中國連鎖超市通道費(fèi)研究報(bào)告之四

1、中國連鎖超市通道費(fèi)研究報(bào)告之四通道費(fèi)結(jié)構(gòu)中的玄機(jī) 文/顧國建 1商品品牌影響力不同，收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。 影響力大的品牌商品，超市向其收取的費(fèi)用少，反之則相反。這種狀況說明品牌商品化了很大的投資在市場和消費(fèi)者身上，銷售他們的商品已大大地降低了超市的風(fēng)險(xiǎn)。大的品牌商通過直接控制消費(fèi)者，進(jìn)而控制了連鎖超市，連鎖超市要按大品牌商的銷售政策來銷售他們的商品。這一研究進(jìn)一步證明市場經(jīng)濟(jì)條件交易條件的制定者是交易方中的強(qiáng)勢者。 2產(chǎn)品的性質(zhì)不同收取的費(fèi)用也是不同的。如必需品的乳制品和休閑食品有很大的區(qū)別。連鎖超市收取乳制品的通道費(fèi)用平均為。連鎖超市收取休閑食品的通道費(fèi)用平均為。這證明連

2、鎖超市在通道費(fèi)的收取上是按照商品與消費(fèi)者生活的關(guān)聯(lián)的密切程度來區(qū)別對待的。 3高度競爭的產(chǎn)品般要支付的通道費(fèi)費(fèi)率和項(xiàng)目要高要多。目前中國的連鎖超市在通道費(fèi)的收取費(fèi)率和收取項(xiàng)目上，視產(chǎn)品的性質(zhì)不同會(huì)有很大的不同。高度競爭的產(chǎn)品支付的通道費(fèi)費(fèi)率和項(xiàng)目一般要高、要多，這些產(chǎn)品主要集中在休閑食品、保健食品、洗化品、紙制品這些高度競爭、且利潤又相對高的產(chǎn)品上。這證明連鎖超市通過收取通道費(fèi)，提高這些產(chǎn)品進(jìn)入連鎖超市的門檻，促使這些產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)行內(nèi)部整合，并促進(jìn)這些行業(yè)的產(chǎn)品與其他行業(yè)產(chǎn)品的利潤平均化，這對整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有利的。 4連鎖超市中，不同經(jīng)營規(guī)模的業(yè)態(tài)模式向同一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商的同一個(gè)產(chǎn)品收取的通

3、道率是不同的。以乳制品為例，大型超市平均收取的費(fèi)率為，食品連鎖超市平均收取的費(fèi)率為，連鎖便利店平均收取的費(fèi)率為。這再一次證明了銷售規(guī)模與市場交易勢力直接的相關(guān)性。同時(shí)也證明了不同的超市業(yè)態(tài)模式在同一盈利模式上的不同依賴度的差異。 5同一類產(chǎn)品的不同的品牌供應(yīng)商，由于市場地位的不同和營銷政策的不同，向連鎖超市支付的通道費(fèi)費(fèi)率和項(xiàng)目是不同的。這反映了他們對連鎖超市這一規(guī)模化流通通道不同的認(rèn)識(shí)程度和信心的差異。 6促銷陳例和集中特別陳列費(fèi)用構(gòu)成了供應(yīng)商，尤其是大的品牌供應(yīng)商支出通道費(fèi)用的大比例的份額。如在乳制品行業(yè)中，幾家大品牌商的這些費(fèi)用約占；在休閑食品行業(yè)中，幾家大品牌約占5008。這些通道費(fèi)用

4、的支出，實(shí)際上是有實(shí)力的供應(yīng)商通過價(jià)格換取空間的方法，占住了連鎖超市有限的貨架，來實(shí)施一種排他性質(zhì)的競爭手段。往往是他們在引誘超市來實(shí)現(xiàn)排除競爭對手的目的。研究證明，對連鎖超市收取通道費(fèi)的討論，不能片面地指責(zé)連鎖超市的一方，供應(yīng)商在這個(gè)問題上同樣具有許多值得討論的地方。 7不同銷售毛利率的產(chǎn)品，通道費(fèi)不同。一般表現(xiàn)為：毛利高的產(chǎn)品通道費(fèi)收取額高于低毛利產(chǎn)品。相對而言，高毛利的產(chǎn)品愿意也能夠支付較高的通道費(fèi)。 8發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)的差異?？傮w表現(xiàn)為較為發(fā)達(dá)地區(qū)的連鎖企業(yè)收取的通道費(fèi)高于不發(fā)達(dá)地區(qū)。而這一現(xiàn)象是由該地區(qū)的商品化程度和商品流通的規(guī)模程度決定的。從這一意義上看，通道費(fèi)的收取同市場經(jīng)濟(jì)

5、的發(fā)展有著很大的關(guān)聯(lián)度，即從發(fā)達(dá)國家到中國的發(fā)達(dá)地區(qū)，再到中國的其他地區(qū)的發(fā)展。 9不同方式選擇的相同結(jié)果。 從發(fā)達(dá)國家的情況看，既有收取通道費(fèi)的零售企業(yè)，也有不收取通道費(fèi)的企業(yè)，如沃爾瑪。但不收通道費(fèi)的企業(yè)往往通過要求供應(yīng)商給予零售商更低的價(jià)格、延長付款賬期來保證零售商的贏利，對制造商和供應(yīng)商而言，其帶來的成本開支實(shí)際上是相同的。 10大、小供應(yīng)商對收取通道費(fèi)的態(tài)度不同。大的供應(yīng)商，尤其是大的品牌供應(yīng)商，對連鎖超市收取的通道費(fèi)用一般能持夠理解的態(tài)度，但認(rèn)為連鎖超市應(yīng)該加強(qiáng)對通道費(fèi)用收取的管理。他們更注重在年度計(jì)劃中與連鎖超市公司簽訂的供貨合同中，確定在通道費(fèi)用商的雙方的利益、責(zé)任和權(quán)利，對要支付的通道費(fèi)用事先都作了費(fèi)用預(yù)算。 小的供應(yīng)商一般對連鎖超市收取通道費(fèi)用持反對的態(tài)度，認(rèn)為這是“超市在搶鈔票”，他們更注重搞好與連鎖超市公司業(yè)務(wù)人員與經(jīng)理的私人關(guān)系，一般沒有對通道費(fèi)用有預(yù)算的管理。 本文經(jīng)顧國建先生授權(quán)轉(zhuǎn)自中國零售網(wǎng)： 關(guān)于連鎖超市向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用研究報(bào)告課題組成員： 顧國建教授 上海連鎖經(jīng)營研究所所長 吳建國副教授