo)組織或其他職能部門(mén)抽調(diào)具有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)技 能的人員，組建臨時(shí)性

13、的 “營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案團(tuán)隊(duì) ”，接受營(yíng)銷(xiāo)決策層授權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)特定項(xiàng) 目，直到任務(wù)完成。營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)享有較大的決策權(quán)限，直接對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策層負(fù)責(zé)， 團(tuán)隊(duì)的成員共同攻關(guān)，解決問(wèn)題，在使命完成后團(tuán)隊(duì)即告解散。（四）營(yíng)銷(xiāo)溝通創(chuàng)新企業(yè)各業(yè)務(wù)部門(mén)間經(jīng)常進(jìn)行信息的交流與溝通，相互交換意見(jiàn)，有助于彼此間 求同存異，縮小認(rèn)識(shí)分歧，化解不協(xié)調(diào)。營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)主動(dòng)發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)溝通職能，建立 信息溝通的有效渠道，促進(jìn)信息的橫向流動(dòng)。 1、定期召開(kāi)部門(mén)聯(lián)席大會(huì)。 2、經(jīng)常 召開(kāi)部門(mén)聯(lián)合研討會(huì)。 3、建立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他部門(mén)間的聯(lián)合機(jī)構(gòu)。（五）建立顧客管理系統(tǒng)要在復(fù)雜動(dòng)態(tài)的環(huán)境中實(shí)施顧客價(jià)值的交付戰(zhàn)略，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)緊緊圍繞顧客 的需求展開(kāi)

14、，在營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)建立顧客管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與顧客建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān) 系。顧客管理系統(tǒng)主要圍繞以下幾方面展開(kāi)：1、顧客態(tài)度管理。顧客態(tài)度的變化會(huì)引起顧客行為的變化，顧客態(tài)度變化是顧客 行為變化的先期指標(biāo)。顧客態(tài)度和管理的一個(gè)重要工作內(nèi)容是健全顧客投訴和建議 制度，傾聽(tīng)顧客的抱怨，有效地處理顧客投訴。另外，企業(yè)可經(jīng)常性的開(kāi)展顧客調(diào) 查，了解顧客態(tài)度和看法，加強(qiáng)顧客態(tài)度管理。2、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理。運(yùn)用電子計(jì)算機(jī)技術(shù)，將所有客戶(hù)的有關(guān)信息儲(chǔ)存起來(lái)，建 立詳細(xì)的客戶(hù)檔案，并經(jīng)常對(duì)信息進(jìn)行整理、分析。既可以加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的了解，便 于彼此的交流，又可為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。3、客戶(hù)關(guān)系管理。通過(guò)派駐客戶(hù)經(jīng)理與顧客進(jìn)

15、行面對(duì)面的雙向信息交流，實(shí)現(xiàn)雙 方的互相聯(lián)系、互相影響，建立并保持與客戶(hù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，取得客戶(hù)的信任。（六）建立核心營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培養(yǎng)與供應(yīng)商、分銷(xiāo)商的互惠伙伴關(guān)系。在上游方面，企業(yè)以長(zhǎng)期采購(gòu)關(guān)系作為激 勵(lì)手段展開(kāi)與供應(yīng)商的合作；在下游方面，企業(yè)運(yùn)用分銷(xiāo)規(guī)則等與分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期 的伙伴關(guān)系。五、營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新應(yīng)注意的問(wèn)題（一）注意營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新和組織穩(wěn)定的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新并不意 味著對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式的徹底摒棄，而是在其基礎(chǔ)上對(duì)之進(jìn)行變 革，在合理?yè)P(yáng)棄的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定性和柔性的動(dòng)態(tài)平衡。（二）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新中應(yīng)發(fā)揮關(guān)鍵的作用。營(yíng)銷(xiāo)組織 創(chuàng)新不是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)流程的一種簡(jiǎn)單改進(jìn)，而是一種變革性的創(chuàng)

16、 造，只有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者有權(quán)力有決心，才足以發(fā)動(dòng)一場(chǎng)巨大的變革行 動(dòng)。同時(shí)，還需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人有創(chuàng)新精神、有戰(zhàn)略頭腦，勇于創(chuàng) 新，追求卓越，具有企業(yè)家的本質(zhì)和能力。具體分為：（ 1）創(chuàng)新應(yīng) 變能力。（ 2）組織用人能力。（三）充分發(fā)揮員工在營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新中的積極性和能動(dòng)性?？赏ㄟ^(guò) 內(nèi)部公關(guān)、授權(quán)和利潤(rùn)分享等措施，調(diào)動(dòng)員工積極性。同時(shí)，員工 人力資源的全面提升也是營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新成功的必要條件。（四）重視計(jì)算機(jī)和信息網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用。成功的組織創(chuàng)新是以管理信息和計(jì)算機(jī)運(yùn)用為前提的。運(yùn)用計(jì)算機(jī)和信息網(wǎng)路使?fàn)I銷(xiāo)組織更好的發(fā)揮協(xié)調(diào)功能，大大縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間，更好的適應(yīng)顧客個(gè)性化 需求，部門(mén)之間也可更好的協(xié)調(diào)。六、結(jié)論創(chuàng)造和傳遞優(yōu)異的顧客價(jià)值離不開(kāi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新如果忽視顧客價(jià) 值也就毫無(wú)意義。而在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新這個(gè)大領(lǐng)域內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng)新處在基礎(chǔ)且重要的 位置，通過(guò)創(chuàng)新協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組織之間的關(guān)系，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是刻不容緩的， 這一過(guò)程也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由交易性營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。參考文獻(xiàn)：1 菲利普·科特勒 .營(yíng)銷(xiāo)管理 . 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，20012 鮑勃·哈特利，邁