用友經(jīng)營(yíng)模式

1、 20 15 20 16學(xué)年第一學(xué)期大作業(yè)大作業(yè)題目 用友經(jīng)營(yíng)模式 課程編碼 0222 選課班 A03 課程名稱(chēng) 創(chuàng)業(yè)財(cái)務(wù)管理 任課教師 郭小金 學(xué)號(hào) 2130542 姓名 凌賀琴 負(fù)責(zé)內(nèi)容 演講 成績(jī) 學(xué)號(hào) 2130527 姓名 朱珠 負(fù)責(zé)內(nèi)容 PPT制作 成績(jī) 學(xué)號(hào) 2130612 姓名 周婷 負(fù)責(zé)內(nèi)容 Word制作 成績(jī) 學(xué)號(hào) 2130520 姓名 許卓遠(yuǎn) 負(fù)責(zé)內(nèi)容 整理修改 成績(jī) 學(xué) 院 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專(zhuān) 業(yè) 13財(cái)務(wù)管理3班 考試時(shí)間 2015年11月20 日 目 錄 1公司簡(jiǎn)介22 用友公司發(fā)展歷程 2.1 起步階段3 2.2 財(cái)務(wù)軟件階段32.3財(cái)務(wù)軟件向ERP軟件轉(zhuǎn)型階段3

2、2.4 ERP軟件向管理軟件轉(zhuǎn)型階段42.5從管理軟件到云戰(zhàn)略階段43 經(jīng)營(yíng)模式的概念 3.1 經(jīng)營(yíng)模式的含義5 3.2 經(jīng)營(yíng)模式分類(lèi)54 經(jīng)營(yíng)理念65 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 5.1拆分業(yè)務(wù) 聚焦客戶6 5.2客戶經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)6 5.3營(yíng)銷(xiāo)手段及營(yíng)銷(xiāo)渠道76同行業(yè)比較6.1從市場(chǎng)份額角度96.2解決方案角度 96.3運(yùn)作能力比較106.4服務(wù)過(guò)程1113用友經(jīng)營(yíng)模式1.公司簡(jiǎn)介“用友”即“用戶之友”，它是創(chuàng)始人王文京無(wú)意中在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)參考報(bào)上看到美國(guó)有一家軟件企業(yè)提供一種叫用戶之友的軟件，簡(jiǎn)單易學(xué)深受歡迎，于是借鑒了一下，就取名叫“用友”。用友公司成立于1988年，是亞太本土領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件和企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用

3、、企業(yè)云服務(wù)提供商，是中國(guó)最大的ERP、CRM、人力資源管理、商業(yè)分析、內(nèi)審、小微企業(yè)管理軟件和財(cái)政、汽車(chē)、煙草等行業(yè)應(yīng)用解決方案提供商，并在金融、醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)應(yīng)用以及企業(yè)支付、企業(yè)通信、管理咨詢、培訓(xùn)教育等領(lǐng)域快速發(fā)展。他的成員企業(yè)有：用友優(yōu)普，用友政務(wù)，暢捷通，用友醫(yī)療，用友煙草，用友審計(jì)，用友金融，用友新道，用友汽車(chē)，用友移動(dòng)通信 ，友金所，秉鈞網(wǎng)絡(luò)。用友公司連續(xù)多年被評(píng)定為國(guó)家“規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)”，“用友ERP管理軟件”系“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，“用友”系中國(guó)馳名商標(biāo)，公司擁有系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)，獲中國(guó)綠色公司百?gòu)?qiáng)。2001年,公司在上海證券交易所A股上市（股票簡(jiǎn)稱(chēng)：用友軟件；股票代碼

4、：600588）。用友公司的使命是用信息技術(shù)推動(dòng)商業(yè)和社會(huì)進(jìn)步，經(jīng)營(yíng)宗旨是做客戶信賴(lài)的長(zhǎng)期合作伙伴，公司定位為中國(guó)、亞洲并開(kāi)始擴(kuò)展到全球企業(yè)與組織的管理、業(yè)務(wù)、協(xié)同工作信息化應(yīng)用軟件、基礎(chǔ)技術(shù)軟件、平臺(tái)與應(yīng)用服務(wù)/數(shù)據(jù)服務(wù)/金融服務(wù)、相關(guān)IT與專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供商，發(fā)展目標(biāo)是成為世界級(jí)管理軟件與云服務(wù)提供商。2015年初，“用友軟件股份有限公司”正式變更為“用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司”。在公司名稱(chēng)完成變更登記手續(xù)后,公司擬向上海證券交易所申請(qǐng)將公司證券簡(jiǎn)稱(chēng)“用友軟件”變更為“用友網(wǎng)絡(luò)”。更名用友網(wǎng)絡(luò)凸顯管理層轉(zhuǎn)型決心,邁步跑進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展新階段。2.用友發(fā)展歷程用友的發(fā)展歷程我們分為了五個(gè)階段：起步階

5、段，財(cái)務(wù)軟件，ERP軟件，管理軟件，云戰(zhàn)略。2.1起步階段：王文京辭職下海，1988年12月6日，用友公司在北京市海淀區(qū)中關(guān)村成立，公司名稱(chēng)：用友財(cái)務(wù)軟件服務(wù)社。1989年，用友專(zhuān)門(mén)研發(fā)了名為UFO的報(bào)表編制軟件，解決財(cái)務(wù)人員大量煩瑣的工作編制財(cái)務(wù)報(bào)表。2.2財(cái)務(wù)軟件階段：1990年用友成為第二個(gè)產(chǎn)品通過(guò)國(guó)家財(cái)政部評(píng)審的財(cái)務(wù)軟件公司（發(fā)布兩個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品1.王文京開(kāi)發(fā)的90版用友財(cái)務(wù)軟件。2.蘇啟強(qiáng)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的UFO財(cái)經(jīng)報(bào)表軟件）該產(chǎn)品一經(jīng)推出就贏得了滿堂彩，成為當(dāng)時(shí)最成功的報(bào)表軟件，既叫好又叫座。在有了好產(chǎn)品后，拓展市場(chǎng)就成了當(dāng)務(wù)之急。用友沒(méi)有采用當(dāng)時(shí)一般公司普遍采用的直銷(xiāo)和分公司銷(xiāo)售方式，而是采

6、用分銷(xiāo)方式，通過(guò)遍布全國(guó)的代理銷(xiāo)售商進(jìn)行大規(guī)模促銷(xiāo)。這種方式雖然表面上損失了一些收益，但對(duì)拓展市場(chǎng)，贏得用戶，建立全國(guó)銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)了可喜成效。用友1990年的第一次全國(guó)代理商大會(huì)就有來(lái)自6個(gè)省的十幾家代理商參加。經(jīng)過(guò)逐步規(guī)范、調(diào)整、加強(qiáng)，到1992年，用友公司已成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最著名的財(cái)務(wù)軟件供應(yīng)商，在全國(guó)10多個(gè)省有了代理商，其產(chǎn)品以UFO電子表為龍頭，以用友賬務(wù)處理為核心，相輔相成，奠定了用友市場(chǎng)開(kāi)拓的基本格局。1992年用友財(cái)務(wù)軟件新增用戶3000家，銷(xiāo)售額達(dá)到了1720萬(wàn)元，用友從開(kāi)創(chuàng)期順利進(jìn)入成長(zhǎng)期。1994年，王文京把公司發(fā)展戰(zhàn)略從 1992、1993 年的多元化戰(zhàn)略調(diào)整為“立足

7、軟件領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化”的戰(zhàn)略。2.3財(cái)務(wù)軟件向ERP軟件轉(zhuǎn)型階段：1996年開(kāi)始，會(huì)計(jì)電算化普及，財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)逐步飽和，國(guó)家開(kāi)始頻繁出臺(tái)有利于計(jì)算機(jī)軟件業(yè)和管理軟件發(fā)展的政策和法規(guī)，促進(jìn)了中國(guó)軟件行業(yè)蓬勃發(fā)展。加上一系列外企涌入中國(guó)，為中國(guó)管理軟件行業(yè)帶來(lái)了ERP的概念。1997年，用友宣布開(kāi)始從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件的戰(zhàn)徊轉(zhuǎn)型，并開(kāi)始研發(fā)第一款ERP軟件U8，該軟件于次年11月發(fā)版。同年用友公司入駐位于北京新技術(shù)中心上地的用友大廈，完成了公司自身的第一次跨越性發(fā)展。1998年，開(kāi)始研發(fā)面向集團(tuán)企業(yè)的高端管理軟件NC，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的要求。1999年，用友推出中國(guó)最早的管理軟件應(yīng)用平臺(tái)（UAP）

8、2003年，開(kāi)始開(kāi)發(fā)基于net平臺(tái)的新一代ERP產(chǎn)品U9，涉足中高端制造業(yè)在這種復(fù)雜的轉(zhuǎn)型階段，用友實(shí)施了一系列策略，價(jià)格方面，他針對(duì)不同的高中低端市場(chǎng)及產(chǎn)品采用不同的報(bào)價(jià)，并嘗試對(duì)原來(lái)免費(fèi)的服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。銷(xiāo)售渠道也有所不同，低端財(cái)務(wù)軟件的銷(xiāo)售和服務(wù)渠道仍保留給代理商，同時(shí)開(kāi)立更多的分公司，培養(yǎng)自己的實(shí)施服務(wù)人員，為ERP客戶提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。在2001年，擁有還收購(gòu)了臺(tái)灣漢康公司的ERP產(chǎn)品及南京的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，著重加強(qiáng)用友在制造業(yè)方面的能力。并在這一年上市，融資8億，獲得了快速擴(kuò)張公司的能力，而后還請(qǐng)來(lái)國(guó)內(nèi)第一高價(jià)的“打工皇帝”帶領(lǐng)用友從財(cái)務(wù)軟件公司向管理軟件公司轉(zhuǎn)型。2.4 ERP軟件向管理

9、軟件轉(zhuǎn)型階段：2008年的由于受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，中國(guó)企業(yè)都在轉(zhuǎn)型升級(jí)，有向管理要收益、加快實(shí)施信息化的強(qiáng)烈需求，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始在供應(yīng)鏈、物流、生產(chǎn)組織領(lǐng)域提出了更多的需求。各行業(yè)企業(yè)都要向信息化管理發(fā)展。而且，中國(guó)企業(yè)用戶對(duì)管理軟件的提供商的要求越來(lái)越多、越來(lái)越高，諸多因素都直接或間接刺激了用友下一步發(fā)展。正是基于對(duì)這一轉(zhuǎn)型趨勢(shì)的深刻認(rèn)識(shí),作為亞太本土最大的管理軟件供應(yīng)商和國(guó)內(nèi)最大的銀行業(yè)績(jī)管理解決方案提供商,用友于2007年即開(kāi)始了向客戶經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型,做行業(yè)化經(jīng)營(yíng)。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將促進(jìn)主營(yíng)更快發(fā)展，2007年公司的高端ERPNC產(chǎn)品增長(zhǎng)51，低端通系列產(chǎn)品增長(zhǎng)23，占主營(yíng)收入比例超過(guò)50的中端

10、產(chǎn)品ERPU8增長(zhǎng)10，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率為22%，比2006年有一定幅度的上升。公司目前有幾十萬(wàn)用戶，若能對(duì)現(xiàn)有用戶進(jìn)行深度挖掘和持續(xù)服務(wù)，將促進(jìn)主營(yíng)更快地發(fā)展。從2008年第一季度公布的報(bào)表看，營(yíng)業(yè)收入達(dá)2.68億元，同比增長(zhǎng)30.2，轉(zhuǎn)型效果已初步顯現(xiàn)，其中U8增長(zhǎng)約15%左右，高于2007年全年10%的增長(zhǎng)率，“通”系列增長(zhǎng)約40%左右，NC也繼續(xù)保持快速發(fā)展。2.5從管理軟件到云戰(zhàn)略：2010年12月23日，用友集團(tuán)正式發(fā)布云計(jì)算戰(zhàn)略，用友云戰(zhàn)略框架是：S（軟件）+S（云服務(wù)）， “S+S”的模式給用戶提供更多更大的價(jià)值，以及更自由的選擇企業(yè)既可以從云中獲取服務(wù)，也可以自己構(gòu)建IT系

11、統(tǒng)，或者是兩種組合應(yīng)用。這意味著用友不僅要通過(guò)云戰(zhàn)略來(lái)創(chuàng)新商業(yè)模式、擴(kuò)展新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)，還要通過(guò)云戰(zhàn)略來(lái)升級(jí)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，并充分結(jié)合用友自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展云服務(wù)。3.經(jīng)營(yíng)模式的概念3.1經(jīng)營(yíng)模式的含義 經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確認(rèn)的價(jià)值定位所采取某一類(lèi)方式方法的總稱(chēng)。其中包括企業(yè)為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位所規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置，以及在這樣的定位下實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式和方法。由此看出，經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)作出反應(yīng)的一種范式，這種范式在特定的環(huán)境下是有效的。根據(jù)經(jīng)營(yíng)模式的定義，企業(yè)首先有企業(yè)的價(jià)值定義。在現(xiàn)有的技術(shù)條件下，企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值是通過(guò)直接交易，還是通過(guò)間接交易，是直接面對(duì)消

12、費(fèi)者，還是間接面對(duì)消費(fèi)者。處在產(chǎn)業(yè)鏈中的不同的位置，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式也不同。由定義可以看出，經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵包含三方面的內(nèi)容：一是確定企業(yè)實(shí)現(xiàn)什么樣的價(jià)值，也就是在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置；二是企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍；三是企業(yè)如何來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，采取什么樣的手段。3.2經(jīng)營(yíng)模式的分類(lèi)根據(jù)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置、企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的不同方式，我們可以區(qū)分出不同的經(jīng)營(yíng)模式，下面從經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵所包含三個(gè)維度對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行分類(lèi)。3.2.1產(chǎn)業(yè)鏈的位置產(chǎn)業(yè)鏈的位置可以分為以下幾個(gè)部分：設(shè)計(jì)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、生產(chǎn)活動(dòng)和其他的輔助活動(dòng)，其中最重要的是信息服務(wù)部門(mén)。根據(jù)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈位置的不同選擇，可以得出八種不同的組合，也就是可以得出

13、八種不同的經(jīng)營(yíng)思想和模式：銷(xiāo)售型、生產(chǎn)(代工)(紡錘型)型、設(shè)計(jì)型、銷(xiāo)售+設(shè)計(jì)(啞鈴型)型、生產(chǎn)+銷(xiāo)售型、設(shè)計(jì)+生產(chǎn)型、設(shè)計(jì)+生產(chǎn)+銷(xiāo)售(全方位)型和信息服務(wù)型。3.2.2業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的確定也就是產(chǎn)品和服務(wù)的確定，它始于產(chǎn)品或者服務(wù)給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的大小，以及新的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)原有產(chǎn)品和服務(wù)的影響。根據(jù)業(yè)務(wù)范圍我們可以劃分兩類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式：?jiǎn)我换?jīng)營(yíng)模式和多元化經(jīng)營(yíng)模式。3.2.3實(shí)現(xiàn)價(jià)值方式實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式一方面借助于戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此實(shí)現(xiàn)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也是一種經(jīng)營(yíng)模式，此類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式主要有以下幾種：成本領(lǐng)先、差別化、目標(biāo)集聚三種。4經(jīng)營(yíng)理念公司經(jīng)營(yíng)方針：客戶滿意、員工發(fā)展、股東增值公司關(guān)鍵資產(chǎn)：客戶

14、、伙伴、人才、知識(shí)客戶經(jīng)營(yíng)核心理念：“做客戶信賴(lài)的長(zhǎng)期合作伙伴”不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶持續(xù)成功實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)核心理念方針：持續(xù)、專(zhuān)業(yè)、及時(shí)、真誠(chéng)5. 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略5.1拆分業(yè)務(wù)，聚焦客戶在軟件業(yè)務(wù)方面，公司通過(guò)分拆中高端業(yè)務(wù)，更加聚焦目標(biāo)客戶需求，提升經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化。例如對(duì)于企業(yè)集團(tuán)，用友打造了用友NC；面向中型企業(yè)用友推出了用友U9、用友ERPU8、用友HR、用友PLM、用友turboCRM、用友MERP、用友BQ；對(duì)于小型企業(yè)可以選擇暢捷通T1、暢捷通T3、暢捷通T6。對(duì)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)，用友將“戰(zhàn)略提速，形成規(guī)模”，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)“客戶主導(dǎo)、員工能動(dòng)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、實(shí)時(shí)企業(yè)、敏捷經(jīng)營(yíng)、智能管理

15、”的商業(yè)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，以財(cái)務(wù)服務(wù)、會(huì)計(jì)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、人力資源服務(wù)、協(xié)同工作服務(wù)為重點(diǎn)領(lǐng)域方向，與客戶共同創(chuàng)新，發(fā)展客戶價(jià)值高、使用頻率大、應(yīng)用客戶和用戶多，能形成大規(guī)模使用的服務(wù)產(chǎn)品，與互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)、軟件業(yè)務(wù)融合，運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，按照大產(chǎn)品思維，構(gòu)建生態(tài)圈，形成旋渦效應(yīng)。 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，用友將“完成布局, 戰(zhàn)略突破”。以企業(yè)金融為重心，形成特色，開(kāi)展企業(yè)支付與結(jié)算、企業(yè)理財(cái)、企業(yè)融資、征信等服務(wù)。以無(wú)縫鏈接用友集團(tuán)的軟件業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)資源為優(yōu)勢(shì)，建立差異化。自營(yíng)和合作并行推進(jìn)，選擇優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域方向，自建（含并購(gòu)）互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)與各金融機(jī)構(gòu)積極開(kāi)展合作，發(fā)揮用友資源價(jià)值。5.2

16、客戶經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)是用友的基本商業(yè)模式和核心經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。用友以客戶為中心，為客戶提供全生命周期的價(jià)值服務(wù)。超越客戶期望，服務(wù)客戶的明天和今天，滿足客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值；要貼近客戶、傾聽(tīng)客戶，向客戶學(xué)習(xí)，積極對(duì)待客戶投訴；要從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營(yíng)，建立與運(yùn)行客戶經(jīng)營(yíng)體系，主動(dòng)、長(zhǎng)期、全面、深度、全員、有利潤(rùn)地服務(wù)和經(jīng)營(yíng)客戶。5.3營(yíng)銷(xiāo)手段及營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于用友的營(yíng)銷(xiāo)手段，用友組織廣告、市場(chǎng)活動(dòng)以及政府關(guān)系在內(nèi)的立體營(yíng)銷(xiāo)模式，塑造企業(yè)形象，注重對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的研究，重視對(duì)客戶市場(chǎng)的分析，增強(qiáng)定向營(yíng)銷(xiāo)的能力。 用友軟件在理念營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，積極推行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，包括管理理念體驗(yàn)、產(chǎn)品應(yīng)用

17、體驗(yàn)、角色管理體驗(yàn)、流程應(yīng)用體驗(yàn)、沙盤(pán)模擬、標(biāo)桿應(yīng)用體驗(yàn)等各個(gè)方面。通過(guò)這些體驗(yàn)，用戶能非常切合實(shí)際地、深入地了解ERP產(chǎn)品所蘊(yùn)含的管理理念，了解ERP產(chǎn)品的相關(guān)功能，了解各個(gè)角色在ERP系統(tǒng)的作用。并且，在用友的ERP體驗(yàn)中心，ERP就安裝在一個(gè)和用戶非常一致的應(yīng)用環(huán)境中，用戶可以完全了解ERP的所有部分。因此，和單純的PPT演講、上門(mén)做產(chǎn)品演示相比，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶給用戶更深入的、更充分的、更具個(gè)性化的信息。然而他的營(yíng)銷(xiāo)渠道 采用省區(qū)運(yùn)作模式，分公司采取平臺(tái)化模式，對(duì)所在地區(qū)包括分銷(xiāo)和伙伴在內(nèi)的用友整體市場(chǎng)和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，做大做深區(qū)域市場(chǎng)。重視中低端市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓，同時(shí)在高端市場(chǎng)領(lǐng)域，用

18、友致力于建立并完善與合作伙伴和諧發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，為客戶和市場(chǎng)提供更有價(jià)值的服務(wù)和創(chuàng)新解決方案。對(duì)于產(chǎn)品解決的方案， 在高端客戶的細(xì)分市場(chǎng)上，用友目前帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)的廠商和國(guó)際巨頭平分秋色。其主要的競(jìng)爭(zhēng)策略是靠加大研發(fā)投入和市場(chǎng)推廣力度。 據(jù)用友2009年年報(bào)顯示，2009年度，用友軟件用友研發(fā)投入約為4.5億人民幣，這個(gè)投入約占整個(gè)中國(guó)ERP市場(chǎng)總?cè)萘康?%左右，占用友營(yíng)業(yè)收入的19%左右。其中，兩個(gè)高端產(chǎn)品線NC和U9的投入占據(jù)了較多的比例。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，其高端產(chǎn)品處于高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率的狀況；目前系統(tǒng)研發(fā)投入較早，從技術(shù)上領(lǐng)先與國(guó)外的廠商，從應(yīng)用上領(lǐng)先與國(guó)內(nèi)的主流

19、廠商，其增長(zhǎng)空間依然十分巨大。 隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，高端市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。用友軟件清晰而靈活地實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)大型企業(yè)非常需要的集團(tuán)管理思想，而國(guó)外管理軟件則沒(méi)有。這是國(guó)內(nèi)外管理軟件在管理思想方面最大的差異。國(guó)內(nèi)管理軟件能在系統(tǒng)中非常方便地進(jìn)行集團(tuán)組織架構(gòu)的設(shè)置，而國(guó)外管理軟件中基本沒(méi)有集團(tuán)這樣的機(jī)構(gòu)代碼。因此，在高端市場(chǎng)上，用友主要走的是技術(shù)、管理思想差異化的路線和跟國(guó)外軟件相比較高的性價(jià)比； 在中端的產(chǎn)品U8系列，用友的市場(chǎng)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到很高的程度。U8依然是用友現(xiàn)金流和利潤(rùn)的主要來(lái)源；處于低增長(zhǎng)率和高市場(chǎng)份額的狀況。近2年，用友一舉收購(gòu)了十余家公司，合計(jì)斥資10

20、多個(gè)億進(jìn)行大規(guī)模并購(gòu)。 時(shí)間被購(gòu)廠商領(lǐng)域金額2008方正春元財(cái)政軟件3.8億 2009特博深客戶關(guān)系管理4500萬(wàn)2009宏圖天安稅務(wù)軟件900萬(wàn)2009天諾房地產(chǎn)地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)軟件1450萬(wàn)2009重慶邁特產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理698萬(wàn)2009北京時(shí)空物流4300萬(wàn)2010英孚思維汽車(chē)行業(yè)專(zhuān)業(yè)軟件4.91億2010江門(mén)用友代理商132萬(wàn)2010徐州用友代理商479萬(wàn)2010常州用友代理商458萬(wàn)2010尚南科技商務(wù)智能300萬(wàn)此次購(gòu)并，幫助用友實(shí)現(xiàn)以下目的： （1）節(jié)省時(shí)間。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展是處在一個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境之中的，在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在謀求發(fā)展，因此，在發(fā)展過(guò)程中必須把握

21、好時(shí)機(jī)，盡可能強(qiáng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前獲取有利的地位。通過(guò)購(gòu)并的方式，企業(yè)可以在極短的時(shí)間內(nèi)將企業(yè)規(guī)模作大，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗。 (2) 并購(gòu)可以降低進(jìn)入細(xì)分行業(yè)軟件市場(chǎng)的壁壘。對(duì)于管理軟件企業(yè)而言，人才、技術(shù)、渠道、客戶和經(jīng)驗(yàn)是非常大的壁壘，而且提高了進(jìn)入的成本和風(fēng)險(xiǎn)。采用購(gòu)并的方式，先控制該行業(yè)的原有的一個(gè)企業(yè)，則可以繞開(kāi)這一系列的壁壘，這樣可以使用友以較低的成本和風(fēng)險(xiǎn)迅速進(jìn)入細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，或者細(xì)分市場(chǎng)的客戶。 (3) 經(jīng)營(yíng)協(xié)同。企業(yè)購(gòu)并后，管理機(jī)構(gòu)和人員可以精簡(jiǎn)，使管理費(fèi)用由更多的產(chǎn)品進(jìn)行分擔(dān)，從而節(jié)省管理費(fèi)用；原來(lái)企業(yè)的可以通過(guò)用友這個(gè)大平臺(tái)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，節(jié)約營(yíng)

22、銷(xiāo)費(fèi)用；降低研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用( 4) 財(cái)務(wù)協(xié)同。購(gòu)并后的企業(yè)可以對(duì)資金統(tǒng)一調(diào)度，增強(qiáng)企業(yè)資金的利用效果，由于規(guī)模和實(shí)力的擴(kuò)大，企業(yè)籌資能力可以大大增強(qiáng)，滿足企業(yè)發(fā)展過(guò)程中對(duì)資金的需求。 （5）人才、技術(shù)和市場(chǎng)的協(xié)同。購(gòu)并后，被購(gòu)企業(yè)的人才，核心技術(shù)可以共享，充分發(fā)揮資源共享優(yōu)勢(shì)，尤其是一些專(zhuān)有技術(shù)，企業(yè)通過(guò)其他方法很難獲得，通過(guò)購(gòu)并，因?yàn)楂@取了對(duì)該企業(yè)的控制；加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制能力。在橫向購(gòu)并中，通過(guò)購(gòu)并可以獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。 在低端的產(chǎn)品T系列，目前完全由3000多家渠道商經(jīng)營(yíng)。 從T1、T3、T6等多

23、個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)，分別覆蓋了不同的客戶范圍和管理需求。因此，簡(jiǎn)單的管理需求可以通過(guò)渠道商就可以進(jìn)行滿足。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)的中、小型企業(yè)會(huì)越來(lái)越多。因此，中小型企業(yè)的市場(chǎng)和需求也會(huì)越來(lái)越大。6 與同行業(yè)比較6.1市場(chǎng)份額角度 從市場(chǎng)份額的角度，用友在企業(yè)管理軟件產(chǎn)業(yè)鏈中核心企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商地位不斷鞏固。其軟件領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率為25.6%，連續(xù)八年摘得ERP 市場(chǎng)第一桂冠；公司在中國(guó)財(cái)務(wù)管理軟件市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為27.6 %，連續(xù)十八年保持中國(guó)市場(chǎng)占有率最高；公司在中國(guó)管理軟件市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為21.3%，連續(xù)七年成為中國(guó)市場(chǎng)占有率最高的管理軟件廠商。在中國(guó)管理軟件、ER

24、P 軟件和財(cái)務(wù)軟件領(lǐng)域，2008 年用友軟件市場(chǎng)份額均超過(guò)市場(chǎng)第二（SAP）、第三位（金蝶）的總和。6.2解決方案角度從解決方案的角度，公司經(jīng)過(guò)20 年的發(fā)展，形成了包括ERP、集團(tuán)與行業(yè)解決方案和小型企業(yè)管理軟件包的企業(yè)管理軟件，財(cái)政、金融和煙草等行業(yè)應(yīng)用軟件，在線應(yīng)用和培訓(xùn)教育服務(wù)業(yè)務(wù)板塊，已成為中國(guó)管理軟件市場(chǎng)份額最大、產(chǎn)品線最豐富、成功應(yīng)用最多、行業(yè)覆蓋最廣、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最大、交付能力最強(qiáng)的亞太本土第一大企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，中國(guó)最大的管理軟件、ERP 軟件、財(cái)務(wù)軟件、財(cái)政軟件、金融企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，也是中國(guó)最大的獨(dú)立軟件供應(yīng)商，公司在中國(guó)以及亞洲的

25、企業(yè)管理軟件市場(chǎng)具有明顯優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)過(guò)22年的積累，用友在中國(guó)已經(jīng)的擁有80萬(wàn)企業(yè)用戶，建立起管理軟件第一廠商的良好形象，具有廣泛的知名度和美譽(yù)度；公司積累了20 年的軟件企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，秉承持續(xù)創(chuàng)新、均衡發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，在產(chǎn)品技術(shù)、售前、銷(xiāo)售、實(shí)施、支持服務(wù)、市場(chǎng)推廣等各條業(yè)務(wù)線上保持良好發(fā)展，實(shí)力均衡。另外，公司重視員工發(fā)展，逐漸建立并完善了激勵(lì)與約束機(jī)制，擁有管理軟件行業(yè)亞洲一流、中國(guó)領(lǐng)先的應(yīng)用、技術(shù)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理人才。公司財(cái)務(wù)穩(wěn)健，資產(chǎn)優(yōu)良，現(xiàn)金流充足，為主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)保證。 在高端應(yīng)用市場(chǎng)，NC系列產(chǎn)品線解決方案收入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先與金蝶的EAS，并且不

26、斷滲透SAP、Oracle等國(guó)際領(lǐng)導(dǎo)廠商的市場(chǎng)份額；作為領(lǐng)導(dǎo)廠商，中端產(chǎn)品U8對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)份額占據(jù)市場(chǎng)上最大的用戶數(shù)量，并且一直領(lǐng)先與市場(chǎng)上最大的跟隨廠商金蝶軟件；行業(yè)化應(yīng)用不斷推進(jìn)，有力沖擊了傳統(tǒng)的行業(yè)軟件廠商的市場(chǎng)份額；中端產(chǎn)品系列不斷并購(gòu)會(huì)提升用友整體解決方案的能力，進(jìn)一步鞏固U8的市場(chǎng)老大的地位。6.3從市場(chǎng)運(yùn)作能力比較 從整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作能力來(lái)看，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)并存，大大拓展了用友軟件的市場(chǎng)份額。在低端產(chǎn)品的產(chǎn)出上，自從完全由直銷(xiāo)轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)以后，銷(xiāo)售渠道建設(shè)相對(duì)迅速，分銷(xiāo)隊(duì)伍擴(kuò)大到3000家，比同類(lèi)產(chǎn)品最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金蝶2400家高25%。 U9解決方案的出世，無(wú)論從解決方

27、案的先進(jìn)性和技術(shù)架構(gòu)的先進(jìn)性上，使得用友擁有與世界級(jí)軟件巨頭對(duì)抗的利器，并且打破了“南金蝶北用友”的論調(diào)；在這個(gè)產(chǎn)品級(jí)上，金蝶軟件尚是一片空白，不能拿出與之相匹配的產(chǎn)品線。從中、長(zhǎng)期來(lái)看，U9為用友提供了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)的動(dòng)力源和想象空間。 從整個(gè)公司的服務(wù)體系來(lái)看，擁有中國(guó)和亞太最大的管理軟件服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：49家分子公司以及日本/泰國(guó)/新加坡等海外機(jī)構(gòu)、60家客戶服務(wù)中心、150家培訓(xùn)教育中心、2000多家伙伴、3000名服務(wù)專(zhuān)家；提供全方位、全生命周期服務(wù)：產(chǎn)品支持/升級(jí)/遷移、實(shí)施/咨詢、應(yīng)用集成/客戶化開(kāi)發(fā)、持續(xù)優(yōu)化、培訓(xùn)以及IT外包服務(wù)等；致力于建立并完善與合作伙伴和諧發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，為客戶和市場(chǎng)提供更有價(jià)值的服務(wù)和創(chuàng)新的解決方案?？焖夙憫?yīng)的集中分布支持體系，多樣化服務(wù)方式：電話、傳真、郵件、短信、語(yǔ)音、網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)；業(yè)務(wù)含蓋所有產(chǎn)品業(yè)務(wù)線，服務(wù)內(nèi)容包括：使用指導(dǎo)、疑難解答、排錯(cuò)糾錯(cuò)、性能優(yōu)化、新品推薦、服務(wù)監(jiān)督。6.4